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EDIÇÃO “A iniciativa inédita do IBGC em realizar esta pesquisa tem como produto final um material rico publicado em um contexto bastante oportuno. O ambiente de negócios do Brasil está passando por um amadurecimento único no seu ecossistema de inovação, já densamente ocupado por inúmeras startups e scale-ups em estágio inicial. A pesquisa conduzida pelo IBGC viabiliza uma feliz correlação entre a jornada empreendedora e o processo de adoção de boas práticas de governança corporativa, o qual se evidencia como fator relevante em qualquer contexto de desen- volvimento econômico e social. Essencialmente, a pesquisa permite a todos os stakeholders um melhor entendimento do problema, um maior nivelamento de expectativas e um apontamento claro das oportunidades de evolução da gestão e da performance das startups e das scale-ups brasileiras em um ambiente de competição global.” Marcelo Hoffmann Coordenador da Comissão de Startups & Scale-ups do IBGC Partner da a.b.seed Ventures GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS PRÁTICAS E PERCEPÇÕES IBGC – ASSOCIADOS MANTENEDORES Governança Corporativa em Startups e Scale-ups: Práticas e Percepções São Paulo | 2019 Fundado em 27 de novembro de 1995, o Ins- tituto Brasileiro de Governança Corporativa (IBGC), organização da sociedade civil, é refe- rência nacional e uma das principais no mun- do em governança corporativa. Seu objetivo é gerar e disseminar conhecimento a respeito das melhores práticas em governança corpora- tiva e influenciar os mais diversos agentes em sua adoção, contribuindo para o desempenho sustentável das organizações e, consequente- mente, para uma sociedade melhor. Para mais informações sobre o Instituto Brasileiro de Governança Corporativa, visite o website <www.ibgc.org.br>. Para associar-se ao IBGC, ligue: (11) 3185-4200. Conselho de Administração PRESIDENTE Henrique Luz VICE-PRESIDENTES Leila Abraham Loria e Monika Hufenüssler Conrads CONSELHEIROS Carlos Eduardo Lessa Brandão Doris Beatriz França Wilhelm Iêda Aparecida Patricio Novais Israel Aron Zylberman Leonardo Wengrover Vicky Bloch Diretoria Heloisa B. Bedicks Adriane de Almeida Reginaldo Ricioli Valeria Café http://www.ibgc.org.br EQUIPE RESPONSÁVEL Esta pesquisa foi desenvolvida pela equipe de Pesquisa e Conteúdo do IBGC: Camila Silva, Eduardo Mattos, Luiz Martha, Pedro Braga Sotomaior Karam, Valeria Café e William Barros. AGRADECIMENTOS À Comissão de Governança Corporativa em Startups e Scale-ups do IBGC, por sua colaboração durante todas as etapas da pesquisa, desde a concepção, divulgação do questionário e análise e interpretação dos resultados. Representam as suas instituições: Adolfo Melito, Anderson Godzikowski, André Ghignatti, Beatriz Carneiro, Caio Ramalho, Cassio Spina, Fernando Rieche, Fernando Silva, Giancarlo Berry, Lúcio Ries, Marcelo Hoffmann, Maria Bofil, Maria Rita Spina Bueno, Mateus Xavier, Maurício Sucasas, Maximiliano Carlomagno, Pedro Ramos, Rena- ta Favale Zanuto, Rodrigo Baer, Sergio Yates e Vanêssa Fialdini. Às organizações que apoiaram a divulgação do questionário: Abseed Ventures, Abstartup, Anjos do Brasil, Atlas Governance, Baptista Luz, Cubo Itaú, Darwin Startups, Endeavor, FGV Nest, Fialdini Advogados, HFM Advo- gados, Innoscience, Inovabra, Insight Ventures, Programa Startup Rio, TozziniFreire Advogados e Wow. E a todas as pessoas que contribuíram para o desenvolvimento deste trabalho. I59g Instituto Brasileiro de Governança Corporativa Governança Corporativa em Startups e Scale-ups: Práticas e Percep- ções / Instituto Brasileiro de Governança Corporativa. - São Paulo, SP : IBGC, 2019. 29 p. ; 18cm x 25,5cm. – (IBGC Pesquisa) ISBN: 978-85-99645-83-3 1. Governança Corporativa. 2. Startups. 3. Scale-up. 4. Inovação. I. Título. II. Série. CDD 658.4 2019-2275 CDU 658.114 Elaborado por Vagner Rodolfo da Silva - CRB-8/9410 Índice para catálogo sistemático: 1. Governança Corporativa 658.4 2. Governança Corporativa 658.114 Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) de acordo com ISBD Sumário INTRODUÇÃO 5 A pesquisa 6 Cargo dos respondentes 6 Idade dos fundadores 8 1 PERCEPÇÕES SOBRE GOVERNANÇA CORPORATIVA: O QUE PENSAM OS EMPREENDEDORES BRASILEIROS SOBRE O TEMA? 9 2 ESTRUTURA DE GOVERNANÇA CORPORATIVA: QUAIS REGRAS, DOCUMENTOS E PRÁTICAS SÃO ADOTADOS PELAS STARTUPS E SCALE-UPS DA AMOSTRA? 13 2.1 Entrada e saída de sócios 14 2.2 Qualidade e agilidade no processo decisório 16 2.3 Práticas de governança corporativa adotadas pelas startups e scale-ups 17 2.4 Regras de governança corporativa adotadas pelas startups e scale-ups 19 3 RELACIONAMENTO COM MENTORES E CONSELHEIROS: O QUE OS EMPREENDEDORES BUSCAM? 22 4 REFLEXÕES FINAIS 24 ANEXO I – METODOLOGIA (COLETA DE DADOS E ANÁLISE) 26 ANEXO II – REFERÊNCIAS 29 GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 5 Introdução I Introdução O ecossistema brasileiro de startups amadureceu muito nos últimos anos µ e pode-se dizer que hoje está consolidado. O país tem os seus primei- ros unicórnios (empresas que valem mais de US$1 bilhão) e a atenção de in- vestidores – grandes empresas buscam formas de entender e de se relacionar com startups e esse interesse não dá sinais de esgotamento. No entanto, pesquisas £ mostram que a taxa de mortalidade das startups ainda é muito alta – podendo chegar a 75% –, e a adoção de alguns cuidados pode representar um diferencial entre os empreendedores de sucesso e aqueles que fazem parte desta cruel estatística. É nesse contexto de desafios que o Instituto Brasileiro de Governança Corporativa (IBGC) lançou, em março de 2019, a publicação Governança Corporativa para Startups e Scale-ups &, a sua primeira obra que aborda as particularidades e traz recomendações de governança para as qua- tro fases de evolução das startups ¤: ideação, validação (Minimum Viable Pro- duct – MVP), tração (Product Market Fit – PMF) e escala. Espera-se que cada fase possua uma estrutura diferente, mas sempre levando em conta