UNIDADE II 01 - slides

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Prof. MSc. Fernando Neto (91) 9.9981-8188
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Unidade II - Estrutura do plano de Negócio
2.1 - Sumário Executivo
2.2 - Plano operacional
2.3 - Plano financeiro.
2.4 - Plano organizacional
2.5 - Plano de Marketing
2.6 - Plano estratégico e projetos
2.7 - Plano estratégico de Pessoas
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Plano de Negócio é um documento capaz de mostrar toda a viabilidade e estratégias do negócio, do ponto de vista estrutural, administrativo, estratégico, mercadológico, técnico, operacional e financeiro.
PLANO DE NEGÓCIO, O QUE É?
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É um documento de planejamento que demonstra a viabilidadeeconômica de uma oportunidade identificada de negócio. Um bomPlano de Negócio deve ter cinco principais
características:
1. Integrar equipe, alinhando os esforços em uma única direção
2. Ser dinâmico, com ajustes permanentes entre premissas e projeções
3. Comunicar com clareza o seu conteúdo, para os públicos de interesseinternos e externos. É essencialmente um documento de venda
4. Assegurar fluxo de caixa positivo com rentabilidade atraente
5. Ser um instrumento de controle gerencial
O que é um Plano de Negócios?
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 Entender e estabelecer as diretrizes para o seu negócio
 Gerenciar, de forma eficaz a empresa e tomar decisões
acertadas
 Monitorar e tomar ações corretivas
 Captar recursos junto a bancos, governo, SEBRAE,
investidores, capitalistas e etc.
 Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial
competitivo
 Estabelecer uma comunicação interna eficaz na
empresa e convencer o público externo(fornecedores,
parceiros, clientes, bancos, investidores, associações e
etc.
PARA QUE SERVE?
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Causas de insucesso no primeiro ano deimplantação de empresas
Incompetência gerencial 45%
Inexperiência no ramo 9%
Expertise desbalanceada 20%
Negligência nos negócios 3%
Fraudes 2%
Desastres 1%
TOTAL 98%
USA – Small Business Administration
Por que deve-se ter um Plano de Negócios?
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Maiores armadilhas no gerenciamento de pequenas empresas
Falta de experiência
Falta de dinheiro
Expansão inexplicada
Excesso de capital em ativos fixos
Difícil obtenção de crédito
Atitudes erradas
Localização errada
Gerenciamento de inventário impróprio
Usar grande parte dos recursos do dono
The Business Planning Guide
... Por que deve-se ter um Plano de Negócios?
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Por que o plano de negócio é importante para minha
empresa?
O plano de negócios é importante tanto para quem está abrindo o negócio
quanto para quem está ampliando o empreendimento. Vale destacar que
esse planejamento não elimina os riscos, mas evita que erros sejam cometidos
pela falta de análise, diminuindo as incertezas do seu negócio.
• Organiza as ideias ao iniciar um novo empreendimento.
• Orienta a expansão de empresas já em atividade.
• Apoia a administração do negócio, seja em seus números, seja em
estratégias.
• Facilita a comunicação entre sócios, funcionários, clientes, investidores,
fornecedores e parceiros.
• Capta recursos, sejam financeiros, humanos ou parcerias.
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Públicos-alvo de um Plano de Negócio
Para estabelecer acordos e obter recursos para o Plano de Negócio
Dirigentes e Equipes Para alinhamento de objetivos e metas do negócio
Parceiros Para estabelecer estratégias conjuntas
A própria Empresa Para comunicação interna com os colaboradores
Bancos / Financiadores Para conseguir financiamentos
Clientes Potenciais Para vender o produto/serviço - pré-venda
Fornecedores Para obter crédito para compra de mercadorias e insumos
Conselhos de Administração/ 
Sócios Capitalistas
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 Conceito do negócio, isto é, necessidades dos clientes, grupos
de clientes e como atender a esta necessidade ;
 Características do novo negócio e do setor, particularmente o
seu potencial de lucro e crescimento
 Originalidade do empreendimento, diferenciação e estratégia
competitiva em relação aos concorrentes
 Necessidades financeiras, fluxo de caixa, bem como o prazo de
retorno do investimento
 Credibilidade e qualidade da equipe gerencial, refletidas na sua
experiência e qualidade do plano de negócio.
