LIDERANÇA E GESTÃO DE PESSOAS_DESCOMPLICA

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Teorias dos Traços de Liderança
Teoria que preconiza a questão da hereditariedade para se tornar um líder. 
Teorias comportamentais e Teoria das contingências
As teorias comportamentais atribuem a possibilidade de desenvolvimento de um líder enquanto que a teoria das contingências ressalta a influência determinante do meio.
Teoria da meta e do caminho 
A teoria da meta e do caminho coloca o estabelecimento de metas claras e um bom plano como sendo determinantes para o sucesso de um líder.
Teorias neocarismáticas
A teoria neo carismática baseia-se no exercício da liderança por meio de um líder em que seu perfil, estilo, apresentação, retórica e relacionamento sustentam um apelo emocional para angariar seguidores. 
Teoria da liderança situacional
Essa é uma das teorias mais modernas e aplicadas hoje em dia em que a escolha do estilo de liderança é adequada aos liderados e de acordo com a situação encontrada. 
Teorias contemporâneas
Apresentamos uma série de novas abordagens e de novas teorias contemporâneas. 
 
 
Atividade extra
Nome da atividade: Vídeo sobre liderança de Fabio Barbosa – ex-CEO do Banco Real. 
Link para assistir a atividade: https://www.youtube.com/watch?v=8SOB1zOhGtg&t=495s 
Referência Bibliográfica
Robbins, Stephen P. - Fundamentos do Comportamento Organizacional – 8ª. Edição – Pearson Prentice Hall
Assinale abaixo a teoria sobre liderança que não é verdadeira.
(ASSINALE A ALTERNATIVA INCORRETA) RESPOSTA - Teoria das concorrências.
Está associado a Teoria da Liderança Situacional. Assinale a afirmativa falsa:
RESPOSTA -Foco sobre os inimigos. (ASSINALE A ALTERNATIVA INCORRETA)
A afirmativa “Foco sobre os inimigos” é falsa, não tem a ver com a Teoria da Liderança Situacional cuja uma das características é focar nos liderados.
Entre as teorias contemporâneas sobre liderança, assinale a falsa:
RESPOSTA - Liderança de Escolas. (ALTERNATIVA INCORRETA)
É falsa a teoria contemporânea “Liderança de Escolas”. A única não citada na questão é a Teoria Liderança de Equipe.
Cultura da autorresponsabilidade
Discutimos nessa aula a importância da auto responsabilidade no trabalho dentro das empresas, onde na maioria das vezes observamos pessoas não assumindo responsabilidade e buscando “culpados” por aquilo que deu errado ou não foi realizado.
A pesquisa de ROTTER - Teoria da Atribuição
O psicólogo Rotter desenvolveu a Teoria da Atribuição a qual estabelece as duas formas como as pessoas explicam os seus resultados: lócus de controle externo e lócus de controle interno. 
O Lócus de Controle
Ao definir o que significa e como se apresenta cada lócus, chegamos a conclusão de que Líderes Empreendedores assumem responsabilidade pessoal por suas atitudes, escolhas e, portanto, por seus resultados. Ou seja, o lócus de controle interno é uma prática que nos ajuda a nos desenvolvermos de forma contínua em qualquer situação do dia a dia. 
Impacto da responsabilidade pessoal no dia a dia
Fica evidenciado que a prática da auto responsabilidade (lócus interno) por todos os colaboradores acarreta numa série de benefícios para a empresa e para esses colaboradores.
Os líderes empreendedores
Observamos que verdadeiros líderes empreendedores assumem a responsabilidade e criam ambientes voltados para desafios, estimulando as pessoas para esse tipo de comportamento também de busca por desafios. 
Transformando o seu ambiente
Aqui levamos você a refletir como você próprio pode experimentar a criar um ambiente no trabalho onde as pessoas assumam responsabilidade pessoal, começando por você, sendo um exemplo para os demais.
Atividade extra
Nome da atividade: Leitura de artigo para aprofundar o estudo sobre responsabilidade pessoal
Link para assistir a atividade: http://www.ipe-instituto.org.br/index.php/educacao/904-instituto/biblioteca-de-palestras/506-assumindo-responsabilidades
 
Referência Bibliográfica
Robbins, Stephen P. - Fundamentos do Comportamento Organizacional – 8ª. Edição – Pearson Prentice Hall
Assinale abaixo a alternativa que não representa as evidências ou características ao assumir responsabilidade pessoal no trabalho?
RESPOSTA - Medo de errar. (ALTERNATIVA INCORRETA )
O medo de errar não combina com a responsabilidade pessoal, pois a falha ou o insucesso são percebidos como uma forma de se preparar ainda melhor numa próxima oportunidade, mesmo quando algo possa dar errado, portanto, não se tem medo de errar.
São características de ambiente de trabalho onde as pessoas assumem responsabilidade pessoal. Assinale a afirmativa falsa:
RESPOSTA-(ASSINALE A ALTERNATIVA INCORRETA) O trabalho em equipe não é estimulado.
É falsa a afirmativa quando se diz que “o trabalho em equipe não é estimulado” para ambientes onde as pessoas assumem a responsabilidade pessoal pelo que fazem. Ao contrário, as pessoas são estimuladas e gostam de trabalhar em equipes pois sabem que não somente serão valorizadas, mas será um ambiente propício para muito aprendizado e desenvolvimento.
Assinale a definição correta de lócus de controle interno:
RESPOSTA -Indivíduos acreditam poder interferir através de suas ações nos resultados, por meio do seu comportamento, seu esforço, suas habilidades, sua disposição frente ao meio ambiente e circunstâncias encontradas.
