Táticas de Negociação: Estratégia e Técnicas

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Curso: Técnicas de Negociação 
Módulo: 5 – Táticas ou Técnicas de Negociação 
Professor: Cley Fabiano Linhares 
 
Estamos começando mais um módulo do curso de Técnicas de Negociação. Nossos 
estudos agora serão sobre algumas táticas ou técnicas a serem usadas no momento da 
negociação, como criar ou mesmo lidar com as várias situações que podem surgir 
neste importante momento. Para iniciarmos, vamos recapitular alguns conceitos. 
 
Recapitulando... 
Como vimos até agora, é necessário um preparo pré-negociação para diminuir os 
riscos de ser prejudicado frente ao interlocutor. Nesse sentido, toda prévia pode 
perder o efeito se no momento da negociação você for surpreendido por alguma 
técnica em que não está preparado para lidar. Neste módulo veremos várias técnicas a 
serem usadas ou mesmo rebatidas na hora da verdade. 
 
Táticas ou Técnicas 
Em negociação, táticas e técnicas são a mesma coisa, pois são as ações realizadas no 
momento da negociação para a implementação da estratégia definida previamente. 
Para ficar mais fácil a compreensão do que na prática são as táticas, veja este exemplo 
que eu preparei para você. 
Imagine uma luta de artes marciais, como judô ou karatê. 
 
Imagine que as táticas são os golpes que os adversários usam: podem ser socos, chutes 
altos, baixos, na linha da cintura, de lado, de frente, chaves de braço, de pernas, entre 
outros. 
 
À medida que somos atacados com chutes devemos nos defender apropriadamente e 
obviamente contra-atacar – da mesma forma acontece nas negociações. Os golpes são 
as técnicas ou táticas. 
 
Táticas 
Uma vez escolhida a melhor estratégia, o negociador tem a seu dispor uma gama de 
abordagens táticas, técnicas. Ele só deverá usá-las para reforçar seu plano estratégico. 
 
Vídeo com o professor: 
O principal ponto a ser decidido previamente é a estratégia, e isso tem prioridade 
sobre a escolha das táticas. 
É necessário ter cuidado quando for aplicar uma tática pela primeira vez, porque uma 
má preparação pode arruinar a melhor estratégia e o clima de cooperação de uma 
negociação. 
O uso das táticas exige muito do negociador: embora muitas técnicas disponíveis 
sejam fáceis de aprender, outras dependem quase inteiramente de uma determinada 
disposição mental ou talento. 
Não se pode negar, no entanto, que, uma vez aperfeiçoada, uma tática pode ser 
extremamente eficaz. Pode, por exemplo, fazer com que um negociador pareça estar 
se conciliando quando, na verdade, continua firme como uma rocha. 
 
Táticas Frequentes 
A partir de agora vamos relacionar resumidamente as táticas mais frequentes 
utilizadas nas negociações. Essa relação não deve ser encarada como um catálogo no 
qual escolhemos a tática a ser utilizada. 
O negociador experiente, que já tenha certo repertório de táticas, verá estas táticas 
mais como uma revisão, capaz de oferecer-lhe algumas ideias novas. Para aqueles que 
não têm grande experiência prática, deve se prevenir, no sentido de que se adotar 
uma técnica desconhecida sem uma fundamentação segura pode ser, no mínimo, 
arriscado. 
Para visualizarmos essas táticas, iremos entrar agora no “Campo de Negociação”. 
Vamos começar? 
 
Controle da Agenda 
A parte que puder estabelecer a agenda ou, pelo menos, ter alguma influência sobre 
ela, terá uma vantagem. Não estamos falando apenas das questões que serão 
colocadas na mesa, mas também da ordem em que elas serão discutidas e, 
principalmente, da delicada questão da oportunidade. 
Se o outro lado tem maior poder na negociação, podemos tentar evitar, ao máximo, 
assuntos ou temas que não são de nosso interesse. Ou se o clima entre os 
negociadores não for bom, a conversa pode ser iniciada e terminada com assuntos que 
tendem a amenizar os conflitos. 
 
