Conteúdo Interativo

na negociação de um acordo.
Execução
Estágio Preliminar
Articule a visão de uma saída articulada para atrair a outra parte em sua direção;
Busque valores elevados e compartilhe-os com a outra parte;
Enfatize as semelhanças.
Abertura
O trabalho nesta fase envolve declarar as posições de abertura de ambas as partes e testar a posição da outa parte;
Espere mais e peça mais;
Evite concessões unilaterais;
Não responda imediatamente à proposta da outra parte com uma contraproposta;
Declare sua posição de maneira clara, direta e sucinta;
Não dilua argumentos fortes com os mais fracos;
Quando discordar, dê primeiro as razões depois diga que discorda.
Exploração
Como fazer para eliminar o gap entre as partes;
Teste o entendimento e sumarize para reduzir mal-entendidos;
Faça perguntas para identi�car e determinar valores alternativos;
Revele informações para aumentar o nível de con�ança e obtenha informações.
Encerramento
Estruturar um acordo que preencha a lacuna entre as partes;
Evite concessões grandes ou unilaterais;
Faça pausas para rever a proposta;
Cheque e resolva as ambiguidades.
Controle
Peça algo em troca quando �zer uma concessão;
Sempre que possível, previna-se para não ser colocado contra a parede.
Sistematizar uma negociação é proporcionar um ambiente objetivo de análise do cenário atual e das perspectivas de cenário
futuro, avaliar sobre a perspectiva de tempo, informações e poder sobre o processo negocial, identi�car as fragilidades do
oponente e suas forças também, arguir sobre a perspectiva de ganhos e perdas do processo e identi�car os pontos de
fragilidade da negociação.
Comentário
A lógica de uma boa negociação encontra-se nas habilidades do gestor em controlar ao máximo todas as etapas do processo,
como em um jogo, avaliar cada peça do tabuleiro como imprescindível e única e ter foco e atenção nas jogadas do oponente
sempre na direção que possa convergir em ganhos para ambas as partes, não permitindo que os con�itos de interesses
prejudiquem o objetivo �nal da negociação.
Qual é o propósito da negociação?
Atenção! Aqui existe uma videoaula, acesso pelo conteúdo online
Muitos vivem na vida como um barco à deriva, e como diria um cantor famoso deixando a vida levar, mas todo barco que não
tem direção, a vida poderá levá-lo para qualquer lugar e pode ser que você chegue aonde não gostaria de estar.
Sobre propósito, poderíamos citar aqui uma in�nidade de sugestões, mas cada indivíduo no fundo sabe o que lhe move e quais
são suas aspirações.
Falando sobre necessidades, podemos, por meio de uma boa observação, identi�car nos outros algumas das necessidades,
avaliando e interpretando os seus interesses e desejos primários, a�nal, também somos movidos pelas mesmas necessidades.
Pode-se dizer que identi�car no processo negocial estratégico suas próprias necessidades de ganho é o grande desa�o do bom
negociador, considerando também o que o outro de fato necessita, e como fazer para que ambos possam alcançar seus
objetivos atingindo suas metas, é de fato desa�ador.
 Fonte: Shutterstock
Entender as necessidades de ambas as partes durante um processo negocial é o propósito de atingir uma excelente
negociação e para isso podemos utilizar o esquema acima que envolve principalmente o planejamento estratégico.
Como parte do planejamento das negociações, algumas questões cruciais precisam ser respondidas:
Clique nos botões para ver as informações.
Nesta fase o negociador deve estar mais atento ao processo de planejamento, pois é nesse momento que se inicia a
coleta das informações, podendo pesquisar em detalhes os interesses envolvidos na negociação.
Quais são as nossas necessidades e as da outra parte? 
Normalmente as necessidades ditam os interesses a serem negociados, fazem parte do inicio ao �m do processo, são
elas as principais geradoras de energia em todas as etapas, mas a fase da execução a da negociação propriamente dita
aonde se mobilizam de fato os maiores argumentos na defesa dos interesses negociados.
Com que intensidade as necessidades mobilizam energias para defender os interesses? 
