fase V PRATICA PROFISSIONAL EM NEGOCIOS II (1)

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PRATICA PROFISSIONAL EM NEGOCIOS II 
 
Discente: Levi Pereira 
Curso: Administração 
Período: 7º 
 
AMBIENTE INTERNO E EXTERNO 
1. Histórico Organizacional: 
A empresa A. FERREIRA DF SOUZA COMÉRCIO 
INPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO-ME, situada a Rua Ciro Escobar, 239, bairro 
2 de abril, Ji-Paraná – RO, utiliza por nome fantasia Radiadores Vitória, atua 
desde 2005 no ramo de manutenção e vendas de radiadores, e venda de 
peças e ar-condicionado de carros. 
A empresa foi fundada em 18/03/2005 pelo proprietário 
Adenilso Ferreira de Souza, que desde muito jovem almejou o 
empreendedorismo e com pouco recurso financeiro comprou um máquina de 
solda e passou a trabalhar fundando a empresa Radiadores Vitória. 
É uma pequena empresa constituída pelo proprietário/diretor 
Adenilso Ferreira de Souza, tendo por gerente Rosilene Rulnix e 14 
funcionários, distribuídos em soldadores e auxiliares de serviços gerais. 
Atualmente atua em um bairro da cidade de Ji-Paraná, possui parcerias com 
alguns fornecedores do ramo de importação de peças trabalhando com o 
objetivo de atender a população, garantindo a segurança e satisfação de 
clientes e colaboradores buscando a diferenciação no mercado. 
 
2. Norteadores Institucionais 
Missão: Prover o cliente do melhor serviço de Atendimento, 
otimizando custo, visando qualidade de serviços e preços com 
responsabilidade empresarial. 
Visão: Ser reconhecido por prestar serviços de qualidade 
sendo referência na comercialização de produtos e na prestação de serviços, 
atendendo as expectativas de clientes e fornecedores. 
Valores: Comprometimento no atendimento ao cliente, 
respeitando-o, resolvendo e solucionando seu problema ou, ouvindo sua 
sugestão. Dignidade e respeito como base de todos os nossos 
relacionamentos; Excelência na qualidade dos nossos produtos e serviços; 
Respeito à dignidade e à diversidade do ser humano; Responsabilidade e 
compromisso ético e valorização das pessoas. 
 
3. Análise do Ambiente Interno 
O ambiente interno refere-se ao ambiente da empresa no qual 
pode identificar suas forças e fraquezas, destacando a capacidade e 
competência na obtenção de sucesso no mercado. Os pontos fortes são 
características internas da instituição que proporciona as condições favoráveis 
no processo competitivo em seu ramo de atuação. Fazer o diagnóstico do 
ambiente interno destacando os pontos fortes permite conhecer as vantagens 
estruturais que a empresa controla favorecendo as oportunidades e ameaças 
do ambiente. Ao destacar os pontos fracos permite conhecer as desvantagens 
estruturais ou fragilidades que implica nas oportunidades e ameaças do 
ambiente. Os pontos fracos são as características internas da empresa visando 
condições desfavoráveis. 
A empresa Radiadores Vitória destaca como pontos fortes 
conhecimento e experiência no setor em que atua qualidade dos serviços e 
produtos, comprometimentos dos funcionários em relação a vendas e 
prestação de serviços, funcionários capacitados, treinamento dos funcionários, 
possui uma localização de fácil acesso para os clientes, investimento no 
controle e qualidade de produtos e descarte de peças, além de preços 
acessíveis e facilidade com condições de pagamento. Destaca como pontos 
fracos, planejamento de marketing (em fase de implantação), promoções e 
propagandas, sistema de informação e equipamentos tecnológicos. 
4. Análise do Ambiente externo 
A análise do ambiente externo possibilita identificar as 
oportunidades e ameaças que poderão afetar o desempenho do sucesso 
empresarial, prevê as variáveis que de maneira direta ou indireta impactam no 
funcionamento da empresa, possibilita minimizar os impactos e direcionar os 
esforços para os resultados. O ambiente externo é dividido em dois níveis, o 
primeiro nível denominado de ambiente indireto, ou ambiente geral, 
macroambiente e ambiente maior constituem pelos elementos que atuam de 
forma indireta na organização, O segundo é formado pelos elementos que 
atuam de forma direta e é chamado de ambiente direto, operacional ou 
específico. (ANDRADE e ANBONI, 2007). 
 
Os fatores externos são definidos como oportunidades e 
ameaças. As oportunidades são “tendências de situações ou 
acontecimentos externos à organização, que podem auxiliá-la 
no alcance de seus objetivos e de sua missão”. As ameaças 
são “tendências de situações ou acontecimentos que podem 
prejudicar a organização na busca de seus objetivos e de sua 
missão”. (BORSCHIVER, 2016, p. 34). 
 
