Matriz BCG

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Matriz BCG 
➢ O que é Matriz BCG? 
A Matriz BCG é uma metodologia criada na década de 70, por Bruce 
Henderson, que permite analisar graficamente os produtos de uma marca em 
relação ao seu desempenho no mercado. 
O nome BCG vem da empresa de consultoria onde Bruce trabalhava 
quando desenvolveu esse conceito, a Boston Consulting Group. 
O método é todo aplicado com base no portfólio de produtos da empresa, 
analisando o ciclo de vida de cada um, seu desempenho no mercado e o 
potencial de crescimento desse mercado no qual está inserido. 
A ferramenta permite identificar, através da análise gráfica, quais produtos 
tiveram bom desempenho e devem ser mantidos e quais estão requerendo muito 
esforço, mas não estão gerando os resultados esperados. 
➢ A importância da Matriz BCG. 
É perfeitamente normal as empresas em alta no seu segmento terem no 
portfólio de produtos alguns que não apresentam a mesma taxa de crescimento 
e participação no mercado. Mesmo em time que está ganhando, há peças que 
precisam ser ajustadas. É justamente por essa razão que muitas empresas 
conseguem se estabelecer a longo prazo. Afinal, elas são constantemente 
forçadas a pensar melhorias para seu mix de produtos. 
Quem trabalha com vendas, especialmente, deve conhecer e utilizar a Matriz 
BCG. Ela é um importante arma para fornecer insights sobre o desempenho do 
produto e seu futuro na empresa. Além disso, a representação gráfica dos 
quadrantes da matriz ajuda na tomada de decisões importantes de forma rápida 
e clara. Sem o embasamento, não há a mínima garantia de que investir em um 
produto ou tirá-lo do mercado é a melhor estratégia. Seria o mesmo que entrar 
em uma sala escura e ter uma definição com base no tato. 
➢ Como funciona a Matriz BCG. 
Ferramentas administrativas por vezes são um tanto complexas. Sabendo os 
conceitos necessários, a representação gráfica se torna bastante simples e 
intuitiva. Basicamente, funciona da seguinte maneira: imagine um plano 
cartesiano. 
• O eixo vertical representa a taxa de crescimento do mercado. 
• O horizontal, a taxa de participação nesse mercado. 
Cada eixo desse plano tem dois setores, o que resulta em quatro quadrantes ao 
todo. Os dados de cada produto são analisados individualmente e, então, é feita 
a classificação dele de acordo com os critérios de cada quadrante. Depois de 
classificado, é possível planejar estratégias e estabelecer metas a fim de mover 
os produtos pelos quadrantes conforme seu desempenho. 
 