os princípios e boas práticas de governança corporativa. µ Segundo a ABStartups, desde 2011 já foram criadas no país mais de 12 mil startups, 74 comunidades, mais de 40 aceleradoras e 1.194 coworkings. £ Estudo da Startup Farm aponta que 67% das startups encerram suas atividades entre dois a cinco anos e que 74% fecham após cinco anos. Artigo de Nogueira e Oliveira (2015), da Fundação Dom Cabral, revela que a taxa de mortalidade das startups brasileiras chega em 75% ao longo de 13 anos. & Para maior aprofundamento, consultar: IBGC, Governança Cor- porativa para Startups e Scale-ups, (2019). ¤ Segundo o IBGC, startup é uma organização escalável, de alto potencial econômico e inovadora (não necessariamente ligada à tecnologia). GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 6 Introdução I As 4 fases de evolução As empresas bem-sucedidas que chegam à maturidade costumam passar com êxito por quatro fases em seu trajeto de evolução: • ideação; • validação (Minimum Viable Product, MVP); • tração (Product Market Fit, PMF); • escala. • Ideação: a startup encontra-se entre o desenvolvimento da ideia e o entendi- mento do problema que se propõe a resolver ou a lacuna do mercado que se propõe a ocupar. É a fase de concepção e de união entre pessoas que se ligam com um propósito definido e começam a desenvolver o que poderá se tornar uma empresa no futuro. • Validação: o produto, mercado e modelo de negócio da startup encon- tram-se em experimentação, buscando responder às incertezas que foram mapeadas na fase de ideação. As proposições e suposições levantadas na primeira fase serão realmente testadas. A empresa está formalizada, tem atividade operacional e pode receber os primeiros aportes de recursos de terceiros. • Tração: o serviço/produto oferecido pela startup está validado, e os desafios principais consistem em conquistar clientes e aumentar o faturamento sem abrir mão dos princípios evalores da organização. • Escala: a empresa já está estabelecida. Seu desafio é crescer em um ritmo acelerado, garantindo a ótima exploração das oportunidades e a expansão do negócio em termos geográficos, de mercado ou produtos, conforme a perti- nência da estratégia da organização. ! 4. ESCALA 3. TRAÇÃO 2. VALIDAÇÃ O 1. IDEAÇÃO FASES A pesquisa O presente estudo exploratório visa ma-pear as práticas adotadas por startups e scale-ups e as percepções sobre governança corporativa presentes nessas organizações, além de identificar quais as lacunas e desa- fios para uma agenda de governança para o ecossistema brasileiro. Para isso, foram coletadas informações por meio de questionário on-line, entre os meses de julho e outubro de 2019. Com o GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 7 Introdução I µ Ser empreendedor (fundador), executivo ou sócio de uma startup ou scale- up era pré-requisito para responder ao questionário. N: 150 respondentes. Gráfico 1. Estágios de desenvolvimento Tração (PMF) • 31%Validação (MVP) • 31% Escala • 29% Ideação • 9% apoio de importantes organizações e repre- sentantes do ecossistema de startups na di- vulgação da pesquisa, foram alcançadas 150 respostas de empreendedores (fundadores), executivos e sócios µ de startups e scale-ups brasileiras. Cada um dos respondentes repre- senta, portanto, uma organização distinta. Cargo dos respondentes Na grande maioria dos casos (77%), foi o próprio fundador quem respondeu ao questionário, seguido de sócios, executivos e outros µ, conforme gráfico abaixo. µ Outros cargos: membros do conselho consultivo, de administração e um advisor responderam à pesquisa em nome da startup. Gráfico 2. Cargo dos respondentes Outro • 3% Executivo • 8% Founder (fundador) • 77% Sócio (detém alguma parte do capital social) • 12% N: 150 respondentes. GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 8 Introdução I Idade dos fundadores A idade média dos 116 fundadores, par-ticipantes da pesquisa, é de 38 anos. Essa média quase não varia entre empresas os diferentes estágios das startups/scale-ups. N: 116 respondentes (fundadores). Gráfico 3. Idade dos fundadores 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 Ideação Validação (MVP) Tração (PMF) Escala MÉDIA (Fundadores) 39 37 38 38 38 GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 9 Percepções sobre Governança Corporativa 1 A ntes de explorar as percepções dos respondentes sobre governança corporativa, buscamos entender seus planos e intenções para suas startups e scale-ups nos pró- ximos três anos. As três opções mais assinaladas foram µ: i. Captar investimentos para expansão do negócio (87%). ii. Realizar parcerias (52%). iii. Expandir para fora do Brasil (internacionalização) (48%). Em outras palavras, os empreendedores querem mais crescimento!!! Percepções sobre Governança Corporativa: O que Pensam os Empreendedores Brasileiros sobre o Tema? 1 µ O respondente podia assinalar mais de uma alternativa dentre 7 possíveis; por isso, o somatório do percentual das respostas ultrapassa os 100%. GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 10 Percepções sobre Governança Corporativa 1 EM RELAÇÃO ÀS PERSPECTIVAS PARA OS PRÓXIMOS TRÊS ANOS, QUAIS AS INTENÇÕES E PLANOS PARA A STARTUP/ SCALE-UP (ASSINALE TODAS AS ALTERNATIVAS APLICÁVEIS): IDEAÇÃO VALIDAÇÃO (MVP) TRAÇÃO (PMF) ESCALA TOTAL % % % % % Captar investimentos para expansão do negócio. Quero crescer! 100% 85% 89% 84% 87% Estabelecer parcerias com outras startups/scale-ups 71% 52% 53% 44% 52% Quero expandir para fora do Brasil! (internacionalização) 57% 46% 47% 49% 48% Quero vender a startup/scale-up 14% 9% 17% 19% 15% Abrir capital na bolsa 21% 15% 4% 21% 14% Crescer no negócio atual. Não quero captar recursos! 