O ambiente externo de uma empresa é composto por seus 
clientes, fornecedores, a sociedade em geral, o governo, todos envolvidos 
direta ou indiretamente eu possa afetar o desenvolvimento da empresa, ou 
seja, são esses fatores externos que possibilita identificar as oportunidades e 
ameaças que possam interferir na empresa. As ameaças são fatores externos 
que influencia em mudanças que interferem na sobrevivência da empresa, se 
forem aproveitados, podem criar condições competitivas desfavoráveis para a 
empresa, por outro lado, as oportunidades quando aproveitadas por criar 
condições competitivas favoráveis para a empresa. 
Na empresa Radiadores Vitória destaca-se alguns fatores que 
constituem ameaças, diminuição do poder de compra dos consumidores, novos 
concorrentes, Aumento do Custo Financeiro Aumento dos encargos 
trabalhistas, aumento de Impostos. Correspondem às oportunidades de 
crescimento, lucro e fortalecimento da organização aumento da linha de crédito 
ao consumidor, incentivos para aumento das vendas; Compra de Produtos à 
vista com desconto no preço final; 
Para analisar os pontos fortes e fracos da empresa se faz 
necessário utilizar Análise SWOT eu permite viabilizar a análise de cenário 
interno e externo o que serve como base para gestão e planejamento 
estratégico da empresa. A Análise SWOT é possibilita verificar e avaliar os 
fatores intervenientes para um posicionamento estratégico do ambiente interno, 
identificando os elementos da gestão, estabelecendo as prioridades e opções 
estratégicas, analisando os possíveis riscos e identificando os problemas a 
serem resolvidos. Assim identificar as forças e as fraquezas dos processos 
internos identificar as oportunidades decorrentes de fatores favoráveis 
verificados no ambiente, bem como as ameaças decorrentes de fatores 
desfavoráveis e mudanças sazonais ou permanentes do ambiente externo 
permite entender melhor o ambiente organizacional e auxiliar para melhorias 
nas formas de gestão, corrigindo as fraquezas e ameaças encontradas e 
alavancando as forças e oportunidades identificadas. 
 A tabela a seguir apresenta o resultado da análise dessas 
atividades da empresa Radiadores Vitoria. 
 
 MATRIZ DE ANÁLISE DE SWOST 
Fatores internos 
Forças Fraquezas 
 
Conhecimento e experiência no setor. 
Comprometimentos dos funcionários em 
relação a vendas e prestação de serviços. 
Funcionários capacitados. 
Treinamento dos funcionários. 
Localização de fácil acesso. 
Investimento no controle e qualidade de 
produtos e descarte de peças. 
Preços acessíveis e facilidade com 
condições de pagamento. 
 
Planejamento e investimento em 
marketing. 
Promoções e propagandas. 
Sistema de informação e equipamentos 
tecnológicos. 
Fatores eternos 
Oportunidades Ameaças 
 
Crescimento, lucro e fortalecimento da 
organização. 
Aumento da linha de crédito ao 
consumidor. 
Incentivos para aumento das vendas. 
Compra de Produtos à vista com 
desconto no preço final. 
 
 
Diminuição do poder de compra dos 
consumidores. 
Novos concorrentes. 
Aumento do Custo Financeiro. 
Aumento dos encargos trabalhistas. 
Aumento de Impostos 
 
 
5. Analise PESTAL 
A análise PEST é uma ferramenta que possibilita um 
entendimento simples sobre os fatores externos que possam diretamente ou 
indiretamente impactar nas operações da empresa. Sua função é proporcionar 
uma visão mais amplada empresa analisando os fatores externos, como a 
situação política, econômica, social e tecnológica do país, que causam 
impactos significativos dentro da empresa. 
 
 
Considerando o diagrama PEST para analisar os fatores 
externos, político, econômico, social e tecnológico incluindo os fatores 
ambientais e legais para melhor compreensão do ambiente da empresa. A 
tabela abaixo mostra a analise da PEST+A da empresa Radiadores Vitoria. 
 
 
P 
 
Fatores Políticos 
 
Mudança Legislação trabalhista 
Aumento do salário mínimo 
 
E 
 
Fatores Econômicos 
 
Economia local 
Desemprego 
Inflação 
Aumento na taxa de juros 
Dificuldade de obter crédito 
 
S 
 
Fatores Sociais 
 
Oferta de mão de obra 
Opiniões dos consumidores 
 
T 
 
Fatores Tecnológicos 
 
Sistema de informações tecnologia 
Novos produtos com tecnologia atuais 
Desenvolvimento da tecnologia do concorrente 
 
