Gestão de vendas

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1)
Diversos pesquisadores têm contribuído com sugestões de estratégias de preços para adoção em diferentes contextos (MONROE, 2003; HOGAN e NAGLE, 2006; TELLIS, 1986 apud VASCONCELLOS, 2008). Considerando situações enfrentadas pelas empresas e agrupadas em contextos de precificação estratégica é possível afirmar:
( ) Sob a situação Precificação Baseada em Custos são agrupadas estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de lançamentos.
( ) Heterogeneidade, perecibilidade e intangibilidade são características que favorecem a adoção das estratégias reunidas sob a situação de Precificação de Serviços ou Bens Sob Encomenda.
( ) Líder de Preços, Paridade de Preços e Menor Preço são estratégias adotadas em uma situação de Precificação Competitiva.
( ) Assume-se que a existência de produtos, assessórios, bens ou serviços suplementares podem influenciar a decisão sobre preços de um determinado produto. Nesse caso as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Novos Produtos.
( ) O uso da estratégia Skimming, através da definição inicial de um preço alto para atingir consumidores menos sensíveis ao preço e mais ávidos a experimentar novas tecnologias ou soluções está associado à situação Precificação de Novos Produtos.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· V – F – V – V – F.
· F – V – F – F – V.
· V – F – V– V – V.
· F – V – F – V – V.
· F – V – V– F – V.
checkCORRETO
Resolução comentada:
Estratégias que têm em comum o fato de serem normalmente utilizadas para determinar os preços de lançamentos são agrupadas sob a situação Precificação de Novos Produtos.
Quando existem produtos, bens ou serviços suplementares que podem influenciar a decisão sobre preços, as empresas enfrentam uma situação de Precificação de Linha de Produtos.
Código da questão: 47235
2)
Uma estratégia de utilização de diferentes canais de vendas aumenta a probabilidade de haver conflitos de interesses entre seus membros. Como características associadas à existência de conflito de canal é possível citar:
( ) Discordância entre os membros do canal sobre a alocação de recursos necessários para atingir suas respectivas metas.
( ) Estabelecimento de comunicação frequente e efetiva.
( ) Competição dentro do canal entre seus integrantes ou quando o intermediário representa produtos concorrentes aos do fabricante.
( ) Diferenças na percepção e interpretação dos estímulos ambientais.
( ) Relações balanceadas de poder entre a empresa e seus intermediários.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
· F – V – F – F – V.
· V – F – V – V – F.
checkCORRETO
· V – F – V– F – V.
· V – F – V– V – V.
· F – V – F – V – V.
Resolução comentada:
O estabelecimento de comunicação frequente e efetiva e relações balanceadas de poder entre a empresa e seus intermediários são condições que a empresa pode buscar para evitar o surgimento de conflito ou minimizar os existentes.
Código da questão: 47227
3)
I. A maioria das pessoas inicia um novo relacionamento concedendo o crédito da confiança à outra parte e, se ao longo do tempo um dos negociadores agir de maneira contrária aos princípios postos para negociação, ele poderá ser excluído de futuras negociações.
PORQUE
II. Adotar um viés distributivo influencia a inspiração de confiança.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
checkCORRETO
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· Ambas as asserções estão incorretas.
Resolução comentada:
Adotar um viés integrativo influencia a inspiração de confiança. Um negociador que se coloque no lugar do outro e construa propostas em torno de resultados ganha-ganha ganhará credibilidade da outra parte.
Código da questão: 47245
4)
Pode-se enumerar oitos passos básicos do processo de vendas: Lei Áurea, pré-abordagem, abordagem, Lei Áurea, apresentação, desconstrução de objeções, Lei Áurea e acompanhamento.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
· CRM; negociação; compromisso de vendas.
· Prospecção; negociação; selo de compromisso.
· Conexão; identificação das necessidades; fechamento.
· Levantamento de dados; prospecção; negociação.
· Prospecção; identificação das necessidades; selo de compromisso.
checkCORRETO
Resolução comentada:
Segundo a pesquisadora Judy Siguaw (2003), pode-se enumerar oitos passos básicos do processo de vendas: prospecção, pré-abordagem, abordagem, identificação das necessidades, apresentação, desconstrução de objeções, selo de compromisso e acompanhamento.
Código da questão: 47202
5)
O modelo proposto por Zoltners, Sinha e Zoltners (2001) prevê cinco tipos fundamentais de estrutura para a força de vendas visando sua especialização no que diz respeito ao conhecimento, foco, resolução de problemas, recomendações rápidas, persuasão e habilidades.