Limitações de Tempo 
Além da agenda, o tempo é provavelmente o elemento mais importante numa 
negociação. Por mais tempo que se reserve para a negociação, é possível limitar o 
tempo útil disponível de modo que sirva a uma determinada estratégia, conveniente a 
uma das partes. Vamos começar, por exemplo, pela limitação artificial do tempo da 
negociação – uma tática muito eficaz. 
Exemplo: Chegamos a uma cidade diferente depois de semanas de preparação, com a 
intenção de negociar nossa proposta com toda a determinação e fechar com um 
grande cliente que representa aumento significativo de receita para a empresa e a sua 
promoção por ser o responsável pelo acordo. Nosso hotel foi reservado para quatro 
dias e desmarcamos todos os outros compromissos em favor dessa importante 
ocasião. De repente, somos informados de que o interlocutor, que é o proprietário da 
empresa que queremos como nosso cliente, só poderá dedicar-nos umas poucas 
horas, depois de pedir mil perdões! Mesmo assim, tudo o que foi planejado vai por 
água abaixo. 
 
Uma Breve Interrupção – Fazer um Intervalo 
As negociações podem ser interrompidas por meia hora, sem que as partes se afastem. 
Isso dá aos participantes a oportunidade de redefinir suas posições e adaptar sua 
abordagem de acordo com elas. 
Esse intervalo também permite que os oponentes se encontrem num clima mais 
informal do que o da mesa de negociações. Nessa situação é mais fácil evitar um 
impasse do que no estrito campo de batalha de uma rodada formal de negociações. 
Uma agenda bem planejada deve prever esses intervalos, quando um café com 
biscoitos serve para acalmar uma atmosfera turbulenta. Eles elevam o nível de açúcar 
no sangue e podem fazer com que uma discussão agressiva retorne a um nível mais 
técnico. 
 
Local das Reuniões 
Um ambiente confortável, adaptado às necessidades do convidado, lança as bases 
para uma reunião cooperativa. 
A tática de usar o espaço e a disposição à mesa tem, portanto, muitas faces e pode ser 
usada para favorecer uma grande variedade de estratégias. A maneira como se planeja 
a distribuição dos lugares e até mesmo o formato da mesa oferecem muitas 
informações sobre as relações – existentes ou desejadas – entre as partes. 
 
(SANER, 2005) 
A imagem que você está vendo se refere ao leiaute de três diferentes tipos de mesas 
de reunião. Os pequenos círculos representam as pessoas das equipes de negociação. 
Os círculos vazios são uma equipe e os círculos com um “x” no interior são os membros 
da outra equipe. 
• A primeira mesa é redonda e pela disposição e distribuição dos membros da 
equipe uns entre os outros, a formação tende a ser mais cooperativa. 
• A terceira formação – mesa quadrada com uma equipe de cada lado – 
representa uma formação menos cooperativa e mais competitiva. 
• A figura do meio representa da mesma forma os membros das equipes 
misturados uns entre os outros, mas com uma mesa quadrada, é o meio termo. 
 
Limites de Autoridade 
Os limites de autoridade servem como uma desculpa para dar um intervalo à 
negociação. Tal limite pode ser financeiro: “Não posso decidir sozinho por essa quantia 
e, infelizmente, meu chefe está fora da cidade. Só posso chegar a tal quantia”. 
Ou, ainda, em termos de prazo ou condições de pagamento: “Lamento, mas, por uma 
questão de princípio, só podemos comprar aço de determinado fornecedor. Vocês 
teriam de oferecer condições realmente boas”. 
 
O Precedente 
Remeter a um precedente é uma das táticas usadas em muitas negociações. As 
pessoas costumam fazer isso comparando a atual negociação com contratos 
anteriores: “No passado, sempre tínhamos um desconto de 25%”. 
Ou, também, outras ofertas a que têm acesso, naturalmente, só quando Ihes convém: 
“Tal empresa está oferecendo um produto equivalente por um preço 5% mais baixo”. 
 
Vídeo com o professor: 
Falso Meio-Termo 
Muitas vezes o meio-termo não é a saída mais justa para um acordo. É somente justo 
quando ambas as partes tem participação igual no que deve ser negociado. 
Muitas vezes o outro lado propõe o meio-termo justamente por ter direito a menos do 
que a metade, daí queé uma tática a ganhar mais do que ganharia. Quando se depara 
com isso, três questões nos vêm de imediato à mente: 
1. Por que a metade seria necessariamente a divisão mais justa? 
2. Em segundo lugar, o ponto médio sempre se situa entre dois extremos, dos 
quais um foi determinado pela outra parte. 
3. A proposta pode ser feita num momento em que a outra parte já tenha maior 
fatia do bolo. 
Concordar com tal proposta quando a vantagem está do seu lado seria o mesmo que 
fazer mais uma concessão, em suma, um falso meio-termo. 
 