O que é relacionamento pessoal
Discutimos a importância que tem o relacionamento interpessoal no dia a dia das empresas e que saibamos que todos somos diferentes.
 
Os cuidados na percepção
A percepção é processo pelo qual os indivíduos organizam e interpretam suas impressões sensoriais com a finalidade de dar sentido ao ambiente em que vivem, mas que a sua aplicação requer alguns cuidados.
 
Exposição e Feedback
Discutiremos como o relacionamento interpessoal pode afetar o seu desenvolvimento pessoal e profissional e que através do feedback temos uma ótima oportunidade para o nosso desenvolvimento pessoal.
Janela de Johari
Apresentamos a Janela de Johari, criada por Joseph Luft e Harrington Ingham em 1955, a qual ajuda-nos a perceber como tirar proveito das diferentes possibilidades de situações no relacionamento interpessoal.
Por que é difícil dar e receber feedback
Apesar de ser uma prática relativamente conhecida dos indivíduos no dia a dia empresarial, dar e receber feedback requer preparo de ambas as partes envolvidas.
Como dar o feedback
Apresentaremos as formas mais adequadas e apropriadas para se dar feedbacks produtivos.
 
Referência Bibliográfica
Robbins, Stephen P. - Fundamentos do Comportamento Organizacional – 8ª. Edição – Pearson
Prentice Hall
São formas de percepção. Assinale aquela que não é verdadeira.
RESPOSTA-(ASSINALE A INCORRETA) Prototipagem.
As formas de percepção são:
Seletiva, Efeito Halo, Efeito de Contraste, Projeção e Estereotipagem.
Prototipação é uma ferramenta para visualizar algo de forma mais rápida, como desenhar uma interface no papel para entender a estrutura dela. Mas não é uma forma de percepção.
Qual a afirmativa correta sobre feedback?
RESPOSTA-Quando se dá feedback para outra pessoa, se fala do que é observado com relação a seu comportamento positivo e negativo e os impactos destes comportamentos.
Como o feedback deve ser? Assinale a afirmativa falsa.
RESPOSTA –(ASSINALE A INCORRETA ) O feedback deve ser claro para assegurar comunicação imprecisa.
O feedback deve ser claro para assegurar comunicação “precisa”.
Marketing, um estudo mais apurado do mercado
Neste conteúdo iremos abordar alguns conceitos que permeiam a ciência do Marketing. Conceitos básicos de Necessidade, oportunidades, definição de público alvo, posicionamento de mercado e Análise SWOT.
Estes conceitos e ferramentas serão importantes para que você consiga inserir seu produto no mercado de forma eficiente e com riscos mais calculados.
Necessidade e Oportunidades de Mercado
Todo negócio parte do atendimento de uma necessidade. E esta necessidade parte de uma empresa, uma pessoa ou até do governo. Através desta troca entre o personagem que necessita do produto e o que provê, apresentou-se algumas siglas que designamtais relações que são: 
B2B significa Business to Business ou, em português, de empresa para empresa, são os negócios onde as transações ocorrem entre duas ou mais empresas. Ex: uma fábrica de embalagens que fornece seus produtos para empresas do comércio varejista, como supermercados e pequenos varejistas. 
Por outro lado, a sigla B2C significa Business to Customer. Onde há uma transação comercial efetuada diretamente entre a empresa produtora, vendedora ou prestadora de serviços e o consumidor final. Esses são os tradicionais comércios disponíveis para nós consumidores finais. 
Já o consumer to consumer (C2C) é uma referência ao e-commerce que se desenvolve entre usuários pessoa física da internet. Isto é, trata-se do comércio de bens ou serviços que não envolve intermediários e, sim, consumidor final com consumidor final. Ex: Sites de troca de produtos, sites que ligam um vendedor de compra a um comprador final ou um apartamento. Ou seja, qualquer tipo de relação comercial sem um intermediário.
G2G vem do inglês government to government ou, em português, governo para governo. Este conceito faz uma referência ao comércio que se desenvolve entre órgãos do governo. Como por exemplo, transações comerciais entre estados, municípios, entre cidades. 
Por fim, a sigla G2C significa government to citizen ou, em português, governo para cidadão. Trata-se de uma relação comercial pela internet entre o governo (federal, estadual ou municipal) e os contribuintes.
Vejamos nos exemplos citados acima situações de trocas e transações comerciais onde encontramos um personagem que necessita de um produto e um agente que ofertará este produto, mediante o ponto focal da troca: a necessidade.
Mas, é difícil falar sobre necessidade e não citar o psicólogo Abraham Harold Maslow (1 de Abril de 1908, Nova Iorque — 8 de Junho de 1970, Califórnia) e sua teoria conhecida como Hierarquia de Necessidades ou Pirâmide de Maslow.
Fonte: Sociedade Brasileira de Coaching
Necessidades fisiológicas: a base da pirâmide, são as necessidades básicas inerentes a todo ser humano, como a fome, a sede, a respiração, a excreção, o abrigo e o sexo, por exemplo.
Necessidades de segurança: segundo nível, onde estão os elementos que fazem o indivíduos se sentirem seguros, como uma casa, ter dinheiro para pagar aluguel, segurança no trabalho, planos de vida e de saúde, previdência privada. 
Necessidades sociais: é o terceiro nível da Pirâmide. Aqui estão as necessidades de se sentir parte de um grupo social, como ter amigos, constituir família, viver em coletividade, ter um parceiro ou uma parceira.
