CREDITO E COBRANCA Livro-Texto Unidade I

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Autor: Prof. Jean Carlos Cavaleiro
Colaborador: Prof. Santiago Valverde
Crédito e Cobrança
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Professor conteudista: Jean Carlos Cavaleiro
Bacharel em Administração de Empresas, especialista em Gestão de Negócios, mestre em Engenharia da Produção 
e doutorando em Engenharia da Produção. É professor universitário há 10 anos em universidades como: Universidade 
Cruzeiro do Sul, Unisuz e UNIP e consultor in company do Senac‑SP nas áreas financeiras e logística. Atua com controle 
financeiro, fluxo de caixa, contabilidade, contas a pagar e na área logística: produção, compras, estoques, transporte etc. 
Também é diretor e proprietário da Horseman Consultoria LTDA., empresa especializada em treinamento na área logística, 
professor titular na Faculdade de Suzano e coordenador do escritório de práticas de gestão na mesma instituição. Na 
Universidade Paulista – UNIP, é professor nos cursos de Gestão e coordenador do curso de Logística – EAD.
© Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta obra pode ser reproduzida ou transmitida por qualquer forma e/ou 
quaisquer meios (eletrônico, incluindo fotocópia e gravação) ou arquivada em qualquer sistema ou banco de dados sem 
permissão escrita da Universidade Paulista.
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)
 C376g Cavaleiro, Jean Carlos.
Crédito e cobrança. / Jean Carlos Cavaleiro. – São Paulo: Editora 
Sol, 2013.
128 p., il.
Nota: este volume está publicado nos Cadernos de Estudos e 
Pesquisas da UNIP, Série Didática, ano XIX, n. 2‑013/13, ISSN 1517‑9230
1. Crédito. 2. Cobrança. 3. Análise de demonstrativos. I. Título.
CDU 658.15
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Prof. Dr. João Carlos Di Genio
Reitor
Prof. Fábio Romeu de Carvalho
Vice‑Reitor de Planejamento, Administração e Finanças
Profa. Melânia Dalla Torre
Vice‑Reitora de Unidades Universitárias
Prof. Dr. Yugo Okida
Vice‑Reitor de Pós‑Graduação e Pesquisa
Profa. Dra. Marília Ancona‑Lopez
Vice‑Reitora de Graduação
Unip Interativa – EaD
Profa. Elisabete Brihy
Prof. Marcelo Souza
Prof. Dr. Luiz Felipe Scabar
Prof. Ivan Daliberto Frugoli
Material Didático – EaD
Comissão editorial:
 Dra. Angélica L. Carlini (UNIP)
 Dra. Divane Alves da Silva (UNIP)
 Dr. Ivan Dias da Motta (CESUMAR)
 Dra. Kátia Mosorov Alonso (UFMT)
 Dra. Valéria de Carvalho (UNIP)
Apoio:
 Profa. Cláudia Regina Baptista – EaD
 Profa. Betisa Malaman – Comissão de Qualificação e Avaliação de Cursos
Projeto gráfico:
 Prof. Alexandre Ponzetto
Revisão:
 Rose Castilho
 Cristina Zordan Fraracio
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Sumário
Crédito e Cobrança
APRESENTAÇÃO ......................................................................................................................................................9
INTRODUÇÃO ...........................................................................................................................................................9
Unidade I
1 CRÉDITO ...............................................................................................................................................................11
1.1 Importância do crédito ...................................................................................................................... 13
1.2 Riscos......................................................................................................................................................... 17
1.2.1 Interferência do governo em políticas de crédito ..................................................................... 18
1.2.2 Fatores de avaliação do risco ............................................................................................................. 20
1.3 Linhas de crédito .................................................................................................................................. 20
1.3.1 Modalidades: pessoa física ................................................................................................................. 21
1.3.2 Modalidade: pessoa jurídica ............................................................................................................... 24
2 FUNÇÕES DO CRÉDITO .................................................................................................................................. 25
2.1 Cadastro ................................................................................................................................................... 25
2.1.1 Avaliar as informações constantes nas fichas cadastrais ...................................................... 28
2.1.2 Dados cadastrais ou de identificação ............................................................................................. 28
2.1.3 Dados financeiros ................................................................................................................................... 28
2.1.4 Dados econômicos ................................................................................................................................. 28
2.2 Estudar, fixar e acompanhar os limites de crédito estabelecidos ..................................... 28
2.3 Atualizar, revisar e cancelar os limites de créditos estabelecidos .................................... 29
2.4 Manter os clientes internos informados sobre a situação de crédito da 
organização – cliente ................................................................................................................................. 29
2.5 Monitorar a política de crédito da organização ...................................................................... 29
2.6 Participar do planejamento e execução da política de vendas da organização ......... 30
2.7 Garantias .................................................................................................................................................. 34
2.7.1 Garantia pessoal ...................................................................................................................................... 34
2.7.2 Garantia real ............................................................................................................................................. 36
Unidade II
3 CRÉDITO .............................................................................................................................................................. 39
3.1 Dados importantes .............................................................................................................................. 39
3.2 Incapacidade total ............................................................................................................................... 40
3.3 Incapacidade parcial ........................................................................................................................... 41
3.4 Incapacidade temporária .................................................................................................................. 42
3.5 Incapacidade definitiva ...................................................................................................................... 43
