Técnicas de Gatilhos Mentais

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Gatilho Mental #1 – Escassez: “Tive 
que perder para dar valor” 
 É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder para 
dar valor”, especialmente no que diz respeito a 
relacionamentos afetivos. 
Acredite, a mesma lógica funciona para os negócios. As 
pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso. Isto 
porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto 
mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais 
raro e valioso ele é. 
Além disso, estudos realizados por Daniel Kanheman (o 
mesmo do livro citado acima) e Amos Tversky, comprovaram 
que o sentimento de perda é muito mais forte do que o 
sentimento de ganho, sendo 1,5x – 2,5x maior. E é fácil 
entender isso… 
Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um 
pagamento adicional de R$ 5,00? Se você é como a maioria 
das pessoas, você prefere evitar um pagamento adicional 
https://viverdeblog.com/wp-content/uploads/2015/05/gatilhos-mentais-escassez.jpg
de R$ 5,00… Mas receber um desconto de R$ 5,00 não traria o 
mesmo resultado? Sim! Embora em ambas situações você 
economizasse R$ 5,00, na primeira você tem uma 
sensação positiva (ganhar um desconto), enquanto na 
segunda uma sensação negativa (evitar pagamento 
adicional). 
As palavras são poderosas. E quando usadas para reforçar um 
gatilho mental, elas se tornam extremamente persuasivas. 
Caso de Sucesso: 
 “Apenas um restante em estoque…” A mente do 
consumidor automaticamente entra no estado “não posso 
perder”. 
O gatilho da escassez é utilizado direto por sites de vendas, 
como a gigante Amazon. Ao invés de tratar o baixo estoque de 
produtos como algo negativo, as empresas perceberam que 
colocar as pequenas quantidades restantes de um produto 
aumentaram as vendas. 
Esse é um gatilho muito poderoso quando utilizado com 
integridade. 
https://viverdeblog.com/wp-content/uploads/2015/05/gatilhos-mentais-escassez-case.png
Como usar o gatilho mental da Escassez no 
seu negócio: 
O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o 
cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu 
produto, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o fará 
agir. 
A partir do momento que você manda um email anunciando 
que é a última oferta, ou quando divulga um curso com “vagas 
limitadas”, o seu público tende a tomar uma decisão 
rapidamente e de forma automática. 
Isso acontece porque ele será movido pelo medo inconsciente 
de perder aquela oportunidade que talvez nunca mais se 
repita. Use essa estratégia não só em títulos, mas também 
oferecendo conteúdo exclusivo a um número restrito de 
pessoas. 
Exemplo: oferecer um bônus apenas para os 20 primeiros que 
comprarem/ligarem. Mas não se esqueça de estabelecer 
uma escassez real. Se o público perceber que você sempre 
usa este artifício apenas para chamar atenção, o efeito pode 
ser justamente o oposto. 
Não passe a impressão de que as pessoas sempre têm que 
fazer as coisas quando você quer, apenas torne a decisão mais 
clara para elas. 
Gatilho Mental #2 – Urgência: É agora 
ou nunca! 
https://viverdeblog.com/como-escrever-titulos/
 O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da 
Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou 
serviço têm um prazo limite para serem adquiridos. 
É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações 
para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois 
que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem 
aquele produto ou serviço. 
Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido 
possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos 
pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria 
na sua vida. 
Caso de Sucesso: 
https://viverdeblog.com/wp-content/uploads/2015/05/gatilhos-mentais-urgencia.jpg
 O site de ofertas coletivas Groupon disponibiliza uma oferta 
aos visitantes com tempo definido. O relógio está correndo e o 
cliente só pode aproveitar a oferta até um determinado e 
preciso horário. 
Ver a mudança dos números no horário, principalmente nos 
últimos minutos, faz com que a sensação de perder uma 
oportunidade seja iminente, causando ansiedade ao visitante. 
Baseando-se no gatilho de urgência, sites de ofertas 
coletivas e leilões ganharam uma grande força na internet. 
Perceba também na imagem acima como eles utilizam outro 
gatilho mental logo abaixo do contador: “8842 comprados”. 
Você sabe qual é? Falaremos dele adiante nesse artigo. 
Como usar o gatilho mental da Urgência no 
seu negócio: 
A procrastinação é um dos maiores vilões para qualquer tipo 
de negócio (abordamos um guia completo sobre os vilões da 
produtividade aqui). 