Necessidades de Status ou Estima: é a quarta etapa da Pirâmide de Maslow, que agrupa duas principais necessidades - a de reconhecer as próprias capacidades e de ser reconhecido por outras pessoas. Nesta etapa, está a capacidade de se sentir respeitada e orgulhosa de si. Ex: não basta o indivíduo fazer parte de um grupo, ele possui a necessidade pessoal de se destacar dentro do grupo.
Necessidades de autorrealização: o topo da Pirâmide, quando o indivíduo consegue aproveitar todo o potencial de si próprio. E alcança um estágio de plenitude, independência, a capacidade de fazer aquilo que gosta e que é apto a fazer, com satisfação.
Algumas particularidades devem ser destacadas sobre as etapas da Pirâmide de Maslow:
Uma etapa deve ser saciada (pelo menos em parte) para que o indivíduo passe para o próximo nível da hierarquia.
As necessidades da auto realização nunca são saciadas, sempre que uma necessidade se sacia, surgem novas ânsias e objetivos.
As necessidades fisiológicas nascem com os seres humanos e são as mais fáceis de serem saciadas, ao contrário das outras etapas.
Quando se conquista determinados elementos de um grupo de necessidades, o indivíduo sempre se motiva em conseguir atingir mais objetivos.
As necessidades insatisfeitas, ou seja, que não conseguirem ser cumpridas, implicam reações negativas no comportamento do indivíduo, como frustrações, medos, angústias, inseguranças e etc.
A pergunta que todo empreendedor deve fazer a si mesmo é: Qual tipo de necessidade o meu produto atente ao meu consumidor?
Será que meu produto atende uma necessidade básica (fome) e vende um sanduíche por R$ 8,00 na praia da Barra da Tijuca, no Rio de Janeiro? Ou será que meu produto é um sanduíche que atende uma necessidade social, promovendo um espaço de encontro entre amigos e grupos de pessoas? Ou será ainda que meu produto é um sanduíche vendido em Dubai, por um chefe super premiado por um valor de etiqueta de R$ 1.200,00? Atendendo uma necessidade de status ou estima.
Repare, que estamos lidando com o mesmo produto (sanduíche), porém com suas necessidades sendo alocadas em diferentes camadas dentro da pirâmide proposta por Maslow.
Definição do público alvo
A definição de um público alvo parte da afirmação que uma organização não pode atender à todos os clientes do mundo de uma maneira uniforme. Não existe a possibilidade de ter um produto que atenda à necessidade de todos os habitantes do mundo, uma vez que já entendemos no conteúdo acima sobre necessidade que devemos atender através do negócio uma necessidade específica ou um conjunto de necessidades. Com isso, a existência da definição de um público específico a ser atendido e focado pela organização se torna imprescindível. 
Ter um público alvo definido faz com que a direção dos esforços de marketing e vendas seja mais eficiente, garantindo uma aproximação mais personalizada com aquele cliente que de fato pode ser um possível comprador de seu produto.
Algumas perguntas são essenciais para a definição do seu público alvo:
Qual benefício que seu produto traz ao consumidor?
Quem são esses consumidores?
Qual o problema que seu produto resolve?
Qual o benefício que ele proporciona e como ele vai efetivamente resolver o problema de quem o adquirir?
Qual o perfil das pessoas que mais têm o problema que o meu produto ou serviço resolve? Em que situação eles utilizam?
Respondendo essas perguntas, é só definir alguns pontos em comum.
São homens? Mulheres? Crianças?
Qual classe social? Idade? Local? Estilo de vida?
Há grupos distintos que podem utilizar meu produto de diferentes maneiras?
Veja um exemplo de público já definido:
Homens, entre 25 e 35 anos, residentes em capitais, pós-graduado, executivos. Classe A, renda média entre R$ 15.000 e R$ 25.000, bem-vestidos com roupas de aspecto social. Além de gostarem de produtos de alto padrão de qualidade e não se importarem com o preço.
Essas informações você pode levantar através de uma pesquisa de mercado bem estruturada ou através de bases com informações já apuradas como IBGE e SEBRAE. 
Deste exemplo acima você já determinou um personagem que irá consumir o seu produto, um público alvo. Onde você colocará seus esforços de venda e marketing direcionados para tal no intuito de se comunicar da melhor maneira possível e de uma forma mais personalizada.
Posicionamento de mercado
Basicamente é preciso que você responda a seguinte indagação: “Como eu quero que as pessoas vejam o meu produto?”. Qual sentimento ao ver meu produto? Minha marca? Meus colaboradores? Qual a impressão? Qual a imagem perante o mercado. Basicamente esse é o posicionamento da sua empresa perante o mercado. Todavia este processo é formado de uma maneira involuntária? A imagem que a seu posicionamento é criado de uma forma involuntária? Sim, porém existem formas de se influenciar o posicionamento de mercado. Conhecendo o funcionamento do mercado, as empresas podem influenciar a forma como seus produtos são vistos, criando uma imagem mais sólida para seus produtos e adotando medidas para que aumentem a confiabilidade em seus produtos e nelas mesmo (MCKENNA, 1992, pág. 88).
Uma estratégia utilizada para se criar credibilidade é o trabalho voltado para a publicidade e propaganda, reforçando através de sua comunicação a mensagem central que a empresa gostaria de passar para seu consumidor. Esta estratégia vai de certa forma interiorizando a mensagemcentral que reforçará a sua credibilidade no mercado.
Porém apenas comunicar através da propaganda e da publicidade não é suficiente. É necessário que em toda interação existente entre cliente-empresa essa credibilidade seja reforçada. Ex: caso uma empresa comunique que possui uma extrema preocupação e cuidado com o bom atendimento dos seus consumidores, a mesma deverá cumprir com esta declaração no momento em que o consumidor de fato necessitar ser atendido pessoalmente. Caso a empresa cumpra com a sua declaração, ela reforçará sua credibilidade. Caso contrário, será um ponto a menos em seu processo de construção de um sólido posicionamento de mercado.
