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Introdução 
 
Canais de distribuição 
 
Processo de vendas 
 
Acompanhando o ciclo de vendas 
 
Construindo uma equipe de vendas 
AGENDA 
AULA 1: 
 
AULA 2: 
 
AULA 3: 
 
AULA 4: 
 
AULA 5 
“Não adianta você ter a melhor empresa do mundo. Se não tiver 
venda, você quebra. E, depois disso, é preciso achar um jeito de 
garantir a continuidade da venda.” 
 
 
 
Julio Ribeiro, empreendedor do Grupo ETC & Talent e voluntário 
da Endeavor Brasil 
 
 
 
 
 
APRESENTAÇÃO 
 
APRESENTAÇÃO 
TRANSACIONAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Facilite a aquisição 
Reduza o tempo da aquisição 
$ com a transação, não com o produto 
Normalmente, benefício para o cliente 
= menos $ para a empresa 
APRESENTAÇÃO 
TRANSACIONAL 
É preciso tempo para entender 
necessidades 
Ajude o cliente a entender seus 
problemas 
Apresente soluções melhores 
Atue como um advogado do cliente. 
Produto pode ser diferenciado ou 
customizado 
 
APRESENTAÇÃO 
CONSULTIVA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
APRESENTAÇÃO 
TRANSACIONAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ONDE SEU PRODUTO/SERVIÇO ESTÁ? 
Quanto tempo elas levam para decidir? 
Quais os meios de pagamento utilizados? 
Quais os sentimentos associados? 
 
 
APRESENTAÇÃO 
COMO AS PESSOAS COMPRAM O SEU PRODUTO/ SERVIÇO? 
Tipo de produto ou serviço 
Tempo que levou para decidir 
Custo e meio de pagamento 
Sentimentos associados 
 
 
 
APRESENTAÇÃO 
QUANDO FOI A ÚLTIMA VEZ EM QUE VOCÊ COMPROU UMA 
COISA PELA PRIMEIRA VEZ? 
 
 
APRESENTAÇÃO 
Alberto Couto 
“Principais estágios pelos quais uma pessoa 
passa em um processo de compra.” 
Já buscou informações sobre o seu mercado? 
Testou alguns conceitos na prática com seus 
principais clientes? 
Testou o problema? 
Testou a solução? 
Já tem o protótipo do seu produto/serviço? 
 
 
APRESENTAÇÃO 
EM QUAL ETAPA ESTÁ O EMPREENDEDOR? 
Próximo questionamento: 
“O QUE EU PRECISO FAZER PARA CONSEGUIR VENDER MEU PRODUTO/SERVIÇO?” 
MUNDO GLOBALIZADO COM AUMENTO DE CONCORRÊNCIA 
APRESENTAÇÃO 
O DESAFIO DA VENDA 
EMPREENDEDOR PRECISA TIRAR O CONSUMIDOR DA ZONA DE CONFORTO! 
Deve fazer o cliente pensar e também ensinar algo novo sobre como a empresa pode ser 
mais eficiente, desafiando o cliente! 
BUSCA PELA 
DIFERENCIAÇÃO 
FOCADA EM 
VALORES 
FOCO EM 
COMO VOCÊ 
VAI VENDER 
VENDA COM 
CONTROLE, EMPATIA 
E DIPLOMACIA 
1. Utilizar estratégias e ações de marketing para fazer o cliente chegar até você; 
2. Montar uma equipe de vendas para ir à rua e assim chegar até o cliente. 
APRESENTAÇÃO 
HÁ DUAS FORMAS DE VENDER: 
NESTE CURSO VAMOS APRENDER MAIS SOBRE O SEGUNDO PONTO. 
Introdução 
 
Canais de distribuição 
 
Processo de vendas 
 
Acompanhando o ciclo de vendas 
 
Construindo uma equipe de vendas 
AGENDA 
AULA 1: 
 
AULA 2: 
 
AULA 3: 
 
AULA 4: 
 
AULA 5 
Introdução 
 
Canais de distribuição 
 
Processo de vendas 
 
Acompanhando o ciclo de vendas 
 
Construindo uma equipe de vendas 
AGENDA 
AULA 1: 
 
AULA 2: 
 
AULA 3: 
 
AULA 4: 
 
AULA 5 
Com o produto definido, o público-alvo selecionado 
e as estratégias de posicionamento e promoção 
estruturadas, o próximo passo é pensar: 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS 
Para isso, o primeiro passo é definir e planejar 
o seu canal de distribuição! 
COMO VOU VENDER 
O MEU PRODUTO OU SERVIÇO? 
Canais de distribuição 
 
Canais de distribuição são conjuntos 
de organizações interdependentes 
envolvidas no processo de disponibilizar 
um produto ou serviço para uso ou consumo. 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS 
SERVEM PARA CAPILARIZAR OS PRODUTOS NO MERCADO 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS 
1. 
_Descompromissado 
_Varejistas 
_Distribuidores 
_Catálogos de venda direta 
_Internet 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS 
2. 
_Compartilhado 
_Dealers 
_Co-marketing 
_Joint venture 
_Corretor 
 
3. 
_Atado 
_Agentes 
_Distribuidores 
exclusivos 
_Franquias 
 
 
 
4. 
_Próprio _Catálogo 
_FV Direta _Dono 
_Internet 
_Televendas 
_Varejo 
CUSTO | COMPROMETIMENTO 
CONTROLE | INFLUÊNCIA 
 
DIMENSIONE E VERIFIQUE OS CUSTOS DE CADA MÉTODO 
 
Treinamentos frequentes para vendedores 
Materiais de comunicação 
Suporte para dúvidas 
Oferecer ferramentas 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS 
APÓS A ESCOLHA DO CANAL 
COMO FUNCIONA 
Empresa de fotografia e filmagem de formaturas que, 
uma vez contratada por empresas de festa, filma e fotografa 
o evento e vai até a residência do formando mostrar os produtos 
e tentar estabelecer a venda. 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS 
VENDA PESSOAL 
Feedback imediato 
Permite a compreensão das necessidades do consumidor e o atendimento 
personalizado. 
 
COMO FUNCIONA 
Marca de vestuário masculino e feminino, que conta 
com diversos pontos de venda espalhados pelo 
Brasil, entre lojas próprias e franquias. 
 
 
 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS 
LOJAS PRÓPRIAS OU FRANQUIAS 
A marca já conta com mais de 40 lojas, entre franquias e lojas próprias. 
 
 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS 
Vamos assistir a um vídeo com Marcelo Cherto, um 
dos maiores especialistas do Brasil em canais de 
distribuição e franquias 
COMO FUNCIONA 
O elo7 é um site de compra e venda de 
artesanato brasileiro através do qual se pode 
comprar diretamente dos artesãos. 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS 
INTERNET: CORRETAGEM 
O negócio cria valor ao mesmo tempo para o vendedor, ao ser um 
facilitador do seu canal de venda, e para o comprador, ao reunir em 
um só local vários artesãos, com produtos diversos. 
 
 
COMO FUNCIONA 
E-commerce de roupas voltado para a classe A. 
Reúne vendas e informação sobre tendências de moda. 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS 
INTERNET: E-COMMERCE 
O grande potencial de abrangência de clientes faz com que o 
e-commerce seja um Modelo de Negócios muito utilizado. 
Consumidores em geral 
Acesso gratuito a conteúdos 
Anunciantes 
pagam por espaço para propaganda online 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS 
INTERNET: PROPAGANDA 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS/ VENDAS ONLINE 
Vamos assistir um vídeo do Jonathan Assayang, fundador 
da Lema 21, que nos contará mais sobre o modelo de 
vendas online e seus desafios 
COMO FUNCIONA 
A Avitá é uma empresa licenciada da DuPont para vender 
o produto Corian. O objetivo do licenciamento é permitir 
que um produto de uma empresa seja comercializado em 
uma região de maior impacto, através da disseminação da venda. 
 
