Captação de Recursos

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Realização: 
 
 
 
 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
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Este material faz parte da parceria feita entre o 
Programa de Extensão de Serviços à Comunidade (PESC), 
desenvolvido pela Faculdade de Economia, Administração e 
Contabilidade da Universidade de São Paulo, e o Projeto 
CRER (Criatividade, Responsabilidade, Esperança e Respeito), 
desenvolvido pelo Movimento Comunitário Estrela Nova. A 
parceria previa duração de um ano, e tinha como meta 
angariar recursos para o desenvolvimento do projeto. Dessa 
maneira, trata-se de uma cartilha adaptada a pequenos 
projetos e a realidade do Projeto CRER, simplificando etapas 
e construindo um caminho objetivo e viável. 
 
 
 
 
Autores: 
 
Maria Fernanda Barbosa 
 
Marina Assumpção 
 
Renata Macedo Verne 
 
Renato Ferraz Cardoso Francisco 
 
Ricardo Takeshi Hoji 
 
Roberto Mitio Takei 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Janeiro/2006 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
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CINCO ETAPAS PARA CAPTAR RECURSOS 
 
LEVANTANDO AS NECESSIDADES 5 
IDENTIFICANDO POSSÍVEIS DOADORES 9 
PRODUZINDO MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO 11 
ENTRANDO EM CONTATO COM DOADORES 18 
AVALIANDO RESULTADOS 22 
 
 
APERFEIÇOANDO SUA CAPTAÇÃO 
 
MONTANDO UM BANCO DE DADOS 26 
OS FINANCIADORES 28 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
APLICANDO QUESTIONÁRIOS 40 
DIVULGANDO A ENTIDADE 42 
O LÍDER DA CAPTAÇÃO 43 
DICAS PARA DESENVOLVIMENTO DE CARTA 45 
DICAS GERAIS 49 
BIBLIOGRAFIA 52 
ANEXO 53 
 
 
 
 
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A primeira coisa a se fazer em um plano de 
captação, é identificar quais são as necessidades da 
entidade ou do projeto para o qual se pretende captar 
recursos. Assim, pode-se ter uma idéia exata do que 
pedir, e em que quantidade. Também é muito 
importante que se faça uma pesquisa prévia dos valores 
médios de mercado das necessidades, contribuindo 
para estipular uma margem segura da quantidade 
financeira a ser requisitada, além de facilitar a 
construção do orçamento do projeto. Nem sempre as 
doações financeiras são o único tipo de recurso 
desejável. Doações de materiais específicos, 
equipamentos, alimento e trabalho voluntário podem 
ser mais úteis, e também mais fáceis de se conseguir. 
 
 
Identificar as necessidades 
 
A principal forma de inferir as necessidades é fazer 
uma descrição detalhada do projeto ou das atividades 
da entidade. Deve-se listar todos os materiais utilizados, 
todas as pessoas envolvidas (voluntárias ou não), e 
verificar quais recursos podem ser obtidos diretamente. 
Todos os recursos devem constar nessa lista, mesmo 
aqueles que não estejam diretamente envolvidos nas 
atividades, como um computador para organizar os 
dados. 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
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Cotação das necessidades materiais 
 
 Após serem identificados todos os materiais 
envolvidos nas atividades do projeto, é muito importante 
que se faça um levantamento de preços dos mesmos. 
Com isso, pode-se obter, para cada um, uma média de 
valor que se aproximará da de mercado. Tendo esses 
dados em mãos, torna-se muito mais fácil e precisa a 
solicitação dos recursos, já que, no caso de doação 
financeira, a entidade saberá o valor exato a se buscar. 
Ainda em relação a tais dados, serão de suma 
importância para construção do orçamento do projeto. 
 
 
Exemplo de cotação: 
 
OFICINA DE GRAFITTE 
Material Quantidade Valor - unitário Valor total 
Caixa de Lápis-4b (c/ 12 unidades) 4 R$ 5,60 R$ 22,40 
Pacote de Folha de sulfite (c/ 100 
folhas) 
1 
 R$ 10,90 R$ 21,80 
Caixas de Lápis de cor 6 R$ 6,30 R$ 37,80 
Caixa de Borracha branca ( c/ 40 
unidades) 
1 
 R$ 4,99 R$ 4,99 
Pasta de Catálogo 40 R$ 2,20 R$ 88,00 
Réguas de 30cm 2 R$ 3,98 R$ 7,96 
Apontadores 25 - R$ 31,40 
Folhas de Cartolinas 80 R$ 0,31 R$ 24,80 
Estiletes 40 R$ 1,08 R$ 72,00 
Rolinhos 5cm 40 R$ 2,20 R$ 88,00 
Rolinhos 9cm 40 R$ 2,45 R$ 98,00 
Rolinhos 15cm 40 R$ 4,39 R$ 175,60 
Bandejas 23cm –tigre 40 R$ 5,50 R$ 220,00 
Cx de Luvas desc. 5 R$ 10,50 R$ 52,50 
Cx de mascaras 5 R$ 8,50 R$ 42,50 
Latas de látex 18lts 3 R$ 105,00 R$ 315,00 
Bisnagas de tinta 15 R$ 2,50 R$ 37,50 
Latas de Spray 240 R$ 9,50 R$ 2.280,00 
 
Recursos Humanos Observação Valor Mensal Valor total 
Oficineiro (por 6 meses) 4 hs por semana (a R$ 
35,00/h) R$ 733,60 R$ 4.401,60 
 
Transporte Quantidade Valor Mensal Valor total 
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Passagens de ônibus municipal 40 2 * R$ 2,00 R$ 160,00 
 
 
 Total R$ 8.181,85 
Total já arrecadado R$ 1.213,54 
Valor que falta / Diferença 
 R$ 6.968,31 
 
 
Construção do orçamento e cronograma 
 
O orçamento é um documento essencial para a 
captação. Ele funcionará para duas vertentes: controle 
da entidade sobre os recursos necessários, e evidenciar 
de forma transparente o solicitado pela entidade para 
os possíveis doadores. Enfim, isso contribui para que se 
tenha uma noção precisa dos gastos. É interessante 
também montar um cronograma de despesas, 
mostrando onde se concentram os gastos. Por exemplo, 
em um projeto de R$ 100.000,00, com duração de 2 
anos, é possível que R$ 20.000,00 sejam usados na 
compra de equipamentos, materiais, etc. Assim, haverá 
uma grande concentração de despesas no início do 
projeto. Se a doação for dividida em várias parcelas, 
entregues mensalmente, a instituição não terá dinheiro 
para o investimento inicial. Por isso, é bom saber quanto 
se gasta a cada mês. 
 
 
 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
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Exemplo de orçamento: 
 
 
 
 
 Uma vez que se sabe exatamente do que e o 
quanto se precisa, o próximo passo é planejar a forma 
de se obter os recursos. 
PROJETO CRER ORÇAMENTO 2006/2007 
Gastos Financeiros Valor mensal Nº de Meses TOTAL Observações 
 R$ R$ 
1. Atividades do PNE Atividades de vida prática, 
 1.1. Alimentação R$ 300,00 24 R$ 7.200,00 desenvolvimento de hábitos 
 1.2. Atividades de Lazer e Cultura R$ 1.100,00 7 R$ 7.700,00 de conduta para o trabalho e 
 1.3. Cursos e Oficinas R$ 600,00 22 R$ 13.200,00 roda de conversa 
Subtotal Atividades do PNE R$ 28.100,00 
2. Recursos Humanos 
 2.1. Salários Staff Permanente 
 2.1.1. Terapeuta Ocupacional R$ 1.250,00 24 R$ 39.300,00 
30h/semana (incluindo 
encargos*) 
 2.1.2. Assistente Social R$ 241,00 24 R$ 5.784,00 8h/semana 
 2.1.3. Pedagoga R$ 482,00 24 R$ 11.568,00 16h/semana 
 2.2. Oficineiros Temporários 
 2.2.1. Sem formação 
específica R$ 100,00 24 R$ 2.400,00 
 2.2.2. Com formação 
específica R$ 200,00 24 R$ 6.288,00 
2,5h/semana (incluindo 
encargos*) 
Subtotal Recursos Humanos R$ 65.340,00 
3. Viagens Passagem ida/volta: R$ 4,00 
 3.1. Transporte Passagens ônibus R$ 16,00 24 R$ 384,00 4 viagens/mês 
Subtotal Viagens R$ 384,00 
4. Materiais 
 4.1. Material de Escritório R$ 50,00 24 R$ 1.200,00 
 4.2. Material das Oficinas 
 4.2.1. Oficina de Vela R$ 538,15 R$ 538,15 1 oficina/ano4.2.2. Oficina de Decoupage R$ 299,45 R$ 299,45 1 oficina/ano 
Subtotal Materiais R$ 2.037,60 
5. Outros Custos 
 5.1.Materiais para captação R$ 1.000,00 Divulgação e apresentação 
 de recursos do projeto 
 5.2. Compra de Computador R$ 1.500,00 
 5.3. Linha telefônica R$ 38,13 24 R$ 915,12 Valor referente à assinatura 
 5.4. Acesso à internet 24 
Subtotal Outros Custos R$ 3.415,12 
Total R$ 99.276,72 
* 31% sobre o valor do salário 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
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Como identificar as empresas e pessoas que tem 
mais chance de doar? 
Para começar, é preciso separar os diversos tipos 
de doadores, e saber as diferenças existentes entre eles. 
Para cada um há uma abordagem específica. 
Basicamente, existem quatro tipos de doadores 
principais: 
 
