Gestão de Equipes Multidisciplinares na IoT

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INTERNET DAS COISAS 
AULA 3 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. Marcelo dos Santos Moreira 
 
 
CONVERSA INICIAL 
Os projetos de novos produtos ocorrem, preponderantemente, por meio 
do trabalho em equipe. As equipes de desenvolvimento de produtos são 
multidisciplinares, compostas de diferentes unidades funcionais. Idealizar e 
desenvolver novos produtos é um esforço conjunto e tem como foco os 
indivíduos, agentes da criatividade. 
Nesta aula, falaremos sobre a importância de as organizações lidarem 
com criatividade e sobre a gestão de equipes multidisciplinares, além de 
apresentar tópicos referentes ao processo de inovação. Outro importante 
aspecto a ser discutido diz respeito aos projetos centrados no cliente, que 
requerem plena percepção de suas necessidades. Para isso, apresentaremos 
abordagens como QFD, FMEA e DFIOT, as quais se complementam para que 
os produtos atendam aos requisitos de confiabilidade, segurança, qualidade, 
entrega e custo. 
Seguindo adiante, apresentaremos questões relativas à complexa gestão 
da arquitetura IoT, composta por uma diversidade de tecnologias e 
infraestruturas associadas a sensores, RFID, NFC, nuvem, big data e UX, que 
apresentam uma abordagem sistemática voltada a encontrar soluções para 
problemas em comum. 
Por fim, trataremos a gestão dos projetos IoT sob o ponto de vista da 
experimentação, confiabilidade, segurança, manutenção e redundância. Esses 
elementos são essenciais para a validação de conceitos e piloto para testes de 
eficácia da IoT. Além disso, discutiremos o lançamento do negócio IoT e a gestão 
de estratégias de marketing, que devem, necessariamente, considerar todo o 
ecossistema compreendido pelos produtos IoT. Conceber negócios e produtos 
sustentáveis é um grande desafio para as organizações. Dessa forma, 
demonstraremos o conceito de growth hacking que trata do uso criativo de 
métodos escalonáveis e repetíveis, com o objetivo de otimizar todos os pontos 
de contato digitais, a fim de levar os possíveis clientes a agir. 
CONTEXTUALIZANDO 
Os potenciais benefícios da IoT são quase que ilimitados e as aplicações 
baseadas nessa formidável tecnologia estão transformando significativamente o 
modo de vida das pessoas, proporcionando economia de tempo e de recursos, 
 
 
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além de oferecer novas oportunidades de crescimento, inovação e geração de 
conhecimento. A IoT permite que organizações gerenciem os seus ativos, 
otimizem o seu desempenho e desenvolvam novos modelos de negócios. 
Projetos de inovação têm sido concebidos para interconectar dispositivos e atuar 
como facilitadores para uma sociedade extremamente conectada. Associada a 
abordagens como sistemas cibernéticos, tecnologias baseadas em nuvem, big 
data, machine learning, NFC, dentre outras, é altamente evidente. O sucesso da 
IoT dependerá de projetos de desenvolvimento do ecossistema apoiados por 
equipes multidisciplinares nas quais questões como identificação, confiança, 
privacidade, segurança e interoperabilidade são fundamentais. 
TEMA 1 – CRIATIVIDADE E GESTÃO DE EQUIPES MULTIDISCIPLINARES DE 
ALTO DESEMPENHO EM INOVAÇÃO 
Mais do que nunca, as organizações necessitam de um constante fluxo 
de ideias que resultem em valor agregado, tais como tecnologias emergentes 
que propiciam o rápido desenvolvimento de novos produtos e serviços. A 
manutenção da competitividade na nova economia exige rápida adaptação às 
constantes mudanças das demandas do mercado. O não atendimento aos 
variados requisitos dos clientes em potencial pode levar à perda de 
competitividade (Seleme; Paula, 2013, p. 80). Como resposta a essa 
incontestável demanda, muitas organizações têm demonstrado capacidade de 
criar ambientes que promovem a criatividade e a inovação sistemáticas. 
1.1 Criatividade e inovação 
A criatividade pode ser analisada sob diversas perspectivas: traços de 
personalidade individuais que facilitam a geração de novas ideias, processo de 
geração de novas ideias, resultados de processos criativos e ambientes 
propícios a novas ideias e comportamentos (Academia Pearson, 2011, p. 4-5). 
Por meio dessas diversas perspectivas, podemos resumir criatividade como a 
capacidade de gerar novas e valiosas ideias para produtos, serviços, processos 
e procedimentos, ou seja, a capacidade de produzir um trabalho que seja ao 
mesmo tempo novo e útil. 
Já inovação está associada a mudanças intencionais, ou seja, uma atitude 
que reflete a capacidade de imaginar o que não existe ou um processo com 
 
