Exemplo de Trabalho COMPLETO (Posto Verde)
30 pág.

Exemplo de Trabalho COMPLETO (Posto Verde)

Disciplina:PRINCIPIOS DE MARKETING53 materiais3.133 seguidores
Pré-visualização6 páginas
é definitivamente uma estratégia de longo prazo. Antes de expandir para outros continentes, pretendemos nos estabelecer em países vizinhos, de preferência aqueles cujos recursos naturais não permitam a criação tanto de combustíveis quanto de biocombustíveis. Entrar na Venezuela, por exemplo, está fora de nossos planos pela abundância de petróleo que eles possuem e também pelos altos custos em termos de logística para atingir um mercado sem muito potencial.

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO:
A segmentação de mercado é essencial para nossa empresa, uma vez que seus produtos são designados para grupos específicos e todas as vendas são feita em um único estabelecimento. Com a segmentação, iremos dividir o mercado em grupos de possíveis compradores cujas vontades, valores e comportamento na hora de comprar sejam similares. Cada segmento de mercado escolhido para um produto/serviço é denominado de mercado-alvo.
Vamos determinar nosso mercado alvo através dos resultados da pesquisa e dos modelos de segmentação.
Geográfica:
Rio de Janeiro: Pelo fato de que os sócios da empresa moram no Rio de Janeiro e a cidade tem um bom potencial de expansão, essa foi a cidade escolhida.
Zona Sul: Essa região é a que possui maior poder aquisitivo e mais membros do nosso mercado-alvo. Há uma tendência de postos de gasolina se mudar para regiões onde o terreno e IPTU são mais baratos; porém, nossos estudos demonstraram que se não estivermos próximos fisicamente de nosso público-alvo, o negócio teria menos chances de ter sucesso.
Gávea: A Rua Marques de São Vicente na Gávea foi escolhida como o local do nosso posto. O posto anteriormente pertencia à Ipiranga. Ao analisar a receita e os gastos de todos os postos da Zona Sul, percebeu-se que esse posto tinha uma receita similar aos demais, porém seus gastos eram bem inferiores. Após meses de negociação conseguimos comprar o posto por um preço bem inferior aos demais. A maioria dos postos é vendida para construtoras que desejam criar novos imóveis com o terreno. Contudo, o local que escolhemos tem uma menor demanda para novos imóveis, já que sua localização tem um fluxo de carros e barulho muito intensos. Ou seja, conseguimos o local ideal: um posto na Zona Sul, com um bom fluxo de automóveis e por um preço pequeno se comparado ao dos outros postos da região.
Demográfica:
Idade: Acima de 18 (abaixo disso não é permitido dirigir automóveis).
Sexo: Masculino (Os homens correspondem a 73% (3.663.362) do total de motoristas habilitados no Estado do Rio (5.047.129), e as mulheres, a 27% (1.383.764) FONTE: DETRAN)
Renda: Acima de R$5.000
Obs:
1) fatores como etnia, ocupação, tamanho da família e ciclo de vida da família não tiveram impacto significativos.
2) por ser uma pergunta muito pessoal, não foi perguntado diretamente aos entrevistados “qual a sua renda familiar?”. Em vez disso, foi perguntado em qual bairro eles moravam e qual carro eles tinham. A partir desses dados foi feita uma estimativa da renda familiar de cada entrevistado. As estimativas talvez não sejam as mais precisas em todos os casos, porém a renda familiar é essencial na nossa pesquisa e tínhamos que tentar descobri-la ou pelo menos estimá-la de alguma forma.
3. Psicográfica:
Mesmo indivíduos que são tidos como integrantes do nosso mercado-alvo podem rejeitar nosso produto e a nossa missão. Não adianta ser homem, maior de idade e com uma boa renda familiar se a personalidade e estilo de vida do cliente não favorecem a compra de nossos produtos. Nossos clientes tendem a praticar esportes, estar em constante contato com a natureza, ter uma mentalidade aberta e valorizar práticas sustentáveis.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR:
O comportamento do consumidor é influenciado tanto pelo composto de marketing, os 4 P’s (preço, praça, produto e promoção) tanto quanto por fatores culturais, econômicos, políticos, sociais, pessoais, entre outros.