0% 2% 4% 2% 3% TOTAL (N) 14 46 47 43 150 Tabela 1. Perspectivas futuras das startups/scale-ups A governança corporativa parece ser um motor relevante para esse crescimento, na percepção dos respondentes: numa es- cala de 0 a 10, foi atribuída uma nota média de 9 pontos para a importância que a gover- nança corporativa representa na realização desses planos futuros. Em contrapartida, considerando a mes- ma escala de 0 a 10, os respondentes atribuem uma nota média de 6,2 pontos para o seu autoconhecimento sobre governança corpo- Este gap de conhecimento sobre governança corporativa, em relação a sua importância para os planos futuros, sugere boas oportunidades de aprendizado e desenvolvimento em governança para as startups e scale-ups. rativa. Essa nota não difere muito entre respon- dentes de diversos estágios de evolução. Cabe ressaltar que a governança cor- porativa está presente nas discussões das empresas que compõem a amostra da pes- quisa, uma vez que o tema já foi debatido, ao menos uma vez, por aproximadamente 7 em cada 10 participantes. Esse percentual é ainda maior nos estágios mais avançados de evolução e complexidade, como as fases de tração e escala. GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 11 Percepções sobre Governança Corporativa 1 Gráfico 4. Debate da governança corporativa por estágio E são os próprios sócios/fundadores quem incentivam esse debate, em quase N:150 respondentes. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Ideação Validação (MVP) Tração (PMF) Escala TOTAL 64% 36% 61% 39% 66% 34% 81% 19% 69% 31% 80% das empresas que já discutiram gover- nança corporativa: Gráfico 5. Responsável pelo debate sobre governança corporativa N:103 respondentes (que já debateram sobre governança corporativa, ao menos uma vez). * Outro: Executivos das empresas. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Sócios / Founder Mentor / consultor / conselheiro Investidor Incubadora / Aceleradora Outro* 79% 29% 19% 11% 3% GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 12 Percepções sobre Governança Corporativa 1 O destaque é que a percepção sobre governança corporativa é bastante positiva. Quando os respondentes foram solicitados a citar até 4 palavras ou expressões que reme- tessem, em sua visão, à governança corporati- va, os principais termos apresentados foram: transparência, gestão, processos, compliance e controles. Em outra questão, foram apresentados sete benefícios que a governança pode trazer para os negócios; cada respondente deveria ordenar segundo a importância, do primeiro ao sétimo colocado. Em primeiro lugar, foi apontado o fortalecimento do modelo de gestão como o benefício mais importante; confira abaixo a ordenação: 1º: Fortalecimento do modelo de gestão. 2º: Aprimoramento do processo decisório. 3º: Contribuição para a longevidade da startup/scale-up. 4º: Facilidade de acesso a recursos de investidores. 5º: Melhoria da prestação de contas da startup/scale-up. 6º: Administração e mediação de conflitos entre os sócios. 7º: Proteção do patrimônio da empresa e dos sócios. N:150 respondentes. Para ordenação, o seguinte sistema de pontos foi aplicado: atribui-se sete pontos para o primeiro colocado, seis pontos para o segundo, e assim por diante até o último colocado (que recebia um ponto). A colocação de cada benefício reflete a somatória de todos os pontos. Figura 1. Palavras que remetem à governança corporativa N: 150 respondentes. Concluindo: o tema é importante para os planos de crescimento das startups e scale-ups. Governança corporativa é associada à transparência e melhoria da gestão e está presente na agenda da maioria das empresas participantes – especialmente nos estágios mais avançados de evolução. TRANSPARÊNCIA SE GU RA NÇ A ES TR AT ÉG IA EF IC ÁC IA A CO RD O SO CI ET ÁR IO CONFIANÇA GESTÃO DA INFORMAÇÃO LI DE RA NÇ A RESPONSABILIDADE RE SP ON SA BI LI DA DE C OR PO RA TI VA CONTROLE ORGANIZAÇÃO PROCESSO CONSELHO GESTÃO LEGALIDADE LONGEVIDADE SUSTENTABILIDADETO M AD A DE D EC IS ÃO CU LT UR A ÉT IC A COMPLIANCE PR ES TA ÇÃ O DE C ON TA PL AN EJ AM EN TO AU DI TO RI A PO LÍ TI CA MELHORES PRÁTICAS EQ UI DA DE FINANÇAS GESTÃO DE RISCO CRESCIMENTO GERAÇÃO DE VALOR CO NT AB IL ID AD E GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 13 Estrutura de Governança Corporativa 2 D as 150 empresas respondentes, 60 já realizaram captação de recursos. A principal forma foi via investimento-anjo (40%), seguida pelas aceleradoras e pelos fundos de venture capital – ambos com 22%. Interessante observar que o financiamento bancário foi empregado por apenas 10% da amostra. Estrutura de Governança Corpo- rativa: Quais Regras, Documentos e Práticas são Adotados pelas Startups e Scale-Ups da Amostra? 2 Gráfico 6. Fontes de captação de recursos das startups/scale-ups N: 60 respondentes. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Investidor-anjo Aceleradora Venture Capital Capital semente Amigos Família Incubadora Private Equity Financiamento bancário Outro Crowdfunding 40% 22% 22% 17% 13% 12% 12% 12% 10% 5% 2% GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 14 Estrutura de Governança Corporativa 2 O principal fórum para decisões sobre a estratégia e os rumos do negócio são as reu- niões de sócios/fundadores (68%), seguido à distância pelas reuniões de diretoria (14%). 2.1 Entrada e saída de sócios E nquanto 58 startups e scale-ups (39%) já vivenciaram ao menos uma entra- da de sócio ao longo do tempo, 44 enfren- taram ao menos uma saída (29%). Tanto os Gráfico 7. Órgão/Fórum de definição da estratégia Reunião com mentores / consultores • 4% Conselho consultivo • 5% Reunião de sócios / founders • 68% Conselho de administração • 9% N: 150 respondentes. Diretoria • 14% movimentos de entrada quanto os de saída são mais frequentes na fase de escala (51% e 37%, respectivamente), justamente a fase mais avançada. Gráfico 8. Entrada de sócios N:150 respondentes. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Ideação Validação (MVP) Tração (PMF) Escala TOTAL 14% 86% 44% 57% 30% 70% 51% 49% 39% 61% • Sim • Não GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 15 Estrutura de Governança Corporativa 2 Com relação às motivações para a en- trada de novos sócios, cabe ressaltar que “o acesso a novos conhecimentos ou experti- ses” (62%) é mais citado do que a “necessi- dade de capital/investimento” (50%). Com relação às saídas de sócios, o “desalinhamen- N:150 respondentes. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Ideação Validação (MVP) Tração (PMF) Escala TOTAL 14% 86% 30% 70% 26% 75% 37% 63% 29% 71% • Sim • Não to de interesses dos sócios no longo prazo” (59,0%) emerge como o motivo principal, seguido de “opção por outra oportunidade profissional” (30%) e “desentendimento (conflito) entre sócios” (23%). Gráfico 9. Saída de sócios Tabela 2. Motivações para a entrada de sócios MOTIVOS DA ENTRADA DE SÓCIOS % µ Acesso a novos conhecimentos e expertises 62% Necessidade de capital/investimento 50% Melhoria da gestão 21% Outro 10% Fusão (com outra empresa) 2% µ Mais de uma alternativa poderia ser assinalada, motivo pelo qual o percentual excede 100%. N: 58 respondentes. GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 16 Estrutura de Governança Corporativa 2 Tabela 3. Motivações para a saída de sócios MOTIVOS DE SAÍDA DE SÓCIOS % µ Desalinhamento entre interesses particulares dos sócios a longo prazo 59% Opção por outra oportunidade profissional 30% Desentendimento (conflito) entre sócios 23% Dificuldades financeiras de algum sócio 5% Outro 5% N: 44 respondentes. µ Mais de uma alternativa poderia ser assinalada, motivo pelo qual o percentual excede 100%. 2.2 Qualidade e agilidade no processo decisório É de se imaginar que, conforme as star-tups e scale-ups avançam no seu ciclo de vida (adotando práticas e incorporando outros agentes na sua estrutura de proprie- dade e governança), mudanças também ocorram nas características do processo deci- sório de questões estratégicas. Dentre as empresas nos estágios de tração e e s - c a l a , 4 9 % consideram que a qua- l i d a d e µ µ Qualidade no processo decisório: grau em que o processo decisório é seguro, estruturado, com alinhamen- to entre tomadores de decisão. £ Agilidade no processo decisório: velocidade na tomada de decisão. do processo decisório melhorou ao longo do tempo, e aproximadamente um terço dos res- pondentes não identificou mudanças. Somen- te uma parcela minoritária (14,9% no estágio de tração e 18,6% na fase de escala) considera que houve uma piora nesse quesito. Em relação à agilidade £, a diferença é menos perceptível na fase de escala, onde aproximadamente um terço dos respondentes percebeu que piorou, melhorou ou que não houve impacto. Já em relação às empresas na fase de tração, 47% não sentiram impacto na agilidade e 34% sentiram uma melhora. Gráfico 10. Qualidade do processo decisório Piorou muito Piorou Não piorou, nem melhorou Melhorou Melhorou muito 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 0% 2% • Tração (PMF) • Escala 15% 16% 36% 33% 36% 44% 13% 5% N: 90 respondentes (estágios de tração e escala). GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 17 Estrutura de Governança Corporativa 2 2.3 Práticas de governança corporativa adotadas pelas startups e scale-ups Gráfico 11. Agilidade do processo decisório Piorou muito Piorou Não piorou, nem melhorou Melhorou Melhorou muito 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 0% 0% • Tração (PMF) • Escala 19% 30% 47% 35% 21% 23% 13% 12% N: 90 respondentes (estágios de tração e escala). O percentual de adoção de práticas de governança corporativa e sua impor- tância relativa (numa escala de 1 a 5) para as startups/scale-ups da amostra podem ser visualizados a seguir: Tabela 4. Adoção e importância das práticas de governança corporativa PRÁTICA DE GC SIM µ IMPORTÂNCIA MÉDIA (DE 1 A 5) Formalização de contratos com os clientes Ü 92% 4,6 Implantação de controles internos para garantir informações precisas Ü 77% 4,7 Formalização de acordo de sócios Ü 77% 4,7 Proteção da propriedade intelectual 73% 4,3 Adoção do código de ética/conduta 61% 4,2 Formalização da relação com mentores/advisors Ü 48% 3,6 Implementação de conselho consultivo Ü 39% 3,7 N: 150 respondentes. µ Mais de uma alternativa poderia ser assinalada, motivo pelo qual a soma dos percentuais excede 100%. GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 18 Estrutura de Governança Corporativa 2 Ü Recomendações de boas práticas • Formalização de contratos com os clientes: Prática mais adotada na nossa amostra, a formalização de contratos com clientes (incluindo o desenvolvi- mento de termos de uso de softwares) é recomendada desde a fase de vali- dação. Os contratos com os clientes ajudam a preservar o valor da empresa, garantindo que o serviço prestado e/ou produto vendido sejam regulados por práticas corretas de mercado. Deve-se considerar sempre a privacidade no uso de dados e a garantia de segurança da informação. • Implantação de controles internos para garantir informações precisas: É tam- bém na fase de validação o momento de assegurar a existência de controles internos organizados de apuração de resultados, que permitam a prestação de contas a eventuais investidores. Rotinas contábeis, demonstrações financeiras e gerenciamento de caixa devem estar no radar da startup/scale-up. • Formalização de acordo de sócios: Se na fase de ideação a recomendação é que a startup elabore um acordo de fundadores (founders agreement) com as bases da sociedade, na etapa seguinte, a ideia é que o documento se desdo- bre em outros dois: estatuto/contrato social (obrigatório por lei) e acordo de sócios. Apesar de não obrigatório, o acordo de sócios é altamenterecomendá- vel, pois permite esclarecer o funcionamento de assuntos particulares entre sócios, como o exercício do direito de voto e o poder de controle. • Formalização da relação com mentores/advisors: Enquanto alguns desses agentes prestam serviços pro bono, outros são remunerados. A principal orientação é que essas relações com mentores e advisors estejam organizadas e sejam transparentes, visando ao melhor interesse do negócio e a minimi- zação de eventuais conflitos, sendo formalizadas, por exemplo, para detalhar níveis de dedicação, as contrapartidas, as cláusulas de sigilo e