 
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diferentes estágios que se estendem de uma ideia até a sua implementação. 
Academia Pearson (2011, p. 69-70) afirma que a inovação: 
 é a recombinação de ideias existentes; 
 é o processo organizacional central para renovar e otimizar a geração e a 
entrega de produtos; 
 preocupa-se com a introdução de um novo produto ou processo no 
mercado, que interrompe ou fortalece as competências existentes. 
Resumidamente, a criatividade é identificada como a geração de ideias e 
inovação implica na transformação de ideias em novos produtos ou serviços. 
Partindo desse pressuposto, podemos considerar que inovação é a 
implementação dos resultados da criatividade, ou seja, a criatividade faz parte 
do processo de inovação. 
As organizações inovadoras exploram várias fontes de ideias para novos 
produtos por meio do estímulo da imaginação dos seus colaboradores. 
Ambientes com equipes multidisciplinares favorecem o desenvolvimento dessa 
capacidade intraorganizacional, desempenhando um importante papel na 
geração de ideias e na conceituação de novos produtos. 
1.2 Equipes multidisciplinares de inovação 
Segundo Camargo (2015, p. 17), equipes multidisciplinares – ou 
multifuncionais – de inovação podem ser formadas por membros de áreas 
funcionais: engenharia, manufatura, marketing etc. Vale ressaltar que as equipes 
multidisciplinares são temporárias e representam vários departamentos, o que 
implica diversas fontes de informação e de interesses. Por outro lado, existem 
as equipes de P&D, compostas de colaboradores do departamento de Pesquisa 
e Desenvolvimento e não vinculadas a uma inovação específica, mas sim a uma 
linha de pesquisa. Frequentemente, as atividades de uma equipe multifuncional 
não se desenvolvem em tempo integral, pois foram criadas com o objetivo de 
definir, planejar e monitorar determinado projeto. Já uma equipe de P&D é 
composta de membros em tempo integral que trabalham juntos em uma mesma 
problemática por um longo período. 
 
 
 
 
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1.3 O processo de inovação 
Academia Pearson (2011, p. 110-111) sintetiza o processo de inovação 
em dois estágios. 
 Geração das ideias: requer facilitadores que incentivem as equipes a 
pensar fora da caixa e procurar constantemente novas possibilidades. 
 Implementação de ideias: requer direcionadores mais convergentes que 
ajudarão a promover as novas ideias úteis por meio de canais 
previamente definidos, integrando o plano de inovação no ambiente 
organizacional. 
Nas equipes multidisciplinares, se, por um lado, os seus membros têm 
maior probabilidade de contribuir com opiniões e perspectivas especializadas, 
dar sugestões e fazer comentários sob diferentes óticas, facilitando, assim, o 
processo de geração de ideias, por outro lado é provável que esses mesmos 
membros se fechem em grupos com identidades autoritárias. Nesse caso, eles 
podem tratar as opiniões de membros com diferentes contextos funcionais ou 
com opiniões divergentes como menos valiosas que as suas, o que impede a 
equipe multidisciplinar de integrar as diferentes opiniões e, consequentemente, 
a implementação da ideia (Ibidem, p. 106). 
1.4 Gestão das equipes multidisciplinares 
No contexto organizacional, é muito comum os gestores se depararem 
com paradoxos: controle e permissão, eficiência e flexibilidade, individualismo e 
coletivismo. A teoria convencional da contingência da liderança sustenta que, 
diantede tais paradoxos, se espera que os gestores tomem a melhor decisão. 
De acordo com a teoria do processamento de informações (Vidal; 
Lomônaco, 2017, p. 45), para aumentar a magnitude e a profundidade do 
processamento inovador de informações, as equipes multidisciplinares devem 
funcionar em contextos que não apenas incluam perspectivas e pontos de vista 
distintos, mas que garantam que as informações possam ser compartilhadas e 
integradas como orientação coletiva. Dessa forma, os gestores devem respeitar 
os pontos de vistas de todos os membros da equipe multidisciplinar e, 
simultaneamente, incentivá-los a se posicionar diante das diferentes ideias e 
opiniões dos demais membros. 
 
