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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de 
Conflitos 
Módulo: 
Aluno: Núbia Tiemi Hirata Micheletti 
Turma: 0720-0_8 – MBA_NACMBAEAD-
24_13072020_8 
Tarefa: Análise de negociação a partir do filme O Poderoso Chefão (1972), de Francis Coppola 
Introdução 
O presente trabalho analisará dois momentos de negociação do filme O Poderoso Chefão de Francis 
Coppola tomando-se por base a Família Corleone. 
1º momento (36min): Don Vito Corleone, recebe Virgil Sollozzo de agnome “O Turco”, o qual oferece a 
participação de 30% dos negócios advindos do tráfico de heroína em troca de dinheiro, apoio político e 
proteção legal, pois Don Vito possui grande influência com políticos e juízes. 
Don Vito nega o acordo lucrativo por acreditar que ao se envolver com narcóticos desestabilizaria as suas 
relações com os políticos e com o judiciário. 
2º momento (2h06min): Por ter negado fazer acordo no 1º momento, Don Vito sofre um atentado, porém 
sobrevive. Inicia-se uma guerra entre a família Corleone e as outras finco famílias italianas de Nova York. 
Em meio fogo cruzado morrem Santino Corleone (filho de Don Vito Corleone) e Bruno Tattaglia (filho de 
Don Philip Tataglia), então Don Vito se reúne com os chefes das outras cinco famílias para uma segunda 
negociação, quando então recua negociando a paz concordando com o tráfico de drogas. 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
I - Classificação das Partes Envolvidas (atores da negociação); 
Marcela Castro, ao ensinar o assunto na apostila, classifica os atores da negociação em aliados, 
oponentes, meros interlocutores ou intermediários e adversários conforme os critérios confiança e grau 
de convergência ou divergência de idéias com o negociador. 1 Já no vídeo do conteúdo em classe, 
Marcela subdivide ainda os atores em internos e externos. 
Nesse sentido classifico os personagens do filme: 
 
1º Momento: 
ATORES INTERNOS: 
Negociador e Decisor: Don Vito Corleone 
Observadores: Tom Hagen (filho adotivo e conselheiro de Don Vito), Santino Corleone e Fredo 
Corleone (filhos de Don Vito) por fazerem parte da equipe de negociação de Vito, mas não tem o poder 
de decisão. 
 
ATORES EXTERNOS: 
Aliados: Não há. 
Oponentes: Não há. 
Meros Interlocutores: Peter Clemenza e Salvatore Tessio. São caporegimes de Don Vito, estão presente 
na negociação, mas não exercem influência na negociação, passando o tempo inteiro em silêncio. 
Adversários: Virgil Sollozo e Família Tataglia. Somente Sollozo participa da negociação da cena do 
 
 
1 CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. FGV. 
 
 
2 
 
filme, porém Vito deduz que o faz a mando da família Tataglia. São pessoas que Vito não possui 
confiança e diverge nas ideias, já que esses querem incluí-lo no negócio de drogas, enquanto Vito acha 
arriscado por poder perder suas conexões políticas e legais. 
 
2º Momento: 
ATORES INTERNOS: 
Negociador e decisor: Don Vito Corleone 
Observador: Tom Hagen 
 
ATORES EXTERNOS: 
Aliados: Não há, afinal a única pessoa de confiança de Don Vito participante da negociação é Tom 
Hagen. 
Oponentes: Não há, afinal a única pessoa de confiança de Don Vito participante da negociação é Tom 
Hagen. 
Meros Interlocutores: os guarda costas das outras famílias, uma vez que não tem poder de influenciar 
as decisões ali tomadas. 
Adversários: Os cabeças das famílias mafiosas de New York e New Jersey a a saber: Don Barzini, Don 
Camine Cueno, Don Philip Tataglia, Don Victor Strachi, e outros senhores não nominados na ocasião, 
porém presentes. 
Não obstante tenham firmado acordo, são pessoas que Don Vito não confia e também não possui 
interesse convergente, pois Don Vito era o único resistente a entrar no ramo de narcóticos: 
 
“Com exceção de uma vez, quando foi que recusei (uma negociação)? E por quê? Porque 
acredito que este negócio de drogas vai acabar nos destruindo. (...) Mesmo a polícia, que 
sempre nos ajudou com o jogo e as outras coisas vai se recusar a nos ajudar, quando 
souber que se trata de drogas. Eu acreditava nisso no passado e acredito agora” 
(CORLEONE, Vito. O Poderoso Chefão, 1972.) 
 