Os clientes adiam a decisão de compra e acabam desistindo 
dela. Mas ao usar esse gatilho, você ativará um 
https://viverdeblog.com/trabalhar-pela-internet/
https://viverdeblog.com/trabalhar-pela-internet/
https://viverdeblog.com/wp-content/uploads/2015/05/gatilhos-mentais-urgencia-case.png
comportamento impulsivo no seu cliente. Isto porque quando 
algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos 
no ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo 
iminente (no caso, o fato de nunca mais conseguir adquirir 
determinado produto). 
Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e expressões 
que demandem uma resposta comportamental instantânea, 
como: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, 
“Imediato” e “Agora”. 
Assim como na Escassez, use apenas quando o que você tem a 
oferecer realmente for urgente e finito. E o mais 
importante: sempre explique o porquê de ter um prazo 
limitado. Quanto mais o motivo for verdadeiro e 
incontestável, mais esse gatilho mental será eficiente. De 
preferência, use-o associado a outros gatilhos, como o da 
reciprocidade. 
Gatilho Mental #3 – Autoridade: 
Manda quem pode, obedece quem tem 
juízo 
 Este é um gatilho bem peculiar, pois ao mesmo tempo que é 
muito eficaz, também pode ser nocivo se usado para o mal. 
Houve um grande experimento realizado por Stanley 
Milgrim na década de 1960 (link da Wikipedia), no qual as 
pessoas estavam dispostas a castigarem outros participantes 
movidas pelas ordens de uma autoridade (um professor). 
Toda vez que um dos participantes (um ator) errasse uma 
pergunta, o outro integrante do estudo (pessoa comum) 
deveria dar-lhe um choque. Os choques eram de mentira, mas 
o ator fingia estar sentindo cada vez mais dor, chorando e 
gritando. 
Mesmo sentindo-se desconfortáveis com a situação, os 
participantes convidados cumpriam o que era mandado 
porque o ser humano tende a obedecer a quem ele julga como 
superior, por uma questão de respeito. 
Então, se você quiser que as pessoas confiem em você e no seu 
trabalho, precisa posicionar-se como uma autoridade no nicho 
em que atua. 
https://en.wikipedia.org/wiki/Milgram_experiment
https://viverdeblog.com/wp-content/uploads/2015/05/gatilhos-mentais-autoridade.jpg
Caso de Sucesso: 
“Quem usa Tigre é autoridade no assunto”. Essa tagline tem 
como objetivo mostrar às pessoas que a marca em questão é a 
melhor escolha se tratando de tubos e conexões. Quem sabe 
disso, é tratado como autoridade, é respeitado e levado a 
sério. 
Ao contrário, quem não entende sobre tubos e conexões e 
acredita que são todos iguais, simplesmente não é respeitado. 
E assim acontece em qualquer negócio ou até situações 
comuns do dia a dia. 
Se você vai a um hospital para visitar um familiar e um 
homem de calça jeans e camiseta fala com você, é diferente de 
quando uma pessoa com jaleco branco dá uma informação. 
O simples fato de a pessoa estar vestida com um acessório 
característico da área médica já dá a ela a autoridade de falar 
como tal. 
Enfim, transmita a ideia de que você é uma autoridade em seu 
nicho. E mais importante que isso: seja uma autoridade! 
Castelos construídos sobre areia não duram muito 
tempo. (tweet essa frase) 
Como usar o gatilho mental da Autoridade 
no seu negócio:Para usar este gatilho em seu negócio, é preciso mostrar que 
você entende bem sobre aquilo que se propôs a escrever ou 
explicar e posteriormente vender. 
https://twitter.com/home?status=Seja%20uma%20autoridade!%20Castelos%20constru%C3%ADdos%20sobre%20areia%20n%C3%A3o%20duram%20muito%20tempo.%20Leia%20mais%20no%20link%20%E2%86%92%20http://viverdeblog.com/gatilhos-mentais/
Sendo assim, antes de oferecer qualquer produto pago ao seu 
público, ceda materiais úteis e gratuitos. Mostre às pessoas 
que você tem experiência no assunto, adquira a confiança 
delas e a autoridade será uma consequência, juntamente com 
a reciprocidade (gatilho que veremos adiante). 
Se você já palestrou em algum evento, considere usar uma 
imagem sua dando essa palestra. É incrível o poder que uma 
foto de uma pessoa segurando um microfone tem. Inclusive, 
a página sobre do Viver de Blog possui uma imagem que 
reúne algumas das palestras que já ministrei pelo Brasil. 
Além disso, peça que especialistas do seu nicho gravem 
depoimentos sobre você e sobre suas habilidades. 
Para tanto, por mais que você queira se posicionar como 
autoridade, sempre tenha humildade e respeito pelo trabalho 
de outras pessoas. 