 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA 
LICENCIAMENTO 
A Avitá, empresa exclusiva de revenda do produto, paga uma taxa 
para a DuPont e realiza o papel intermediário entre a produção e o 
consumidor. 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA 
Edson Rigonatti 
Mononível 
Apenas uma pessoa vende. 
Ex. Consultoras de produtos de beleza 
 
 
Multinível 
O vendedor tem uma equipe de vendas e passa a lucrar 
uma porcentagem sobre as vendas da equipe. 
Ex. Equipes de venda 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA 
VENDAS DIRETAS OU POR REPRESENTANTES 
COMO FUNCIONA 
Pessoa terceirizada que representa a seguradora 
e vende os serviços mediante comissão. 
As seguradoras em geral usam esse tipo de venda, na 
qual os representantes são denominados corretores. 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA 
VENDAS DIRETAS OU POR REPRESENTANTES 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA 
Vamos assistir a um vídeo do Rafael Biasotto, sócio 
fundador da Uatt?, que compartilha a sua experiência de 
trabalho com representantes de vendas. 
COMO FUNCIONA 
Revendedores de pacotes de viagens passam a fazerparte 
de uma rede e a ganhar tanto pelo que vendem como pelas 
vendas da equipe. 
 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA 
VENDAS DIRETAS OU POR REPRESENTANTES 
MENOS CONCORRÊNCIA 
MENOS CUSTOS COM VENDEDORES 
MENOS CUSTOS COM PONTOS COMERCIAIS 
MAIS COMPROMETIMENTO DOS REVENDEDORES 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA 
Vamos assistir a um vídeo com Daniel Levy, 
diretor da Natura, que nos contará mais sobre o modelo 
de vendas diretas. 
COMO FUNCIONA 
Martins é uma empresa de atacado que trabalha com 
a distribuição de produtos de grandes marcas para que 
cheguem a um alcance bem maior do que chegaria 
apenas pelos esforços da própria marca. 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA 
ATACADISTA 
Observe: É muito comum encontrar empresas atacadistas no setor 
alimentício e de brinquedos! 
COMO FUNCIONA? 
A Uatt? oferece soluções em presentes com foco nas classes 
C e D e está presente em mais de 5 mil pontos de venda no 
Brasil através de multimarcas. A marca monta seu 
espaço nos pontos de venda e envia os produtos para que 
sejam vendidos ao consumidor final. 
 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA 
MULTIMARCAS 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA 
Vamos assistir a um vídeo com Rafael Biasotto, fundador 
da Uatt?, sobre o modelo de venda de presentes por 
canal de multimarcas e franquias. 
Quando entrar em novos canais: 
 
Eles alcançam novos e diferentes clientes? 
Expandem ou dividem o consumo? 
Criam valor para o consumidor? 
Você pode adiar a entrada até o potencial 
ficar mais claro? 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS 
CONFLITOS DE CANAIS 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS 
Vamos assistir um vídeo com o Marcelo Cherto que 
explicará quais são os principais aspectos que 
devem ser considerados para tomada de decisão 
de quais canais de distribuição utilizar 
Agora você já sabe que existem diferentes 
Canais de Distribuição para Produtos e Serviços. 
Além disso, você ainda pode estabelecer um 
negócio que necessite de Canais combinados 
de distribuição. 
 
Mas quem irá realizar de fato a comercialização 
dos seus produtos ou serviços? 
 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS / COMERCIALIZAÇÃO 
COMERCIALIZAÇÃO 
O objetivo maior é tornar a 
distribuição estratégica para 
atingir o consumidor de forma 
eficiente! 
 
EM OUTRAS PALAVAS, QUAL 
SERÁ O SEU MÉTODO DE 
VENDAS? 
 
Lembre-se: o método 
escolhido é uma importante 
ferramenta no seu composto 
de marketing e por isso deve 
ser devidamente apropriado 
ao mercado-alvo. 
O ponto principal e final do canal de distribuição 
é o canal de vendas para o consumidor, ou seja, 
a comercialização que pode ser feita das 
seguintes formas: atacadistas, multimarcas, lojas 
próprias, franquias, e-commerce, entre outros. 
 
Mais importante do que já escolher qual canal 
de distribuição é o mais indicado para o seu 
negócio é que você conheça alguns tipos e analise 
quais são os prós e contras de cada um. 
LIÇÕES 
APRENDIDAS 
1. 
_Descompromissado 
_Varejistas 
_Distribuidores 
_Catálogos de venda direta 
_Internet 
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MÉTODO DE VENDAS 
2. 
_Compartilhado 
_Dealers 
_Co-marketing 
_Joint venture 
_Corretor 
 
3. 
_Atado 
_Agentes 
_Distribuidores 
exclusivos 
_Franquias 
 
 
 
4. 
_Próprio _Catálogo 
_FV Direta _Dono 
_Internet 
_Televendas 
_Varejo 
CUSTO | COMPROMETIMENTO 
CONTROLE | INFLUÊNCIA 
 
DIMENSIONE E VERIFIQUE OS CUSTOS DE CADA MÉTODO 
 
Introdução 
 
Canais de distribuição 
 
Processo de vendas 
 
Acompanhando o ciclo de vendas 
 
Construindo uma equipe de vendas 
AGENDA 
AULA 1: 
 
AULA 2: 
 
AULA 3: 
 
AULA 4: 
 
AULA 5 
AGENDA 
Fazer apresentações de vendas 
Perfil do cliente 
Abordar clientes prospectados 
Fazer reuniões de vendas 
Lidar com objeções e fechar o seu negócio 
Agora é sua vez! 
Processos de venda 
Definir mercado-alvo 
Oportunidades de venda 
Preparação para a reunião 
Antes de ser um processo ágil de produção 
com mais velocidade e menos custo, a 
montagem de um carro não era feita em 
operações sequenciais, mas 
individualmente, à mão. 
 
PROCESSOS DE VENDA 
DURANTE A REVOLUÇÃO INDUSTRIAL - PRODUÇÃO DE HENRY FORD 
COMO A LINHA DE 
 PRODUÇÃO ESTÁ ASSOCIADA 
AO PROCESSO DE VENDAS? 
PROCESSOS DE VENDA 
PROCESSO DE VENDAS 
LENTO ÁGIL 
Com o canal de distribuição determinado, 
é preciso entender o processo de vendas! 
PROCESSOS DE VENDA 
E AGORA, COMO EU VENDO O MEU PRODUTO? 
“Todas as estratégias de marketing do mundo serão ineficientes se 
não resultarem em vendas. Afinal, sem vendas não há como pagar 
pelas despesas gerais e operacionais e não há lucros.” 
ESTRATÉGIAS DE MARKETING PRECISAM 
RESULTAR EM VENDAS 
 
COMO EMPREENDEDOR É MUITO IMPORTANTE 
QUE VOCÊ TRABALHE EM FORMAR UMA BOA 
REDE DE CONTATOS, QUE SERÁ FUNDAMENTAL 
NO MOMENTO DA VENDA 
 
NETWORK É UMA REDE DE CONTATOS EM 
 DESENVOLVIMENTO 
PROCESSOS DE VENDA 
PLANEJE BEM A SUA REDE DE CONTATOS 
 
SAIBA QUE EXISTEM GRAUS DE IMPORTÂNCIA 
 
CLASSIFIQUE SEUS TIPOS DE CONTATOS: 
CLIENTES, SUSPECTS, PROSPECTS, FORNECEDORES, 
 INTERESSANTES, AMIGOS. 
 
