N2 - Argumentação em Vendas - respondida

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Pergunta 1
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resposta:
O marketing pessoal é uma estratégia que auxilia tanto no plano de carreira do profissional quanto em negociações
com o cliente. A representatividade do marketing pessoal na linha de frente deve estar alinhada com a imagem
organizacional, sua missão e valores. 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas. 
 
I – O marketing pessoal é uma estratégia muito interessante para atrair clientes para a empresa e promover o
desenvolvimento de carreira individual.
Pois:
II – Identidade social é o estudo que analisa como o papel que o consumidor representa na sociedade está
diretamente ligado à sua decisão de compra.
 
 A seguir, assinale a alternativa correta.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a asserção II é uma proposição falsa.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a asserção II é uma proposição falsa.
Resposta correta. O marketing pessoal é interessante para os profissionais que desejam desenvolver
um plano de carreira, pois, por meio do desenvolvimento profissional, conseguem trazer bons
resultados para a empresa. O estudo que analisa a interferência dos papéis do consumidor no
processo de compra se chama identidade do consumidor.
Pergunta 2
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resposta:
Uma vez que cada comprador é diferente do outro, o vendedor, diante de suas habilidades técnicas e pessoais,
precisa definir a melhor forma de conduzir uma negociação de venda. A etapa da negociação envolve a obtenção
de informações sobre o cliente, suas necessidades e seus desejos referentes aos produtos ou serviços; além disso,
a atualização do conhecimento do vendedor é muito importante para o processo de negociação. 
A partir dessas informações e dos conteúdos estudados, qual das etapas de negociação refere-se ao texto acima?
 
Preparação.
Preparação.
Resposta correta. A preparação é a primeira etapa do processo de negociação; refere-se à
preparação do vendedor antes de iniciar a venda, buscando-se as primeiras informações sobre
produto, cliente, cenário, concorrente e diferenciais. Essa etapa contempla: análise do histórico das
relações, interpretação dos objetivos ideais e reais, conhecimento da necessidade, planejamento das
concessões, preparação para conflitos potenciais e desenvolvimento de expectativas positivas.
Pergunta 3
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resposta:
Os representantes da empresa, como os vendedores, também compõem a imagem organizacional. Para que a
empresa passe uma imagem positiva, precisa ter em sua linha de frente pessoas que enfatizem a mesma imagem
num processo harmônico; isso porque as pessoas associam a imagem das pessoas às empresas que elas
representam e, consequentemente, aos seus produtos e serviços.
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
 
I. As empresas são diferentes e é por isso que precisam desenvolver estratégias que passem a sua verdadeira
imagem aos seus consumidores. Elas podem fazer isso ajustando a apresentação de seus vendedores, a fim de
que eles representem a imagem da organização.
Pois: 
II. Quando os clientes recebem emoções positivas, ou seja, quando há a troca de emoções com o vendedor, como
simpatia, empatia e bom humor, eles tendem a fechar negócios por muito mais tempo, pois encontram uma
facilidade maior de relacionamento, facilitando a negociação com a empresa.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da
I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da
I.
Resposta correta. A alternativa está correta. É importante para o consumidor entender a imagem da
empresa, pois cria com ela um vínculo de identidade, que facilita o momento da decisão de compra;
porém, a asserção II não é uma justificativa da I. Embora a asserção II esteja correta, ela evidencia a
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troca de emoções entre o vendedor e o cliente, que, quando positiva, promove negócios mais
duradouros, e quando negativa, pode interromper um processo de negociação.
Pergunta 4
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resposta:
O marketing pessoal trabalha os atributos individuais que interferem na imagem e na apresentação do profissional.
Além disso, é preciso analisar e desenvolver as competências necessárias para melhor desempenho das funções,
que, juntamente ao desenvolvimento da aparência, compõem o marketing pessoal.
 
Nesse sentido, assinale a alternativa que mais se corresponde a esse caso.
O ambiente empresarial exige mais discrição e sobriedade referentes à imagem do vendedor, pois
aparenta profissionalismo, transmitindo maior confiança.
O ambiente empresarial exige mais discrição e sobriedade referentes à imagem do vendedor, pois
aparenta profissionalismo, transmitindo maior confiança.
Resposta correta. O ambiente empresarial exige mais discrição e sobriedade referentes à imagem do
vendedor. Cada empresa tem uma imagem que influencia a apresentação do vendedor ao cliente,
devendo estar alinhados para passar a mesma mensagem. A imagem influencia diretamente na
negociação entre empresa e cliente.
Pergunta 5
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resposta:
É muito importante saber se comunicar, pois, para que a estratégia dê certo, o outro lado tem que entender a
mensagem. Assim, o bom comunicador tem que ter empatia, ou seja, colocar-se no lugar do outro. Na comunicação
com o cliente, é importante se certificar que ele não tenha dúvidas quanto aos serviços e produtos oferecidos, como
manutenção, garantia, prazo de entrega, forma de pagamento, entre outros.
 