Cite as referências que você usa em seu trabalho, indique 
alguém capacitado quando você não dominar determinado 
assunto. Dessa forma, você construirá uma rede sincera de 
contatos qualificados. Ou seja, conquistar autoridade não é 
tarefa fácil, mas através de um trabalho consistente e bem 
feito, ser visto como especialista é algo natural. 
Dica: Se você já conquistou sua autoridade, não a jogue no 
lixo promovendo profissionais ou produtos os quais não 
confia plenamente. É a sua credibilidade que está em jogo. 
Fique atento a isso principalmente se você deseja trabalhar na 
internet. A confiança da sua audiência é seu bem mais 
precioso. 
https://viverdeblog.com/sobre/
https://viverdeblog.com/trabalhar-na-internet/
https://viverdeblog.com/trabalhar-na-internet/
Confiança demora-se muito tempo para adquirir, mas pode 
acabar com apenas uma experiência negativa. E, não tenha 
dúvida, recuperar a confiança de alguém é muito mais difícil 
que adquiri-la pela primeira vez. 
Gatilho Mental #4 – Reciprocidade: 
Gentileza gera gentileza 
 O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e é 
também a base do inbound marketing. Isso porque temos uma 
tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos 
gera valor de alguma forma. 
Mas é claro que precisamos perceber esse ato como algo 
espontâneo, feito de coração. Por isso suas ações devem, 
primeiramente, objetivar tornar a vida das pessoas mais 
simples e, depois, gerar algum lucro para você. Não o 
contrário. As pessoas sentem isso. 
Caso de Sucesso: 
https://viverdeblog.com/inbound-marketing/
https://viverdeblog.com/wp-content/uploads/2015/05/gatilhos-mentais-reciprocidade.jpg
Eu desafio você a assistir esse vídeo sem esboçar um sorriso 
(ou deixar cair uma lágrima). 
Não existe nada mais gratificante do que ver pessoas sendo 
gentis e ajudando outras pessoas sem intenção nenhuma de 
serem recompensadas… Mas a própria rede “The Fifties” se 
sentiu na “obrigação” de retribuir, oferecendo uma sobremesa 
grátis pela gentileza gerada. Nasce o nome da 
campanha: “Gentileza gera sobremesa”. 
O objetivo é incentivar que o frequentador da lanchonete doe 
R$ 1,26 por mês pelo período de um ano ao Projeto 
Giramundo, iniciativa da ONG Cidadania Corporativa, que 
colabora com a inserção social de indivíduos com alguma 
necessidade especial de locomoção. 
Não faça as coisas esperando uma recompensa, mas a vida 
sempre trata de retribuir as boas ações. 
Como usar o gatilho mental da 
Reciprocidade no seu negócio: 
A reciprocidade é o gatilho mais nobre e deve ser usado em 
qualquer negócio, mesmo aqueles que não usam uma 
estratégia de marketing de conteúdo. Sempre 
ofereça materiais gratuitos para seu público. 
Até quando for vender algo, dê uma amostra grátis do seu 
produto ou serviço. Assim, a pessoa ficará com a sensação de 
que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma 
forma, seja cadastrando o email na sua lista ou mesmo 
comprando um de seus produtos. 
http://landing.viverdeblog.com/materiais-educativos/
E o mais importante: tenha a reciprocidade como um hábito. 
Ela gera frutos para o seu negócio, mas os ganhos estão para 
além do que a ciência pode explicar. A sensação de ajudar as 
pessoas e se sentir útil é imensurável. 
Observação: Existe um gatilho que chamamos 
de reciprocidade inversa, mais conhecida como Efeito Ben 
Franklin, que é estimulado quando pedimos um pequeno 
favor possível a alguém. Após a realização desse pedido, a 
pessoa passa a ter um sentimento bom por quem o pediu, 
mesmo em casos de inimizade. 
Isso acontece porque a partir do momento em que a pessoa 
executou o favor, ela tem uma dissonância cognitiva. Isto é, 
percebe que é incompatível a relação entre seus sentimentos 
anteriores e a ação de ajudar a quem pediu o favor. 
Para ordenar ambas as cognições e resolver o conflito 
interno, a pessoa passa a gostar da outra justamente para que 
pensamento e atitude estejam em acordo. Em seu negócio, 
este gatilho pode ser usado quando você oferece ao público a 
possibilidade de ajudar na resolução de algum problema em 
seus materiais (gratuitos ou pagos). 
