O impacto das promoções nas vendas

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Atividade Aberta 
Curso: Ciências Contábeis 
Disciplina: Economia Empresarial 
Professor: Ana Tereza Lanna 
Aluno: Filipe Magalhães Carvalho 
 
 
1) (3,0 pontos) Leia a reportagem publicada no Diário do Comércio, em 13 de dezembro 
de 2109, e responda às aos itens a, b e c (cada um valendo 1,0 ponto). 
Até que ponto as promoções ajudam a vender mais? 
Festas de fim de ano, trocas de estações, ou queima de estoque. Há um fluxo constante de 
liquidações estampando os anúncios e as vitrines do varejo nos últimos anos. 
No entanto, até que ponto isso realmente estimula os consumidores a comprar mais? 
Grandes nomes como Apple e Starbucks acumulam clientes fiéis mundo afora e 
raramente recorrem a algum tipo de promoção e a cada ano alcançam novos recordes de 
vendas. 
No caso da Apple, a tecnologia de ponta combinada com campanhas de impactantes são 
fatores que sustentam o sucesso da marca. 
Mas, ao longo das últimas décadas, a empresa criadora do Macintosh estabeleceu 
uma incomum na indústria de eletrônicos baseada na confiança. Ou seja, desenvolveu um 
produto que oferece uma experiência acima da média e ainda oferece suporte sempre que 
algo der errado. 
A MENTE DO CONSUMIDOR 
Maria Aparecida de Souza, especialista em pesquisa de mercado e de relacionamento com 
o cliente, explica que é preciso entender que nem sempre as necessitam estar ligadas à 
redução de preços. 
Especialista em neurociência, Fred Ribas, concorda. Um detetive da mente do 
consumidor, Ribas diz que em geral, as estratégias de venda que mais funcionam estão 
mais conectadas à emoção que a razão. 
Assim como na época das cavernas, nosso cérebro quer sempre coisas novas e possui um 
instinto caçador. Como nem sempre é possível criar produtos e serviços totalmente novos, 
é importante mudar a embalagem e a perspectiva com a qual ele é vendido. 
“Quando você muda o que está ao redor daquilo que vai vender, o cérebro entende aquilo 
como algo novo, mesmo que o produto final seja exatamente o mesmo”, diz. 
Por isso, segundo o especialista, a forma de apresentar o produto faz toda a diferença -
ajuda o público a se conectar com o diferente e concretizar a compra. 
VALE A PENA REDUZIR PREÇOS? 
Para Maria Aparecida, oferecer por vezes pode ser necessário. Especialmente quando o 
intuito é acelerar o fluxo de caixa ou tornar algum produto conhecido rapidamente. 
Porém, essas ações podem arruinar uma empresa a longo prazo, especialmente se feitas 
com frequência e por tempo estendido. 
Por outro lado, oferecer descontos como uma forma de exclusividade pode ser bem 
interessante. A lealdade à marca pode ser um impulsionador de vendas com descontos 
adicionais por meio de programas de fidelidade. 
“As ofertas de fidelidade ajudam a manter os clientes voltando para comprar sempre 
mais". 
É possível trabalhar esse benefício em desconto imediato, na próxima compra ou dentro 
de um período de tempo especificado. 
O ideal é que os consumidores visitem as lojas e sites não apenas pelo preço, mas pelo 
serviço oferecido, pela qualidade dos produtos, pela habilidade dos funcionários, por 
experiências únicas e o prazer de fazer compras. 
"É muito mais provável que os consumidores comprem um produto se tiverem uma 
conexão emocional com a marca do que se apenas virem algo com desconto", diz Maria 
Aparecida. 
CUIDADO COM AS PERDAS! 
De acordo com a especialista, as empresas devem ter em mente que um desconto deve 
ser recuperado com o aumento das vendas, e que portanto, é preciso calcular a validade 
de cada oferta e o prazo máximo em que ela deve ser oferecida. 
“Uma oferta que não vingar em três dias, não tem como dar certo. Além disso, o prazo 
máximo para esse tipo de ação é de uma semana”. 
As semanas que antecedem o Natal, por exemplo, são um período em que a 
movimentação de clientes aumenta e a oferta de produtos ganha maior volume. E é nesse 
momento, em que os lojistas precisam ajustar suas contas. 
"As principais datas de compras, como Natal criam naturalmente um aumento na 
demanda, e os lojistas precisam encontrar a melhor forma tirar proveito disso", diz. 
Nem sempre o desconto será a melhor solução, argumenta a especialista. Ações como a 
Black Friday, por exemplo, são vantajosas para os varejistas, porque a data de certa forma 
já se consagrou como algo que só acontece uma vez por ano e isso cria um certo clima de 
urgência em quem deseja comprar algo. 
Mas ao mesmo tempo em que a Black Friday aumenta o volume de vendas, cresce 
também a possibilidade de itens devolvidos, trocas, problemas com logística e avaliações 
negativas. 
A grande armadilha das promoções é que geralmente, as compras acabam sendo feitas 
por impulso e em alguns casos, o cliente percebe que não precisa daquilo e muda de ideia. 
E esse comportamento custa caro para os varejistas, que perdem vendas, tempo e têm seu 
estoque danificado. 
"A redução dos preços impulsiona as vendas, mas não faz sentido se as margens forem 
reduzidas a perdas", afirma. 
 
