Atividades Objetivas_ Negociação 2,5

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A�vidades Obje�vas
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0 / 0,6 ptsPergunta 1IncorretaIncorreta
https://famonline.instructure.com/courses/9854/quizzes/30336/history?version=1
https://famonline.instructure.com/courses/9854/quizzes/30336/take?user_id=27254
 
Atualmente os processos que se desdobram na nova economia e no
contexto comercial perpassam naturalmente pela globalização, novas
tecnologias e mudança de perfil dos consumidores.
Os diferentes perfis e necessidades ditam em muitos casos os rumos
de uma negociação.
Ao considerar esse contexto avalie as afirmativas e classifique-as
como (V) verdadeiro ou (F) falso.
( ) O atendimento ao cliente hoje é realizado por diferentes canais de
atendimento e tem como objetivo, no que se refere à negociação,
atender aos desejos e necessidades entre duas ou mais partes.
( ) A entrega em domicílio facilita o processo de compra.
( ) O negociador com estilo de negociação assertiva não deixa de ter
em vista os objetivos da negociação, mas procura priorizar a relação
interpessoal.
( ) Os dispositivos móveis ajudam em diferentes frentes em relação
ao consumidor, seja para baixar os tutoriais ou mesmo para comprar
produtos e serviços.
( ) Uma nova prática que não tem relação direta com as vendas e
aceitação é a classificação e status de compra, produto e vendedor,
muito comum nos dias atuais.
A sequência correta é:
 V, F, V, F, V 
 F, V, F, V, F 
 F, F, V, V, V 
 F, V, V, F, V 
 V, V, F, V, F 
0,6 / 0,6 ptsPergunta 2
No livro Como Chegar ao Sim os autores lembram que, numa
negociação tradicional, os dois lados têm posicionamentos contrários,
conversam, chegam a um acordo comum e terminam a negociação.
Esse processo pode seguir por dois caminhos distintos: a negociação
suave e a negociação dura.
Em uma negociação suave, ambas as partes evitam o conflito e, ao
final, uma delas acaba por aceitar a oferta da outra. No entanto, após o
acordo, este “pacifismo” gera na pessoa ressentimentos e o
sentimento de ter sido explorada.
Fonte: https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-de-negociacao/
(https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-de-negociacao/) . Acesso em 05
jul. 2019 (adaptado).
Quando a tratativa da negociação está inserida no contexto de
negócios, a consideração é essencialmente a negociação que envolve
compra e venda de bens, serviços, produtos e soluções ao cliente. A
esse respeito avalie as afirmações.
 
I. É possível dizer que há poucas diferenças entre a negociação e a
negociação no contexto de negócios.
 
II. É possível dizer que muitos dos princípios da negociação, como
solução de interesses divergentes, também ocorrem na negociação no
contexto de negócios.
 
III. A grande diferença entre as duas abordagens apresentadas está,
principalmente, na interdependência entre as partes e que existem
duas ou mais partes envolvidas em uma negociação.
 
É correto o que se afirma em:
 I, II e III 
https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-de-negociacao/
 III, apenas 
 I, apenas. 
 II e III, apenas 
 I e II, apenas. 
Esta alternativa está correta, pois apenas as afirmações I e II são 
verdadeiras. É possível dizer, de fato, que há poucas diferenças 
entre a negociação e a negociação no contexto de negócios. 
Muitos dos princípios da negociação, como solução de interesses 
divergentes, também ocorrem na negociação no contexto de 
negócios.
0,6 / 0,6 ptsPergunta 3
A Negociação é considerada em gestão de negócios o ato de se
desenvolver um relacionamento. Saber negociar é uma das
habilidades mais exigidas da equipe de compras/suprimentos entre
outras áreas do conhecimento e de atuação.
Fonte: https://blog.ietec.com.br/negociacao-uma-ferramenta-que-pode-fazer-a-
diferenca/ (https://blog.ietec.com.br/negociacao-uma-ferramenta-que-pode-fazer-a-
diferenca/) . Acesso em: 05 jul. 2019 (adaptado).
Assinale a alternativa verdadeira a respeito da negociação.
 