- Fundações 
- Empresas privadas 
- Indivíduos 
- Pequenos comerciantes da região: 
 
Após o reconhecimento dos diferentes grupos, o 
trabalho consiste em obter o máximo de informações 
sobre possíveis doadores nos diversos meios existentes. 
Em seguida, deve-se organiza-los em registros 
sistemáticos que facilitem o contato com os mesmos. 
Assim, pode-se selecionar aqueles que tenham uma 
maior perspectiva de doação, além de assegurar um 
melhor preparo prévio para a conquista deles, já que 
paralelamente a procura dos doadores, é essencial que 
sejam identificadas as melhores formas de contato com 
eles. Ainda, essa organização dos registros dos 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
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doadores, é útil para identificar mais rápido o doador 
que melhor se encaixe na doação de cada 
necessidade. 
 
Características das informações: 
 
� Permanente atualização 
� Cumulativa (deve-se sempre buscar mais) 
� Seletiva (deve ser daqueles que realmente trazem 
uma perspectiva de doação) 
� Confidencial (devem ser utilizadas internamente) 
� Exatidão (devem ser precisas para poderem ser 
usadas com segurança) 
 
 
Fontes para obter informações 
 
� Materiais impressos (livros, balanços sociais, 
anuários, folders, artigos, catálogos, lista de 
doadores, etc) 
� Participação em eventos de terceiro setor 
(possibilita coleta de informações, indicação de 
contatos, diálogos diretos, etc) 
� Relação direta (encontros ou reuniões diretamente 
com os potenciais doadores) 
 
 
Fontes de doação 
 
� Indivíduos 
� Empresas 
� Fundações e ONGs (nacionais e 
internacionais) 
� Agências Internacionais de 
Cooperação 
� Recursos Públicos Governamentais 
� Projetos de Geração de Renda 
� Bancos 
� Eventos 
 
 
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É extremamente importante ter um material de 
apresentação de seu projeto, pois essa é a melhor 
forma para que os possíveis doadores possam conhecê-
lo. Um bom material, que chame a atenção, pode 
facilitar muito a decisão de doar ou não. Por outro lado, 
um material mal planejado pode desestimular o doador 
em potencial. 
O material deve conter as informações mais 
relevantes sobre o projeto, e descartar as informações 
que não são tão importantes. O importante é ser claro e 
convincente. 
Um ponto importante a ser observado é que as 
informações contidas no material variam de acordo 
com o público a que ele se destina. O material que se 
manda às grandes empresas não é o mesmo que se 
envia para os indivíduos, ou para fundações 
internacionais. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
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Tipos de Materiais de Apresentação 
 
 
Folder: O folder é ideal para ser enviado para 
empresas. Ele deve conter uma breve descrição do 
projeto, da entidade, da importância da atividade 
desenvolvida, e deve falar sobre os benefícios que a 
empresa pode obter. É importante que ele tenha um 
layout atraente, se possível com fotos. 
 
 
Folheto: Material sintetizado, de formato pequeno, 
para ser entregue em eventos. Também é indicado para 
ser deixado em lugares como outras ONGs, órgãos 
públicos, fundações, etc. É uma espécie de versão em 
miniatura do folder. 
 
 
Projeto detalhado: É o mais extenso de todos os 
materiais, e não deve ser tão “emotivo”, mas explicar 
com clareza todos os detalhes do projeto. Esse tipo de 
material é geralmente enviado para as Fundações que 
financiam projetos. 
 
 
Carta consulta: A carta consulta é um modelo de 
carta ou e-mail enviado para empresas para verificar o 
interesse delas em contribuir, de alguma forma, com a 
entidade. Se houver interesse, pode-se mandar um 
material mais elaborado, como o folder ou o projeto. A 
carta consulta deve falar resumidamente sobre a 
situação da instituição. Se possível, deve conter um 
questionário para a empresa responder. Esse 
questionário servirá para alimentar a base de dados da 
instituição. 
 
 
Mala direta: A mala direta é semelhante à carta 
consulta, com a diferença de que é voltada para as 
pessoas físicas. A idéia é atingir o maior número possível 
de pessoas. A mala direta deve conter informações 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
13 
resumidas, sem ser muito extensa, e ressaltar a 
importância da ajuda das pessoas. 
 
Informações básicas 
 
� Título que chame atenção e cause impacto 
� Resumo com necessidades, objetivos, atividades e 
resultados previstos, pessoas envolvidas, custos e 
duração 
� Apresentação breve da entidade 
� Problemas que serão tratados 
� Experiências anteriores 
� Objetivo do projeto 
� Público alvo 
� Plano de trabalho especificando as tarefas a serem 
realizadas e durações 
� Orçamento 
� Pessoas envolvidas no projeto 
� Como será monitorado o projeto e mensurados os 
resultados 
� Parcerias já existentes e que seriam interessantes 
(as vezes não se obtém a doação, mas se 
consegue uma indicação) 
 
 
Aspectos Importantes em uma boa síntese 
 
� Entusiasmo (texto emotivo, motivação para atuar) 
� Proximidade (no emocional e geográfico) 
� Necessidade imediata (urgência, importância da 
causa) 
� Percepção do futuro (perspectiva positiva do 
futuro do projeto) 
� Significado (valores e benefícios 
para o doador) 
 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
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Caros senhores, 
 
Somos alunos da Faculdade de Economia Administração e Contabilidade da Universidade de 
São Paulo (FEA-USP) e estamos lhes contatando a fim de buscar ajuda para uma entidade sem fins 
lucrativos que está em uma situação insegura. 
 
Fazemos parte do PESC (Programa de Extensão de Serviços à Comunidade), um programa da 
FEA-USP voltado para o estudo e auxílio às organizações do terceiro setor. O PESC conta com a 
participação dos alunos dos departamentos de Economia, Administração e Contabilidade, que são 
supervisionados por professores especializados. 
 
Estamos realizando, através do PESC, um plano de mobilização de recursos para o Projeto 
CRER, uma iniciativa do Movimento Comunitário Estrela Nova. 
 
 O Estrela Nova é uma entidade sem fins lucrativos, que há 21 anos atua na região do Campo 
Limpo, na periferia de São Paulo. A entidade possui reconhecimento público, tendo ganhado 
certificados como o de Utilidade Pública Municipal e Federal. Sua missão é promover a melhoria dos 
bairros onde atua e da qualidade de vida dos seus moradores, sobretudo daqueles em situação de 
maior vulnerabilidade. O movimento atua em várias frentes, e uma delas é o projeto CRER. 
 
 Esse projeto tem como objetivo atender jovens portadores de necessidades especiais, que de 
outra forma não teriam como receber nenhuma assistência. Os vinte jovens que são atendidos pelo 
projeto participam de atividades que desenvolvem suas habilidades, além de adquirirem noções de 
conduta no trabalho. 
 
