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Gestão de vendas
Professor(a): Carla Montenegro de Vasconcellos (Mestrado acadêmico)
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Prepare-se! Chegou a hora de você testar o conhecimento adquirido nesta disciplina. A Avaliação Virtual (AV) é composta por questões
objetivas e corresponde a 100% da média final. Você tem até cinco tentativas para “Enviar” as questões, que são automaticamente
corrigidas. Você pode responder as questões consultando o material de estudos, mas lembre-se de cumprir o prazo estabelecido. Boa
prova!
Alguns integrantes do canal Lei Áurea compram e revendem a mercadoria (como os Lei Áurea, por exemplo), enquanto outros
negociam com os clientes em nome dos fabricantes, mas não assumem a propriedade dos bens (como no caso dos Lei Áurea).
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
Direto; atacadistas; brokers.
Indireto; varejistas; representantes de vendas.
Direto; distribuidores; atacadistas.
Indireto; representantes de vendas; distribuidores.
Indireto; distribuidores; representantes de vendas. CORRETO
Código da questão: 47224
I. Apesar da gestão de stakeholders reconhecer o valor intrínseco de todas as partes interessadas, estratégias de vendas endereçam
clientes e concorrentes com mais frequência (DAY, 1994; NARVER; SLATER, 1990, apud FERRELL; FERRELL, 2009).
PORQUE
II. O ambiente de vendas impõe grande pressão sobre resultados, estabelecendo recompensas atreladas a indicadores financeiros
como vendas e rentabilidade.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta.
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. CORRETO
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Código da questão: 47253
Carroll e Buchholtz (2000) dividem a responsabilidade social corporativa em algumas classes, para facilitar o entendimento de seus
componentes. São elas:
I. Responsabilidades econômicas.
II. Responsabilidades organizacionais.
III. Responsabilidades filantrópicas.
IV. Responsabilidades éticas.
V. Responsabilidades legais.
São verdadeiras:
Resolução comentada:
O canal indireto é aquele que não atende diretamente o consumidor, ou seja, intermedia transações entre o fabricante e outros
membros do canal. Distribuidores e atacadistas compram os produtos para revender, enquanto brokers ou representantes de
vendas vendem em nome do fabricante, mas não adquirem os produtos para revenda.
No canal direto temos comumente os varejistas, que compram a mercadoria para revender ao consumidor final.
Resolução comentada:
Os incentivos oferecidos pelo desempenho financeiro, como comissões, bônus e prêmios, levam à priorização do tratamento
dos clientes e concorrentes em detrimento dos demais stakeholders, ofuscando a perspectiva de uma gestão de stakeholders
balanceada.
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5)
Alternativas:
Todas as alternativas estão corretas.
I - II - V.
II - III - IV - V.
I - III - IV - V. CORRETO
II - III - V.
Código da questão: 47249
“No início do século XXI, sistemas de gestão de vendas eram caros e complexos. O desenvolvimento tecnológico possibilitou o
surgimento de softwares online muito mais baratos e bem intuitivos para fazer este trabalho. Confira seis deles abaixo:
1. Pipedrive - gerencia o seu pipeline de vendas através de uma interface simples e intuitiva.
2. Agendor - software brasileiro, que oferece ferramentas para um controle comercial de equipes de venda.
3. Salesforce - líder de mercado, foi a primeira solução na nuvem para gestão de vendas e hoje conta com mais de 100 mil empresas
clientes.
4. SugarCRM – oferece automação em marketing, vendas e suporte.
5. Zoho – traz uma visão completa do ciclo de venda e pipeline.
6. RelateIq – promete trazer inteligência a gestão de relacionamentos, “lendo” informações desestruturadas nos seus e-mails e
interações em redes sociais.”
Fonte: adaptado de SEBRAE Nacional – 13/09/2019. Disponível em: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/artigoshome
/seis-ferramentas-para-planejamento-e-gestao-de-vendas,ca9c4341dedbc410VgnVCM2000003c74010aRCRD. Acesso em: 2 out. 2019.
Sobre o conceito de Customer Relationship Management (CRM), assinale a alternativa INCORRETA:
Alternativas:
Suas ações geralmente estão associadas a uma ferramenta de vendas e marketing que ajuda no gerenciamento de contatos, vendas e
fluxos de trabalho.
Sua gestão é mais centrada em um sistema que captura dados e processos dos clientes para definir segmentos baseados em seus
perfis.
