13. Administração Estratégica para negócios internacionais

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Administração Estratégica para 
os Negócios Internacionais
Márcia Huppe
Introdução
Olá, aluno! Vamos abordar nesta aula a administração estratégica voltada para os negócios 
internacionais, para que você possa entender como funcionam esses tipos de negócios fora do 
seu país de origem. Além de compreender como eles funcionam no mercado. 
Você irá aprender também conceitos importantes, como estratégia internacional e acordos 
internacionais, que servirão tanto para o seu conhecimento acadêmico quanto profissional.
Bons estudos! 
Objetivos de aprendizagem
Ao final desta aula, você será capaz de:
 • entender como são aplicadas as estratégias no mercado internacional; 
 • conhecer as estratégias internacionais;
 • compreender a importância dos acordos internacionais. 
1 Estratégia internacional 
Diante do cenário cada vez mais competitivo no meio empresarial, as organizações buscam 
adotar ações que as diferenciem de seus concorrentes. Em busca de promover melhorias em seu 
negócio, empresas passam a se expandir em outros países. 
O cenário internacional tem-se tornado mais atraente, pois oferece às empresas a oportunidade 
de atuarem em um mercado maior, obterem mais retornos sobre os investimentos, vantagens como 
menor custo, menos impostos, melhor localização, economia de escala, aprendizagem, entre outros. 
Entrar num mercado internacional não é fácil, pois existem as barreiras político-econômicas, 
leva tempo para conquistar clientes e firmar parcerias com os fornecedores. Para isso, torna-se 
necessário que as empresas adotem estratégias que as ajudem a conduzir seus negócios interna-
cionais de forma eficiente. 
O que seria uma estratégia internacional? A estratégia é o caminho a ser percorrido pela 
empresa para o alcance dos seus objetivos. De acordo com Mintzberg, Alstraland e Lampel (2010) 
pode ser um plano, padrão, perspectiva, posição e um pretexto, que formam os 5 Ps. 
 • A estratégia como plano orienta as ações da empresa para o futuro.
 • A estratégia padrão é baseada no comportamento passado, nas experiências, que ser-
vem de base para ações futuras. 
 • A estratégia perspectiva é como a empresa olha para si mesma, para suas ações. 
 • A estratégia posição se refere a como a empresa é localizada no mercado. 
 • A estratégia pretexto é como uma manobra que as empresas utilizam para se desvia-
rem de seus concorrentes. 
Surge uma estratégia internacional, portanto, quando uma empresa estabelece negócios fora 
de seu país de origem e adota ações diferenciadas para alcançar a sua posição nesse mercado. 
Essas ações podem significar um plano para o alcance futuro ou truques para driblar seus concor-
rentes, entre outras. 
SAIBA MAIS!
As estratégias de internacionalização (ou internacionais) podem ser utilizadas para 
atender as necessidades dos clientes. O marketing estratégico é usado como aliado 
a fim de conhecer o público consumidor e atendê-lo de forma eficiente. Leia mais 
no artigo “Estratégias de internalização, marketing internacional e desempenho 
exportador: um panorama das vinícolas pertencentes ao projeto Wines of Brasil”. 
Disponível em: <http://www.abepro.org.br/biblioteca/TN_STO_212_259_26609.pdf>. 
2 Tipos de estratégias
De acordo com Johnson, Scholes e Wittington (2011) as estratégias internacionais podem 
ser classificadas em dois níveis.
2.1 Nível de unidades de negócios
É aquele que uma empresa desenvolve com foco no seu próprio mercado. Esse tipo de estra-
tégia é considerado único, sendo assim, um para cada unidade de negócio. É dividido em quatro 
dimensões.
 • Fatores de produção são os insumos (capital, tecnologia, mão-de-obra, recursos natu-
rais, entre outros) que servem de entrada para a transformação em produtos e serviços. 
 • Condições de demanda são considerados as circunstâncias necessárias, como a natu-
reza e tamanho do segmento de mercado, para produzir carência do produto ou ser-
viço. Podem ser relacionadas com as necessidades dos clientes em cada segmento. 
 • As indústrias relacionadas e de apoio referem-se a aglomerados que servem de base 
competitiva, pois trabalham em conjunto e se beneficiam mutuamente. 
