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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de 
Conflitos 
Módulo: 
Aluno: Núbia Tiemi Hirata Micheletti 
Turma: 0720-0_8 – MBA_NACMBAEAD-
24_13072020_8 
Tarefa: Análise de negociação a partir do filme O Poderoso Chefão (1972), de Francis Coppola 
Introdução 
O presente trabalho analisará dois momentos de negociação do filme O Poderoso Chefão de Francis 
Coppola tomando-se por base a Família Corleone. 
1º momento (36min): Don Vito Corleone, recebe Virgil Sollozzo de agnome “O Turco”, o qual oferece a 
participação de 30% dos negócios advindos do tráfico de heroína em troca de dinheiro, apoio político e 
proteção legal, pois Don Vito possui grande influência com políticos e juízes. 
Don Vito nega o acordo lucrativo por acreditar que ao se envolver com narcóticos desestabilizaria as suas 
relações com os políticos e com o judiciário. 
2º momento (2h06min): Por ter negado fazer acordo no 1º momento, Don Vito sofre um atentado, porém 
sobrevive. Inicia-se uma guerra entre a família Corleone e as outras finco famílias italianas de Nova York. 
Em meio fogo cruzado morrem Santino Corleone (filho de Don Vito Corleone) e Bruno Tattaglia (filho de 
Don Philip Tataglia), então Don Vito se reúne com os chefes das outras cinco famílias para uma segunda 
negociação, quando então recua negociando a paz concordando com o tráfico de drogas. 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
I - Classificação das Partes Envolvidas (atores da negociação); 
Marcela Castro, ao ensinar o assunto na apostila, classifica os atores da negociação em aliados, 
oponentes, meros interlocutores ou intermediários e adversários conforme os critérios confiança e grau 
de convergência ou divergência de idéias com o negociador. 1 Já no vídeo do conteúdo em classe, 
Marcela subdivide ainda os atores em internos e externos. 
Nesse sentido classifico os personagens do filme: 
 
1º Momento: 
ATORES INTERNOS: 
Negociador e Decisor: Don Vito Corleone 
Observadores: Tom Hagen (filho adotivo e conselheiro de Don Vito), Santino Corleone e Fredo 
Corleone (filhos de Don Vito) por fazerem parte da equipe de negociação de Vito, mas não tem o poder 
de decisão. 
 
ATORES EXTERNOS: 
Aliados: Não há. 
Oponentes: Não há. 
Meros Interlocutores: Peter Clemenza e Salvatore Tessio. São caporegimes de Don Vito, estão presente 
na negociação, mas não exercem influência na negociação, passando o tempo inteiro em silêncio. 
Adversários: Virgil Sollozo e Família Tataglia. Somente Sollozo participa da negociação da cena do 
 
 
1 CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. FGV. 
 
 
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filme, porém Vito deduz que o faz a mando da família Tataglia. São pessoas que Vito não possui 
confiança e diverge nas ideias, já que esses querem incluí-lo no negócio de drogas, enquanto Vito acha 
arriscado por poder perder suas conexões políticas e legais. 
 
2º Momento: 
ATORES INTERNOS: 
Negociador e decisor: Don Vito Corleone 
Observador: Tom Hagen 
 
ATORES EXTERNOS: 
Aliados: Não há, afinal a única pessoa de confiança de Don Vito participante da negociação é Tom 
Hagen. 
Oponentes: Não há, afinal a única pessoa de confiança de Don Vito participante da negociação é Tom 
Hagen. 
Meros Interlocutores: os guarda costas das outras famílias, uma vez que não tem poder de influenciar 
as decisões ali tomadas. 
Adversários: Os cabeças das famílias mafiosas de New York e New Jersey a a saber: Don Barzini, Don 
Camine Cueno, Don Philip Tataglia, Don Victor Strachi, e outros senhores não nominados na ocasião, 
porém presentes. 
Não obstante tenham firmado acordo, são pessoas que Don Vito não confia e também não possui 
interesse convergente, pois Don Vito era o único resistente a entrar no ramo de narcóticos: 
 
“Com exceção de uma vez, quando foi que recusei (uma negociação)? E por quê? Porque 
acredito que este negócio de drogas vai acabar nos destruindo. (...) Mesmo a polícia, que 
sempre nos ajudou com o jogo e as outras coisas vai se recusar a nos ajudar, quando 
souber que se trata de drogas. Eu acreditava nisso no passado e acredito agora” 
(CORLEONE, Vito. O Poderoso Chefão, 1972.) 
 