 Dessa forma, gostaríamos de verificar se a empresa teria interesse em formar alianças para 
que esse programa de grande importância continue a prestar seus serviços à sociedade. Caso esse 
contato sejapositivo, podemos lhes passar mais informações por e-mail, enviando um prospecto mais 
detalhado do projeto, ou marcar reuniões ou visitas ao Estrela Nova. 
 
 Desde já, agradecemos a atenção dispensada, e esperamos seu retorno. 
 
Equipe PESC 
Projeto CRER 
www.estrelanova.org.br 
 
 
 
Exemplo de carta-consulta: 
 
 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
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Exemplo de Folder: 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
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PROJETO CRER 
 
Caro Senhor(a), 
 
O Movimento Comunitário Estrela Nova é uma entidade sem fins lucrativos que há 20 
anos busca melhorar a região do Campo Limpo, principalmente os bairros Jardim Paris e 
Jardim Helga. Para proporcionarmos uma melhor qualidade de vida aos moradores, 
realizamos projetos em conjunto dos mesmos, o que nos demanda recursos diversos além 
dos já financiados por alguns de nossos parceiros. 
 
O Projeto CRER é nossa mais jovem empreitada, que tem a missão de facilitar a inclusão 
de portadores de necessidades especiais. Muitas atividades são desenvolvidas com eles e 
acompanhadas diretamente por profissionais qualificados, com o intuito de possibilitar o 
aprendizado de ações cotidianas. Mais do que isso, o aprendizado de postura profissional 
voltada para o ingresso no mercado de trabalho. Mesmo que eles atuem de forma simples, 
buscamos dar a oportunidade do complemento da renda familiar e, principalmente, o “se 
sentir cidadão”. 
 
Para desenvolvermos as atividades do projeto junto aos portadores, utilizamos diversos 
materiais em oficinas dinâmicas. São oficinas como de violão, grafite, montagem de velas, 
entre outras, necessitando, por exemplo, de violões, cordas de violão, spray de tinta especial 
e máscaras especiais. Além deles, ainda temos a necessidade de proporcionar uma 
alimentação aos beneficiados e arcar com os salários dos profissionais envolvidos e que 
desenvolvem um excelente trabalho (prospecto orçamentário em anexo). 
 
Representando nosso agradecimento a sua contribuição com a doação física ou financeira, 
oferecemos a divulgação da marca da empresa no nosso site, alguns de nossos materiais, ou 
através dos trabalhos de grafite. Será uma excelente oportunidade para desenvolver o 
marketing social de sua empresa. Além disso, no caso de sua empresa ser tributada pelo 
lucro real, segundo a Lei 9249/95 artigo 13, por nossa entidade ser credenciada como de 
Utilidade Pública, sua doação poderá ser incluída como despesa operacional, reduzindo o 
imposto devido. Ainda se tratando de pessoas jurídicas, podem doar com 100% de 
abatimento, até 1% do Imposto de Renda devido (Fundos de Direitos da Criança e do
Adolescente - Estatuto da Criança e do Adolescente, ECA). 
Exemplo de carta: 
 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
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Com o intuito de aperfeiçoar o Projeto CRER no ano de 2006, estamos convidando-o(a) a 
conhecer mais sobre nossa atuação. Acesse www.estrelanova.org.br ou agende uma visita. 
 
O senhor(a) poderá realizar a doação no endereço Rua João Bernardo Vieira, 267, 
CEP.05794-310. Caso queira contribuir financeiramente, além da opção de nos visitar, 
poderá fazer um deposito bancário: 341 - Banco Itaú – Agência 1634 – Conta Corrente
03756-6. 
 
 
Atenciosamente, 
 
Stella de Wit
Coordenadora do CRER
estrelanova@estrelanova.org.br
(11) 5844-1744
 
 
 
 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
18 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
A solicitação dos recursos é a parte que leva em 
consideração todas as outras antes planejadas. A 
principal preocupação é atingir de forma eficiente o 
doador, fazendo de tudo para tornar o contato mais 
fácil e melhor para ele. Para isso, é preciso que se siga o 
solicitado pelo mesmo, ou seja, como contatá-lo 
(quando, quem, etc) e de que forma (carta, projeto, 
telefone, reunião, etc) 
 
 
Técnicas de solicitação: 
 
� Mala direta 
 
Útil para explorar novos doadores, renovar os 
já existentes e para captações planejadas 
 
Vantagens: ampliação dos doadores 
individuais, eficiente para atrair novos 
doadores e maior chance de atingir grandes 
doadores em longo prazo 
 
Desvantagens: alto custo e baixa taxa de 
retorno em doações 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
19 
 
� Telefonemas 
 
Ligações para potenciais doadores 
transmitindo as necessidades da causa 
de forma mais direta 
 
Vantagens: maior credibilidade e 
emotividade, contato pessoal (direto), 
maior retorno (eficiente) 
 
Desvantagens: alto custo e mais 
arriscada (necessita de uma melhor 
preparação antes do contato) 
 
 
� E-mail 
 
Envio de materiais de todos os tipos via 
internet, sendo para doadores potenciais ou 
não 
 
Vantagens: sem custo direto, possibilidade de 
contato com muitos doadores, possibilidade 
de enviar muitas informações sem custo 
 
Desvantagens: baixo retorno em relação ao 
número de doadores contados, menor 
emotividade e possível risco de problemas 
judiciais se encarado como spam 
 
 
� Visita 
 
Útil para projetos de captação específicos, 
uma relação melhor com o doador e maior 
facilidade de obter a doação (inclusive 
grandes) 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
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Vantagens: mais eficiente, mais barata, maior 
manutenção dos doadores 
 
Desvantagens: necessita de uma excelente 
preparação das informações para entrevistas, 
envolve a presença de várias pessoas da 
captação, maior dependência da 
disponibilidade do doador 
 
 
� Carta-consulta 
 
É uma carta formal enviada previamente 
para o doador. Aborda informações sobre a 
entidade e o projeto, além de solicitar ao 
doador informações sobre ele e sua 
disponibilidade para colaborar 
 
 
� Envio de projeto 
 
É o contato mais comum entre entidades e 
grandes doadores. Após o envio de uma 
carta-consulta, envia-se também uma 
proposta completa. Ela inclui o projeto em si, 
além de um roteiro de informações 
determinado pelo doador. Geralmente, a 
primeira coisa solicitada é uma carta inicial 
de resumo 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
21 
ROTEIRO DE CONVERSA DE TELEFONEMA 
 
Organização: Bom dia, meu nome é (nome). Estou ligando da (organização) que já tem (falar dos anos de 
existência, certificados de utilidade publica). Você conhece nossa organização? 
 
Resposta: (Pode haver outra conversa.) 
 
Organização: (Falar no geral sobre a atuação do projeto). Estamos passando por dificuldades financeiras, e 
gostaríamos de saber se o senhor(a) estaria interessado(a) em participar das nossas conquistas? 
 
Organização: (Antes de a pessoa responder complete com...) Antes de qualquer coisa, queremos que você saiba 
que o apoio de pessoas como você é muito importante para nós, e você também será beneficiado(a) se doar 
(explicar sobre a dedução no Imposto de Renda) 
 
Resposta: (Espere confirmação do interesse ou não) 
 
Organização: (Caso não haja interesse, insista mais um pouco, falando dos projetos, certificados e ressaltando os 
benefícios) (Caso positivo, informe os meios de doação, contatos no geral e todas as informações necessárias) 
 
Resposta: (Pode haver uma conversa de confirmação de dados) 
 
Organização: (Convide o doador para conhecer a entidade, o site etc, e relatar que estará convidando ele para 
eventos casuais) (Aproveite e informe que é possível o doador se filiar à causa doando freqüentemente) 
 
Resposta: (Espere por mais alguma pergunta ou confirmação) 
 
Organização: (Conclua a conversa conforme a aceitação ou não da doação). (Confirme os dados, endereço e outras 
coisas caso haja doação). Então, foi um prazer ter a oportunidade de conversar com você e dizer mais uma vez o 
quanto ajuda o apoio de pessoas como você. Obrigado novamente. 
 