Impasse 
Quando nos deparamos com um impasse, temos que analisar os motivos que nos 
levaram a chegar a tal situação. Se a solução proposta para resolvê-lo, vai beneficiar 
uma das partes, por que razão o adversário não o usaria em seu favor? 
Consequentemente, soluções rápidas e fáceis para uma "situação irremediável" devem 
sempre ser recebidas com muita cautela. Sempre que uma negociação empacar, 
convém perguntar o porquê. 
 
Manter a Iniciativa 
A parte que assume a iniciativa terá sempre o controle da situação, e a negociação não 
é uma exceção à regra. O lado que toma a iniciativa e determina o andamento e o 
ritmo, e talvez a agenda da negociação, pode conduzi-la na direção que quiser. 
 
Vídeo com o professor: 
Erros Deliberados 
Não é raro um negociador cometer um erro deliberadamente e muitos são os motivos 
que podem estar por trás disso. 
Quase sempre existe uma vantagem em ser subestimado. Pode ser um teste para 
saber quanto o outro sabe. Ou vai manter-se impassível – por ignorância ou 
autocontrole? Finalmente, o erro deliberado pode ser um balão de ensaio para testar 
até onde podemos chegar. 
 
Mentiras Baseadas em Estatísticas 
Essa é uma prática muito difundida e a facilidade com que se pode preparar e 
apresentar dados com a ajuda de programas de computador torna tal manipulação 
ainda mais fácil e atraente. 
É preciso somente ter alguns conhecimentos sobre estatísticas, entretanto, poderá 
perceber facilmente o truque. A maneira mais usada é o da escolha de escala usada no 
gráfico: pode-se informar praticamente qualquer coisa distorcendo as diversas 
variáveis. Portanto, convém observar a maneira como os eixos são subdivididos. 
 
Sigilo 
Numa negociação, a discrição é uma condição para o sucesso. É um recurso usado para 
obter uma vantagem, evitando que a oposição mobilize o apoio de uma terceira parte, 
aumentando com isso sua base de poder. 
Pode também servir para proteger uma parte de elementos da sociedade, como 
políticos e pessoas do mundo dos negócios. Hoje, todas as negociações milionárias 
entre clubes e jogadores de futebol são feitas em absoluto sigilo até que se saia o 
acordo. 
 
Quando o Interlocutor Obstrui todas as Tentativas de Acordo 
Razões para ele usar esta técnica: 
• Não quer fechar o acordo. 
• Cansar você a ponto de você abrir concessões maiores. 
• Fazer você se estressar, se desestruturar e cometer erros. 
• Protelar para aguardar o prazo chegar ao fim e você ter que ceder mais. 
• Fazer você ficar em dúvida. 
E agora? 
Se você não está disposto a abandonar a negociação só resta tentar descobrir os 
motivos pelos quais o interlocutor está fazendo isso. Se descobrir que é uma técnica 
para te forçar a ceder, você pode demonstrar que sabe que ele está blefando e se 
manter firme. 
O que fazer? 
1. Tire de sua cabeça todas as dúvidas quanto a ser razoável ou não na 
negociação. 
2. Fixe um prazo para finalizar as negociações, em razão do outro lado não 
demonstrar boa fé. Pode acontecer de o outro lado supor que você está 
blefando. Se acontecer isso, aborte a negociação imediatamente e diga que só 
volta a conversar se o outro lado estiver disposto a negociar. 
3. Deixe sempre uma abertura para o outro lado te ligar, se acontecer, terá uma 
vantagem, pois o outro é que tentou te contatar. 
 
