Atividade 02

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31/05/2021 Revisar envio do teste: ATIVIDADE 2 (A2) – 31020 ...
https://unp.blackboard.com/webapps/assessment/review/review.jsp?attempt_id=_45523745_1&course_id=_708394_1&content_id=_17434022_1… 1/7
Pergunta 1
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
Comentário
da resposta:
As pessoas assumem determinados padrões de comportamento que caracterizam tipos de
negociadores mais ou menos característicos. A classificação desses tipos varia de autor
para autor e, qualquer que seja a abordagem adotada, serve apenas como base para uma
avaliação metódica do perfil e, por associação, do comportamento esperado dos seus
oponentes. Até porque, na prática, todos têm traços de cada um dos tipos de negociadores
que se possa listar.
Observe as afirmações abaixo a respeito das características dos tipos de negociadores:
I. Negociadores decididos podem ter uma visão de competição pela sobrevivência (material ou psicológica)
em relação à negociação;
II. Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano das ideias;
III. Negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos;
IV. Os negociadores do tipo metódico têm uma visão mais centrada no processo de negociação.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
As proposições II, III e IV estão corretas;
As proposições II, III e IV estão corretas;
Feedback: A visão de competição pela sobrevivência (material ou
psicológica) em relação à negociação é uma característica dos
negociadores intransigentes e não dos decididos como afirmado em I.
Pergunta 2
Resposta
Selecionada:
b.
Resposta
Correta:
b.
Comentário
da resposta:
A modelagem dos ambientes de negociação é uma iniciativa de alto valor, principalmente
quando as negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o
futuro de todas as partes envolvidas. Sem um estudo adequado do cenário, diversos erros
podem ser cometidos, já no início do processo de barganha, condicionando
irreversivelmente os resultados que serão obtidos:
Quais das alternativas abaixo NÃO é um erro cometido pela falta de modelagem?
Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser
empregadas contra a nossa posição;
 
Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser
empregadas contra a nossa posição;
 
Feedback: Programar respostas rápidas é consequência da modelagem do
ambiente de negociação e não um erro cometido, por isto é a questão
errada.
1 em 1 pontos
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Pergunta 3
Resposta Selecionada:  
Resposta Correta:  
Comentário
da resposta:
Henry Mintzberg é um renomado autor da área de gestão. Seus estudos publicados
incluem questões como papéis de liderança, estratégia e dinâmica de mercados, sendo
atualmente conhecido como um dos principais escritores em atividade. Um de seus
principais estudos, referentes às habilidades técnicas, humanas e conceituais dos gestores,
deram novos insights sobre como funcionam os supostos “talentos” a serem possuídos
pelos profissionais (MINTZBERG, 2014).
MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para
gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014.
 Sobre as três habilidades do gestor supracitadas, assinale V para as afirmativas
verdadeiras e F para as falsas.
 ( ) A habilidade técnica pode ser definida como a capacidade de o profissional dar conta
de realizar as tarefas de caráter operacional de seu cotidiano.
( ) A habilidade humana trata de o negociador dar conta de estabelecer relações positivas
com os seus públicos, garantindo assim o sucesso da negociação.
( ) A habilidade conceitual trata de o profissional ter a capacidade de criar novas
alternativas para uma negociação, considerando exclusivamente os interesses da sua
organização apresentada.
( ) A habilidade conceitual trata da habilidade de o negociador dar conta de estruturar
soluções criativas às situações vivenciadas, considerando análises e interpretações das
situações como um todo.
 Assinale a alternativa que indique a ordem correta.
V, F, F, V.
V, F, F, V.
Resposta correta. A habilidade técnica é medida pelo grau de
conhecimento das técnicas inerentes ao exercício de alguma função. Já a
habilidade conceitual trata da compreensão de como funcionam as coisas.
Este entendimento inclui não só o que acontece na própria organização,
mas também com as demais empresas e com o mercado como um todo.
Pergunta 4
1 em 1 pontos
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Resposta Selecionada:
c. 
Resposta Correta:
c. 
Comentário
da resposta:
A Mariana é uma negociadora que apresenta uma grande habilidade na criação de
modelos mentais que lhes respaldam as análises de situações complexas de forma
estruturada, apoiada pelas analogias para a criação daqueles modelos. Geralmente suas
negociações são baseadas em critérios claros e objetivos. Desta maneira podemos afirmar
que Mariana é uma negociadora do tipo:
 
Racional;
 