Para as empresas, uma das etapas mais relevantes para compreender o consumidor é analisar o seu processo de compra. Antes de qualquer coisa, é preciso reconhecer uma necessidade ou um problema. Após isso, deve haver uma solução.

Reconhecimento das necessidades
As necessidades do cliente para a compra de nossos produtos é um tanto quanto peculiar. Há uma mistura entre as necessidades mais básicas e as mais altas. Quem opta pelo Posto Verde normalmente está buscando satisfazer duas necessidades básicas: COMIDA E TRANSPORTE.

Contudo, há várias alternativas para satisfazer essas necessidades. Nosso cliente poderia abastecer com gasolina comum da Esso ou comer em um McDonald´s, mas prefere abastecer com biocombustível e comer uma comida saudável e com diversos ingredientes orgânicos. Ele prefere esses tipos mais requintados de produto por motivos de estima e até mesmo um pequeno grau de realização pessoal se o consumo destes e a consciência ambiental resultante do consumo forem constantes.

Por isso, é preciso compreender que nossos consumidores típicos não são “pessoas comum que abastecem ou comem qualquer coisa”. São consumidores mais exigentes que optam por um produto diferenciado em busca de satisfazer necessidades mais altas. Também pode-se afirmar que ao freqüentar o Posto Verde, o cliente está satisfazendo suas necessidades utilitárias, mas as hedônicas também têm um auto grau de influência na escolha pelos nossos produtos. Muitas pessoas sentem prazer ao comer uma comida mais pura e saudável, aumentando seu bem-estar e a sua auto-estima. Outros podem se sentir bem ao abastecer com um biocombustível que prejudique menos o meio ambiente. É preciso compreender bem essas necessidades não só para atrair os clientes como para fidelizá-los.

Busca de informações
Após compreender as necessidades é preciso observar também a forma que os clientes buscam por essas informações. Para os nossos clientes, as fontes mais úteis seriam as provenientes do grupo e do marketing. Uma vez que trabalhamos com um público restrito, a interação entre eles e o marketing boca-a-boca são essenciais para nosso sucesso. Se abastecer no Posto Verde virar uma espécie de “moda” entre grupos, a demanda pelos nossos produtos aumentará significativamente. Também, o marketing é essencial, especialmente na fase de crescimento da nossa empresa. Quando veiculamos nosso primeiro anúncio no jornal O Globo há um ano, as vendas subiram 30% naquele mês. O marketing é necessário não só para atrair clientes como para retê-los.

Avaliação das alternativas
Há outros concorrentes que oferecem produtos similares. Agora, nenhum vende exclusivamente biocombustíveis. Quando o nosso consumidor vem ao Posto Verde para abastecer ele está à procura de biocombustíveis. Quando ele vem para comer, ele sabe que a comida será saudável. A garantia da qualidade e de uma consciência limpa é o que nos destaca das demais alternativas.

Decisão da compra
A decisão da compra é feita em depois momento: decide-se se a compra será feita ou não e onde, quando e como pagar. As nossas formas de pagamento não serão um diferencial para o cliente optar pelo Posto Verde: a grande maioria dos postos de gasolina trabalha com pagamento à vista. O que nos destacará é a qualidade de nossos produtos e o ambiente contagiante de nossos estabelecimentos. O cliente quando ele vai para o Posto Verde, ele sabe que estará fazendo bem à natureza. Não há nada aqui que possa o prejudicar; e é exatamente essa mentalidade que vai atraí-lo para voltar novamente.

Avaliação pós-compra
Em nosso ramo, é mais que necessário satisfazer o cliente, uma vez que há um mercado-alvo restrito. Se a pouca quantidade de possíveis clientes que temos não tiver boas experiências no Posto Verde não só deixaremos de faturar com futuras compras dele, mas esse cliente também poderá criticar nossa empresa para pessoas que ele conhece. Há grandes possibilidades de o cliente conviver com pessoas do mercado-alvo ou que classificaríamos como futuros clientes. Se esses futuros clientes algum dia forem buscar por informações e elas forem negativas, dificilmente ele utilizará produtos