Avaliação Online 1_ G FEV TEN 2 - Técnicas e Estratégias de Negociação

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02/04/2021 Avaliação Online 1: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23482 1/8
Avaliação Online 1
Entrega 5 abr em 23:59 Pontos 15 Perguntas 10
Disponível 30 mar em 0:00 - 5 abr em 23:59 7 dias
Limite de tempo 120 Minutos Tentativas permitidas 2
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MAIS RECENTE Tentativa 1 36 minutos 15 de 15
 As respostas corretas estarão disponíveis em 6 abr em 0:00.
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Enviado 2 abr em 21:34
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1,5 / 1,5 ptsPergunta 1
Em um mercado recessivo, o consumidor é cada vez mais refratário a
investir seu dinheiro sem pensar. Além disso, sempre que opta por
adquirir algo, deixa de lado a realização de uma outra aquisição, seja
para si, seja para alguém da família. Isto gera um sentimento de culpa.
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As objeções e barreiras que o vendedor tem que enfrentar até efetivar
a venda, portanto, são inúmeras, pois o cliente, em um mundo
competitivo, tem cada vez mais poder de barganha.
A etapa em que o negociador deve contornar estas possíveis objeções
recebe o nome de negociação 
 
PORQUE 
 
nessa fase o negociador precisa identificar e localizar os consumidores
que irão comprar seus produtos ou serviços.
 
A respeito desta colocação, é possível afirmar que:
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a
primeira.
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
 As duas asserções são falsas. 
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 2
Observe o mundo ao seu redor: pessoas entrando em lojas, adquirindo
produtos, consumindo em lanchonetes, divertindo-se, estudando,
trabalhando.... O dia a dia está repleto de produtos e serviços, que são
consumidos por um público diversificado. Para chegar até o mercado,
cada produto ou serviço passa por diferentes etapas: é o ciclo de
marketing, que começa concepção de um produto ou serviço e
estende-se até o pós-vendas. Uma destas etapas é a etapa de
consumo.
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A etapa de consumo é aquela em que se experimenta de fato o
produto, além de conhecer na prática suas atribuições. Com base
nessa afirmação, assinale V para verdadeiro e F para falso: 
 
1.( ) A etapa de consumo existe apenas para produtos. 
2.( ) A etapa de consumo preconiza que o vendedor deve acompanhar
o produto. 
3.( ) Na etapa do consumo é que o consumidor consegue se
arrepender da compra. 
 
Agora, escolha a opção que apresenta a sequência correta:
 F – V – V. 
 V – V – V. 
 V – F – V. 
 F – F – V. 
 F – F – F. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 3
Leia atentamente o caso a seguir.
Ana Paula é vendedora de produtos de beleza. Ela é remunerada por
comissão e tem um grande desafio pela frente, dobrar as vendas da
loja no próximo bimestre. Diante dos consumidores, ela procura
encontrar pontos convergentes entre os interesses deles e os
interesses da loja, mantendo um equilíbrio no processo de negociação
e não deixando sua meta de lado.
Em que tipo de postura de negociação Ana Paula está se pautando?
 Todas as alternativas. 
 Postura colaborativa. 
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 Postura perde/perde. 
 Postura ganha/perde. 
 Postura competitiva. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 4
Leia atentamente a descrição a seguir.
No dia 23 do mês passado, Antônio Correia, supervisor de vendas da
empresa educacional High Tech recebeu um memorando por e-mail,
convocando-o para uma reunião com a alta diretoria. Todos os
diretores e supervisores foram convocados, para discutir as estratégias
de desenvolvimento de novos produtos e serviços a serem lançados
nos próximos anos. Antônio Correa organizou suas anotações com as
observações que havia realizado em campo, junto aos fornecedores e
clientes, e preparou-se para discutir suas ideias inovadoras. 
Pela descrição, pode-se concluir que memorando foi elaborado para
convocar a equipe de colaboradores para uma reunião de pré-
produção. Dentre as etapas que compõem a venda de um produto,
baseando-se na etapa de pré-produção, analise as assertivas:
I. A empresa deve identificar as necessidades de seus
clientes. 
II. É a hora de desenvolver o produto. 
III. Devem ser feitas pesquisas de preferência pela marca.
Com base nas assertivas, aponte a alternativa correta:
 Apenas a asserção II está correta. 
 As asserções I e II estão corretas. 
 Apenas a asserção III está correta. 
 As asserções I, II e III estão corretas. 
 Apenas a asserção I está correta. 
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1,5 / 1,5 ptsPergunta 5
Para persuadir, o negociador não precisa necessariamente ter poder.
Negociadores conseguem persuadir a outra parte percorrendo o que
Thompson (2009) chama de “duas rotas para a persuasão”. 
Qual é a rota em que pouco se trabalha com a cognição para
convencer a outra parte? Apelos ao prestígio, à credibilidade e à
admiração de uma pessoa são os elementos que apresentam mais
êxito quando se caminha por essa rota.
 