os níveis de responsabilidade desses agentes. • Implementação de conselho consultivo: Apesar de ser pouco adotada, a im- plantação de um conselho consultivo é prática recomendada, especialmente a partir da fase de tração (quando os negócios apresentam maior solidez). O conselho consultivo é um órgão de apoio estratégico aos sócios e, ainda que desprovido de caráter deliberativo, pode auxiliar no aprimoramento dos princípios de transparência e prestação de contas, trazendo recomendações importantes sobre o direcionamento estratégico. Em geral possui caráter mais informal no começo, para depois se desenvolver num conselho de ad- ministração, com função deliberativa. A adoção de práticas de governança reflete o grau de importância atribuído pelas startups/scale-ups: as três mais frequentes são aquelas com maior importância percebi- da. Por outro lado, a implantação de conselho e a formalização da relação com mentores/ advisors têm menor taxa de adoção e menor importância atribuída. Merece destaque o papel central que essas estruturas (conselho consultivo ou de administração) desempe- nham na governança corporativa das orga- nizações. GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 19 Estrutura de Governança Corporativa 2 Interessante que, em relação às 35 empresas que não possuem acordo de sócios (23% da amostra), a principal justificativa é a falta de tempo. Já em relação às startups/scale-ups que contam com conselho consultivo (39% da amostra), a maioria adota frequência mensal de reuniões. Observa-se que, para Sabemos que a velocidade no desenvolvimento do negócio é o que baliza o dia a dia de uma startup; ainda assim recomenda-se parar e refletir com calma sobre esse documento. O acordo de sócios ajuda a estabelecer um regramento mais detalhado sobre aspectos relevantes da sociedade, bem como regras adicionais relacionadas ao negócio, capazes de mitigar e, na medida do possível, evitar conflitos que decorrem das diferentes expectativas individuais dos sócios. aproximadamente 30% da amostra, as reuniões ocorrem sem uma periodicidade definida – possivelmente pelo caráter mais informal do órgão. Gráfico 12. Periodicidade das reuniões do conselho Sem periodicidade definida (contato esporádico) • 9% Trimestral • 20% Mensal • 41%Sem periodicidade definida (contato permanente) • 20% N: 59 respondentes. Bimestral • 11% 2.4 Regras de governança corporativa adotadas pelas startups e scale-ups C om relação às regras de governança corporativa, 40% das startups e scale- -ups formalizam acordos de não competição ou confidencialidade, quando ocorre a saída de algum sócio – o maior percentual encon- trado. De forma convergente, 38% estabele- GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 20 Estrutura de Governança Corporativa 2 cem regras formais sobre entrada e saída de sócios, e 37% sobre venda de participação societária e veto e voto nas deliberações so- cietárias µ. No sentido contrário, regras sobre futuros aportes de capital e soluções de conflitos por arbitragem são as menos formalizadas pelas participantes – respectivamente, 26% e 22%. µ Não por acaso, a publicação Governança Corporativa para Startups e Scale-ups recomenda que tais regras sejam acordadas nas etapas de ideação e validação. A ideia é que, desde o início da sociedade, as condições envolvendo entrada e saída e participação societária estejam definidas e claras entre os sócios, preferencialmente por meio de documento formal. Vale ressaltar também o percentual de startups e scale-ups com regras não for- malizadas em documentos – geralmente, Gráfico 13. Regras de governança corporativa nas startups e scale-ups • 4% • 49% • 7% • 40% 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Não competição / confidenciali- dade Entrada e saída de sócios Venda de participação societária Veto / voto nas deliberações societárias Distribuição de lucros Futuros aportes de capital Soluções de conflitos por arbitragem • Regras formalizadas • Regras (não formais) • Não possui regras • Não sabe • 3% • 45% • 14% • 38% • 3% • 55% • 4% • 37% • 3% • 53% • 7% • 37% • 3% • 51% • 13% • 33% • 3% • 56% • 15% • 26% • 5% • 69% • 4% • 22% N: 150 respondentes. De modo geral, as regras mais adotadas refletem a importância de se estabelecer condições de entrada e saída e participação societária – e recomenda-se que sejam desenvolvidas ainda nos estágios iniciais das startups. acordos informais entre os sócios. Esse per- centual varia de 4% a 15%, dependendo da regra em questão. GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 21 Estrutura de Governança Corporativa 2 Quando segmentada pelos estágios, ob- serva-se que a formalização das regras de go- vernança é mais acentuada nas empresas na Aqui cabe um alerta: a não formalização de regras é um risco. É possível que alguns acordos verbais estabelecidos em “tempos de paz” sejam deixados de lado em situações de conflito. fase de escala – justamente a mais avançada. O gráfio pode ser conferido a seguir. Por outro lado, não existe um padrão claro nas startups e scale-ups nas fases de vali- Gráfico 14. Formalização de regras por estágio da startup/scale-up Entrada e saída de sócios Não competição / confidencialidade Veto / voto nas deliberações societáriasDistribuição de lucros Soluções de conflitos por arbitragem • Validação (MVP) • Tração (PMF) • Escala 0 100 Venda de participação societáriaFuturos aportes de capital N: 136 respondentes, dos estágios validação, tração e escala. Não foram consideradas as 14 startups do estágio de ideação, em função da sua baixa representatividade numérica, frente aos demais estágios. dação e tração – o grau de formalização parece se alternar, dependendo da regra considerada. GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 22 Relacionamento com Mentores e Conselheiros 3 Relacionamento com Mentores e Conselheiros: O que os Empreendedores Buscam? 