Projeto Aplicado a Negócios III - Final

Prévia do material em texto

UNIVERSIDADE UNIVERSODADE ANHEMBO MORUMBI 
ESCOLA DE NEGÓCIOS E HOSPITALIDADE 
CURSO DE GESTÃO HOSPITALAR 
 
 
 
 
 
RODRIGO CHAVES DA SILVA 
 
 
 
 
 
Gestão de Projetos – Turnover e Captção de Clientes na 
imobiliária Riva 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SÃO PAULO 
 2020 
 
 
RODRIGO CHAVES DA SILVA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Gestão de Projetos - Turnover e Captção de Clientes na 
imobiliária Riva 
 
 
 
Trabalho apresentado no Curso de Gestão 
Hospitalar instituição de ensino superior 
Universidade Anhembi Morumbi de São 
Paulo, como requisito para a realização da 
disciplina de prática profissional: 
Diagnóstico organizacional. 
 
Orientador(es): Prof. Leandro F. Almeida 
 
 
 
 
 
 
SÃO PAULO 
 2020
 
 
RESUMO 
 
 
 
Este artigo tem como objetivo elabora um plano organizacional, para diminuir o 
turnover e melhorar o trabalho dos corretores da empresa Riva Vendas. A Riva 
Vendas é uma empresa que faz vendas deimóveis da Construtora Direcional, 
presente em mais de 13 estados em todo o Brasil e está a 39 anos no mercado. 
Esse trabalho tem o objetivo de tentar identificar e auxiliar na melhor organização e 
formas de contratação do setor de Recursos Humanos e seus colaboradores. 
Utilizou-se como referência teórica as aulas de Gestão de Projetos. Por se tratar de 
uma área de muita concorrência, precisava ser otimizado os recursos, organização 
das atividades e treinamento adequado aos corretores. O resultado do trabalho 
apontou que a empresa e sua equipe de estão a caminhando do sucesso e dentro 
do planejado, conseguindo ter bons resultados e possibilidades de maiores 
crescimentos, no entanto, ainda é possível fazer alguns ajustes para a melhoria do 
processo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Palavras-chave: Captação, Contratação, Treinamento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LISTA DE FIGURAS 
 
 
Figura 1 – Estrutura analítica do projeto....................................................................... 10 
Figura 2 – Cronograma do Projeto................................................................................ 10 
Figura 3 – Custos.......................................................................................................... 11 
Figura 4 – Contatos....................................................................................................... 11 
Figura 5 – Estrutura....................................................................................................... 12 
Figura 6 – Identificação de responsabilidades............................................................ 13 
Figura 7 – Fluxograma de Plano Inicial........................................................................ 14 
Figura 8 – PM Canvas................................................................................................... 15 
Figura 9 – Tabela de Riscos.......................................................................................... 15 
 
 
 
 
 
LISTA DE ABREVEATURAS E SIGLAS 
 
 
EAP- Estrutura Analítica do Projeto 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
 
1 Introdução ............................................................................................................. 8 
2 Justificativa do projeto .......................................................................................... 8 
3 Objetivos do Projeto.............................................................................................. 9 
4 Objetivos específicos ............................................................................................ 9 
5 Estrutura Analítica do Projeto (EAP) ................................................................... 10 
6 Cronograma do projeto ....................................................................................... 10 
7 Orçamento do projeto ......................................................................................... 11 
8 Organização do projeto....................................................................................... 11 
9 Estrutura interna ................................................................................................. 12 
10 Papeis e responsabilidade .................................................................................. 13 
11 Plano Base do Projeto ........................................................................................ 14 
12 Modelagem do projeto PM Canvas ..................................................................... 15 
13 Plano de gerenciamento de Projeto .................................................................... 15 
14 Plano de Encerramento ...................................................................................... 16 
15 CONCLUSÃO ..................................................................................................... 16 
16 REFERÊNCIAS .................................................................................................. 17 
8 
 
1 INTRODUÇÃO 
 
O Objetivo desse trabalho é analisar e avaliar a forma de como é feita a captação de 
clientes, para aumentar o número de vendas, por meio das teorias abordadas nas 
aulas , nota-se que a seleção de pessoas mal executada, a dificuldade do processo 
de vendas e o turnover são complicações para essa área. 
 