 
II- Identificação das fontes de poder 
No que tange às fontes de poder, verifica-se que no primeiro momento o uso do Poder de Recompensa 
quando Sollozzo oferece 30% do negócio de narcóticos a Vito em troca de dinheiro e influência política 
e jurídica. 
Diante da negativa da família Corleone, foi utilizado o Poder da Coerção quando é realizada a tentativa 
de homicíio de Don Vito, sequestro de Tom Hagen, e ainda, o assassinato de Santigo Corleone, como 
formas coercitivas de fazer a família Corleone voltar atrás e fechar acordo. 
Está presente também o Poder da Legítimo, pois todas as famílias tem por certo o poder e a influência 
da família Corleone sob os políticos e juízes de New York. 
O Poder do Conhecimento e o Poder da Informação se fazem presentes, ainda que em resquícios, 
quando Sollozo afirma a Don Vito no 1º momento que ao investir 1 milhão de dólares, a família 
Corleone terá o retorno de 3 a 4 milhões em um ano, demonstrando conhecimento sobre os números 
da rentabilidade do negócio. No mesmo sentido, no 2º momento Don Victor Strachi afirma que ao se 
investir de 3 a 4 mil dólares, pode-se lucrar 50 mil dólares na distribuição. 
Quando Strachi afirma, no 2º momento da negociação, que em sua cidade o tráfico seria restringido 
aos negros por o considera animais, e com a proibição de venda a crianças e dentro de escolas, exerce 
o Poder de Persusão, para viabilizar o fechamento da negociação entre as famílias ítalo-americanas a 
realizarem tráfico, ainda que de forma restrita. 
 
III- Ferramentas e Táticas; 
No 1º momento quando Don Vito, não firmou acordo, Sollozzo utilizou a Tática da Falsa Retirada, 
dando a entender a Don Vito que desistira de fazer o negócio com a família Corleone, com o intuito de 
substituir o negociador. Assim, arquiteta um plano para executar tanto Don Vito, quando seu amigo 
Lucas Brasi, sequestrar Tom Hagen para fazê-lo convencer os herdeiros da família Corleone a realizar o 
acordo, solicitando ainda uma reunião com Michael Corleone, o filho mais novo de Vito. 
Nessa tática, “a contraparte não deseja ir ao extremo de finalizar a negociação, mas deseja dar a 
impressão de que está disposta a tal ato.”2 
No 2º Momento, a fim de chegarem em um acordo viável, foi utilizada a Tática das Pequenas 
Concessões quando é estabelecido limites (pequenas concessões) ao tráfico de entorpecentes. 
 
IV- Avaliação Das Etapas Da Negociação; 
Dividindo-se a negociação em planejamento, execução e controle, passo à análise. 
 
PLANEJAMENTO: Verifica-se nos seguintes acontecimentos do 1º Momento: 1) Don Vito faz uma 
reunião prévia com Santigo e Tom para avaliação da viabilidade da negociação; 2) O levantamento de 
dados sobre a ficha criminal, habilidades e negócios de Sollozzo (plantações de papoula na Turquia e 
laboratórios de heroína na Silícia), bem como sobre o mercado de narcóticos; 3) avaliação das 
possíveis implicações em caso de acordo, com possibilidade de perda da sua influência pela família 
Corleone; 4) Escolha do ambiente para a negociação 
2º Momento: Don Vito repensa a sua decisão e conclui ser melhor permitir o narcotráfico restrito e 
para garantir a paz em prol de viabilizar o retorno de Michael Corleone em segurança para o EUA. 
 
A fase do planejamento foi bem realizada pela Família Corleone com a realização dos seguintes itens 
das dicas dos passo a passo indicadas na apotila da matéria: coleta de dados sobre a outra parte; 
identificação dos principais assuntos; avaliação de possíveis implicações em longo prazo; identificação 
dos negociadores; qualificação do clima da outra organização; busca de um ambiente adequado; 
realização de reunião antecipada com os membros

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