Para que a reciprocidade inversa funcione, certifique-se de: 
1. Pedir um favor simples e fácil de realizar aos 
leitores/clientes; 
2. Assegure-se de que seu pedido foi atendido; 
3. Agradeça sinceramente pelo favor feito; 
4. Não retribua o favor instantaneamente para que a 
dissonância não se esclareça; 
https://www.youtube.com/watch?v=ION84P1FHhY&feature=youtu.be&list=UUViEHiixl53ZnPgiKwoJzAw
https://www.youtube.com/watch?v=ION84P1FHhY&feature=youtu.be&list=UUViEHiixl53ZnPgiKwoJzAw
https://pt.wikipedia.org/wiki/Disson%C3%A2ncia_cognitiva
5. Continue tratando as pessoas para quem pediu o favor 
de maneira amigável para reforçar o sentimento. 
 
ALAVANQUE SUAS VENDAS 
21 Gatilhos Mentais poderosos 
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Gatilho Mental #5 – Prova Social: Diga-
me com quem anda… 
 Jean-Paul Sartre já dizia: “O outro é nosso melhor espelho”. 
https://viverdeblog.com/wp-content/uploads/2015/05/gatilhos-mentais-prova-social.jpg
Sim, somos seres sociais e muitas das nossas atitudes 
baseiam-se no que as outras pessoas esperam de nós. 
Além disso, temos necessidade de pertencer a grupos que 
nos identifiquem como indivíduos, dessa forma, a prova social 
é um gatilho muito poderoso. 
Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que escolher 
entre dois restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila de 
espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria? Por 
mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não 
se decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é 
porque é bom. E vice-versa. 
Em um estudo realizado em 1968, Leonard Bickman, 
Lawrence Berkowitz e Stanley Milgram analisaram 3 casos: 
• No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando 
para o céu. O resultado foi que, das pessoas que 
passavam pelo lugar, 40% também paravam e olhavam 
na mesma direção; 
• No segundo caso, duas pessoas estavam paradas olhando 
para cima e dessa vez 60% das pessoas paravam e 
olhavam na mesma direção; 
• Por último, 4 pessoas olhavam para cima e nesse 
caso, 80% dos pedestres pararam e também olharam 
para cima 
http://www.communicationcache.com/uploads/1/0/8/8/10887248/note_on_the_drawing_power_of_crowds_of_different_size.pdf
 A que conclusão nós chegamos? Independemente do motivo 
(medo, curiosidade, hesitação), quanto mais pessoas optam 
por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a 
mesma atitude. Seja em relação à moda, alimentação, um 
aplicativo e etc. 
Caso de Sucesso: 
https://viverdeblog.com/wp-content/uploads/2015/05/gatilhos-mentais-prova-social-pessoas-olhando-ceu.jpg
 Você já ouviu falar sobreDubsmash? Eu aposto que sim. 
Afinal, o aplicativo de dublagem viralizou sendo baixado mais 
de 20 milhões de vezes. 
Essa é (ou era até o momento que estávamos escrevendo o 
artigo) a nova sensação do momento (até quando?), sendo 
usado por diversos famosos, gerando curiosidade e uma 
enorme prova social para o aplicativo. 
Alguns famosos como Cléo Pires, Caio Castro, Cláudia Leite, 
entre vários outros, usaram esse aplicativo para publicar um 
vídeo em suas contas no Instagram. 
Esse pequeno ato fez com que milhares de fãs o baixassem 
instantaneamente para gravarem seus próprios vídeos com 
ele. 
https://viverdeblog.com/wp-content/uploads/2015/05/gatilhos-mentais-prova-social-case.jpg
As redes sociais são uma ferramenta explosiva para 
viralização e mostram como simples ideias podem cair no 
gosto popular rapidamente. Conheça nosso infográfico 
sobre marketing viral. 
Como usar o gatilho mental da Prova Social 
no seu negócio: 
Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de 
clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de 
unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto 
ou serviço, engajamento nas redes sociais, número de leitores 
do site. 
Um exemplo de prova social aqui no Viver de Blog é o 
infográfico sobre a Psicologia das Cores, com mais de 35.000 
compartilhamentos sociais e o infográfico sobre Erros 
Gramaticais, que está a caminho dos 10.000 
compartilhamentos. 
Vale lembrar que o gatilho da prova social está intimamente 
ligado ao da autoridade. Se você conseguir gravar 
depoimentos de pessoas famosas ou especialistas falando bem 
do seu produto, o efeito certamente será otimizado. 
Além disso, dê a mesma atenção às críticas que recebe. Hoje 
em dia, antes de adquirir um produto ou serviço, as pessoas 
procuram pela opinião de terceiros em diversos sites. 
