revisaoav2 Gestão de negócios e projetos em educação física 2

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GESTÃO DE NEGÓCIOS E PROJETOS EM EDUCAÇÃO FÍSICA
Aula RAV2: Revisão de Conteúdos – AV2
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GESTÃO DE NEGÓCIOS E PROJETOS EM EDUCAÇÃO FÍSICA
Objetivo desta aula:
Proporcionar revisão dos conteúdos das aulas 
6 – 10, por meio da compreensão da 
interface entre o RELACIONAMENTO COM 
CLIENTES, e a OFERTA DE SERVIÇOS A ELES 
POR MEIO DA CONSTRUÇÃO DE PROJETOS DE 
NEGÓCIOS ligados à Educação Física.
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RELACIONAMENTO: O Conceito
“(...) Relacionamento significa ligação AFETIVA, PROFISSIONAL ou DE
AMIZADE ENTRE PESSOAS que se unem com objetivos e interesses
comuns. Todo tipo de relacionamento envolve CONVIVÊNCIA,
COMUNICAÇÃO e ATITUDES que devem ser RECÍPROCAS. Quando uma
das partes não desenvolve os atributos necessários para uma boa
convivência, o relacionamento se torna difícil(...)”
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RELACIONAMENTO COM CLIENTES
REQUISITOS FUNDAMENTAIS
✓ entendimento sintonizado
✓ habilidade + inteligência
✓ sensibilidade para percepção de sutilezas
✓ ir além do que vê
✓ prazer de fazer bem feito
✓ atitude pessoal positiva➔ obrigação
✓ boa vontade➔ vocação
✓ verdade em todas aas circunstâncias
✓ conversão de problemas➔ oportunidades
✓ mente aberta com foco no outro
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SATISFAÇÃO 
DOS CLIENTES
Descobrir onde começa a 
criação de valor para o 
CLIENTE.
Identificar onde 
pode haver lucro 
baseado na 
DIFERENCIAÇÃO.
OUVIR CLIENTES como forma 
de saber a verdade sobre 
como percebe você e seus 
serviços.
Depois de entender 
o CLIENTE e obter 
lucros, inovar antes 
do mercado exigir.
ATENDIMENTO A CLIENTES ➔ PONTOS DE ATENÇÃO
Cantero (citado por VENLIOLES, 2005)
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AFINAL, CLIENTES NÃO SÃO TODOS IGUAIS!!! ➔ Classificação
4 perfis atitudinais que expressam a forma de responder à relação
SATISFAÇÃO X FIDELIDADE:
AF + BS = REFÉM
AF + AS = APÓSTOLO
BF + BS = TERRORISTA
BF + AS = MERCENÁRIO
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MAS AFINAL, O QUE PODE GERAR PERDA DE CLIENTES?
✓ Concorrente oferecer diferenças sutis;
✓ Cliente sair em busca de objetivos não atingidos;
✓ Prestador mudar o serviço sem ouvir o cliente;
✓ Sugestões/reclamações não ouvidas e/ou atendidas;
✓ Perda da qualidade intrínseca;
✓ Falhas no atendimento pessoal;
✓ Defasagens em relação à concorrência;
✓ Rotinas ou automatismos desmotivantes;
✓ Ações de encantamento da concorrência…
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GESTÃO DO RELACIONAMENTO: APENAS UM PROPÓSITO... 
CONVERTER 
COMPRADORES 
CLIENTES
A transição de uma condição à outra é 
resultado da sofisticação do 
relacionamento, da atenção as sutilezas e 
do conhecimento apurado de 
particularidades, necessidades, interesses 
e desejos dos clientes. 
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1. LOCALIZAR CLIENTES POTENCIAIS
TRANSFORMANDO COMPRADORES EM CLIENTES FIÉIS - FASES
• IDENTIFICAÇÃO DO MERCADO-ALVO ➔ buscar conhecer onde, 
efetivamente, está seu cliente potencial;
• COLETA DE INFORMAÇÕES ➔ buscar saber quem é, quais são as 
características, preferências, hábitos, valores, poder aquisitivo dessas 
pessoas;
• CATEGORIZAÇÃO DAS INFORMAÇÕES ➔ distinguir entre possíveis e 
potenciais evitando perda de tempo e energia na venda.