O que os investidores analisam?
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Como fazer o plano de negócio?
1. Sumário Executivo
O sumário executivo é um pequeno resumo do seu plano de negócios (cerca
de uma página). Geralmente ele é a última seção do plano que você vai fazer,
pois precisará de todos os dados para tal. Aqui aparece em primeiro, pois estou
considerando a ordem na qual as seções devem ser apresentadas.
Para pensar no sumário executivo, você deve entender a cabeça dos futuros
leitores do seu plano de negócios (possíveis investidores, sócios, parceiros e
etc). Eles não possuem tempo, portanto o que fará eles lerem o plano todo será
a qualidade dos indicadores mostrados no sumário executivo.
Foque nas vitórias obtidas até aqui e nas oportunidades de mercado. Os
resultados do seu MVP serão muito bem-vindos nessa seção do plano do
negócio.
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O Sumário Executivo sintetiza os diversos módulos do Plano de
Negócio (itens que devem compor):
SUMÁRIO EXECUTIVO
Declaração da missão
Declaração da visão
Objetivo (s) e metas do negócio
Estratégias de marketing
Processo de produção
Equipe gerencial e
Investimentos e retornos financeiros
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 Histórico, crescimento, faturamento nos últimos anos,
razão social, impostos, estrutura organizacional e legal,
Localização, parcerias, serviços terceirizados e etc.
DESCRIÇÃO DA EMPRESA 
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Declaração da missão
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Missão
A Razão de Ser da organização.
O por que ela existe.
O para que ela existe.
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Missão: Exemplos
Fortalecer e expandir a cultura do voluntariado em
nosso município
Educar para transformar: oferecer uma educação transformadora à
população, contribuindo para a formação de profissionais críticos,
éticos e qualificados para o mercado de trabalho, para a difusão de
conhecimentos científicos, artísticos e culturais, bem como para a
melhoria da qualidade de vida em sociedade.
Produzir, disseminar e socializar conhecimento nos diversos campos do
saber, formando profissionais e seres humanos empreendedores e
inovadores, preparados para o mundo global do trabalho presente e
futuro.
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Missão: Exemplos
Servir alimentos de qualidade com rapidez e simpatia, em um ambiente
limpo e agradável. McDonald’s
Salvar vidas. Hospital das Clínicas de São Paulo
Divertir e alegrar as pessoas. Disney
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Declaração da visão
Visão
É um modelo mental claro e luminoso de um estado ou situaçãoaltamente desejável !!!de uma realidade futura – possíveldescrito de forma simples, objetivapartilhada por todos os dirigentes e colaboradores da entidade
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Visão
Ser reconhecida como referência de Educação noEnsino Privado no País
Ser um dos melhores grupos educacionais do País, com crescimento
constante e sustentável como agente de desenvolvimento regional
onde atuam nossas instituições de ensino. Ter o reconhecimento e
satisfação dos alunos, colaboradores, acionistas e da sociedade.
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Valores
 Princípios da Organização
 Servem de guia, ou critério,para os comportamentos, atitudes e decisões de
todas e quaisquer pessoas da organização.
 Definem as regras básicas que norteiam os comportamentos e atitudes de todos
empregados.
 São as regras do jogo para que, executando a Missão, alcancemos a Visão.
 São o suporte, o estofo moral e ético da empresa.
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Valores
 Valorização das pessoas.
 Segurança operacional.
 Responsabilidade social e ambiental.
 Qualidade no atendimento ao cliente.
 Melhoria contínua.
 Gestão transparente e participativa.