 
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Com isso, os membros da equipe multidisciplinar podem aprender a se 
postar de maneira aberta às várias perspectivas, a considerar a variedade de 
alternativas dos demais membros e a estar dispostos a aplicá-las às atividades 
coletivas. Portanto, embora a diversidade de conhecimentos possa gerar várias 
perspectivas sobre o trabalho, essas diferenças podem produzir importante 
sinergia, melhorando, assim, o processo de inovação da equipe multidisciplinar. 
TEMA 2 – PROJETO CENTRADO NO CLIENTE (UX E UI), QFD, FMEA E DFIOT 
No atual ambiente de negócios, as organizações estão enfrentando 
severas mudanças. As expectativas dos clientes estão mudando de maneira 
muito rápida diante das diversas disrupções digitais em áreas como comércio, 
bancos, transporte, assistência médica, serviços públicos e uso de mídias. 
Dados estão sendo gerados em níveis nunca vistos, porém, as organizações têm 
enfrentado enormes dificuldades em compreendê-los. Dadas essas rápidas 
mudanças, muitas organizações se acham impotentes para se adaptar a essa 
nova economia centrada no cliente. 
A experiência presumida do cliente não é mais um diferencial de mercado, 
e sim um pré-requisito para a sobrevivência das organizações. O 
desenvolvimento de uma organização mais ágil, orientada a dados e centrada 
no cliente está rapidamente se tornando um imperativo. 
Tornar-se uma organização centrada no cliente e focada em oferecer uma 
experiência excepcional ao cliente permite: 
 prospectar e reter clientes, gerando receitas e ganhos; 
 tomar decisões com base em dados em tempo real para evitar erros no 
mercado e dar vantagem aos concorrentes; 
 criar a cultura de entrega com eficiência por todas as áreas. 
Mas como exatamente uma empresa se torna centrada no cliente? 
Segundo Seleme e Paula (2013, p. 104), é imprescindível entender que a 
diferenciação na experiência do cliente pode ser uma vantagem competitiva. 
Atualmente, as organizações têm de utilizar dados para se conectar ao 
cliente em nível significativo. Conexão gera lealdade, que gera receita 
recorrente. Um grande orçamento de marketing não ajudará muito se a 
organização não conseguir se conectar com seu cliente no momento apropriado, 
no sentido de compreender o que o cliente deseja e quando ele deseja (Seleme; 
 
 
7 
Paula, 2013, p. 102). Agindo assim, as organizações agregam valor aos seus 
clientes enquanto geram valor para si. 
2.1 Quality Function Deployment – QFD 
Huan (2017, p. 52-53) descreve QFD como um processo estruturado para 
definir as necessidades ou os requisitos do cliente e convertê-los em planos 
específicos para criar produtos que atendam a essas necessidades. Nada 
melhor do que a voz do cliente para descrever suas necessidades ou requisitos, 
declarados ou não. O entendimento das necessidades do cliente pode ser 
materializado por meio de uma matriz de planejamento de produtos, a qual é 
usada para converter um nível superior – “o que é”, ou necessidades – em um 
nível inferior – “como é”, ou requisitos do produto ou características técnicas para 
satisfazer essas necessidades. 
Embora uma matriz QFD seja uma excelente ferramenta de comunicação 
em cada etapa do processo, ela é o meio, e não o fim. O seu valor real está no 
processo de comunicação e na tomada de decisão. QFD é orientado ao 
envolvimento da equipe multidisciplinar envolvida no desenvolvimento dos 
produtos. O envolvimento ativo das diversas áreas pode levar a uma 
compreensão equilibrada dos requisitos – “o que é” – em cada estágio do 
processo de compreensão. A estrutura QFD ajuda os envolvidos no 
desenvolvimento a entender requisitos essenciais, recursos internos e 
restrições, além de projetar o produto para que tudo esteja em conformidade com 
o resultado desejado, a saber, um cliente satisfeito. Resumindo, QFD é uma 
ferramenta de planejamento da qualidade que proporciona uma comunicação 
eficaz. 
2.2 Failure Mode and Effects Analysis – FMEA 
FMEA é uma análise de engenharia feita pela equipe multidisciplinar que 
analisa minuciosamente os projetos ou processos de fabricação do produto no 
início do processo de desenvolvimento. O seu objetivo é encontrar e corrigir 
pontos fracos antes que o produto chegue às mãos do cliente (Manual QS 9000, 
1997 citado por Murakami; Lopes; Bauer, 2015, p. 22-23). Assim, FMEA é um 
método que foi criado para: 
 
