fase III PRATICA PROFISSIONAL EM NEGOCIOS II (1)

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PRATICA PROFISSIONAL EM NEGOCIOS II 
Fase III 
Discente: Levi Pereira 
Curso: Administração 
Período: 7º 
 
MERCADO, CONCORRENTES E ANÁLISE EMPRESARIAL 
 
1. Análise empresarial 
A empresa Radiadores Vitoria possui uma infraestrutura de 
aproximadamente 350 m² em suas instalações, a empresa possui um escritório 
sala de atendimento, sala de espera com banheiro, banheiro para funcionários, 
um almoxarifado. A empresa utiliza o planejamento com técnicas de gestão 
baseadas na experiência adquirida e na análise de gestão empresarial, visando 
destacar os pontos positivos e negativos, as forças e fraquezas da própria 
empresa e das concorrentes para crescer no ramo empresarial, onde oferecer 
os produtos de qualidade e um atendimento diferenciado para seus clientes. 
 
2. 5 Força de Porte 
A análise das cinco Forças de Porter é uma das ferramentas 
de gestão empresarial que se aplica a qualquer empresa, 
independentemente do seu tamanho. O resultado dessa análise permite 
mostrar a posição da organização no mercado, destacar os pontos positivos 
e negativos, as forças e fraquezas da própria empresa e da concorrência , 
visando um conhecimento aprofundado dos seus serviços, clientes e 
concorrentes. 
De acordo com Poter (1986) o modelo das cinco forças é 
fundamental para analisar o estado da concorrência no ramo empresarial, 
influenciando de forma positiva ou negativa na empresa, combinando essas 
forças pode se determinar o potencial de lucro da empresa. 
As cinco forças são: 
 Rivalidade entre concorrentes; 
https://pluga.co/blog/gestao-empresarial/ferramentas-de-gestao-empresarial/
https://pluga.co/blog/gestao-empresarial/ferramentas-de-gestao-empresarial/
 Ameaça da entrada de novos concorrentes; 
 Poder de negociação com os clientes; 
 Poder de negociação com os fornecedores; 
 Ameaça de produtos ou serviços substitutos. 
As cincos forças podem ser representadas conforme a figura 
abaixo: 
 
Rivalidade entre os concorrentes: 
Essa força significa a analise das atividades das concorrentes. 
Relaciona ao nível de competição existente entre as empresas. É necessário 
saber exatamente quem são seus concorrentes diretos, o número de 
concorrentes, saber quais são os pontos fortes das empresas que vendem um 
produto/serviço similar ou que sejam do mesmo segmento, a diversidade deles 
e a publicidade aplicada em suas ações, suas vantagens conhecer seu público-
alvo, suas táticas e falhas, além de acompanhar suas estratégias e 
desenvolvimento. Esta análise deve ser feita com frequência para mapear a 
concorrência visando a margens de lucro apertadas, busca agressiva por novos 
clientes, e necessidade de corte de gastos na busca por obter uma vantagem 
competitiva no mercado frente à alta competitividade. 
 
 
Ameaça de entrada de novos concorrentes 
Essa força considera as ameaças, estabelece novas condições no 
mercado. É preciso analisar o crescimento do segmento de mercado, identificar 
novos concorrentes, a lucratividade do setor, o crescimento da economia, e também 
a diferenciação do seu serviço frente ao dos concorrentes. De acordo com Poter 
(1986) as novas empresas que entram no mercado possuem uma nova capacidade 
de produção, novas tecnologias, desejo de alavancar no mercado, recursos e 
investimentos. 
 
Poder de negociação dos clientes 
Essa força trata-se da capacidade dos clientes negociar condições 
e pagamentos. Ou seja, o poder de decisão do comprador em relação ao preço e 
qualidade do produto. É preciso estar atento para saber qual o poder que os 
clientes têm sobre a empresa, Por isso, analise a proporção de compradores para 
empresas que fornecem o mesmo produto ou semelhante empresa; considere 
qual o poder que esses clientes têm sobre a empresa; a sua influencia no 
processo de compra. As reclamações dos clientes estão colaborando com a 
publicidade e credibilidade da empresa. Questionar esses fatores auxilia no 
processo de negociação com os clientes. 
 