Pegar ou Largar 
Pegar ou largar significa “é isso ou nada feito”. 
Diante disso: 
• Continue falando e ignore o ultimato, se o outro lado não reagir, você saberá que 
não são sérios. 
• Se a oferta não for tão boa, desista mesmo, mas dê abertura para que eles 
reconsiderem e façam um novo contato, se fizerem saberá que não são tão 
rígidos. 
• Invente um concorrente, se eles hesitarem, verá que o ultimato não é tão sério 
assim, só tome cuidado para não ser apanhado no seu blefe. 
 
Mantendo a Luta no seu Campo 
Para ter maior controle das negociações, evitando ataques inesperados dos 
interlocutores: 
• Controle a agenda – local e horários. 
• Faça a outra parte fazer a primeira oferta. 
• Faça perguntas que exponham os pontos fracos da proposta deles. 
• Quando responder as perguntas deles, acentue os pontos fortes da sua proposta. 
• Use sua documentação para embasar sua posição e solicite a mesma coisa do 
outro lado. 
• Dê provas objetivas como testemunho de terceiros. 
 
Técnicas para Negociar com Alguém muito Maior do que Você 
Acontece muito de multinacionais receberem pequenos fornecedores para negociar 
contratos. É normal que a multinacional imponha sua vontade e dite seus termos. No 
entanto, pode acontecer que as condições impostas não sejam benéficas ao pequeno 
fornecedor. 
O que fazer? 
A primeira ação é conhecer bem seus limites. Defina seu limite e seu ponto de 
resistência, se o negócio não for bom, infelizmente terá que dizer não. 
A única situação em que o aconselhado é aceitar um negócio financeiramente 
desvantajoso com uma grande companhia é pelo valor estratégico do negócio. Pode 
ser que financeiramente não valha a pena, mas fechar negócio com uma grande 
companhia multinacional de renome pode abrir as portas para outros grandes clientes. 
 
Usando a Surpresa 
Só se pode fazer a surpresa uma vez, na segunda não será mais surpresa. Algumas 
situações em que pode ser usada a surpresa: 
• Acrescente algo inteiramente novo na negociação: “Se não conseguirmos uma 
melhor negociação, teremos que rever os outros contratos”. 
• Acrescente concorrência: “Recebemos uma oferta inesperada de outra 
empresa”. 
• Traga um perito para contradizer a posição do outro lado. 
• Demonstre uma mudança de posição repentina. 
• Se o acordo não for fechado, eleve o nível da negociação, traga a direção da 
empresa para a mesa. 
• Crie um clima de urgência. 
 
Transformando uma Posição Fraca em Vantagem 
Voltando ao exemplo de uma pequena empresa negociando com uma grande 
multinacional, é natural pensar que existem várias empresas querendo fechar negócio 
com uma grande empresa de renome. Com base nisso, os negociadores da pequena 
empresa já entram com um sentimento de “presa fácil” que pode ser percebido pelos 
interlocutores, e daí realmente não terá uma boa negociação. Para evitar este tipo de 
situação: 
• Pergunte quais são as outras opções que a grande empresa tem. 
• Analise friamente e veja o que de melhor você tem que todos os outros 
concorrentes. 
• Outros detalhes que devem ser analisados é que sólidos e duráveis 
relacionamentos comerciais não são feitos em negociações tão ruins, pois 
qualquer multinacional sabe que se não der condições boas aos seus 
fornecedores, eles logo a deixarão na mão. 
 
Evitar Guerra de Egos 
Uma guerra de egos resulta na perda do foco da negociação para um concurso de 
quem é o melhor negociador. 
Técnicas: 
• A cada encontro ou rodada, concentre-se nos objetivos e não no negociador, 
veja o outro como um meio e não um fim. 
• Se já estiver neste tipo de situação, peça um intervalo para esfriar os ânimos. 
• Use um intermediário que esteja fora desta guerra de egos. 
• Em casos extremos, é interessante trocar ambos os negociadores – uma vez que 
perder o foco da negociação dá motivos suficientes para qualquer empresa 
substituir os interlocutores. 
 
Lidando com o Jogo Duro 
Quando o outro lado te impõe um ultimato e não te dá opções. Como sempre, a 
quantidade e qualidade das informações que dispuser são as melhoresferramentas 
para avaliar se é um blefe ou não: 
• Peça um intervalo com outra desculpa qualquer. 
• Analise todas as opções que tem se não fechar o negócio. 
• Ignore, nem que seja somente de aparência, a pressão que o outro lado está 
colocando. 
• Se não houver outra solução, aceite se for bom negócio, mas se não for, saia da 
negociação e não olhe para trás. 
 