A partir do exposto, associe tais partes às suas características:
 
1 - Feedback.
2 - Emissor.
3 - Canal.
 
( ) Responsável pelo fornecimento da mensagem, da informação.
( ) O caminho que proporciona a ponte entre fornecedor e receptor da mensagem.
( ) Relacionado à validação da compreensão referente à mensagem emitida.
 
A partir das relações feitas anteriormente, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
2, 3, 1.
2, 3, 1.
Resposta correta. O emissor é a pessoa que emite uma informação ao receptor, por isso, ele é o
responsável por seu fornecimento; a mensagem precisa seguir um fluxo, denominado caminho, que
faz com que ela chegue até o outro lado, o receptor, e que é chamado de canal; e o feedback, por sua
vez, 
permite entender como a mensagem está sendo interpretada pelo receptor. Esses três elementos
fazem parte do processo de comunicação.
Pergunta 6
A negociação é um processo em que duas partes negociam algo de valor em troca de um ganho ou benefício. De
acordo com Oliveira (2010), a negociação é um método organizado e sequenciado de ação para se produzir um
resultado final. É uma operação previamente pensada, com começo, meio e fim, que pode ser ensinada e
aprendida. 
Se negociamos, desejamos obter, em troca, algo que o outro tem.
OLIVEIRA, M. A. Comportamento organizacional para a gestão de pessoas : como agem as empresas e seus
gestores. São Paulo: Saraiva, 2010.
 
Considerando o excerto apresentado sobre negociação, analise as afirmativas a seguir:
 
I. Ter a sensibilidade de perceber se o cliente está a fim de comprar o produto para continuar a negociação é uma
característica muito importante do vendedor e que deve ser empregada e desenvolvida já na etapa de clarificação
do processo de negociação.
II. Para solucionar possíveis conflitos, é preciso pensar em alternativas de solução antes de a negociação começar,
e essas soluções podem ser desenvolvidas na etapa de exploração do processo de negociação.
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resposta:
III. É importante, já na etapa de abertura, criar um clima interessante diante do cliente, como se fosse um quebra
gelo, paracriar empatia e facilitar o início da conversa e da negociação.
IV. Entender as possíveis necessidades, motivações e expectativas do cliente e o motivo do interesse dele pelo
produto é uma ação que deve ser trabalhada na etapa de preparação.
V. A análise da negociação referente ao seu desenvolvimento e entre o que foi previsto e o efetuado, bem como
das concessões, deve ser realizada já na etapa de ação final da negociação.
 
Está correto o que se afirma em:
III e IV, apenas.
III e IV, apenas.
Resposta correta. A etapa de abertura é a etapa em que se inicia a conversa com o cliente, portanto,
faz-se importante criar um clima propício, de forma que as partes se sintam à vontade para se
expressarem e tirarem dúvidas se necessário for. Quando o vendedor busca as informações
importantes para o desenvolvimento da negociação, essa ação refere-se à etapa de preparação da
negociação.
Pergunta 7
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resposta:
Agnaldo é um pequeno empreendedor do segmento de acessórios para carro que comprou um curso
de marketing pela internet para atender às suas necessidades de aumentar vendas e faturar mais. Já na primeira
aula, percebeu que o curso proporciona certos serviços que não estavam inclusos no pacote. Os serviços
adicionais eram um e-book 
sobre como divulgar nas redes sociais, uma consultoria gratuita de 30 dias e uma “ live ” exclusiva com o mentor do
curso. Agnaldo ficou extremamente satisfeito, porque o curso proporciona serviços importantes e essenciais para o
seu negócio, sem custos extras. Assim, indicou o curso para mais 5 amigos, que se matricularam e iniciaram os
estudos com ele.
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
 
I – Conhecer bem o cliente faz parte de uma estratégia da empresa que desenvolve produtos e serviços
personalizados, de acordo com as necessidades e os desejos dos clientes, sem relação com a superação das suas
expectativas.
Pois:
II – As empresas precisam, cada vez mais, vender produtos e serviços pela internet para promover a expectativa do
cliente.
 
A seguir assinale a alternativa correta:
As asserções I e II são proposições falsas. 
 
As asserções I e II são proposições falsas.
 
