atv1 negociação e arbitragem-convertido

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UNIVERSIDADE FEDERAL DOS VALES DE JEQUITINHONHA E MUCURI 
GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA 
 
Kézia Gonçalves de Souza – 20171213007. Polo de Águas Formosas. Disciplina 
Negociação e Arbitragem. Prof. Simão Pereira da Silva. 
Atividade Aprendizagem I 
1. Como foi dito, a negociação está tão presente em nossas vidas que na maioria das 
vezes nem sequer nos damos conta de sua relevância. Portanto, é chegado o momento de 
você repensar episódios, pessoais e profissionais, ocorridos na sua vida, na perspectiva da 
negociação (posteriormente você deverá fazer o mesmo acrescentando novas dimensões: a 
mediação e a arbitragem). Descreva os passos dessa negociação, explicitando: quando? 
Com quem? Por que precisou negociar? Como negociou? O resultado lhe foi favorável? 
Não? Por quê? Poderia ter sido diferente? 
- É incontestável que o ato de negociar é uma realidade em nosso cotidiano, embora 
algumas vezes as negociações ocorrem de forma inconsciente. O contexto de negociação 
em sua existência é o mesmo em negociações pessoais como em negociações complexas a 
nível organizacional. Já negociei no supermercado, no momento das compras, antes de 
passar pelo caixa procurei o gerente para negociar alguns itens que quero adquirir por um 
preço melhor, ou ainda no momento em que passo no caixa tento negociar descontos nos 
produtos com o operador de check-out, nem sempre dá certo, mais é muito gratificante 
quando consigo. 
2. É evidente que algumas áreas do conhecimento (História, Psicologia, Sociologia etc.), já 
estudadas por você, contribuem para o entendimento e a práxis da negociação. Todavia, o 
dinamismo contemporâneo faz com que a cada dia surjam novas áreas, a exemplo das 
Tecnologias da Informação e da Comunicação (TIC). Diante disso, faça uma pesquisa sobre 
as TIC e responda: até que ponto, e como, essas tecnologias contribuem positivamente (ou 
não) para que uma negociação chegue a bom termo? Depois disso, troque ideias e debata 
com os colegas. 
- A comunicação é algo extremamente importante para que o negociador consiga chegar a 
um acordo positivo e vantajoso para ambas as partes, a partir das informações que o 
negociador obtém ele pode direcionar sua abordagem, tornando a comunicação mais 
estratégica. Talves os processos eletrônicos de comunicação atual haja menos contato cara 
a cara. Porém, o e-mail, por exemplo, permite que as pessoas se comuniquem em 
profundidade vencendo barreiras hierárquicas na verdade, através de todos os tipos de 
fronteiras. Nesse sentido, a comunicação eletrônica nos possibilita personalizar novamente 
os relacionamentos que antes eram efetuados somente por intermediários. 
Independentemente de qualquer tecnologia os seres humanos continuarão um componente 
vital das negociações. 
Atividade Aprendizagem II 
1. Negociações complexas, a exemplo das conduzidas pelos Chefes ou 
Representantes de Estado, costumam ser marcadas pela ocorrência de mais de uma 
sessão. Você seria capaz de lembrar outras negociações complexas, mais próximas do 
ambiente organizacional? 
- Quando existe um conflito de interesse, empresa tem como principal interesse a conclusão 
com êxito de um projeto. O gerente do projeto tem como interesse o sonhado cargo no 
exterior. Existe um impasse, terreno fértil para o surgimento do jeitinho. A negociação 
competitiva fundamentada na grande necessidade de se obter vantagens, ignorando a 
possibilidade de um relacionamento futuro. Neste tipo de negociação, forma-se um jogo de 
forças e vence a parte que tem mais autoridade. 
 2. Reveja os conceitos e princípios de gestão e organização. Este é um bom momento para 
você recordar as vantagens e as desvantagens da organização matricial! 
- O nicho empresarial que esse modelo melhor enquadra estruturar os vários recursos 
provenientes de várias fontes, com o objetivo de desenvolver atividades comuns que se 
enquadram na realidade empresarial em questão, através da qual será então compreendido 
os seus detalhes e aplicações, bem como o seu funcionamento e a interação dos indivíduos 
envolvidos que estão diretamente ligados dentro deste conceito. Embora haja muitos 
benefícios para esse tipo de estrutura no local de trabalho, também há algumas 
desvantagens como potenciais conflitos entre gerentes e projetos; confusão de autoridade; 
eficácia reduzida dos funcionários e aumento dos custos indiretos de gerenciamento. 
3. Lembra-se daqueles episódios envolvendo algum tipo de negociação em sua vida pessoal 
e profissional e sobre os quais você comentou nas atividades da Unidade 1? Pois bem, 
agora é o momento de repensar os mesmos episódios, porém, descritos à luz dos 
ensinamentos vistos nesta Unidade. Logo, como você procederia agora? Se o resultado não 
lhe foi favorável, em que etapa você falhou? Na falta de planejamento? No tempo de 
execução? Ou não soube acompanhar e avaliar tempestivamente o desenrolar do 
processo? Que estratégia você adotou? Alternativamente, qual teria sido a melhor? E 
quanto ao “outro lado”, o que você tem a dizer? 
-Muitas vezes não é fácil sair de uma negociação com sucesso. Depois de uma negociação, 
as pessoas com frequência sentem que saíram perdendo, ou em desvantagem. Quanto 
menos alternativas se têm, quando não se sabem os benefícios deles e quanto menos 
habilidoso o negociador é, a probabilidade de se interromper a negociação aumenta. Neste 
ponto, é importante definir verdadeiramente qual é a oferta da outra parte que te faz 
interromper a negociação verdadeiramente, sem blefe.