Apol 1 - Negociação Internacional

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CARLOS CUNHA
RU: 3438492Avisos 
CURSO: CST MARKETING - DISTÂNCIA
AVALIAÇÃO »  NOVO
Atenção. Este gabarito é para uso exclusivo do aluno e não deve ser publicado ou compartilhado em redes sociais ou grupo de mensagens.
O seu compartilhamento infringe as políticas do Centro Universitário UNINTER e poderá implicar sanções disciplinares, com possibilidade de desligamento do quadro de alunos do Centro Universitário, bem como
responder ações judiciais no âmbito cível e criminal.
 PROTOCOLO: 2021040434384923F2BC4A CARLOS ALBERTO PALMEIRA DA CUNHA - RU: 3438492 Nota: 100
Disciplina(s):
Negociação Internacional
Data de início: 04/04/2021 15:59
Prazo máximo entrega: -
Data de entrega: 04/04/2021 16:24
Questão 1/10 - Negociação Internacional
-Leia o trecho a seguir:
 
“Como grande conjunto de pensamentos, as perspectivas teóricas de mercado explicam os interesses dos negociadores de acordo com as dinâmicas de suas empresas nos 
indicadores econômicos, de finanças e do comércio. O mercado determinaria as escolhas das empresas que, por sua vez, determinariam o comportamento de seus negociadores”.
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado.
Tendo em conta o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, como a Teoria de 
Mercado entende o processo de negociação:
Nota: 10.0
A A negociação é descrita como reflexo das dinâmicas de mercado e necessidades das empresas/nações diante desse cenário
 
B A negociação é entendida como um fenômeno social independente das relações econômicas
C A negociação é compreendida como um processo político que eventualmente dialoga com as relações de mercado
D A negociação é entendida como dever dos Estados Nacionais, tendo pouca importância para as relações comerciais privadas
E A negociação é descrita como um fenômeno sociopolítico, responsável por regular e limitar a atuação das entidades privadas no mercado de capitais
Questão 2/10 - Negociação Internacional
-Leia o trecho a seguir:
 
“A Harvard Business School (EUA), por meio de seus pesquisadores, desenvolveu conceitos e estratégias de negociação para se alcançar o ‘SIM’ como resultado positivo”.
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 4: Método de Harvard de Negociação.
 
Tendo em conta o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de Negociação internacional, assinale a alternativa que descreve, corretamente, uma característica 
importante do negociador segundo a Escola de Negociação de Harvard:
Nota: 10.0
A O negociador precisa saber lidar com a dimensão temporal, concluindo a negociação o mais breve possível
B O negociador precisa saber lidar com a dimensão espacial, conhecendo bem os locais nos quais a negociação vai acontecer
C O negociador precisa saber lidar com a dimensão coletiva da negociação, estabelecendo a sua autoridade perante os envolvidos na mesma
D O negociador precisa saber lidar com a dimensão interpessoal, evitando sempre o desgaste das partes na negociação
E O negociador precisa saber lidar com a dimensão cultural da negociação, utilizando-se das crenças dos envolvidos para obter vantagens.
Questão 3/10 - Negociação Internacional
-Leia o trecho a seguir:
 
“Conhecer algumas das principais teorias que tratam da ação de negociar é importante por favorecer a criação e as escolhas estratégicas futuras. A função das teorias é de 
explicar a realidade e nada melhor do que compreender a negociação por análises já aplicadas empiricamente 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Conversa Inicial: Teorias da Negociação.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, como a Teoria da Escolha 
Racional descreve o processo de tomada de decisão dos indivíduos
Nota: 10.0
A Os indivíduos tomam decisões de formas aleatórias, de modo que é necessário que se estabeleçam padrões de comportamentos negociais.
B Os indivíduos são movidos por paixões e desejos incontroláveis e por essa razão as negociais são imprevisíveis.
C Os indivíduos tomam decisões lógicas e racionais, de modo que é possível identificar padrões de escolhas nos processos de negociação.
D Os indivíduos se orientam por decisões demasiadamente empáticas e altruístas, prejudicando muitas vezes os próprios interesses.
 