Fornece informações a respeito dos pensamentos, das
emoções e dos estados mentais provocados pela interação do cliente com seus
produtos, serviços e marca. CORRETO
As empresas reúnem informações sobre os clientes para classificá-los através de ferramentas de CRM.
Ajuda a empresa a definir os melhores clientes para direcionar seus esforços de vendas, bem como estabelecer estratégias para
gerenciar suas interações com eles.
Código da questão: 47197
O modelo proposto por Zoltners, Sinha e Zoltners (2001) prevê cinco tipos fundamentais de estrutura para a força de vendas
visando sua especialização no que diz respeito ao conhecimento, foco, resolução de problemas, recomendações rápidas, persuasão e
habilidades.
Um dos tipos refere-se à estrutura utilizada quando o mercado está dividido em diferentes segmentos com necessidades e
comportamentos de compra específicos. Os vendedores são divididos de acordo com seu conhecimento sobre o segmento em que
atuam, tornando-se mais adaptáveis a eventuais mudanças nas condições do mercado sendo, portanto, indicada para ambientes
muito competitivos.
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:
Alternativas:
Resolução comentada:
De acordo com os autores, a responsabilidade social corporativa pode ser dividida em responsabilidades econômicas (entrega
de soluções através de bens e serviços), responsabilidades legais (regulamentos e leis), responsabilidades éticas (normas,
padrões, valores e expectativas) e responsabilidades filantrópicas (empresa cidadã).
Resolução comentada:
A abordagem que procura capturar pensamentos, emoções e estados mentais provocados pela interação do cliente com seus
produtos, serviços e marca é denominada Customer Experience Manager (CXM).
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Estrutura por Clientes. CORRETO
Estrutura por Produtos.
Estrutura Generalista.
Estrutura por Território.
Estrutura por Projeto.
Código da questão: 47216
I. A maioria das pessoas inicia um novo relacionamento concedendo o crédito da confiança à outra parte e, se ao longo do tempo
um dos negociadores agir de maneira contrária aos princípios postos para negociação, ele poderá ser excluído de futuras negociações.
PORQUE
II. Adotar um viés distributivo influencia a inspiração de confiança.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta. CORRETO
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira.
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira.
Código da questão: 47245
Ainda que não seja o tipo de negociação mais indicado pela literatura, nos casos em que a transação acontecerá uma única vez
como a venda de um carro usado, por exemplo, o modelo de negociação distributiva costuma apresentar bons resultados. Para chegar
o mais próximo possível de seus objetivos, o negociador pode adotar as seguintes táticas:
( ) Agir com honestidade e integridade, promovendo a confiança entre os participantes.
( )Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja desistência, para definir que estratégias utilizar
visando reverter ou converter a intenção da outra parte em resistir ou desistir.
( ) Reconhecer as intervenções das partes e valorizá-las sempre que possível.
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e custos de desistência e alterar a estratégia caso
a outra parte obtenha tais informações.
( ) Os negociadores devem estar preparados para fazer concessões, o que contribui para a construção de relações fortes no longo
prazo.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
F – V – V– F – V.
F – V – F – V – F. CORRETO
F – V – F – F – V.
V – F – V– V – V.
V – F – V – V – F.
Resolução comentada:
Ambientes competitivos favorecem a adoção de uma estrutura por cliente, pois o vendedor dedicado a um tipo de cliente
poderá se especializar no atendimento de suas necessidades e estará preparado para responder mais ativamente a mudanças.
Resolução comentada:
Adotar um viés integrativo influencia a inspiração de confiança. Um negociador que se coloque no lugar do outro e construa
propostas em torno de resultados ganha-ganha ganhará credibilidade da outra parte.
Resolução comentada:
As práticas descritas nas posições 1, 3 e 5 se referem à modalidade de negociação integrativa, a qual busca soluções ganha-
ganha para todos os envolvidos.
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9)
Código da questão: 47244
A quantidade de intermediários que realizam algum tipo de trabalho para aproximar o produto do comprador final traduz-se nos
níveis do canal (KOTLER e ARMSTRONG, 2003). No modelo conhecido como canal direto, a empresa atende o consumidor sem a
contribuição de intermediários. Nos demais, ela chega ao mercado através de outros membros da cadeia de abastecimento (canal
indireto).
