PREVISÃO DE DEMANDA PASSO A PASSO

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PREVISÃO DE DEMANDA: MÉTODOS QUANTITATIVOS 
 
INTRODUÇÃO 
 
O planejamento das operações de qualquer tipo de empresa passa necessariamente pela previsão de 
demanda, ou seja, pela identificação de fatores que envolverão a aquisição de maiores ou menores 
quantidades de produtos ou serviços por parte dos seus clientes. Sem a previsão da demanda é impossível: 
decidir entre produzir sob demanda ou produzir para estoque, determinar as quantidades de materiais e 
insumos a serem adquiridos e quando serão adquiridos, estabelecer o número de trabalhadores que serão 
alocados nas atividades, prever a receita e as despesas da empresa, prever fluxo de caixa, etc. Sem uma 
boa previsão de demanda, a administração como um todo fica prejudicada. 
Existem dois tipos de demanda: dependente e independente. Para facilitar, vou explicar a história do 
Marcos e do Flávio, ambos atuando profissionalmente na fabricação e comercialização de pneus para 
automóveis. 
 
Você já deve ter concluído que a Firestone possui uma demanda dependente, ou seja, a previsão de 
demanda pode ser facilmente calculada a partir da demanda projetada pelos clientes, ou no caso, as 
montadoras de automóveis. 
A Pneus Fla possui uma demanda independente, ou seja, a previsão de demanda deve ser realizada a partir 
de tendências econômicas e sociais indicadas pelo consumidor final. Como essas tendências não são visíveis 
 
 
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facilmente, a Pneus Fla precisa lançar mão de uma série de métodos estatísticos para ter uma noção 
daquilo que poderá acontecer no seu mercado e assim tomar as decisões mais adequadas para a empresa. 
Pode-se afirmar que, no caso da Pneus Fla, a demanda é ditada por fatores aleatórios e apenas poderá ser 
prevista, jamais calculada. 
Dentro de uma cadeia de suprimentos, a demanda é dependente na ligação entre seus elos e independente 
na ligação do último elo e o consumidor final. Assim, quanto maior for o contato com o consumidor final, 
maior será a independência da demanda. 
 
Para realizar a previsão da demanda, caso da demanda independente, você precisará seguir alguns passos 
básicos: 
 Entender o objetivo da previsão. 
 Integrar o planejamento da demanda e a previsão por toda a cadeia de suprimentos. 
 Entender e identificar o segmento de clientes. 
 Identificar os principais fatores que influenciam a previsão da demanda. 
 Determinar a técnica de previsão apropriada. 
 Estabelecer medidas de desempenho e erro para a previsão. 
Ao longo do tempo, a demanda pode assumir quatro comportamentos característicos. Esses 
comportamentos servem como base para identificação da técnica mais apropriada à previsão da demanda. 
 
 
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Você precisará ser conhecedor dos fatores que influenciam a demanda e que estão relacionados à previsão 
para desenvolver um modelo adequado de previsão para a sua empresa. Esses fatores estão ligados ao tipo 
de produto ou serviço oferecido, aos costumes do consumidor, à área geográfica de atuação da empresa e 
podem ser resumidos, em linhas gerais, como: 
 Demanda passada (histórico de fornecimentos anteriores). 
 Tempo de espera de ressuprimento de produtos. 
 Esforços de propaganda ou marketing planejados. 
 Estado da economia. 
 Descontos de preço planejados. 
 Ações tomadas pelos concorrentes. 
 Ciclo de vida do produto ou serviço. 
Os métodos de previsão de demanda são classificados da seguinte forma: 
 Qualitativo: são essencialmente subjetivos e contam com o julgamento de especialistas. São 
utilizados quando não existem dados históricos disponíveis ou quando existem especialistas em 
inteligência de mercado que saibam como afetar a demanda futura. São utilizados para prever a 
demanda por vários anos futuros em um mercado novo. 
 Séries temporais: utilizam a demanda histórica para fazer a previsão. São baseados na suposição de 
que o histórico da demanda passada é um bom indicativo da demanda futura. Esses métodos são 
mais apropriados quando o padrão de demanda não varia significativamente de um ano para outro. 
 Causal: supõem que a previsão da demanda está altamente relacionada com certos fatores 
ambientais, e procuram encontrar a correlação desses fatores com a demanda, utilizando 
estimativas para tanto. As empresas costumam utilizar esses métodos para determinar o impacto 
das promoções de preço sobre a demanda. 
 