Não negligencie as reclamações, pelo contrário, faça delas 
uma oportunidade de se aproximar das pessoas que 
compraram alguma coisa de você. Se você for cordial e 
https://viverdeblog.com/redes-sociais/
https://viverdeblog.com/marketing-viral/
https://viverdeblog.com/psicologia-das-cores/
https://viverdeblog.com/erros-gramaticais/
https://viverdeblog.com/erros-gramaticais/
procurar resolver o problema, certamente o consumidor 
levará isso em consideração. 
Gatilho Mental #6 – Porque: “Não são 
as respostas que movem o mundo, são 
as perguntas” 
 Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do 
inconsciente, nossa mente sempre procura respostas 
racionais para justificar nossas ações. 
Mesmo em situações em que não há nenhuma justificativa 
inerente, nosso cérebro busca algum significado. Talvez por 
isso muitas vezes as pessoas recorram ao sobrenatural para 
explicar determinados fatos. 
Podemos perceber que esse questionamento faz parte da 
essência humana quando vemos crianças de apenas 3, 4 anos 
perguntando o motivo de uma série de situações estranhas a 
elas. 
https://viverdeblog.com/wp-content/uploads/2015/05/gatilhos-mentais-porque.jpg
Em seu livro Influence, Robert Cialdini analisa um estudo 
realizado sobre os pedidos de uma pessoa para passar à 
frente em uma fila de xerox. Os testes examinaram como 
diferentes solicitações podem afetar a disposição das pessoas 
para permitir que este indivíduo fure ou não a fila. 
No primeiro teste, o participante disse: “Desculpa, tenho 
cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox?” Neste cenário, 
cerca de 60% das pessoas permitiram que ele furasse fila e 
usasse a máquina antes delas. 
Na segunda situação, a solicitação foi ligeiramente alterada. 
Desta vez, o participante disse: “Tenho cinco páginas. Posso 
usar a máquina de xerox porque estou com pressa?” Você 
percebeu a sutil diferença entre os dois pedidos? Vamos 
decompô-lo: Não foi apenas a solicitação minimamente 
alterada, mas sim o “porque” (o motivo) que fez a diferença 
para que ele furasse fila. 
“Porque eu estou com pressa” não é uma boa desculpa para a 
maioria de nós. Mesmo assim, cerca de 94% das pessoas 
deixaram que ele furasse a fila desta vez. 
Se você acha estranho, vamos à solicitação usada no terceiro 
e último teste: “Desculpe-me, tenho cinco páginas. Posso usar 
a máquina de xerox porque eu tenho que fazer cópias?” É uma 
justificativa insuficiente para que as pessoas deixassem o 
participante furar fila, afinal, todo mundo ali quer tirar cópias. 
Apesar disso, 93% das pessoas permitiram que ele passasse 
na frente, apenas 1% a menos que no caso anterior, 
porém, 33% a mais que no primeiro teste, no qual não há um 
porquê. 
Cialdini explica que se trata de um princípio bem conhecido 
do comportamento humano. Quando pedimos a alguém para 
https://www.amazon.com/Influence-Psychology-Persuasion-Revised-Edition/dp/006124189X
nos fazer um favor, a chance de ser bem sucedido se torna 
muito maior quando oferecemos um motivo. 
As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que 
elas fazem. Sendo assim, sempre busque justificar o que você 
está fazendo. Quanto mais verdadeiro e genuíno for seu 
argumento, maiores serão as chances de seu público confiar 
em você. 
Caso de Sucesso: 
Essa campanha do Esporte Clube Vitória, de 2012, foi tão 
convincente, que além de alcançar seu objetivo, também 
conquistou dois leões de ouro e dois de prata no Festival 
Internacional de Criatividade Cannes Lions. 
Este é o prêmio máximo da publicidade, o reconhecimento 
mundial da campanha mais premiada feita por um clube de 
futebol. E, se você gosta de futebol e possui um time do 
coração, certamente ficaria sensibilizado caso ele mudasse, de 
uma hora para outra, as cores da bandeira, o escudo ou 
qualquer outro elemento que o caracterizasse como aquele 
time. 
Foi pensando nisso que o Vitória, time tradicionalmente 
rubro-negro, tirou o vermelho da camisa dos jogadores e a cor 
só voltaria aos uniformes conforme os estoques de 
sangue do Hemoba, hospital de Salvador, aumentassem. 
Com menos de duas semanas de campanha lançada, o número 
de doações havia aumentado 46%. Sabemos que a prática de 
doar sangue é necessária, mas muitas vezes precisamos estar 
com um ente querido necessitando de doações para 
despertamos para isso. 
Nesse caso, o amor pelo futebol falou alto e, mais que isso, o 
amor pela camisa e pela história do clube. O tema “O Vitória 
só depende do torcedor para voltar a ser rubro-negro” 
mostrou como um bom motivo é o divisor de águas entre uma 
campanha comum e uma campanha épica. 