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2. VENDER PELA PRIMEIRA VEZ PARA 
ELES SEUS PRODUTOS OU SERVIÇOS A TENÇÃO – destacar o serviço em 
relação aos demais na percepção 
do cliente...
I NTERESSE – adequar-se as necessidades 
do cliente suscitando seu desejo de 
conhecer mais o serviço...
D ESEJO – argumentos e sensações 
que tornem inevitável a compra na 
percepção do cliente ...
A ÇÃO – decisão pela compra precedida 
de garantia tangível no caso de não 
atender as expectativas do cliente.
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3. MANTENDO OS CLIENTES: FIDELIDADE TEM ESTÁGIOS
COMPRADOR ➔ fica com uma 
1ª. impressão do serviço e do 
fornecedor e apresenta níveis 
de satisfação que poderão 
definir seu retorno, ou não, 
para uma nova compra (ISC). 
CLIENTE EVENTUAL➔ sua permanência
deve-se ao grau de satisfação e/ou inércia.
Apresenta custo menor para retenção.
Quando muito satisfeitos recomendam
produto ou serviço. São menos sensíveis a
preço na medida em que aumenta o tempo.
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CLIENTE DEFENSOR➔ desempenha o papel de 
iniciador e influenciador junto á terceiros, já que 
é formador de opinião e interfere nos clientes 
potenciais. Neste ponto é preciso utilizar seu 
poder de influência a favor do negócio. 
CLIENTE REGULAR➔ sua permanência é 
uma característica do relacionamento. Há 
um grau maior de afinidade e intimidade 
e por isso devemos dedicar um tempo 
maior ao assessoramento e busca de 
detalhes para sua satisfação. 
ESTÁGIOS DA FIDELIDADE
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CLIENTE ASSOCIADO ➔ momento de 
oferecer privilégios de tal forma que 
resultados induzidos pela adesão gerem 
status diferenciado e ainda relutância 
progressivamente maior em abrir mão deles.
CLIENTE-PARCEIRO ➔ a participação dos clientes 
passa a ser considerada no lançamento de novos 
serviços ou ainda na sofisticação dos existentes. É 
possível gerá-los fazendo com que os parceiros 
tenham participação até mesmo financeira. 
ESTÁGIOS DA FIDELIDADE
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ENFIM SURGIU UMA OPORTUNIDADE ...
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✓Quem compra suas ideias não são empresas, mas pessoas; 
✓Pessoas não compram coisas, compram soluções e experiências;
✓Globalização possibilita compra de todas as coisas por todos;
✓ O que agrega valor as pessoas é a compra delas e não a sua venda;
✓Vender não é um momento mas sim um processo.
PREMISSAS FUNDAMENTAIS
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Criar desejo de compra 
do que você faz e tem 
para vender!!!
Falar a linguagem 
de negócios!!!
Desenhar uma forma racional e emocional de conquistar 
clientes, parceiros, investidores para o seu negócio!!MAS AFINAL PRA QUE ELABORAR UM PROJETO DE NEGÓCIO?
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✓ Existência de uma OPORTUNIDADE;
✓Análise criteriosa da DEMANDA;
✓RELEVÂNCIA dessa demanda;
✓Proposta de SOLUÇÕES CONCRETAS;
✓ESTRATÉGIA adequada de VENDA.
VENDER UM PROJETO É VENDER UMA IDEIA
PRA ISSO ACONTECER É PRECISO...
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O QUE É UMA OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO?
É uma ideia que está vinculada a algum serviço que agrega valor à 
vida de quem o compra. Tem algo de novo e atende a uma 
demanda concreta e, por isso, representa um “nicho” de mercado.
Toda oportunidade, portanto, precisa ser atrativa, ter potencial 
para gerar lucros e surgir em um momento adequado, atendendo 
necessidades insatisfeitas.