➢ Classificação dos quadrantes 
Como acabamos de explicar, teremos 
um plano cartesiano para construir a 
Matriz BCG. Logo, o portfólio de 
produtos estará dividido em quatro 
quadrantes. Para ajudar você a 
classificar cada produto, vamos explicar 
agora o que cada quadrante representa. 
https://www.portal-gestao.com/artigos/6654-bruce-henderson-o-criador-da-matriz-bcg.html
https://www.portal-gestao.com/artigos/6654-bruce-henderson-o-criador-da-matriz-bcg.html
https://pt.wikipedia.org/wiki/Boston_Consulting_Group
https://klickpages.com.br/blog/o-que-e-funil-de-vendas/
http://brasilescola.uol.com.br/o-que-e/matematica/o-que-e-plano-cartesiano.htm
http://brasilescola.uol.com.br/o-que-e/matematica/o-que-e-plano-cartesiano.htm
• Ponto de interrogação 
Os produtos deste quadrante são aqueles que ainda não geram muitos 
lucros, mesmo com um certo grau de investimento em marketing e vendas. 
Acontece bastante com produtos em fase de lançamento, os quais ainda não 
fornecem uma base sólida para dados e nem muito conhecimento por parte do 
público. 
• Estrela 
Como o próprio nome sugere, são as estrelas do seu portfólio de produtos e 
geram uma receita alta. Porém, é necessário um alto investimento para que eles 
alcancem a performance desejada nas vendas e todo esse lucro. 
• Vaca leiteira 
Esses são aqueles produtos que também geram uma alta receita, mas ao 
contrário das “estrelas”, a receita vem de forma orgânica e gratuita, sem um alto 
custo para incentivar as vendas. Geralmente, são aqueles produtos que já estão 
bem estabelecidos no mercado e, por terem uma boa percepção por parte dos 
consumidores, acabam se “autopromovendo” e gerando lucro naturalmente. 
• Abacaxis 
Como nem todo produto ou serviço é um sucesso entre os consumidores, há 
aqueles que têm baixa performance nas vendas. Segundo a Matriz BCG, são 
classificados como abacaxis. Temos aí um momento crucial no ciclo de vida 
desse produto. Se o plano para recuperar sua força requerer um alto 
investimento, talvez a saída mais fácil seja o cancelamento da linha e a sua 
retirada do portfólio. 
➢ Como criar sua Matriz BCG 
1. Conheça bem seu portfólio 
Antes de começar, você precisa conhecer a fundo todos os produtos 
presentes no portfólio para que não fique nenhum de fora da análise. Tente listá-
los de acordo com a ordem crescente de vendas de cada um. Isso facilita no 
momento da classificação dos quadrantes. 
2. Desenhe o gráfico 
Para montar sua Matriz BCG, então, é preciso traçar um gráfico desses, ou 
seja, uma linha reta na horizontal cruzando com outra linha reta na vertical, 
formando ângulos de 90º. A linha vertical representará a taxa de crescimento do 
mercado e, a linha horizontal, o desempenho do seu produto no mercado. Não 
existe uma fórmula ideal para a graduação dos valores em cada linha. A taxa de 
crescimento do mercado pode ser de 0 a 10%, por exemplo. Já a participação 
no mercado fica mais difícil de ser estipulada, principalmente por parte das 
pequenas e médias empresas. 
Na época da criação do método, essa participação era mais facilmente 
encontrada, pois o mercado era comandado por poucas empresas. Hoje em dia, 
o aparecimento de vários concorrentes dificultou o processo. Porém, vamos 
supor que sua empresa vende 10 vezes mais que o concorrente. Então, marque 
como 10x na graduação da linha horizontal. Se a empresa vende apenas um 
décimo, marque 0,1x, por exemplo. O importante é que a graduação seja feita 
da esquerda para direita, no exemplo: de 10x para 0,1x. 
3. Classifique seus produtos 
Agora que você tem seu gráfico desenhado, é o momento de pegar cada um 
dos seus produtos e analisar taxas de crescimento e participação no mercado. 
Vamos supor que a taxa de crescimento do mercado foi de 7% e, na participação, 
https://klickpages.com.br/blog/o-que-e-marketing/
https://klickpages.com.br/blog/roi-retorno-sobre-investimento/
você notou que é líder e vende cerca de 50% a mais que o concorrente. 
Identifique no gráfico esses dois valores e desenhe no ponto de intersecção entre 
eles um círculo para simbolizar cada produto. Ao fazer esse processo, você já 
classificará cada produto em seu devido quadrante. 
A disposição dos quadrantes no gráfico pode mudar, mas a mais comum é a 
seguinte: 
• Ponto de interrogação: quadrante superior direito 
• Estrela: quadrante superior esquerdo 
• Vaca leiteira: quadrante inferior esquerdo 
• Abacaxi: quadrante inferior direito. 
4. Estabeleça planos de ação 
Com os produtos classificados, é o momento de pensar em estratégias para cada 
um. Produtos “vaca leiteira” podem e devem ser mantidos. Por outro lado, talvez 
seja melhor para a empresa cancelar “abacaxis”, por exemplo. Mas não se 
precipite na análise. 
➢ Após dos encaixar os produtos na Matriz BCG. 
Muitas pessoas que estão iniciando podem ter dúvidas nessa parte do 
processo. Por isso, este é o momento de pensar estratégias para os produtos de 
cada quadrante. Logo, mesmo podendo ter uma alta taxa de crescimento de 
mercado, ainda não geram receita efetiva para a empresa. Basicamente, o que 
você deve fazer é estabelecer um prazo médio para voltar a analisar esse 
produto e movê-lo de quadrante. Como acontece de alguns produtos serem 
muito diferentes dos já existentes no mercado, é bom aproveitar para investir 
mais neles para conquistar o público. A partir deste quadrante, os produtos 
podem ser movidos por dois caminhos possíveis: estrelas ou abacaxis. 
Se o produto tem um crescimento positivo e você percebe que ele tem 
potencialpara se tornar uma estrela, deve ser movido para esse segundo. Como 
os produtos costumam ficar um longo período no quadrante estrela, o ideal é 
analisar de tempos em tempos a performance das vendas. Se o produto está se 
tornando líder de vendas no segmento, ele tende a se tornar vaca leiteira. Mas 
se a performance for ruim, ele pode migrar para abacaxi. 
Quando um produto é movido ou se encontra no quadrante do abacaxi, é o 
momento de mudar a estratégia de vendas para evitar prejuízos. Por isso, é 
preciso definir um prazo para que ele se restabeleça no mercado. Caso falhe, a 
melhor saída é retirá-lo do portfólio de produtos e poupar gastos desnecessários. 
Agora, se o produto está classificado como vaca leiteira, o único caminho a 
seguir é mantê-lo no seu mix. Afinal, gera lucros consistentes e ajuda a custear 
a empresa. 
Só não se esqueça de estar sempre evidenciando seus diferenciais para não 
ser desbancado pelos produtos da concorrência e entrar em declínio. Vale 
lembrar que é preciso paciência para mover seus produtos de quadrantes. Um 
ponto de interrogação dificilmente vira vaca leiteira da noite para o dia. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://klickpages.com.br/blog/o-que-e-benchmarking/
 