Poder de negociação dos fornecedores 
Essa força e semelhante ao poder de negociação com os clientes, 
porém, o fornecedor detém o controle do segmento, será o fornecedor que cria as 
regras do mercado, definindo preços e prazos. Isso representa uma ameaça 
significativa para uma empresa que depende deles. Dessa forma, essa foça permite 
analisar o impacto que seus fornecedores têm em relação ao seu produto e no 
desenvolvimento da empresa. Esse poder de negociação pode ser utilizado 
como forma de assegurar melhores condições na negociação dos preços, 
qualidade das vendas, condições de entregas assegurando o fornecimento 
do produto. Os fornecedores podem ainda aumentar ou reduzir preços, 
qualidade dos produtos e serviços prestados por exceder o valor do produto , 
mudar as condições contratadas, entre outros, por usar do poder de 
negociação. 
 
Ameaça de produtos substitutos 
Essa força permite analisar se um produto ou serviço que pode ser 
diferente dos concorrentes, se o produto substituto estabelece um teto nos preços, 
se atende às necessidades dos clientes, ou produto inovador. Essa análise 
possibilita conhecer os serviços ou produto do concorrente ou benefícios 
semelhantes ao da empresa. Segundo Porter (1986) os produtos substitutos que 
exigem mais atenção são aqueles que estão sujeitos a tendências de 
melhoramento de preços e desempenho ofertado pela indústria, ou aqueles 
produzidos por indústria de altos lucros. Os produtos substitutos podem atender 
as mesmas necessidades dos clientes, mas de forma diferente ou até melhor. 
 
3. Forças e Fraquezas dos principais concorrentes 
Considerando os fatores essenciais para o bom 
desenvolvimento da empresa como produtos e serviços de qualidade, bom 
atendimento e a localização, ao realizar a análise de concorrência constitui uma 
ferramenta fundamental para a consolidação de uma empresa no mercado 
garantindo o crescimento e a lucratividade. Para isto, é necessário que a 
empresa conheça seu cliente, defina sua concorrência de forma direta ou indireta 
e conheça os pontos fortes e fracos da concorrência com o intuito de buscar 
melhorias na empresa. 
Por meio da analise das concorrentes, destaca poucas 
empresas localizadas no mesmo bairro, contudo, se destaca no âmbito 
empresarial tendo como força uma infraestrutura maior, gestão de recursos 
humanos, uso de tecnologia, recursos financeiros, clientes e fornecedores, 
diversidade de produtos, e suas fraquezas, novos clientes, aumento na equipe, 
crédito para mais investimentos. 
O Marketing é muito utilizado pelas concorrentes que apostam 
em propagandas em meios de comunicação, e sites na internet para promover 
sua empresa potencializando as vendas e serviços. Possui bom atendimento e 
divulgação dos produtos com preços dentro do mercado, variando as condições 
de pagamento e parcelamentos. A estratégia de Marketing é a área do 
conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de 
troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos 
consumidores. Tais necessidades e desejos são satisfeitos mediante a compra 
de produtos e serviços. Para Kloter (1996, p.34), marketing representa análise, 
planejamento, implementação e o controle de programas destinados a realizar 
trocas desejadas com o mercado alvo com o propósito de atingir as metas da 
organização, dependendo do planejamento da oferta da organização, em termos 
das necessidades e desejos dos mercados-alvo, usando eficazmente o preço, a 
comunicação e a distribuição, a fim de informar, motivar e servir o mercado. 
As concorrentes possuem em seus aspectos financeiros com 
altos investimentos, mantendo equilíbrio em suas receitas, despesas e fluxos 
financeiros previstos. 
O gerenciamento é composto pelo proprietário e um gerente que 
administra a área dos recursos humanos. Dispõe de inovação tecnológica no 
desenvolvimento das ações na gestão dos serviços, integrando ossetores da 
empresa permitindo um bom funcionamento dos setores com eficiência e 
qualidade. São realizados treinamentos com a equipe de funcionário, com o 
intuito de promover o desenvolvimento pessoal e treinamento para a qualificação 
conhecimentos técnicos na área de instalação e manutenção utilizando novas 
tecnologias, além de contar com bom relacionamento com clientes e 
fornecedores por meio de digitais e mecanismos de marketing a fim de 
possibilitar um atendimento personalizado e condizente à realidade e perfil do 
seu público-alvo. 
 