A negociação é uma competição em que uma das partes ganha e a
outra perde.
 
A negociação é um processo por meio do qual duas partes buscam um
acordo mutuamente satisfatório.
https://blog.ietec.com.br/negociacao-uma-ferramenta-que-pode-fazer-a-diferenca/
Esta alternativa está correta. A negociação é um processo 
dinâmico, por meio do qual duas partes buscam um acordo 
mutuamente satisfatório, em que cada parte procura obter um 
grau ótimo de satisfação.
 
A negociação não lida com o grau de satisfação das partes envolvidas. 
 
A negociação é um processo dinâmico, que visa a satisfazer as
necessidades de apenas uma das partes envolvidas.
 
A negociação não é um processo dinâmico, tem regras rigorosas
preestabelecidas.
0 / 0,6 ptsPergunta 4IncorretaIncorreta
O número de estrangeiros barrados ao tentarem entrar em Portugal
saltou 74% nos oito primeiros meses deste ano em comparação com o
mesmo período do ano passado. Os mais afetados vêm do Brasil: sete
em cada dez pessoas recusadas pelo país ainda no aeroporto são
brasileiras.
Os dados são do Serviço de Estrangeiros e Fronteiras (SEF) de
Portugal e foram divulgados nesta sexta-feira (5) em uma reportagem
do jornal português "Expresso".
Segundo o veículo, até o fim de agosto as autoridades do país
europeu recusaram a entrada de 2.209 pessoas no aeroporto
Humberto Delgado, em Lisboa – um aumento de 74% em relação aos
primeiros oito meses de 2017, quando 1.269 estrangeiros foram
barrados.
Fonte: https://g1.globo.com/mundo/noticia/2018/10/05/cresce-numero-de-brasileiros-
barrados-em-portugal.ghtml. Acesso em: 27 jun. 2019 (adaptado).
De acordo com as circunstâncias apresentadas pelo texto, uma das
possibilidades de prática em uma negociação seria o princípio da
reciprocidade. Considerando o texto apresentado, avalie as asserções
a seguir e a relação proposta entre elas.
 
I. A regra da reciprocidade é estabelecida quase que de maneira
intuitiva e nos contratos comerciais é muito comum.
 
PORQUE
 
II. As empresas aplicam o princípio da reciprocidade em situações de
contratos e negociações atuais e futuras.
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
 As asserções I e II são proposições falsas. 
 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição
verdadeira.
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma
justificativa da I.
Esta alternativa está incorreta, pois as asserções I e II são 
proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I. As 
duas asserções falam do mesmo tema, mas são independentes, a 
regra da reciprocidade em novos contratos é naturalmente 
desenvolvida pelas partes que pretendem manter bom 
relacionamento, mas não está ligada ao fato das empresas 
aplicarem esse princípio, e sim por tratar-se de uma ferramenta 
contratual comum. As asserções, diante do exposto, são 
verdadeiras e independentes.
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa da I.
 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição
falsa.
0 / 0,6 ptsPergunta 5IncorretaIncorreta
Na maioria das vezes os negociadores e vendedoresestabelecem
suas estratégias através de suas experiências com vendas passadas.
Eles sabem quais tipos de abordagens e comentários convertem
melhor suas vendas e seguem a repetir este procedimento.
A maioria dos vendedores vende no “piloto automático
(http://pt.wikipedia.org/wiki/Piloto_autom%C3%A1tico) ”. E vendem bem!
Mas poderiam vender MUITO MAIS, tanto nas negociações cara a
cara quanto na internet, se soubessem quais técnicas da persuasão já
foram testadas e comprovadas por cientistas sociais.
Fonte: http://www.negociacaoninja.com.br/persuasao-e-vendas/6-tecnicas-de-
negociacao-indispensaveis-para-o-sucesso/
(http://www.negociacaoninja.com.br/persuasao-e-vendas/6-tecnicas-de-negociacao-
indispensaveis-para-o-sucesso/) . Acesso em: 05 de jul. de 2019 (adaptado).
Ao comparar-se a técnica e a atuação como negociador nos dias
atuais, o resultado final está mais ligado à capacidade de cada um de
negociar do que da flutuação do mercado, que também é relevante,
mas não fundamental como antes. A esse respeito avalie as
afirmações a seguir.
I. O texto considera a negociação no passado e no presente, ou seja,
hoje o resultado do processo de negociação está ligado, segundo o
autor, ao fato da técnica e não do mercado em si.
II. De acordo com o texto estudado, o processo de negociação teve
sua evolução considerando-se as grandes mudanças na nova
economia, como a globalização, as novas tecnologias e a mudança
dos consumidores.
 