E Os indivíduos não se orientam por meio de padrões de crenças e comportamentos sociais, mas sim a partir de sua individualidade.
Questão 4/10 - Negociação Internacional
-Leia o trecho a seguir:
 
“Numa negociação, não podemos esquecer que empresas possuem suas éticas, da mesma forma que indivíduos possuem suas morais. Agora, imagine essa diversidade em uma 
negociação internacional! Nesse sentido, uma negociação positiva em valores vai ao encontro da flexibilidade e do respeito à diversidade cultural de um mundo globalizado”.
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade.
Considerando o trecho citado acima e os conteúdos da disciplina de negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, três razões que 
contribuem para o processo de globalização:
Nota: 10.0
A O desenvolvimento bélico dos países, a circulação de pessoas e ampliação das redes de dominação.
B O avanço tecnológico, a circulação de informações e a ampliação das redes comerciais entre nações.
C O livre mercado, a promoção de um cenário global mais homogêneo e o fim das fronteiras entre Estados Nacionais
D A livre circulação de pessoas, o aumento da segurança nos aeroportos e o fim do terrorismo transnacional.
E O desenvolvimento de redes de ajuda humanitária, o fim da pobreza mundial e o avanço cientifico global.
Questão 5/10 - Negociação Internacional
-Considere o texto a seguir:
 
“A ação de negociar é uma constante nas relações humanas. Isso ocorre porque as pessoas necessitam dividir espaços, recursos e tomar decisões que impactam o coletivo. 
Dessa forma, a negociação ocorre desde o ambiente micro da família até o ambiente macro do Estado e é responsável pela organização e coesão social” (Hoff, 2020).
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, que tipos de ganhos devem ser 
privilegiados em uma negociação:
 
Nota: 10.0
A Ganhos absolutos
B Ganhos totais
C Ganhos gerais
D Ganhos relativos
E Ganhos integrais
 
Questão 6/10 - Negociação Internacional
-Leia o trecho a seguir:
 
“Para que possamos melhorar enquanto profissionais da negociação, precisamos identificar nossas capacidades e desafios de acordo com as demandas da comunicação no 
processo de negociação”.
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de Negociadores.
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que contenha dois perfis de negociadores estudados na 
disciplina:
Nota: 10.0
A Perfil permissivo e perfil teimoso
B Perfil competitivo e perfil cooperativo
C Perfil internacional e perfil agressivo
D Perfil inflexível e perfil amador
E Perfil impaciente e perfil amável
Questão 7/10 - Negociação Internacional
-Considere o texto a seguir:
 
Na disciplina de Negociação Internacional e Solução de controvérsias vimos que a negociação é um processo, de modo que podemos descrevê-la como um conjunto de ações 
conduzidas por diferentes atores tendo em conta um objetivo específico (Hoff, 2020).
 
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, as três etapas gerais das 
negociações:
Nota: 10.0
A A elaboração da negociação, o processo de negociação e o cumprimento dos resultadosda negociação
B A apresentação da negociação, a divisão dos negociadores e a assinatura de um tratado
C A aproximação entre os negociadores, o estudo sobre os costumes do país de origem e a vitória de uma das partes
D A criação de um plano de distribuição dos ganhos da negociação, o acompanhamento da negociação e a finalização da negociação
E A delimitação dos objetivos dos negociadores, a elaboração de um plano de negociação e a finalização por meio do estabelecimento de um vitorioso
Questão 8/10 - Negociação Internacional
-Leia o trecho a seguir:
 
“Conhecer algumas das principais teorias que tratam da ação de negociar é importante por favorecer a criação e as escolhas estratégicas futuras. A função das teorias é de 
explicar a realidade e nada melhor do que compreender a negociação por análises já aplicadas empiricamente”. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Conversa Inicial: Teorias da Negociação.
Tendo em conta os conteúdos da disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, como a perspectiva teórica 
comportamentalista busca explicar os processos de negociação:
Nota: 10.0
A Para as teorias comportamentalistas uma negociação deve ser analisada a partir de cálculos matemáticos e de comparações com negociações passadas. 
B As teorias comportamentalistas entendem as negociações como um fenômeno biológico, inerente à existência da vida humana.
C As teorias comportamentalistas estabelecem quais são os tipos de negociação a partir do código genético dos negociadores 
 
D Para as teorias comportamentalistas uma negociação é explicada a partir da cultura dos indivíduos envolvidos na mesma
 
E As teorias comportamentalistas entendem que o perfil e o comportamento dos negociadores são elementos centrais para a compreensão dos processos
de negociação 
Questão 9/10 - Negociação Internacional
-Considere o texto a seguir:
 