LEMBRE-SE QUE UM GRAU LEVA AO OUTRO 
PROCESSO DE VENDAS 
Todas as pessoas que você conhece já fazem parte dessa malha 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Construir uma rede de contatos é mais fácil do 
 que você imagina. Depende mais da sua vontade 
 e disciplina do que qualquer coisa. 
PROCESSOS DE VENDA 
DICA: EMPREENDEDOR TEM SEMPRE O RADAR LIGADO 
UM PROCESSO DE VENDAS/ATENDIMENTO 
PROCESSOS DE VENDA 
PRIMEIRO PASSO: ENTENDA O PROCESSO DE VENDAS! 
DEFINIR MERCADO-ALVO 
GERAR OPORTUNIDADES DE VENDAS 
QUALIFICAR OPORTUNIDADES DE VENDAS 
ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS 
FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDAS 
CRIAR RELACIONAMENTOS 
ATENDIMENTO, VENDA RÁPIDA 
LIDAR COM OBJEÇÕES FECHAR A VENDA 
ATINGIR MERCADO 
CRIAR INTERESSE 
DETERMINAR CLIENTES PROSPECTADOS 
SEM INTERESSE 
NÃO QUALIFICADO 
IMPOSSÍVEL DE ABORDAR, 
SEM INTERESSE 
SEM OPORTUNIDADE 
DE ENCONTRO 
VENDA LOCAL 
CLIENTE PERDIDO 
CLIENTE PERDIDO 
PROCESSOS DE VENDA 
Alberto Couto 
“O que não fazer em um processo de vendas” 
 
 
AGENDA 
Fazer apresentações de vendas 
Perfil do cliente 
Abordar clientes prospectados 
Fazer reuniões de vendas 
Lidar com objeções e fechar o seu negócio 
Agora é sua vez! 
Processos de venda 
Definir mercado-alvo 
Oportunidades de venda 
Preparação para a reunião 
QUAL É O TAMANHO DO MERCADO 
PARA O PRODUTO/ SERVIÇO 
QUE VOCÊ VENDE? 
Imagine que estamos no mercado de equipamentos de instalações 
comerciais e queremos introduzir um armário para pães. 
DEFINIR MERCADO-ALVO 
Quem é o mercado-alvo? 
 
 Empresas no Brasil = 6 milhões 
 Padarias no Brasil = 60 mil 
 Padarias no bairro = 40 
 
CASO: ARMÁRIO PARA PÃES 
EM UM MÊS É POSSÍVEL VISITAR TODAS PADARIAS! 
Quem é mesmo o meu mercado? 
Para identificar de maneira assertiva as oportunidades, 
o empreendedor precisa ter conhecimento pleno do 
seu mercado-alvo. 
 
 
 
DEFINIR MERCADO-ALVO 
O QUE DEVO FAZER AGORA? 
 Colete informações sobre o mercado 
 Visite e entreviste potenciais clientes e concorrentes 
 Identifique alguns padrões de compra 
 Quem faz a decisão da compra? 
MERCADO ALVO - PROSPECÇÃO 
O QUE AFETA 
A VENDA DO 
SEU MERCADO? 
Volte ao modelo de negócios. Você precisa atingir o SEU mercado-alvo! 
DEFINIR MERCADO-ALVO 
O processo de vendas se inicia com a identificação dos clientes 
potenciais; 
 
Os empreendedores/vendedores qualificam os clientes potenciais 
por meio da análise da sua situação financeira, volume de negócios, 
exigências especiais e probabilidadede continuidade no mercado; 
 
Os empreendedores/vendedores precisam ser capazes de 
desenvolver suas próprias indicações para reconhecimento dos 
clientes potenciais, que devem ser classificados para priorizar o 
atendimento. 
MERCADO ALVO - PROSPECÇÃO 
Para identificar a melhor oportunidade, é importante saber qual é o 
FOCO DO CLIENTE. Procure identificar onde ele realmente está 
colocando toda atenção. 
 
DEFINIR MERCADO-ALVO 
Para isso, é necessário buscar as informações: 
 
Qual é a sua história? 
O que ele faz? 
No caso de uma empresa, quais são os seus principais clientes? 
Quais são os seus principais concorrentes? 
Quais são os seus objetivos e desafios para alcançá-los? 
Como você pode encontrar essas informações? 
QUEM É O SEU CLIENTE? 
AGENDA 
Fazer apresentações de vendas 
Perfil do cliente 
Abordar clientes prospectados 
Fazer reuniões de vendas 
Lidar com objeções e fechar o seu negócio 
Agora é sua vez! 
Processos de venda 
Definir mercado-alvo 
Oportunidades de venda 
Preparação para a reunião 
Com o mercado-alvo conhecido, o empreendedor 
precisa considerar métodos para gerar oportunidades de venda 
 
 
OPORTUNIDADES DE VENDA 
O QUE SIGNIFICA “VENDER”? 
GERAR OPORTUNIDADES DE VENDA 
VENDER É: 
TRANSFERIR PROPRIEDADE 
 EM TROCA DE PAGAMENTO 
CONVENCIONADO 
TRANSFERÊNCIA DE ALGO 
O seu produto ou serviço 
OPORTUNIDADES DE VENDA 
3 ATORES 
POR UM VALOR 
A ALGUÉM 
Seu cliente 
O ponto crucial para gerar oportunidades de venda é chegar ao 
seu cliente e GERAR INTERESSE! Para isso, lembre-se: 
Qual é o foco do seu cliente? 
Várias alternativas dependem do tipo de negócio, 
mas alguns exemplos são: 
 
 Networking 
 Listas de mailing e clubes locais e de encontro 
 Marketing 
OPORTUNIDADES DE VENDA 
A oportunidade de vendas combina com o perfil do meu cliente? 
Dica: crie um conjunto de perguntas que pode ajudá-lo a verificar se 
uma oportunidade combina com o perfil o seu cliente e responda às 
perguntas com mais pesquisas de mercado. 
OPORTUNIDADES DE VENDA 
Nesse ponto, pesquisas são fundamentais para 
verificar se as oportunidades são adequadas e 
se proporcionarão o máximo de vendas possível. 
 
COMO PERGUNTAR? 
PARA QUANTAS PESSOAS? 
QUAIS PERGUNTAS FAZER? 
POUCAS PESSOAS VENDEM 
TÃO BEM QUANTO 
O DONO DA EMPRESA 
AGENDA 
Fazer apresentações de vendas 
Perfil do cliente 
Abordar clientes prospectados 
Fazer reuniões de vendas 
Lidar com objeções e fechar o seu negócio 
Agora é sua vez! 
Processos de venda 
Definir mercado-alvo 
Oportunidades de venda 
Preparação para a reunião 
Por conta disso, a abordagem deve ser muito bem pensada e estruturada. 
PREPARAÇÃO PARA A REUNIÃO 
COM O MEIO DEFINIDO, É ESSENCIAL 
QUE O EMPREENDEDOR SE PREPARE, 
PLANEJANDO A MELHOR FORMA DE 
ABORDAGEM! 
 
ABORDAGEM COMUM 
PREPARAÇÃO PARA A REUNIÃO 
O vendedor que se prepara consegue explicar em uma 
frase curta o que a empresa faz, de modo a passar segurança 
e clareza na comunicação. 
 
 
 
FAÇA VOCÊ ESTE EXERCÍCIO! 
DICA: DESCREVA A SUA EMPRESA EM 1 FRASE 
PREPARAÇÃO PARA A REUNIÃO 
Esteja preparado para diferentes perfis! 
DICA: CLIENTES SÃO DIFERENTES! 
OUÇA O SEU CLIENTE! 
EM PRIMEIRO LUGAR, SAIBA MUITO BEM AS INFORMAÇÕES SOBRE 
O SEU PRÓPRIO NEGÓCIO: 
 
 Qual é a história da sua empresa? 
 Como contar a sua história em uma conversa de elevador? 
 O que você vende? 
 Por que os clientes devem comprar de você? 
 Quem são os seus principais concorrentes (diretos e Indiretos)? 
PREPARAÇÃO PARA A REUNIÃO 
O QUE UM VENDEDOR PRECISA FAZER 
PARA SE PREPARAR BEM PARA UMA REUNIÃO? 
EM SEGUNDO LUGAR, SAIBA MUITO BEM AS INFORMAÇÕES SOBRE O 
CLIENTE OU POTENCIAL CLIENTE: 
 
 Quem é o seu cliente? 
 Qual é a sua história? 
 O que ele faz? 
 Quem são os seus clientes e seus fornecedores? 
 O seu cliente está passando por algum momento específico? 
 Quais são os objetivos que o seu cliente está tentando alcançar? 
 Quais os principais desafios que ele têm enfrentado? 
PREPARAÇÃO PARA A REUNIÃO 
O QUE UM VENDEDOR PRECISA FAZER 
PARA SE PREPARAR BEM PARA UMA REUNIÃO? 
PARA CONSEGUIR TODAS AS INFORMAÇÕES (E OUTRAS TAMBÉM!), É 
IMPORTANTE QUE BUSQUE: 
 
 Conversar com pessoas que conheçam a realidade do seu 
 potencial cliente. Vá atrás de referências! 
 Leia jornal, revistas e outras fontes de informações sobre 
 o setor de atuação do seu potencial cliente! 
PREPARAÇÃO PARA A REUNIÃO 
O QUE UM VENDEDOR PRECISA FAZER 
PARA SE PREPARAR BEM PARA UMA REUNIÃO? 
ESTEJA SEMPRE ATENTO AO QUE PODE AFETAR O SEU POTENCIAL CLIENTE. 
COLOQUE-SE NO LUGAR DELE E BUSQUE SABER QUAL É O SEU FOCO. 
 
