Trabalho Tecnica de Negociação

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4.A ONU é uma organização internacional cujo objetivo declarado é:
Tratar de regras do comércio entre as nações;
Facilitar a cooperação em matéria de direito internacional, paz mundial, dentre outras finalidades;
Tratar de regras de negociações entre países;
Gerir somente os conflitos que culminaram em guerras;
Julgar todas as negociações estabelecidas entre países;
5.Alguns aspectos são facilmente notados em uma negociação. Qual das alternativas contém um destes?
Sentimentos;
Atitudes dos membros;
Opiniões
Valores
Necessidades individuais
6.A mediação e a conciliação se constituem em duas das diversas formas para chegar a de solução conflitos, porém esses métodos ainda são muito confundidos. Identifique a alternativa que evidencia melhor a diferença de uma e outra.
Mediação ocorre quando as partes, espontaneamente, para resolver um ponto controvertido enquanto a conciliação não há espontaneidade.
Conciliação ocorre quando as partes, espontaneamente, para resolver um ponto controvertido enquanto a mediação não há espontaneidade.
Ambos os métodos ocorrem quando as partes tentam resolver o conflito mediante a um terceiro (mediador / conciliador), porém a mediação decorre de disposição legal.
Ambos os métodos ocorrem quando as partes, espontaneamente, resolvem reunir-se para por fim a um ponto controvertido surgido entre elas.
Ambos os métodos ocorrem quando as partes tentam resolver o conflito mediante a um terceiro (mediador / conciliador), porém a conciliação decorre de disposição legal.-
7.Sabe-se que comunicar-se não é uma tarefa fácil, porém é possível ter uma comunicação eficiente seguindo algumas condições básicas. Referente a essas condições analise os itens abaixo para responder a questão.
 I. Escute atentamente e registre o que está sendo falado; 
II. Fale o suficiente sobre você e sobre o outro. 
III. Fale com foco. 
I, II e III.
I e II.
I e III
II e III
Apenas o item I.
8.Em negócios O contexto compreende as circunstâncias conjunturais, em que o objeto é negociado influenciando diretamente a natureza do processo. Faz parte do contexto em negócios os seguintes aspectos: 
I. Situação política;
 II. Situação econômica;
 III. Fatores geográficos. Estão corretos os itens:
I, II e III.
I e II.
I e III.
II e III.
Somente o item II.
9.Assinale a alternativa correta:
Negociação não é o uso da informação e do poder, com a finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.
Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.
Negociação é o uso da informação, sem o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.
Negociação não é o uso do poder, com afim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.
Negociação não é o uso do poder, a fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.
10.Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Cohen (1980, p.13), Baseado nesta definição, é possível afirmar
É possível elencar alguns requisitos que devem ser sinalizados no processo de negociação;
Um fator relevante nesse processo é a bilateralidade;
A comunicação é um aspecto fundamental dentro da negociação;
Dois fatores à serem evitados no processo são: ruptura dos relacionamentos e a guerra
O autor fundou uma nova etapa, visto que a palavra aderiu ao conceito de relações e não ao de adversidade.
11.Segundo o autor Nierenberg “A negociação é um negócio que pode __________ profundamente qualquer tipo de ___________ humano e produzir __________ duradouros para todos os _________". Assinale a alternativa que melhor completa o pensamento do autor.
atacar - relação - prejuízos - envolvidos.
destacar - relacionamento - prejuízos - participantes.
afetar - relacionamento - benefícios - envolvidos.
afetar - relacionamento - benefícios - participantes.
destruir - relação - prejuízos - partes.
,
12."O fato de sermos pessoas humanas nos leva a emoções fortes, percepções radicalmente diferentes e dificuldade para nos comunicarmos com clareza e precisão. " (Fisher & Ury, 1985). De acordo com esta afirmativa analise os itens abaixo e indique a opção correta.
 I. Concentrar-se efetivamente no objetivo da negociação;
 II. Deve-se unir forças para atacar o problema e não uns aos outros;
 III. Deve-se separar as pessoas do problema.
Todos os itens estão corretos.
Todos os itens estão incorretos.
Apenas o item I está correto.
Apenas o item II está correto.
Apenas o item III está correto.
13.Leia o texto abaixo para responder a questão: Em Londres, um grupo de negociadores americanos estava tentando acertar um difícil problema com um grupo de ingleses em uma mesa de conferencia. Ambos estavam ficando exasperados com seus adversários. Os ingleses insistiam que o problema fosse colocado na mesa. Os americanos, por sua vez, recusavam-se a fazê-lo. Só depois descobriram que em inglês londrino “to table” quer dizer discutir e agir sobre um problema, enquanto no inglês americano, que dizer adiar o problema. Essa história ilustra um ponto importante a ser aprendido por todo negociador no âmbito internacional: a consciência das diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Para obter-se êxito em uma negociação cujas as partes pertencem à culturas diferentes recomenda-se que:Requer resposta.Opção única.