 
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 identificar e compreender de modo abrangente as falhas em potencial de 
um produto ou processo, bem como as causas e os efeitos das falhas no 
sistema ou nos usuários finais; 
 avaliar os riscos associados por meio da identificação dos modos, efeitos 
e causas da falha, além da priorização dos recursos necessários às ações 
corretivas; 
 identificar e executar as ações corretivas de maneira priorizada. 
FMEA deve ser o guia para o desenvolvimento de um amplo conjunto de 
ações que reduzirão os riscos associados ao sistema, subsistema e processo de 
fabricação a nível aceitável. O seu uso efetivo durante todo o ciclo de vida do 
produto resultará em melhorias significativas em termos de confiabilidade, 
segurança, qualidade, entrega e custo. 
2.3 Data Fusion for Internet of Things – DFIOT 
A IoT é caracterizada por uma infraestrutura global de informações 
composta de bilhões de dispositivos ou objetos conectados à internet capazes 
de detectar, comunicar, processar e agir. Isso inclui sensores, identificadores por 
radiofrequência – RFID, telefones celulares, relógios inteligentes, óculos 
inteligentes etc. A IoT visa permitir que essas coisas sejam conectadas a 
qualquer momento, em qualquer lugar, com qualquer coisa ou qualquer pessoa, 
de preferência usando qualquer caminho, qualquer rede e qualquer serviço. 
Resultado disso é a geração de uma enorme quantidade de dados provenientes 
de diferentes fontes, o que aumentará a demanda de métodos eficazes para 
processar esses dados. 
DFIOT – fusão de dados – é definida por Kumar e Pimparkar (2018, p. 
278) como a teoria, o conjunto de técnicas e ferramentas usadas para combinar 
esses dados sensoriais em um formato de representação comum. Tem como 
objetivo melhorar o desempenho de determinado sistema combinando 
informações complementares ou redundantes. A combinação de informações 
redundantes permite reduzir a incerteza das medições, enquanto a combinação 
de informações complementares possibilita obter informações que não podem 
ser percebidas por um único sensor. A fusão de dados é comumente usada para 
a detecção e a classificação em diferentes domínios de aplicação, tais como 
militar, robótica, médica e industrial. 
 
 
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A IoT é composta de sistemas heterogêneos nos quais os dados 
geralmente são representados em diferentes contextos. Isso dificulta a análise 
dos relacionamentos entre os diferentes dados, mesmo quando os conjuntos de 
dados estão relacionados entre si de maneira semântica. A escalabilidade é 
outro desafio na IoT em virtude das frequentes mudanças na forma e no tamanho 
das redes Kumar e Pimparkar (2018, p. 280). A fusão de dados em ambientes 
distribuídos e heterogêneos, como a IoT, se torna um desafio grande desafio. 
TEMA 3 – GESTÃO DE ARQUITETURA IOT: SENSORES, RFID, NFC, NUVEM, 
BIG DATA E UX 
A arquitetura IoTcompreende os sistemas físico, virtual ou ambos. 
Consiste na coleção de vários objetos físicos ativos, sensores, acionadores, 
serviços em nuvem, protocolos IoT específicos, camadas de comunicação, 
usuários, desenvolvedores e a camada corporativa. Arquiteturas específicas 
agem como componente dinâmico da infraestrutura da IoT, promovendo a 
abordagem sistemática de diferentes componentes, resultando em soluções 
para problemas em comum. 
A gestão da arquitetura de IoT abrange toda a infraestrutura de rede global 
composta de recursos autoconfiguráveis baseados em protocolos-padrão e 
interoperáveis de comunicação, nos quais os objetos físicos e virtuais têm 
identidades, atributos físicos e personalidades virtuais, usam interfaces 
inteligentes e são perfeitamente integradas à rede de informações (Machado; 
Silvério. 2016, p. 7). 
3.1 Sensores 
Um dispositivo IoT pode apresentar variadas interfaces de comunicação 
com outros dispositivos, com ou sem fio. Isso inclui interfaces com sensores para 
a entrada e saída de dados, para a conectividade com a Internet, de memória e 
armazenamento e de áudio e vídeo (Taurion, 2013, p. 21). Os dispositivos IoT 
também podem ser de tipos variados, tais como sensores vestíveis, relógios 
inteligentes, luzes de LED, automóveis e máquinas industriais. Quase todos os 
dispositivos IoT geram dados de alguma forma e, quando processados por 
sistemas de análise de dados, levam a informações úteis que propiciam a 
orientação de ações locais ou remotas. Como exemplo, podemos citar dados de 
 