3.6 Política de crédito ................................................................................................................................43
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3.7 Classificação dos riscos em relação aos atrasos no pagamento ....................................... 44
3.8 Limite de crédito ................................................................................................................................... 48
3.9 Análise de crédito ................................................................................................................................. 49
3.9.1 Análise subjetiva ..................................................................................................................................... 51
3.10 Fases da análise objetiva ................................................................................................................. 58
3.10.1 Análise cadastral ................................................................................................................................... 59
3.11 Análise objetiva ................................................................................................................................... 59
4 CREDIT SCORE .................................................................................................................................................. 60
4.1 Critérios de análise para pessoa física – exemplo ................................................................... 67
4.2 Classificação do risco de crédito para pessoa física ............................................................... 69
Unidade III
5 ANÁLISE DE CRÉDITO PESSOA JURÍDICA ............................................................................................... 74
5.1 Vamos relembrar algumas linhas de crédito para empresas .............................................. 74
5.1.1 Contratos de capital de giro ............................................................................................................... 74
5.1.2 Descontos de recebíveis ....................................................................................................................... 75
5.1.3 Cédula de crédito bancário ................................................................................................................. 75
5.1.4 Compror ...................................................................................................................................................... 75
5.1.5 Vendor ......................................................................................................................................................... 75
5.1.6 Adiantamento de contrato de câmbio – ACC ............................................................................. 75
5.1.7 Carta de crédito ....................................................................................................................................... 75
5.1.8 Financiamento à importação ............................................................................................................. 75
5.1.9 Assunção de dívidas em moeda estrangeira ................................................................................ 76
5.1.10 Resolução 63 .......................................................................................................................................... 76
5.1.11 Leasing ...................................................................................................................................................... 76
5.1.12 Repasses do BNDES ............................................................................................................................. 76
5.1.13 Fiança bancária ..................................................................................................................................... 76
5.1.14 Linhas de crédito ao agronegócio ................................................................................................. 76
5.2 Análise cadastral – PJ ......................................................................................................................... 77
5.3 Análise da idoneidade – PJ ............................................................................................................... 77
5.4 Análise financeira ................................................................................................................................. 77
5.5 Análise de relacionamento ............................................................................................................... 79
5.6 Análise patrimonial.............................................................................................................................. 79
5.7 Análise de sensibilidade ..................................................................................................................... 79
5.8 Análise do negócio............................................................................................................................... 79
5.9 Análise dos intangíveis ....................................................................................................................... 80
5.10 Análise de grupo empresarial ....................................................................................................... 80
5.11 Análise de políticas de sustentabilidade ................................................................................... 80
5.12 Análise de políticas de agência .................................................................................................... 80
5.13 Análise da concorrência .................................................................................................................. 80
5.14 Análise de desempenho bursátil .................................................................................................. 80
6. ANÁLISE DOS DEMONSTRATIVOS ............................................................................................................ 80
6.1 Balanço Patrimonial ............................................................................................................................ 80
6.2 Indicadores econômico‑financeiros ............................................................................................. 82
6.2.1 Capital circulante líquido .................................................................................................................... 82
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6.2.2 Índice de liquidez corrente ................................................................................................................. 83
6.2.3 Índice de liquidez seca .......................................................................................................................... 83
6.2.4 Índice de liquidez geral ........................................................................................................................ 84
6.2.5 Participação de capital de terceiros ................................................................................................ 85
