Prova Eletrônica Gestão de Vendas e Relacionamento 2

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13/04/2021 Prova Eletrônica: Gestão de Vendas e Relacionamento
https://dombosco.instructure.com/courses/4203/quizzes/16294 1/11
Seu Progresso: 100 %
Prova Eletrônica
Entrega 25 abr em 23:59 Pontos 30 Perguntas 10
Disponível 16 mar em 0:00 - 25 abr em 23:59 aproximadamente 1 mês
Limite de tempo 60 Minutos Tentativas permitidas 2
Instruções
Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MANTIDO Tentativa 1 40 minutos 27 de 30
MAIS RECENTE Tentativa 2 30 minutos 24 de 30
Tentativa 1 40 minutos 27 de 30
 As respostas corretas estarão disponíveis em 26 abr em 0:00.
Pontuação desta tentativa: 24 de 30
Enviado 13 abr em 20:44
Esta tentativa levou 30 minutos.
A Prova Eletrônica tem peso 30 e é composta por:
10 (dez) questões objetivas (cada uma com o valor de 3 pontos);
Você terá 60 (sessenta) minutos para finalizar esta atividade
avaliativa e as respostas corretas serão apresentadas um dia após a
data encerramento da Prova Eletrônica.
3 / 3 ptsPergunta 1
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A Equipe de Força de Vendas é composta por um time de profissionais
capacitados e motivados em oferecer os produtos ou serviços da sua
empresa para atender as necessidades de seus clientes. Estes
profissionais desempenham uma série de atividades, dentre as quais:
I. Prospecção de novos clientes; Definição de alvo; Comunicação; Venda;
II. Serviço; Coleta de informações; Alocação de Produtos;
III. Prospecção de orçamento para novos produtos; Definição de metas
organizacionais.
Após a leitura, é correto afirmar que representam atividades
desempenhadas pela Equipe de Força de Vendas o que se expõe em:
 Somente a afirmação I está correta; 
 Somente a afirmação III está correta. 
 As afirmações I e II estão corretas; 
 As afirmações I e III estão corretas; 
 As afirmações II e III estão corretas; 
3 / 3 ptsPergunta 2
I. Os vendedores são os elementos-chave para a relação com os clientes
e trazem diversas informações relevantes para o empreendimento.
II. A Gestão da Força de Vendas tem a finalidade de analisar estratégias
e formas de implantação para garantir que os vendedores e profissionais
de marketing consigam atingir os melhores resultados.
III. Uma força de vendas é relacionada a um grupo de vendedores, que
muitas vezes não está preocupado em entender as necessidades do
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cliente. Mas sim, está preocupado em realizar a venda e atingir a meta
mensal.
Sobre as asserções acima descritas, está correto o que se afirma em:
 Somente as asserções I e II estão corretas; 
 Somente as asserções II e III estão corretas. 
 Somente a asserção I está correta; 
 Somente as asserções I e III estão corretas; 
 Somente a asserção II está correta; 
3 / 3 ptsPergunta 3
O CRM (I) volta-se principalmente para a criação e manutenção de
canais de relacionamento com o cliente e nas aplicações de tecnologia
de informação. É mais focado em atuar de maneira back office (ex.:
Centrais de Teleatendimento).
Já o CRM (II) é responsável pela análise de cenários, gráficos e dados
utilizados para conhecer os clientes e identificar suas necessidades,
podendo aplicar soluções de maneira inteligente e com embasamento.
Tem por objetivo o uso de programas de armazenamento e
processamento de dados para obter uma visão mais consistente de cada
cliente. Atua também de maneira direta na segmentação de clientes e na
tomada de decisões relacionadas a campanhas de marketing.
Em se tratando do CRM (III), pode-se afirmar que ele engloba todos os
pontos de contato com o cliente (e-mail, chat, telefone, rede social),
visando disseminar informações obtidas pelo CRM Analítico e pelo CRM
Operacional, obtendo as necessidades e perfis dos clientes. Costuma ser
utilizado para adquirir uma visão mais ampla de mercado. É por meio do
estudo dos dados coletados pelos demais CRM que é possível entender
quais produtos Y e Z seriam do interesse de um cliente que procura por
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um produto X e quais lançamentos são interessantes divulgar em
embalagem promocional, tendo uma maior disseminação e um feedback
mais efetivo.