 • A estratégia, a estrutura e a rivalidade referem-se à escolha da empresa quanto ao tipo 
de estratégia mais adequada para sua estrutura, a fim de obter vantagem competitiva.
Figura 1 – Dimensões de uma unidade de negócios
Unidade de
Negócios
Fatores de
produção
Condições de
demanda
Indústrias
relacionadas
e de apoio
Estrátegia,
estrutura e
rivalidade da
empresa
Fonte: elaborada pela autora, 2017.
EXEMPLO
Um país que representa as indústrias relacionadas e de apoio é a Itália, sendo con-
siderada líder no setor de calçados. Os suprimentos de couro são necessários para 
a sua fabricação, processamento, acabamento e outros serviços. Dessa forma, as 
indústrias atuam como aglomerados, que atuam buscando interesse mútuo. 
2.2 Nível corporativo
As estratégias internacionais, nessa etapa, focalizam os níveis organizacionais. Sendo dividi-
das em três tipos:
 • Estratégia multilocal – quando a empresa atua de forma diversificada no mercado. É 
voltada para o atendimento das necessidades dos clientes, e por isso varia conforme o 
mercado em que opera. Assim, cada unidade da empresa possui estruturas diferentes. 
FIQUE ATENTO!
A estratégia multilocal (ou multidoméstica) é muito utilizada pelas empresas que 
visam obter um marketing estratégico. 
 • Estratégia global – refere-se à forma padronizada de atuação em todos os mercados 
que a empresa opera, conseguindo, assim, obter menores custos por meio de uma 
escala global. 
 • Estratégia transnacional – a empresa busca reunir a estratégia multilocal e global, 
visando obter uma eficiência global e uma responsividade local. 
FIQUE ATENTO!
A estratégia transnacional é um grande desafio para o administrador que decidir 
adotá-la, pois é necessário ter bastante flexibilidade em sua coordenação para que, 
ao mesmo tempo que se atenda uma meta global, possa atingir também uma meta 
local. 
3 Processo de formulação das estratégias 
internacionais
A formulação de uma estratégia internacional é a construção da estratégia de uma empresa. 
E deve ser baseada na resposta de três questionamentos simples: por que, onde e como? Nesse 
sentido, é preciso compreender por qual razão a empresa está decidindo internacionalizar a sua 
empresa, em qual local ela pretende expandir a sua empresa e como fazer esse processo. 
As estratégias internacionais são formuladas com objetivo de identificar as oportunidades 
que o mercado externo oferece e aproveitá-las. Nesta perspectiva, a empresa busca obter maior 
tamanho de mercado, melhores retornos sobre os investimentos, economia de escala e aprendi-
zagem, vantagens na localização. 
Conforme Johnson, Scholes e Wittington (2011) a estrutura de uma estratégia internacional 
é composta de quatro fatores.
 • Condutores de internacionalização – são os agentes e os fatores que influenciam 
o ambiente de negócio internacional, como o governo, o mercado, os custos e a 
competitividade. 
 • Fontes de vantagem competitiva – são os meios que produzem valores para a empresa. 
É preciso que a organização identifique o que lhe gera valor, como por exemplo, uma 
boa localização, para poder obter a vantagem competitiva sobre os seus concorrentes.
 • Seleção de mercado – consiste na escolha do mercado em que a empresa deseja 
atuar. A seleção visa avaliar o ambiente de negócios e os fatores que o influenciam, 
como o político, o econômico, o social e o legal. 
 • Modo de entrada – refere-se à escolha da empresa de como entrar em determinado 
território, qual estratégia ela traçou para internacionalizar os seus negócios em outros 
países. Essa escolha depende de fatores ambientais. Os meios de entrada mais utiliza-
dos são exportação, licenciamento e alianças estratégicas. 
Figura 2 – Estrutura 
Estratégia
internacional
Fontes de
vantagem
competitiva
Seleção de
mercado
Modo de entrada
Condutores de
internalização
Fonte:elaborada pela autora, 2017.
EXEMPLO
A exportação é um modo de entrada que permite que a empresa conheça o am-
biente local para o qual está enviando os seus produtos e serviços, assim como 
o mercado e o perfil dos consumidores; além de possibilitar firmar parcerias com 
fornecedores. 
