3 - Remuneração da Força de Vendas (1)

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Remuneração da Força de 
Vendas
FUNDAMENTOS DA ATIVIDADE COMERCIAL
Semana 3
Prof. Ms. Luciana Barbosa
Duas fêmeas de macaco-prego dão 
pedrinhas a um pesquisador em 
troca de pedacinhos de pepino. 
Quando o pesquisador entrega a 
uma delas uma uva, a outra 
macaca, que continua recebendo o 
pepino, fica furiosa.
Moral da história: macacos que 
entregam as mesmas pedrinhas 
devem receber prêmio igual; até os 
macacos sabem a diferença entre 
uma remuneração justa e uma 
injusta.
Remuneração da Força de 
Vendas
Para elaborar um 
Plano de 
Remuneração 
considerar...
Aspectos financeiros
Aspectos não financeiros
Fatores internos 
Fatores externos
Remuneração
Cultura da Empresa;
Disposição em correr riscos;
Filosofia da Gestão de 
Pessoas;
Situação Econômico-
Financeira;
Concorrência.
Para uma 
política salarial 
eficiente é 
necessário 
identificar 
fatores como:
Remuneração
A partir deste diagnóstico inicial será 
possível determinar uma adequada política 
de remuneração que poderá incluir:
Plano de Cargos e Salários: remuneração direta (funcional);
Plano de Incentivos: remuneração variável;
Política de Benefícios: vantagens não monetárias que aumentam 
a qualidade de vida dos colaboradores (remuneração indireta).
Remuneração 
da Força de 
Vendas
• Engloba todos os aspectos que 
compõem o salário do profissional 
de vendas.
• Pelos efeitos que pode causar no 
plano estabelecido pela empresa, 
exige da administração certa 
atenção.
 É importante realizar uma 
análise que investigue se os 
tipos de remuneração 
praticados pela empresa 
encontram-se ou não 
relacionados aos objetivos 
empresariais.
Remuneração da Força de Vendas
• Para atrair vendedores de alta qualidade, a empresa precisa criar um 
pacote de remuneração atraente.
• Vendedores gostam de ter:
 renda regular,
 recompensas extras por desempenho
 pagamento justo por experiência e “tempo de casa”.
Remuneração da Força 
de Vendas
• A empresa deve determinar seu 
plano de remuneração, baseada em 
alguns aspectos importantes:
O valor a ser pago deve apresentar 
alguma relação com o praticado 
pelo mercado. Saber como o 
mercado de trabalho está 
remunerando os profissionais de 
venda:
Evitar a rotatividade
Equilíbrio interno dos salários
Competitividade com relação à 
concorrência.
Remuneração da 
Força de Vendas
 Os gestores de vendas podem utilizar 
pesquisas salariais publicadas por 
diferentes veículos de comunicação, 
tabelas de sindicato, pesquisas 
publicadas por empresas especializadas, 
ou por meio de contato com gestores de 
outras empresas do segmento. 
 O importante é que a pesquisa salarial 
deve levar em conta os diferentes cargos 
a serem pesquisados.
 Deve incluir benefícios fixos e variáveis e 
levar em consideração que a 
remuneração não deve ser apenas em 
dinheiro.
Remuneração 
direta
• Remuneração fixa: salário pago em 
espécie (dinheiro) - igual para todos os 
ocupantes do mesmo cargo.
• Remuneração variável: vinculado ao 
atingimento individual ou coletivo de 
objetivos.
Remuneração 
indireta
• Benefícios sociais concedidos pela 
empresa aos seus funcionários. 
• Neste grupo encontram-se, por exemplo, 
alimentação, planos de saúde, seguro de 
vida, previdência privada, auxílio 
educação etc.