Um dos tipos refere-se à estrutura utilizada quando o mercado está dividido em diferentes segmentos com necessidades e comportamentos de compra específicos. Os vendedores são divididos de acordo com seu conhecimento sobre o segmento em que atuam, tornando-se mais adaptáveis a eventuais mudanças nas condições do mercado sendo, portanto, indicada para ambientes muito competitivos.
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:
Alternativas:
· Estrutura por Território.
· Estrutura Generalista.
· Estrutura por Projeto.
· Estrutura por Produtos.
· Estrutura por Clientes.
checkCORRETO
Resolução comentada:
Ambientes competitivos favorecem a adoção de uma estrutura por cliente, pois o vendedor dedicado a um tipo de cliente poderá se especializar no atendimento de suas necessidades e estará preparado para responder mais ativamente a mudanças.
Código da questão: 47216
6)
A razão de existir de um negócio é a geração de Lei Áurea para as pessoas. Por outro lado, o negócio pode trazer prejuízos para outras pessoas. Os Lei Áurea e os Lei Áurea são chamados partes interessadas no negócio: os stakeholders.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
· Bens e serviços; legítimos; urgentes.
· Valor; legítimos; poderosos.
· Renda; dependentes; independentes.
· Produtos; interessados; desinteressados.
· Benefício; satisfeitos; insatisfeitos.
checkCORRETO
Resolução comentada:
A gestão de stakeholders procura medir a efetividade das empresas por sua habilidade de satisfazer os interesses não somente dos acionistas, mas também dos agentes que possuem participação nos negócios da organização, sendo beneficiados ou prejudicados por suas atividades.
Código da questão: 47248
7)
I. Segundo Michael Porter (1979), lidar com a concorrência é a essência da formulação da estratégia.
PORQUE
II. Através da análise das forças competitivas é possível identificar as forças e fraquezas da organização, bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo a ela.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
· Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
· A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
· Ambas as asserções estão incorretas.
· A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
· A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
checkCORRETO
Resolução comentada:
A análise proposta por Michael Porter (1979) parte do pressuposto de que lidar com a concorrência é a essência da formulação da estratégia. Isso porque as forças competitivas determinam a lucratividade de uma organização e, consequentemente, influenciam a capacidade de sustentação do negócio.
A identificação das Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças é uma característica da análise SWOT.
Código da questão: 47215
8)
A avaliação daforça de vendas é a comparação do que foi acordado entre gerente e vendedor e o que de fato foi alcançado.
De acordo com INGRAM et al. (2009: p. 285), é possível relacionar os seguintes objetivos da avaliação de desempenho:
I. Identificar vendedores que possam ser promovidos.
II. Motivar vendedores.
III. Fornecer informações para o planejamento eficaz de recursos humanos.
IV. Identificar vendedores que devem ser dispensados e fornecer evidências para justificar a necessidade disso.
V. Relacionar o desempenho dos vendedores com as metas da organização de vendas.
São verdadeiras:
Alternativas:
· Todas as alternativas estão corretas.
checkCORRETO
· I - III - V.
· Somente a V.
· I - III - IV.
· I - II - III - IV.
Resolução comentada:
Todas as alternativas relacionam-se com os propósitos da avaliação de desempenho.
Código da questão: 47218
9)
Segundo Rosenbloom (2002), a intensidade de canal diz respeito ao número de intermediários que o fabricante adota em cada nível, e normalmente se divide em três grandes grupos.
Segundo Kotler e Armstrong (2003), um deles se caracteriza pela utilização do maior número possível de membros por nível, alcançando como consequência uma maior cobertura de mercado.
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:
Alternativas:
· Distribuição Estratégica.
· Distribuição Intensiva.
checkCORRETO
· Nenhuma das alternativas anteriores.
· Distribuição Exclusiva.
· Distribuição Seletiva.
Resolução comentada:
No Modelo de Distribuição Intensiva as empresas priorizam a disponibilidade do produto, quando e onde seus clientes desejarem. Dessa forma, utiliza o maior número possível de intermediários por nível.
Código da questão: 47222
10)
Confere dinâmica às interações entre as organizações e seus stakeholders e está baseada em dois atributos: nível de sensibilidade ao tempo e importância (criticidade ou gravidade).
O parágrafo acima descreve uma das dimensões de influência dos stakeholders em relação à empresa, conforme proposto por Mitchell, Agle e Wood (1997). Assinale a alternativa que apresenta tal dimensão:
Alternativas:
· Relacionamento.
· Urgência. checkCORRETO
· Legitimidade.
· Poder.
· Confiança.
Resolução comentada:
Dizemos que a demanda de determinado stakeholder é urgente quando necessita de resposta imediata da organização (tempo), para que não resulte em problemas graves (importância, criticidade).