 
 
Exemplo de telefonema: 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
22 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Essa parte é importante para a entidade e para os 
doadores. Analisar e mensurar os resultados ajuda a 
manter a qualidade do projeto, assegura que osrecursos serão utilizados de maneira eficaz, ajuda a 
identificar problemas e a resolvê-los, a identificar novas 
oportunidades, a verificar os motivos da recusa de 
alguns doadores, e principalmente, a prestar contas aos 
doadores. O feedback é parte essencial na captação, 
pois traz credibilidade e confiança aos doadores em 
relação à entidade. Algumas vezes, essa parte é 
indispensável para se obter uma doação. 
 
 
Fatores a serem levados em conta na avaliação dos 
resultados 
 
� os objetivos iniciais da captação 
� o resultado obtido 
� o cumprimento das metas 
� as causas do resultado (positivo ou 
negativo) 
� as alterações, as dificuldades enfrentadas 
� as recomendações para novas captações 
� as conclusões gerais, etc. 
 
Nesse momento, torna-se essencial o 
desenvolvimento de algum material de 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
23 
PROJETO CRER 
 
Caro Senhor(a), 
 
Você agora já é parte da nossa entidade, Parabéns! A sua doação foi muito 
importante para os nossos jovens. Gostaríamos de agradece-lo(a), convidando-o(a) 
para visitar a nossa entidade e verificar o maravilhoso andamento do projeto e 
nossas conquistas recentes. 
 
A sua doação está ajudando no oferecimento de uma adequada condição de vida aos 
jovens portadores de necessidades especiais e suas famílias, que habitam no entorno 
do Movimento Comunitário Estrela Nova. Além disso, contribuirá para o aumento e 
consolidação da rede de suporte social de cada um dos participantes e familiares, 
possibilitando que conquistem iguais chances de vida, e também proporcionando, de 
forma indireta, a queda do índice de vulnerabilidade social local. 
 
Esperamos que continue na nossa família, colocamo-nos a disposição de novas 
doações ou filiação à nossa causa. 
 
Lembre-se: 
Rua João Bernardo Vieira, 267, CEP.05794-310 
Tel: (11) 5844-1744 
www.estrelanova.org.br 
341 - Banco Itaú – Agência 1634 – Conta Corrente 03756-6 
 
Agradecemos mais uma vez a colaboração e o interesse pela inclusão social dos 
nossos jovens portadores de necessidades especiais. 
 
Atenciosamente, 
Stella de Wit
Coordenadora do CRER
estrelanova@estrelanova.org.br
(11) 5844-1744
retorno, agradecendo, convidando para visitas ou até 
mesmo informando as conquistas feitas através das 
doações. Assim, uma carta de feedback pode ser 
enviada aos que contribuíram, ou simplesmente, 
retornar com telefonemas. 
 
Exemplo de carta de retorno: 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
24 
 
Exemplo de telefonema de retorno: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ROTEIRO DE CONVERSA DE FEEDBACK 
 
Organização: Bom dia, meu nome é (nome). Estou ligando da (organização) e eu quero agradecer por seu 
apoio generoso. Queremos que você saiba que o apoio de pessoas como você é muito importante para nós.
 
Organização: Você poderia me dizer como você se interessou por nossa organização? 
 
Resposta: (Em seguida, poderia haver uma breve conversa sobre o compromisso do doador para com a 
organização e a missão da mesma, dúvidas sobre o projeto, visitas de acompanhamento) 
 
Organização: Sua doação foi muito importante para nós, possibilitou (falar um pouco sobre o que vem 
ocorrendo no projeto e os materiais conseguidos). Gostaria de saber se você estaria interessado em se filiar 
a nossa causa, nos ajudando periodicamente? Mesmo que não queira firmar um compromisso, mas nos 
ajudando em eventuais necessidades da entidade com algum tipo de colaboração? 
 
Resposta: (Se positivo, informe como seria no caso de doação eventual ou de como seria no caso de 
filiação) (Se negativo, complete dizendo que entende a situação e agradece pela doação já feita se 
comprometendo a enviar o feedback da forma que agradar) 
 
Organização: (Convidar para visitar a entidade e relatar que estará convidando a pessoa para comparecer 
em eventos da entidade). 
 
Organização: Então, foi um prazer ter a oportunidade de conversar com você e dizer mais uma vez o 
quanto ajuda o apoio de pessoas como você. Obrigado novamente. 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
25 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
26 
 
 
 
 
 Depois que você conseguir as primeiras doações 
pode considerar que o plano já foi um sucesso. É preciso 
continuar, porém. Se você precisar novamente de 
recursos (e certamente vai precisar), é melhor recorrer 
primeiro àqueles que já doaram. Acontece que muitas 
vezes não se lembra mais de todos os doadores, ou por 
serem em grande número, ou porque a pessoal que fez 
o contato não trabalha mais na instituição, etc. Pode 
acontecer também do contato existir, mas estar 
desatualizado (ex: um número de telefone que mudou). 
 A melhor forma de resolver esse problema é 
montando um banco de dados. O banco de dados não 
apenas permite consultar essas informações a qualquer 
momento, mas também pode ser uma forma para 
achar os melhores doadores. Por exemplo, se a 
instituição pretende realizar uma oficina que use 
determinado tipo de material, pode selecionar no 
banco de dados todos os doadores que forneçam esse 
tipo de material. Ou então, se a empresa for requisitar 
uma doação a determinada empresa, o banco de 
dados pode mostrar qual é o meio mais eficaz de se 
conseguir a doação, se é fazendo uma visita, enviando 
um folder ou telefonando. 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
27 
Banco de dados eletrônico 
 
 Hoje em dia existem softwares feitos especialmente 
para esse tipo de trabalho. Destacamos aqui o Basic 
Funder, criado pela empresa JellyWare. É um programa 
que está disponível gratuitamente no site 
http://www.jellyware.net/ . Outra vantagem é que ele é 
feito justamente para ONGs que fazem captação de 
recursos. Possui funções específicas para essa atividade, 
como modelos de cartas de agradecimento, recibos de 
doações, entre outras. Em anexo são disponibilizadas 
instruções básicas para a utilização desse software. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
28 
 
 
Empresas 
 
 
Vantagens: 
 
� Parcerias que agregam credibilidade e visibilidade 
� Menor burocracia 
� Maior retorno financeiro 
� Pode gerar divulgação 
� Doações em espécie, dinheiro e trabalho voluntário 
especializado 
� Decisões sobre doações feitas ao longo de todo o 
ano 
 
Desafios: 
 
� Ser claro e direto no pedido 
� Expectativa de profissionalismo 
por parte de grandes empresas 
� Interesses nem sempre afins 
� Visibilidade e retorno de 
imagem podem ser requisitados 
� Fazem doações 
principalmente para 
organizações convencionais 
� Compatibilidade de interesse 
na sua área de Marketing 
� Instabilidade econômica 
� Difícil acesso a quem decide 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
29 
Motivação: 
 
� Qualidade do trabalho 
� Retorno de imagem junto à comunidade 
� Marketing 
� Atividade pode beneficiar direta ou indiretamente a 
empresa 
� Funcionário se sente mais motivado a trabalhar numa 
empresa socialmente responsável 
 
Recursos Necessários: 
 
� Indicações 
� Sensibilização com a causa 
� Material de divulgação 
� Projetos bem preparados 
� Conexões com a gerência local da empresa podem 
ser úteis 
� Conhecer a empresa 
 
Tipos de Apoio: 
 
� Recursos financeiros, humanos e em espécie 
� Trabalho voluntário 
� Auxílio organizacional 
� Podem apoiar eventos especiais, vendendo convites 
 
Dicas e Sugestões: 
 
� "QI"(quem indica) 
� Tenha uma lista de necessidades que não sejam 
dinheiro 
� Prepare uma abordagem que demonstre como seu 
projeto vai ao encontro dos objetivos da empresa 
� Projeto resumido com boa visualização e sem erros de 
português 
� Marque uma entrevista e certifique-se de fazer uma 
apresentação breve (15' a 20') 
� Procure empresas na sua comunidade: comércio 
local, vizinhança 
Captação de Recursos em PequenosProjetos 
 
30 
� Apresente solicitações no início do ano fiscal 
 
 
INDIVÍDUOS 
 
 
Vantagens: 
 