 
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sensores gerados por um dispositivo de monitoramento de umidade do solo em 
uma plantação e, quando processados, determinam os horários ideais da 
irrigação. 
3.2 Radio-Frequency IDentification – RFID 
A IoT foi criada com o propósito inicial de conectar objetos identificáveis e 
interoperáveis pela tecnologia RFID (Rodrigues; Cugnasca; Queiroz Filho, 2009, 
p. 43). Com o passar do tempo, a indústria passou relacionar a IoT com outras 
tecnologias, tais como sensores, acionadores, dispositivos GPS e dispositivos 
móveis. 
Essa abordagem orientada a objetos da IoT busca definir um amplo 
modelo para a IoT por meio do qual o mercado passe a adotar de forma 
abrangente as etiquetas RFID nas modernas plataformas comerciais. O principal 
objetivo desse modelo para IoT é ser bem projetado no sentido de aprimorar a 
visibilidade dos objetos, principalmente os que necessitam de reconhecimento 
de local e status. 
3.3 Near Field Communication – NFC 
Segundo Luma et al. (2017, p. 85), NFC é uma tecnologia padrão usada 
na conectividade sem fio de curta distância com interações bidirecionais seguras 
entre dispositivos eletrônicos. As comunicações são estabelecidas de maneira 
muito simples, e não exigem configuração pelos usuários. Dessa forma, NFC 
permite que os usuários realizem transações sem contato, acessem conteúdos 
digitais e conectem dispositivos eletrônicos. 
A tecnologia NFC evoluiu da combinação de diversas tecnologias de 
identificação e interconexão sem contato, incluindo RFID, e permite que a 
conectividade seja alcançada com muita facilidade em distâncias de alguns 
centímetros. Isso pode ocorrer com a simples aproximação de dois dispositivos 
eletrônicos, que podem se comunicar. Essa conexão pode resolver problemas 
de identificação e segurança, facilitando o intercâmbio de informações. Como 
podemos ver, NFC permite que os complexos procedimentos de configuração 
necessários para algumas tecnologias de longo alcance sejam simplificados. 
 
 
 
 
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3.4 Nuvem 
As soluções da IoT baseadas na nuvem fornecem diversos serviços em 
tempo real, tais como captura, visualização e análise de dados, além da tomada 
de decisões e tarefas relacionadas ao gerenciamento de dispositivos por meio 
de servidores remotos na nuvem (Taurion, 2013, p. 99). Esses serviços 
geralmente são baseados no conceito pré-pago, ou mesmo gratuitos. Aos 
poucos, os provedores de serviços de IoT baseados na nuvem estão se tornando 
populares nos diversos domínios de aplicação. 
As plataformas IoT baseadas na nuvem oferecem uma entrega eficiente 
dos serviços. Os dados coletados de sensores são transmitidos para plataformas 
remotas de nuvem da IoT por meio de um gateway – uma camada de vários 
protocolos de rede. Os custos desses serviços podem ser facilmente medidos 
por meio do fluxo de dados, monitoramento do processamento de eventos e dos 
serviços de dados (Veras 2015, p. 39). 
3.5 Big data 
Segundo Taurion (2013, p. 29), “praticamente todo ramo de conhecimento 
humano vai ser intensivo em dados”. O autor ainda descreve que as tecnologias 
da IoT acabam por gerar diferentes tipos de dados, em grande volume e a uma 
velocidade extremamente alta. Para atender a essa demanda, existem 
plataformas de armazenamento de dados estruturados e não estruturados 
dependentes da IoT, as quais combinam as várias bases de dados em um 
repositório de arquivos distribuído que armazenam e gerenciam de forma 
eficiente os vários tipos de dados coletados, incorporando o conceito de big data 
(Ibidem, p. 34). 
3.6 User experience – UX 
Como visto, o avanço das tecnologias IoT tem elevado a experiência do 
usuário a novos níveis. Transporte inteligente, logística, condução veicular 
assistida, emissão de passagem por meio de smartphones, monitoramento de 
ambientes, mapas precisos, monitoramento da saúde, coleta de dados, 
identificação e detecção, conforto doméstico, planta inteligente, museu 
inteligente, redes sociais, monitoramento predial, histórico de consultas, 
transporte público inteligente, cidades inteligentes, governança e ambiente de 
 
 
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jogo aprimorado, dentre outros, devem ser direcionas à criação de valor para as 
pessoas. 
Carrion e Quaresma (2019, p. 53) destacam fatores essenciais ao se 
pensar na experiência do usuário para soluções IoT: 
 nível de maturidade da tecnologia a ser empregada no projeto; 
 contexto de uso dessa tecnologia, ou mesmo as expectativas dos 
usuários para a sua utilização; 
 complexidade, ou grau de dificuldade, do serviço no momento da 
interação. 
Como podemos ver, as tecnologias IoT têm grande potencial de criar 
oportunidades para o surgimento de indústrias e de fornecer novas experiências 
e serviços com mais valor agregado ao usuário. 
TEMA 4 – GESTÃO DE PROJETOS IOT 
Segundo Taurion (2013, p. 34), as tecnologias IoT propõem a 
transformação dos objetos do cotidiano das pessoas em sistemas inteligentes 
por meio de uma infraestrutura comum que conecta à rede global de dispositivos 
e máquinas pela Internet. 
Outro aspecto das tecnologias IoT é que são baseadas em diferentes 
ecossistemas tecnológicos, tais como rede de sensores, sistemas embarcados, 
plataformas de big data, computação em nuvem e arquitetura orientada a 
serviços. Diante disso, os projetos de IoT fogem do padrão, pois envolvem a fase 
de pesquisa e desenvolvimento, um trabalho mais técnico, são mais demorados, 
exigem conjuntos avançados de habilidades e carecem de modelos de negócios 
bem definidos. Altas taxas de falhas de projetos de IoT exigem o aprimoramento 
do gerenciamento de projetos a fim de proporcionar flexibilidade, agilidade, 
trabalho em equipe e desenvolvimento de uma forte estrutura técnica. Nos 
projetos IoT, é necessário não apenas focar nos negócios, mas também na 
tecnologia. Muita atenção deve ser dada para a ameaças relacionadas à 
segurança e à privacidade. 
As organizações estão avançando rapidamente com o planejamento e o 
desenvolvimento de tecnologias IoT. Muitos são os planos para lidar com a 
funcionalidade e os recursos necessários para criar soluções IoT para o mundo 
 