Deve-se fazer uma reunião de apresentação com seu oponente.
Deve-se fazer um exaustivo estudo sócio antropológico da cultura de seu oponente.
Deve-se fazer focar na negociação sem se preocupar com esses detalhes.
Deve-se fazer realizar um contato prévio solicitando informações culturais do oponente.
N.D.A
14.Com relação as soluções para as objeções, analise os itens abaixo e responda. I. Se a objeção ocorrer por motivo de desconfiança, a solução é dar garantias. II. Se a objeção ocorrer por motivo de desvantagem, a solução é enfatizar benefícios. III. Se a objeção ocorrer por motivo de desconhecimento, a solução é informar. Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta:
Todos os itens estão incorretos.
Todos os itens estão corretos.
Apenas os itens I e II estão corretos.
Apenas os itens I e III estão corretos.
Apenas os itens II e III estão corretos.
15.Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do relacionamento. Além dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior compartilhamento de informações e a melhores resultados, características observadas na negociação integrativa. ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A. Fundamentos do Comportamento Organizacional. 12 ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2014 (adaptado). Segundo esse estudo, o modo de negociação norte- americano se caracteriza por:
Relacionamento de curto prazo entre as partes.
Motivação de ganhos mútuos na negociação.
Congruência de interesses da negociação.
Alto compartilhamento de informações.
Metas que visam expandir o “bolo”.
16.Uma empresa pretende firmar seu primeiro contrato com uma multinacional, pra ganhar mais visibilidade à empresa e, consequentemente, ampliar o seu mercado de atuação. Como há grande interesse nessa negociação, foi contratado um consultor e mediador profissional pra conduzir o processo. O consultor, em suas mediações, utilizou a estratégia do ganha-ganha e a criatividade no processo de negociação, visando sempre à satisfação das partes envolvidas. Considerando as características do estilo de negociação empregado, avalie as afirmações a seguir. I – A busca de soluções criativas será dificultada caso o problema seja dividido em partes, pois se perde a visãoglobal dos resultados da negociação. II – Utilizando a estratégia ganha-ganha, há necessidade de alinhar as questões envolvidas, verificar as diferenças entre as partes e fazer o realinhamento, para que conflitos de escolhas sejam evitados. III – É necessário desenvolver opções múltiplas, buscar oportunidades e discutir não só o objeto de negociação, mas também outros pontos de interesse. É correto o que se afirma em:.
I, apenas
II, apenas
I e III apenas
II e III apenas
I, II e III.
17.Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele, você deve se perguntar: “Por que ele me disse aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?”, e daí por diante. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação. MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: <http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm> . Acesso em: 10 jul. 2012 (adaptado). O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. A esse respeito e a partir do texto, avalie as afirmações abaixo.
 I. O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não, de atender o outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar “ganha-perde”. 
II. É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais, tais como, objetividade no equacionamento dos problemas, a interpretação do comportamento das pessoas e a apresentação de propostas concretas. 
III. Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e(ou) técnico.
 IV. O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral cujo objetivo é como anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados. É correto apenas o que se afirma em:
I e II.
I e III.
III e IV.
I, II e IV.
II, III e IV.
18.Uma das características necessárias a um profissional da área de Recursos Humanos é a capacidade de negociação. Para se implantar um programa de remuneração estratégica em uma organização tradicional é preciso seguir um sistema de princípios, buscando-se adequar o modelo ao tipo de gestão da organização. No que concerne aos princípios aludidos no texto, avalie as afirmações abaixo. I. Para se aplicar o princípio do valor de recompensa em uma empresa tradicional, é preciso negociar com os gestores o pagamento de salários fixos compatíveis com a estratégia de remuneração adotada pela empresa, além de se instituir bônus aos diretores e gerentes mediante seu bom desempenho, associando, assim, a motivação à remuneração. II. Para aplicar o princípio do desenvolvimento, o profissional de Recursos Humanos deve negociar com a organização a manutenção de programas de educação e treinamento contínuos oferecidos aos seus colaboradores. III. Para negociar o princípio de atração e retenção, uma organização tradicional deve buscar jovens empreendedores, dispostos a assumir riscos, atributos ausentes no perfil de profissionais mais maduros e experientes. IV. Em uma empresa tradicional, o princípio do timing de reconhecimento não deve ser negociado, devendo, nesse caso, a remuneração variável ser aplicada somente na parte variável do salário. É correto o que se afirma em:
I, apenas.
I e II, apenas.
II e III, apenas.
III e IV, apenas.
I, II, III e IV.