A 
 
Fatores Ambientais 
 
Sustentabilidade 
Gestão de resíduos 
Responsabilidade socioambiental 
 
 
Realizar a análise dos diversos fatores por meio do PEST+A 
possibilita compreender os ambientes no qual a empresa atua e como cada um 
desses fatores pode afetar seu desempenho, podendo a empresa criar 
estratégias, ações e decisões devem ser para se adaptar ou melhorar seu 
desempenho, manutenção e potencial no mercado. 
6. Valor Organizacional 
O processo organizacional visa à obtenção de resultado o 
ordenamento do conjunto geral das funções da empresa, por meio da análise 
da cadeia de valor da empresa é possível avaliar as atividades 
desempenhadas pela empresa. Dessa forma, compreender esse processo 
empresarial auxilia a empresa a descobri sua vantagem competitiva 
possibilitando potencializar lucros e atrair novos clientes. 
A empresa Radiadores Vitoria possui uma infraestrutura de 
aproximadamente 350 m², em suas instalações a empresa possui um escritório 
sala de atendimento, sala de espera com banheiro, banheiro para funcionários, 
um almoxarifado. 
 A empresa não trabalha com um modelo definido de 
planejamento, contudo utiliza o planejamento Tático e operacional juntamente 
com técnicas de gestão baseadas na experiência adquirida no ramo. Os 
objetivos da empresa se concentram em oferecer os produtos e o melhor 
atendimento para os clientes visando lucro. No processo de gestão de 
qualidade a empresa visa oferecer produtos e serviços com qualidade, preço, 
condições de pagamento e ótima qualidade em seu atendimento visando com a 
satisfação do cliente. A empresa utiliza com formas de pagamento à vista com 
desconto de 10% e parcelamentos no cartão eu variando o preço é dividido em 
até 6x. Os preços dos produtos são definidos de acordo com os custos visando 
o lucro e também pelo preço estabelecido pela a concorrência. A logística dos 
produtos é realizada por transportadoras. A logística é dividida em logística de 
suprimento de insumos, equipamentos, peças e outros, seguido pelo processo 
de vendas e por ultimo os serviços. 
A Gestão de Recursos Humanos é realizada pela gerente que 
administra toda a parte burocrática do setor sendo a contratação, remuneração, 
determinação das qualificações e motivação do pessoal. Essas atividades 
estão voltadas para a gestão de pessoas buscando o desenvolvimento e 
crescimento da empresa e a conscientização dos colaboradores no 
desempenho de suas funções com compromisso, responsabilidade e bem-
estar de seus colaboradores. A empresa não possui um sistema de informação 
em recursos humanos, contudo considerando um modelo de gestão 
comportamental a empresa utiliza um modelo democrático entre seus 
colaboradores, tornando o trabalho mais participativo na busca de preparar os 
funcionários na obtenção de melhores resultados no processo de vendas e na 
qualidade do atendimento e serviço prestado. Quando se faz necessário, o 
gestor considera por meio de reuniões, as sugestões e ideias de seus 
colaboradores promove também a integração da equipe visando conscientizar 
sobre os objetivos e metas a serem alcançadas pela empresa e sobre a 
importância do trabalho desenvolvido com eficiência e qualidade para seus 
clientes. 
A empresa não possui um desenvolvimento tecnológico, porém 
essa ferramenta esta em fase de planejamento para a aquisição e 
desenvolvimento de tecnologia relacionada aos produtos de suporte 
tecnológicos. As Atividades relacionadas com a comercialização e a 
promoção dos produtos referentes à Marketing e Vendas ainda estão em fase 
de implantação, a aquisição e compras dos produtos são realizadas por meio 
de seus fornecedores, são baseados na estão de preços acessíveis do 
mercado, embora não possuía um setor especifico de compras a logística é 
feita pelo proprietário juntamente com a gerente através de pedidos gerais e 
pedidos específicos dos clientes. Os serviços prestados são realizados pelos 
funcionários especializados na manutenção e troca de peças, são profissionais 
capacitados para oferecer serviços com qualidade, agilidade e 
comprometimento com o cliente, e assistência técnica visando à satisfação do 
cliente. 
 
 
 
 
 
MERCADO, CONCORRENTES E ANÁLISE EMPRESARIAL 
 
1. Análise empresarial 
A empresa Radiadores Vitoria possui uma infraestrutura de 
aproximadamente 350 m² em suas instalações, a empresa possui um escritório 
sala de atendimento, sala de espera com banheiro, banheiro para funcionários, 
um almoxarifado. A empresa utiliza o planejamento com técnicas de gestão 
baseadas na experiência adquirida e na análise de gestão empresarial, visando 
destacar os pontos positivos e negativos, as forças e fraquezas da própria 
empresa e das concorrentes para crescer no ramo empresarial, onde oferecer 
os produtos de qualidade e um atendimento diferenciado para seus clientes. 
 
2. 5 Força de Porte 
A análise das cinco Forças de Porter é uma das ferramentas 
de gestão empresarial que se aplica a qualquer empresa, 
independentemente do seu tamanho. O resultado dessa análise permite 
mostrar a posição da organização no mercado, destacar os pontos positivos 
e negativos, as forças e fraquezas da própria empresa e da concorrência, 
visando um conhecimento aprofundado dos seus serviços, clientes e 
concorrentes. 
De acordo com Poter (1986) o modelo das cinco forças é 
fundamental para analisar o estado da concorrência no ramo empresarial, 
influenciando de forma positiva ou negativa na empresa, combinando essas 
forças pode se determinar o potencial de lucro da empresa. 
As cinco forças são: 
 Rivalidade entre concorrentes; 
 Ameaça da entrada de novos concorrentes; 
 Poder de negociação com os clientes; 
 Poder de negociação com os fornecedores; 
 Ameaça de produtos ou serviços substitutos. 
As cincos forças podem ser representadas conforme a figura 
abaixo: 
https://pluga.co/blog/gestao-empresarial/ferramentas-de-gestao-empresarial/
https://pluga.co/blog/gestao-empresarial/ferramentas-de-gestao-empresarial/
 
Rivalidade entre os concorrentes: 
Essa força significa a analise das atividades das concorrentes. 
Relaciona ao nível de competição existente entre as empresas. É necessário 
saber exatamente quem são seus concorrentes diretos, o número de 
concorrentes, saber quais são os pontos fortes das empresas que vendem um 
produto/serviço similar ou que sejam do mesmo segmento, a diversidade deles 
e a publicidade aplicada em suas ações, suas vantagens conhecer seu 
público-alvo, suas táticas e falhas, além de acompanhar suas estratégias e 
desenvolvimento. Esta análise deve ser feita com frequência para mapear a 
concorrência visando a margens de lucro apertadas, busca agressiva por novos 
clientes, e necessidade de corte de gastos na busca por obter uma vantagem 
competitiva no mercado frente à alta competitividade. 
 