� Recurso vem solto e pode ser utilizado para financiar 
seu custo operacional 
� Constituem uma rede de doares 
� Agente Multiplicador 
� Atingidos pelo coração 
� Menos exigência mais envolvimento 
� Mais rápida a resposta 
� Doações de longo prazo 
� Podem doar trabalho em várias áreas além de 
dinheiro 
� Apóiam causas ousadas 
 
Desafios: 
 
� Garantir continuidade 
� Muito trabalho para pouco recurso 
� Valorizar o doador 
� Cultivar doadores pode ser uma tarefa que requer 
grande investimento de tempo e dinheiro até dar 
resultados 
� Transformar o doador em contribuinte de longo prazo 
e grandes somas 
 
Motivação: 
 
� Desejo de pertencer ao grupo 
� Amigos 
� Participar dos resultados 
� Valorização 
� Identidade com a causa 
� Desejo de ser parte da visão da organização 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
31 
Recursos Necessários: 
 
� Cartas, folhetos, telefonemas 
� Pessoal preparado para contatos 
� Visitas a doadores 
� Eventos 
� Tempo para construir e nutrir relações 
 
Tipos de Apoio: 
 
� Verba 
� Horas gratuitas de profissionais 
� Bens 
� Divulgação do projeto 
� Presença em eventos 
 
Dicas e Sugestões: 
 
� Desenvolva um jeito criativo de pedir 
� Tenha certeza, antes de iniciar, de que sua lista de 
contatos está atualizada 
� Reconheça publicamente as doações realizadas, a 
menos que peçam o contrário 
 
 
 
FUNDAÇÕES 
 
 
Vantagens: 
 
� Dão credibilidade 
� Somas substanciais, doadas geralmente de uma só 
vez ou máximo por 3 anos 
� Apresentam modelos para propostas e auxiliam no 
desenho de indicadores e obtenção de resultados 
� Possuem a missão clara, o que facilita identificação 
com o projeto a ser apresentado 
� Prestação de contas é necessária 
� Mais democrático 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
32 
� Falam a mesma língua 
 
Desafios: 
 
� Ter profissionais capacitados para elaborar projetos 
� Compatibilizar interesse de fundação e entidades 
� Duração do financiamento 
� Ter de ser um projeto tão diferenciado e criativo que 
seja depois multiplicador 
� Gostam de projetos de geração de renda 
� Freqüentemente são difíceis de acessar 
� Poucas áreas de prioridade 
 
Motivação: 
 
� Realização de sua missão 
� Garantia de um bom trabalho 
� Mais resultados oferecidos através de seu 
financiamento 
 
Recursos Necessários: 
 
� Pessoas capacitadas 
� Bom projeto 
� Interessante mas não obrigatório ter conexões com 
equipe profissional ou diretoria da fundação. Podem ser 
úteis 
� Material de apoio 
� Referências à idoneidade 
 
Tipos de Apoio: 
 
� Dinheiro 
� Treinamento 
� Acompanha o projeto 
� Desenho de indicadores 
� Dinheiro inicial 
� Financiamento para projeto específico 
� Apoio institucional (pequenas quantias) 
� Em geral não apóiam eventos especiais 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
33 
 
Dicas e Sugestões: 
 
� Mostre conhecimentos sobre as necessidades da 
comunidade e como resolvê-los 
� Clareza dos objetivos 
� Não solicite doações para eventos especiais 
� Boa apresentação e elaboração 
� Associe o projeto a valores e resultados para a 
comunidade 
� Evite linguagem técnica que não é facilmente 
compreendida 
� Faça um projeto pequeno com não mais de 10 
páginas e com encadernação simples 
� Peça apoio para 2 a 3 anos 
 
 
GOVERNO 
 
 
Vantagens: 
 
� Fortalecimento do trabalho através de assessoria 
técnica 
� Legitimação 
� Garantia de verba (convênio) 
� Grandes somas e por longos períodos 
 
Desafios: 
 
� Vencer a burocracia 
� Sobreviver dentro da política do governo 
� Diminuição da verba 
� Descontinuidade dos programas 
� Falta de compromisso 
� Remanejamento de verbas destinadas ao terceiro 
setor 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
34 
Motivação: 
 
� Prestação de serviço feito à comunidade com custo 
menor 
� Desenvolvimento da comunidade 
 
Recursos Necessários: 
 
� Pessoas adequadas 
� Administração organizada 
� Diretoria constituída de fato 
� Documentação legalizada 
 
Tipos de Apoio: 
 
� Técnico e financeiro 
� Elaboração de projetos 
 
Dicas e Sugestões: 
 
� Estabeleça diálogo 
� Peça recursos financeiros e formação técnica 
� Descubra todos os tipos de convênio que podem ser 
estabelecidos 
 
 
 
GERAÇÃO DE RENDA 
 
 
Vantagens: 
 
� Autonomia financeira 
� Continuidade 
� Geração de emprego 
� Ag. Financiadoras e fundações 
gostam de contribuir com projetos 
que dêem uma certa sustentabilidade para a 
organização 
� Podem ser criativos/ inovadores 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
35 
� Podem fortalecer os vínculos com doadores 
 
Desafios: 
 
� Fazer um estudo de mercado para saber se o projeto 
é viável 
� Gerir o negócio 
� Capital inicial e de giro 
� Legislação para venda e documentação 
� Lidar com mito e preconceito 
� Amortização do investimento 
� Pode não ser lucrativo em função dos altos lucros 
administrativos 
� Pode ser arriscado se não for bem planejado 
 
Motivação: 
 
� Liberdade de recursos 
� Não depender de contratos 
� Doação específica a uma atividade que irá se auto-
sustentar 
 
Recursos Necessários: 
 
� Investimento inicial 
� Recursos humanos adequados e bastante 
especializados 
� Planejamento estratégico 
 
Tipos de Apoio: 
 
� Recursos de agências financiadoras e fundações 
� Programa com forte apelo 
 
Dicas e Sugestões: 
 
� Estudo de viabilidade antes de iniciar o projeto 
� Seja criativo e estratégico em relação à geração de 
recursos próprios 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
36 
� Considere cuidadosamente as necessidades da 
comunidade 
 
 
INSTITUIÇÃO RELIGIOSA 
 
 
Vantagens: 
 
� Identificação com a instituição religiosa 
� Credibilidade do projeto 
� Divulgação na comunidade 
� Apoio no custo operacional 
� Projetos de longa duração 
� Também faz contribuição em 
espécie 
 
Desafios: 
 
� Identificar projetos afins 
� Interferência do financiador 
� Garantir a não discriminação religiosa 
� Lidar com mitos 
� Freqüentemente difíceis de acessar, já que o 
programa deve se adequar a agenda mais ampla da 
igreja 
� Processo de solicitação demorado e algumas vezes 
definido por critérios políticos 
 
Motivação: 
 
� Identificação com a causa 
� Altruísmo 
� Seu programa ajuda-os realizar sua agenda religiosa 
� Possibilidade de mostrar coerência entre reflexão e 
ação 
 
Recursos Necessários: 
 
� Projeto adequado 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
37 
� Conexão e contatos com lideranças da instituição 
religiosa 
� Envolvimento com a comunidade 
 
Tipos de Apoio: 
 
� Pode fornecer apoio a projetos específicos ou apoio 
institucional 
� Apoio da comunidade religiosa 
� Contribuição em espécie 
� Respaldo 
� Recursos a longo prazo 
 
Dicas e Sugestões: 
 
� Familiarize-se com a estrutura e hierarquia 
� Busque informações através da congregação local 
� Apresente temas para discussão com a comunidade 
� Procure apoio de grupos regulares da comunidade 
 
 
 
EVENTOS ESPECIAIS 
 
 
Vantagens: 
 
� Recurso vem solto e pode ser utilizado para financiar 
seu custo operacional 
� Marketing e divulgação da organização: visibilidade 
e credibilidade 
� Aproximação com a comunidade 
� Pode-se construir um banco de dados de potenciais 
doadores: concentração de doadores em potencial em 
uma noite 
� Podem ser criativos e divertidos tornando-se 
marcantes e aguardados todos os anos 
� Podem fortalecer o vínculo com doadores 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
38 
Desafios: 
 
� Obter recursos materiais e humanos 
� Longo tempo de organização e muitas pessoas 
envolvidas deixando de fazer o trabalho interno 
� Gasto X retorno 
� Custos indiretos (tempo da equipe profissional e de 
voluntários, despesas imprevistas) podem ser 
significativos 
� Podem desperdiçar muito dinheiro se não forem bem 
planejadas 
� Pouco retorno 
 