Tenha “dó de mim” 
Algumas pessoas apelam para a nossa “benevolência” e o pior é que se toparmos 
podemos sair realmente perdendo. 
• Saiba tudo que puder sobre a integridade e a responsabilidade da parte com a 
qual negocia. 
• Não deixe suas emoções dominarem a lógica. 
• Ponha a responsabilidade onde deve estar. A outra parte é responsável pelo 
desempenho, não deixe que transfira a você. 
Para propor compensações, tenha sempre em mente: 
• Não ceda nada sem retorno. 
• Não desista de nada facilmente. 
• Demore para fazer as concessões. 
• Mantenha-se calmo. 
• Tente prever ou identificar as concessões que o outro lado busca. 
• Tente sempre fazer as concessões por algo importante do outro lado. 
 
Blefes 
Os blefes são técnicas arriscadas, pois devem ser sustentados para que o negociador 
não fique com a “cara no chão”. Em outras palavras, o blefe só é interessante se existe 
a habilidade de convencer alguém de que não se trata de um blefe. 
Na prática, os blefes são válidos quando se tem uma vantagem de saber que o outro 
lado necessita fechar tal negócio mais do que você. Do outro lado, se você estiver 
desconfiado que os interlocutores estejam blefando, então você deve observar todos 
os fatos que cercam a situação: 
• Quais dificuldades o outro lado enfrentaria se cumprisse a ameaça? 
• Eles realmente possuem alternativas satisfatórias se o negócio fracassar? 
• Outro detalhe a ser observado é o perfil e comportamento dos negociadores, 
pois algumas pessoas cumprem suas ameaças, por pior que possam parecer 
apenas por ser irracional ou esquentada. 
 
Criação de Obstáculos à Negociação 
Muitas pessoas criam obstáculos em meio à negociação devido aos seguintes motivos: 
• Para lhes trazes um melhor negócio, pois sabem que o outro lado tem metas e 
prazos a cumprir. Por exemplo, a compra de automóveis zero quilômetro. Muitas 
pessoas deixam para fechar o negócio próximo ao fim do mês, pois sabem que os 
vendedores têm metas a serem cumpridas, daí que a probabilidade de conseguir 
condições melhores é bem mais alta. 
• A outra parte não tem interesse genuíno na negociação e está agindo assim para 
ver se consegue um lucro inesperado de alguém. 
• A negociação com você pode ser somente usada como segunda opção em 
relação à outra negociação em paralelo que realmente interessa ao outro lado. 
Neste caso você será usado para conseguir uma condição melhor na outra 
negociação. 
• Indecisão – pode acontecer que a outra parte não tenha convicção se deve 
realmente vender ou comprar algo que está sendo negociado. Isto acontece 
muito quando a decisão depende de mais de uma pessoa. Quanto mais pessoas 
envolvidas na decisão, mais chances de ocorrer uma indecisão e não chegar ao 
acordo. 
 
Vídeo com o professor: 
Ser o Rabugento 
Sempre se fala que em negociações se deve ser racional, tranquilo e frio. No entanto, 
há ocasiões que funciona muito bem demonstrar ao outro lado ser uma pessoa chata e 
difícil de lidar. 
Que situações são essas: 
• Quando sente que o interlocutor coloca obstáculos na tentativa de dificultar o 
fechamento do acordo. Neste caso, deve-se evidenciar sua insatisfação quanto 
ao não andamento das negociações. 
• Quando a outra pessoa quer bancar a difícil, esperando que assim você ceda 
concessões, às vezes, ser difícil com ela pode resolver a questão. 
É necessário tomar cuidado quando for se mostrar rabugento. Tente não ser 
simplesmente mais um negociador explosivo, pois nenhum acordo será alcançado com 
dois “bicudos que não se bicam”. 
Esta técnica deve ser usada quando as tentativas de ponderar com estas pessoas não 
surte resultado. Ameaçar se retirar da negociação é uma das maneiras de se lidar com 
estas pessoas difíceis. 
 