 
PREPARAÇÃO PARA A REUNIÃO 
Alberto Couto 
“Como se preparar para vender” 
 
Marcio, empreendedor da CashMonitor 
“Como se preparar para falar com o cliente” 
PREPARAÇÃO PARA A REUNIÃO 
Diego Martins, empreendedor da Acesso Digital 
“Estruturar e escalar a área de vendas” 
PREPARAÇÃO PARA A REUNIÃO 
AGENDA 
Fazer apresentações de vendas 
Perfil do cliente 
Abordar clientes prospectados 
Fazer reuniões de vendas 
Lidar com objeções e fechar o seu negócio 
Agora é sua vez! 
Processos de venda 
Definir mercado-alvo 
Oportunidades de venda 
Preparação para a reunião 
PARA QUEM AS 
PESSOAS FAZEM 
APRESENTAÇÕES? 
FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDA 
TRANSACIONAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Chegue na reunião conhecendo muito bem o seu possível cliente! 
 
DICA: 
 Site da empresa 
 Busca na internet 
 
 
O vendedor ideal sabe mais sobre o negócio 
do cliente do que o próprio cliente. 
FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDA 
PLANEJE- SE! 
Faça simulações de apresentações 
com pessoas próximas! Depois com os 
clientes mais próximos... 
 
Quando perceber, terá uma linha de 
produção de vendas! 
 
FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDA 
Momento em que os clientes prospectados aprendem 
mais sobre seus produtos ou serviços e como estes se 
alinham com as necessidades deles. 
Conheça o seu cliente a ponto de poder lhe 
ensinar algo 
 
Se não puder ensinar algo, crie uma certa 
“tensão na relação” 
 
Clientes percebem similaridades entre 
fornecedores, não diferenças 
 
 
FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDA 
Adapte a sua mensagem 
 
 
Descubra onde o cliente quer chegar! 
 
 
Se exponha! Converse com várias pessoas! 
 
 
 
FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDA 
Marcio, empreendedor da CashMonitor 
“Como ele lida com o cliente no 
momento da reunião” 
FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDA 
O que o empreendedor deve fazer neste momento? 
 
Não utilize todo o tempo para a sua história! Se tiver 20 minutos, faça em 10. 
Um bom indicador de interesse é quando a reunião deveria durar 10 minutos e 
a audiência permanece 1 hora na sala. 
 
Deixe para o fim a mensagem principal. Guarde o melhor para o fechamento. 
 
Números, dados e gráficos existem apenas para sustentar alguma mensagem. 
Não mostre dados apenas porque “acha impactante”. Busque o significado 
por trás dos dados. 
 
FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDA 
Momento em que os clientes prospectados aprendem mais sobre seus produtos 
ou serviços e como estes se alinham com as necessidades deles. 
Existem algumas metodologias que auxiliam a apresentação do 
seu negócio para o potencial cliente. 
 
Vamos analisar 2 delas: 
 
 
 Storytelling Pitch 
 
 
FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDA 
Momento em que os clientes prospectados aprendem mais sobre 
seus produtos ou serviços e como estes se alinham com as necessidades deles. 
“É uma maneira de utilizar narrativas para 
compartilhar informações, conhecimentos 
e experiências”. 
Giorgio Dal Molin, 2009 
FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDA 
STORYTELLING 
João Galvão 
sócio da Soap Storytelling 
 
 
 
 
FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDA 
Também conhecido como Elevator Pitch ou “Discurso do Elevador”, 
o pitch é uma apresentação de 2 a 3 minutos (tempo de apresentação 
durante a subida/descida) em que o empreendedor “vende” a sua ideia 
de forma clara e concisa. 
FAZERAPRESENTAÇÕES DE VENDA 
PITCH 
FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDA 
PITCH 
Apesar de ser uma apresentação curta, muitas 
vezes representa um grande desafio pela 
necessidade de se conquistar a atenção 
do potencial cliente/investidor, assim, concentre-se 
no que é essencial ao seu negócio. 
 
Pode ser feita apenas verbalmente ou conter uma 
apresentação com cerca de 5 slides. 
Alberto Couto 
“Pitch de vendas” 
FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDA 
FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDA 
PITCH 
 
 O mercado-alvo e a necessidade atendida 
 Como o produto/serviço atenderá essa necessidade 
 Sua inovação/diferenciação 
 O potencial do negócio 
 
 
 
 
 Para mais informações, confira os artigos a seguir: 
 5 Passos Para Apresentar a sua Startup 
 Como Vender Gelo a Esquimós em Cinco Slides 
FAZER APRESENTAÇÕES DE VENDA 
FERRAMENTAS 
No site da SOAP, você encontra alguns exemplos de 
slides que podem ser utilizados durante as apresentações: 
 
http://www.soap.com.br/downloads/ 
AGENDA 
Fazer apresentações de vendas 
Perfil do cliente 
Abordar clientes prospectados 
Fazer reuniões de vendas 
Lidar com objeções e fechar o seu negócio 
Agora é sua vez! 
Processos de venda 
Definir mercado-alvo 
Oportunidades de venda 
Preparação para a reunião 
QUEM É O SEU CLIENTE? 
A pessoa com quem você negocia! 
PERFIL DO CLIENTE 
ECOSSISTEMA “NEW CAPTAIN” 
Eu Mesmo > 
 
 > Consumidor final 
PERFIL DO CLIENTE 
ECOSSITEMA “NEW CAPTAIN” 
Eu Mesmo > Família > Sócio > Fornecedores > Assessoria de imprensa > 
Assessores de estilo > Editores de moda > Representante comercial > 
Proprietários > Vendedoras das lojas > Consumidor final 
PERFIL DO CLIENTE 
COM QUEM VOCÊ ESTÁ FALANDO? 
É muito importante que você consiga identificar quem é o seu interlocutor no 
processo de negociação para facilitar o posicionamento do seu produto/serviço. 
POSIÇÃO DO CONTATO: 
USUÁRIO: Alguém que usará diretamente o seu produto 
 ou serviço. Eles podem influenciar as especificações 
necessárias à solução. 
 
AVALIADOR: Os avaliadores têm a função de analisar o 
seu produto, serviço ou proposta, compará-los com critérios 
pré-definidos e fazer uma recomendação à gerência. 
PERFIL DO CLIENTE 
COM QUEM VOCÊ ESTÁ FALANDO? 
DECISOR: Após analisar os resultados da avaliação e 
ouvir as recomendações, o decisor assumirá o 
compromisso. 
 
APROVADOR: Pessoa do alto escalão que tem o 
direito de rever, aprovar ou vetar as decisões de nível 
inferior na escala. 
 