Repare que o processo de posicionar uma empresa no mercado é um processo integrado. Isso que fará a empresa ser considerada: O carro mais seguro. Ou a empresa mais sustentável. Ou a empresa mais inovadora. Ou a empresa mais disruptiva. Dentre outros posicionamentos buscados.
Mix de Marketing
O Mix de Marketing, também conhecido como 4P´s é uma teoria criada por E. J. McCarthy que representa a forma como o ambiente interno e externo interagem. O Mix de Marketing é composto pelas palavras: produto, preço, praça e promoção. Sendo analisadas e implantadas de forma tática nesta ordem citada. 
Iremos analisar cada parte deste composto com o intuito de elucidar melhor qual tipo de tratativa devemos ter para cada etapa descrita acima.
Produto: O produto é o resultado de uma produção. Qualquer objetivo, serviço ou artefato que pode ser oferecido à um consumidor para que o mesmo possa atender a uma necessidade previamente identificada. Um produto pode ter duas naturezas: ser um bem físico (lápis, um carro, uma casa) ou um serviço (uma ida ao cinema, uma ida ao restaurante, um show de seu artista favorito). Ambos os produtos são objetivos fim de um esforço feito dentro de um processo para que tenhamos como objetivo tais produtos citados.
Então, o que diferencia um produto bem de um produto serviço? É o grau de tangibilidade ou intangibilidade existente em sua composição. Entenda como tangibilidade a capacidade de algo ser palpável ou não. Neste contexto um serviço possui muito menos componentes tangíveis quando comparamos a um bem físico. Você não estoca um show, não leva para casa, e não guarda para consumir amanhã. No máximo, o grava para posteriormente consumi-lo. Porém a experiência real de consumir aquele produto serviço só é obtida através do consumo no momento da execução daquele serviço.
Diferentemente um produto físico bem, é possível ser estocado, guardado para consumo posterior, ser palpado, ser fisicamente sentido.
Repare, que não falamos que um serviço é um produto puramente intangível assim como um produto físico não é um produto puramente tangível. Produtos físicos possuem também componentes intangíveis como entrega, garantia, assistência técnica, entre outros serviços. Assim como os serviços possuem componentes tangíveis como materiais folhetos, materiais de merchandising, a própria estrutura para que você possa ter seu serviço prestado, no caso do restaurante, a comida. Entre outros exemplos. 
Preço: Podemos entender que este composto que estamos aqui analisando pode ser facilmente comparado a uma receita de bolo, onde cada elemento que estamos exemplificando e nos aprofundando individualmente deve possuir uma sincronia entre si de modo que faça sentido para o composto todo. Com isso, o preço, item que aqui estaremos desenvolvendo, não será determinado ao sabor do dono da empresa e sim para que seja mais um elemento que irá refletir uma estratégia previamente definida.
A primeira tratativa dada em sua definição do preço é a análise e pesquisa de mercado com o intuito de pesquisar e identificar o preço praticado pelo players existentes na indústria cujo o negócio está inserido. Uma vez identificado estes preços praticados, olharemos, novamente, para qual posicionamento de mercado estamos buscando na implantação de nossa estratégia, juntamente da análise minuciosa dos custos envolvidos para a produção daquele produto.
A importância de fazermos tal comparação do preço que a indústria pratica e qual nosso custo de produção está no fato de sabermos os limites que teremos na obtenção de descontos, preços promocionais, campanhas específicas que possam interferir no preço, dentre outras questões.
Segue abaixo um exemplo de cálculo de Preço de Venda
Custo total por produto: R$10,00;
Percentual das despesas fixas: 20%
Margem de Lucro desejada: 15%
O resultado de 10+20%+15% é o preço mínimo para venda. Mas como calcular? Se você pensou em somar 10+35% de 10, pensou errado, devemos fazer uma equação que, nesse caso, servirá de fórmula do preço de venda.
O preço de venda (PV) equivale a 100% do que você quer não é? 10+20%+15% dará o preço de venda, não é mesmo? Então montamos a equação assim:
100% (PV) = 10+20%+15% (realizamos a soma dos %)
100% (PV) = 10 + 35% (passamos o % para o outro lado com o sinal invertido)
100%(PV) – 35% = 10 (realizamos o cálculo do %)
65% = 10 (dividimos e achamos a %)
PV= 10/65%
PV = 0,1538 (multiplicamos por 100 e achamos o preço de venda)
PV = 0,1538 x 100 = R$ 15,38
Análise SWOT
A Análise SWOT é uma técnica utilizada para fazer análise de ambientes. É um sistema simples para posicionar ou verificar a posição estratégica da empresa no ambiente estudado. Segundo Daychouw (2007), o termo SWOT é uma sigla em inglês que é o anagrama de Força (Strengths), Fraqueza (Weaknesses), Oportunidade (Opportunities) e Ameaças (Threats).
Força (Strengths) - Vantagens internas da organização sobre a concorrência.
Fraqueza (Weaknesses) - Desvantagens internas da organização sobre a concorrência.
Oportunidade (Opportunities) - Aspectos positivos do ambiente externo que podem crescer a vantagem competitiva da organização.
Ameaças (Threats) - Aspectos negativos do ambiente externo que podem crescer a vantagem competitiva da organização.
Repare que a análise deve ser feita em duas etapas. Identificando as questões internas (Forças e Fraquezas) e externas da organização (Oportunidades e Ameaças).
