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Administração do Frete

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KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. São Paulo: PHB, 1995.
PINDYCK, R.; RUBINFELD, D. Microeconomia. São Paulo: Pearson, 2007.
VALENTE, A. M.; PASSAGLIA, E.; NOVAES, A. G. Gerenciamento de transporte e frotas. 
São Paulo: Pioneira, 1997.
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UNIDADE 2 | METODOLOGIAS 
DE DEFINIÇÃO DE PREÇOS
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Unidade 2 | Metodologias de Defi nição de Preços
 f
Você conhece alguma metodologia para usar no cálculo do 
frete? Sabe como podem ser formados os fretes para a cobrança 
do serviço de transporte fornecido ao cliente? Discuta com seus 
colegas.
Diversas metodologias são utilizadas pelas empresas para defi nir sua estratégia de preços, 
contudo, qual deve ser a estratégia utilizada? Este é um dos desafi os diários com que as 
empresas se deparam e seu impacto poderá reverter em sucesso ou fracasso no mercado. 
Nesta unidade, vamos conhecer alguns métodos práticos de defi nição de preços (frete)
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1 Metodologias para o Cálculo do Preço do Frete
As metodologias utilizadas para a defi nição do preço são caracterizadas pela referência 
utilizada para o cálculo. Entre as utilizadas pelo mercado iremos estudar as seguintes 
metodologias:
a) preço a partir da concorrência;
b) preço a partir dos custos;
c) preço a partir do valor percebido pelo consumidor.
1.1 Preço a Partir da Concorrência
Este é o método mais simples. O que você deve fazer é acompanhar os preços praticados 
pelos seus concorrentes diretos e seguir, se houver, as alterações de preços.
É recomendável que o preço seja superior ao custo total médio!
Para que a sua empresa seja bem-sucedida no acompanhamento do preço da 
concorrência, é importante responder a algumas perguntas:
a) Seus custos são iguais aos do concorrente?
b) Sua produção tem os mesmos custos variáveis do concorrente?
c) Seus investimentos foram iguais?
d) A rentabilidade objetivada é a mesma?
e) O valor percebido pelo consumidor em relação ao seu produto/serviço não é 
diferente dos concorrentes?
16
 h
O método de definição do preço a partir da concorrência não é 
tão simples como parece! Perceba que é bom responder aos 
questionamentos referidos, antes de decidir sobre qualquer 
fixação de preço que a empresa venha a praticar.
Vamos entender o que é rentabilidade. 
A rentabilidade de uma empresa pode ser medida pela razão 
entre o lucro líquido de impostos e o patrimônio líquido (igual 
ao patrimônio dos acionistas ou capital próprio). 
Em termos matemáticos, temos: onde RSPL é o rentabilidade sobre o 
patrimônio líquido, LL é o lucro líquido de impostos e PL é o patrimônio líquido. O 
indicador RSPL é medido em percentual. 
Enfi m, a rentabilidade é o que determina a viabilidade da empresa. Você deve, sempre, 
comparar a rentabilidade de sua empresa com a rentabilidade média do setor. Por 
exemplo:
1.2 Preço a Partir dos Custos
Esta metodologia foi desenvolvida utilizando como base os custos de produção, de 
distribuição e de comercialização, além, é claro, da margem de lucro. Com isto, assume-
se que estes custos estão sendo repassados totalmente para os clientes.
Empresa
Rentabilidade
Comentário
Empresa
Média do 
setor
A 14,2% 17,8% Defi ciente
B 2,7% 5,9% Defi ciente
C 15,1% 13,5% Bom
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Em termos matemáticos temos:
 (5)
Onde P é o preço, Mk representa a margem de lucro e = custo médio de 
produção, mais custo médio de distribuição, mais custo médio de comercialização.
 a
A margem de lucro é um percentual, por exemplo, 15%. Mas, na 
equação (5) usa-se assim: Mk = 0,15. Neste caso, a soma dos 
custos totais médios será multiplicada por 1,15.
Obviamente que se pode calcular o frete por meio de uma expressão como a equação 5. 