PERFIL DO CLIENTE 
COM QUEM VOCÊ ESTÁ FALANDO? 
+ RAZÃO 
+ EMOÇÃO 
+ LENTO + RÁPIDO 
PRAGMÁTICO/CONTROLADOR ANALÍTICO 
AFÁVEL/RACIONAL EXPRESSIVO/EXPERIMENTAL 
PERFIL DO CLIENTE 
TIPOS DE PESSOAS E COMO INTERAGIR? 
ANALÍTICO 
Tom de voz constante e gestos pensativos. Gosta de aprender 
e pesquisar. Estuda o passado para projetar o futuro. É metódico. 
Busca a perfeição e tende a ser idealista. 
Tom de voz firme e gestos impositivos. É prático, “pé no chão”, 
realista. Costuma se ater aos fatos. Gosta de “ir direto ao ponto” e 
decidir rápido. 
É suave nos gestos e na voz. Preocupa-se com a harmonia das 
relações e com os valores sociais. Faz avaliações subjetivas. 
Busca paz e tem apego à tradição. 
Eloquente, tem gestos largos e alta inflexão de voz. É movido 
muitas vezes pela intuição. Tem interesses diversos, além dos 
negócios. Busca popularidade e pode ser centro em si mesmo. 
PROGRAMÁTICO/ 
CONTROLADOR 
AFÁVEL/ 
RELACIONAL 
EXPRESSIVO/ 
EXPERIMENTAL 
AGENDA 
Fazer apresentações de vendas 
Perfil do cliente 
Abordar clientes prospectados 
Fazer reuniões de vendas 
Lidar com objeções e fechar o seu negócio 
Agora é sua vez! 
Processos de venda 
Definir mercado-alvo 
Oportunidades de venda 
Preparação para a reunião 
ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS 
IMAGINE QUE SEU POTENCIAL CLIENTE ESTÁ SENTADO À SUA FRENTE 
Quais perguntas você faria? 
Abertas? Fechadas? 
 
Em quais momentos elas seriam feitas? 
 
Quais temas seriam abordados? 
Como se organizar para que esse processo seja bem feito e para que você 
não perca a oportunidade de captar Informações bem importantes? 
ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS 
REUNIÕES PRESENCIAIS 
Abordagem comum, em que a empresa 
vai até o cliente; 
Abordagem virtual, destinada a vendas 
online; 
Abordagem em lojas físicas, em que o 
cliente vai até a empresa. 
 
Mas, seja qual for a sua venda, é importante que você aprenda a 
abordagem comum, já que se aplica a fornecedores, parcerias, entre 
outros, então vamos começar por ela! 
ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS 
PERGUNTAS ABERTAS 
Pontos positivos: 
 Menos ameaçadoras 
 Respostas livres 
 
Pontos negativos: 
 Tomam tempo 
 Podem gerar informações desnecessárias 
 Cliente pode não conseguir se expressar 
 Permite que o cliente expresse diversas alternativas. Utilize o método para 
obter respostas que você não conseguiria de outra forma. 
ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS 
PERGUNTAS FECHADAS 
Pontos positivos: 
 Respostas rápidas 
 Confirma informações 
 
Pontos negativos: 
 Podem parecer ameaçadoras 
 Respostas incompletas e conclusões erradas 
Limita as opções de respostas. Geralmente se baseiam em ‘sim’ ou ‘não’ 
ou escolha entre opções. 
ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS 
ABORDAGEM COMUM 
NA CABEÇA DELE... 
 
Não sei quem você é. 
Não conheço a sua empresa. 
Não conheço o produto da sua empresa. 
Não sei o que a sua empresa representa. 
Não conheço os clientes da sua empresa. 
Não conheço o histórico da sua empresa. 
Não conheço a reputação da sua empresa. 
Agora, o que você estava mesmo querendo vender pra mim? 
ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS 
ABORDAGEM COMUM 
É ESSENCIAL QUE O EMPREENDEDOR DEFINA, 
ANTES DE TUDO, DE QUE FORMA IRÁ 
ABORDAR PELA PRIMEIRA VEZ O SEU CLIENTE. 
Por conta disso, a abordagem deve ser muito bem pensada e estruturada. 
Email? 
Eventos? 
Cold call ou“Contato frio”? 
Indicações/Rede de contatos? 
AGENDA 
Fazer apresentações de vendas 
Perfil do cliente 
Abordar clientes prospectados 
Fazer reuniões de vendas 
Lidar com objeções e fechar o seu negócio 
Agora é sua vez! 
Processos de venda 
Definir mercado-alvo 
Oportunidades de venda 
Preparação para a reunião 
ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS 
INVISTA TEMPO 
NA SUA PREPARAÇÃO 
- Busque os dados 
corretos, confiáveis 
e atualizados. 
- Procure saber o 
máximo de informações 
sobre o seu potencial 
cliente. 
- Tenha em mente o 
maior número possível 
de informações sobre 
o seu negócio. 
INVISTA TEMPO 
NA SUA PREPARAÇÃO 
- Conduza as análises 
corretas e inovadoras. 
- Encontre soluções 
práticas e 
implementáveis. 
FAÇA AS PERGUNTAS 
CERTAS 
- Procure entender o seu 
cliente. 
- Que sejam relevantes 
para o cliente. 
- Que tragam impactos 
financeiros. 
ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS 
INVISTA TEMPO 
NA SUA PREPARAÇÃO 
- Busque os dados 
corretos, confiáveis 
e atualizados. 
- Procure saber o 
máximo de informações 
sobre o seu potencial 
cliente. 
- Tenha em mente o 
maior número possível 
de informações sobre 
o seu negócio. 
INVISTA TEMPO 
NA SUA PREPARAÇÃO 
- Conduza as análises 
corretas e inovadoras. 
- Encontre soluções 
práticas e 
Implementáveis. 
FAÇA AS PERGUNTAS 
CERTAS 
- Procure entender o 
seu cliente. 
- Que seja relevante 
para o cliente. 
- Que traga impactos 
financeiros. 
ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS 
INVISTA TEMPO 
NA SUA PREPARAÇÃO 
- Busque os dados 
corretos, confiáveis 
e atualizados. 
- Procure saber o 
máximo de informações 
sobre o seu potencial 
cliente. 
- Tenha em mente o 
maior número possível 
de informações sobre 
o seu negócio. 
INVISTA TEMPO 
NA SUA PREPARAÇÃO 
- Conduza as análises 
corretas e inovadoras. 
- Encontre soluções 
práticas e 
implementáveis. 
FAÇA AS PERGUNTAS 
CERTAS 
- Procure entender o 
seu cliente. 
- Que sejam relevantes 
para o cliente. 
- Que tragam impactos 
financeiros. 
COMO EU SEI QUAL É 
 A HORA CERTA DE FAZER 
CADA TIPODE PERGUNTA? 
EXISTEM TIPOS DE PERGUNTAS? 
COMO FAZER AS PERGUNTAS CERTAS? 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
Para os tipos de negócios que são B2B, que envolvem um processo 
mais consultivo na venda, existem vários métodos. 
 
A seguir, vamos apresentar algumas perguntas que podem auxiliar no 
processo de busca das informações. 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
Dica: 4 tipos de perguntas que você pode utilizar para descobrir as 
informações do seu potencial cliente. 
1 – SITUACIONAL 
 
 Identificam a situação da empresa 
 em relação a um assunto 
 Dá um panorama geral 
 Perguntas superficiais 
 
Essas perguntas já começam a direcionar para onde deve ser o foco 
da parceria. 
EX.: Como vocês captam os seus talentos? 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
Dica: 4 tipos de perguntas que você pode utilizar para descobrir as 
informações do seu potencial cliente 
2 - PROBLEMAS 
 
 Direcionadas para os problemas que possam 
acontecer na situação que a empresa está 
 Indicam necessidades 
 Perguntas mais profundas 
EX.: Quais são os perfis mais difíceis de selecionar? 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
Dica: 4 tipos de perguntas que você pode utilizar para descobrir as 
informações do seu potencial cliente 
3 - IMPLICAÇÕES 
 
 Perguntas que levam o empresário a perceber 
o quanto ele perde com os problemas enfrentados 
pela empresa 
 Mostra que deve ser pensada uma solução 
para ajudar em melhores resultados 
 
 
 
EX.: Como essa falta de pessoas qualificadas atrapalha o 
desenvolvimento da empresa? 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
Dica: 4 tipos de perguntas que você pode utilizar para descobrir as 
informações do seu potencial cliente 
4 – PRODUTO/SERVIÇO 
 
 Perguntas vinculadas diretamente 
ao seu produto 
 Dão abertura para a descrição do produto 
 Produto suprindo a necessidade do problema 
 
 
 
 
EX.: Se você tivesse pessoas com tais qualificações, como elas 
contribuiriam para o sucesso dos seus projetos? 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
Metodologia de abordagem consultiva 
PARA NEGÓCIOS B2B, VEJA OS PRINCIPAIS ESTÁGIOS DE 
UMA OU MAIS REUNIÕES: 
ABERTURA 
 
INVESTIGAÇÃO 
 
DEMONSTRAÇÃO DE CAPACIDADE 
 
OBTENDO COMPROMETIMENTO 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
Vá direto ao ponto; 
 
Não fale sobre suas soluções muito cedo; 
 
Concentre-se nas perguntas; 
 
Trabalhe na preparação da reunião. É 
importante já definir quais perguntas 
gostaria de fazer. 
 