Fonte: Rock Content
Para fazermos a análise SWOT é necessário olharmos o externo e o interno. E o que de externo pode afetar uma empresa? Questões políticas, econômicas, demográficas, sociais. Todas essas demandas podem ter total relação e interferência na empresa e deve ser identificada no processo de análise. 
Para o ambiente interno a análise é feita através de variáveis que a organização tem capacidade de interferir. Os processos internos, a motivação dos colaboradores, a gestão da marca, o planejamento, o atendimento, dentre outros itens. É necessário identificar quais desses itens precisam ser melhorados e quais são itens de destaque e vantagem frente aos concorrentes atuantes no mercado
 
Atividade Extra
1. Assita a matéria do programa Mundo S/A sobre o Sistema Juice in Time (2017), link: https://www.youtube.com/watch?v=ooCDVJaosF0&list=PLIBA41MkGyO9GJweCQGgtd4qLvNp4di5E&index=11&t=0s), disponível via Youtube, e faça a relação com o conteúdo da matéria e responda a seguinte questão: 
Como você aplicaria o quadro SWOT neste modelo de negócio?
Referência Bibliográfica
DAYCHOUM, M.: 40 ferramentas e técnicas de gerenciamento. Rio de Janeiro: Editora Brasport, 2007.
KOTLER, Philip e KELLER, Kevin Lane.Administração de marketing. São Paulo: Pearson, 2006.
MCKENNA, R.: Marketing de Relacionamento: Estratégias bem sucedidas para a era do cliente. Rio de Janeiro: Editora Campus, 1992.
Quanto à precificação do seu produto? Qual item você considera essencial no desenvolvimento do preço?
RESPOSTA-Ficar atento ao preço praticado no mercado, à sua estratégia, ao seu custo de produção e à sua margem.
Quais atitudes reforçam o posicionamento da marca frente o mercado?
RESPOSTA-Trabalhando de forma sincronizada todos os componentes do composto de marketing visando uma posição específica no mercado
O esforço para compor o posicionamento da empresa deve ser feito de forma síncrona. Com isso, todo composto de marketing devedirecionar para a obtenção deste posicionamento e não atividades isoladas.
O planejamento de marketing ou mercadológico é uma importante etapa no planejamento organizacional. Abaixo, relato algumas características do planejamento de marketing. Quais são essas características?
RESPOSTA-Levantamento de Oportunidades e Necessidades do Público-alvo.
Faça uma simulação com um produto fictício, inventado por você e responda as seguintes questões abaixo:
a) Você venderá para outras empresas, clientes finais, governo…?
b) Qual necessidade principal seu produto atenderá?
c) Defina quem será seu público-alvo.
d) Qual será seu posicionamento no mercado?
e) Aplique seu produto no composto de marketing.
ALGUMAS RESPOSTAS POSTADAS – 
a) Você venderá para outras empresas, clientes finais, governo…? Cliente final
b) Qual necessidade principal seu produto atenderá? Comida saudável para estudantes
c) Defina quem será seu público-alvo. Estudantes universitários
d) Qual será seu posicionamento no mercado? Food Truck
e) Aplique seu produto no composto de marketing. Cartão fidelidade, e descontos nas primeiras compras
Criaria uma marca de roupas para o consumidor final.
Público alvo jovem
Venda pela Internet
Parceira com influenciadores
Nesse módulo iremos abordar algumas características do capitalismo moderno, destacando o papel dos grandes conglomerados industriais e empresariais, assim como compreender a relevância do desenvolvimento de uma missão e visão estratégica que esteja em linha com os anseios econômicos e sociais atuais. 
Além disso, trataremos também sobre as diferentes estruturas de capital das empresas que emergiram junto com os avanços do capitalismo contemporâneo, assim com a origem da separação entre a propriedade e a gestão. 
O Capitalismo Moderno Ao longo dos séculos XX e XXI observamos o surgimento de grandes conglomerados industriais, fruto da produção de armamentos bélicos, de fusões e aquisições industriais, ou pelo próprio gigantismo que algumas organizações adquiriram ao expandirem suas operações a nível internacional, consolidando-se no que chamamos de globalização do mercado. 
Como fruto desse movimento algumas consequências podem ser observadas, entre elas: (i) a dispersão do controle das grandes corporações a partir da alocação de subsidiárias em outros países 
e continentes e (ii) a diluição da estrutura de poder como consequência de financiamentos obtidos no mercado de capitais através da emissão de ações. 
Outro ponto que merece destaque é fato de algumas empresas se tornaram tão grandes, a ponto do seu valor de mercado superar o Produto Interno Bruto (PIB) de muitos países em desenvolvimento no mundo; para citar alguns nomes: Apple, Google, Amazon e Microsoft, entre outras. Isso nos faz refletir sobre a influência e a responsabilidade que esses novos conglomerados empresariais passam a ter no cenário econômico mundial. 
Dentro dese contexto as estratégias adotadas por essas empresas, fundamentadas em suas respectivas: Missão, Visão e Valores passam a ter um reflexo significativo no desdobrar dessa nova consciência corporativa que uma boa governança busca despertar. É sabido que na prática, a teoria é outra; ou seja, muitos desses valores acabam não correspondendo ao que acontece no dia a dia das organizações, no entanto, o “tone at the top”, em tradução livre para o português “o tom no topo” é que irá definir os sucesso ou fracasso dos seres humanos como sociedade. 
É evidente que não devemos nos esquecer do papel dos governos como coadjuvantes no estabelecimento dessa nova ordem mundial, regulando as relações comerciais com o objetivo de trazer mais equidade e responsabilidade social ao mercado. 