4. Fatores Chave de Sucesso da organização 
Os fatores de sucesso da empresa são elementos essenciais 
que determina um melhor desempenho da organização, por meio do 
planejamento estratégico, sistemas de inteligência competitiva, 
complementando as análises do macroambiente das organizações. As 
empresas precisam estar atentas a esses atores para aumentar a potencialidade 
de seu negocio e minimizar as ameaças visando garantir o sucesso empresarial, 
no qual a sobrevivência e o desenvolvimento da empresa requer a capacidade 
de reagir às mudanças com estimativas futuras para a tendência do mercado em 
antecipar suas estratégias. Assim, “as mudanças, os eventos, as ameaças e as 
oportunidades no ambiente, continuamente, criam sinais e mensagens. As 
organizações detectam essas mensagens, executam algum tipo de 
processamento para transformá-las em informação e as utilizam para se 
adaptarem às novas condições”. (ROMUALDO et al, 2004, p. 131). 
 
Os fatores críticos de sucesso podem ser entendidos como 
elementos determinantes para o melhor desempenho, pois, se a 
organização os identificar e conseguir incorporá-los ao 
planejamento estratégico, aos sistemas de informação, eles 
passam a complementar as atividades de análise competitiva. 
Considera-se que uma das contribuições dos fatores críticos de 
sucesso é subsidiar as informações de caráter estratégico, e 
essas informações ganham importância quando alinhadas aos 
objetivos institucionais. (ROMUALDO et al 2004, p. 134) 
 
Realizar a analise dos fatores de sucesso da empresa permite 
conhecer os fatores que podem colocar em risco o negocio como clientes, o 
posicionamento, a estabilidade financeira e sua estratégia empresarial. 
Albertin (1999) considera os Fatores Críticos de Sucesso 
algumas informações eu baseiam nos processos gerenciais, nos quais considera 
três aspectos importantes: I) o desempenho da organização será assegurado à 
medida que um fator considerado crítico receba devida atenção e investimento, 
garantindo-se seu desempenho; II) se um fator é considerado crítico e recebe 
atenção e investimento, ele deve ser acompanhado de informações que 
permitam seu controle, consequentes ações corretivas e de melhoria; e III) uma 
vez que o fator crítico deve estar intimamente ligado ao negócio da organização, 
os próprios executivos responsáveis pelo negócio devem definir os fatores, suas 
formas de medição, seu padrão de desempenho e as informações necessárias 
(ROMUALDO et al, 2004, p. 131). 
Considerar os fatores críticos auxilia em definir metas e 
estratégias para a empresa e na a posição competitiva da organização. 
Conforme destaca ROMUALDO et al (2004, p. 137). 
 
Os fatores críticos de sucesso, quando aplicados no processo 
de gestão das organizações, podem garantir que o fluxo de 
informação nos vários níveis de gestão subsidie o processo 
decisório. Esse conjunto de elementos integrados permite 
identificar as principais áreas nas quais a empresa deve 
concentrar seus esforços e, assim, focar o planejamento 
estratégico de modo que eleve suas ações para torná-las 
competitivas ante as oportunidades e ameaças. 
 