 
Ameaça de entrada de novos concorrentes 
Essa força considera as ameaças, estabelece novas condições 
no mercado. É preciso analisaro crescimento do segmento de mercado, identificar 
novos concorrentes, a lucratividade do setor, o crescimento da economia, e 
também a diferenciação do seu serviço frente ao dos concorrentes. De acordo 
com Poter (1986) as novas empresas que entram no mercado possuem uma nova 
capacidade de produção, novas tecnologias, desejo de alavancar no mercado, 
recursos e investimentos. 
 
Poder de negociação dos clientes 
Essa força trata-se da capacidade dos clientes negociar 
condições e pagamentos. Ou seja, o poder de decisão do comprador em relação 
ao preço e qualidade do produto. É preciso estar atento para saber qual o poder 
que os clientes têm sobre a empresa, Por isso, analise a proporção de 
compradores para empresas que fornecem o mesmo produto ou semelhante 
empresa; considere qual o poder que esses clientes têm sobre a empresa; a 
sua influencia no processo de compra. As reclamações dos clientes estão 
colaborando com a publicidade e credibilidade da empresa. Questionar esses 
fatores auxilia no processo de negociação com os clientes. 
 
Poder de negociação dos fornecedores 
Essa força e semelhante ao poder de negociação com os clientes, 
porém, o fornecedor detém o controle do segmento, será o fornecedor que cria as 
regras do mercado, definindo preços e prazos. Isso representa uma ameaça 
significativa para uma empresa que depende deles. Dessa forma, essa foça 
permite analisar o impacto que seus fornecedores têm em relação ao seu 
produto e no desenvolvimento da empresa. Esse poder de negociação pode 
ser utilizado como forma de assegurar melhores condições na negociação 
dos preços, qualidade das vendas, condições de entregas assegurando o 
fornecimento do produto. Os fornecedores podem ainda aumentar ou 
reduzir preços, qualidade dos produtos e serviços prestados por exceder o 
valor do produto, mudar as condições contratadas, entre outros, por usar do 
poder de negociação. 
 
Ameaça de produtos substitutos 
Essa força permite analisar se um produto ou serviço que pode 
ser diferente dos concorrentes, se o produto substituto estabelece um teto nos 
preços, se atende às necessidades dos clientes, ou produto inovador. Essa 
análise possibilita conhecer os serviços ou produto do concorrente ou 
benefícios semelhantes ao da empresa. Segundo Porter (1986) os produtos 
substitutos que exigem mais atenção são aqueles que estão sujeitos a 
tendências de melhoramento de preços e desempenho ofertado pela indústria, 
ou aqueles produzidos por indústria de altos lucros. Os produtos substitutos 
podem atender as mesmas necessidades dos clientes, mas de forma diferente 
ou até melhor. 
 
3. Forças e Fraquezas dos principais concorrentes 
Considerando os fatores essenciais para o bom 
desenvolvimento da empresa como produtos e serviços de qualidade, bom 
atendimento e a localização, ao realizar a análise de concorrência constitui 
uma ferramenta fundamental para a consolidação de uma empresa no mercado 
garantindo o crescimento e a lucratividade. Para isto, é necessário que a 
empresa conheça seu cliente, defina sua concorrência de forma direta ou 
indireta e conheça os pontos fortes e fracos da concorrência com o intuito de 
buscar melhorias na empresa. 
Por meio da analise das concorrentes, destaca poucas 
empresas localizadas no mesmo bairro, contudo, se destaca no âmbito 
empresarial tendo como força uma infraestrutura maior, gestão de recursos 
humanos, uso de tecnologia, recursos financeiros, clientes e fornecedores, 
diversidade de produtos, e suas fraquezas, novos clientes, aumento na equipe, 
crédito para mais investimentos. 
O Marketing é muito utilizado pelas concorrentes que apostam 
em propagandas em meios de comunicação, e sites na internet para promover 
sua empresa potencializando as vendas e serviços. Possui bom atendimento e 
divulgação dos produtos com preços dentro do mercado, variando as 
condições de pagamento e parcelamentos. A estratégia de Marketing é a área 
do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de 
troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos 
consumidores. Tais necessidades e desejos são satisfeitos mediante a compra 
de produtos e serviços. Para Kloter (1996, p.34), marketing representa análise, 
planejamento, implementação e o controle de programas destinados a realizar 
trocas desejadas com o mercado alvo com o propósito de atingir as metas da 
organização, dependendo do planejamento da oferta da organização, em 
termos das necessidades e desejos dos mercados-alvo, usando eficazmente o 
preço, a comunicação e a distribuição, a fim de informar, motivar e servir o 
mercado. 
As concorrentes possuem em seus aspectos financeiros com 
altos investimentos, mantendo equilíbrio em suas receitas, despesas e fluxos 
financeiros previstos. 
O gerenciamento é composto pelo proprietário e um gerente 
que administra a área dos recursos humanos. Dispõe de inovação tecnológica 
no desenvolvimento das ações na gestão dos serviços, integrando os setores 
da empresa permitindo um bom funcionamento dos setores com eficiência e 
qualidade. São realizados treinamentos com a equipe de funcionário, com o 
intuito de promover o desenvolvimento pessoal e treinamento para a 
qualificação conhecimentos técnicos na área de instalação e manutenção 
utilizando novas tecnologias, além de contar com bom relacionamento com 
clientes e fornecedores por meio de digitais e mecanismos de marketing a fim 
de possibilitar um atendimento personalizado e condizente à realidade e perfil 
do seu público-alvo. 
 