Como foi visto no decorrer da disciplina, o ato de negociar é uma característica intrínseca ao ser humano e fundamental para o estabelecimento de qualquer tipo de organização 
social. Isso ocorre porque o negociar possibilita que diferentes pontos de vista e interesses sejam acomodados dentro de uma mesma estrutura social (Hoff, 2020)
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, uma característica importante da 
negociação:
Nota: 10.0
A A negociação é momentânea, pois ocorre em vários momentos de nossas vidas e dos nossos dias;
 
B A negociação é processual, pois desdobra-se em várias etapas, nas quais o processo de comunicação é pouco importante;
 
C A negociação é momentânea, pois ocorre em vários momentos de nossas vidas; e o processo de comunicação é pouco importante;
D A negociação é dialógica, pois trata-se de um conjunto de ações e etapas, nas quais o processo de imposição do consenso é altamente importante;
E A negociação é processual, pois trata-se de um conjunto de ações e etapas, nas quais o processo de comunicação é altamente importante;
Questão 10/10 - Negociação Internacional
-Considere o texto a seguir:
 
Por viver em espaços ora limitados, ora compartilhados, o ser humano precisou, desde muito cedo, desenvolver habilidades específicas que permitissem seu convívio com os 
demais (Hoff, 2020).
 
Conforme o texto acima e o que se estudou na disciplina de Negociação Internacional, assinale a alternativa que indica, corretamente, qual é a habilidade essencial 
para a acomodação dos interesses e para facilitar o convívio entre as pessoas:
Nota: 10.0
A A habilidade de pensar coletivamente.
 
B A habilidade de negociar e expressar-se.
C A habilidade de fazer cálculos.
D A habilidade de escrita.
E A habilidade de invenção.
Você acertou!
De acordo com a aula 2, para entender os processos de negociação é preciso também conhecer o mercado e como as partes (empresas em negociação) se inserem nas
dinâmicas presentes e futuras de mercado. De modo geral, a teoria de mercado entende a negociação como reflexo das dinâmicas de mercado e necessidades das
empresas/nações diante desse cenário – e menos das dinâmicas dos indivíduos na mesa de negociação.
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 2: Teoria de Mercado.
 

Você acertou!
Para a Escola de Negociação de Harvard, em uma negociação o negociador deve ir preparado para lidar com pessoas e com a dimensão interpessoal, evitando desgastar as
partes. É importante ressaltar ainda que esses métodos não são os únicos da negociação internacional, mas são muito utilizados e podem auxiliar, inicialmente, na prática de
futuros negociadores em organizarem a agenda estratégica.
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 4: Método de Harvard de Negociação.
 

Você acertou!
Na aula 2, é possível perceber que para a Teoria da Escolha Racional os indivíduos tomam decisões lógicas e racionais, de modo que é possível identificar padrões de
escolhas nos processos de negociação. Isso ocorre porque essa teoria parte do princípio que os indivíduos tomam decisões baseados na lógica do melhor ganho. Em
coletivos, seria a soma dos interesses individuais que determinará o resultado final da negociação. Isso se dá porque os indivíduos, de modo geral, têm preferências que
definem suas escolhas. Um gato talvez escolha entre duas notas distintas de dinheiro (2 e 100 reais, por exemplo) por critérios aleatórios. Já um adulto tende a escolher a nota
que valha mais em capacidade de compra. Por isso, afirmamos que as escolhas humanas são racionais e lógicas, ou seja, são fáceis de identificar padrões de escolhas
mesmo entre indivíduos tão diferentes.
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 1: Teoria da Escolha Racional.
 

Você acertou!
A alternativa correta é aquela que indica o avanço tecnológico, a circulação de informações e a ampliação das redes comerciais entre nações como elementos que contribuem
para o processo de globalização. Isso porque a globalização é a aproximação dos povos (mundialização) em um ritmo mais acelerado, dado o avanço tecnológico, o comércio
e a amizade entre as nações e a circulação da informação, em nosso tempo. Com essa aproximação entre diferentes nações, surgem alguns protocolos que são criados para
facilitar a comunicação e negociação. 
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 3. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 2: Globalização: Protocolos e diversidade.
 

