Relatório PIM_I_Hiscarlatty Rodrigues de Carvalho

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 UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP EAD 
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA 
RELATÓRIO PIM I 
GOIÂNIA/2020 
Nº. NOME RA 
01 Hiscarlatty Rodrigues de Carvalho 2049261 
 
INTRODUÇÃO 
De acordo com Pizzinato (2005) o Marketing de Relacionamento é um 
conceito amplamente difundido entre organizações e corporações empresariais que 
realizam a vendas de produtos e, consequentemente, prezam pela fidelização de 
clientes. Diante disso, se faz interessante estudar como ocorre a prestação de 
serviços, assim como os serviços comercializados, no que tange a sua 
administração, comunicação e tecnologias empregadas. 
A venda direta de cosméticos, uma das metodologias possíveis para a 
realização de vendas, é o método utilizado pela empresa Mary Kay Cosméticos para 
a comercialização de seus produtos. Atualmente, esta empresa é uma das maiores 
instituições de vendas diretas no segmento de cosméticos e cuidados no mundo 
(MARY KAY, 2016). 
O conceito de Marketing de Relacionamento está inserido na filosofia e nas 
questões operacionais da empresa Mary Kay, com o objetivo de contribuir com o 
processo de venda desempenhada por consultores de vendas que atuam como 
profissionais da empresa. 
Diante desta conjuntura, o estudo teve como questão-norteadora a seguinte 
pergunta: Como é a gestão empresarial em termos das teorias gerais da 
administração, comunicação empresarial interna e das técnicas de informática 
relativas ao uso das tecnologias da informação e comunicação para a Mary Kay 
Cosméticos? 
A partir disso, o estudo teve como objetivo geral identificar como ocorre a 
gestão empresarial em termos de teorias gerais da administração, comunicação 
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empresarial interna e técnicas de informáticas relativas ao uso das tecnologias de 
informação e comunicação da empresa Mary Kay Cosméticos. Além disso, o estudo 
teve os seguintes objetivos específicos: conhecer a história da instituição e 
identificar os programas institucionais da empresa para o incentivo de vendas. 
O presente estudo foi conduzido enquanto uma pesquisa qualitativa de 
revisão bibliográfica. A seguir são apresentados os capítulos que compõem o 
desenvolvimento da pesquisa realizada, sendo eles “Fundamentos da 
Administração”, Comunicação Empresarial de Mary Kay Cosméticos e Técnicas de 
Informática de Mary Kay Cosméticos. 
 