 Ética no relacionamento.
 Criatividade e inovação.
 Comprometimento com os resultados.
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Objetivo (s) e metas do negócio
Meta e Objetivo
“Quando não se tem uma definição clara das metas tanto a longo como de
curto prazo, de nada adianta fazer um planejamento estratégico”
“Se não sei onde quero chegar, qualquer caminho é um caminho
válido”
Por mais completo que seja o planejamento qualquer caminho é
idêntico
Por que não adianta?
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Objetivo (s) e metas do negócio
Para nortear o caminho a ser seguido visando o cumprindo de sua
missão em direção à sua visão.
Por que devo escrever as metas e os objetivos?
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Objetivo (s) e metas do negócio
Objetivo X Meta
É uma segmentação do objetivo, em que o aspecto quantitativo tem uma
importância maior, ou seja, é mais preciso em valor e em data, pois é
mais próximo que o objetivo.
É um ponto concreto que se quer atingir, devendo ter parâmetros
numéricos e datas a serem alcançadas
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Objetivo (s) e metas do negócio
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Estratégias de marketing
Mostrar como a empresa pretende vender seu produto e serviço e
conquistar os clientes, manter os interesses dos mesmos e aumentar
a demanda. Métodos de comercialização, diferenciais competitivos,
políticas de preços, canais de distribuição, estratégias promocionais
e projeção de vendas.
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Estratégias de marketing
 Descreve como se pretende vender os produtos/serviços e 
conquistar seus clientes (4Ps do Marketing Mix)
 Diferenciais do produto/serviço para o cliente (Produto)
 Política de preço (Preço)
 Principais clientes e canais de distribuição (Praça)
 Promoção e publicidade (Promoção)
 O posicionamento competitivo irá orientar como a empresa se 
posicionará no mercado (Posicionamento de Mercado)
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Processo de produção
Sistema de produção e ou comercialização, equipamentos e
máquinas necessários, layout, funcionários e terceirização
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Equipe gerencial
Estrutura organizacional, políticas de recursos humanos (descrição
dos cargos, recrutamento, seleção, treinamento e desenvolvimento,
avaliação de desempenho, remuneração e benefícios), Gastos com
folha de pagamento
Atendimento dasnecessidadesdo cliente-alvo

Identificação de necessidadesdo cliente-alvo
 Operação Marketing eVenda Distribuição
Pós-
Venda
Desenvolvimento de 
Produtos/ Serviços
A estrutura de organização e os processos operacionais devem ser derivados da
análise das macrofunções da organização ou do negócio.
Atividades de Apoio
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 Esta seção deve incluir:
 O organograma da empresa ou da equipe responsável pelo negócio
 Descrição breve dos processos fim do negócio e tecnologia empregadas
 Um cronograma de implantação para a programação dos recursos
necessários. Quanto e quando.
 Os custos fixos (administrativos) e os custos variáveis (operacionais)
resultantes da estrutura de organização e processos-fim do negócio
Equipe gerencial
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Investimentos e retornos financeiros
Valor do capital inicial (Giro + Investimentos), Demonstração de
resultados (DRE), análise do ponto de equilíbrio (PE), Fluxo de Caixa,
Balanço Patrimonial, Indicadores financeiros, Prazo de retorno sobre o
investimento inicial (payback) e Taxa interna de retorno (TIR)
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Investimentos e retornos financeiros
 Os principais elementos desta seção são:
 Investimentos necessários
 Demonstrativo de resultados (cinco anos)
 Fluxo de caixa
 Indicadores financeiros do negócio: margem sobre venda, VPL e TIR
 As premissas que sustentam as projeções financeiras devemestar perfeitamente especificadas
 Política de preço ao longo dos cinco anos da projeção
 Custos operacionais e gastos administrativos e de pessoal
 Custo de capital de giro
 Taxa de aplicações financeiras
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O Sumário Executivo sintetiza os diversos módulos do Plano de
Negócio (itens que devem compor:
Atividade - SUMÁRIO EXECUTIVO
Declaração da missão
Declaração da visão
Objetivo (s) e metas do negócio
Estratégias de marketing
Processo de produção
Equipe gerencial e
Investimentos e retornos financeiros
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Análise do negócio
Estudo dos clientes 
1º passo: identificando as características gerais dos clientes 
Se pessoas físicas 
• Qual a faixa etária? 