Motivação: 
 
� Envolvimento com a causa e o evento 
� Multiplicação de novos contatos e traz mais 
voluntários (futuros doadores)Recursos Necessários: 
 
� Pessoas capacitadas 
� Capital inicial é necessário 
� Local 
� Doações 
� Planejamento 
� Patrocínio 
� Voluntários 
 
Tipos de Apoio: 
 
� Divulgação da instituição 
� Traz dinheiro livre para qualquer uso 
� Mão-de-obra voluntária 
 
Dicas e Sugestões: 
 
� Estudo de viabilidade 
� Criação de comitê de organização de eventos com 
voluntários 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
39 
� Considere a relação entre o evento, a imagem e 
objetivos da organização 
� Faça e cumpra o cronograma para realização do 
evento (faça uma lista de tarefas) 
� Considere a possibilidade de repetir o evento e, se 
possível, constitua uma marca para que todos não 
queiram perder o seu evento 
� Tenha cuidados com eventos que possuem um alto 
custo ou envolvam riscos 
� Escolha locais recém-inaugurados 
� Cuidado com eventos externos 
� Avalie seus esforços a aprenda com seus erros 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
40 
Obrigado por disponibilizar alguns minutos para responder este questionário muito 
importante para nós. As informações contidas nele não serão divulgadas em hipótese alguma, 
apenas servirão para nosso diagnóstico interno. Após o término, peço ao(à) senhor(a), por 
gentileza, que envie o questionário respondido para Stela via e-mail para 
estrelanova@estrelanova.org.br, via correspondência para Rua João Bernardo Vieira, 267, 
CEP.05794-310, ou via fax para (11) 5844-1744. 
 
1) Nome do entrevistado: 
 
2) Empresa: 
 
 
 
 
 
 
 
APLICANDO QUESTIONÁRIOS 
 
 
A aplicação de questionários é, geralmente, feita 
no início de um plano de captação ou ao término do 
mesmo. Inicialmente, ele é muito útil na obtenção de 
dados de potenciais doadores, de opiniões sobre 
projetos da entidade, e de preferências de 
financiadores, servindo como importante suporte para 
registros na base de dados e conhecimento especifico 
de cada doador. Quando aplicado ao fim da 
captação, seu objetivo tem a perspectiva, em modos 
gerais, de avaliar e mensurar os resultados obtidos no 
projeto. 
 
 
Exemplo de questionário de coleta de informações de 
potenciais empresas doadoras: 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
41 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3) Cargo na empresa: 
 
4) Endereço da empresa: 
 
5) Telefone da empresa: 
 
6) E-mail da empresa: 
 
7) A empresa se interessa por projetos sociais? 
 
( ) Sim ( ) Não 
 
8) Caso afirmativo, projetos sociais em que áreas? 
 
( ) Educacionais ( ) Portadores de necessidades especiais 
( ) Jovens e Adolescentes ( ) Meio Ambiente 
( ) Inclusão digital ( ) Direitos Humanos 
( ) Outros. Quais? 
 
9) A empresa já participa de algum projeto social? 
 
( ) Sim ( ) Não 
 
10) Caso afirmativo, qual(is) projeto(s) participa? 
 
______________________________________________________ 
 
11) De que forma a empresa contribui para esse(s) projeto(s)? 
 
( ) Financeiramente ( ) Doação de serviços 
( ) Doação de materiais diversos ( ) Outros. Quais? __________ 
( ) Administrativamente ( ) Não participa de projetos sociais 
 
12) Qual a freqüência da contribuição? 
 
( ) Diariamente ( ) Semanalmente 
( ) Mensalmente ( ) Bimestralmente 
( ) Semestralmente ( ) Anualmente 
( ) Eventualmente 
 
13) No caso de apoio financeiro, qual a capacidade de contribuição da empresa? 
 
( ) Até 1000 reais ( ) De 1000 a 5000 reais 
( ) De 5000 a 10000 reais ( ) De 10000 a 30000 reais 
( ) De 30000 a 50000 reais ( ) De 50000 a 100000 reais 
( ) Mais de 100000 reais 
( ) Apenas recursos materiais. Quais? 
 
14) De que maneira a empresa prefere o contato com novos projetos? 
 
( ) Telefonemas ( ) Correspondências 
( ) E-mail ( ) Visitas à empresa 
( ) Visitas à instituição ( ) Outros. Quais? 
 
15) Quais os materiais sobre o novo projeto que a empresa teria interesse em receber? 
 
( ) Resumo executivo ( ) Projeto completo 
( ) Folder ( ) Carta-consulta 
( ) Outros. Quais? 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
42 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
DIVULGANDO A ENTIDADE 
 
 
Trabalhar a imagem da organização é essencial 
para construir uma rede saudável de doadores. 
Divulgando a entidade, aumentam-se as chances de 
obter uma nova doação, às vezes, 
financiadores que oferecem apoio sem 
mesmo ter havido a procura da instituição. 
Além disso, a divulgação oferece maior 
credibilidade para a entidade e os 
projetos que desenvolve. 
A divulgação pode ser feita através 
de materiais da entidade distribuídos na 
comunidade, parcerias com 
estabelecimentos comerciais, site próprio, sites de 
cadastramento de entidades, sites de financiamento de 
projetos, entre outros. 
 
Algumas oportunidades de divulgação da entidade e 
fontes de conhecimento no 3º setor: 
 
� Site da Bovespa Social: www.bovespasocial.com.br 
� Site do Ajuda Brasil: www.ajudabrasil.com.br 
� Site do GIFE: www.gife.org.br 
� Programa Fomento Social: http://fosocial.fgvsp.br 
� Site do CERIS: www.ceris.org.br 
� Site do RITS: www.rits.org.br 
� Site Rede Interação: 
http://paginas.terra.com.br/servicos/redeinteracao 
16) A empresa estaria interessada no nosso projeto de apoio a Portadores de Necessidades 
Especiais (www.estrelanova.org.br )? 
 
( ) A empresa gostaria de receber mais informações. 
( ) A empresa gostaria de fazer uma doação 
( ) A empresa gostaria de se filiar ao projeto 
( ) A empresa não tem interesse no momento 
 
 
Muito obrigado pela colaboração! Suas respostas são muito importantes para o 
aperfeiçoamento do nosso projeto. 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
43 
� Site Apoena: www.apoenasocial.com.br 
� Site Setor3: www.setor3.com.br 
� Site da UNICEF: www.unicef.org.br 
� Site do BNDES: www.bndes.gov.br/social 
� Site APAE Brasil: wwwapaebrasil.org.Br 
� Site Cidadania.net: www.cidadania.net 
� Site DEARO: www.dearo.com.br 
� Consulta ao site das empresas escolhidas 
� Sites de outras instituições que trabalham em mesmas 
áreas sociais ou parecidas 
� Manual de Financiadores do GIFE 
� Guia de Financiadores Support 
� Digitando palavras-chave sobre financiadores em 
buscadores como Google (www.google.com.br), 
Altavista (www.altavista.com.br), Yahoo 
(www.yahoo.com.br), etc. 
� Coleta de dados na mídia (jornais, revistas, etc) ou 
com funcionários de empresas 
 
 
O LÍDER DA CAPTAÇÃO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
44 
Vale lembrar que a captação é um processo 
contínuo, ou seja, a entidade deve estar sempre 
cuidando dela. Não é um processo pontual, a que se 
recorre apenas quando há falta de recursos. Por esse 
motivo, recomenda-se que a entidade tenha um 
profissional responsável pela captação. Não é preciso 
que ele se dedique exclusivamente a isso, nem que ele 
seja o único envolvido no processo, mas é importante 
ter um responsável. 
 
 
Considerações 
 
Tornar a captação mais eficiente e dar suporte a 
todos que estiverem envolvidos. 
 