A Estrutura de Propriedade das Companhias Abertas A estrutura de propriedade das empresas é um tema que tem sido explorado na literatura de finanças, especialmente sob dois aspectos: os graus de concentração e dispersão do capital e a natureza dos proprietários. Além disso, tal estrutura interna é considerada como o principal mecanismo de controle interno da Governança Corporativa. 
A expressão governança corporativa está associada à definição de um sistema de relações entre os acionistas, auditores independentes e executivos da empresa, liderados pelo Conselho de Administração. Sob esse contexto, a estrutura de propriedade das firmas é vista como um mecanismo de governança, pois revela como se divide a propriedade da empresa e, paralelamente, seu controle. 
Dentre os principais tipos de estrutura de capital temos: 
Controle definido: nele a figura do controlador ou do bloco de controle, definido por acordo de acionistas, tem formalmente mais de 50% das ações com direito a voto da companhia; 
Controle difuso: é definido pela Bovespa como o poder de controle exercido por acionista detentor de menos de 50% do capital social, e 
Controle disperso ou pulverizado: nele não existe poder de controle definido, ou seja, não existe a figura do acionista controlador. A composição acionária está dispersa entre um grande número de acionistas. 
Atividade extra 
Nome da atividade: Assistir documentário ZEITGEIST Link para assistir a atividade: https://www.youtube.com/watch?v=5R_Vm2wCQj4 
Referência Bibliográfica 
FAMA, E. F.; JENSEN, M. C. Separation of Ownership and Control. Journal of Law and Economics, Chicago, v. 26, n. 2, p. 301-307, 1983. 
KLEIN, Luciana; BEUREN, Ilse Maria and DAL VESCO, Delci. Effects of the management DEMSETZ, H.; LEHN, K. The structure of corporate ownership: causes and consequences. Journal of Political Economy, Chicago, v.93, n.6, p.1155-1177, 1985.
É o processo de aproximação entre as diversas sociedades e nações existentes por todo o mundo, seja no âmbito econômico, social, cultural ou político. Porém, o principal destaque está na integração de mercado existente entre os países:
RESPOSTA -Globalização.
A globalização é um dos processos de aprofundamento internacional da integração econômica, social, cultural e política, que teria sido impulsionado pela redução de custos dos meios de transporte e comunicação dos países no final do século XX e início do século XXI.
Representa a soma (em valores monetários) de todos os bens e serviços finais produzidos numa determinada região (quer sejam países, estados ou cidades), durante um período determinado (mês, trimestre, ano etc).
RESPOSTA -PIB.
O produto interno bruto representa a soma de todos os bens e serviços finais produzidos numa determinada região durante um período determinado.
O controle de uma sociedade anônima que é exercido por um acionista ou grupo de acionistas, vinculado por acordo de sócios ou sob controle comum, é denominado de:
RESPOSTA -Controle Definido.
Controle definido: nele a figura do controlador ou do bloco de controle, definido por acordo de acionistas, tem formalmente mais de 50% das ações com direito a voto da companhia.
Nesse módulo, além de delinear alguns aspectos sobre a natureza humana com o objetivo de identificar o papel dos indivíduos como agentes de criação e transformação da sociedade, iremos também abordar o conceito de Teoria da Firma e os conflitos de interesses inerentes à maximização de valor pelos indivíduos e empresas. 
A Evolução do Papel do Indivíduo na Sociedade A natureza humana foi compreendida pelos pensadores iluministas entre os séculos XVI e XVIII, das seguintes formas: 
• Hobbes (1558-1629) / Absolutista / “O homem é mau e egoísta” 
• Locke (1632-1704) / Liberalista / “O homem é bom e só faz guerra para defender a sua propriedade” 
• Rousseau (1712-1778) / Democrata / “O homem é bom, mas é corrompido pela propriedade”. 
O iluminismo foi um movimento cultural que se desenvolveu na Inglaterra, Holanda e França seguindo o desenvolvimento intelectual denominado Renascimento o qual, por sua vez, teve origem na região italiana da Toscana e que caracterizou uma transição do feudalismo para o capitalismo, significando uma evolução em relação às estruturas medievais, e que revestia o ser humano de uma nova dignidade e colocava-o no centro da criação; o iluminismodeu origem a ideias de liberdade política e econômica defendidas pela burguesia. 
1 
A burguesia “é um termo com vários significados históricos, sociais e culturais. A palavra se origina do latim burgus, significando "cidade", adaptada para várias línguas europeias. Burgueses, por extensão, eram os habitantes dos burgos, em oposição aos habitantes do campo.” 
Esse conhecimento é fundamental para contextualizarmos a importância do papel do(s) indivíduo(s) na sociedade atual, atuando como peça chave para o desenvolvimento do ecossistema organizacional contemporâneo, onde as firmas (ou empresas) ganham um papel de destaque em uma sociedade fundamentada no consumo, produção e venda de bens e serviços. 
A Teoria da Firma A Teoria da Firma é um conceito criado pelo economista britânico Ronald Coase, em seu artigo The Nature of Firm, de 1937. 
Na Teoria de Firma o enfoque é dado para os aspectos internos das empresas, ou seja, em como alcançar o ponto ótimo entre: matérias-primas, capital e trabalho, de forma a se atingir o modelo ideal de produção para os produtos e/ou serviços que serão disponibilizados para o mercado. 