Pelo que se pode perceber na reportagem, as promoções nem sempre são a melhor 
estratégia para angariar consumidores e aumentar o faturamento das empresas. 
Assim, não deve ser utilizada indiscriminadamente em todos os tipos de negócios. A 
fim de otimizar suas decisões de apreçamento, as empresas devem levar em conta a 
sensibilidade do consumidor à variação de preços. Nesse sentido, a elasticidade-
preço da demanda é uma medida essencial. 
 
a) (1,0 ponto) Identifique trechos na reportagem que façam referência, ainda que de forma 
implícita, à elasticidade-preço da demanda e sua relação com a receita total (ou 
faturamento). Transcreva-os abaixo (ao menos dois): 
R1: “Quando você muda o que está ao redor daquilo que vai vender, o cérebro entende 
aquilo como algo novo, mesmo que o produto final seja exatamente o mesmo” 
R2: "As principais datas de compras, como Natal criam naturalmente um aumento na 
demanda, e os lojistas precisam encontrar a melhor forma tirar proveito disso" 
b) (1,0 ponto) Explique, utilizando argumentos microeconômicos, qual a racionalidade 
que está por trás da frase: "A redução dos preços impulsiona as vendas, mas não faz 
sentido se as margens forem reduzidas a perdas". 
R: Toda vez que se reduz preços, pela Lei da Demanda, há um aumento na demanda. 
Entretanto, esse aumento na demanda só irá se traduzir em aumento da receita total se a 
redução no preço for proporcionalmente menor que o incremento resultante na procura 
deste bem. Isto acontecerá para todos os bens cuja demanda for elástica. 
c) (1,0 ponto) Para quais tipos de bens a estratégia das promoções teria mais chance de 
dar um resultado positivo para o empresário? E para quais bens ela seria um fiasco em 
termos de faturamento? 
R: Para os bens de Demanda Elástica, se o preço diminuir, quantidade irá aumentar e com 
isso faz com que a Receita Total aumente, Mas para os bens de Demanda Inelástica se o 
preço diminuir a quantidade demandada irá aumentar proporcionalmente menos e a 
Receita Total irá diminuir. 
2) (1,0 ponto) No estudo Elasticidade-Renda dos Produtos Alimentares nas Regiões 
Metropolitanas Brasileiras: uma aplicação da POF 1995/1996, publicado na revista 
Estudos Econômicos, v. 37, de abril-junho de 2007, foram estimadas elasticidades-renda 
para alguns alimentos para os anos da pesquisa no Brasil. 
Dentre elas, destacamos: 
Feijão: 0,0007 
Fígado: -0,1881 
Presunto: 1,0332 
Com base na elasticidade-renda de cada um dos produtos, classifique-os como bem 
necessidade, bem inferior ou bem superior. Justifique sua resposta. 
R: Feijão: Bem normal 
 Fígado: Bem Inferior 
Presunto: Bem Superior 
3) (1,0 ponto) Suponha que o aumento do preço da caixa de ibuprofeno com 20 
comprimidos, de R$13,00 para R$16,90, acarrete a queda da demanda por esse produto, 
em um hospital, de 700 para 560 caixas, por semana. Nesse caso, calcule o módulo da 
elasticidade-preço da demanda por ibuprofeno.R: 
∆𝑄 =560 – 700 = - 140 
∆𝑃 = 16,90 − 13 = 3,90 
-140/560 x 16,90/3,90 = 0,06