 
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real. Borba (2018) descreve os principais aspectos dos projetos de soluções de 
IoT. 
 O suporte a diversos protocolos: existe uma grande diversidade de 
soluções espalhadas pelo mundo, cada uma com os seus próprios 
protocolos e formatosde dados. A solução ideal é que os projetos IoT 
contemplem arquiteturas independentes de fornecedor. 
 A capacidade de controle dos dados: à medida que os casos de uso da 
IoT se expandem, a quantidade de dados produzidos por eles aumenta 
exponencialmente, de maneira que a minimização de dados se torna 
essencial. Uma solução IoT deve ser capaz de direcionar esses dados de 
acordo com regras predefinidas, visando minimizar os custos de 
armazenamento e permitir o controle completo dos dados. 
 A segurança do projeto: a IoT potencializa de maneira significativa a 
probabilidade de ataques às bases de dados. A privacidade é, também, 
apontada como uma das principais preocupações da IoT. Qualquer 
projeto IoT deve fornecer a segurança apropriada em todos os níveis do 
dispositivo e no ciclo de vida dos dados. 
 A detecção, a configuração e o gerenciamento automatizado nos 
pontos de acesso ao sistema: no contexto IoT, monitorar, gerenciar e 
proteger uma infinidade de objetos distintos, como sensores, dispositivos 
ou gateways é um enorme desafio para as organizações. Um bom projeto 
IoT deve prever a automação de atividades de integração, forçando 
atualizações de software pontuais, além de tomar medidas baseadas em 
regras pré-configuradas para economizar tempo e esforço. 
 A escalabilidade no desenvolvimento e na implantação das soluções 
em nível corporativo: o suporte às soluções IoT requer uma profunda 
mudança na maneira como as organizações projetam seus sistemas. 
Uma solução IoT deve contemplar não apenas o gerenciamento do legado 
e da nova arquitetura de modo eficaz, mas também ser flexível o suficiente 
para adicionar ou reduzir rapidamente requisitos a seus sistemas no 
sentido de atender às dinâmicas necessidades de negócios. 
Vale ressaltar que esses aspectos são um excelente ponto de partida para 
projetos de validação de conceitos e piloto para testes de eficácia da IoT em 
diferentes setores. Com a proliferação das soluções IoT, essa lista tende a se 
 
 
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expandir, com a possibilidade de incluir o suporte a diversas tecnologias 
operacionais, como sistemas de vigilância com câmeras baseados em IP, 
rodovias pedagiadas, entrega automatizada de encomendas por meio de drones 
aéreos e cabines de votação móveis. 
TEMA 5 – LANÇAMENTO DO NEGÓCIO IOT, DIFUSÃO E GESTÃO DE 
ESTRATÉGIAS DE MARKETING E GROWTH HACKING 
Ultimamente, temos visto o desenvolvimento de diversos produtos 
capazes de analisar ambientes e compartilhar esses dados com usuários, outros 
produtos e empresas via internet – IoT. Medeiros et al. (2018, p. 1652) acreditam 
tratar-se de produtos projetados que, além das suas funcionalidades básicas, 
são capazes de coletar e compartilhar dados via Internet. Essa nova categoria é 
chamada de produtos de coleta e de compartilhamento de dados ou, 
simplesmente, produtos IoT. 
Os produtos IoT podem ser vistos como um estágio intermediário ao 
desenvolvimento de produtos inteligentes, os quais são capazes de analisar e, 
potencialmente, interpretar os dados de maneira orientada a objetivos. Assim, 
produtos inteligentes podem tomar decisões que, de outra forma, exigiriam 
cognição humana (Ibidem, p. 1657). Com os recursos de machine learning, os 
produtos inteligentes podem analisar dados de uso de um produto e aprender e 
se adaptar, com o passar do tempo, às preferências do usuário. Dependendo do 
tipo de produto e da finalidade da aplicação, as decisões tomadas por um 
produto inteligente podem ser usadas para fornecer aos usuários e à empresa 
recomendações, e não somente fornecer informações, como acontece com um 
produto IoT. 
Os produtos inteligentes usam regularmente técnicas de machine learning 
para analisar as preferências dos usuários. Com base no comportamento desse 
uso, o produto inteligente ajusta continuamente o seu próprio comportamento 
segundo as previsões de preferências usuário. Exemplo disso são os serviços 
de streaming digitais que, conforme o usuário ouve as suas músicas prediletas, 
o serviço cria e sugere playlists de acordo com a análise do seu comportamento. 
 