 
II- Identificação das fontes de poder 
No que tange às fontes de poder, verifica-se que no primeiro momento o uso do Poder de Recompensa 
quando Sollozzo oferece 30% do negócio de narcóticos a Vito em troca de dinheiro e influência política 
e jurídica. 
Diante da negativa da família Corleone, foi utilizado o Poder da Coerção quando é realizada a tentativa 
de homicíio de Don Vito, sequestro de Tom Hagen, e ainda, o assassinato de Santigo Corleone, como 
formas coercitivas de fazer a família Corleone voltar atrás e fechar acordo. 
Está presente também o Poder da Legítimo, pois todas as famílias tem por certo o poder e a influência 
da família Corleone sob os políticos e juízes de New York. 
O Poder do Conhecimento e o Poder da Informação se fazem presentes, ainda que em resquícios, 
quando Sollozo afirma a Don Vito no 1º momento que ao investir 1 milhão de dólares, a família 
Corleone terá o retorno de 3 a 4 milhões em um ano, demonstrando conhecimento sobre os números 
da rentabilidade do negócio. No mesmo sentido, no 2º momento Don Victor Strachi afirma que ao se 
investir de 3 a 4 mil dólares, pode-se lucrar 50 mil dólares na distribuição. 
Quando Strachi afirma, no 2º momento da negociação, que em sua cidade o tráfico seria restringido 
aos negros por o considera animais, e com a proibição de venda a crianças e dentro de escolas, exerce 
o Poder de Persusão, para viabilizar o fechamento da negociação entre as famílias ítalo-americanas a 
realizarem tráfico, ainda que de forma restrita. 
 
III- Ferramentas e Táticas; 
No 1º momento quando Don Vito, não firmou acordo, Sollozzo utilizou a Tática da Falsa Retirada, 
dando a entender a Don Vito que desistira de fazer o negócio com a família Corleone, com o intuito de 
substituir o negociador. Assim, arquiteta um plano para executar tanto Don Vito, quando seu amigo 
Lucas Brasi, sequestrar Tom Hagen para fazê-lo convencer os herdeiros da família Corleone a realizar o 
acordo, solicitando ainda uma reunião com Michael Corleone, o filho mais novo de Vito. 
Nessa tática, “a contraparte não deseja ir ao extremo de finalizar a negociação, mas deseja dar a 
impressão de que está disposta a tal ato.”2 
No 2º Momento, a fim de chegarem em um acordo viável, foi utilizada a Tática das Pequenas 
Concessões quando é estabelecido limites (pequenas concessões) ao tráfico de entorpecentes. 
 
IV- Avaliação Das Etapas Da Negociação; 
Dividindo-se a negociação em planejamento, execução e controle, passo à análise. 
 
PLANEJAMENTO: Verifica-se nos seguintes acontecimentos do 1º Momento: 1) Don Vito faz uma 
reunião prévia com Santigo e Tom para avaliação da viabilidade da negociação; 2) O levantamento de 
dados sobre a ficha criminal, habilidades e negócios de Sollozzo (plantações de papoula na Turquia e 
laboratórios de heroína na Silícia), bem como sobre o mercado de narcóticos; 3) avaliação das 
possíveis implicações em caso de acordo, com possibilidade de perda da sua influência pela família 
Corleone; 4) Escolha do ambiente para a negociação 
2º Momento: Don Vito repensa a sua decisão e conclui ser melhor permitir o narcotráfico restrito e 
para garantir a paz em prol de viabilizar o retorno de Michael Corleone em segurança para o EUA. 
 
A fase do planejamento foi bem realizada pela Família Corleone com a realização dos seguintes itens 
das dicas dos passo a passo indicadas na apotila da matéria: coleta de dados sobre a outra parte; 
identificação dos principais assuntos; avaliação de possíveis implicações em longo prazo; identificação 
dos negociadores; qualificação do clima da outra organização; busca de um ambiente adequado; 
realização de reunião antecipada com os membrosda sua equipe3. 
 