ABERTURA 
FOCO NO POTENCIAL DO CLIENTE, 
ENTENDA-O E POSICIONE-SE PARA 
FAZER AS PERGUNTAS CERTAS 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
Tem o maior impacto na 
decisão de comprar o produto 
ou serviço. 
 
Fase para a qual os tipos de 
perguntas foram feitas. 
INVESTIGAÇÃO 
FAZENDO PERGUNTAS, ENTENDENDO 
AS NECESSIDADES E PREOCUPAÇÕES 
DO POTENCIAL CLIENTE. 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
O que funciona para pequenas 
negociações com certeza não funcionará 
para as grandes; 
 
Mostre o que você já pesquisou/realizou 
até o momento; 
 
Seu potencial cliente quer sentir 
segurança de que você sabe o que está 
falando. 
DEMONSTRANDO CAPACIDADE DE REALIZAÇÃO 
MOSTRANDO COMO VOCÊ PODE 
AJUDAR. COMEÇAR A ABORDAGEM 
SOBRE O SEU PRODUTO/SERVIÇO 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
Confirme que você citou as preocupações 
principais; 
 
Resuma os benefícios do seu serviço; 
 
Proponha um comprometimento realista (avanço); 
 
Foque em ações como próximos passos, com 
responsáveis pela execução e prazo de entrega. 
OBTENDO COMPROMETIMENTO 
DEFININDO PRÓXIMOS PASSOS 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
É ESSENCIAL QUE O PROJETO FAÇA SENTIDO 
PARA O CLIENTE E QUE ELE ENTENDA A 
NECESSIDADE DO SEU PRODUTO E LEMBRE-SE, 
FAÇA COM QUE ELE SE SINTA INTEGRANTE DO 
PROJETO! 
 
BUSQUE SEMPRE SABER QUAL É O FOCO DO 
SEU CLIENTE! 
DICA: ENVOLVA O SEU CLIENTE NO PROJETO 
 
O que fazer se você tiver um negócio 
B2C? Como fazer? 
 
Se o meu cliente procura a minha loja, 
como devo abordá-lo? 
Se o cliente procurou a sua loja é porque, de alguma forma, 
ele deseja/necessita o seu produto! 
 
Por isso, você deve tentar ao máximo: 
 
ABORDAGEM EM LOJAS FÍSICAS 
 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
1. Ouvir o cliente! Ele está lá por um motivo, entenda qual e o que ele 
está buscando; 
2. Entender a necessidade do cliente para oferecer um conjunto que o 
satisfaça e que vai além do que ele procura; 
3. Mostrar e reforçar o valor da marca; 
4. Não empurrar produtos, mas sim evidenciar que eles são a solução 
dos problemas identificados; 
5. Fechar a compra na hora, já que o impulso é um fator determinante 
da compra; 
6. Conquistar e fidelizar os clientes, evidenciando a importância que 
possuem para a marca! 
 
ATENÇÃO: ANALISE OS ACOMPANHANTES! ELES PODEM SE TORNAR 
CLIENTES POTENCIAIS! 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
ALGUMAS DICAS PARA QUE O ATENDIMENTO SEJA O MAIS EFICIENTE 
POSSÍVEL: 
1. CONHEÇA Quem é o seu cliente? O que ele quer? Quais as suas 
necessidades? Seus desejos? Isso pode ser feito de diversas maneiras. O mais 
importante é ter uma visão clara sobre o perfil do seu cliente. 
 
2. OUÇA É necessário escutar o seu cliente. Ou seja, interpretar o que ele diz e o 
que ele não diz, ampliando a percepção sobre ele. 
 
3. INTERAJA Fique atento às características do seu cliente e procure agir 
conforme cada caso. Mantenha uma postura de adaptação ao perfil de cada 
cliente. 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
ALGUMAS DICAS PARA QUE O ATENDIMENTO SEJA O MAIS EFICIENTE 
POSSÍVEL: 
4. TENHA POSTURA Pessoas que demonstram simpatia, cordialidade e disposição 
estimulam os clientes a comprarem mais ou simplesmente retornarem o 
contato. De modo geral, as pessoas gostam de ambientes agradáveis, onde se 
sintam bem. A postura de quem atende pode favorecer esta sensação. 
 
5. APRIMORE Para finalizar, é fundamental que você esteja sempre atualizado e 
em constante observação do que acontece ao seu redor! Aprimore os seus 
conhecimentos! 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
O AMBIENTE DA LOJA 
 
O AMBIENTE DE LOJA TAMBÉM É FUNDA-
MENTAL PARA A VENDA, JÁ QUE DEVE 
ESTAR ALINHADO COM A IDENTIDADE DA 
MARCA E DEVE ATRAIR O CONSUMIDOR, 
ENTÃO VOCÊ NUNCA DEVE: 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
Vamos assistir a um vídeo com o especialista 
Marcelo Bicudo, que explica mais sobre 
“visual merchandising” e como aumentar o 
potencial de vendas de uma loja física 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
Vitrine: A vitrine deve ser clara, para que se perceba o que é 
vendido: promoção, novidade, peças exclusivas, entre outras 
coisas. 
Iluminação: Use a iluminação para destacar os seus produtos. 
Layout: Ao entrar no ponto de venda, o cliente tem que 
perceber, automaticamente e com facilidade, onde é o 
atendimento e onde estão expostos os artigos. 
 
Temperatura 
Cores 
Informações corretas 
Renove sempre! 
Cuide dos estoques 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
CLIENTE NÃO SE ILUDE COM ARGUMENTOS 
PADRÕES 
CAPACIDADE INVESTIGATIVA 
BOA ARGUMENTAÇÃO 
CREDIBILIDADE 
RAPIDEZ NO ATENDIMENTO 
SERVIÇO OU PRODUTO DE QUALIDADE QUE 
ATENDA AS NECESSIDADES DOS CLIENTES 
EQUIPE DE VENDAS PREPARADA 
NÃO BASTA DIZER QUE O SEU PRODUTO É MELHOR 
QUE O DA CONCORRÊNCIA: RESSALTE OS 
BENEFÍCIOS! 
 
DICA: FATORES QUE CONTRIBUEM PARA UMA BOA ABORDAGEM 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
FALAR MUITO E OUVIR POUCO 
 
FALTA DE PREPARO 
 
CITAÇÕES-CLICHÊ 
 
INSISTÊNCIA 
DICA: FATORES QUE ATRAPALHAM UMA BOA ABORDAGEM 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
AGENDA 
Fazer apresentações de vendas 
Perfil do cliente 
Abordar clientes prospectados 
Fazer reuniões de vendas 
Lidar com objeções e fechar o seu negócio 
Agora é sua vez! 
Processos de venda 
Definir mercado-alvo 
Oportunidades de venda 
Preparação para a reunião 
Capacidade para realizar a função prometida 
 
Dificuldades de instalação 
 
Desconhecimento da marca 
 
Preço 
ALGUNS QUESTIONAMENTOS QUE OS CLIENTES PODEM FAZER 
LIDAR COM OBJEÇÕES E FECHAR O SEU NEGÓCIO 
Para lidar com os obstáculos, é fundamental que 
o empreendedor antecipe o que for possível para 
estar pronto para lidar com eles. 
 