 
 
 
 
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5.1 Difusão e gestão de marketing 
Segundo Ferreira Júnior e Azevedo (2015, p. 95), do ponto de vista da 
gestão de marketing, os produtos da IoT despertam grande interesse devido a 
duas funcionalidades elementares. 
 Análise do produto: depende da coleta autônoma dos dados de uso no 
ambiente do cliente. Esse processo é responsável por fornecer às 
empresas informações sobre o uso real do produto. 
 Acesso remoto: oferece as opções para, remotamente, operar um 
produto IoT, alterar os parâmetros ou ajustar as propriedades do produto, 
ativar e desativar funções do produto e controlar a entrada dados do 
produto IoT. 
Aplicados isoladamente ou em conjunto, a análise do produto e o acesso 
remoto oferecem uma ampla gama de novas oportunidades para gestão de 
marketing. Com os produtos do dia a dia adaptados à IoT, os clientes ficam 
permanentemente rodeados de uma grande variedade de sensores e pontos de 
acesso à internet, o que permite uma conexão permanente com as empresas. 
Quando os clientes usam um produto de IoT ou um produto inteligente, na 
maioria dos casos optam automaticamente por se conectar a um ecossistema 
específico, o que também implica na escolha de fornecedores específicos. No 
entanto, a jornada do cliente no cenário de uma única empresa pode ser 
ampliada para um ecossistema operado por uma rede de empresas, incluindo 
os seus concorrentes. Os produtos em si, pelo menos no que diz respeito ao 
hardware, tornam-se um meio pelo qual os clientes obtêm acesso a um 
ecossistema. Exemplos desses ecossistemas concorrentes são os dispositivos 
wearables, aplicativos domésticos inteligentes, carros autônomos, além de 
outros produtos de consumo. 
5.2 Growth Hacking 
Conceber negócios e produtos sustentáveis é um grande desafio para as 
organizações e, do mesmo modo, aumentar a base de clientes. Mercados e 
oportunidades são dinâmicos e as organizações necessitam manter o foco e 
melhorar constantemente suas táticas em um mundo que se transforma de 
maneira muito rápida. As táticas que funcionaram até poucos anos atrás agora 
 
 
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se mostram obsoletas. A IoT se apresenta como uma eficiente plataforma para 
auxiliar os processos de pesquisa de marketing no processo de 
desenvolvimento, precificação, distribuição e promoção de produtos. 
Growth hacking descreve uma abordagem de teste e medida orientada a 
dados para alcançar, converter e reter clientes em uma base escalável (Leite, 
2015, p. 23 apud Silva, 2019, p. 96). Diz respeito ao uso criativo de métodos 
escalonáveis e repetíveis, com o objetivo de otimizar todos os pontos de contato 
digitais, a fim de levar os possíveis clientes a agir. Descreve uma abordagem na 
interseção de táticas de marketing e desenvolvimento de produtos, inspirada em 
análises e dados: testes, medições e refinamentos constantes. Assim, o principal 
objetivo para as organizações que aplicam o growth hacking é criar um 
coeficiente de aquisição de usuário maior do que um. Por exemplo, uma 
organização deve procurar ter mais clientes usando os seus produtos ao longo 
do tempo do que perdê-los por desgaste no relacionamento. Ao experimentar 
diferentes métodos de growth hacking, as organizações podem determinar os 
meios ideais para aumentar esse coeficiente. 
As novas tendências em marketing têm relação direta com a agilidade e 
a experimentação, baseadas nos princípios elementares de marca, produto e 
história. A análise e os testes são fundamentais, pois as habilidades e as 
expectativas dos clientes estão mudando a cada dia. Diante disso, as 
organizações devem evoluir e aprimorar constantemente suas habilidades no 
sentido de se conectar com os clientes em um mercado cada vez mais complexo 
(Ibidem, p. 54). 
A partir do instante que os objetos podem analisar o ambiente e se 
comunicar pormeio das tecnologias IoT, cria-se um eficiente conjunto de 
ferramentas que permite entender a complexidade e fornecer respostas rápidas, 
de preferência em tempo real. Sensores embutidos em objetos físicos, 
conectados por meio das redes, criam enormes quantidades de dados que 
podem ser analisadas. Atualmente, o grande desafio para a área de marketing é 
achar respostas para como as marcas podem satisfazer melhor os clientes com 
as tecnologias baseadas na IoT. 
Embora a análise e os testes informem o que está funcionando, os meios 
que as organizações utilizam para obter permissão e iniciar uma conversa com 
um possível cliente também mudaram. Segundo Ferreira Júnior e Azevedo 
(2015, p. 148), já não se pode confiar nas técnicas de marketing de interrupção, 
 
