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1 Edemar Carlos Hoppe 
2 Carlos Alexandre Tomio 
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI Tecnólogo em Gestão Comercial (FLEX0295/3) – Prática do 
Módulo III – 22/11/2020. 
 
 
Acadêmicos¹ 
Tutor Externo² 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
 O que muitas vezes se confunde com propaganda, a Promoção de Vendas tem o grande 
interesse de pesquisadores acadêmicos e profissionais na área de aprendizagem bem-sucedida e 
compartilhamento de experiencias nas redes sociais ou canais profissionais, as atividades 
promocionais estão ganhando cada vez mais atenção hoje. A promoção é realizada no ponto de 
venda, ou seja, é feita a ligação entre o produto e o consumidor. 
 
Como ramo do marketing, a empresa investe muito mais hoje do que há 20 anos. É muito 
importante planejar e executar bem, porque cada tipo é absolutamente adequando a uma área, mas 
não pode ser adequado em outra. Você deve considerar cuidadosamente o tipo de promoção que 
deseja escolher, pois temos vários exemplos, vendas, cupons de desconto, sorteios, amostra grátis, 
etc. 
 
Segundo Baker (2000, p. 342), “no mercado competitivo de hoje, o gerenciamento 
profissional da promoção de vendas tornou-se uma questão de vida ou morte para um número cada 
vez maior de marcas”. 
 
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 
 
Precisamos entender que a Promoção de Vendas, conforme Michael J. Baker (2005, p.325) 
“[...]é um conjunto de ferramentas diversificado e versátil, no qual a maioria das ferramentas 
enfatiza a criatividade em vez de simples economia”. Ou seja, não é uma simples “promoção” numa 
loja de leve mais, pague menos, ou x% de desconto. Trata-se de um sistema mais complexo, que se 
bem embasado e utilizado, garante sucesso da Marca. 
 
Segundo o SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) define-se 
promoção de vendas como “um conjunto de métodos e recursos que visam a aumentar o volume de 
vendas de um produto ou serviço, durante um período de tempo determinado. Os principais 
objetivos de uma promoção de vendas são apresentar novos usos do produto, aumentar a frequência 
das compras, incentivar clientes antigos que continuem a consumir, construir um relacionamento 
com os consumidores, gerar compras múltiplas, manter e recompensar consumidores fiéis”. 
 
PROMOÇÃO DE VENDAS 
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Sendo mais objetivo, a promoção tem mais vantagens do que a propaganda, uma vez que 
possui inúmeras formas de se concretizar. (Michael J. Baker, 2005). Já a propaganda fica limitada 
em suas alternativas possíveis. Conforme Lopes (2015, p.12) “Para alcançar o sucesso é necessário 
conhecer o seu público e definir a estratégia de ação”. 
 
Peattie definiu bem estas vantagens: 
 
Além de incentivar vendas ou experimentação de produto, as promoções são usadas por 
profissionais de marketing para perseguir uma vasta gama de objetivos táticos, incluindo: 
criar conscientização ou interesse; ofuscar a atividade promocional, ou outras atividades de 
um concorrente; desviar a atenção dos preços da concorrência; reforçar os temas das 
propagandas; desenvolver um relacionamento com os clientes; coletar informações dos 
consumidores. (PEATTIE et al., 1997). 
 
 Ainda Hugh Davidson (1975), resume bem sobre esta diferenciação, quando diz “[...]a 
propaganda não pode fechar uma venda porque seu impacto ocorre muito longe do ponto de venda, 
mas a promoção pode”. Além disso, um grande agravante para as empresas é o custo que uma 
propaganda tem, sem garantir o resultado esperado. 
 
De acordo com Peattie e Peattie (2005, p.324) os três elementos principais da definição de 
promoções são: 
• Não padronizadas. Promoções usualmente são temporárias e podem ser limitadas a 
certos grupos de clientes (os programas de fidelidade em linhas aéreas) ou específicas para 
um determinado canal de distribuição (como promoções “feitas sob medida” que envolvem 
um produtor e um único varejista). 
• Orientadas para resposta. Promoções buscam uma resposta direta dos 
consumidores ou daqueles que tratam com os clientes em nome do produtor. A resposta 
direta procurada não é necessariamente uma venda. Promoções podem convidar os 
consumidores a solicitar um folheto, visitar um revendedor ou consumidor uma amostra. A 
meta final é sempre a venda, mas isso também é válido para o marketing geral. 
• Orientadas para benefício. Promoções oferecem a seus alvos benefícios adicionais 
além dos “benefícios padrões” oferecidos pelo mix de marketing. O mix melhorado poderia 
incluir um produto extra, um preço reduzido ou um item, serviço ou oportunidade 
adicional. 
 
Além disso, se o método utilizado for mais longo, o relacionamento com o força de vendas 
será mais próximo ao invés de resolver os problemas rapidamente. Essa sinergia com a equipe de 
vendas pode garantir que nas decisões futuras monitoramento das ações seja feito com resultados 
mais decisivos, rápidos e claros, e o público-alvo seja atendido com uma execução regular. 
 
3. MATERIAIS E MÉTODOS 
 
 Para a realização desta pesquisa é necessário coletar algumas informações do gerente da 
loja. Um questionário contendo várias perguntas foi aplicado para entender o impacto das 
promoções nas decisões de compra dos consumidores em lojas específicas. 
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A loja utilizada como norte para o estudo é a Tim S.A (Shopping Norte Almeida Junior - 
Rod. Br-470, 3000, Loja 176, Blumenau Norte - Salto Norte, SC). A Tim é uma empresa operadora 
de telecomunicações, criada no Brasil no ano de 1995. A mesma é controlada por uma Cia. italiana 
denominada Telecom Itália. Fornece serviços para celular, internet, telefone fixo e ainda possui 
combos promocionais. 
 