Para tanto, basta apurar com profundidade os custos totais médios (CTMe) e defi nir a 
margem de lucro. Então, para empresas de transportes, pode-se trocar na equação 5 o 
preço pelo valor do frete, ou seja:
 (6)
Essa metodologia procura garantir que o valor do frete não seja menor que os custos 
das atividades que apoiam a realização da atividade principal, ou seja a prestação 
do serviço de transporte. É preciso, entretanto, manter os custos controlados e 
competitivos para não ultrapassar muito os preços de frete praticados no mercado. 
 a
Uma boa prática pode ser a de comparar o preço definido pelos 
custos com os preços praticados pela concorrência. Isto lhe dará 
parâmetros para analisar se seus custos estão altos ou baixos 
em relação aos praticados pelas outras empresas, ou então, se a 
sua margem está mais elevada que a dos concorrentes.
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1.3 Preço a Partir do Valor Percebido pelo Consumidor
Muitos especialistas criticam o método de formação do preço a partir dos custos totais 
médios porque ele não considera qual é o preço que o consumidor estaria disposto a 
pagar pelo bem ou serviço. Esta percepção que os consumidores têm em relação aos 
preços dos produtos e serviços é conhecida como valor percebido pelo consumidor.
Valor refere-se ao total de benefícios ou satisfação que o 
consumidor recebe de um bem/serviço.
Cobrar um preço pelo bem/serviço vendido a partir do valor percebido pelo consumidor 
é idealmente vantajoso, pois normalmente gera lucros maiores. Isto porque se poderia 
vender a preços maiores para aqueles clientes que valorizam mais o bem/serviço.
 e
Mas não se iluda. Cobrar preços iguais ao valor percebido pelo 
consumidor é tarefa não trivial. Isto requer pesquisas e mais 
pesquisas junto aos prováveis compradores. Por isto é um 
processo relativamente dispendioso.
Grandes empresas podem investir em empreitadas para conhecer o valor percebido 
pelos seus consumidores, ao passo que as pequenas empresas, normalmente, têm 
menos disponibilidade fi nanceira para isto.
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Resumindo 
São três as metodologias de definição do valor do frete: a partir da 
concorrência, a partir dos custos e a partir do valor percebido pelo 
consumidor. 
O método a partir do valor percebido pelo consumidor é mais vantajoso do 
que os demais. Todavia, parece de pouca aplicação para empresas de 
pequeno e de médio porte, uma vez que as pesquisas necessárias são 
custosas para o tamanho da estrutura destas empresas. 
O método de formação dos preços a partir dos custos considera uma 
margem de lucro adicionada aos custos totais da empresa.
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 a
1) Marque V ou F, para verdadeiro ou falso, respectivamente. 
São metodologias de definição do preço de venda: 
a .( ) Preço a partir da concorrência. 
b. ( ) Preço a partir das receitas. 
c. ( ) Preço a partir do valor percebido pelo consumidor. 
d. ( ) Preço a partir dos lucros. 
2) Preencha a coluna quatro (comentário) da tabela com os 
termos: deficiente, boa e razoável. 
3) Assinale a alternativa correta. Muitos especialistas 
criticam o método de formação do preço a partir dos custos 
totais médios. Por quê? 
a. ( ) Porque ele não considera a margem de lucro. 
b. ( ) Porque o método não considera a demanda. 
c. ( ) Porque o método não considera os custos fixos e 
variáveis. 
d. ( ) Porque não considera qual é o preço que o consumidor 
estaria disposto a pagar pelo bem ou serviço. 
Atividades
Empresa
(1)
Rentabilidade
Comentário
(4)Empresa
(2)
Média 
do setor 
(3)
D 16,2% 16,3%
E 6,9% 3,0%
F 13,1% 21,5%
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4) A rentabilidade de uma empresa pode ser medida pela 
razão entre o lucro líquido de impostos e suas dívidas. 
( ) Certo ( ) Errado
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Referências 
ASSEF, R. Manual de gerência de preços. Rio de Janeiro: Campus, 2002.
BRUNI, A. L.; PAIXAO, R. B. Excel aplicado à gestão empresarial. São Paulo: Atlas, 
2011.
BUARQUE, C. Avaliação econômica de projetos. Rio de Janeiro: Campus, 1994.
CASAROTTO FILHO, N.; KOPPITKE, B. H. Análise de investimentos. São Paulo: Atlas, 
2010.
DOLAN, R.; SIMON, H. O poder dos preços: as melhores estratégias para ter lucro. São 
Paulo: Futura, 1998.
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. São Paulo: PHB, 1995.
PINDYCK, R.; RUBINFELD, D. Microeconomia.

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