Resposta correta. As duas asserções não são verdadeiras. Quanto mais a empresa conhece o cliente,
maior assertividade tem no desenvolvimento de produtos e serviços, e ao superar suas expectativas
com ele, desenvolve um relacionamento mais estável e duradouro, com abertura de oportunidades
para novos negócios, sejam físicos ou digitais.
Pergunta 8
O marketing pessoal é uma estratégia muito interessante para atrair clientes para a empresa e também para o
desenvolvimento de carreira individual. O marketing pessoal significa apresentar exatamente aquelas qualidades
pessoais que são úteis para o grupo em questão.
NEUBURGER, R. O grande livro das melhores estratégias para a sua carreira . Curitiba: Ibpex, 2011.
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas. 
 
I. O marketing pessoal é parecido com o marketing da empresa, ou seja, é um planejamento que deve ser levado a
sério; precisa ser desenvolvido por meio de uma análise pessoal profunda dos pontos fortes, que podem ser cada
vez mais aprimorados, e dos pontos fracos, que devem ser eliminados e/ou substituídos por outras características
que influenciam no melhor desempenho pessoal.
Pois:
II. No marketing pessoal, as pessoas precisam desenvolver um conjunto de competências (CHA – conhecimento,
habilidades e atitudes) em relação à função que irão desempenhar na empresa, fazendo uma análise pessoal das
suas competências e buscando alternativas de melhoria. No caso do vendedor, desenvolver o CHA (conhecimento,
habilidades e atitudes) fará com que ele tenha melhores desempenhos em sua função, trazendo os melhores
resultados para a empresa.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
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resposta:
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Resposta correta. Ao se pensar no desenvolvimento do marketing pessoal como um planejamento, é
possível compará-lo ao marketing da empresa, que precisa ser bem elaborado, passo a passo, por
meio de análises constantes, a fim de que proporcione bons resultados para a organização. As duas
asserções falam da importância de se planejar, de analisar os pontos fortes e fracos e de buscar o
desenvolvimento do conjunto de competências para que tenham melhores resultados pessoais, como
se fosse um planejamento para o desenvolvimento de ações.
Pergunta 9
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resposta:
O mercado tem mudado constantemente e, consequentemente, o comportamento do consumidor também. É como
se fosse um ciclo em que um influencia o outro (mercado e consumidor). Com a globalização e a tecnologia,
empresas e consumidores de qualquer lugar podem fazer transações comerciais onde quer que estejam.
 
A partir dos estudos referentes ao conhecimento do cliente, analise as afirmativas a seguir e assinale V para
a(s)Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s) .
 
I. ( ) Entender o consumidor não é algo simples, mas é necessário, caso a empresa queira sobreviver no mercado,
ter maior competitividade e lucratividade.
II. ( ) Mesmo que a empresa não esteja completamente voltada a atender às necessidades e expectativas do
cliente, mas esteja focada em desenvolver um produto inovador e de qualidade, terá os mesmos resultados que
uma empresa cujo objetivo é atender às necessidades dos clientes.
III. ( ) As tendências e os cenários não dizem muita coisa sobre o comportamento do consumidor, por isso, as
empresas apegam-se à aplicação de novas tecnologias para manterem o seu produto diferenciado e uma maior
competitividade.
IV. ( ) O consumidor procura na empresa um bom produto que atenda às suas necessidades e expectativas,
independentemente do relacionamento que tenha com o vendedor.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
V, F, F, F.
V, F, F, F.
Resposta correta. Toda empresa precisa entender o comportamento de seus clientes para, assim,
direcionar as estratégias que melhor atendem às suas necessidades, aos seus desejos e às suas
expectativas. Essas estratégias podem estar relacionadas ao produto, ao atendimento, à entrega e às
formas de pagamento, com o objetivo de proporcionarem ao cliente uma boa experiência de compra.
Quando a empresa parte para essa ação, consegue obter maior adesão de clientes e,
consequentemente, vantagem competitiva.
Pergunta 10
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resposta:
Tudo o que for feito durante uma negociação tem muita influência na próxima negociação entre a empresa e o
cliente. As etapas de negociação servem para melhorar o processo; se forem bem desenvolvidas, os vendedores
terão ótimos resultados. A ordem das etapas pode ser adaptada conforme o estilo de venda, produto, segmento e
cliente, ou seja, pode-se pular uma etapa ou outra conforme a situação da venda.
 
O processo de negociação é constituído de etapas na seguinte ordem:
Preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação final e
avaliação/controle.
Preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação final e
avaliação/controle.
Resposta correta. As etapas de negociação são muito importantes para o seu sucesso; elas dão uma
orientação para o vendedor no momento de vender o produto ao cliente. Nem todos os produtos
passam por todas as etapas, elas podem ser puladas conforme o produto vendido, porém a ordem
prevalece a mesma.
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