 Rota esférica
 Rota direcional
 Rota central
 Rota periférica
 Rota ordinária
1,5 / 1,5 ptsPergunta 6
Augusto é gerente de banco e diante do aumento no movimento de
pessoas na agência, precisa negociar com seus funcionários a troca
de alguns cargos de modo que o atendimento aos clientes fique mais
ágil. Ele conhece as limitações e virtudes de cada funcionário e sabe
exatamente quem deve trocar de posição dentro do banco. Para isso,
Augusto terá de negociar essas permutas sem desagradá-los. Ao se
reunir com os funcionários, Augusto optou por se apresentar de terno a
fim de transmitir uma imagem mais formal, já que esse tipo de
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vestimenta não é usual em sua agência. Nesse caso, temos um
exemplo de influência pelo(a):
 Ética. 
 Persuasão. 
 Relacionamento interpessoal. 
 Poder. 
 Aparência física. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 7
O fato de o negociador estar constantemente negociando produtos e
serviços o fazem detentor de um volume considerável de informações
sobre o assunto. No entanto, Wanderley (1998) salienta que alguns
pontos devem ser levados em consideração para que tais
conhecimentos possam se constituir em alicerces da capacidade de
negociar.
Assinale abaixo o conceito que se refere ao alicerce Realidade Pessoal dos
Negociadores
 
É preciso que o negociador encontre símbolos e modelos mentais que o
ajudem a representar a realidade.
 
O negociador deve saber detectar o que é relevante eadequado a cada
situação, de modo que alcance os resultados esperados.
 É preciso que o negociador conheça seu local de atuação.
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É fundamental que o negociador tenha conhecimento, ou seja, tenha um
mapa da realidade que represente os principais elementos influenciadores
de uma negociação.
 
É preciso que o negociador busque sempre uma negociação ganha-perde
1,5 / 1,5 ptsPergunta 8
Conflitos podem resultar em efeitos positivos ou negativos em uma
negociação. Com base nas premissas de cada natureza de conflito, é
correto afirmar que: 
 
( ) A inovação é um efeito positivo do conflito. 
( ) A mudança nas relações entre grupos conflitantes é um ponto
negativo do conflito. 
( ) A frustração é um ponto negativo do conflito.
 
 F – F – F. 
 F – F – V. 
 V – F – V. 
 V – V – V. 
 F – V – V. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 9
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O conflito classificado como experenciado e velado, que ocorre em
uma negociação é aquele que:
 É manifestado sem dissimulação. 
 Não se revela nem se mostra, mesmo sendo real. 
 Faz-se claro aos olhos de quem o vivencia. 
 Resulta em certo mal-estar no ambiente. 
 É notado logo que acontece. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 10
Entre os cinco níveis de abrangência de um conflito em uma
negociação, qual a combinação que traduz conflitos interativos?
 Organizacional + intergrupal + intraindividual. 
 Intraindividual + organizacional. 
 Organizacional + intergrupal + interpessoal. 
 Interpessoal + intraindividual. 
 Intergrupal + interpessoal + intraindividual. 
Pontuação do teste: 15 de 15