• Na maioria são homens ou mulheres? 
• Têm família grande ou pequena? 
• Qual é o seu trabalho? 
• Quanto ganham?
• Qual é a sua escolaridade? 
• Onde moram? 
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Análise do negócio
Estudo dos clientes 
1º passo: identificando as características gerais dos clientes 
Se pessoas jurídicas (outras empresas) 
• Em que ramo atuam? 
• Que tipo de produtos ou serviços oferecem? 
• Quantos empregados possuem?
• Há quanto tempo estão no mercado? 
• Possuem filial? Onde? 
• Qual a sua capacidade de pagamento? 
• Têm uma boa imagem no mercado?
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Análise do negócio
Estudo dos clientes 
2º passo: identificando os interesses e comportamentos dos
clientes
• Que quantidade e com qual frequência compram esse
tipo de produto ou serviço?
• Onde costumam comprar?
• Que preço pagam atualmente por esse produto ou
serviço similar?
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Análise do negócio
Estudo dos clientes 
3º passo: identificando o que leva essas pessoas a comprar
• O preço?
• A qualidade dos produtos e/ou serviços?
• A marca?
• O prazo de entrega?
• O prazo de pagamento?
• O atendimento da empresa?
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Análise do negócio
Estudo dos clientes 
4º passo: identificando onde estão os seus clientes
• Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar?
• É apenas sua rua?
• O seu bairro?
• Sua cidade? Todo o Estado?
• O País todo ou outros países?
• Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?
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Análise do negócio
Estudo dos concorrentes
Lembre-se de que concorrentes são aquelas empresas que
atuam no mesmo ramo de atividade que você e que buscam
satisfazer as necessidades dos seus clientes.
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Análise do negócio
Estudo dos concorrentes
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Análise do negócio
Estudo dos concorrentes
Enumere os pontos fortes e fracos em relação a: 
• qualidade dos materiais empregados - cores, tamanhos,
embalagem, variedade, etc.;
• preço cobrado;
• localização;
• condições de pagamento - prazos concedidos, descontos
praticados, etc.; • atendimento prestado;
• serviços disponibilizados - horário de funcionamento, entrega em
domicílio, tele-atendimento e etc.;
• garantias oferecidas.
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Análise do negócio
Estudo dos concorrentes
Após fazer essas comparações, tire algumas conclusões.
• Sua empresa poderá competir com as outras que já
estão há mais tempo no ramo?
• O que fará com queas pessoas deixem de ir aos
concorrentes para comprar de sua empresa?
• Há espaço para todos, incluindo você?
• Se a resposta for sim, explique os motivos disso. Caso
contrário, que mudanças devem ser feitas para você
concorrer em pé de igualdade com essas empresas?
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Análise do negócio
Estudo dos fornecedores
O mercado fornecedor compreende todas as pessoas e empresas
que irão fornecer as matérias-primas e equipamentos utilizados para
a fabricação ou venda de bens e serviços. Inicie o estudo dos
fornecedores levantando quem serão seus fornecedores de
equipamentos, ferramentas, móveis, utensílios, matérias-primas,
embalagens, mercadorias e serviços.
Mantenha um cadastro atualizado desses fornecedores. Pesquise,
pessoalmente ou por telefone, questões como: preço, qualidade,
condições de pagamento e o prazo médio de entrega. Essas
informações serão úteis para determinar o investimento inicial e as
despesas do negócio
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Análise do negócio
Estudo dos fornecedores