4. Fatores Chave de Sucesso da organização 
Os fatores de sucesso da empresa são elementos essenciais 
que determina um melhor desempenho da organização, por meio do 
planejamento estratégico, sistemas de inteligência competitiva, 
complementando as análises do macroambiente das organizações. As 
empresas precisam estar atentas a esses atores para aumentar a 
potencialidade de seu negocio e minimizar as ameaças visando garantir o 
sucesso empresarial, no qual a sobrevivência e o desenvolvimento da empresa 
requer a capacidade de reagir às mudanças com estimativas futuras para a 
tendência do mercado em antecipar suas estratégias. Assim, “as mudanças, os 
eventos, as ameaças e as oportunidades no ambiente, continuamente, criam 
sinais e mensagens. As organizações detectam essas mensagens, executam 
algum tipo de processamento para transformá-las em informação e as utilizam 
para se adaptarem às novas condições”. (ROMUALDO et al, 2004, p. 131). 
 
Os fatores críticos de sucesso podem ser entendidos como 
elementos determinantes para o melhor desempenho, pois, se 
a organização os identificar e conseguir incorporá-los ao 
planejamento estratégico, aos sistemas de informação, eles 
passam a complementar as atividades de análise competitiva. 
Considera-se que uma das contribuições dos fatores críticos de 
sucesso é subsidiar as informações de caráter estratégico, e 
essas informações ganham importância quando alinhadas aos 
objetivos institucionais. (ROMUALDO et al 2004, p. 134) 
 
Realizar a analise dos fatores de sucesso da empresa permite 
conhecer os fatores que podem colocar em risco o negocio como clientes, o 
posicionamento, a estabilidade financeira e sua estratégia empresarial. 
Albertin (1999) considera os Fatores Críticos de Sucesso 
algumas informações eu baseiam nos processos gerenciais, nos quais 
considera três aspectos importantes: I) o desempenho da organização será 
assegurado à medida que um fator considerado crítico receba devida atenção e 
investimento, garantindo-se seu desempenho; II) se um fator é considerado 
crítico e recebe atenção e investimento, ele deve ser acompanhado de 
informações que permitam seu controle, consequentes ações corretivas e de 
melhoria; e III) uma vez que o fator crítico deve estar intimamente ligado ao 
negócio da organização, os próprios executivos responsáveis pelo negóciodevem definir os fatores, suas formas de medição, seu padrão de desempenho 
e as informações necessárias (ROMUALDO et al, 2004, p. 131). 
Considerar os fatores críticos auxilia em definir metas e 
estratégias para a empresa e na a posição competitiva da organização. 
Conforme destaca ROMUALDO et al (2004, p. 137). 
 
Os fatores críticos de sucesso, quando aplicados no processo 
de gestão das organizações, podem garantir que o fluxo de 
informação nos vários níveis de gestão subsidie o processo 
decisório. Esse conjunto de elementos integrados permite 
identificar as principais áreas nas quais a empresa deve 
concentrar seus esforços e, assim, focar o planejamento 
estratégico de modo que eleve suas ações para torná-las 
competitivas ante as oportunidades e ameaças. 
 
Para Stollenwerk (2001) os fatores críticos de sucesso permite 
identificar as características, as condições ou as variáveis que devem ser 
monitoradas e gerenciadas pela organização para que ela fique bem 
posicionada em seu ambiente de competição. Esse método tem sido aplicado 
especialmente para definir as necessidades de informações gerenciais; mapear 
as características exclusivas de uma organização; redefinir heuristicamente os 
mapas mentais dos gerentes e auxiliar na definição das habilidades, 
tecnologias e conhecimentos e competências essenciais. 
A empresa radiadores vitória possui como fatores chaves de 
sucesso, seus colaboradores, sendo uma equipe de venda e equipe de 
manutenção que possui treinamento especializado para atuar na área visando 
alcançar os melhores resultados em atendimento e qualidade dos serviços 
prestados; disponibiliza de controle de estoque onde conhece bem os itens do 
estoque e mantem cadastro atualizado de seus fornecedores; conta com um 
modelo de negócio diversificado com a venda peças de marcas e modelos 
diferenciados, oferta de serviços de instalação e manutenção. Realiza 
promoções semanais por meio de campanhas promocionais no ambiente físico 
da empresa e em fase de implantação nos meios digitais para alcançar maiores 
vendas. 
Por outro lado, os fatores chaves das concorrentes destaca a 
comunicação visual, podemos observar que algumas das maiores concorrentes 
possuem espaço interno maior com iluminação e fachada atrativas com 
destaque no visual da empresa; por ser destaca em sua ampla estrutura 
observa-se que possui maior poder aquisitivo com recursos e investimentos 
empregados na empresa. Possui canais de vendas informatizados, com loja 
virtual onde realizam vendas, promoções e propagandas, com maior 
divulgação de sua empresa. 
 
Fatores chaves da empresa Fatores chaves das concorrentes 
Equipe de venda e instaladores Comunicação visual 
Controle de estoque Canais de vendas 
Modelo de negocio Associativismo 
Promoções Propaganda 
Localização e instalações E-commerce 
Relacionamento com o público 
diverso 
Recurso e investimentos 
 