Foi realizada uma pesquisa de campo de caráter investigativa qualitativa, ou seja, coleta de 
dados primários diretamente com o gestor da unidade. Como sujeito da pesquisa, realizada na 
empresa tem-se: o gerente da empresa, entrevistado em 15 de novembro de 2020. 
 
Qualitativa em razão da aplicação de entrevista e a interpretação das opiniões fazendo uso da 
subjetividade (SILVA; MENESES, 2001). 
 
O objetivo da pesquisa é entender como desenvolver ações promocionais nas unidades 
operadoras, quais ferramentas promocionais são utilizadas, seus efeitos e absorver informações 
sobre a visão do gestor. 
 
Como retorno acerca do assunto, temos a utilização da promoção cruzada, onde a operadora 
faz uma parceria com a C6 Bank (banco digital) possibilitando ao cliente um cartão de crédito, 
sujeito a análise de crédito, com vários descontos e uma bonificação a mais no pacote de dados do 
cliente. Além da promoção cruzada, o entrevistado nos apresentou a técnica de merchandising 
chamada displays e demonstrações no ponto de venda. 
 
 Figura 1: degustação de celulares na unidade de Blumenau. 
 
 Fonte: Edemar Carlos Hoppe (2020) 
 
 
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Também é prática da empresa fornecer garantia de produtos para garantir a segurança e 
manter a imagem da empresa e de seus fornecedores. O gerente disse que as ações de promoção são 
realizadas para aumentar as vendas no curto prazo, cumprindo assim as metas estabelecidas. 
Este fator desencadeou um aumento no volume de vendas, lutando com a concorrência e atraindo 
uma nova base de clientes. 
 
4. RESULTADOS E DISCUSSÃO 
 
A implementação de atividades promocionais requer um planejamento detalhado. Além 
disso, o ambiente / competição de mercado é acirrada, e o fato de que as pessoas precisam entender 
melhor os consumidores. Conhecer os clientes é um desafio, mas é vital monitorar as preferências 
dos clientes e criar mais oportunidades para o seu negócio. 
 
O momento da decisão de compra é o momento em que um consumidor decide comprar ou 
não adquirir determinado produto ou serviço. A decisão é tomada no ponto de venda, então tudo 
que devemos fazer é induzir o consumidor a consolidar as vendas. 
 
Além dos fatores positivos já comentados, de acordocom Tavares (2009) a promoção de 
vendas aliada a outro composto promocional, como por exemplo a propaganda, pode trazer 
resultados de vendas de cinco a seis vezes a mais do que uma venda sem utilizar as ferramentas de 
comunicação. 
 
Entre todos os tipos e ferramentas promocionais, o mais comumente usado no nosso país é a 
promoção de redução de preço. Isso se deve aos descontos atraentes oferecidos à maioria dos 
grupos de baixa renda. O objetivo é sempre despertar a atenção dos clientes, expor produtos ou 
marcas no ponto de venda, novas linhas de produtos ou apenas divulgar sua marca, e sempre 
enfatizar a eficácia das vendas. 
 
5. CONCLUSÃO 
 
As ações promocionais vão continuar por muito tempo, sendo este um dos principais 
investimentos para atrair e reter o público-alvo da marca. Isso é muito benéfico, desde que a 
fidelidade da recompra possa ser garantida, torna-se um investimento barato. No entanto, você deve 
ter muito cuidado com o efeito "bola de neve", ou seja, você não pode parar ou alterar certas ações. 
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Por exemplo, se o público sai do mercado, pode não se comunicar da mesma forma se o pacote 
"arrecadar mais e pagar menos". 
 
Conclui-se também que tanto a Promoção quanto a Propaganda complementam-se e será 
sempre melhor o resultado, se forem realizadas em conjunto. Fato disso, é a existência de agências 
de marketing especializadas nos 2 assuntos, que oferecem às empresas sempre pacotes contendo 
ambas abordagens. 
 
Mas deve-se ter muita cautela, principalmente quando as ações estiverem há muito tempo 
sendo praticadas da mesma forma, pois pode se tornar excessiva, limitada e o pior, a concorrência 
perceber a desatualização e conseguir reverter a causa/efeito contra a própria marca que a 
promoveu. 
 
Ou seja, se a marca estiver desatualizada ou tiver baixo valor, a combinação enfraquecer e 
ultrapassar o limite, a promoção não garantirá sucesso. Definir com sucesso todos estes fatores e 
torná-los elementos atuais, aliados a ações de "promoção" e "publicidade", por meio de pesquisas 
criteriosas e correta aplicação de estratégias para aumentar a fidelização do público-alvo. 
 
REFERÊNCIAS 
BAKER, Michael J. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING. Rio de janeiro: Ed. Campus, 2005. 
 
LOPES, Filipe. Conexão Sebrae SP. Ano VII /Nº46. São Paulo: SEBRAE SP, 2015. 36 p. 
 
KREMER, Joelma; Marketing de vendas. 2ª ed. Indaial: Uniasselvi, 2011. 
 
SEBRAE. Mercado e Vendas. Disponível em: 
<http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/faq/o-que-e-promocao-de-
vendas,a266f2474155d410VgnVCM1000003b74010aRCRD>. Acesso em: 22 nov. 2020. 
 
 
 
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/faq/o-que-e-promocao-de-vendas,a266f2474155d410VgnVCM1000003b74010aRCRD
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