Vantagens 
Como mencionamos no 
começo, a Matriz BCG pode ser uma 
poderosa arma para garantir o 
sucesso do seu negócio. Com ela, 
você consegue perceber quais 
produtos estão crescendo e quais 
estão com um fraco desempenho. A 
partir daí, é possível alinhar as 
estratégias e tomar decisões mais 
assertivas, de acordo com a 
necessidade de cada um. 
Outro ponto positivo da Matriz 
BCG é que, através da sua análise, 
você tem noção da sua participação 
no mercado. Ou seja, identifica quais 
produtos estão gerando mais vendas 
e quais estão parados no estoque. 
Além disso, você também tem uma 
noção sobre a performance dos seus 
concorrentes no mercado. Com isso, 
consegue criar estratégias para 
superá-los e conquistar os 
consumidores de forma eficaz. 
 
Desvantagens 
A principal desvantagem 
dessa metodologia é que ela 
considera apenas a participação no 
mercado como fator de sucesso ou 
fracasso do produto. O mercado é 
muito dinâmico e, com o tempo, 
talvez um abacaxi se torne mais 
lucrativo que uma estrela, por 
exemplo. 
É comum a inversão de 
papéis conforme o tempo passa e 
as preferências do consumidor se 
alterem. Por isso, esse método é 
mais bem aproveitado quando 
utilizado por empresas com um certo 
tempo de mercado, possuindo um 
histórico mais completo em relação à 
performance e ao volume de vendas 
de cada produto. Mas isso também 
não quer dizer que negócios em fase 
inicial também não podem ser 
beneficiados pela Matriz BCG. 
➢ Exemplos práticos 
 
• Matriz BCG para produtos 
da Nestlé 
 
• Matriz BCG para produtos 
do McDonald’s 
 
 
 
❖ Jane Mayrla de Pontes 
➢ Referência: 
https://klickpages.com.br/blog/matriz-bcg/ 
 
https://klickpages.com.br/blog/comportamento-do-consumidor-o-que-e/
https://klickpages.com.br/blog/matriz-bcg/