5. Modelo de Análise Empresarial 7S (McKinsey&Co.) 
O modelo 7S foi criado na década de 80 por Tom Peters, 
Robert Waterman e Julien Philips,consultores de gestão estratégica da 
empresa McKinsey & Company, tinha como objetivo analisar os aspectos 
internos da empresa para a obtivesse sucesso nos negócios. Sendo uma das 
ferramentas utilizadas para avaliação empresarial, juntamente com as 5 Forças 
de Porter e a Análise SWOT. 
Os elementos do modelo 7S utilizados na analise empresarial 
destaca as habilidades técnicas e comportamentais onde realiza um 
mapeamento da empresa definindo seu estado atual e construindo um 
processo de avanço e fortalecimento da empresa. As etapas do processo da 
analise segue uma sequencia que propõem construir a organização, definir 
gaps entre seu estado atual e futuro, registrar o momento atual e definir o 
futuro a ser alcançado. O modelo 7S de McKinsey define o fluxo do processo 
por meio de direcionamento e abordagem, o alinhamento e configurações e a 
capacitação de pessoas e comportamento. 
O modelo 7S de McKinsey está dividido em hard – habilidades 
técnicas, compostos por elementos mais fáceis de identificar e definir estando 
relacionado diretamente pela gerência, e soft skills - habilidades 
comportamentais, compostos por elementos mais difíceis de descrever, menos 
tangíveis e muito influenciados pela cultura. Os Hard são: Strategy (Estratégia), 
Structure (Estrutura) e Systems (Sistemas). 
 Strategy – plano construído para manter a vantagem competitiva no 
mercado frente à concorrência. São as ações que a empresa planeja para se 
adaptar às mudanças do ambiente eterno. 
 Structure – Refere-se aos meios, a organização e recursos disponíveis 
que influenciam o planejamento estratégico e a capacidade de mudanças, ou 
seja, como a empresa está estruturada, como funciona sua hierarquia, os 
níveis organizacionais existentes, estrutura de poder e comando. 
 Systems – atividades diárias e procedimentos que os funcionários 
realizam para cumprir suas tarefas, suporte à gestão, sistemas de informação, 
comunicação, relatórios financeiros, ERP (Enterprise Resource Planning). 
Os Soft S são: Skills (Habilidades), Staff (Equipe), Style (Estilo 
– liderança, governança) e Shared Values (Valores Compartilhados, ou 
simplesmente, Valores da Empresa). 
 Skills – as habilidades e competências dos funcionários da empresa. 
 Staff – refere aos funcionários e suas capacidades, quantidade e perfil 
recrutamento e seleção, formação de equipes, motivação, capacitação. 
 Style – refere-se à forma de liderança adotada pela empresa. 
 Shared Values – refere-se aos valores centrais da empresa, os quais 
definem o comportamento empresarial, a cultura corporativa e a ética de 
trabalho, constituem as ideias fundamentais sobre as quais a organização foi 
construída e conceitos. 
Para realizar a analise por meio do modelo 7S a equipe deve 
fazer alguns questionamentos em todas as áreas citada acima. Ao responder 
essas questões permite identificar as lacunas existentes entre o estado atual, e 
o estado desejado, possibilitando a criação de um plano de ação para 
evolução, e desenvolvimento da empresa, conforme representa as perguntas 
no quadro abaixo: 
 
Área Perguntas 
Strategy 
(Estratégia) 
Qual é a nossa estratégia? 
Quais são, e como pretendemos atingir nossos objetivos? 
Quais são os diferenciais e as vantagens competitivas? 
Quais os planos que a empresa tem para o desenvolvimento do 
ambiente externo? 
Como lidamos com a pressão competitiva? 
Como lidamos com as mudanças na demanda do cliente? 
Como a estratégia é ajustada em caso de problemas no ambiente 
do negócio? 
Como a empresa enfrenta a concorrência? 
Structure 
(Estrutura) 
Como a empresa e as equipes são divididas? 
Como funciona a hierarquia da empresa? 
Como a organização planeja e divide os negócios? 
Como os departamentos coordenam atividades? 
Como os membros das equipes se alinham e organizam? 
A tomada de decisão é centralizada ou descentralizada? Essa é a 
forma ideal, dado nosso modelo de negócio? 
Como funciona a comunicação na empresa? 
Systems 
(Sistema) 
Quais são os principais sistemas que administram a organização? 
Como funcionam os controles e como eles são monitorados e 
analisados? 
Quais são as regras e processos dentro das equipes? 
Quais os Procedimentos Formais e os Procedimentos Informais? 
Como as áreas fazem o Fluxograma e armazenamento de 
documentos? 
 
Skills 
(Habilidade) 
Quais são as habilidades mais fortes representadas na empresa? 
Existem lacunas de habilidades? O que a empresa faz de melhor? 
O que a empresa/equipe sabe fazer bem? 
Os atuais funcionários têm a capacidade para o trabalho? 
Como as habilidades são monitoradas e avaliadas? Elas estão de 
acordo com a estratégia? 
Há treinamentos e capacitações? 
Staff 
(Pessoas) 
Quais cargos ou especializações existem na equipe? 
Quais são as competências necessárias para cada cargo? 
Existem gaps nas competências necessárias? 
Quem é o pessoal e deque forma ele é tratado? 
Que posições precisam ser preenchidas ou podem ser eliminadas? 
Há lacunas nas competências necessárias? 
Style 
(Estilo) 
Quão participativa é a liderança? 
Quão efetiva é a liderança? 
Qual é o estilo de gestão (participativo, autocrático ou democrático)? 
O estilo de gestão/liderança é eficaz? 
O estilo de gestão/liderança influencia o clima? 
Os funcionários são competitivos ou cooperativos? 
Há equipes funcionando ou são grupos nominais? As pessoas tem 
proatividade? 
Shared Values 
(Valores 
compartilhados) 
Quais são os valores chave da empresa? 
Qual é a cultura corporativa e das equipes? 
Quão forte são os valores? 
Quais são os valores fundamentais em que a empresa foi 
construída? 
O que é mais importante para a organização? 
 O modelo 7S de McKinsey 
 
 
O modelo 7S McKINSEY permite ajustar fatores essenciais, 
verificar os principais indicadores de atuação que poderão manter uma 
empresa numa situação mais favorável, melhorar o desempenho de uma 
empresa, verificar os prováveis efeitos de mudanças futuras, alinhar 
departamentos e processos e determinar a melhor forma de concretizar uma 
estratégia. Assim poderá identificar possíveis falhas na situação atua e na 
situação que pretende alcançar mudando o rumo da estratégia para alcançar o 
sucesso. 
 