O fato dos corretores não terem um salário fixo, e dependerem somente das 
comissões, faz com que os profissionais dessa área trabalhem horas excessivas, e 
muita vezes não conseguindo o resultado esperado, faz com que o número de 
turnover aumente muito nessa área. Cabendo ao gestor/líder da organização avaliar 
as causas e consequências que levam a esses dados. 
 
O mercado constantemente sofre mudanças, e em tempos de crise, é importante 
manter captar novos clientes para manter o negócio, capacitando e mantendo os 
funcionários, e dando um bom suporte pós venda para os clientes. 
 
Assim, esse conteúdo tem o objetivo de diagnosticar os métodos utilizados pela 
empresa, tendo o foco a captação de cliente e diminuir o número de turnover. 
Portanto o setor de recursos humanos precisa além de fazer uma boa seleção, 
manter os funcionários capacitados e aptos para o trabalho. 
 
 
 
2 Justificativa do projeto 
 
 Tendo em vista a cobrança dos profissionais de vendas, a necessidade da 
captação de clientes e o momento de crise, foi identificado que os corretores 
trabalham exaustivamente sem ter nenhuma garantia, o que causa desmotivação e 
consequentemente o turnover. 
9 
 
Foi então identificado a necessidade de treinamento, melhoria na captação de 
clientes e uma forma de ajudar os funcionários financeiramente, para que o estresse 
do trabalho não se acumule junto a necessidade financeira. 
 
 
 
3 Objetivos do Projeto 
 
O objetivo desse trabalho é analisar a causa de turnover na organização e minimizar 
esses números. Atualmente são contratados diversos corretores, pelo fato de ser um 
contrato de autônomo, onde a empresa não tem custos com o funcionário. Mas isso 
causa um número elevado de profissionais despreparados na área o que causa um 
efeito negativo de forma indireta, uma vez que o profissional não está preparado, 
não faz um bom atendimento, e consequentemente a empresa deixa de vender. 
Além disso, o setor de Recursos Humanos deve, além de fazer um processo seletivo 
mais adequado para a área, dar os treinamentos necessários, desta forma 
capacitando o corretor a realizar suas vendas, e em último caso, uma ajuda de custo 
para manter o funcionário na empresa, uma vez que se teve um gasto com as 
etapas anteriores. 
 
 
 
4 Objetivos específicos 
 
 Analisar a forma de captação de clientes 
 Estratégias de aperfeiçoamento e treinamento 
 Analisar a possibilidade de ajuda de custo 
 
 
10 
 
 
5 Estrutura Analíticado Projeto (EAP) 
 
 
 
Figura 1: Estrutura analítica do projeto 
Fonte: Elaborado pelo autor 
 
 
6 Cronograma do projeto 
 
 
 
Outubro Novembro Dezembro 
Atividades S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 
Definição da vaga 
Triagem ou seleção 
Contato com o Candidato 
Entrevista (Em Grupo) 
Entrevista (Individual) 
Entrevista com o Gerente 
Conclusão 
Integração 
 
Figura 2: Cronograma do Projeto 
Fonte: Elaborado pelo autor 
11 
 
7 Orçamento do projeto 
 
 
Custo feito com base na contratação/Treinamento de 20 funcionários 
 
Item Valor 
Custo com pessoas R$2.000,00 
Custo com materiais R$300,00 
Suporte Administrativo R$1.500,00 
Alimentação R$500,00 
Divulgação da Vaga R$200,00 
Finalização do Projeto R$600,00 
 