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OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO... COMO AVALIAR?
✓ atende a qual mercado e segmento?
✓ mercado é atendido, superatendido ou subatendido?
✓ que vantagem competitiva é preciso ter?
✓ preciso de equipe para empreender? Como ela precisa ser?
✓ qual é minha disponibilidade para entrar nesse negócio?
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OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO? NÃO PODE...
✓ paixão “cega” pelo seu serviço ➔ ele não é melhor que os outros
✓ paranoia do “roubo da ideia”
✓ perfeccionismo ➔ as vezes o ótimo torna-se inimigo do bom
✓ não reconhecer a concorrência (miopia)
✓ praticar preço baixo como estratégia de “entrada no jogo”
✓ Impaciência quanto a resultados
✓ querer lucro imediato
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MAS AFINAL ONDE ESTÃO AS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS?
✓ experiências em empregos ou estágios ➔ você olha isso?
✓ pesquisas acadêmicas ➔ que tal TCC focado em inovação?
✓ olhar nas ruas ➔ está olhando à sua volta?
✓ ideias que deram certo em outros lugares ➔ está ligado?
✓ experiência como consumidor ➔ faz teste drive?
✓ mudanças demográficas e sociais ➔ nível de informação?
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ANÁLISE DA DEMANDA...
➢novidade trivial ➔ ”mais do mesmo $$”
➢ Inovação ➔ “$$ novo”
✓HÁ SERVIÇO SIMILAR NO MERCADO? Qual? Onde? Como é entregue?
✓CLIENTES SEMELHANTES JÁ COMPRAM? de quem? satisfeitos?
✓CLIENTES POTENCIAIS JÁ IDENTIFICARAM? SIM ou NÃO
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RELEVÂNCIA DA DEMANDA
➢Tamanho da clientela potencial➔ viabilidade
➢Efeitos da demanda➔ impacto no cliente & no seu negócio
DICA:
As vezes o cliente não sabe que precisa mas sofre as consequências dessa 
demanda e acredita ser parte da vida dele. Sua proposta pode ser uma 
solução nunca experimentada antes. Pense nisso com carinho!!
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TANGÍVEIS
SOLUÇÕES CONCRETAS
É preciso proporcionar ao cliente/parceiro ou 
investidor uma visualização dos resultados
a partir das ações propostas por você!!
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SOLUÇÕES CONCRETAS
É preciso propor ações que sejam 
viáveis na realidade do 
cliente/parceiro ou investidor!!
EXEQUÍVEIS
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DESENHANDO AS SOLUÇÕES COM O CLIENTE POTENCIAL
✓ O QUE FAZER? mix de ações;
✓ PRA QUE? objetivos ➔ relacionados as necessidades;
✓ COMO? estratégias de ação adequadas ao cliente;
✓ COM QUEM? parceiros, colaboradores, patrocinadores;
✓ QUANTO? frequência das ações;
✓ ONDE? local, espaço físico e infraestrutura necessária;
✓ COM QUE? recursos materiais necessários;
✓ QUANTO INVESTIR? relação com o custo de não investir;
✓ RETORNO? tangibilidade dos efeitos ➔ métricas (*)
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GESTÃO DE NEGÓCIOS E PROJETOS EM EDUCAÇÃO FÍSICA
RESULTADOS 
DO NEGÓCIO
(*) MÉTRICAS ➔ INDICADORES DE DESEMPENHO
Conjunto de parâmetros mensuráveis, relacionados 
diretamente as ações empreendidas e seus 
respectivos efeitos, em relação a um status 
anterior que precisava ser modificado. 
Farias, 2009)
Alguns exemplos:
✓ aumento da produtividade
✓ redução do absenteísmo específico
✓ mudanças no estilo de vida
✓ redução do no. consultas médicas 
✓ aumento do ISC
✓ aumento da TC... 
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GESTÃO DE NEGÓCIOS E PROJETOS EM EDUCAÇÃO FÍSICA
SEU PROJETO DE 
NEGÓCIO DEVE 
TRANSMITIR...