CLIENTES E PORTFÓLIO DE PRODUTOS / REFLEXÃO FINAL E MAPA 
BSC 
1. Identificação: 
A empresa Radiadores vitória atua no mercado no segmento 
de manutenção e vendas de radiadores, venda de peças e ar-condicionado 
para carros. Tem por clientes proprietários de veículos motorizados e empresas 
de que utilizam máquinas pesadas. 
A empresa não utiliza técnicas especificas para avaliar a 
satisfação do cliente, no entanto, busca desempenhar serviços de qualidade 
visando à satisfação do cliente para que o mesmo priorize os serviços da 
empresa quando precisar, assim a empresa mantem um bom relacionamento 
com os clientes através de atendimento humanizado, atencioso, agilidade nos 
serviços com qualidade e preços acessíveis. 
 
2. Matriz BCG: 
A matriz BCG é uma ferramenta utilizada para analisar o poder 
de marketing e a administração de diversos modelos de negócios com o intuito 
de melhorar as estratégias de vendas e o crescimento da empresa. Por ser um 
método que possibilita analisar o ciclo de vida de um produto, gerir marcas, 
fazer planejamento estratégico ou mesmo montar uma estratégia de vendas é 
altamente utilizado no ramo empresarial auxiliando na gestão da empresa, 
esse método utiliza um gráfico simples que identifica a participação no mercado 
e a de taxa de crescimento no mercado de produtos ou serviços que a empresa 
oferece ajudando a empresa a entender de forma clara a posição que o seu 
produto ocupa no mercado, seu valor e sua taxa de crescimento. 
A matriz BCG é composta por quatro elementos gráficos, 
estrela, vaca, ponto de interrogação e abacaxi. A estrela refere o lugar que o 
produto deve estar em relação ao mercado; A vaca refere se ao produto com 
baixa taxa de crescimento, mas que tem alta participação no mercado tem 
custo de produção baixo e alta rentabilidade; o abacaxi são produtos que têm 
baixa participação relativa no mercado e também baixa taxa de crescimento de 
vendas, possui custo alto e volume de vendas menor; ponto de 
interrogação são os produtos que possuem uma elevada taxa de crescimento e 
vendas, mas uma participação no mercado ainda em baixa. Podem necessitar 
de muito investimento, estes produtos necessitam de ações para melhorar a 
sua participação no mercado. 
 
 Participação relativa de mercado 
 Alta Baixa 
 
 
Recuperação do radiador 
Troca da colmeia 
 
 
 
Condensador de ar 
condicionado 
 
 
Colmeia de radiador 
 
 
 
 
Troca de condensador 
Aditivo 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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PLANO DE MARKETING DA EMPRESA RADIADORES VITORIA 
 
1. Identificação 
 
Nome comercial: Radiadores Vitória 
Razão Social da Empresa: A. Ferreira DF. Souza Comércio Importação e 
Exportação - Me. 
Ramo de Atividade: de manutenção e vendas de radiadores, e venda de 
peças e ar-condicionado de carros. 
Endereço: Rua Ciro Escobar, 239, bairro 2 de abril, Ji-Paraná – RO 
Telefone: 
Proprietário: Adenilso Ferreira de Souza Cargo: Diretor 
Gerente: Rosilene 
Qt. Funcionários: 15 
 
2. Diagnóstico Organizacional 
Missão: Prover o cliente do melhor serviço de Atendimento, 
otimizando custo, visando qualidade de serviços e preços com 
responsabilidade empresarial. 
Visão: Ser reconhecido por prestar serviços de qualidade 
sendo referência na comercialização de produtos e na prestação de serviços, 
atendendo as expectativas de clientes e fornecedores. 
Valores: Comprometimento no atendimento ao cliente, 
respeitando-o, resolvendo e solucionando seu problema ou, ouvindo sua 
sugestão. Dignidade e respeito como base de todos os nossos 
relacionamentos; Excelência na qualidade dos nossos produtos e serviços; 
Respeito à dignidade e à diversidade do ser humano; Responsabilidade e 
compromisso ético e valorização das pessoas. 
Ambiente interno 
Forças: 
Conhecimento e experiência no setor. 
Comprometimentos dos funcionários em relação a vendas e prestação de 
serviços. 
Funcionários capacitados. 
Treinamento dos funcionários. 
Localização de fácil acesso. 
Investimento no controle e qualidade de produtos e descarte de peças. 
Preços acessíveis e facilidade com condições de pagamento. 
Fraquezas: 
Planejamento e investimento em marketing. 
Promoções e propagandas. 
Sistema de informação e equipamentos tecnológicos. 
 