EXECUÇÃO: No primeiro momento, o clima da negociação é positivo, todos os presentes são servidos 
de bebida alcóolica. Não é mostrada a fase preliminar da negociação. A abertura e a exploração ficam 
a cargo de Sollozzo, que objetivamente põe os seus interesses à mesa de forma clara e SMART: é 
específico pois oferece a venda de parte do negócio de drogas em troca de dinheiro e influência, 
mensurável já que custará um milhão de dólares, alcançável porque Don Vito tem condições de 
comprar a parte do negócio e de fornecer a proteção legal e política requerida, relevante ao passo que 
os narcóticos pode dar um retorno de 3 a 4x o valor investido e, por fim, temporal uma vez que o 
retorno financeiro será de 1 ano. No encerramento não há acordo. 
 
Já no segundo momento, o clima de negociação não inicia tão amistosa porquanto que as famílias 
estão em guerra. Na abertura Don Vito contextualizando o momento que estão vivendo e que a guerra 
levou 02 filhos das famílias presentes (Tataglia e Corleone), sendo necessário um acordo para reinar a 
paz. A fase de exploração tem a participação de Don Vito, Don Tataglia e Don Strachi. No 
encerramento é firmado acordo entre as famílias ítalo-americanas de New York e New Jersey. 
Don Vito ainda não quer participar do ramo de narcóticos, porém faz concessão em prol de um objetivo 
pessoal muito importante: trazer Michael Corleone de volta e em segurança. 
 
CONTROLE: Na etapa de controle, Michael Corleone consegue retornar ao EUA e assume a liderança 
da família. É verificado que o acordo não está sendo cumprido por Barzini. Assim, no momento 
2h16min Clemenza e Tessio fazerm diversas reclamações e Michael lhes pede paciência, já que uma 
 
 
2 CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. FGV. Página 54. 
3 CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. FGV. Página 69 
 
 
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nova ação está sendo planejada por Michael e Vito, que é revelado nas últimas cenas do filme (ataque 
simultâneo às cabeças das 5 famílias). 
 
V- Descrição Da Comunicação Verbal E Não Verbal; 
No momento 1, tanto Sollozzo quanto Don Vito escutam atentamente um ao outro. Sollozzo apresenta 
linguagem não verbal bastante aberta à negociação (braços abertos, sentado confortavelmente no 
sofá), olha fixamente Vito e conforme apresenta seus objetivos, inclina a cabeça à frente, dando mais 
sinais de interesse na negociação. Verbalmente apresenta uma proposta de forma SMART. Indica 
números e mostra soluções para eventuais empecilhos. 
Por outro lado, Don Vito apesar de lhe dar atenção, desvia o olhar interrompendo a conexão visual, 
demonstra dúvida de forma verbal e não verbal, por vezes afasta a cabeça para trás de forma a 
demonstrar desinteresse na negociação, que é posteriormente confirmada de forma verbal. Não há 
rapport entre os negociadores. 
 
No momento 2, a postura de Don Vito está totalmente aberta a negociação. Ele inicia a sua fala em pé, 
faz relacionamento com membros das demais famílias, inclusive nominando e agradecendo suas 
presenças. A cabeça ligeiramente inclinada à frente demostra interesse em negociar, postura aberta, 
condizente ao verbalmente requerido: um acordo para reinar a paz. Ao final, para selar o acordo e as 
promessas de não praticarem atos de vingança, Vito e Tataglia se abraçam. 
 
VI - Avaliação Dos Aspectos Positivos Da Negociação Observada E Sugestão De Melhorias; 
No 1º momento vejo como aspecto positivo da negociação a forma SMART de exposição dos interesses 
por parte do Sollozzo. Embora não tenha aparecido na filmagem a parte preliminar da negociação, 
penso que Sollozzo (o maior interessado no acordo) poderia ter criado relacionamento com Don Vito e 
utilizado de rapport. O seu posicionamento tenha sido de barganha, que é o posicionamento que não 
gera valor ao que é negociado (CASTRO)4, pois e embasado em fazer trocas enquanto o 
posicionamento de Vito fora o de fuga. 
Como Don Vito se mostrou irredutível em sua posição, não foi possível cogitar em ZOPA ou ancoragem, 
tendo Sollozzo concluído ser mais fácil conseguir um acordo com um dos filhos de Vito, em especial o 
Michael, já que Santino também demonstrou que não iria contra os interesses do pai, e para isso 
necessária a eliminação de Vito. Esse pensamento e ações se encaixa como um MACNA, já que a 
melhor alternativa para a celebração do acordo era a substituição do negociador. 
 