De acordo com essa teoria as firmas são de extrema importância para os mercados, pois reúnem em si o capital e o trabalho, e são as responsáveis por agregar valor às matérias-primas utilizadas nesse processo, com uso de tecnologia. Além disso, com base na Teoria da Firma a empresa é vista como uma unidade técnica de produção, propriedade de indivíduos ou famílias que compram fatores de produção para produção de bens e serviços. 
O Surgimento da Geração Z É certo que desde os tempos da revolução industrial (Séc. XVIII e XIX) até os dias atuais muitas coisas foram modificadas, entre elas, por exemplo, os novos conceitos de utilidade e valor que parecem já vir embarcada no DNA da geração Z, composta por indivíduos nascidos, em média, entre meados dos anos 1990 e início dos anos 2010, ou seja, é a geração que corresponde à idealização e nascimento da World Wide Web. 
Alguns especialistas sugerem que, por estarem passando pela primeira grande crise econômica desde a Grande Depressão e que atinge, sobretudo os jovens, as gerações Y e Z passaram a ser dominadas por um sentimento de insatisfação e insegurança quanto à realidade e ao futuro da economia e da política. Esta geração é confrontada com uma diferença de renda cada vez maior em todo o mundo e uma classe média encolhendo, o que tem levado ao aumento dos níveis de estresse nas famílias. 
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Esse cenário é favorável ao surgimento de indivíduos, grupos e movimentos políticos e sociais anti- establishment, resultado do aprofundamento da polarização ideológica na sociedade, através da chamada Ciberpolítica e que atrai uma parcela dessa geração que almeja por uma sociedade mais equânime e justa. 
O Conceito de Valor e o Despertar de Uma Nova Consciência Corporativa 
Diante do diagnóstico feito acima, e somando-se a isso os vários aspectos sócio-ambientais que vêm sendo percebidos como maléficos aos seres humanos e a sociedade de uma maneira geral, percebe- se o despertar de uma nova consciência social e corporativa que venha trazer mais harmonia e justiça nas interrelações sociais e de consumo, onde se busca substituir o “capitalismo do valor para o acionista” pelo “capitalismo do valor para o cliente”, regressando a Peter Drucker, que sempre sublinhou que as empresas são criadas para ter “como propósito primordial adquirir, satisfazer e manter clientes”. O resto (lucros, dividendos para os acionistas, remunerações adicionais dos gestores de topo pelo seu desempenho) é um derivado. 
 
 
Atividade extra 
Leitura/Assitir vídeo Livro: Um Novo Mundo: O Despertar de uma Nova Consciência Aúdio Book: https://www.youtube.com/watch?v=SjmdTNgT4eI 
Referência Bibliográfica 
COASE, Ronald. The Nature of Firm (1937). 
JENSEN, M. C.; MECKLING, William H. Theory of the firm: managerial behavior, agency costs and ownership structure. Journal of Financial Economics.V. 3, no 4, 1976.
Os indivíduos nascidos, em média, entre meados dos anos 1990 e início dos anos 2010, são denominados:
RESPOSTA -Geração Z.
De acordo com que pensador iluminista o “homem é mau e egoísta”?
RESPOSTA -Hobbes.
Hobbes (1558-1629) / Absolutista / “O homem é mau e egoísta”
De acordo com que pensador iluminista o “homem é bom, mas é corrompido pela sociedade”?
RESPOSTA -Rousseau.
• Rousseau (1712-1778) / Democrata / “O homem é bom, mas é corrompido pela propriedade”.
Aspectos da Comunicação
A negociação geralmente advém de um problema, comum a mais de uma pessoa, gerado porque elas possuem alguns interesses conflitantes (apesar de também terem outros em comum ou complementares). Para resolver esse problema, discutindo essas zonas de interseção de interesses, elas precisam se comunicar. 
Estudos demonstram que 70-80% da comunicação é não verbal e pode ser influenciada por itens como apresentação pessoal, pontualidade, postura, gestos, expressões e a escolha do ambiente. Locais agradáveis, arejados, com boa iluminação costumam contribuir para o sucesso da comunicação.
Escolha do meio de comunicação
O meio de comunicação escolhido para a negociação afeta sensivelmente o resultado. Cada meio apresenta vantagens e desvantagens e funciona melhor para diferentes cenários. 
Como apenas um pequeno percentual da comunicação é verbal, reuniões presenciais tendem a ser o melhor meio de comunicação, já que é possível estabelecer uma comunicação completa, aproveitando todos os aspectos como ambiente, postura, tom de voz, gestos e observar a reação do interlocutor enquanto você fala, sendo possível também corrigir possíveis “mal entendidos” antes que gerem maiores problemas. 
A comunicação por telefone perde esses aspectos presenciais, mas ainda mantém a vantagem de uso do tom de voz correto para passar sua mensagem. Tem a vantagem de ser mais ágil e possibilitar diversas interações em menor espaço de tempo (comparada com reuniões presenciais). 
A comunicação por aplicativos de mensagem instantânea escrita tem a vantagem de gerar ainda mais agilidade, mas a desvantagem de não ser possível passar o tom de voz, podendo gerar interpretação errada e falhas de comunicação. . É o meio preferido de pessoas que são mais práticas e preferem ir direto ao ponto. 
Nas mensagens de voz, é possível passar seu tom, mas não é possível identificar imediatamente a reação do outro ao que está sendo dito. 
O e-mail possibilita o desenvolvimento de textos mais completos do que mensagens instantâneas, além do uso de recursos mais detalhados (como planilhas), mas também pode gerar falhas de comunicação (pela ausência do tom de voz) e atrasos no processo (há uma maior aceitação por respostas dias depois, o que pode aumentar a sensação de impasse ou estagnação do acordo). 