Além disso, o vendedor precisa treinar 
profundamente suas habilidades de negociação!COM A APRESENTAÇÃO DE VENDAS FEITA, O EMPREENDE-
DOR PODE LIDAR COM ALGUNS OBSTÁCULOS PARA O 
FECHAMENTO. 
LIDAR COM OBJEÇÕES E FECHAR O SEU NEGÓCIO 
Serve para identificar as possíveis objeções que 
podem surgir na contratação do seu serviço ou na 
compra do seu produto! 
 
QUEM PARTICIPA DA CLÍNICA? 
 
Reúna em uma sala um grupo de pessoas que se 
interessa em contribuir com o seu negócio. Ex.: 
 Funcionários 
 Sócios 
 Clientes 
 
 
 
CLÍNICA DE OBJEÇÕES 
LIDAR COM OBJEÇÕES E FECHAR O SEU NEGÓCIO 
ETAPAS DA CLÍNICA DE OBJEÇÃO 
LIDAR COM OBJEÇÕES E FECHAR O SEU NEGÓCIO 
DETERMINE O TEMA 
COMUNIQUE O TEMA 
LISTE AS OBJEÇÕES 
RESPONDA ÀS OBJEÇÕES 
 
PROCESSOS DE VENDA: 
• Definir mercado-alvo: você precisa atingir o SEU 
mercado-alvo 
• Oportunidades de venda: métodos para gerar 
oportunidades de venda 
• Abordar clientes prospectados: abordagem 
pensada e estruturada envolvendo o seu cliente 
no projeto 
•Fazer apresentação de vendas: cliente aprendendo 
 sobre o seu produto 
 
PONTOS PRINCIPAIS: 
• Busque o máximo de informações e lembre-se: 
para gerar oportunidades de venda, você precisa 
chegar ao seu cliente e gerar interesse! 
 
LIÇÕES 
APRENDIDAS 
Gustavo Ziller 
“Como apresentar seus produtos?” 
Como concluir a transação de maneira sutil? 
• Solicitar o pedido 
• Recapitular os pontos do entendimento 
• Perguntar se o comprador tem preferência por A ou B 
• Oferecer incentivos específicos ao comprador para 
fecha a venda, como preço especial, quantidade extra 
sem cobrar ou um brinde 
 
 
FECHAMENTO DO NEGÓCIO 
LIDAR COM OBJEÇÕES E FECHAR O SEU NEGÓCIO 
Para finalmente fechar a venda, o 
empreendedor deve reconhecer os sinais 
de compra dados pelos potenciais clientes 
e concluir a transação 
AGENDA 
Fazer apresentações de vendas 
Perfil do cliente 
Abordar clientes prospectados 
Fazer reuniões de vendas 
Lidar com objeções e fechar o seu negócio 
Agora é a sua vez! 
Processos de venda 
Definir mercado-alvo 
Oportunidades de venda 
Preparação para a reunião 
SUPONHA QUE VOCÊ IRÁ SE ENCONTRAR 
COM SEU POTENCIAL CLIENTE... 
 
Descreva os meios pelos quais você 
ou sua equipe de vendas abordará 
os potenciais clientes qualificados; 
 
Em seguida, monte um breve discurso para 
a(s) abordagem(ns) selecionada(s) acima; 
 
Monte as perguntas que você faria 
para ele, seguindo a lógica dos tipos 
trabalhados anteriormente. 
AGORA 
É A SUA VEZ 
FAÇA UM ESBOÇO DA SUA APRESENTAÇÃO DE 
VENDAS 
 
Quais as 3 objeções que você espera encontrar 
quando estiver vendendo o seu 
produto/serviço? Como pretende reagir a 
cada uma delas? 
 
Para isso, desenvolva uma apresentação! 
 
Ferramentas: 
http://suasvendas.com/ 
http://www.centria.com.br/ 
 
AGORA 
É A SUA VEZ 
Introdução 
 
Canais de distribuição 
 
Processo de vendas 
 
Acompanhando o ciclo de vendas 
 
Construindo uma equipe de vendas 
AGENDA 
AULA 1: 
 
AULA 2: 
 
AULA 3: 
 
AULA 4: 
 
AULA 5 
AGENDA 
Como criar relacionamento com o cliente 
 
Formas de interação 
 
Agora é a sua vez! 
IDENTIFIQUE 
Quem é o vendedor? 
Quem é o responsável pelo relacionamento? 
São a mesma pessoa? 
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 
FAÇA O QUE VOCÊ DISSE QUE IA FAZER! 
 
O seu produto/ serviço tem que ter as características 
prometidas na hora da venda! 
VENDAS TRANSACIONAIS: 
 Pouco relacionamento entre comprador 
e vendedor 
 Pode variar por perfil de cliente e por 
expectativa de atendimento 
 
VENDAS CONSULTIVAS: 
 Muitas pessoas podem participar do 
processo 
 Cada pessoa espera algo diferente 
 Entenda expectativas de cada uma delas 
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 
ORGANIZE 
 DÊ CONTEXTO AO RELACIONAMENTO: 
 
 Histórico é fundamental: considere os contatos 
e métodos de contato preferidos 
 Dados e valores (serviços comprados) 
 Reuniões periódicas de relacionamento - Defina 
de quanto em quanto tempo serão necessárias e 
torne-as produtivas. 
 
NUNCA deixe o executivo pensar que “perdeu o 
tempo dele” ao marcar uma reunião com você. 
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 
FERRAMENTAS PARA AUXILIAR NA ORGANIZAÇÃO 
http://www.agendor.com.br/ http://www.salesforce.com/ http://www.suasvendas.com/ 
• Busque a fidelização do cliente 
• Seja útil. Identifique necessidades e apresente 
soluções 
• Ouça 
• Esteja antenado com o setor para permitir uma 
eventual conversa de igual para igual. 
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 
APROFUNDE O RELACIONAMENTO 
• Encante o cliente agregando valor ao relacionamento 
• Fórmulas fáceis de encantamento: 
-Lembrança de fatos e datas especiais 
(filhos/viagem/aniversários/feriado) 
-Cortesias! 
 
Quanto mais o cliente investe na relação e percebe 
retorno, mais esforço faz para que a relação funcione. 
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 
APROFUNDE O RELACIONAMENTO 
 ENTREGUE TUDO O QUE FOI PROMETIDO 
 
 MANTENHA O CONTATO ATUALIZADO 
 
 ZELE PELA SUA EMPRESA: TRABALHE COM A VENDA INTERNA 
 
 
 
FAÇA COM QUE SUA EMPRESA SEJA VISTA COMO UM 
INVESTIMENTO, E NÃO COMO UM CUSTO PARA O CLIENTE 
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 
ATENÇÃO! 
AGENDA 
Como criar relacionamento com o cliente 
 
Formas de interação 
 
Agora é a sua vez! 
FORMAS DE INTERAÇÃO 
 E-mails 
 Telefonemas 
 Convites para eventos, como palestras, 
feiras e congressos. 
 Redes sociais 
 
 
 
 Importante: Antes de prosseguir, aprove com o cliente as formas em que se 
 darão as interações. 
 
 
 
 
 
FORMAS DE INTERAÇÃO 
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 
FORMAS DE INTERAÇÃO 
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 
Como o networker se organiza 
Interaja, mas sempre com a permissão do cliente 
 
Avalie o perfil comportamental da pessoa 
Não pergunte TUDO de uma vez 
Não faça o cliente responder 2 vezes a mesma 
pergunta 
Nunca estabeleça um monólogo, e sim um 
diálogo 
FORMAS DE INTERAÇÃO 
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 
COMECE O 
RELACIONAMENTO 
HOJE MESMO! 
Alberto Couto 
“Por que um vendedor não atinge o resultado esperado?” 
 