1. FUNDAMENTOS DA ADMINISTRAÇÃO 
 
De acordo com Chiavenato (2009), a função gerencial que tem por objetivo 
a cooperação de pessoas que trabalham em uma determinada instituição para que 
objetivos organizacionais e individuais sejam alcançados é denominada Gestão de 
Pessoas. Assim sendo, a concordância entre objetivos pessoais para com os 
objetivos de organização de uma instituição é uma tarefa para a gestão de pessoas, 
que tem impacto direto na rotatividade de funcionários, além do contentamento e 
desempenho ao realizar funções, bem como os resultados obtidos pela empresa. 
Nos últimos anos a atribuição do setor organizacional tem dado importância 
metodologias que visam o gerenciamento de pessoas que trabalham nas 
instituições, assim como na captação de indivíduos qualificados que se enquadram 
nos interesses mútuos da empresa (CHIAVENATO, 2009). 
A administração de pessoas necessariamente precisa ser realizada com 
base em princípios, normas, funções e órgãos que tem por objetivo obter, manter e 
utilizar a qualificação sob finalidade de êxito de uma empresa pública ou privada. 
Nesse sentido, os indivíduos que compõem uma instituição são considerados o 
principal fator dentro de uma instituição, de forma que a gestão de pessoas é a 
função que possibilita a colaboração assertiva entre os diversos funcionários, 
alinhando objetivos organizacionais e individuais, ressignificando o funcionário 
enquanto pessoa com capacidade de desenvolver habilidades e aprimorar 
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competências, bem como características essenciais ao desenvolvimento e êxito de 
uma empresa (CHIAVENATO, 2008). 
De acordo com Chiavenato (2009), recrutamento é o conjunto de 
procedimentos que visa atrair candidatos potencialmente qualificados e capazes de 
ocupar cargos dentro da organização. É um sistema de informação através do qual 
a organização divulga e oferece ao mercado de recursos humanos, oportunidades 
de emprego que pretende preencher. 
De acordo com Pontes (2005), para que seja possível a existência de um 
ambiente empresarial organizado, com funcionários igualmente integrados e 
produtivos, é primordial que existam planos adequados a gestão de pessoas. Nesse 
sentido, o plano de cargos e salário configura-se como plano essencial, uma vez 
que sem ele os demais planos de desenvolvimento não terão sucesso. Além disso, 
conforme comenta 
Assim, é possível perceber que o ambiente empresarial, quando organizado 
de acordo com as respectivas tarefas, funções e cargos de cada funcionário, tendo-
se clareza sobre o papel de cada indivíduo na empresa, a mesma terá muito mais 
possibilidades de funcionar de maneira mais promissora no que tange à gestão de 
pessoas (PONTES, 2005). 
A empresa Mary Kay Cosméticos, como é conhecida no Brasil, atua no 
mercado de vendas diretas. Entretanto, diferentes de mais empresas que atuam 
nesse ramo, não ocorre disponibilização de catálogos de apresentação de produtos, 
assim como não existem pontos de distribuição de vendas de produtos em "lojas" 
convencionais. Assim, essa postura demonstra a intenção da instituição na 
construção de relacionamentos e por consequência fidelização de clientes a partir 
da relação profissional vendedor e cliente (MARY KAY, 2015). 
Esta empresa é gerenciada por mulheres, fato destacado por Araújo et al. 
(2020) como uma característica que coloca a empresa enquanto uma instituição 
com características mais democráticas, pautadas na inclusão de mulheres. 
De acordo com Amorin (2020) o desenvolvimento da carreira na empresa 
Mary Kay ocorre através de treinamentos e capacitações em diferentes formatos, 
os quais têm a finalidade de capacitar consultoras de forma relevante, levando em 
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consideração à adaptação da rotina da mulher para com o trabalho. Dessa forma, 
essa empresa "preza pela qualidade de vida das consultoras e o tempo livre para 
cuidar de si e da sua família são fatores importantíssimos para a companhia, 
diversos treinamentos são disponibilizados no ambiente virtual onde a consultora 
pode escolher os tópicos que julga mais importantes e participar de treinamentos 
que vão ajudá-la a se desenvolver na carreira" (AMORIN, 2020). 
Conforme o site institucional da empresa Mary Kay Cosméticos para dar 
início à carreira de consultora de vendas independente se faz necessário 
corresponder aos seguintes critérios: ter mais de dezoito anos de idade, contatar 
uma profissional que já faz parte do grupo Mary Kay e realizar o cadastro. Em 
situações de inexistência de contato com consultoras, é possível entrar em contato 
por meio do site institucional da empresa e realizar o preenchimento de um 
formulário. Posteriormente a esta etapa, a empresa poderá em contato para dar 
sequência ao processo de cadastramento (MARY KAY, 2016). 
Nesse sentido, Amorin (2020) aponta que a gestão da empresa Mary Kay 
Cosméticos apresenta natureza flexível e humanitária, existindo diferentes formas 
de se desenvolver e ser valorizado nesta instituição, a partir de objetivos e metas 
pessoais estabelecidas pela organização. 
 
2. COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL: MARY KAY COSMETICS 
Para que organização funcione de forma adequada é importante que o 
grupo de pessoas que compõem o quadro de funcionários da empresa sejam 
gerenciadas de forma correta, com a determinação de objetivos pessoais, com a 
finalidade clara de alcançar objetivos coletivos, isto é, o objetivo da empresa. Via de 
regra, todas as instituições privadas ou públicas, enquanto empresas que prestam 
serviços, necessitam de Gestão de Pessoas, pois necessitam de indivíduoscapacitados para desenvolver a função de recrutamento, seleção e adaptação de 
novos funcionários, bem como o acompanhamento e desenvolvimento do indivíduo 
dentro do grupo empresarial (CHIAVENATO, 2008). 
Segundo Chiavenato (2008), os indivíduos têm responsabilidade pela 
variação de utilização de êxito e baixas de uma instituição, com relação a como a 
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empresa é conduzida. Por sua vez, uma instituição pode ser uma fonte de sucesso 
ou de diversos problemas; nessa conjuntura, a demanda e importância do papel de 
gestão de pessoas nas organizações se configura como essencial, sendo 
importante para a permanência de uma empresa no mercado que atua. 
A empresa Mary Kay Cosmetics teve sua inauguração no dia 13 de setembro 
do ano de 1963 em uma loja de porte pequeno da cidade de Dallas, Estado do 
Texas, Estados Unidos (EUA) por Mary Kay Ash. Atualmente, essa instituição 
dispõe de lojas em trinta e cinco países, sendo uma das maiores empresas de 
cosméticos do mundo (ASH, 2003). 
No contexto brasileiro, essa empresa teve sua inauguração no ano de 1998, 
sendo atualmente uma das maiores instituições do mercado de cosméticos no Brasil 
(ASH, 2003). A Mary Kay Cosmetics é uma referência no que tange a permanência 
do funcionário na empresa. De acordo com Ash (2013): 
 
Com mais de 4.500 colaboradores no mundo todo o mundo, a Mary 
Kay Inc. e suas subsidiárias continuam a ser um lugar onde é 
possível adorar o próprio emprego. A porcentagem impressionante 
de permanência no emprego – mais de 45% dos colaboradores nos 
EUA têm pelo menos 10 anos de serviço – é fonte de grande orgulho 
para nós. Do reconhecimento ao aconselhamento dos 
colaboradores a cultura Mary Kay tem uma energia de 
encorajamento e apoio que emana da nossa fundadora. A crença 
que Mary Kay Ash tinha no equilíbrio das prioridades, por exemplo, 
é um valor da empresa que inspira grande lealdade em nossa 
diversificada força de trabalho (ASH, 2013, p. 48). 
 
A empresa Mary Kay dispõe de uma cultura organizacional baseada no 
desenvolvimento humano assim como profissional de seus funcionários, o qual 
possibilita que consultores e consultoras de venda possam conciliar o trabalho com 
sua vida pessoal, administrando seu próprio negócio e sendo responsável pelo 
próprio desenvolvimento financeiro e pessoal. De acordo com Ash (2003) a empresa 
Mary Kay preza pelo desenvolvimento da autonomia de seus funcionários, de modo 
a proprietária da empresa apresenta o desenvolvimento profissional enquanto um 
dos pilares da vida do ser humano. 
Sendo assim, a empresa destaca-se pelo seu ótimo desempenho 
organizacional, baseado no princípio básico da Regra de Ouro, tido como tratar o 
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cliente como gostaria de ser tratado (ASH, 2013). Nessa perspectiva, a empresa 
dispõe de valores culturais, os quais são, através de interações e treinamentos, 
repassados por toda a cadeia de contribuidores da empresa, buscando promover o 
atendimento a clientes de maneira personalizada e com excelência, uma vez que 
esta instituição está inserida em um mercado competitivo. 
 