4 Processo de implementação 
das estratégias internacionais
Implementar é executar, colocar em ação as estratégias formuladas de uma empresa. É 
entrar num mercado diferente da sua origem, aprender e respeitar uma legislação diferente, uma 
cultura diferente. Tudo isso implica em aprendizagem. 
Aprender a como fazer a diferença em outro país é um desafio grande de um administrador. 
Por isso cabe a ele conhecer primeiramente o ambiente em que deseja atuar, utilizando estratégias 
que promovam a sua entrada em outro país, para depois estabelecer estratégias de permanência 
e obter a vantagem competitiva sobre os seus concorrentes. 
Figura 3 – Execução
Fonte: ImageFlow/Shutterstock.com
SAIBA MAIS!
As principais barreiras para a implementação da estratégia internacional são o des-
preparo dos gestores, a falta de habilidade em delegar tarefas a sua equipe. No arti-
go “Implementação de estratégia empreendedora internacional no setor de vinhos: 
o caso da Vinícola Miolo”, você descobrirá mais sobre o assunto. Disponível em: 
<http://www.anpad.org.br/admin/pdf/GCT-D317.pdf>.
5 Acordos internacionais
Com a globalização dos mercados, cada vez mais as empresas nacionais passaram a inter-
nacionalizar em busca de aumentar a sua competitividade, aumentar o seu market share (partici-
pação de mercado), reduzir custos, adotar novas tecnologias, entre outros objetivos. Dessa forma, 
cresceu a necessidade de se firmar acordos ou tratados internacionais para que ambos os países 
se beneficiassem, numa relação de ganha-ganha, sem que um prejudicasse o outro.
Os acordos ou tratados internacionais são contratos realizados entre um ou mais países 
referentes a direitos internacionais e que objetivam atingir um acordo comum. Eles podem ser de 
dois tipos:
 • bilaterais – realizados entre dois países;
 • multilaterais – realizados entre três ou mais países. 
Figura 4 – Acordos 
Fonte: Bacho/Shutterstock.com
Existem diversos acordos internacionais realizados no mundo, como por exemplo, o Tratado de 
Assunção, firmado em 1991, pelos países da América do Sul, que objetivou criar o Mercado Comum 
do Sul (Mercosul), que estabelece a livre circulação de bens e serviços entre os países participantes. 
FIQUE ATENTO!
Os acordos internacionais podem ser considerados ações favoráveis para a interna-
cionalização e manutenção das empresas no cenário internacional, pois beneficiam 
o livre comércio entre os países acordados. 
Fechamento
Nesta aula, você teve a oportunidade de:
 • conhecer as estratégias internacionais, os seus tipos, como são formuladas e 
implementadas;
 • entender o que são os acordos internacionais.
Referências 
ARONES, Viviam et al. Estratégias de internalização, marketing internacional e desempenho exporta-
dor: um panorama das vinícolas pertencentes ao projeto Wines of Brasil. In: ENCONTRO NACIONAL 
DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO - ENEGEP, 35., out. 2015. Fortaleza, CE. Anais... Disponível em: 
<http://www.abepro.org.br/biblioteca/TN_STO_212_259_26609.pdf>. Acesso em: 13 fev. 21017. 
JOHNSON, Gerry; SCHOLES, Kevan. Wittington, Richard. Fundamentos da estratégia. Porto Alegre: 
Bookman, 2011.
MINTZBERG, Henry; AHLSTRAND, Bruce; LAMPEL, Joseph. Safári de estratégia: um roteiro pela 
selva do planejamento estratégico. 2. ed. Porto Alegre: Bookman, 2010. 
TONDOLO, Vilmar Antonio Gonçalves; BITENCOURT, Cláudia Cristina; TONDOLO, Rosana da Rosa 
Portella. Implementação de estratégia empreendedora internacional no setor de vinhos: o caso da 
Vinícola Miolo. In: ENCONTRO ANPAD, 32., set. 2008, Rio de Janeiro, RJ. Anais... Disponível em: 
<http://www.anpad.org.br/admin/pdf/GCT-D317.pdf>. Acesso em: 29 abr. 2017.