Dutra, 2002
Recompensa Financeira
Recompensa 
não
financeira
 Envolve fatores 
motivacionais:
 Reconhecimento
 Autoestima
 Segurança no 
emprego
 Perspectivas de 
crescimento
10 REQUISITOS PARA ELABORAÇÃO DE UM 
PLANO DE REMUNERAÇÃO CONSISTENTE
1. Considerar fatores externos e internos à empresa;
2. Ser justo, considerando diferenças territoriais e 
potenciais;
3. Proporcionar condições para aumentar o nível 
salarial;
4. Proporcionar condições para atrair profissionais 
competentes, dentro de padrões aceitáveis;
5. Dar condições de a administração exercer 
controle das atividades de vendas;
6. Estar coerente com os objetivos da empresa;
7. Conhecer o ambiente de atuação da 
empresa e possuir flexibilidade para 
mudanças;
8. Ser simples e fácil de entender;
9. Considerar o valor do próprio grupo de 
vendedores;
10. Permitir uma administração continuada.
Passos para 
formulação de 
planos de 
remuneração
1. Estudo e análise dos fatores internos e externos;
2. Determinação dos objetivos;
3. Decisão sobre a remuneração;
4. Teste do plano;
5. Critérios de controle.
Determinação
dos objetivos
• Vendas
• Venda de determinados 
produtos
• Venda a determinados 
clientes
• Prestação de serviços 
(além de vendas)
• Obtenção de novos 
clientes
• Atração de certo nível 
de vendedor
• Redução de custos
Existem três formas tradicionais 
de remuneração direta da força 
de vendas:
Com base em Salário 
fixo
Com base em Comissão
Com base em salário 
fixo e comissão (Plano 
Misto)
Tipos de 
Remuneração
1. Salário Fixo:
• Considera a determinação de quanto o vendedor irá receber
independente de quantas vendas efetuar.
• O empregador tem maior controle sobre as atividades do vendedor
• Vendedor tende a cooperar mais na execução de qualquer trabalho
que esteja fora das atividades normais de vendas.
• A empresa corre o risco de passar por uma retração de mercado e ter 
que arcar com um custo de venda alto.
• Tipo de remuneração apropriada quando se exigem dos vendedores 
atividades como: prestação de serviços aos revendedores, 
treinamentos, ou para os vendedores novatos ou em treinamento.
Tipos de Remuneração
Tipos de 
Remuneração
2. Comissão (remuneração variável):
• É utilizada para estabelecer uma proporção entre o trabalho efetuado e a 
remuneração do vendedor.
• Possibilidade de ganhos ilimitados, aumentando a motivação dos 
vendedores
• Mais liberdade de atuação, pois vendedores conseguem maior controle
de seu tempo, uma vez que são avaliados apenas pelos resultados.
• Sendo proporcional aos resultados obtidos, pode levar o vendedor
ambicioso a maior agressividade no trabalho de vendas. Esse fenômeno, 
quando ocorre em extremos, poderá apresentar à empresa, em longo
prazo, resultados negativos. 
• Fica mais difícil obter apoio na execução de qualquer outra tarefa que 
não esteja diretamente ligada a vendas, como preenchimento de 
relatórios e outros papéis.
Remuneração Variável 
pode ser...
...de Curto Prazo
Motiva o funcionário a 
alcançar objetivos 
constantemente:
Comissão por vendas;
Premiação por 
produtividade;
Bônus;
PLR (Participação nos 
Lucros e Resultados);
Entre outros.
...de Longo Prazo
É vinculada ao atingimento de 
metas estipuladas superiores a 
um ano.
Tem o objetivo de manter os 
funcionários envolvidos com a 
sustentabilidade da empresa, 
não comprometendo o futuro 
apenas com ações de curto 
prazo.
Exemplo: Distribuição de 
participação acionária aos 
funcionários.
3. Plano Misto:
• É o mais utilizado.
• Salário se compõe de uma parte fixa e uma parcela variável
proporcional.
• A adoção desse sistema procura anular as desvantagens existentes
no uso do sistema fixo ou do sistema de comissão.
• Com esse sistema, a administração consegue direcionar o esforço
do vendedor às atividades necessárias para o desenvolvimento do 
planejado. 
• Há o risco de que os vendedores se satisfaçam de tal forma com o 
salário fixo que não se esforcem para movimentar as vendas, e em 
consequência, as comissões. 
Tipos de Remuneração