Para Stollenwerk (2001) os fatores críticos de sucesso permite 
identificar as características, as condições ou as variáveis que devem ser 
monitoradas e gerenciadas pela organização para que ela fique bem posicionada 
em seu ambiente de competição. Esse método tem sido aplicado especialmente 
para definir as necessidades de informações gerenciais; mapear as 
características exclusivas de uma organização; redefinir heuristicamente os 
mapas mentais dos gerentes e auxiliar na definição das habilidades, tecnologias 
e conhecimentos e competências essenciais. 
A empresa radiadores vitória possui como fatores chaves de 
sucesso, seus colaboradores, sendo uma equipe de venda e equipe de 
manutenção que possui treinamento especializado para atuar na área visando 
alcançar os melhores resultados em atendimento e qualidade dos serviços 
prestados; disponibiliza de controle de estoque onde conhece bem os itens do 
estoque e mantem cadastro atualizado de seus fornecedores; conta com um 
modelo de negócio diversificado com a venda peças de marcas e modelos 
diferenciados, oferta de serviços de instalação e manutenção. Realiza 
promoções semanais por meio de campanhas promocionais no ambiente físico 
da empresa e em fase de implantação nos meios digitais para alcançar maiores 
vendas. 
Por outro lado, os fatores chaves das concorrentes destaca a 
comunicação visual, podemos observar que algumas das maiores concorrentes 
possuem espaço interno maior com iluminação e fachada atrativas com 
destaque no visual da empresa; por ser destaca em sua ampla estrutura 
observa-se que possui maior poder aquisitivo com recursos e investimentos 
empregados na empresa. Possui canais de vendas informatizados, com loja 
virtual onde realizam vendas, promoções e propagandas, com maior divulgação 
de sua empresa. 
 
 
 
Fatores chaves da empresa Fatores chaves das concorrentes 
Equipe de venda e instaladores Comunicação visual 
Controle de estoque Canais de vendas 
Modelo de negocio Associativismo 
Promoções Propaganda 
Localização e instalações E-commerce 
Relacionamento com o público 
diverso 
Recurso e investimentos 
 
5. Modelo de Análise Empresarial 7S (McKinsey&Co.) 
O modelo 7S foi criado na década de 80 por Tom Peters, Robert 
Waterman e Julien Philips,consultores de gestão estratégica da empresa 
McKinsey & Company, tinha como objetivo analisar os aspectos internos da 
empresa para a obtivesse sucesso nos negócios. Sendo uma das ferramentas 
utilizadas para avaliação empresarial, juntamente com as 5 Forças de Porter e a 
Análise SWOT. 
Os elementos do modelo 7S utilizados na analise empresarial 
destaca as habilidades técnicas e comportamentais onde realiza um 
mapeamento da empresa definindo seu estado atual e construindo um processo 
de avanço e fortalecimento da empresa. As etapas do processo da analise segue 
uma sequencia que propõem construir a organização, definir gaps entre seu 
estado atual e futuro, registrar o momento atual e definir o futuro a ser alcançado. 
O modelo 7S de McKinsey define o fluxo do processo por meio de 
direcionamento e abordagem, o alinhamento e configurações e a capacitação de 
pessoas e comportamento. 
O modelo 7S de McKinsey está dividido em hard – habilidades 
técnicas, compostos por elementos mais fáceis de identificar e definir estando 
relacionado diretamente pela gerência, e soft skills - habilidades 
comportamentais, compostos por elementos mais difíceis de descrever, menos 
tangíveis e muito influenciados pela cultura. Os Hard são: Strategy (Estratégia), 
Structure (Estrutura) e Systems (Sistemas). 
 Strategy – plano construído para manter a vantagem competitiva no 
mercado frente à concorrência. São as ações que a empresa planeja para se 
adaptar às mudanças do ambiente eterno. 
 Structure – Refere-se aos meios, a organização e recursos disponíveis 
que influenciam o planejamento estratégico e a capacidade de mudanças, ou 
seja, como a empresa está estruturada, como funciona sua hierarquia, os níveis 
organizacionais existentes, estrutura de poder e comando. 
 Systems – atividades diárias e procedimentos que os funcionários 
realizam para cumprir suas tarefas, suporte à gestão, sistemas de informação, 
comunicação, relatóriosfinanceiros, ERP (Enterprise Resource Planning). 
Os Soft S são: Skills (Habilidades), Staff (Equipe), Style (Estilo – 
liderança, governança) e Shared Values (Valores Compartilhados, ou 
simplesmente, Valores da Empresa). 
 Skills – as habilidades e competências dos funcionários da empresa. 
 Staff – refere aos funcionários e suas capacidades, quantidade e perfil 
recrutamento e seleção, formação de equipes, motivação, capacitação. 
 Style – refere-se à forma de liderança adotada pela empresa. 
 Shared Values – refere-se aos valores centrais da empresa, os quais 
definem o comportamento empresarial, a cultura corporativa e a ética de 
trabalho, constituem as ideias fundamentais sobre as quais a organização foi 
construída e conceitos. 
Para realizar a analise por meio do modelo 7S a equipe deve 
fazer alguns questionamentos em todas as áreas citada acima. Ao responder 
essas questões permite identificar as lacunas existentes entre o estado atual, e 
o estado desejado, possibilitando a criação de um plano de ação para evolução, 
e desenvolvimento da empresa, conforme representa as perguntas no quadro 
abaixo: 
 