FORMAS DE INTERAÇÃO 
AGENDA 
Como criar relacionamento com o cliente 
 
Formas de interação 
 
Agora é a sua vez! 
CRIANDO RELACIONAMENTO: 
 
• Identifique: quem é o seu cliente 
• Organize: dados históricos, vendas, informações 
• Aprofunde o relacionamento: busque fidelização 
 
FORMAS DE INTERAÇÃO: 
 
• E-mails; 
• Telefonemas; 
• Redes sociais; 
• Eventos 
 
 
LIÇÕES 
APRENDIDAS 
Neste exercício, o seu papel é pensar no 
seu produto e listar os seus principais 
clientes. Feito isso, esquematize um 
modelo de relacionamento com eles. 
 
Como assim? 
 
Liste as informações necessárias para 
obter o conhecimento necessário e quais 
as estratégias de interação que você 
pretende utilizar! 
AGORA 
É A SUA VEZ 
Introdução 
 
Canais de distribuição 
 
Processo de vendas 
 
Acompanhando o ciclo de vendas 
 
Construindo uma equipe de vendas 
AGENDA 
AULA 1: 
 
AULA 2: 
 
AULA 3: 
 
AULA 4: 
 
AULA 5 
Não é fácil estar na linha de frente todos os dias e levar muitos 
“NÃOS”! 
 
TRABALHAR COM VENDAS, ENVOLVE: 
 
• Muita disciplina 
• Gestão do tempo, buscando maior produtividade 
• Aprender com os próprios erros 
• Persistência 
• Crença no seu negócio 
• Brilho nos olhos 
 
 
 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
O funil de vendas é uma 
ferramenta de gestão de 
vendas e análise de performance. 
 
 
 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
FUNIL DE VENDAS 
LEADS QUALIFICADOS 
PROSPECÇÃO 
PROPOSTA 
NAVEGAÇÃO 
VENDAS REALIZADAS 
FERRAMENTA DE GESTÃO: 
Ele ajuda o empreendedor/ 
vendedor a enxergar em que 
fase da venda cada cliente se 
encontra e quais são os 
próximos passos. 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
FUNIL DE VENDAS 
LEADS QUALIFICADOS 
PROSPECÇÃO 
PROPOSTA 
NAVEGAÇÃO 
VENDAS REALIZADAS 
ANÁLISE DE PERFORMANCE: 
Ao dissecar cada etapa da venda, 
o empreendedor/ vendedor 
consegue visualizar em 
qual etapa da venda o clientenormalmente recusa o seu 
produto/serviço. 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
FUNIL DE VENDAS 
LEADS QUALIFICADOS 
PROSPECÇÃO 
PROPOSTA 
NAVEGAÇÃO 
VENDAS REALIZADAS 
Por que usar o funil de vendas? 
 
Saber com quantas oportunidades de 
negócio você está trabalhando 
Calcular o valor somado das suas 
oportunidades de negócio; 
Entender o desempenho do seu vendedor: 
Quantas vendas ele consegue fechar? 
Gerenciar a quantidade de leads necessários 
para alcançar a sua meta de vendas. 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
FUNIL DE VENDAS 
LEADS QUALIFICADOS 
PROSPECÇÃO 
PROPOSTA 
NAVEGAÇÃO 
VENDAS REALIZADAS 
Meça a conversão do seu funil: 
Quantos leads viraram clientes? 
 
Meça o tempo médio e a conversão de cada fase: O que leva mais 
tempo e onde eu perco mais clientes? Trabalhe na melhoria deste 
gargalo. 
 
Com base na sua conversão, calcule: eu tenho leads suficientes (em 
cada fase) para fechar a meta de clientes nos próximos meses? 
 
Se você possui muitos leads nas últimas fases do funil e poucos no 
início, prospecte mais para não ter uma falta de clientes no futuro. 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
GESTÃO DO FUNIL DE VENDAS 
Validação de lead: O seu produto é atrativo para o lead e ele possui 
dinheiro para pagar? Se sim, passe para a próxima fase; 
 
Prospecção: Você entendeu a necessidade do cliente e ele pediu uma 
proposta? Se sim, passe para a próxima fase; 
 
Proposta: Você entregou uma proposta inicial para o cliente? Se sim, 
passe para a próxima fase; 
 
Negociação: Vocês estão de acordo com todos os pontos e o seu cliente 
assinou o contrato? Se sim, o seu lead virou um cliente e saiu do funil. 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
PASSO A PASSO – MUDANÇA DE FASE NO FUNIL DE VENDAS: 
LEAD É UM POSSÍVEL CLIENTE DO SEU NEGÓCIO, MAS QUE AINDA NÃO DEMONSTROU INTERESSE! 
SÓ MUDE A 
FASE QUANDO 
TIVER 100% DE 
CERTEZA QUE 
ELA FOI 
CONCLUÍDA. 
Leads Qualificados: 
A prospecção de leads qualificados 
está eficiente? 
 
Se houver uma falta de leads ou 
indicações qualificadas, por exemplo, 
você terá um problema no médio prazo, 
pois faltarão clientes com o perfil 
adequado para que você faça propostas. 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
FUNIL DE VENDAS - GESTÃO GARGALOS 
LEADS QUALIFICADOS 
PROSPECÇÃO 
PROPOSTA 
NAVEGAÇÃO 
VENDAS REALIZADAS 
Envio de Propostas 
 
Avalie se você ou sua equipe estão: 
 
Conseguindo entender a necessidade 
do cliente 
 
Encontrando dificuldades para estruturar 
a proposta 
 
Dedicando tempo para a formulação de 
propostas 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
FUNIL DE VENDAS - GESTÃO GARGALOS 
LEADS QUALIFICADOS 
PROSPECÇÃO 
PROPOSTA 
NAVEGAÇÃO 
VENDAS REALIZADAS 
Vendas Realizadas: 
 
Se houver uma grande quantidade de 
vendas realizadas sem análise de 
capacidade de atendimento, é possível 
que haja uma sobrecarga na entrega 
do produto/serviço. 
 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
FUNIL DE VENDAS - GESTÃO GARGALOS 
LEADS QUALIFICADOS 
PROSPECÇÃO 
PROPOSTA 
NAVEGAÇÃO 
VENDAS REALIZADAS 
Vamos assistir a um vídeo com André Lima, gerente 
da empresa Funil de vendas, que contará mais sobre 
a sua experiência com a ferramenta. 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
Vamos assistir a um vídeo o Marcelo Romcy, sócio 
fundador da Proteus, que contará a sua experiência 
prática com a utilização do funil de vendas, dando 
dicas de como utilizar a ferramenta. 
FAZER REUNIÕES DE VENDA 
TEMPO EM QUE UM PRODUTO OU SERVIÇO CONSEGUE 
PERMANECER NO MERCADO. 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
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INTRODUÇÃO 
Lançamento no mercado (vendas crescem lentamente); 
Valide o seu produto/serviço com os clientes, faça as 
melhorias necessárias e acerte os últimos detalhes; 
Provavelmente o seu fluxo de caixa será negativo nesta fase. 
 
CRESCIMENTO 
Vendas começam a crescer em um ritmo mais acelerado; 
Produto/serviço precisa estar validado; 
Valide o seu mercado endereçável: são essas as pessoas que 
precisam do meu produto/serviço e podem pagar por ele? 
Faça uma estratégia de vendas mais agressiva; 
Invista em qualidade e redução dos custos. 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
MATURIDADE 
O seu produto/serviço já é bem reconhecido no mercado e alcançou um 
nível de vendas estável - fase de saturação do produto/serviço; 
Invista em inovação (a diferenciação do seu produto/serviço pode ser 
feita através do desempenho, forma, durabilidade, confiabilidade e 
design do produto, segmentação, posicionamento, entre outros) 
 
DECLÍNIO 
As suas vendas estão decaindo? Entenda as inovações que o seu cliente 
procura, valide a viabilidade financeira dessas inovações e o mercado 
potencial para elas; 
Inove para se diferenciar e buscar outros produtos/serviços que ocupem 
o lugar do anterior. 
 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIÇO 
EMPREENDER É UMA 
MARATONA, 
NÃO UMA CORRIDA DE 100 
METROS!