 
17 
o qual interrompe a atenção ou atividade das pessoas para apresentar um 
produto ou serviço. Pelo contrário, as organizações devem se autodesafiar o 
tempo todo no sentido de criar conteúdo que ajude as pessoas nas suas 
necessidades e interesses, e não apenas focar na publicidade da sua marca. 
Silva (2019, p. 77) complementa que os rápidos avanços da IoT têm 
proporcionado um impacto substancial no marketing e nos negócios, oferecendo 
uma compreensão precisa do ajuste necessário de produtos e mercado, além de 
unificar o projeto, o marketing e a engenharia de produto de maneira que, uma 
vez que o produto atinja uma massa crítica no mercado, os ciclos de 
aperfeiçoamento e de interação com os clientes o impulsionem. 
TROCANDO IDEIAS 
À medida que as soluções de IoT se tornam cada vez presentes no 
cotidiano das pessoas, acaba ocorrendo a seleção natural entre as boas ideias 
as ruins. Além das aplicações mais simples, as oportunidades de maior valor 
envolvem sistemas cada vez mais complexos. Exemplo disso são as cidades 
inteligentes equipadas com tecnologias IoT de vigilância, de automação do 
sistema de transporte, sistemas inteligentes de gerenciamento de consumo de 
energia e monitoramento ambiental. Essas complexas soluções IoT exigem 
atenção redobrada no projeto dos seus produtos. 
Na sua opinião, quais são as principais preocupações de um gestor de 
projeto de uma solução IoT? 
Respostas esperadas: 
 Criação de uma competente equipe multidisciplinar composta de 
colaboradores de diferentes unidades funcionais, como engenharia, 
manufatura e marketing. Essa equipe deve ser provida de habilidades 
técnicas e de comunicação. 
 Rígida observância dos parâmetros relacionados ao orçamento e ao 
cronograma. 
Esses tópicos não são os únicos, porém, se observados, garantirão que 
o projeto seja concluído com êxito, aumentando em muito as chances de 
sucesso. 
 
 
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NA PRÁTICA 
Apresentamos nessa aula o conceito de growth hacking, que se baseia 
em teste e medida orientada a dados para alcançar, converter e reter clientes 
em uma base escalável. 
O marketing de mídia social atua, essencialmente, na criação do 
reconhecimento da marca ao permitir postagens de conteúdo de qualidade para 
uma base de seguidores. 
Uma das primeiras e clássicas aplicações de growth hacking é 
proveniente do Hotmail. 
Quando foi lançada a plataforma de e-mails anexou uma linha 
automática a cada e-mail enviado por seus usuários. A mensagem 
incentivava os destinatários a se inscreverem para uma nova conta. 
A frase era ‘Get Your Free Email at Hotmail’. 
Resultado? Milhões de novas contas sendo criadas em poucas 
semanas. 
É claro, os tempos mudaram e com ele o modelo das ações Growth 
Hacking. 
A partir do instante que seguidores se envolvem com um conteúdo 
postado, eles disparam algoritmos e a sua subsequente classificação 
da mídia social. A partir daí é criada a seguinte equação: mais 
seguidores + mais postagens + mais engajamento = maior lealdade à 
marca. (Tucunduva, 2019) 
FINALIZANDO 
Vimos nesta aula que as tecnologias IoT contemplam uma variedade de 
dispositivos conectados, os quais são capazes de interagir e cooperar entre si. 
Nesse contexto, os desafios dos projetos de soluções para um mundo inteligente 
são enormes: o desenvolvimento de produtos que promovam a convergência de 
ambientes inteligentes que tornem a energia, os transportes, as cidades e muitas 
outras áreas mais inteligentes. Os produtos baseados em IoT se tornam 
reconhecíveis e dotados de inteligência ao tomar decisões relacionadas ao 
contexto em que estão inseridos, graças ao fato de poderem trocar informações 
sobre si e de acessar informações provenientes de outros produtos. 
A IoT proporciona novos modelos de negócios e ações de marketing 
baseados em dados disponíveis tempo real disponibilizados por bilhões de 
pontos de acesso e sensores. Isso impulsionará o desenvolvimento de modernas 
tecnologias de sensores, computação em rede e nuvem, além de criar valor para 
todos os setores da economia. 
 
 
 
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