Formação e desenvolvimento de equipe de vendas

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25/04/2021 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Fernanda Daniela Pereira Ribeiro (1633084)
Disciplina: Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas (REC03)
Avaliação: Avaliação I - Individual FLEX ( Cod.:649896) ( peso.:1,50)
Prova: 26050619
Nota da Prova: 10,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Um dos perfis ideais do profissional de vendas é a capacidade de comunicação, sendo uma
das características essenciais para o sucesso desse profissional. A comunicação é um
processo que define o que, como, e quando se pode fazer um bom negócio, lembrando que é
com uma boa comunicação que o vendedor influencia o cliente. Sobre a capacidade de
comunicação de um vendedor, analise as afirmativas a seguir:
I- A comunicação de um profissional de vendas precisa ser clara e objetiva, para que possa
ser entendido pelos clientes.
II- Obter conhecimento sobre os produtos e serviços, facilita a interpretação da fala de um
profissional de vendas.
III- Usar de gírias, dialetos e jargões faz parte de um boa comunicação na fala de um
profissional de vendas.
IV-Para que um profissional de vendas sinta-se motivado, é importante a existência de um
bom comunicador como seu gestor.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Somente a afirmativa IV está correta.
 b) As afirmativas I, II e IV estão corretas.
 c) As afirmativas II e III estão corretas.
 d) Somente a afirmativa II está correta.
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2. Muitas vezes o dia a dia ou a falta de planejamento fazem com que o profissional de vendas
se esqueça de quais são as necessidades que deve atender, algumas vezes mesclando as
dos clientes com as suas próprias. Exemplos disto ocorrem em departamentos de vendas
pouco estruturados. A palavra de ordem por vezes é vender, vender, vender! Pode servir de
estímulo para o vendedor naquele momento, mas como não tem profundidade não se
mantém. Uma venda mal realizada ou mesmo aquela realizada para o cliente errado não vai
completar o ciclo normal, ou seja, em determinado momento a chance de que se rompa e
leve a um cancelamento é enorme. Sem falar das ocasiões em que o atrito gerado com o
cliente leva a problemas de desgaste de imagem ou mesmo judiciais. O profissional de
vendas deve vender, pois afinal é esta sua atribuição, mas com inteligência e aproveitando
ou encontrando a maior quantidade de oportunidades possível. Começa aí o trabalho de
detetive para descobrir qual é a necessidade. Necessidade é um problema percebido como
real, definido, válido e que pode ser solucionado, ao menos parcialmente. Como muitas
coisas no universo humano, é relativa, ou seja, comparável com outras situações já vividas
ou não, variável temporalmente e de pessoa para pessoa. Também pode acontecer (e
infelizmente ocorre com muita frequência) que não esteja tão bem definida assim. Sobre a
abordagem de vendas "satisfazendo as necessidades", avalie as seguintes asserções e a
relação proposta entre elas:
I- O pressuposto básico desse método é de que o cliente compra produtos ou serviços para
satisfazer a uma necessidade específica ou a um elenco de necessidades. 
PORQUE
II- O vendedor deve utilizar técnicas de questionamento para descobrir as necessidades
para, em seguida, oferecer maneiras de satisfazê-las.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: Disponível em: <https://pt.linkedin.com/pulse/atender-%C3%A0s-necessidades-do-
cliente-ou-aprendendo-de-gomez-coelho>. Acesso em: 12 jul. 2018 (adaptado).
 a) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
 b) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
 c) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I.
 d) As asserções I e II são proposições falsas.
3. No que se refere à história e à evolução comercial referente às eras, existem aspectos
importantes que, ao longo do tempo, contribuíram para o processo de vendas junto aos
profissionais de vendas. Associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Historicamente chamada de escambo.
II- Venda pessoal.
III- Merchandising.
( ) Relação de uma simples troca de mercadoria por mercadoria, definida por aspectos
necessários.
( ) O cliente passa a ser informado diretamente sobre o produto e o serviço, tendo como
foco convencê-lo a comprar.
( ) Técnica usada para visibilizar, influenciar e motivar clientes com relação aos produtos e
serviços.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) I - II - III.
 b) II - I - III.
 c) III - I - II.
 d) III - II - I.
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4. Ao estudarmos o sucesso do profissional de vendas, podemos perceber o quanto é
importante as características que envolvem esse profissional. As organizações tendem a
buscar o perfil ideal para que seus objetivos sejam alcançados, ou seja, contratando o perfil
ideal para área de vendas potencializa a lucratividade da empresa. Sobre o perfil dos
profissionais de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Um dos perfis que o profissional de vendas deve ter é dinamismo; ele traz confiança ao
cliente.
( ) A persistência é uma das características que envolvem o perfil do profissional de vendas.
( ) Capacidade de se colocar no lugar do cliente é realmente uma característica positiva de
um vendedor.
( ) O vendedor atua em sua profissão de acordo como a empresa o prepara, na maioria das
vezes, desmotivado. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - V - F - V.
 b) F - V - V - V.
 c) V - V - V - F.
 d) V - F - V - F.
5. Após a Revolução Industrial, as táticas de vendas foram evoluindo de acordo com as
necessidades exigidas pelo mercado. Entretanto, as empresas viram a necessidade de
oferecer qualidade nos produtos e serviços e vencer a concorrência, através de modelos
diferenciados de vendas. Com relação aos modelos de vendas, classifique V para as
sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Fatores determinantes para a venda é entender mensagens via e-mail pelo comprador,
esta é uma característica do modelo de venda na atualidade.
( ) É necessária a presença das partes envolvidas no processo de vendas, como empresa e
comprador, esta é uma característica do modelo de vendas ampliadas. 
