Área de vendas no ambiente da VICA

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Aluna: Gabriela Marques de Souza – 6º período – noite 
 
Aula inaugural 
“Pequenas e médias empresas no cenário europeu.” 
 
A FCAP propôs em sua aula inaugural uma temática voltada para o mercado exterior, 
mais especificamente o europeu. Para a palestra/debate, estavam presentes a palestrante 
Cristina Esteban, professora da Universidad Autónoma de Madrid, e os debatedores 
(professor Francisco Saboya e professora Renata Pereira). A professora Cristina trouxe, 
inicialmente, a temática da VICA (traduzido): Volatidade , Incerteza, Complexidade e 
Ambiguidade. 
A VICA afeta diretamente às PYMES (Pequeñas y Medianas Empresas) – pequenas e 
médias empresas), gerando um alto grau de incerteza, mudanças no modelo de trabalho, 
enorme necessidade de inovação e adaptação, e outras problemáticas. Pontuando a sigla, 
entende-se que a volatidade surge por meio da rapidez de produção e de resposta. Já a 
incerteza, é motivada por alguns fatores como: 
• BREXIT; 
• O aumento da globalização e interconexão; 
• A necessidade de sustentabilidade para o planeta; 
• A pandemia mundial do COVID-19. 
 
No que diz respeito a complexidade, o fator globalização se adequa a tal subtópico. 
Atualmente, é difícil prever os resultados de ações isoladas, uma vez que há um sistema 
complexo, ou seja, as relações empresariais, políticas e/ou geográficas, como um todo, 
estão tão interligadas e, por vezes, é difícil distinguir um início e fim de um processo. 
Finalizando com ambiguidade, as empresas devem se lembrar de que há uma 
pluralidade de grupos e possibilidades de público-alvo hoje em dia. Porém, cada grupo 
desse possui uma singularidade e uma realidade diferente, fazendo com que a empresa 
descarte a opção de padrozinação. É preciso criar a competência de ter coragem para 
lidar com esse ponto. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Mais a frente, Cristina trouxe uma solução: a importancia das aptações e das mudanças 
de paradigmas ao longo da história (passamos pela era do fogo, da roda, da máquina de 
vapor e hoje temos a TI – Tecnologia da Informação). Ela deixou uma frase muito 
interessante “Não estamos em uma época de mudanças, e sim em uma mudança de 
época”, ou seja, a tecnologia e seus avanços nos mostram que o mercado está em 
constante transformação, cheio de atualizações e novidades. 
 
Entendendo isso, a professora de Madrid trouxe dados mostrando que a mudança veio 
através das pequenas e médias empresas. Por vezes, pensamos que indústrias e 
multinacionais são o futuro, mas a novidade reside nessas “PYMES”, que, na Europa, 
constituem mais de 95% do tecido empresarial. Por mais que, devido a pandemia, a 
situação dessas empresas tenha sido difícil (aumentando o financiamento empresarial 
através de bancos e o fechamento de algumas dessas companhias), Cristina mostrou a 
resposta para essa incerteza: as pequenas e médias empresas devem acompanhar a 
“mudança de época” e buscar recursos e novas formas de financiamento, se antecipar 
sobre problemáticas, se modernizar e procurar se inovar sempre. 
 
Na palestra, foram-se propostas quatro áreas estratégicas de melhora: 
• Experiência de cliente: conhecê-lo e se adaptar às suas mudanças; 
• Análise de Dados Business (Big Data) para fabricação de produtos e prestação 
de serviços: como a Big Data analisa e obtém uma gama de informações, ela 
auxilia na prestação de conhecimento; 
• Organização e pessoas: flexibilidade nas organizações e cuidado com as pessoas 
(tanto clientes quanto funcionários). 
Em suma, as PYMES devem ter a capacidade de conectar, inspirar, simplificar e 
transformar, para que tenham o destaque, não só na Europa, mas em todo o mundo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Associando essas informações prestadas na aula inaugural, em junção à cadeira de 
Administração de Vendas I, tem-se a seguinte pergunta: Qual é o papel da área de 
vendas no ambiente da VICA? 
A administração de vendas é a forma mais prática dentre o composto mercadológico. É 
a partir desse ponto que a empresa tornará funcional todo o seu planejamento de 
marketing. Partindo do ponto de que as vendas funcionam como ouvir -> entender -> 
atender, dentro do ambiente da VICA, a área de vendas se enquadra como uma 
solucionadora de ambiguidade e incerteza. 
Através do planejamento feito anteriormente à venda propriamente dita, a empresa 
necessita fatiar o seu nicho de mercado a fim de entender e atender corretamente ao seu 
público-alvo. Com isso, ela elimina a ambiguidade que pode existir por ignorar a 
singularidade de cada grupo social e padrozinar serviços e produtos, trazendo uma 
experiência de venda muito positiva (de forma financeira) para a empresa e para o 
consumidor (de forma até mesmo afetiva, devido a representatividade). 
Com relação as vendas no B2B dentro ainda do VICA, essa área possibilita a 
diminuição de incerteza, gerando uma movimentação de vendas entre CNPJs, o que, 
consequentemente, gera um fluxo de renda para ambas as empresas e por vezes o 
surgimento de parcerias, evitando que aconteça como foi dito anteriomente pela 
Professora: fechamento de empresas e pedidos de financiamento bancário. É importante 
frisar que esse tipo de comércio (B2B) é mais significativo quando ambas as partes 
possuem lucro com a transição realizada. 
Por fim, a área de vendas se associa muito com a volatidade. Atualmente, é comum 
observarmos em como existem ferramentas digitais para facilitar o acesso do produto ao 
consumidor, seja no âmbito alimentício (com aplicativos de entrega como Ifood e 
Rappi), da saúde (com consultas médicas via videochamadas), da locomoção física 
(com aplicativos de motoristas particulares como Uber e 99Pop), entre diversos outros 
segmentos. 
Cabem às pequenas e médias empresas se adaptarem a tal volatidade, uma vez que o 
cliente quer seu serviço/produto “pra ontem”, através da área de vendas, pois ela 
proporciona uma rapidez de resposta ao consumidor, que pode ser feita de forma 
eficiente e eficaz.