Como usar o gatilho mental do “Porque” no 
seu negócio: 
Na sua demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o 
motivo de você estar oferecendo algo, isso saciará a mente 
consciente da pessoa. 
Exemplo: Eu acredito que toda pessoa pode viver de 
blog porque todo mundo possui uma habilidade única que o 
mundo precisa conhecer através de um blog/site na internet. 
Nessa página sobre o blog, explico o “porquê” do Viver de 
Blog, assim como os benefícios de ler esse blog e se cadastrar 
na nossa lista de emails. Tente analisar sua ação de vendas 
com o olhar do público e responda a todas ou principais 
objeções sobre seu produto ou serviço. 
Quando usar os gatilhos de urgência e escassez, procure 
explicar porque seu curso oferece vagas limitadas ou porque 
seu produto só será vendido até o dia seguinte. Caso não 
exista uma explicação, geralmente as pessoas desconfiam 
que é apenas uma estratégia de venda. 
E mais importante que isso: se você disse que as vendas se 
encerrarão amanhã, elas devem se encerrar amanhã e ponto 
final. Mais a frente veremos no gatilho sobre Compromisso e 
https://viverdeblog.com/sobre/
Coerência como as pessoas valorizam a concordância entre o 
que falamos e o que fazemos. 
Gatilho Mental #7 – Antecipação: “A 
melhor forma de prever o futuro é 
criá-lo” (Alan Kay) 
 Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante 
que mexe com as suas emoções, fica ansioso pela estreia 
daquele filme. Este é o gatilhoda antecipação, sem dúvida 
uma gatilho muito poderoso, pois mexe com as 
nossas expectativas em relação ao futuro. 
Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o 
apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas à 
felicidade. Provavelmente porque o futuro é incerto e nos 
sentimos confortáveis com boas perspectivas. 
Em relação aos negócios, é importante arquitetar um cenário 
favorável, preparando o terreno para o que está por vir. No 
https://viverdeblog.com/wp-content/uploads/2015/05/gatilhos-mentais-antecipacao.jpg
caso, um produto ou serviço. Ao anunciarmos algo que está 
por vir, é preciso mostrar suas funcionalidades e como ele 
pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e desejos dela. 
Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa do produto 
sente-se atraído por ele. A (boa) publicidade mexe com nossa 
imaginação, e muitas vezes o ato de desejar determinada coisa 
acaba sendo mais prazeroso que possuí-la. 
De qualquer forma, com as expectativas elevadas, estaremos 
propensos a realizar uma compra quando a mesma estiver 
disponível. 
Caso de Sucesso: 
A Apple é uma empresa mestre em usar o gatilho da 
antecipação. Não é à toa que todo ano organiza um evento 
exclusivo para anunciar as novidades da empresa. 
Além dos eventos que são divulgados para todo o mundo, a 
empresa possui estratégias para cada produto específico. Mas 
todas guardadas em segredo, criando um ar 
de mistério sobre quais serão os próximas passos dessa 
empresa. 
No vídeo acima chamado “reveal”, ela apresentou o Apple 
Watch em setembro de 2014, mas que só foi lançado em abril 
de 2015 (em alguns países). A antecipação criada para 
comprar um relógio desses foi enorme e, no momento que 
escrevo esse artigo, ainda é muito difícil consegui-lo (se você 
tiver um, compartilhe com a gente nos comentários). 
Embora todos os produtos da Apple sejam lançados usando 
fortemente o gatilho da antecipação, o vídeo possui elementos 
clássicos de um trailer: 
• Pouca informação ou informação incompleta sobre o 
produto 
• Música envolvente 
• Logo da empresa no final 
Inclusive, vi esse trailer em um cinema aqui no Rio. 
Como usar o gatilho mental da Antecipação 
no seu negócio: 
Para usar este gatilho em sua estratégia, planeje o lançamento 
do seu produto e comece a fazer a publicidade, soltando 
informações ou dicas sobre ele, semanas ou meses antes do 
lançamento. 
Temos o costume de usar o termo “seeding” para essa 
estratégia. Ele significa “semear”. É como se você estivesse 
semeando o terreno para o que está por vir. 
Você pode realizar webinários, entrevistas com especialistas 
na área, escrever um artigo mostrando um pouco da sua 
história e até mesmo criar um trailer para o seu produto que 
será lançado. Se for possível, peça a pessoas influentes para 
comentarem sobre o produto que está por vir. 