 
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 Simulação: imitam as escolhas do consumidor que geram demanda para chegar a uma previsão. 
Usando simulação, uma empresa pode combinar métodos de séries temporais e causais para 
responder perguntas como: qual será o impacto de uma promoção? Qual será o impacto de um 
concorrente que abre uma loja nas vizinhanças? 
 
 
MÉDIA MÓVEL PONDERADA 
 
É um modelo de previsão de demanda classificado como “série temporal”, que utiliza o histórico para 
prever a demanda futura. Neste caso, calcula-se a média da demanda ocorrida nos últimos períodos, 
utilizando-se fatores de ponderação arbitrados pela empresa, para projetar a demanda do próximo 
período. 
Esse método é recomendado para mercados previsíveis e estáveis, como o mercado de bens duráveis ou o 
mercado de commodities. O método não é recomendado para previsões de longo prazo ou para mercados 
sazonais. 
Os fatores de ponderação devem ser arbitrados levando-se em consideração a influência que os períodos 
de tempos mais recentes têm sobre o período de tempo futuro. 
Exemplo: 
 
 
 
 
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Solução passo-a-passo: 
1. Observar que o produto em questão oferece pouca variação de demanda ao longo do tempo, o que 
é indício de mercado estável e passível de previsão por meio desse método. 
2. Existe histórico de demanda dos últimos 11 períodos, que nesse caso é representado pelos meses 
de um determinado ano. 
3. O objetivo da previsão é determinar a demanda para o próximo período, ou seja, o mês de 
dezembro. 
4. A empresa definiu os fatores de ponderação utilizando as seguintes premissas: 
a. Somente a demanda dos três últimos períodos terá influência sobre a demanda do período 
objetivo do cálculo. Nesse caso, somente a demanda dos meses de setembro, outubro e 
novembro influenciarão a demanda do mês de dezembro. 
b. 20% da demanda de dezembro será influenciada pela demanda de setembro. 
c. 30% da demanda de dezembro será influenciada pela demanda de outubro. 
d. 50% da demanda de dezembro será influenciada pela demanda de novembro. 
e. Fatores de ponderação: setembro = 0,2; outubro = 0,3; novembro = 0,5. Observar que não 
importa quantos períodos sejam considerados como influentes sobre a demanda objetivo, 
a soma dos fatores de ponderação deverá ser obrigatoriamente igual a 1. 
5. Aplicar os cálculos considerando a demanda para o período objetivo igual à somatória dos valores 
da demanda nos períodos considerados pelo seu respectivo fator de ponderação. 
 
 
6. Observar que, em caso de produtos físicos e previsões de demanda fracionadas, devem-se 
arredondar os valores decimais sempre para cima. 
 
AJUSTAMENTO EXPONENCIAL 
 
Também um modelo de previsão de demanda classificado como “série temporal”, ou seja, utiliza o 
histórico para prever a demanda futura. Neste caso, a média da demanda ocorrida nos últimos períodos , 
tem pouca ou nenhuma influência sobre a demanda dos próximos períodos, pois trata-se de uma situação 
de demanda com crescimento exponencial. 
 