Por fim, o CRM (IV) visa o estudo do mercado para a elaboração de uma
orientação estratégica , tornando possível estabelecer um foco para cada
um dos demais tipos de CRM, ou seja, é o processo de se traçar uma
estratégia para que os demais tipos de CRM possam ser implantados. É
por meio do CRM (IV) que é possível determinar o foco de vendas e
antecipar as necessidades dos consumidores.
Acima temos a explicação de cada um dos tipos de CRM. Analise e, a
seguir, assinale a alternativa que corresponde corretamente a
respectivamente a I, II, III e IV:
 Estratégico, Colaborativo, Analítico, Operacional. 
 Analítico, Operacional, Colaborativo, Estratégico. 
 Operacional, Analítico, Colaborativo, Estratégico. 
 Operacional, Analítico, Estratégico, Colaborativo. 
 Colaborativo, Operacional, Analítico, Estratégico. 
3 / 3 ptsPergunta 4
Atualmente, existem diversos métodos que devem ser usados no
processo de segmentação. Eles geram informações necessárias para
conhecer melhor as pessoas e determinar aquelas com as quais sua
marca pode se relacionar e, assim, facilitar o marketing e as vendas.
Sobre estes métodos, analise as asserções e, a seguir, assinale a
alternativa correta.
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I. A Pesquisa de Mercado permite ter uma noção ampla de quem são os
consumidores, como se comportam e se relacionam com as marcas;
II. Antes de colocar campanhas de marketing na rua, é importante
entender com quem a empresa vai comercializar. Separar os
consumidores por grupos de interesse, através do Posicionamento
Diferenciado, te ajuda a direcionar melhor o seu trabalho;
III. Já sabemos que as pessoas (clientes) se comportam de maneira
diferente: escolaridade; classe econômica; local de moradia; etc. Tudo
isso influenciando no comportamento e decisão de compra. Em cima
dessas informações, é possível posicionar a empresa de maneira única
no mercado, através do Reconhecimento do Público Alvo, e atender
aos desejos e às necessidades dos públicos com os quais a marca vai se
relacionar.
 Somente a asserção I está correta; 
 Somente a asserção III está correta; 
 Somente a asserção II está correta; 
 As asserções II e III estão corretas. 
 As asserções I e II estão corretas; 
3 / 3 ptsPergunta 5
Em vendas, o papel do Gerente é muito relevante! Ele deve atuar como
uma ponte para potencializar os resultados dos vendedores. Sabendo da
importância de atuação do papel do Gerente de Vendas, leia as
asserções abaixo e assinale a alternativa correta.
I. É do gerente de vendas a responsabilidade pelo desempenho da
equipe de vendas. Assim, quanto mais organizado for, mais bem
sucedido será.
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II. O Gerente de Vendas juntamente com os vendedores definem as
estratégias que a Equipe de Vendas vai adotar para alcançar os
resultados esperados ao longo do ano.
III. O Gerente de Vendas possui alta responsabilidade e deve atender
com maestria todos os clientes da empresa;
IV. O Gerente de Vendas deve saber prospectar novos clientes e novas
oportunidades de mercado.
 As asserções II, III e IV estão corretas; 
 As asserções I, III e IV estão corretas; 
 As asserções I, II e IV estão corretas;As asserções I, II e III estão corretas; 
 As asserções II e IV estão corretas. 
0 / 3 ptsPergunta 6IncorretaIncorreta
Uma das decisões fundamentais para a equipe de Força de Vendas é se
ela será uma função interna à empresa (ou seja, vendedor direto) ou se
ela será externa (composta de agentes de vendas ou representantes).
Para se tomar esta decisão deve-se analisar alguns critérios, exceto
(assinale a alternativa incorreta):
 Custos envolvidos; 
 Análise estratégica; 
 Recrutamento e Seleção de vendedores; 
 Objetivos da empresa; 
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 Visão de Economia. 
3 / 3 ptsPergunta 7
A implantação de um CRM pode proporcionar diversas vantagens de
marketing para a empresa, tanto no ambiente físico quanto no virtual. As
alternativas abaixo elencam algumas destas vantagens que o CRM
proporciona para a empresa, exceto: (assinale a alternativa incorreta)
 
O CRM auxilia a diminuir riscos de comunicações generalizadas
(propaganda de massa) que podem confundir ou irritar o público alvo.
 