Dessa forma, você estará formando uma comunidade de 
pessoas ansiosas para comprar seu produto, especialmente se 
já houver uma demanda latente por ele. 
https://viverdeblog.com/como-escrever-um-artigo/
Fiz um vídeo explicando sobre esses 7 Gatilhos Mentais que 
você acabou de conhecer. Clique aqui embaixo para conferir: 
Gatilho Mental #8 – Novidade 
O homem é um animal que adora tanto as novidades que se o 
rádio fosse inventado depois da televisão, haveria uma 
correria a esse maravilhoso aparelho completamente sem 
imagem – Millôr Fernandes 
 As pessoas adoram novidades. Em termos neurológicos, 
quando somos expostos a algo novo, há um aumento na 
liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela 
sensação de prazer. 
Apesar de coisas familiares gerarem certa tranquilidade, a 
novidade nos tira da zona de conforto e nos motiva a buscar 
pela recompensa associada a ela. 
Empresas de tecnologia e de automóveis usam esse gatilho 
frequentemente. Afinal, a cada ano, somos expostos a um novo 
modelo de celular, televisão, carro. 
https://viverdeblog.com/wp-content/uploads/2015/05/gatilhos-mentais-novidade.jpg
Embora muitas vezes as diferenças entre os modelos sejam 
extremamente pequenas, trocamos os objetos antigos pelo 
simples prazer de estar usando algo moderno, inovador e, 
como quase sempre deduzimos, melhor. 
Caso de Sucesso: 
Você já ouviu falar em self-driving cars? São carros em que não 
apenas o câmbio é automático, mas todo ele é automático. 
Eles dirigem por conta própria, com uma segurança estatística 
muito maior do que nós seres humanos. 
O vídeo acima mostra a Mercedes F 015, carro que muitos 
especialistas chamam de “o carro do futuro”. Não é à toa que 
a quantidade de tecnologia utilizada nesse carro é enorme. 
Afinal, o gatilho da novidade tende a andar muito próximo da 
inovação e tecnologia. 
Não poderia deixar esse comercial fora da lista de gatilhos 
mentais. Afinal, ele é considerado por muitos, o melhor e mais 
inovador comercial já produzido, de título “1984”. Com 
forte storytelling (inimigo público comum) preferimos deixá-
lo na categoria novidade, já que um computador pessoal foi 
uma das maiores inovações de nossa era. 
A campanha ganhou inúmeros prêmios, que você pode 
conferir junto com várias outras informações nessa página da 
Wikipedia. 
Como usar o gatilho mental da Novidade no 
seu negócio: 
Em seu negócio, você pode usar este gatilho incluindo, de 
tempos em tempos, uma atualização em seu produto ou 
https://en.wikipedia.org/wiki/1984_(advertisement)
https://en.wikipedia.org/wiki/1984_(advertisement)
serviço. Mas sempre atualizações significativas, que façam ter 
sentido adquirir a nova versão. 
Além de estar usando um atalho mental poderoso, você não 
corre o risco de se tornar obsoleto em relação ao mercado em 
que atua. E, de fato, com a velocidade com que coisas novas 
são descobertas, é cada vez mais necessário 
buscar atualização. 
No marketing digital, por exemplo, isto é notório, porém, vale 
para a maioria dos nichos. Esse foi um dos motivos da ampla 
aceitação do infográfico sobre Instagram que publicamos aqui 
no blog. 
Falamos sobre novidades, curiosidades e ajudamos o 
leitor/visitante a se atualizar sobre os números do Instagram, 
as hashtags mais usadas, aplicativos para edição de imagens e 
vídeos e muito mais. 
Extra: Quando você lança um produto, seja online ou off-line, 
poucas vezes no ano, além de estar usando o gatilho da 
novidade, também está ativando a escassez. Associar este dois 
mecanismos no seu negócio fará com que as vendas 
aumentem consideravelmente. 
https://viverdeblog.com/instagram-marketing/
 
ALAVANQUE SUAS VENDAS 
21 Gatilhos Mentais poderosos 
Baixe agora
 
Gatilho Mental #9 – Relação Dor x 
Prazer 
O prazer nos visita algumas vezes, mas a dor agarra-se 
cruelmente a nós – John Keats 
 O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de evitar a 
dor e alcançar o prazer. Sendo assim, esse gatilho mental é 
extremamente importante, pois se baseia naquilo que orienta 
toda e qualquer ação que tomamos. 
Vale lembrar que, instintivamente, as pessoas são mais 
propensas a se afastarem da dor do que a se aproximarem 
do prazer. Isso porque geralmente associamos a falta de dor e 
sofrimento a uma consequente sensação de prazer ou, no 
mínimo, de estabilidade e segurança, especialmente 
emocional. 