III. Compreender esse processo de mudança não contribui no
processo de negociação, mas se torna relevante como processo de
entendimento da nova economia.
http://pt.wikipedia.org/wiki/Piloto_autom%C3%A1tico
http://www.negociacaoninja.com.br/persuasao-e-vendas/6-tecnicas-de-negociacao-indispensaveis-para-o-sucesso/
 
É correto o que se afirma em
 I, II e III 
Esta alternativa está incorreta, pois apenas as afirmações I e II 
são verdadeiras. O texto, de fato, considera a negociação no 
passado e no presente, ou seja, hoje o resultado do processo de 
negociação está ligado, segundo o autor, ao fato da técnica e não 
do mercado em si. De acordo com o texto estudado, o processo 
de negociação teve sua evolução considerando-se as grandes 
mudanças na nova economia, como a globalização, as novas 
tecnologias e a mudança dos consumidores. A parte do texto que 
diz: “processo de mudança não contribui no processo de 
negociação” torna a afirmativa III falsa.
 I e II, apenas 
 III, apenas 
 II e III, apenas 
 I, apenas 
0 / 0,6 ptsPergunta 6IncorretaIncorreta
Discutir é uma grande perda de tempo, além de ser muito desgastante.
Então não trate a negociação como uma luta do bem contra o mal. A
solução é colocar ambos os lados dispostos a alinhar-se para resolver
um problema da melhor forma possível.
A negociação sugere que você se atente à sua postura. Sente-se ao
lado da pessoa e não de frente para ela. Isso demonstrará respeito e
educação.
Fonte: https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-de-negociacao/
(https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-de-negociacao/) . Acesso em 05
jul. 2019 (adaptado).
https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-de-negociacao/
Um dos comportamentos mais genéricos e naturais da cultura humana
se refere à regra da reciprocidade. A esse respeito, avalie as
afirmações a seguir.
 
I. O princípio passa a fazer parte natural do relacionamento humano.
 
II. Ao receber o “não” solicitado, quem recebe acaba por estabelecer
essa obrigação (inconsciente) de reciprocidade com o ofertante e a
possibilidade de acabar retribuindo é significativamente provável.
 
III. A reciprocidade é uma regra na negociação.
 
É correto o que se afirma em
 I e II, apenas 
 II, apenas 
Esta alternativa está incorreta, pois somente as afirmações I e II 
são verdadeiras. O princípio passa a fazer parte natural do 
relacionamento humano e ao receber o “não” solicitado, quem 
recebe acaba por estabelecer essa obrigação (inconsciente) de 
reciprocidade com o ofertante e a possibilidade de acabar 
retribuindo é significativamente provável. Porém, a reciprocidade 
não é uma regra na negociação.
 II e III, apenas 
 I, II e III 
 III e I, apenas 
0,6 / 0,6 ptsPergunta 7
Na literatura podemos citar outros modelos também importantes para o
campo de estudo, por exemplo, o método Harvard de negociação. O
método Harvard de negociação ensina você a lidar com os fatores
emocionais que envolvem o processo, a entender o problema do outro
e como e quando fechar um acordo sensato, sem comprometer os
relacionamentos (https://12m.rocks/comofazeramigos-meetime) .
Fonte: https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-de-negociacao/
(https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-de-negociacao/) . Acesso em 05
jul. 2019 (adaptado).
Esses elementos também são destacados na teoria de Robert Cialdini
(2006). Sobre esse tema, analise as afirmações a seguir:
 