Como vantagens da abordagem direta, é possível citar:
I. Melhor gestão do relacionamento com os consumidores.
II. Maior cobertura de mercado.
III. Menor custo com a contratação da força de vendas.
IV. Maior controle sobre as condições de negociação e exposição do produto.
V. Menor dependência de membros do canal e economia de custos, com a desobrigação de remunerar intermediários.
São verdadeiras:
Alternativas:
I - IV - V. CORRETO
II - IV.
I - III - V.
Somente a V.
I - II - III - IV.
Código da questão: 47226
As metas de vendas devem ser mensuráveis para que a avaliação seja imparcial, sem desvios perceptivos ou favoritismos. Zoltners,
Sinha e Lorimer (2012) sugeriram exemplos de medidas que podem ser usadas na avaliação de desempenho dos profissionais de
vendas. Em relação a essas medidas podemos afirmar:
( ) Conhecimento do produto e do mercado, capacidade de prospectar novos clientes, identificação das necessidades dos clientes, são
exemplos de medidas de conhecimento e habilidades.
( ) Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas, etc.
são exemplos de medidas relacionadas aos clientes.
( ) Conhecimentos, habilidades, atividades e comportamentos são medidas de entrada (input), pois atuam como o meio pelo qual
serão atingidos os resultados relacionados aos clientes e à empresa, classificados como medidas de saída (output).
( ) O foco em medidas de resultados pode ter impacto de curto prazo, enquanto o foco em medidas de conhecimentos, habilidades,
atividades e comportamentos garantem melhor desempenho ao longo do tempo.
( ) Como medidas de resultados relacionados à empresa é possível citar o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado,
planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a mudanças,
etc.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – V – F – V – V.
V – F – V – V – V.
F – V – F – F – V.
V – F – V– V – F. CORRETO
F – V – F – V – V.
Resolução comentada:
Ao optar pela modalidade de canal indireto (e não direto como solicitado) a empresa obtém maior cobertura de mercado
(alternativa II não é correta). Ao contrário do que consta na alternativa III, os custos com a contratação da força de vendas é
maior quando a empresa opta pelo atendimento direto, representando, portanto, uma desvantagem desse modelo.
Resolução comentada:
Vendas em volume e valor, crescimento, rentabilidade, desempenho em relação às quotas, market share, controle de despesas,
etc. são exemplos de medidas relacionadas à empresa. Enquanto o tempo dedicado a determinados segmentos de mercado,
planejamento e organização, solução de problemas, iniciativa, trabalho em equipe, criatividade, flexibilidade, adaptação a
mudanças, etc. são medidas relacionadas às atividades de vendas e ao comportamento dos vendedores.
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10)
Código da questão: 47219
As quotas, que representam os objetivos táticos e operacionais de vendas, devem contemplar todos os critérios de desempenho
que colocarão a empresa no caminho certo do atendimento de seus objetivos.
De acordo com Churchill et al. (2000, apud Castro e Neves, 2005), podemos classificar os objetivos de vendas em três tipos: quotas de
resultados, quotas de atividades e quotas financeiras.
Sobre as características dessas classificações, assinale a alternativa INCORRETA:
Alternativas:
Exemplos de cotas financeiras são: venda total em valor; venda total em quantidade; venda de produtos específicos (lançamentos, por
ex.); vendas a clientes específicos (novos clientes, atuais e outros segmentos). CORRETO
As quotas de atividades variam muito de acordo com o modelo de negócio, mas podem representar: número de visitas; propostas
enviadas; serviços realizados; relatórios finalizados; treinamento de pessoal nos canais de marketing/vendas; etc.
As quotas de resultados são facilmente mensuráveis no curto prazo e, por esse motivo, acabam ganhando um foco maior que os
demais objetivos.
As quotas financeiras têm como objetivo assegurar que os negócios sejam rentáveis, remunerando a empresa por seu trabalho e
investimento em recursos de forma a garantir sua sustentabilidade ao longo do tempo.
As quotas de atividades demandam o esforço de vendas no curto prazo, mas devem gerar resultados futuros.
Código da questão: 47208
Resolução comentada:
A alternativa: Exemplos de cotas financeiras são: venda total em valor; venda total em quantidade; venda de produtos
específicos (lançamentos, por ex.); vendas a clientes específicos (novos clientes, atuais e outros segmentos), apresenta exemplos
de cotas de resultados. Como exemplos de cotas financeiras podemos citar redução de despesas de venda; aumento da
margem bruta; entrega de lucro líquido; redução do ciclo de pagamentos através de menores prazos de vendas; redução da
inadimplência.
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