Racional;
Feedback: Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano
das ideias. Eles são hábeis criadores de modelos mentais que lhes
respaldam a análise de situações complexas de forma estruturada, apoiada
pelas analogias para a criação daqueles modelos.
Pergunta 5
Negociações nem sempre serão desenvolvidas em cenários de tranquilidade e confiança
mútua entre as partes. A despeito disso, os negociadores continuam tendo a função de
harmonizar interesses dentro do possível e obter um acordo, de forma a possibilitar a
continuidade do relacionamento entre as partes ao longo do tempo.
Com o intuito de buscar resultados negociais mais positivos, Martinelli; Almeida (1997)
desenvolveram uma série de recomendações para o desenvolvimento da negociação.
 MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em
cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
Tendo tais recomendações em vista, relacione as ações às explanações:
 1 – concentrar-se nas ideias;
2 – apresentar propostas concretas;
3 – saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.
 A ( ) O negociador não deve sequer cogitar a possibilidade de propor ações às quais não
tem autonomia para garantir a sua execução (apresentar propostas concretas).
B ( ) Segundo os autores, os negociadores devem buscar mais foco nas questões
negociadas, não nas emoções e questões pessoais dos envolvidos (concentrar-se nas
ideias).
C ( ) Atenção especial deve ser dada à interpretação de tudo o que é dito (e não dito) em
uma negociação, com o intuito de que o negociador tenha mais consciência de quais são
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Resposta Selecionada:  
Resposta Correta:  
Comentário
da resposta:
os reais motivadores por trás das ações de sua contraparte (saber interpretar).
 Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta.
1 – b / 2 – a / 3 – c.
1 – b / 2 – a / 3 – c.
Resposta correta. Quando uma negociação ocorre, o negociador deve estar
atento ao foco no problema (não nas pessoas) envolvidos, evitando assim
desgaste e mais conflitos. Além disso, deve propor apenas aquilo o que
tem autorização ou autonomia para ceder, sob risco de ter a negociação e
seus resultados anulados. Por fim, é fundamental que ele esteja atento aos
comportamentos dos envolvidos, para que possa, então, estabelecer ações
mais acertadas na resolução do conflito.
Pergunta 6
Buscar uma negociação realmente efetiva. É este o desafio dos negociadores ao
ingressarem em uma negociação. Sem este resultado em vista, as pessoas podemacabar
desenvolvendo negociações que não atingirão seus objetivos finais.
Para que os objetivos da organização sejam cumpridos, em primeiro lugar: é importante
que a gestão defina quais são os objetivos a serem perseguidos em uma negociação. Esse
objetivo (denominado de MAANA por alguns autores) define o mínimo que deve ser
atingido em uma negociação. Esse objetivo define limites do que é admissível e não
admissível, sendo utilizado como manual de conduta aos negociadores envolvidos na
negociação.
 Sobre o MAANA, coloque V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
( ) Se o MAANA não foi minimamente atingido, a saída do negociador é, infelizmente,
concordar com o acordo disposto, para não colocar em risco a negociação estabelecida.
( ) O MAANA define o limite mínimo a ser atingido em uma negociação. A partir disso,
o negociador deve ter experiência e sagacidade para saber o que pode ser ou não
negociado.
( ) Tendo em vista o seu próprio MAANA, o negociador deve estar atento para conseguir
identificar qual é o MAANA da sua contraparte, para conseguir identificar suas
motivações por trás dos atos.
( ) Para conseguir identificar o MAANA de sua contraparte, o negociador deve estar
atento às suas ações e reações, realizando, para isso, uma escuta ativa.
( ) O negociador pode atingir o MAANA parcialmente, dividindo a negociação em
etapas, evitando, assim, a retirada total da negociação.
Agora, assinale a alternativa com a ordem correta.
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Resposta Selecionada:  
Resposta Correta:  
Comentário
da resposta:
F, V, V, V, V.
F, V, V, V, V.
Resposta correta. Quando o MAANA não é atingido, não necessariamente
o negociador deve concordar com a opção apresentada. Ao invés disso, o
negociador pode solicitar mais tempo, dividir o MAANA em diversas
partes, inclusive se retirar da negociação. Mas, a rigor, nada o obriga a
continuar em uma negociação na qual seus objetivos mínimos não são
atendidos.
Pergunta 7
Resposta Selecionada: b. 
Resposta Correta: b. 
Comentário
da resposta:
I. Valores a serem preservados;
II. Limites de autoridade;
III. Orientação geral sobre a imagem que deve ser construída;
IV. Modelos de formalização recomendados;
A adoção de um código de conduta é uma providencia para a determinação de padrões de
ação dentro das negociações. Este código de conduta deve ser amplamente divulgado
para que oriente as ações corporativas tais como: 
 Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
As proposições I, II, III e IV estão corretas;
As proposições I, II, III e IV estão corretas;
Feedback: Uma primeira providência é a adoção de um código de conduta
amplamente divulgado que oriente as ações corporativas: Valores a serem
preservados; Limites de autoridade; Orientação geral sobre a imagem que deve