Quando é Melhor Negociar em Terreno Neutro 
• Quando não há um acordo fácil sobre um lugar pertencente a um dos lados. 
• Por ser o local mais conveniente. 
• Prover uma atmosfera mais propícia ao acordo. 
• Quando terceiros têm algo a ver com a negociação, pode ser um capital ou está 
envolvido por outro motivo. 
Observação: procure se manter confortável, calmo e à vontade. 
 
Nove Passos para uma Reunião Bem-Sucedida 
1. Convide somente as pessoas que precisam realmente estar presentes. 
2. Tente programar a reunião de forma conveniente para você a para a outra 
parte. 
3. Mantenha a reunião conforme o programado. 
4. Não perca o controle de suas emoções. 
5. Designe alguém para fazer anotações de tudo o que for dito e acertado na 
negociação. 
6. Ouça atentamente tudo o que o outro lado disser. Após terminarem de 
apresentar todos os seus argumentos, peça que ouçam todos os seus sem 
interrupções. 
7. Estabeleça os detalhes em função de quem vai fazer o quê. 
8. Faça um resumo ou ata de tudo o que foi realizado em cada reunião de 
negociação. 
9. Quando terminar a reunião, entre em acordo sobre quem redigirá o resumo ou 
ata. Se for você mesmo, é melhor, pois terá o controle do que for escrito. 
 
Como Manter o Controle das Negociações 
Quando você mantém o controle você pode explorar e defender melhor os pontos 
fortes de sua posição. Use os seguintes métodos: 
• Comparações – “Nosso produto é o mais rápido do mercado!” 
• Documentação – “Temos todo um material à disposição caso queira verificar 
qualquer detalhe.” 
• Atestados – “Aqui está uma carta da empresa de auditoria atestando o trabalho 
realizado.” 
• Especialistas – “Nossa equipe é formada somente por profissionais com tais 
qualificações...” 
• Experiência – “Atuamos neste mercado desde…” 
• Especializações – “Somos especializados na solução que você precisa.” 
• Demonstrações – “Vamos mandar nossos engenheiros fazer um teste de 
demonstração no dia…” 
No entanto, é comum a ocorrência de erros principalmente em cálculos, quando 
envolve a área financeira, muitos contratos são feitos em pouco tempo e alguns 
cálculos ou detalhes podem não ser revisados por outra pessoa além daquela que 
redigiu a proposta. O que fazer para preservar o prestígio quando acontece um 
problema assim? 
 
Vídeo com o professor: 
Quando ocorrer uma falha e você for o culpado, e isso pode acontecer, assuma a sua 
culpa, peça desculpas, mas é importante explicar como ocorreu tal erro para mostrar o 
quão pequeno foi o descuido que levou ao erro. Isso diminuirá o tamanho do erro 
atribuído a você. 
Se você acabar pegando um erro da outra parte, não faça tempestade num copo 
d’água, mostre que também é tolerante com pequenos erros e espera que também 
sejam quando ocorrer com você. 
Caso você perceba que a reunião não está caminhando de forma como você gostaria, 
você pode tomar alguma das seguintes atitudes: 
• Um intervalo para um café, almoço ou qualquer outra desculpa. 
• Desvie o foco da discussão para longe do ponto onde você está sentindo o maior 
problema. 
• Uma concessão se não for tocado mais naquele assunto problemático. 
• Se for um assunto bem técnico, você pode trazer para a negociação um 
especialista na área, (externo às duas empresas envolvidas) ele vai reforçar os 
seus pontos. 
Embora não haja garantias de que todas as negociações serão sempre bem-sucedidas, 
há técnicas para diminuir bastante a probabilidade disto acontecer. 
Vamos conhecer algumas delas? 
• Veja a avaliação de terceiros sobre o seu interlocutor. 
• Verifique calmamente todas as reivindicações feitas por ele. 
• Nunca fique confuso com qualquer coisa que é dita e feita pela outra parte. 
• Não suponha nada, certifique-se que entendeu corretamente – em negociações 
não há espaço para meias palavras.• Evite disputa de egos – tira o foco da negociação. 
• Mantenha a frieza frente à histeria ou prazo final indicado pelos interlocutores. 
• Não tenha medo de abandonar a negociação se achar que não sairá bom 
negócio. 
• Aprenda com seus erros, a próxima negociação sempre será melhor.