Empatia e Escuta Ativa
Capacidade de se colocar no lugar do outro, de entender como ele pensa e o que ele sente. 
Geralmente, falamos sobre empatia como um atributo único. Mas uma análise detalhada do foco dos líderes durante sua apresentação revela três tipos distintos de empatia, cada um deles importante para a eficácia da liderança:
Empatia cognitiva: a capacidade de compreender a perspectiva da outra pessoa
Empatia emocional: a capacidade de sentir o que a outra pessoa sente
Preocupação empática: a capacidade de sentir o que a outra pessoa precisa de você
Assuma que as opiniões e formas de agir de cada pessoa são reflexo da forma como foi criada, das experiências pelas quais ela passou e da maneira como enxerga a vida. Nas negociações entre pessoas de áreas distintas da mesma empresa, diversos conflitos surgem porque um não respeita o ponto de vista do outro, simplesmente por ser diferente do seu. Mas na realidade, todos estão buscando o melhor para a empresa, só que por caminhos diferentes. O departamento financeiro pode querer reprovar uma venda de um cliente que tem problemas de crédito, por querer controlar a inadimplência e o departamento comercial pode querer aprovar essa venda mesmo assim, por querer aumentar ofaturamento “a qualquer custo”. Ambos são interesses legítimos, mAgilidadeas as soluções só surgirão se cada um entender o ponto do outro e estiver aberto a discutir formas produtivas de compor algo que melhor atenda ao momento da empresa. 
A escuta ativa contempla a necessidade de ficar em silêncio quando o outro fala, sinalizar que está escutando e reforçar seu entendimento, mesmo que não concorde com o que foi falado. Além de escutar ativamente, é possível potencializar a conversa, ao fazer perguntas inteligentes (demonstram mais claramente que você entendeu do que simplesmente repetir o que foi falado), dar suporte ao outro em relação à dificuldades que ele expresse e não “sequestrar a conversa”. 
Perfil dos interlocutores
Para estabelecer rapport eficiente e entrar na mesma frequência, é preciso identificar precisamente seu interlocutor. 
Os 4 perfis principais são divididos no cruzamento entre os de decisão rápida x lenta e entre os que são mais racionais (privilegiam dados nas decisões) e os emocionais (privilegiam relações)
Analítico (decisão lenta, baseada em dados):
Características: Pensativo, estudioso, metódico. Gosta de processar diversos dados para embasar sua decisão. Para ele, sua decisão pode levar o tempo que for preciso, desde que ele esteja confortável com a análise profunda que tiver feito do negócio. 
Conexão: Para se conectar com ele, é preciso compartilhar as informações solicitadas (ele só vai decidir se recebê-las), passar dados, não opiniões e não tentar apressar a decisão. 
Pragmático (decisão rápida, baseada em dados): 
Características: Prático, formal, postura firme. Gosta de ir direto ao ponto, de receber as informações solicitadas e não costuma tolerar enrolação. 
Conexão: É preciso adotar a mesma postura. Se ele é formal, não force intimidade. Se ele quiser falar direto sobre negócios, não tenta perder tempo com “small talk” ou papos triviais. Responda de forma direta aos seus questionamentos. 
Afável (decisão lenta, baseada nas relações):
Características: Valoriza a cumplicidade, gosta de conselhos sobre a melhor decisão a tomar, é inseguro ao tomar decisões e odeia dizer não (por acreditar que isso abalará o relacionamento). 
Conexão: É muito importante a todo momento passar segurança, e ir com calma, sem forçar demais por uma solução rápida. É aconselhável tentar envolver outras pessoas na decisão, para remover a insegurança do afável em decidir sozinho. 
Expressivo (decisão rápida, baseada nas relações): 
Características: É popular, gosta de se comunicar, falar sobre sua vida pessoal e discutir sobre vários assuntos. Adora estar com pessoas de confiança à sua volta. 
Conexão: Valorize a conversa preliminar. O expressivo dá muito valor à relação de confiança e a conversa para conversar sobre diversos temas e entender como você pensa, ajuda a criar esse laço. Não se esqueça que a partir do momento que o expressivo sentir que você é digno de confiança, ele está pronto para decidir, logo, acompanhe seu ritmo quando ele acelerar e quiser resolver o negócio. 
Vale frisar que a negociação não gira em torno do que você sabe, mas sim do que precisa descobrir. Muitos se consideram excelentes negociadores por serem extrovertidos e por falarem bem, mas na prática, é mais importante ouvir, com atenção do que falar. A concessão mais barata que podemos fazer por alguém é deixá-lo falar, ouvi-lo. 
Atividade extra
Nome da atividade: Palestra TEDx Talk William Ury – O Poder de Escutar
Link para a atividade: https://www.youtube.com/watch?v=saXfavo1OQo
Referência Bibliográfica
Você, um grande negociador – Carlos Alberto Júlio
Artigo: What great listeners do – Jack Zenger – Harvard Business Review
Qual desses não é um aspecto da empatia:
RESPOSTA -Empatia relacional.
São três aspectos de empatia: a cognitiva, a emocional e a preocupação empática.
Qual dessas características não representa o perfil de interlocutor “analítico”
RESPOSTA -Prático.
O analítico gosta de analisar dados corretos e fazer comparações e levantadar informações metódicas, ou seja, é um processo lento e nada prático.
Logo, praticidade não faz parte do seu perfil.
Qual desses aspectos não está relacionado com a comunicação:
RESPOSTA -Preparação.
Preparação é a resposta correta. Está relacionado a comunicação: Apresentação pessoal, pontualidade, postura, gestos e tom, escolha do ambiente e Comunicação Verbal.