I. Para o autor, é destacado como ponto básico da teoria que a
negociação ocorre com duas ou mais partes envolvidas que possuem
algum tipo de interdependência entre elas.
 
II. A negociação deve ocorrer como processo de atender aos objetivos
e chegar ao “sim”.
 
III. Os objetivos devem ser iguais, ou seja, deve-se possuir essa
vontade de concluir a negociação para que a mesma ocorra e tenha
uma conclusão positiva.
 
É correto o que se afirma em:
 III, apenas. 
 II, apenas. 
 I e III, apenas. 
 I, II e III. 
 I e II, apenas. 
https://12m.rocks/comofazeramigos-meetime
https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-de-negociacao/
Esta alternativa está correta, pois apenas as afirmações I e II são 
verdadeiras. Para o autor, de fato, é destacado como ponto 
básico da teoria que a negociação ocorre com duas ou mais 
partes envolvidas que possuem algum tipo de interdependência 
entre elas. A negociação deve ocorrer como processo de atender 
aos objetivos e chegar ao “sim”. Porém, os objetivos devem ser 
diferentes.
0 / 0,6 ptsPergunta 8IncorretaIncorreta
O pesquisador e autor da teoria dos seis princípios da persuasão
afirma que as estratégias de influência devem ser aplicadas de forma
ética, a fim de construir relações mutuamente vantajosas de longo
prazo, isso pode ser muito bem aplicado nas diferentes negociações
ao longo da história de uma organização, e pode ser crucial na
permanência ou não desse relacionamento. Considerando essa
afirmativa avalie a situação a seguir.
Um consultor de vendas de uma empresa de representação fechou um
contrato de 35 mil reais com um pequeno varejista da região de São
Paulo. Com o intuito de proceder com o processo de venda, ele envia
o pedido para o departamento de crédito de sua empresa, mas o
crédito não é aprovado devido ao histórico de mau pagador; esse
cliente está em uma black list.
No dia seguinte da devolutiva da área de crédito, o consultor e o
gerente de crédito se reúnem para discutir o problema. O consultor
não quer perder o negócio, pois seria mais um novo cliente em sua
carteira de clientes; o gerente também não, mas eles têm medo de
trabalhar com um cliente inadimplente, e também compreendem o
risco desse negócio.
Eles examinam suas posições abertamente e, depois de muita
discussão, chegam a uma solução que favorece a ambos: o gerente
de crédito aprova a venda, mas o varejista terá de oferecer uma
garantia bancária que assegure o pagamento, caso o débito não seja
saldado em 90 dias.
A negociação acima descrita é um exemplo de processo que utilizou
quais elementos?
Correlacione as duas colunas e posteriormente indique quais dos
elementos da teoria apresentada se faz presente na situação
apresentada.
A. Reciprocidade 
 
( ) Princípio da troca por ações mútuas.
 
B. Aprovação social 
 
( )Princípio da proximidade de
pensamento e carisma.
 
C. Afinidade e afeição 
 
( ) Princípio da representatividade legal
e percebida.
 