O CRM auxilia a reduzir custos de propaganda, uma vez que o
investimento pode ser direcionado para os meios e canais de mídia que
atingem efetivamente o público desejado;
 
O CRM auxilia a acelerar o processo de desenvolvimento e
comercialização de produtos;
 
O CRM auxilia a dar suporte para competir por clientes somente em
função do preço;
 
O CRM auxilia a segmentar o público em grupos de clientes com
interesses comuns;
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3 / 3 ptsPergunta 8
Em 1963, Gutenberg desenvolveu uma fórmula apresentando o critério
econômico para a decisão entre vendedores e representantes. Sua teoria
afirma que o custo fixo do vendedor é mais alto do que o dos
representantes, que em função disto recebem comissões mais altas.
Com isto, é possível saber a evolução dos custos de venda, conforme o
volume de vendas aumenta para cada uma dessas opções. Ao igualar
essas 2 funções, chega-se ao volume crítico de vendas.
No entanto, a decisão de optar por vendedores internos ou
representantes de vendas não deve se basear apenas e restritamente ao
volume de vendas. Certamente este é um critério muito importante, mas
não deve ser analisado de forma isolada. Outros aspectos igualmente
relevantes devem ser considerados.
Abaixo encontramos alguns destes aspectos explicitados. Analise-os e, a
seguir, assinale a alternativa correta.
I. Se uma empresa é muito pequena, ela deve usar representantes, pois
não possui meios de pagar custos fixos de uma equipe de vendas.
II. Se uma empresa tem um tamanho médio, ela deve usar
representantes;
III. Se a empresa atingir um porte grande, devido à burocracia e lentidão,
ela provavelmente estará melhor se utilizar representantes ;
IV. Uma empresa deve usar vendedores quando os pedidos médios são
altos e menos frequentemente comprados.
 Estão corretas as afirmações I, III e IV; 
 Estão corretas as afirmações I, II e IV; 
 Estão corretas as afirmações I, II e III; 
 Estão corretas as afirmações II e IV 
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 Estão corretas as afirmações II, III e IV; 
0 / 3 ptsPergunta 9IncorretaIncorreta
Na composição de um Plano de Remuneração, alguns componentes
devem ser considerados, os quais:
I. Concursos de Vendas
II. Pagamentos de Incentivos
III. Comissões
IV. Salário
V. Benefícios
Cada um destes componentes supracitados possuem objetivos
específicos no Plano de Remuneração. Portanto, abaixo são listados tais
objetivos.
Após a leitura e análise, correlacione cada um dos Componentes já
apresentados a seu respectivo objetivo.
( ) Motiva o esforço em atividades não relacionadas a vendas;
Recompensa a experiência e a competência
( ) Estimulam esforço adicional para um objetivo de curto prazo;
( ) Motivam um alto nível de esforço de vendas;
( ) Satisfazem às necessidades de segurança dos vendedores;
Previnem ofertas dos concorrentes para contratação.
( ) Direcionam o esforço para objetivos estratégicos; Estabelecem
recompensas adicionais para melhores vendedores; e encorajam o
sucesso em vendas;
Preenchidos os objetivos com seus respectivos Componentes, assinale a
alternativa que representa corretamente.
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 II; III; I; IV; V 
 IV; I; III; V; II 
 IV; V; I; II; III 
 III; II; IV; I; V 
 I; II; II; IV; V 
3 / 3 ptsPergunta 10
Embora os Concursos de Vendas e os Pacotes de Benefícios sejam
utilizados pelas empresas de diferentes maneiras, há 3 (três) formas mais
usadas para compor a remuneração.
Diante do exposto, leias as alternativas e assinale a que explicitar
corretamente estas 3 (três) formas.
 Somente salário; Somente Concurso de Vendas; Somente comissão; 
 
Somente salário; Somente Comissão; Combinação de salário com
comissão, incentivos e benefícios;
 Somente incentivos; somente concurso de vendas; somente salário. 
 
Somente pacote de benefícios; somente concurso de vendas; somente
salário;
 Somente pacote de benefícios; somente salário; somente comissão; 
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Pontuação do teste: 24 de 30