Área Perguntas 
Strategy 
(Estratégia) 
Qual é a nossa estratégia? 
Quais são, e como pretendemos atingir nossos objetivos? 
Quais são os diferenciais e as vantagens competitivas? 
Quais os planos que a empresa tem para o desenvolvimento do 
ambiente externo? 
Como lidamos com a pressão competitiva? 
Como lidamos com as mudanças na demanda do cliente? 
Como a estratégia é ajustada em caso de problemas no ambiente 
do negócio? 
Como a empresa enfrenta a concorrência? 
Structure 
(Estrutura) 
Como a empresa e as equipes são divididas? 
Como funciona a hierarquia da empresa? 
Como a organização planeja e divide os negócios? 
Como os departamentos coordenam atividades? 
Como os membros das equipes se alinham e organizam? 
A tomada de decisão é centralizada ou descentralizada? Essa é a 
forma ideal, dado nosso modelo de negócio? 
Como funciona a comunicação na empresa? 
Systems 
(Sistema) 
Quais são os principais sistemas que administram a organização? 
Como funcionam os controles e como eles são monitorados e 
analisados? 
Quais são as regras e processos dentro das equipes? 
Quais os Procedimentos Formais e os Procedimentos Informais? 
Como as áreas fazem o Fluxograma e armazenamento de 
documentos? 
 
Skills 
(Habilidade) 
Quais são as habilidades mais fortes representadas na empresa? 
Existem lacunas de habilidades? O que a empresa faz de melhor? 
O que a empresa/equipe sabe fazer bem? 
Os atuais funcionários têm a capacidade para o trabalho? 
Como as habilidades são monitoradas e avaliadas? Elas estão de 
acordo com a estratégia? 
Há treinamentos e capacitações? 
Staff 
(Pessoas) 
Quais cargos ou especializações existem na equipe? 
Quais são as competências necessárias para cada cargo? 
Existem gaps nas competências necessárias? 
Quem é o pessoal e de que forma ele é tratado? 
Que posições precisam ser preenchidas ou podem ser eliminadas? 
Há lacunas nas competências necessárias? 
Style 
(Estilo) 
Quão participativa é a liderança? 
Quão efetiva é a liderança? 
Qual é o estilo de gestão (participativo, autocrático ou 
democrático)? 
O estilo de gestão/liderança é eficaz? 
O estilo de gestão/liderança influencia o clima? 
Os funcionários são competitivos ou cooperativos? 
Há equipes funcionando ou são grupos nominais? As pessoas tem 
proatividade? 
Shared Values 
(Valores 
compartilhados) 
Quais são os valores chave da empresa? 
Qual é a cultura corporativa e das equipes? 
Quão forte são os valores? 
Quais são os valores fundamentais em que a empresa foi 
construída? 
O que é mais importante para a organização? 
 O modelo 7S de McKinsey 
 
 
O modelo 7S McKINSEY permite ajustar fatores essenciais, 
verificar os principais indicadores de atuação que poderão manter uma empresa 
numa situação mais favorável, melhorar o desempenho de uma empresa, 
verificar os prováveis efeitos de mudanças futuras, alinhar departamentos e 
processos e determinar a melhor forma de concretizar uma estratégia. Assim 
poderá identificar possíveis falhas na situação atua e na situação que pretende 
alcançar mudando o rumo da estratégia para alcançar o sucesso. 
 
 
REFERENCIAS 
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ROMUALDO, Douglas Colauto. GONÇALVES, Caio Márcio. BEUREN, Ilse 
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Acesso em 15/04/2021 
 
 
 
 
 
https://professorluizroberto.com/os-componentes-do-modelo-7s-mckinsey/