Principais características 
 
Técnicas: 
 
� Habilidade de gerenciar (pessoas, tempo e recursos) 
� Construir e liderar uma equipe 
� Responsável pela idéia e planejamento da captação 
� Habilidade de comunicação (influenciar no 
comportamento da equipe e dos patrocinadores) 
� Habilidade para realizar cobranças (tempo, custos e 
resultados) 
 
Pessoais: 
 
� Habilidade de equilibrar as diferentes necessidades e 
idéias (conciliador e imparcial) 
� Dar ouvidos a todos da equipe (integrador) 
� Habilidade de seguir ordenadamente as orientações 
do plano (focado) 
� Acompanhamento e designação das pessoas da 
equipe para atividades que se saiam melhor (motivador, 
valorização de atributos) 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
45 
 
DICAS PARA DESENVOLVIMENTO 
DE CARTAS 
 
1. Sua carta vai ser 
sempre lida por uma pessoa, 
nunca por uma empresa, um 
cargoou por várias pessoas 
ao mesmo tempo – use “eu”, 
“você” e os verbos no 
singular. Escreva de forma 
pessoal. Encontre uma forma 
de parecer profissional e, ao 
mesmo tempo, pessoal. 
2. Fale dos benefícios para o leitor, não das 
necessidades da organização – Dê ênfase aos 
benefícios para o leitor (não para a organização). É 
claro que ele quer ajudar, mas o destaque deve ser 
dado no porque ajudar é importante ou benéfico para 
ele e não para a nossa organização. Pense sempre que 
“Não somos nós que estamos enviando a 
correspondência”, “é ele que está recebendo a 
correspondência”. Isso pode parecer um detalhe sem 
importância, mas tem um grande impacto sobre o 
leitor. 
3. Quem vai assinar a carta? 
� Sua carta deve ser assinada por uma única pessoa – 
a pessoa que está “conversando” com o leitor – não use 
nós, nossa empresa, etc., usar verbos na primeira pessoa 
ajuda a criar um vínculo com o leitor. 
� Quem tiver o maior contato ou vínculo com o doador 
potencial – é importante que o doador perceba o 
vínculo que existe com quem enviou a carta. O ideal é 
que a carta seja assinada por alguém que conhece o 
leitor. Se isso não for possível, a carta pode ser assinada 
pela pessoa que gerencia aquele projeto. Em alguns 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
46 
casos, pode ser interessante que um colega de profissão 
assine a carta, por exemplo, um médico assinando uma 
carta destinada a outros médicos. 
� A letra da assinatura deve permitir que o nome seja 
lido – o nome legível de quem assinou passa uma noção 
de credibilidade. Se o nome não for legível, o leitor pode 
imaginar que qualquer pessoa poderia ter assinado a 
correspondência. 
� Se a carta for impressa em cores, a assinatura deve 
ser feita em azul – mesmo que saibamos que as cartas 
não foram assinadas uma a uma, subconscientemente 
isso parece uma personalização. 
� Quando possível, assinar uma a uma mesmo. 
4. Verifique os recursos de personalização disponíveis – 
mesmo que todo mundo saiba que os processadores de 
textos atuais personalizam as cartas automaticamente, 
é sempre impactante receber uma correspondência 
que parece ter sido feita exclusivamente para você: 
com seu nome, nome da empresa onde você trabalha, 
alguma referência ao seu último contato com a 
organização, etc. Neste caso é muito importante tomar 
cuidado para que a personalização esteja correta: erros 
de personalização podem ter o efeito contrário ao 
desejado. 
5. Não tente falar tudo para todo mundo. Concentre-se 
nas informações mais importantes para cada público 
selecionado. Pode ser interessante reforçar e repetir a 
idéia principal várias vezes ao longo da carta para 
ajudar a fixá-la. 
6. Quantas páginas a carta pode ter? Lembre-se que a 
carta estará desempenhando o papel do vendedor e 
que pode ser difícil cobrir tudo com uma carta muito 
curta. Não acredite no mito de que cartas longas nunca 
são lidas, mas faça o possível para ser claro e direto e 
conseguir transmitir suas idéias no menor espaço 
possível. Lembre-se que as pessoas são ocupadas e 
podem se desinteressar se sentirem que o texto tem 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
47 
informações pouco relevantes. Faça a carta do 
tamanho que for necessário para atingir seus objetivos. 
7. Pesquisas indicam que você tem 3 segundos para 
prender a atenção do leitor após a abertura do 
envelope – mostre o principal benefício logo no primeiro 
parágrafo, “seduza” o leitor para estimulá-lo a saber 
mais sobre o assunto. Também pode ser interessante 
destacar alguma informação através de um quadro ou 
uma chamada marcante. O quadro será, certamente, 
lido antes do restante do texto. 
8. Geração de Leads – não esgote todas as 
informações, use a carta para despertar o interesse do 
leitor e despertar a curiosidade da pessoa. Incentive o 
leitor a entrar em contato para obter mais informações. 
9. Inclua um P.S. – a maioria das pessoas lê o P.S. antes 
de começar a leitura propriamente dita. Use o P.S. para 
destacar algum benefício importante, dar tom de 
urgência ou incluir uma informação nova de grande 
interesse para o leitor. Uma boa dica é usar no P.S. 
alguns termos como “mais um detalhe...” ou “e você 
também ganha...”. Este tipo de chamada leva o leitor a 
acreditar que existem outros benefícios citados ao longo 
do texto e fazem com que tenha vontade de ler a carta 
inteira. 
10. Facilite a leitura – escreva como você fala: use 
palavras simples e frases curtas e diretas. Dê preferência 
à voz ativa. Não seja escravo da gramática – seu 
objetivo é ser claro – aceite quebrar algumas regras 
gramaticais, mas cuidado com erros que prejudiquem a 
credibilidade da sua proposta e da sua capacidade. 
11. Envolva o leitor – Faça com que ele se identifique 
com alguma situação ou caso relatado na carta 
12. Comece sua carta: 
� Fazendo uma pergunta 
� Contando uma história 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
48 
� Mencionando seu relacionamento anterior com o 
leitor 
� Mostrando que você tem os mesmos sentimentos e 
desejos que ele 
� Projetando o leitor para alguma situação agradável 
13. Seja honesto e sincero – a carta deve transmitir 
credibilidade para que o leitor sinta-se confiante em 
tornar-se seu parceiro. Inclua informações sobre a 
solidez e o histórico da organização, mas não exagere 
ao descrever os benefícios oferecidos, porque isso pode 
elevar demais as expectativas (gerando reclamações 
posteriores) ou até mesmo comprometer a credibilidade 
da organização. Nunca minta. 
14. Use testemunhais – peça que outros doadores ou 
que os beneficiários da sua ação escrevam com suas 
próprias palavras sobre os benefícios que a parceria 
trouxe para eles e para suas famílias. Inclua estes 
depoimentos (ou trechos deles) na sua carta, citando o 
nome da pessoa que deu o testemunho. 
15. Diagramação 
� Divida o texto em parágrafos curtos 
� Use recuo na primeira linha do parágrafo 
� Não alinhe o parágrafo do lado direito 
� Use subtítulos para destacar os principais benefícios – 
todos os subtítulos vão ser lidos antes da pessoa ler a 
carta toda 
� Sublinhe ou destaque com negrito. Mas não exagere, 
destacar tudo acabará não dando ênfase a nada 
� Nunca use letra menor do que 10 pontos 
 
 
 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
49 
 
DICAS GERAIS 
 
 
Levantar as opiniões e relatos dos beneficiados sobre a 
organização 
 
� Testemunhos de como as 
atividades contribuem para a 
comunidade (pode ser utilizado 
como forma alternativa de 
credibilidade da entidade) 
� Opinião sobre as 
necessidades e como os 
recursos podem ser mais bem 
usados para supri-las 
� Contribuindo com algumas 
tarefas 
 
 
Levantamento de riscos e oportunidades 
 
É importante uma boa análise da 
entidade e das idéias do projeto de 
captação. Isso fará com que sejam 
identificadas oportunidades que 
possam ser exploradas, tornando a 
captação mais eficiente. Além 
disso, e mais importante, será a 
identificação de possíveis riscos que 
poderão ocorrer durante o projeto. 
Sabendo dessas possibilidades, ficaria 
mais fácil a elaboração de soluções prévias para o 
enfrentamento dos problemas. Tal condição é essencial, 
pois evita maiores transtornos à continuidade do plano, 
mas principalmente traz um preparo de argumentações 
para o convencimento dos doadores de que se trata de 
um investimento social seguro. 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
50 
Estas análises podem ser feitas através da 
tradicional análise SWOT ou da FOFA: análise interna 
(fortalezas e fragilidades), questões específicas da 
entidade; análise externa (oportunidades e ameaças), 
forças externas que influenciam a entidade. 
 