( ) O cliente direciona sua perspectiva de compra com relação aos benefícios dos produtos
e serviços, esta é uma característica do modelo de vendas integradas. 
( ) Venda direcionada ao preço baixo do produto ou serviço, essa é a visão do cliente, esta
é uma característica do modelo de vendas simples.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - F - F - V.
 b) V - V - F - F.
 c) F - F - V - F.
 d) V - F - V - F.
6. O vendedor deve ser capaz de planejar, dirigir, dominar todas as atividades da força de
vendas em mercados mais exigentes e que necessitam de respostas cada vez mais rápidas.
Entendendo que o vendedor tem um papel fundamental no processo de vendas, assinale a
alternativa INCORRETA:
 a) O cliente cria credibilidade através do vendedor diante da atividade que exerce. Com isso,
muitas vezes, ele tem a satisfação de fazer uma venda com sucesso.
 b) O vendedor exerce a função de entender e suprir as necessidades dos clientes,
colaborando, assim, com o crescimento econômico de um país.
 c) O vendedor é um profissional que exerce um único trabalho, sem se preocupar com seus
clientes e negócios.
 d) O profissional de vendas busca apresentar facilidade na comunicação, sendo entendido
pela sociedade; afinal, se não fosse assim, nãoaconteceria a venda.
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7. Com o passar dos anos, as pessoas estão cada vez mais consumistas. Com isso, as
pessoas exigem muito mais qualidade dos produtos e serviços que buscam para suprir suas
necessidades. Desta forma, a preocupação dos vendedores pelo ato de vender tornou-se
mais eficaz. Analise as sentenças a seguir:
I- Ao conquistar um cliente, o vendedor deverá observar se houve satisfação na hora da
compra.
II- É de grande valia que o vendedor faça um levantamento das necessidades do cliente
antes da compra.
III- O mais importante dos fatores é preço baixo, não a qualidade do produto ou serviço.
IV- O que faz uma venda se tornar eficaz não é somente a propaganda, mas também o visual
do vendedor.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Somente a sentença II está correta.
 b) As sentenças III e IV estão corretas.
 c) As sentenças I e II estão corretas.
 d) Somente a sentença IV está correta.
8. Cinquenta engenheiras, das quais 30 eram mães de crianças pequenas e 10 estavam
grávidas, foram contratadas pela Ford para projetar a versão 1999 da perua Windstar de
forma que ficasse adequada às grávidas e mães. O resultado? Um carro com iluminação
interna indireta, para a luz não acordar os bebês quando a porta é aberta; cuidado com a
segurança interna e com cantos para que o bebê não se machuque, evitaram-se fendas nas
quais chaves, batons, canetas e alfinetes podem ser perdidos; e criaram-se locais próprios
para guardar CDs e fraldas. Todo o material promocional do carro foi feito em cima de
depoimentos verídicos de mães. Muitas pessoas não acreditavam que um carro feito para
atender a um nicho tão específico pudesse ser bem-sucedido. Entretanto, no primeiro mês de
1999, 26.586 Windstar já haviam sido vendidas nos Estados Unidos, mais de 2,5 vezes o
número alcançado em janeiro do ano anterior. Sobre a importância da segmentação de
mercado, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas:
I- Quando a empresa atua para satisfazer as necessidades de indivíduos, as ações da
empresa tornam-se mais fáceis.
PORQUE
II- Há diversos grupos com características diferentes, com necessidades diferentes, que
identificamos como segmentos. Assim, esses segmentos exigem que haja uma segmentação
de mercado para atender a essas necessidades.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: GOBE, Antônio Carlos, et al. Administração de vendas. São Paulo: Saraiva, 2007.
 a) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
 b) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
 c) As asserções I e II são proposições falsas.
 d) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
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9. Muitos acreditam que marketing é vendas, infelizmente muitas empresas e empreendedores
também confundem os dois, contratando um profissional de marketing para vender. Enfim,
marketing não é vendas, mas, sim, trabalha com estratégias com o departamento comercial,
que é o departamento que cuida das vendas. Sobre o conceito de marketing e vendas e seus
diferenciais, analise as sentenças a seguir:
I- O marketing não tem como objetivo influenciar clientes a decidirem que comprar da sua
organização é a melhor opção. 
II- O objetivo do marketing é criar um ambiente propício para que a venda ocorra.
III- A venda não foca a agressividade para alcançar o resultado que é vender, pois os
consumidores quando deixados sozinhos comprarão o suficiente da organização.
IV- Para a venda, o enfoque está no produto, os meios são as promoções, os fins são os
lucros através do volume de vendas.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: Disponível em: <https://pt.linkedin.com/pulse/marketing-verdades-e-mitos-marcos-
pereira>. Acesso em: 12 jul. 2018.
 a) As sentenças I, II e III estão corretas.
 b) As sentenças I e II estão corretas.
 c) As sentenças II, III e IV estão corretas.
 d) As sentenças II e IV estão corretas.
10.Ao falar de vendas inteligentes, é importante saber que o profissional de vendas deve pensar
sempre que o cliente é a pedra fundamental do seu negócio, ou seja, ele é quem paga suas
contas. Para isso, o vendedor deverá usar de empatia e saber entender o cliente e suas
necessidades. Analise as sentenças a seguir:
I- Para o profissional de vendas alcançar o sucesso, ele depende unicamente do cliente.
II- O vendedor deve envolver-se com o cliente e saber o que lhe motiva em uma compra.
III- É preciso valorizar o cliente, analisando suas necessidades com relação ao produto e
serviço.
IV- Um dos fatores que leva o profissional de vendas ao sucesso é acreditar em si mesmo.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I e III estão corretas.
 b) As sentenças I e IV estão corretas.
 c) Somente a sentença II está correta.
 d) As sentenças II, III e IV estão corretas.
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.