Você acertou!
Como pode ser observado na Rota de Aprendizagem da Aula 1, embora as pessoas costumem iniciar uma negociação tendo em conta os seus ganhos absolutos, é mais
indicado a busca por ganhos relativos. Isso ocorre porque a busca por ganhos absolutos em uma negociação estabelece um jogo de soma zero, no qual apenas uma das
partes atinge os seus objetivos. Dessa forma, a lógica negocial deve conduzir as partes envolvidas a dialogarem e a chegarem em termos que possam beneficiar ambas as
partes – ainda que não igualmente. Por conseguinte, uma negociação objetiva os ganhos relativos dos envolvidos.
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 5: Ganhos Absolutos e Relativos.

Você acertou!
De acordo com a aula 1, alguns estudos definem determinados perfis como os mais presentes nas negociações, sendo eles: competitivo, cooperativo, impaciente,
perfeccionista e sedutor. Características competitivas favorecem resultados rápidos, mas podem desgastar as partes. Cooperativos tendem a firmar boas relações, mas podem
ter dificuldades em dizer não. Impacientes são criativos e ágeis, mas podem se surpreender com detalhes importantes após o término da negociação.
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 1. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Perfis de Negociadores.

Você acertou!De acordo com a aula 1 de Negociação Internacional e Resolução de Controvérsias, uma negociação tem três etapas gerais: a elaboração da negociação, o processo de
negociação e o cumprimento dos resultados da negociação. A primeira etapa concentra-se em perceber as demandas e buscar as partes para negociar, analisando-as e
traçando a melhor estratégia para a hora da negociação. A segunda etapa está na comunicação como processo corrente de negociação em que as partes sentarão e
negociarão posições, interesses e resultados. A última etapa é aquela na qual o que foi acordado deve ser cumprido. Contudo, caso desentendimentos aconteçam, é possível
buscar soluções de controvérsias por meios que trataremos futuramente em mediação e arbitragem.
 
Rota de Aprendizagem da Aula 1. Material para a Impressão. Tema 2: Etapas de uma Negociação.

Você acertou!
Como pode-se observar na aula 2, as teorias comportamentalistas entendem o perfil e o comportamento dos indivíduos como um elemento explicativo central das
negociações. Isso ocorre porque o comportamentalismo busca compreender a cognição, o psicológico e o emocional dos envolvidos. Outras teorias comportamentalistas vão
se preocupar com a formação e o conhecimento pessoal do indivíduo negociador. A negociação é mais resultado dos indivíduos negociadores do que do mercado e das
empresas envolvidas. Isso se deve ao fato de a própria estratégia e os interesses empresariais serem elaborados por indivíduos.
 
Fonte: Rota de Aprendizagem da Aula 2. Negociação Internacional. Material para a Impressão. Tema 3: Teorias Comportamentalistas.
 

Você acertou!
Como vimos no decorrer da disciplina, a negociação é um processo, isto é, trata-se de um conjunto de ações conduzidas com o propósito de alcançar, ao final, um resultado.
Devemos, portanto, compreender a negociação como uma sequência ampla de movimentos e iniciativas. Esse processo tem na comunicação o seu elemento central, uma vez
que as partes envolvidas precisam chegar a um acordo por meio do diálogo.
Fontes: 
 
Rota de Aprendizagem da Aula 1. Material para a Impressão. Tema 1: O que é Negociação.
IAMIN, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, capítulo 1, p. 28.

Você acertou!
Vimos na aula 1, assim como no livro base da disciplina, que desde muito cedo, na sua vida, o homem se engaja em processos interativos subjetivos e complexos com o
propósito de alcançar aquilo que percebeu com os sentidos e passou a desejar. Já na tenra idade, portanto, deixa de ser um sujeito passivo e não atua apenas por instinto,
mas age de maneira firme e ativa, em decorrência de expectativas e desejos resultantes das primeiras experiências que começa a acumular, quando identifica e assimila as
reações dos outros às suas próprias ações. É o processo natural de negociação sendo construído e aprimorado na mente da criança. Negociação é comunicação! Com base
nessa afirmação podemos compreender que a negociação é quando nos comunicamos em busca de algo desejado e que precisamos da participação de outro(s) para alcançar
essa conquista.
 
Fontes: 
 
Rota de Aprendizagem da Aula 1. Material para a Impressão. Tema 1: O que é Negociação.
IAMIN, Gustavo. Negociação: conceitos e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016, capítulo 1, p. 19.

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