3 A partir da fase de validação, as startups e scale-ups já começam a interagir com um núme-ro maior de stakeholders, incluindo possíveis mentores. Como regra geral, a mentoria se estabelece em uma base informal e não remunerada (serviço pro bono) – o que não exclui a necessidade de alinhar expectativas e contrapartidas na relação. Quando questionadas sobre o que buscam em um mentor, a vivência como empreen- dedor no ecossistema emerge como o aspecto mais importante, enquanto o conhecimento na área contábil e/ou financeira aparece em último lugar: Tabela 5. Aspecto mais importante na busca de um mentor O QUE VOCÊ BUSCA EM UM MENTOR? (ASPECTO MAIS IMPORTANTE) QTD % Vivência como empreendedor de startups ou scale-ups que passou pelo processo de ideação à escala 58 39% Direcionamento estratégico 24 16% Contato com potenciais clientes, fornecedores e pessoas para compor o time 17 11% Conhecimento técnico comprovado no setor de atuação do negócio 16 11% Experiência em governança corporativa 12 8% GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 23 Relacionamento com Mentores e Conselheiros 3 Também questionamos os responden- tes, em uma pergunta aberta µ, sobre quais características e/ou comportamentos de um conselheiro seriam considerados negativos para as startups. Em outras palavras, quais atitudesatrapalhariam o bom funciona- mento de um conselho em uma startup ou scale-up, e, portanto, deveriam ser evitadas? Dentre os comportamentos mencionados, podemos destacar: Experiência em gestão de negócio 10 7% Estratégias de captação de recursos 8 5% Outro 3 2% Conhecimentos jurídicos 1 1% Experiências em controles internos e gestão de riscos 1 1% Conhecimentos na área contábil e/ou financeira 0 0% TOTAL 150 100% • o desconhecimento da realidade da startup e da cultura Ü do ecossiste- ma de startups; • falta de compromisso do conselhei- ro/conselho com as atividades da startup; • falta de abertura do conselheiro ao diálogo; • a imposição de barreiras à tomada de decisão ágil; • ter um mindset da economia tradi- cional incompatível com o ecossis- tema de startups; • arrogância; • autoritarismo. µ Perguntas abertas são exploratórias e permitem ao entrevistado responder livremente sobre um determinado assunto. Esse tipo de questão gera dados qualitativos e possibilita análises interpretativas das respostas, razão pela qual as respostas não foram quantificadas. Ü Cultura Os dados sobre o que as startups buscam em mentores e quais comportamentos um conselheiro deve evitar sugerem pistas sobre a centralidade do papel que a cultura desempenha no ecossistema das startups. Muitos comentários e comportamentos descritos pelos respondentes giram em torno de aspectos da cultura organizacional no ambiente das startups, que parecem ser distintos do contexto de empresas tradicionais. As noções de risco, velocidade, horizontalidade na hierarquia, flexibilidade, tolerância ao erro, multidisciplinariedade e adaptabilidade são termos que os respondentes parecem atribuir como inerentes à cultura das startups permeada pela inovação. Empresas tradicionais com hierarquia verticalizada, aversão a riscos e processos operacionais regulados parecem impor barreiras a correções de rota, à flexibilidade e à agilidade presentes no ambiente das startups. Os re- sultados da questão aberta deste estudo estão coerentes com percepções e análises difundidas pelo ecossistema µ. A cultura parece ser, portanto, um fator relevante para o avanço da governança no âmbito dessas organizações. µ Para maiores detalhes, consultar: Abstartups, Cultura startup: muito mais que um trabalho; Live University, A cultura das startups pode ser aplicada na sua empresa?; Aiesec, Cultura de startup: o que as empresas tradicionais podem aprender com ela?; Canaltech, Quais as lições de operação de startups para empresas tradicionais? GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 24 Reflexões Finais 4 O s dados coletados neste estudo exploratório possibilitam um olhar sobre as startups e scale-ups a partir de uma perspectiva ainda pouco explorada no mercado nacional: a da governança corporativa. O tema é visto com bons olhos pelas 150 empresas da amostra, sendo associado a palavras positivas, como ética e transparência, e a benefícios, como fortalecimento do modelo de gestão e criação de valor. Ao mesmo tempo, é possível identificar pontos a serem melhorados, em especial a ausência de práticas importantes ou a adoção e formalização de re- gras de governança – como a implantação de um conselho consultivo (este de caráter informal e não deliberativo) ou de administração (formalizado), bem como um índice considerável de informalidade na relação com mentores e advisors. Não existe receita pronta para a implantação da governança em uma startup: cada uma deve adotar as práticas coerentes com o seu estágio da sua evolução, o seu mercado e os seus stakeholders. Mas as organizações que incorporam os princípios de governança desde os seus estágios iniciais estarão, potencialmente, mais bem preparadas para atingirem os seus planos e estabelecer boas relações em um mercado cada vez mais conectado. Dentre outros destaques do estudo, também podemos destacar: i. Governança corporativa é, na visão dos respondentes, um tema importante e que está na agenda das startups e scale-ups. ii. Há um gap sobre a importância que os participantes dão para o tema e o seu conhe- cimento sobre ele, que precisa e pode ser superado com aprendizado contínuo. Reflexões Finais 4 GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 25 Reflexões Finais 4 iii. O acesso a novos conhecimentos e expertises é apontado como a principal motivação para a entrada de sócios. Isso pode indicar que, no contexto das startups/scale-up, a escassez de mão de obra qualifica- da seja mais crítica do que o acesso a capital/investimento (2º motivo mais apontado). iv. Por outro lado, o desalinhamen- to de interesses no longo prazo é a principal razão para a saída de sócios. Nesse cenário, os princípios de governança corporativa e as boas práticas recomendadas para cada estágio de evolução se tornam ain- da mais relevantes. v. De