Para usar este gatilho, é necessário saber quais são as maiores 
dores e desejos do público-alvo, já que nem todas as pessoas 
possuem problemas e prazeres semelhantes. 
Caso de Sucesso: 
Ryan Grepper é o criador do Coolest, um gadget que veio 
revolucionar o conceito de cooler, acabando com todas as 
objeções de pessoas que gostam de passear ao ar livre. 
https://www.kickstarter.com/projects/ryangrepper/coolest-cooler-21st-century-cooler-thats-actually?ref=discovery
https://viverdeblog.com/wp-content/uploads/2015/05/gatilhos-mentais-dor-prazer.jpg
O produto é equipado com uma bateria recarregável de 18 
volts, que traz um liquidificador embutido e entradas USB 
para recarga de outros aparelhos,como celulares e laptops. 
Com capacidade para cerca de 55 litros, o Coolest tem ainda 
alto-falantes à prova d’água com conexão Bluetooth e luzes de 
LED que iluminam seu interior e também um abridor de 
garrafas do lado de fora. 
Além disso, as rodas do Coolest são duas vezes mais largas 
que o normal, fazendo com que ele se locomova mais 
facilmente na areia. O produto ainda oferece vários outras 
funcionalidades. 
Assista ao vídeo e veja se, mesmo não sendo o tipo de pessoa 
que usa cooler, você não vai sentir vontade de comprar um! 
P.S.: O produto já arrecadou, desde a metade de 2014 até 
agora, nada mais nada menos que U$13 milhões! 
Como usar o gatilho mental da Relação Dor 
x Prazer no seu negócio: 
Para ativar este gatilho em suas vendas, você deve levar em 
consideração o fato de as pessoas se preocuparem mais 
em afastar o sofrimento do que obter satisfação. 
Sendo assim, em primeiro lugar, apresente as soluções que 
seu produto ou serviço oferecem para os problemas dos 
clientes. Foque na dor das pessoas, fale sobre cada aspecto 
negativo daquele incômodo e como aquilo tem atrapalhado a 
vida do seu público-alvo. 
Apresente seu produto como a resolução definitiva e só 
depois disso, mostre como as pessoas desfrutarão do que você 
tem a oferecer. Isto é, apenas depois de mostrar os problemas 
e as soluções é que você deve relacionar seu produto a 
algo prazeroso. 
Faça isso usando palavras negativas para a primeira etapa de 
vendas (caso seja um vídeo, mostre isso na sua expressão). E, 
em seguida, usar palavras associadas à felicidade, ao prazer. 
Extra: Se você quiser ver na prática como utilizamos esse 
gatilho em um vídeo de venda, veja a página do nosso tema 
premium para WordPress chamado Épico. Você consegue 
identificar todos os gatilhos mentais nesse vídeo? 
Recapitulando os 9 Gatilhos Mentais: 
 Até agora, os gatilhos mentais apresentados para 
você dominar a arte da persuasão e aumentar suas vendas 
foram: 
1. Escassez 
2. Urgência 
3. Autoridade 
http://www.uberfacil.com/temas/epico/?utm_source=viverdeblog&utm_medium=blog&utm_campaign=artigo-gatilhos-mentais
http://www.uberfacil.com/temas/epico/?utm_source=viverdeblog&utm_medium=blog&utm_campaign=artigo-gatilhos-mentais
https://viverdeblog.com/persuasao/
https://viverdeblog.com/wp-content/uploads/2015/05/gatilhos-mentais.jpg
4. Reciprocidade 
5. Prova Social 
6. Porque 
7. Antecipação 
8. Novidade 
9. Relação Dor x Prazer 
Na segunda parte do artigo, completaremos esse material 
mostrando mais 8 gatilhos mentais indispensáveis à sua 
estratégia de marketing. Um deles, inclusive, é muito eficaz na 
vida afetiva. 
Persuasão x Manipulação 
 Depois de tanto falarmos sobre persuasão e gatilhos 
mentais, precisamos deixar bem claro a diferença entre 
persuasão e manipulação. 
O ato de persuadir é totalmente diferente do ato de 
manipular. 
Persuadir é um incentivo para a outra pessoa reconhecer que 
a ação tomada por ela é o melhor caminho de acordo com seus 
objetivos. 
Manipular é fazer essa pessoa tomar uma decisão sem estar 
consciente de que ela está alinhada com seus maiores 
interesses ou até mesmo contra sua própria força de vontade. 
Um marketing inteligente é aquele que apresenta uma 
oportunidade e a própria pessoa conclui que seguir essa ideia 
é o melhor caminho para ela. Portanto, ao invés de forçar uma 
venda, busque apresentar conceitos como: 
• Oportunidade 
• História 
• Chamada para ação