Figura 3: Custos 
Fonte: Elaborado pelo autor 
 
 
 
8 Organização do projeto 
 
Organização Nome Contato 
Gerente Regional Apolo carlos.apolo@rivavendas.com.br 
Gerente de Vendas Mattos 966120003 
Cordenadora Gisele 983614664 
Gerente RH Juliana Augustini juliana.ragi@rivavendas.com.br 
 
Figura 4: Contatos 
Fonte: Elaborado pelo autor 
 
 
 
 
mailto:carlos.apolo@rivavendas.com.br
mailto:juliana.ragi@rivavendas.com.br
12 
 
9 Estrutura interna 
 
 
 
Figura 5: Estrutura 
Fonte: Elaborado pelo autor 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
13 
 
10 Papeis e responsabilidade 
 
Papel Responsabilidade Pessoa 
Gerente de Vendas 
Responsável por avaliar os 
funcionários e Mattos 
 ajudar no suporte as vendas 
Coordenadora Responsável por auxiliar o gerente e Gisele 
 dar suporte aos Corretores 
Gerente de RH 
Responsável por recrutamento e 
seleção Juliana 
 
Figura 6: Identificação de responsabilidades 
Fonte: Elaborado pelo autor 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
14 
 
11 Plano Base do Projeto 
 
Figura 7: Fluxograma de Plano Inicial 
Fonte: Elaborado pelo autor 
15 
 
12 Modelagem do projeto PM Canvas 
 
 
Figura 8: PM Canvas 
Fonte: Elaborado pelo autor 
 
13 Plano de gerenciamento de Projeto 
 
Risco Probabilidade Impacto Resposta 
Recrutador 
Preparar outro 
funcionário 
Adoecer Baixa Alto para cobrir a ausência. 
 
Candidato Faltar 
Chamar uma 
porcentagem 
 Médio Baixo 
maior de candidatos 
para 
 atender a demanda. 
Espaço para 
entrevista 
Deixar uma sala 
reservada 
Indisponível Baixo Baixo antecipadamente 
 
Gerente ocupado Reagendar a entrevista 
 Médio Médio 
presencial, por Skype 
ou Microsoft Teans 
 
 
Figura 9: Tabela de Riscos 
Fonte: Elaborado pelo autor 
 
16 
 
14 Plano de Encerramento 
 
Após a contratação dos funcionários, de acordo com as condições do projeto, 
especificações técnicas e demais elementos fornecidos pelo projeto, encontrando-se 
concluido, encerra-se o mesmo. 
 
15 CONCLUSÃO 
Esse trabalho teve como objetivo, melhorar o processo de contratação e 
treinamento, para fins de diminuir o turnover, além de melhores práticas de captação 
de clientes, para assim os corretores terem um trabalho mais efetivo. 
A maior dificuldade encontrada foi no treinamento dos corretores, tendo em vistas 
que já estavam acostumados a trabalhar de uma outra forma. Mas algum tempo 
depois do treinamento, já foi possível enxergar algumas melhoras na captação de 
clientes e melhoria no atendimento. 
Foi feito treinamento para captação de clientes por meio de redes sociais, 
como WhatsApp, Facebook, Telegram e Instagram, onde pode-se notar um aumento 
no número de possíveis clientes. Assim como o treinamento de mídias sociais, 
também foi feito uma aprendizagem continuada, com ênfase no aprimoramento de 
técnicas e abordagem de clientes. 
Também foi avaliado e possibilidade de uma ajuda de custo para os corretores até a 
vendo de seu primeiro imóvel, o que gerou ânimo e entusiasmo para os iniciantes 
nessa área. 
 
 
 
 
17 
 
16 REFERÊNCIAS 
 
Disponível em:< https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-
Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller/Material Blackboard> 
Acesso em: 03/12/2020 
 
 
 
 
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller/
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page_Course_100-BBLEARN/Controller/