 
Exposição eficiente da organização 
 
� Especificar o problema ou a necessidade social 
prioritária 
� Mostrar os títulos e certificados da entidade para 
transmitir credibilidade 
� Motivo pelo qual existe a organização 
� Serviços e programas especiais que oferece em 
resposta a essas necessidades(pode relatar algumas 
estratégias) 
� Motivo pelo qual um indivíduo ou uma empresa 
deveria adotar a causa com doações 
� Quais seriam esses apoios 
� Benefícios para os doadores 
 
 
Argumentos para o convencimento 
 
� Porque todos somos responsáveis e devemos 
contribuir para uma sociedade mais justa. 
� Porque o grau de desigualdade na sociedade 
brasileira inibe o crescimento da empresa. 
� Porque as empresas podem ampliar a atuação dos 
Governos e contribuir no campo social trazendo 
inovações no atendimento às comunidades. 
� Porque a sociedade está cobrando uma nova 
postura das empresas que precisam responder com 
uma atuação social que vá além da produção de bens 
e serviços. 
� Porque contribuir para melhorar as condições de vida 
da população amplia o mercado consumidor. 
� Porque o investimento em projetos e programas 
sociais nem sempre requer recursos financeiros 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
51 
expressivos. Existem muitas maneiras de contribuir 
doando tempo e equipamentos, prestando serviços 
gratuitamente, estimulando o trabalho voluntário, 
cedendo espaço físico ou menos, doando recursos. 
� Porque a atuação social pode melhorar a relação 
com os empregados. Empregados socialmente 
responsáveis contribuem mais com a comunidade e são 
mais comprometidos com a empresa. 
� Porque cada vez mais o que vai diferenciar a sua 
empresa das outras será a atuação social. A qualidade 
dos produtos, assim como os preços, não são mais 
suficientes para ganhar a preferência do consumidor. 
� Porque sua empresa vai desenvolver a prática da 
boa-vizinhança gerando orgulho de sua empresa na 
comunidade. 
� Porque ajudar traz satisfação pessoal, sentimento de 
civismo e dever cumprido. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
52 
 
BIBLIOGRAFIA 
 
 
CRUZ, Célia; ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes 
Recursos para Organizações sem Fins Lucrativos. São Paulo: 
Global Editora, 2000. 
 
IntegrAção: A revista eletrônica do Terceiro Setor. Disponível 
em: http://integracao.fgvsp.br/ano6/06/index.htm 
 
Rede Interação. Disponível em: 
http://paginas.terra.com.br/servicos/redeinteracao/ 
 
Captação de Recursos: Da Teoria à Prática. Disponível em: 
http://www.portaldovoluntario.org.br/press/uploadArquivos/1
0969988298.pdf 
 
“Por que investir no social”. Disponível em: 
http://www.nasd.org.br/boletim/b6.html 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
São Paulo, janeiro de 2006 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
53 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ANEXO 
-Instruções básicas para uso do software Basic Funder 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
54 
 
Software de Banco de Dados 
 
 
Instruções de uso 
 
O Basic Funder é um programa de banco de dados feito 
especialmente para ser usado em organizações sem fins lucrativos. 
Permite registrar informações sobre doadores, organizações, parceiros, 
colaboradores, fazer cartas de agradecimentos, recibos de doações, 
etc. 
 
 
Menu principal: O menu principal, localizado do lado esquerdo, permite 
acessar as funções básicas do programa: 
 
 
Names & Donations: aqui são armazenados os cadastros 
de indivíduos e organizações 
 
Reports: nessa seção é possível fazer relatórios sobre as 
doações recebidas 
 
Thank You Letters & Receipts: nessa seção são criados 
modelos de cartas de agradecimento e recibo de 
doações. 
 
Mailing Labels: aqui se pode selecionar grupos 
específicos de doadores e formar listas com os grupos 
selecionados, contendo telefone, endereço, etc. 
 
User Created Lists: essa seção tem 2 funções: 
Criar listas personalizadas de indivíduos e organizações 
Criar relatórios com parâmetros específicos estabelecidos 
pelo usuário 
 
Setup: Coloque aqui as informações básicas sobre a sua 
entidade. 
 
Exit BasicFunder: para fechar o programa e salvar o 
banco de dados 
 
À medida que se acessa essas funções surgem menus secundários. No 
final há sempre um botão para retornar ao menu principal. 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
55 
Configurando o programa 
 
Dados gerais da entidade 
 
A primeira coisa a se fazer é inserir os dados da sua instituição no 
programa. Para isso, vá à seção “Setup Menu”, do menu principal 
(penúltimo item). Depois clique em “General Setup”, e “Agency 
Information”. Aparecerá então uma tela para se preencher os campos 
com o nome e endereço da instituição. 
 
Tela de configuração com os dados cadastrais da entidade 
 
Dados que serão utilizados pelo programa 
 
Depois você deve colocar outros dados que serão utilizados pelo 
programa, por exemplo, quais os grupos em que você deseja dividir os 
doadores, quais cidades e países serão utilizados, etc. Essas variáveis 
servem para classificar e organizar as informações. Assim, você poderá 
selecionar depois, por exemplo, um doador do grupo “Fundações”, da 
cidade “Rio de Janeiro”, e o programa mostra a lista de todos os 
cadastrados que se encaixam nesse perfil. 
Para configurar esses dados, clique em “Setup Menu”, e depois 
em “Names Setup”. 
 
Configurações da doação 
 
Na seção “Donations Setup” são definidos parâmetros como 
“métodos de pagamentos” e tipos de doações (taxas pagas por 
afiliados, doações periódicas, venda de artesanato, etc). 
Captação de Recursos em Pequenos Projetos 
 
56 
 
Cadastrando os afiliados 
 
 Para fazer os registros de indivíduos e organizações, clique no item 
“Names & Donations”, no menu principal. Um submenu se abrirá, 
permitindo a você escolher o tipo de registro que quer fazer (indivíduo, 
organização ou doação). 
 Clicando em uma destas opções, aparecerá uma tela com os 
vários campos a serem preenchidos. Além desses campos, você pode 
selecionar o “Grupo” a que esse registro pertence, por exemplo 
“comerciantes locais”. Também é possível adicionar ou ler comentários, 
clicando-se no botão “Notes”. 
 O botão “Profile Report”, no menu, exibe todos os dados 
cadastrados em uma folha, para impressão. 
 
 
 
 Após fazer o registro, clique no botão “Save”, na parte inferior da 
tela, para que ele fique na memória. 
 Para registrar uma doação, o procedimento é o mesmo, 
bastando clicar-se no botão “Add Donation”. Se você quiser cancelá-la 
por algum motivo, clique no botão “Void Donation”. 
 O botão “Donation History” mostra o histórico das doações, com 
suas datas e valores. 
 
 
 
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57 
Relatórios 
 
 A função “Reports”, do menu principal, permite fazer relatórios de 
todos os tipos, por exemplo, relatórios das últimas doações recebidas, 
ou dos recibos emitidos. Os relatórios aparecem na forma de listas, 
podendo ser impressos. 
 
Cartas de agradecimento 
 
 O Basic Funder permite a criação de cartas de agradecimento e 
recibos de doações. Para criá-las, vá no menu “Thank You Letters & 
Receipts”. Clique em “Setup Thank You Letters”. Uma tela aparecerá. 
Clique em “Add” pra criar uma nova carta. Clique no quadro em 
branco e digite um nome para a carta. Depois selecione o tipo de carta 
(carta apenas, carta-receita, ou carta com receita anexa). 
 
 
 
Clicando no botão “Edit Letter” você poderá editar o texto da carta. 
 
Uma vez que você tenha criado a carta, e ela esteja salva, ela ficará 
disponível para impressão. A cada vez que você registrar uma nova 
doação, poderá selecionar se deseja ou não incluir a carta de 
agradecimento, podendo também selecionar qual das cartas você 
quer (caso você tenha criado mais de um tipo).