modo geral, as regras mais ado- tadas refletem a importância de se estabelecer condições de entrada e saída e participação societária. Entretanto, menos da metade dos respondentes possuem essas regras formalizadas em documentos. GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 26 Anexo I – Metodologia (Coleta de Dados e Análise) AI Anexo I – Metodologia (Coleta de Dados e Análise) O presente estudo, de caráter quantitativo e exploratório, foi desenhado para mapear as práticas e percepções de governança das startups e scale-ups. Para atingir este objetivo, optou-se por elaborar um questionário com perguntas fechadas (em sua maioria), em que os respondentes deveriam escolher, dentre as alternativas disponíveis, aquelas que melhor repre- sentassem a sua realidade. O questionário foi disponibilizado em plataforma on-line, acessível por meio de um link aberto, de julho a outubro/2019 (período de coleta). A coleta foi direcionada exclusivamente às startups e scale-ups brasileiras; outros atores do ecossistema (investidores, ace- leradoras ou fundos, entre outros), ainda que relevantes, não foram o alvo desta pesquisa. Com base nesse recorte de público, a estratégia de divulgação do questionário on-line contou com a participação da Comissão de Startups e Scale-ups do IBGC. Com o auxílio de seus membros, estabeleceu-se uma rede com diversas organizações expoentes do ecossiste- ma, para expandir o alcance da pesquisa (link do questionário) e alcançar o maior número possível de respondentes. A conclusão desse esforço coordenado entre o IBGC, a comissão e os parceiros de divulgação resultou em 228 questionários iniciados, sendo considerados válidos os 150 respondentes que se enquadram no público-alvo da pesquisa: fundadores e membros de startups e scale-ups. Por se tratar de um estudo exploratório, os resultados e análises dizem respeito exclusiva- mente aos 150 respondentes que participaram da pesquisa. Apesar de revelar uma fotografia do momento de resposta das empresas quanto às práticas e percepções de governança corporativa, não se pode ou pretende generalizar os resultados obtidos para além da amostra obtida. GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 27 Anexo I – Metodologia (Coleta de Dados e Análise) AI Os dados principais podem ser vistos a seguir. São Paulo (SP) 61 Rio de Janeiro (RJ) 15 Rio Grande do Sul (RS) 18 Paraná (PR) 11 Santa Catarina (SC) 20 Minas Gerais (MG) 10 Ceará (CE) 1 Pernambuco (PE) 1 Bahia (BA) 1 Espírito Santo (ES) 3 Amazonas (AM) 2 Paraíba (PB) 1 Goiás (GO) 1 Mato Grosso do Sul (MS) 1 Rio Grande do Norte (RN) 1 Rondônia (RO) 1 Roraima (RR) 1 Sergipe (SE) 1 50 40 30 20 10 0 36 Até 1 ano 1 a 3 anos 3 a 5 anos 5 a 7 anos 7 a 10 anos 10 anos ou mais 48 22 12 13 19 Tempo (médio) de existência da startup/scale-up: 5 anos No d e em pr es as Gráfico 15. Tempo de existência das startups/scale-ups GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 28 Anexo I – Metodologia (Coleta de Dados e Análise)AI Gráfico 16. Idade do fundador 50 40 30 20 10 0 2 Até 20 anos 21 a 25 anos 26 a 30 anos 31 a 35 anos 36 a 40 anos 41 a 50 anos Acima de 50 anos 3 23 32 38 10 Idade (média) do fundador: 38 anos No d e fu nd ad or es 42 Gráfico 17. Modelo de negócio da startup/scale-up P2P (Consumidor final) • 4% B2C (Consumidor final) • 12% B2B (Empresas) • 44% B2G (Governo) • 10% B2B2C (Empresas e consumidor) • 25% B2S (Startups) • 5% Gráfico 18. Modelo de atuação da startup/scale-up Marketplace • 11% SAAS (Software As A Service) • 47% e-Commerce • 5% Outro • 26% Consumer • 11% GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS: PRÁTICAS E PERCEPÇÕES 29 Anexo II – Referências AII ABSTARTUP. Cultura startup: muito mais que um trabalho. Disponível em: <https://abstartups. com.br/cultura_startup/>. Acesso em: 25 out. 2019. ABSTARTUP. Startups no Brasil— a maturidade do ecossistema nos últimos oito anos. Disponível em: <https://abstartups.com.br/startups-no-brasil-a-maturidade-do-ecossistema-nos-ulti- mos-oito-anos/>. Acesso em: 1 nov. 2019. AIESEC. Cultura de startup: o que as empresas tradicionais podem aprender com ela? Disponí- vel em: <http://business.aiesec.org.br/blog/startup/cultura-de-startup-o-que-as-empre- sas-tradicionais-podem-aprender-com-ela/>. Acesso em 31 out. 2019. CANALTECH. Quais as lições de operação de startups para empresas tradicionais? Disponível em: <https://canaltech.com.br/startup/quais-as-licoes-de-operacao-de-startups-para-empre- sas-tradicionais-66671/>. Acesso em 31 out. 2019. IBGC (INSTITUTO BRASILEIRO DE GOVERNANÇA CORPORATIVA). Governança Corporativa para Startups & Scale-ups. 1. ed. São Paulo: IBGC, 2019 (série IBGC Segmentos). LIVE UNIVERSITY. A cultura das startups pode ser aplicada na sua empresa? Disponível em: <https://rh.liveuniversity.com/2019/03/22/cultura-das-startups-pode-ser-aplicada-na- -sua-empresa/>. Acesso em 25 out. 2019. NOGUEIRA, Vanessa Silva & OLIVEIRA, Carlos Alberto Arruda de. Causa da mortalidade das startups brasileiras: como aumentar as chances de sobrevivência no mercado. Disponível em:<ht- tps://www.fdc.org.br/conhecimento/publicacoes/artigo-29767>. Acesso em 30 out. 2019. STARTUP FARM. Pesquisa da Startup Farm revela a mortalidade das startups brasileiros. Dis- ponível em:<https://startup.farm/blog/pesquisa-da-startup-farm-revela-a-mortalidade- -das-startups-brasileiras/>. Acesso em: 30 out. 2019. Anexo II – Referências https://abstartups.com.br/cultura_startup/ https://abstartups.com.br/cultura_startup/ https://abstartups.com.br/startups-no-brasil-a-maturidade-do-ecossistema-nos-ultimos-oito-anos/ https://abstartups.com.br/startups-no-brasil-a-maturidade-do-ecossistema-nos-ultimos-oito-anos/ http://business.aiesec.org.br/blog/startup/cultura-de-startup-o-que-as-empresas-tradicionais-podem-aprender-com-ela/ http://business.aiesec.org.br/blog/startup/cultura-de-startup-o-que-as-empresas-tradicionais-podem-aprender-com-ela/ https://canaltech.com.br/startup/quais-as-licoes-de-operacao-de-startups-para-empresas-tradicionais-66671/ https://canaltech.com.br/startup/quais-as-licoes-de-operacao-de-startups-para-empresas-tradicionais-66671/ https://rh.liveuniversity.com/2019/03/22/cultura-das-startups-pode-ser-aplicada-na-sua-empresa/ https://rh.liveuniversity.com/2019/03/22/cultura-das-startups-pode-ser-aplicada-na-sua-empresa/ https://www.fdc.org.br/conhecimento/publicacoes/artigo-29767 https://www.fdc.org.br/conhecimento/publicacoes/artigo-29767 https://startup.farm/blog/pesquisa-da-startup-farm-revela-a-mortalidade-das-startups-brasileiras/ https://startup.farm/blog/pesquisa-da-startup-farm-revela-a-mortalidade-das-startups-brasileiras/ EDIÇÃO “A iniciativa inédita do IBGC em realizar esta pesquisa tem como produto final um material rico publicado em um contexto bastante oportuno. O ambiente de negócios do Brasil está passando por um amadurecimento único no seu ecossistema de inovação, já densamente ocupado por inúmeras startups e scale-ups em estágio inicial. A pesquisa conduzida pelo IBGC viabiliza uma feliz correlação entre a jornada empreendedora e o processo de adoção de boas práticas de governança corporativa, o qual se evidencia como fator relevante em qualquer contexto de desen- volvimento econômico e social. Essencialmente, a pesquisa permite a todos os stakeholders um melhor entendimento do problema, um maior nivelamento de expectativas e um apontamento claro das oportunidades de evolução da gestão e da performance das startups e das scale-ups brasileiras em um ambiente de competição global.” Marcelo Hoffmann Coordenador da Comissão de Startups & Scale-ups do IBGC Partner da a.b.seed Ventures GOVERNANÇA CORPORATIVA EM STARTUPS E SCALE-UPS PRÁTICAS E PERCEPÇÕES IBGC – ASSOCIADOS MANTENEDORES intro c1 c2 c3 c4 a1 a2 aIB: Página 5: Página 6: Página 7: Página 8: c4B: Página 5: Página 6: Página 7: Página 8: c3B: Página 5: Página 6: Página 7: Página 8: c2B: Página 5: Página 6: Página 7: Página 8: c1B: Página 5: Página 6: Página 7: Página 8: introA: Página 5: Página 6: Página 7: Página 8: aIIB: Página 5: Página 6: Página 7: Página 8: c1A: Página 5: Página 6: Página 7: Página 8: c2A: Página 5: Página 6: Página 7: Página 8: c3A: Página 5: Página 6: Página 7: Página 8: c4A: Página 5: Página 6: Página 7: Página 8: aIA: Página 5: Página 6: Página 7: Página 8: aIIA: Página 5: Página 6: Página 7: Página 8: aIB 1: Página 9: Página 10: Página 11: Página 12: c4B 1: Página 9: Página 10: Página 11: Página 12: c3B 1: Página 9: Página 10: Página 11: Página 12: c2B 1: Página 9: Página 10: Página 11: Página 12: introA 1: Página 9: Página 10: Página 11: Página 12: introB 1: Página 9: Página 10: Página 11: Página 12: aIIB 1: Página 9: Página 10: Página 11: Página 12: c1A 1: Página 9: Página 10: Página 11: Página 12: c2A 1: Página 9: Página 10: Página 11: Página 12: c3A 1: Página 9: Página 10: Página 11: Página 12: c4A 1: Página 9: Página 10: Página 11: Página 12: aIA 1: Página 9: Página 10: Página 11: Página 12: aIIA 1: Página 9: Página 10: Página 11: Página 12: aIB 2: Página 13: Página 14: Página 15: Página 16: Página 17: Página 18: Página 19: Página 20: Página 21: c4B 2: Página 13: Página 14: Página 15: Página 16: Página 17: Página 18: Página 19: Página 20: Página 21: c3B 2: Página 13: Página 14: Página 15: Página 16: Página 17: Página 18: Página 19: Página 20: Página 21: c1B 2: Página 13: Página 14: Página 15: Página 16: Página 17: Página 18: Página 19: Página 20: Página 21: introA 2: Página 13: Página 14: Página 15: Página 16: Página 17: Página 18: Página 19: Página 20: Página 21: introB 2: Página 13: Página 14: Página 15: Página 16: Página 17: Página 18: Página 19: Página 20: Página 21: aIIB 2: Página 13: Página 14: Página 15: Página 16: Página 17: Página 18: Página 19: Página 20: Página 21: c1A 2: Página 13: Página 14: Página 15: Página 16: Página 17: Página 18: Página 19: Página 20: Página 21: c2A 2: Página 13: Página 14: Página 15: Página 16: Página 17: Página 18: Página 19: Página 20: Página 21: c3A 2: Página 13: Página 14: Página 15: Página 16: Página 17: Página 18: Página 19: Página 20: Página 21: c4A 2: Página 13: Página 14: Página 15: Página 16: Página 17: Página 18: Página 19: Página 20: Página 21: aIA 2: Página 13: Página 14: Página 15: Página 16: Página 17: Página 18: Página 19: Página 20: Página 21: aIIA 2: Página 13: Página 14: Página 15: Página 16: Página 17: Página 18: Página 19: Página 20: Página 21: aIB 3: Página 22: Página23: c4B 3: Página 22: Página 23: c2B 3: Página 22: Página 23: c1B 3: Página 22: Página 23: introA 3: Página 22: Página 23: introB 3: Página 22: Página 23: aIIB 3: Página 22: Página 23: c1A 3: Página 22: Página 23: c2A 3: Página 22: Página 23: c3A 3: Página 22: Página 23: c4A 3: Página 22: Página 23: aIA 3: Página 22: Página 23: aIIA 3: Página 22: Página 23: aIB 4: Página 24: Página 25: c3B 4: Página 24: Página 25: c2B 4: Página 24: Página 25: c1B 4: Página 24: Página 25: introA 4: Página 24: Página 25: introB 4: Página 24: Página 25: aIIB 4: Página 24: Página 25: c1A 4: Página 24: Página 25: c2A 4: Página 24: Página 25: c3A 4: Página 24: Página 25: c4A 4: Página 24: Página 25: aIA 4: Página 24: Página 25: aIIA 4: Página 24: Página 25: c4B 5: Página 26: Página 27: Página 28: c3B 5: Página 26: Página 27: Página 28: c2B 5: Página 26: Página 27: Página 28: c1B 5: Página 26: Página 27: Página 28: introA 5: Página 26: Página 27: Página 28: introB 5: Página 26: Página 27: Página 28: aIIB 5: Página 26: Página 27: Página 28: c1A 5: Página 26: Página 27: Página 28: c2A 5: Página 26: Página 27: Página 28: c3A 5: Página 26: Página 27: Página 28: c4A 5: Página 26: Página 27: Página 28: aIA 5: Página 26: Página 27: Página 28: aIIA 5: Página 26: Página 27: Página 28: aIB 6: Página 29: c4B 6: Página 29: c3B 6: Página 29: c2B 6: Página 29: c1B 6: Página 29: introA 6: Página 29: introB 6: Página 29: c1A 6: Página 29: c2A 6: Página 29: c3A 6: Página 29: c4A 6: Página 29: aIA 6: Página 29: aIIA 6: Página 29: sumario: salvar: procurar: imprimir:
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