 
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Esse método é recomendado para novos produtos em ciclo de lançamento, para os quais o mercado 
apresenta uma tendência crescente até atingir um ponto de inflexão da curva de demanda a partir da qual 
a demanda cresce exponencialmente. Esse método é recomendado para previsões de demanda de 
produtos ligados a moda ou à tecnologia de ponta. Não é considerado adequado para mercados estáveisou para mercados sazonais. 
Para a utilização desse método é importante considerar a demanda prevista e a demanda realizada no 
último período. Isto facilita a identificação do ponto de inflexão da curva exponencial que orienta a 
demanda. 
A empresa deve estimar o “fator de ajustamento” a partir do histórico de demanda de produtos 
semelhantes atuando no mesmo mercado e no mesmo estágio do ciclo de vida. O fator de ajustamento 
deve ficar entre 1 > α > 0. Quanto mais o fator de ajustamento estiver próximo de 1, maior será o 
crescimento exponencial da demanda. 
Exemplo: 
 
Solução passo-a-passo: 
1. Observar que o produto em questão oferece pouca variação de demanda ao longo do tempo, 
porém, a demanda começou a disparar a partir do penúltimo mês, o que é indício de produto em 
estágio de lançamento. O método de previsão da demanda pelo ajustamento exponencial é 
adequado para esse tipo de mercado. 
2. Existe histórico de demanda dos últimos 13 períodos, que nesse caso é representado pelos meses 
de dois anos consecutivos, sendo que para o último período existe também a demanda prevista. 
3. O objetivo da previsão é determinar a demanda para o próximo período, ou seja, o mês de 
fevereiro do segundo ano. 
4. A empresa definiu o fator de ajustamento a partir do perfil de demanda apresentado por produtos 
semelhantes no mesmo mercado. O fator de ajustamento deve ficar entre 0 e 1, representando 
 
 
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maiores demandas para fatores próximos de 1 e menores demandas para fatores próximos de 0. 
No caso, o fator escolhido foi 0,7. 
5. Aplicar os cálculos a partir da fórmula seguinte: 
 
Em que: 
Pt = Demanda no período objetivo. 
P(t–1) = Demanda prevista no período imediatamente inferior ao período objetivo. 
α = Fator de ajustamento exponencial. 
C(t-1) = Demanda realizada no período imediatamente inferior ao período objetivo. 
 
 
 
 
REGRESSÃO LINEAR 
Também é um modelo de previsão de demanda classificado como “série temporal”, que utiliza o histórico 
para prever a demanda futura. Neste caso, procura-se uma correlação entre as demandas ocorridas e as 
demandas futuras. À primeira vista pode parecer um método complexo pela utilização de uma série de 
fórmulas, mas com alguns “truques” o método pode ser utilizado sem recursos computacionais 
sofisticados. 
Esse método é recomendado para mercados com tendências de alta linear, como o mercado de bens de 
consumo. O método é recomendado para previsões de longo prazo ou em vários períodos, ou ainda para 
mercados sazonais. 
Exemplo: 
 
 
 
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Solução passo-a-passo: 
1. Observar que o produto em questão oferece tendência de alta na demanda ao longo do tempo e 
deve existir algum fator de correlação entre o aumento da demanda de um mês para outro. O 
método de previsão da demanda pela regressão linear é adequado para esse tipo de mercado. 
2. Existe histórico de demanda dos últimos 6 períodos, que nesse caso é representado pelos meses de 
um determinado ano. 
3. O objetivo da previsão é determinar a demanda para os próximos três períodos, ou seja, os meses 
de julho, agosto e setembro. 
4. Elaborar uma tabela contendo os principais elementos dos formulários para facilitar os cálculos: 
 
5. Retirar os valores da tabela e aplicar diretamente nas fórmulas: 
 
 
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6. A equação encontrada é a equação da correlação da demanda entre os meses objeto do cálculo e o 
histórico da demanda apresentado. Assim, para calcular as demandas solicitadas, basta concluir os 
cálculos da equação, substituindo “x” pelo valor do mês em questão: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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