D. Autoridade
( ) Princípio da percepção individual e
coletiva.
 
E. Escassez
 
( ) Princípio da raridade na venda e
compra de produtos e\ou serviços.Os elementos que estão ligados diretamente à situação são:
 A, D, E 
 A, C, D 
 A, B, C 
 B, C, E 
 B, C, D 
0 / 0,6 ptsPergunta 9IncorretaIncorreta
Considerando-se que cada profissional negociador é diferente do
outro, o vendedor sabe que precisa usar as suas habilidades técnicas
e pessoais para definir a melhor forma de conduzir uma negociação
com o objetivo de venda.
Como é denominada a etapa da negociação que envolve a obtenção
de informações a respeito do cliente (potencial comprador), suas
necessidades de produtos ou serviços, assim como a atualização dos
conhecimentos do vendedor em relação ao produto, entre outros
elementos?
 Proposta 
Esta alternativa está incorreta. A resposta correta à pergunta é a 
alternativa “Preparação”. A etapa de preparação envolve todo um 
trabalho anterior à criação de qualquer proposta, ou seja, adquirir 
detalhes e informações sobre o cliente e a chances de ele ter 
interesse no produto.
 Barganha 
 Preparação 
 Paridade 
 Discussão 
0,6 / 0,6 ptsPergunta 10
A agência de notícias Reuters revelou nesta quarta (27) que a Caoa,
representante da divisão de importados da Hyundai e dona da Chery
no Brasil, estuda comprar a fábrica da Ford em São Bernardo do
Campo (SP).
A gigante norte-americana, porém, negou que exista uma negociação
entre as empresas no momento. A Ford anunciou na última semana
que irá interromper a produção do Fiesta
(https://quatrorodas.abril.com.br/noticias/ford-fiesta-sai-de-linha-este-
ano-fabrica-no-abc-sera-fechada/) e de seus caminhões no ABC
https://quatrorodas.abril.com.br/noticias/ford-fiesta-sai-de-linha-este-ano-fabrica-no-abc-sera-fechada/
paulista, encerrando as linhas de montagem de sua fábrica em São
Bernardo.
Atualmente, a Caoa tem duas fábricas. A de Anápolis (GO) produz sob
licença os Hyundai HD80, HR, ix35 e o Tucson. Do local também saem
os Caoa Chery Tiggo 5X e Tiggo 7.
Fonte: https://quatrorodas.abril.com.br/noticias/caoa-diz-que-negocia-compra-
de-fabrica-no-abc-paulista-mas-ford-nega/
(https://quatrorodas.abril.com.br/noticias/caoa-diz-que-negocia-compra-de-fabrica-no-
abc-paulista-mas-ford-nega/) . Acesso em: 12 fev. 2019 (adaptado).
Considerando uma possível negociação, é possível identificar que
nesse processo os lados exercem forças distintas. A esse respeito,
analise as afirmativas a seguir:
 
I. Normalmente o processo de vendas ocorre com pessoas que não
têm conhecimento técnico necessário para a venda no contexto da
negociação.
 
II. A autoridade está presente no cargo que cada um ocupa na
empresa, seja ela pública ou privada.
 
III. A matéria considera que quem deve entregar a fábrica tem poder,
assim como quem possivelmente quer adquirir o empreendimento,
pois em uma eventual compra os dois lados podem ganhar.
 
É correto o que se afirma em
 I, apenas 
 I e II, apenas 
 III, apenas 
 II e III, apenas 
https://quatrorodas.abril.com.br/noticias/caoa-diz-que-negocia-compra-de-fabrica-no-abc-paulista-mas-ford-nega/
Esta alternativa está correta, pois somente o que se afirma em II e 
III é verdadeiro. O processo de vendas, ao contrário do que expõe 
a afirmação I, normalmente ocorre com pessoas que têm 
conhecimento técnico necessário à venda. De fato a autoridade 
está presente no cargo que cada um ocupa na empresa, seja ela 
pública ou privada e a matéria considera que quem deve entregar 
a fábrica tem poder, assim como quem possivelmente quer 
adquirir o empreendimento, pois em uma eventual compra os dois 
lados podem ganhar.
 I, II e III 
Pontuação do teste: 2,4 de 6