Ter a compreensão do que de fato está sendo negociado é fundamental para qualquer negociador. Aparentemente, pode-
se entender como objeto algo simplesmente tangível, mas pode-se também negociar alvos como fama, reconhecimento,
entre outros fatores nem sempre visíveis de imediato no processo negociação, por isso, a importância de um bom
planejamento e preparação.
O que está em jogo (o objeto da negociação)? 
A empatia é colocar-se no lugar do outro, ajuda a compreender melhor o comportamento alheio em determinadas
circunstâncias e a forma como outra pessoa toma as decisões. A utilização da empatia ajuda a entender os objetivos das
partes com maior assertividade.
Quais são os objetivos das partes? 
Segundo Carvalhal et al. (2017), entre as causas mais comuns de paradas e impasses em negociações esta a confusão feita
entre necessidades, interesses, objeto e objetivos. É importante separá-los e compreender que existe uma relação de causa e
efeito entre eles.
Negociações Complexas
Podemos citar como exemplo o universo das grandes fusões empresariais, sendo este considerado como um dos mais
complexos processos de negociações, porém tornaram-se comum no mercado brasileiro tais fusões, visando principalmente
as sinergias e buscando maior competitividade, proporcionando assim diferenciais de mercado.
Exemplo
A fusão entre Sadia e Perdigão no ano de 2013, esses dois gigantes do segmento alimentício de aves, leite, carne e laticínios, que
iniciaram suas operações nos anos 1950, lideram o mercado Brasileiro até os dias atuais, porém podemos destacar o tempo
como o fator crucial na complexidade dessa negociação, cujo processo durou cerca de 10 anos, e a habilidade de seus gestores
na manobra e administração desse tempo a seu favor.
 Negociação Complexa
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A Perdigão e a Sadia �zeram pelo menos cinco tentativas de fusão
Segundo o jornal folha de São Paulo (2019) a Perdigão e Sadia �zeram pelo menos cinco tentativas de fusão. Segundo
o presidente do conselho de administração da Sadia, Luiz Fernando Furlan, desde as primeiras conversas até a
conclusão do acordo, foram pelo menos cinco tentativas de uni�cação entre as empresas nos últimos dez anos.
Em 2006, a Sadia tinha melhor condições de caixa e fez uma oferta hostil pela concorrente em 17 de julho. A proposta
previa a compra de 100% das ações da Perdigão pelo preço de R$ 27,88 por ação, mas foi recusada dois dias depois
por acionistas representantes de 55,38% do capital da Perdigão.
Segundo Macaroff (2014), com a fusão das empresas Perdigão e Sadia, cria-se, em 19 de maio de 2009, com sede em
Itajaí - SC, a megaempresa Brasil Foods (BRF) tornando-se uma das maiores empresas do setor alimentício no mundo
(valor de mercado), sendo a 10º empresa no ranking de maiores empresas de alimentos das Américas.
Com faturamento líquido de R$ 20,9 bilhões, o mercado externo é responsável por 42% deste faturamento, a empresa
tem um valor de mercado avaliado em R$20,5 bilhões de reais, registrados em 2009, a BRF é a maior exportadora de
aves no mundo, segunda maior exportadora de proteína no mundo, terceira maior exportadora brasileira e responsável
por 9% do comércio mundial de proteínas, sendo também uma das principais companhias brasileiras na captação de
leite.
Para Macaroff (2014), a fusão das empresas Perdigão e Sadia com intuito de criar uma empresa nacional com
estrutura das grandes multinacionais, como é o caso da Brasil Foods, mostra um processo de ganhos reais para todos
que estão ligados direta ou indiretamente com o setor alimentício.
Apesar de a Sadia ter passado pela crise com um grande prejuízo e levado seu valor de mercado a cair
expressivamente, levando seus dirigentes a vender a empresa para salvar parte do seu patrimônio, ela ainda possuiu
uma das marcas mais fortes e conhecidas do mercado consumidor, o que é uma grande vantagem para Perdigão.
A estrutura que a Sadia