ser construída; Modelos de formalização recomendados;
Pergunta 8
Em 28/8/1963, o famoso líder do movimento antissegregação racial norte- americano
Martin Luther King proferiu o famoso discurso “I have a dream” (“Eu tenho um
sonho”), no qual pediu a igualdade de direitos entre brancos e negros. O famoso discurso
foi proferido na capital dos Estados Unidos, Washington, e chegou a atrair mais de 250
mil ouvintes.
O ativista, inicialmente conhecido como sendo um popular pastor de uma Igreja Batista,
deu voz e rosto ao movimento. Sua ação foi conhecida por estimular a resistência não
agressiva e dialogada aos movimentos segregacionistas, reagindo com temperança e
sabedoria às adversidades. Em 1964, recebeu o prêmio Nobel da Paz. Em abril de 1968,
foi assassinado por adversários segregacionistas. O seu legado, porém, permanece vivo e
ativo ainda hoje, mesmo tanto tempo transcorrido após seu falecimento.
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Resposta Selecionada:  
Resposta Correta:  
Comentário
da resposta:
 Considerando o texto acima disposto, quais dos papéis abaixo foram exibidos por Martin
Luther King em sua luta contra a segregação?
 I. Aparentemente, ele se tornou o símbolo de uma organização. Ao falar ativamente
contra a segregação, deu ao movimento um rosto e uma voz, exercendo, com isso, um
papel interpessoal.
II. Martin Luther King foi, como o texto deixa evidente, um grande gestor de
recursos. Afinal, para que ele conseguisse reunir 250 mil pessoas em um único lugar, ele
teve que disponibilizar recursos a todos.
III. O ativista foi um importante negociador. Ao dar voz ao seu público, agindo com
temperança e sabedoria, aos poucos Martin Luther King foi conquistando mais apoio e
diálogo, fortalecendo suas posições de forma não agressiva, porém contundente.
É correto o que se afirma em:
I e III;
I e III;
Resposta correta. Martin Luther King foi o símbolo de seu movimento,
dando a ele uma voz e um rosto com o qual a população pudesse de
identificar e ter empatia. A busca pelo diálogo e pela sabedoria em suas
ações caracteriza o papel de negociação por ele exercido.
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
a.
Resposta
Correta:
a.
Comentário
da resposta:
O início das negociações é fundamental para que se estabeleça um bom relacionamento
entre as partes. Assim, já no primeiro encontro e com uma boa preparação para a
negociação, deve ser explicitado o reconhecimento da competência do(s) interlocutor(es),
destacada a importância que se dá àquela negociação. Diante disto assinale a alternativa
que NÃO representa uma prática interessante para o bom começo de uma negociação.
Começar o processo de negociação pelos itens mais difíceis favorece o
bom começo de negociação.
Começar o processo de negociação pelos itens mais difíceis favorece o
bom começo de negociação.
Feedback: Como exercício de um bom começo se deve: Fixar a pauta da
negociação: estabelecer um plano de abordagem de todos os itens
relevantes, começando pelos mais fáceis; Definir como se dará o processo
de negociação: prazos, autonomia das partes e formas de registro do
andamento dos trabalhos; Em todas as culturas, o ato de “comer juntos” é
um forte ritual de aproximação. Portanto, abasteça o ambiente com água,
café, chá, refrigerante e comidinhas. Compartilhar o pão propicia:
Dissipação de tensão.
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Pergunta 10
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
Comentário
da resposta:
Antes de iniciar um processo de negociação, é importante realizar uma preparação afim de
compreender melhor o contexto e as possíveis variáveis envolvidas, afim de minimizar os riscos e
erros no processo de barganha. Desta maneira, a modelagem dos ambientes de negociação é uma
iniciativa de alto valor, principalmente quando as negociações podem envolver várias interações e
têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as partes envolvidas. Diante disto, analise os itens
abaixo:
I. Insistir em uma posição fixa por falta de elaboração de alternativas, assumindo uma postura
quase obstinada.
II. Manter em mente seus objetivos, ter totalmente memorizados seus limites de barganha e
preparadas contra argumentações para as principais objeções que possam surgir.
III. Preocupar-se demais com o outro, supervalorizando-o, o que permite que uma sensação de
insegurança domine a cena, fazendo com que o negociador se intimide perante seu oponente.
IV. Analisar seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o
oponente.
Assinale a alternativa que representa práticas de preparação prévia que podem conduzir o
negociador para um melhor resultadono processo de negociação evitando erros iniciais no
processo de barganha.
As proposições II e IV;
As proposições II e IV;
Feedback: Pensar na “resposta certa” no dia seguinte, o que ocorre com
frequência, quando os negociadores se preparam mal para a negociação. Estar
preparado, nesse caso, significa manter em mente seus objetivos, ter totalmente
memorizados seus limites de barganha e preparadas contra argumentações para
as principais objeções que possam surgir. Parte da modelagem do ambiente de
negociação começa pela análise de seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-
se as mesmas considerações sobre o oponente. 
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