Ambiente externo 
Oportunidades 
Crescimento, lucro e fortalecimento da organização. 
Aumento da linha de crédito ao consumidor. 
Incentivos para aumento das vendas. 
Compra de Produtos à vista com desconto no preço final. 
Ameaças 
Diminuição do poder de compra dos consumidores. 
Novos concorrentes. 
Aumento do Custo Financeiro. 
Aumento dos encargos trabalhistas. 
Aumento de Impostos 
 
Fatores chaves da empresa 
Equipe de venda e instaladores 
Controle de estoque 
Modelo de negocio 
Promoções 
Localização e instalações 
Relacionamento com o público diverso 
 
 
Fatores chaves das concorrentes 
Comunicação visual 
Canais de vendas 
Associativismo Propaganda 
E-commerce 
Recursos e investimentos 
 
Análise das Concorrentes 
 
Aspectos analisados 
Concorrente I Concorrente I Concorrente I 
forte fraco forte fraco forte fraco 
Pessoal X X X 
Produtos X X X 
Serviços X X X 
Preço X X X 
Recursos financeiros X X X 
Investimento X X X 
Crédito X X X 
Estrutura X X X 
Relacionamento público X X X 
Comunicação X X X 
Recursos tecnológicos X X X 
Marketing X X X 
Promoção X X X 
E-commerce X X X 
Canais digitais X X X 
Equipe de vendas/instaladores X X X 
Controle de estoque X X X 
 
 
 
 
 
 
3. Plano de Ação 
 
MÉTODO DOS 5W2H 
PLANO DE AÇAO 1 
Objetivo Ações 
O que? Marketing/Propaganda 
Quem? Rosilene 
Onde? Na própria empresa, canais digitais, rádio e tv 
Quando? Inicio do segundo semestre de 2021 
Por que? Divulgar a empresa 
Como? Elaboração de um plano de marketing 
Quanto Custa? 1.200,00 
 
PLANO DE AÇAO 2 
Objetivo Ações 
O que? Programa de vendas por meios digitais 
Quem? Joao. Serviço contratado 
Onde? Na própria empresa 
Quando? A partir de julho 2021 
Por quê? Criação de um canal digital 
Como? Investir na venda de peças através da internet (site) 
Quanto Custa? 600,00 
 
PLANO DE AÇAO 3 
Objetivo Ações 
O que? Investir em produtos tecnológicos 
Quem? Adenilso 
Onde? Na própria empresa 
Quando? Inicio do segundo semestre de 2021 
Por que? Investir na empresa e ganhar competitividadeComo? Fazer um levantamento dos objetivos e planos da empresa. 
Realizar a compra de novos aparelhos tecnológicos com 
recursos avançados. 
Quanto Custa? Realizar pesquisa de preços e orçamento 
 
PLANO DE AÇAO 4 
Objetivo Ações 
O que? Poder de compra dos consumidores 
Quem? Rosilene 
Onde? Na própria empresa 
Quando? Inicio do segundo semestre de 2021 
Por que? 
Aumentar a rentabilidade e produtividade nas vendas de 
produtos e prestação de serviços; 
 
Como? Promoções semanais nos veículos de comunicação e 
digital, com descontos nos produtos e serviços. 
Quanto Custa? 2.000,00 
 
 
PLANO DE AÇAO 5 
Objetivo Ações 
O que? Relacionamento com o público 
Quem? Rosilene 
Onde? Na própria empresa 
Quando? Inicio do segundo semestre de 2021 
Por que? Identificar a satisfação do cliente 
Como? Elaborar plano de estratégias de relacionamento e aplicar 
mensalmente por meio de ferramentas e técnicas de 
analise. 
Quanto Custa? 200,00 
 
A proposta do plano de marketing visa apresentar melhorias no 
ambiente da empresa analisando as possibilidades, oportunidades e as 
prioridades das ações a serem desenvolvidas na empresa, com o intuito de 
alcançar um melhor desempenho e atingir os objetivos e resultados esperado 
na empresa. Por meio do plano de ação buscou analisar as possibilidades do 
crescimento empresarial por meio de ações de novas tecnologias, e serviços 
com a aquisição de novos produtos, peças e serviços, com foco nas estratégias 
de marketing com recursos tecnológicos, visando aumentar as vendas, divulgar 
a empresa e preparar para novos concorrentes no mercado de trabalho. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
REFERENCIAS 
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de sucesso. São Paulo: Atlas, 1999. 
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ferramentas de gestão e serviços de biblioteca. Disponível em: 
http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0100196520080002000
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KOTLER, Philip. Administração de Marketing: Análise, planejamento, 
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KELLER, Kevin L. Administração de Marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson 
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https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Anexos/ME_5,Forcar 
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PORTER. Michael E.Estrategia Competitiva: TEcnicas para analise de 
industria e da concorrencia. Rio de Janeiro . Editora Campus, 1986. 
 
ROMUALDO, Douglas Colauto. GONÇALVES, Caio Márcio. BEUREN, Ilse 
Maria. SANTOS, Neri dos. Os Fatores Críticos de Sucesso como Suporte 
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brasileira. RAM. Revista de Administração Mackenzie, vol. 5, núm. 2, 2004, 
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STOLLENWERK, M. de F. L. Fatores críticos de sucesso. In: KIRA, T. 
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Acesso em 15/04/202 
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http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=195417782007
Disponivel%20em:%20https:/www.revistasg.uff.br ›%20article%20›%20download.%20Acesso%20em%2020%20abril%202021.
Disponivel%20em:%20https:/www.revistasg.uff.br ›%20article%20›%20download.%20Acesso%20em%2020%20abril%202021.
Disponivel%20em:%20https:/www.revistasg.uff.br ›%20article%20›%20download.%20Acesso%20em%2020%20abril%202021.
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