No 2º momento, Don Vito e os outros cabeças das famílias de New York e New Jersei estão em 
posicionamento integrativo já que buscam um benefício mútuo (paz, compartilhamento das influências 
de Vito e lucros advindos do tráfico de drogas). Como ensina Marcela Castro “o negociador foca o 
ganho, porém existe um equilíbrio de poder, o qual faz com que ele precise também pensar no 
relacionamento”5 
Como sugestão de melhoria penso que na fase de exploração da negociação poderia ter mais 
envolvimento dos participantes durante o brainstorming inclusive para estabelecer melhores 
parâmetros e restrições do tráfico. 
No encerramento deveria ter feito uma retomada dos pontos acordados a fim de não ficar nenhuma 
dúvida, e também para evitar problemas futuros com o descumprimento parcial ou total do acordo por 
qualquer uma das famílias. 
 
 
 
 
4 CASTRO, Marcela. Negociação e Administraçãi de Conflitos. FGV, página 29. 
5 CASTRO, Marcela. Negociação e Administraçãi de Conflitos. FGV, página 30. 
VII - Estabelecimento De Um Paralelo Com Sua Realidade Profissional. 
 
Eu trabalho no setor público desde a época da faculdade e não participei de grandes negociações 
profissionalmente, porém atuei por anos como conciliadora dos Juizados Especiais e da Vara da 
Família. Hoje, como chefe de cartório (inclusive de ambos cartórios) vejo como os negociadores vão à 
audiência despreparados, sem um planejamento, MACNA, matriz de concessões, elaboração de 
cenários. 
Independente do caso, seja um divórcio, guarda, direito de visitas, cobrança, relação consumerista, ou 
obrigações, o fato é que nos casos em que os atores do negócio (especialmente os que possuem 
poderes de fechar um acordo), vão preparados com um planejamento adequado à audiência, possuem 
maiores chances de uma negociação integrativa ou realização de um acordo mais vantajoso. 
Geralmente as grandes empresas quando acionadas juridicamente possuem um padrão para o ZOPA, 
instruindo as condições em que os advogados podem atuar para tentar um acordo, entretanto nas 
ações de pessoa física dificilmente há esse preparo prévio. 
Durante a negociação (audiência) por vezes as partes se deixam levar pelas emoções e encaram os 
fatos e as situações como pessoal, dificultando ainda mais a possibilidade de acordo. 
Recentemente atuei em um processo em que a parte autora gastou mais com as custas do processo do 
que eventualmente receberá em caso de uma ação procedente, revelando o cárater totalmente pessoal 
perseguido. 
Considerações finais 
 
Após o estudo da matéria me ficou claro a importância de todas as fases de uma negociação, em 
especial o planejamento. Conhecer os atores do negócio, entender o mercado em que o negócio é 
estruturado, fazer o MACNA, bem como tentar identificar o MACNA, interesses e posição da contraparte 
é importante para uma negociação mais integrativa. 
Durante a execução, a importância de criar uma relação de empatia para “quebrar o gelo” e permitir 
um ambiente mais amistoso e agradável, a importância de uma boa abertura com contextualização e 
realização de perguntas abertas e fechadas para entender a ideia da outra parte, a apresentação dos 
interesses de forma clara, objetiva o mais SMART possível, assim como entender os interesses do outro 
permite uma negociação mais integrativa. 
Ainda que eu não tenha participado de grandes negociações, as relações humanas são baseandas em 
negociações diáriasno nosso ambiente familiar, social e profissional, e o estudo da matéria me 
permitiu melhorias nas minhas relações e “pequenas negociações” desde “se eu não quero fazer o 
almoço, negocio com meu marido para que ele prepare a nossa alimentação enquanto eu fico com a 
louça, por exemplo” até compras “aceito pagar o produto desde com 20% de desconto, verifico a ZOPA 
e elaboro um MACNA simples, como caso não consiga comprar o produto no preço desejado, procuro 
em outro lugar ou produto similar”. 
Referências bibliográficas 
 
CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. FGV,