Avaliação II Técnicas de Negociação

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Acadêmico: Luciane Martins (930102)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:512478) ( peso.:1,50)
Prova: 20601447
Nota da Prova: 10,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de conflito, considerando a melhor ferramenta a ser
utilizada de acordo com cada caso. Assinale a alternativa CORRETA que corresponde à existência de uma terceira pessoa,
alheio ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na decisão final das partes:
 a) Mediador.
 b) Conciliador.
 c) Arbitragem.
 d) Consultor.
2. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A literatura aponta
vários tipos de reuniões, dentre elas, a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Considerando as
informações apresentadas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir informações.
( ) A reunião exploratória é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e elaborar
soluções. 
( ) A reunião deliberativa é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas específicos. 
( ) A reunião informativa é conduzida pelo setor de Recursos Humanos da organização com o objetivo de treinar o pessoal
quanto às funções operacionais. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - V - F - F.
 b) F - F - F - V.
 c) V - V - V - F.
 d) V - F - V - F.
3. A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução de uma divergência. Um dos princípios
desse processo é a realização de um planejamento adequado. Esse planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para as
sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação.
( ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais.
( ) Desenvolver argumentos de apoio do processo.
( ) Examinar os envolvidos no processo de negociação.
( ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - F - V - V - F.
 b) F - V - F - V - V.
 c) V - V - F - F - F.
 d) F - F - V - F - V.
4. Negociar nada mais é do que fazer concessões. E para que tenhamos sucesso nessa tarefa que utilizamos em nosso dia a dia, é
interessante que conheçamos determinadas táticas necessárias dentro de um processo de negociação. Diante do exposto,
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Saber vencer os impasses que surgem no decorrer da negociação é algo essencial para a obtenção do sucesso no
processo.
( ) Conhecer a pessoa com quem você negociará é essencial para que possamos preparar a negociação com argumentos à
altura de quem estamos negociando.
( ) Ao primeiro sinal de fracasso dentro de uma negociação, a melhor estratégia é tirar o time de campo, ou seja, desistir da
negociação.
( ) Toda a negociação é baseada em fórmulas que jamais devem ser modificadas no decorrer da negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - V - F - F.
 b) F - F - V - F.
 c) F - V - V - V.
 d) V - F - F - V.
5. Aprender com o passado é um dos processos que envolvem a preparação do processo de negociação, ou seja, usar a
experiência anterior, sendo ela acertos ou erros ajudarão o negociador a identificar novos contatos e saber suprir a necessidade
do consumidor. Para isso, é importante que o negociador busque constantemente todas as informações, sendo ela foco do
sucesso profissional. Sobre a preparação para o processo de negociação, analise as sentenças a seguir:
I- É de suma importância conhecer o perfil do outro negociador que está no pário de uma negociação.
II- A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o sucesso de uma negociação.
III- Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador alcançar o sucesso.
IV- Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o insucesso de um negociador.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Somente a sentença II está correta.
 b) As sentenças II e III estão corretas.
 c) As sentenças III e IV estão corretas.
 d) Somente a sentença I está correta.
6. A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade desenvolvida e é realizada
individualmente por cada negociador que participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar uma avaliação do
processo de negociação?
 a) Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras.
 b) Definir os objetivos da negociação.
 c) Preparar as informações relacionadas ao seu oponente.
 d) Determinar os prazos da negociação.
7. A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos sobre o que é
certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir:
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor.
II- Age com convicção e assertividade.
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente.
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, III e IV estão corretas.
 b) As sentenças II, IV e V estão corretas.
 c) As sentenças II, III e V estão corretas.
 d) As sentenças I, IV e V estão corretas.
8. Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como forma de solução de conflito, pode-se
chegar a um desses quatro resultados: ganha - ganha, ganha - perde, perde - ganha ou perde - perde. Sobre esses resultados,
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas. 
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde, há uma concessão.
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde, há uma cooperação.
( ) Na negociação ganha - ganha chega-se a um compromisso e ambas as partes perdem até a um certo ponto para ganhar
em outros.
( ) Na negociação ganha - ganha, ambas as partes procuram uma solução integrativa em que cada parte acaba por ganhar.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - F - F - V.
 b) F - F - V - F
 c) V - V - V - V.
 d) V - F - F - F.
9. A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas
(interesses compartilhados - convergentes e divergentes). Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que
pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue
alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com
relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Abertura.
III- Exploração.
IV- Proposta.
( ) Nesta fase, os participantes procuram entender as posições e os interesses de cada um, buscando-se a compatibilidade de
algum destes interesses.
( ) O objetivo básico desta etapa é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro
negociador.
( ) Esse planejamento inclui todo o levantamento de dados sobre a proposta que se pretende apresentar, evidentemente
baseado em toda a informação possível sobre o outro negociador.
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento e mostrar como ela atende às necessidades e
expectativas da outra parte ao apresentar a proposição.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) I - IV - II - III.
 b) II - III - I - IV.
 c) III- II - I - IV.
 d) IV - I - III - II.
10. Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente diferenciados. Os
profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação.
Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir:
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos.
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas.
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos.
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade.
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, IV e V estão corretas.
 b) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 c) As sentenças I, II e III estão corretas.
 d) As sentenças II, IV e V estão corretas.
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.