3. TÉCNICAS DE INFORMÁTICA: MARY KAY COSMETICS 
A empresa Mary Kay apresenta um programa intitulado Programa de 
Adoção, o qual busca estabelecer vínculos de cooperação mútua entre a empresa 
e o funcionário. Assim, existem na empresa Diretorias de Vendas Independentes, 
as quais têm capacitação para atuar em qualquer área geográfica onde a empresa 
possua sede, podendo formar uma equipe de vendas em diferentes localizações. 
Nesse sentido, a Diretoria de Vendas independentes pode realizar 
contratações de consultoras de vendas, criando empregos. Sobre esse processo, 
Amorin (2020) esclarece que "a unicidade desse programa está em que o resultado 
das vendas gerados pela Consultora irão sempre para a Diretora que realizou a 
contratação inicial mesmo ela residindo em uma cidade diferente, e a Diretora 
adotante ficará responsável pelos treinamentos e direcionamentos" (AMORIN, 
2020. pág. 11). 
Além disso, a empresa dispõe de uma política de premiações e incentivos 
denominada Go-Give, tradução para a expressão "dar mais do que se espera 
receber". Diante disso, a empresa confere premiações mensais e anuais a 
consultoras de vendas que tenham obtidos os melhores resultados de venda, sendo 
esta premiação a mais relevante para profissionais independentes que sigam 
carreira na Mary Kay Cosmetics (ASH, 2013). 
Segundo a instituição, a abordagem de vendas da empresa é pautada na 
premissa de propor experiências de compra baseadas no aumento da autoestima 
da mulher, ajudando-as a se sentirem mais confiantes sobre si mesmas. Ash (2013) 
acrescenta que a instituição busca desenvolver a liderança no mercado a partir da 
concepção de que motivações devem ser direcionados para o desenvolvimento de 
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competências pessoais e de liderança transformacional na vida de consultoras de 
venda. 
 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Pode-se verificar que o Marketing de Relacionamento é uma das ferramentas 
utilizadas pela instituição Mary Kay para se manter ativamente no mercado, uma 
vez que se utiliza do método de venda direta para a comercialização de seus 
produtos. Sendo assim, seus produtos possuem alta aceitabilidade no mercado 
nacional e internacional, e a fidelização de clientes ocorre em virtude de diversas 
iniciativas da instituição baseadas no estabelecimento de relação entre consultora 
de vendas e cliente. 
Os resultados do estudo demonstram que a empresa Mary Kay Cosméticos 
tem o objetivo de criar uma rede de clientes fidelizadas através da consultoria de 
vendas de profissionais que prezam pela abordagem carismática. A empresa possui 
diversos programas e iniciativas voltadas ao desenvolvimento pessoal, com a 
finalidade de melhorar as competências e habilidades de suas colaboradoras no 
que tange ao processo de venda de produtos e serviços, autogestão de negócio, 
autoconhecimento dentre outras abordagens. 
Nessa perspectiva, a instituição busca desenvolver uma relação para com as 
suas colaboradoras individualmente, por meio orientações advindas de Diretorias 
de Vendas da própria empresa. Com isso, é possível afirmar que a empresa Mary 
Kay preza pela valorização profissional de seus colaboradores, estimulando a 
autonomia feminina. 
 
 
 
REFERÊNCIAS 
ARAÚJO, Ione Maria Santos. HEBER, Florence. BATISTA, Karen. Mulheres no 
Comando: Características e Singularidades da Gestão Executiva Feminina. 
Revista Gestão & Conexões. Vitória (ES), v. 9, n. 1, jan./abr. 2020. 
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ASH, Mary Kay. Milagres que Acontecem. 2 ed., 2003. 
 
ASH, Mary Kay. The Mary Kay Way: O estilo de liderança de uma das maiores 
empreendedoras Norte-Americanas. São Paulo. CLA, 2013. 
 
AMORIN, A. C. A. Liderança feminina: estudo de caso de líderes de venda da 
Mary Kay Cosméticos em Fortaleza - CE. Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) 
apresentado ao curso de Administração do Centro Universitário Unichristus, como 
requisito parcial para obtenção do título de bacharel em Administração. 2020. 
 
CHIAVENATO, I. Gestão de Pessoas: O novo papel dos recursos humanos nas 
organizações. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008. 
 
CHIAVENATO, I. (2009). Planejamento, recrutamento e seleção de pessoal. 
Barueri: Manole. 
 
KREPK, A. et all. Perfil dos gestores de recursos humanos: um estudo nos 
supermercados de Irati. Revista Eletrônica Lato Sensu – Ano 3, nº1, março de 
2008. ISSN 1980-6116. Disponível no sítio <www.unicentro.br>. Acesso em maio 
de 2020. 
 
MARY KAY. Caderno de carreira – um plano comprovado para o sucesso 
profissional. DocSlide, [s.l.], 16 set. 2015. 
 
MARY KAY. Sobre a empresa Mary Kay do Brasil, São Paulo, 2016. Disponível 
em <https://www.marykay.com.br/PT-br/about-mary-kay > Acesso em: nov. 2020. 
 
PONTES, Benedito Rodrigues. Administração de cargos e salários. 11. ed. São 
Paulo: LTR, 2005. 
 
PIZZINATO, N. K. (Org.). Marketing focado na cadeia de clientes. São Paulo: 
Atlas, 2005.