Resumo Capitulo 5, Negociação

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Negociação, Mediação, Conciliação e Arbitragem
Carlos Alberto Salles e Marco Antônio
Resumo Capitulo 5, Negociação 
1. Todos somos negociadores por natureza. Meio empregado para conseguirmos algo. Aplicado em qualquer ambiente.
2. Existem varias formas de negociação e não há regra de aplicação para cada tipo de conflito.
3. É farta literatura nos EUA, criado por Harvard em 1983, Program On Negotation (PON), promove com outras faculdades projeto de pesquisa voltada a teoria e pratica da negociação.
4. Mediação e Conciliação são formas de autocomposição assistida por terceiros enquanto Negociação é uma autocomposição direta entre as partes.
5. Meios consensuais distinguem-se dos meios adjudicatório (imposição de terceiro).
6. Há vários tipos de negociações, destacam-se as competitivas (hard ou distributional bargaining) e no outro polo, Colaborativa (Soft Bargaining).
7. Negociação competitiva parte do princípio ganha-perde. Negociação Colaborativa busca solução vantajosa para ambos os lados. 
8. Negociação Colaborativa pode se tornar um problema quando uma das partes é competitiva.
9. Dilema do prisioneiro, dois suspeitos de um crime, “A” e “B”, são presos pela polícia. A polícia tem provas insuficientes para condená-los, mas, separando os prisioneiros, oferece a ambos o mesmo acordo: se um dos prisioneiros testemunhar contra o outro, delatando-o, e esse outro negar ou permanecer em silêncio, o que confessou sai livre enquanto o cúmplice silencioso cumpre 10 anos de sentença. Se ambos ficarem em silêncio, a polícia só pode condená-los a 6 meses de cadeia cada um. Se ambos delatarem um ao outro, cada um é condenado a 5 anos de cadeia. A condição é que cada prisioneiro deva fazer a sua escolha sem saber qual decisão o outro vai tomar.
10. Por analogia temos o dilema do negociador, se ambos os negociadores cooperar o resultado é satisfatório para ambos; Se ambos os negociadores não cooperar o resultado é negativo para ambos; Se apenas um negociador apenas cooperar será este o prejudicado.
11. Como não correr o risco de ser ‘’passado para trás’’ com negociador competitivo? Através de uma negociação baseada em princípios (problem-solving), buscando ganhos mútuos explorando suas diferenças. Exemplo, uma parte quer a casca da maça para fazer o bolo enquanto outra quer comer o interior. Dividindo a metade ambos perderiam.
12. Os quatro pilares da negociação baseada em princípios são: 1. Separar o problema das pessoas, os negociadores são pessoas, devemos separar as pessoas dos problemas e atacar apenas o imbróglio e não pessoas; 2. Focar no interesse e não na posição das partes, sempre perguntar por quê? As pessoas escondem o real interesse e devemos lembrar que os interesses não são os mesmos; 3. Inventar opções de ganho mutuo, uma vasta gama de soluções; 4. Insistir em critérios objetivos independentes da vontade das partes.
13. Existe um limite de barganha entre as partes (rservation point) conhecido como BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) traduzido para o português como Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo (MAANA), nada mais é que o mínimo, ou seja, uma garantia que a parte não aceitaria um acordo que a coloca-se me situação pior se buscasse outras alternativas.
14. A negociação é um processo continuo dividido em etapas. Sendo elas: 1. Preparação, essencial para avaliar a comunicação que sera usada, estabelecer as perguntas que serão feita, verificar o tipo de relação da negociação (curto, médio e longo prazo), verificar pontos comuns na negociação, identificar a analise da outra parte se colocando na ‘’pele’’ , nesse momento temos a troca de informações, momento de ‘’ouro’’; 2. Condução da negociação: 2. Condução da negociação, refletirá a qualidade e tempo investido na negociação; 3. Resultado, separamos esse momento em duas distinções entre justiça do processo e justiça do resultado; 4. Implementação do resultado.
15. Justiça do Resultado (Autocome-Related Factors) é os valores contemplados na decisão e, Justiça do Processo ( Process-Related Factors) é a visão humana do litigante em relação ao processo ( participação, dignidade...).
16. A negociação é arte e ciência. Não deve ser vista apenas como um talento nato, pois é possível estudar e aprimorar as técnicas de negociação para se tornar um melhor negociador. Nesse sentido, é importante tanto sistematizar e conhecer as ferramentas, os objetivos e limites da negociação, como “aprender fazendo”, de forma que teoria e prática caminhem juntas no estudo da negociação.