6.2.6 Participação de capital próprio ......................................................................................................... 85
6.2.7 Margem bruta .......................................................................................................................................... 86
6.2.8 Margem operacional ............................................................................................................................. 86
6.2.9 Margem líquida .......................................................................................................................................86
6.3 DRE – Demonstração do Resultado do Exercício .................................................................... 87
6.4 Política de crédito para pessoa jurídica ...................................................................................... 88
6.5 Processo de concessão de crédito com o uso de modelos credit score ......................... 93
6.6 Categorias de credit score ................................................................................................................ 94
6.6.1 Modelos de aprovação de crédito .................................................................................................... 94
6.6.2 Modelos de “escoragem” comportamental – behavioural score ......................................... 94
6.7 Vantagens dos modelos credit score ............................................................................................ 94
6.8 Desvantagens dos modelos credit score ..................................................................................... 95
Unidade IV
7 COBRANÇA ......................................................................................................................................................103
7.1 Motivos de créditos problemáticos .............................................................................................105
7.1.1 Avaliação incorreta da ficha cadastral .........................................................................................105
7.1.2 Política de crédito mal administrada ............................................................................................105
7.1.3 Analista sem experiência ...................................................................................................................105
7.1.4 Instrumentos de análise fracos e sem consistência ...............................................................105
7.1.5 Falta de monitoração de possíveis inadimplentes ..................................................................106
7.1.6 Falta de comunicação entre as áreas ...........................................................................................106
7.2 Contas a receber .................................................................................................................................107
7.3 Negociações..........................................................................................................................................108
7.4 Cobrança judicial ................................................................................................................................108
8 FUNÇÕES DE COBRANÇA ...........................................................................................................................109
8.1 Check list para a área de cobrança ..............................................................................................111
8.2 Processos de cobrança ......................................................................................................................111
8.3 Tipos de cobrança ............................................................................................................................... 112
8.3.1 Simples ......................................................................................................................................................112
8.3.2 Caucionada ..............................................................................................................................................112
8.3.3 Carteira......................................................................................................................................................112
8.4 Protesto .................................................................................................................................................. 112
8.5 Falência ................................................................................................................................................... 113
8.6 Concordata ............................................................................................................................................ 113
8.7 Alguns documentos .......................................................................................................................... 114
8.7.1 Modelo de recibo .................................................................................................................................. 115
8.7.2 Modelo de cobrança ............................................................................................................................ 115
8.8 Modelo de acordo .............................................................................................................................. 117
8.8.1 Instrumento particular de confissão de dívida e termo de acordo .................................. 117
8.9 CARTA DE ANUÊNCIA ....................................................................................................................... 119
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APRESENTAÇÃO
Esta disciplina tem o papel de trazer maior segurança para as operações empresariais no que se 
refere à comercialização a prazo ou na obtenção de crédito para as operações corriqueiras da empresa. 
Uma empresa deve ser observada como um sistema e, como tal, deve‑se ter uma visão clara de qual o 
papel da área de crédito para a obtenção dos resultados planejados.
Nos planejamentos de uma empresa, define‑se a participação de mercado a que se pretende atender, 
o chamado market share, delimita‑se e organiza‑se o processo produtivo para atender a essa demanda 
prevista e toda a estrutura logística para suprir ao mercado. Porém, para atender ao percentual de 
mercado que se considera ideal, cria‑se o plano de vendas, que envolve definir critérios como vendas à 
vista e a prazo. Nesse momento é hora de perguntar‑se: qual a relação entre vendas à vista e a prazo? 
Quem poderá ter crédito? Quais as regras? Como gerenciar a operação?
Essas serão questões fundamentais para que as vendas da empresa aconteçam, pois crédito é o 
motor da economia de qualquer país do mundo. Nesta disciplina vamos abordar os conceitos e critérios 
para um bom planejamento de crédito, para cobrança e as tecnologias utilizadas na gestão de crédito, 
tanto para pessoa física como jurídica.
Faço um convite ao aluno, que, ao ler as unidades do livro‑texto, tente aproximar os conceitos 
aqui apresentados ao que ocorre na prática. Pode ser na empresa em que trabalha ou qualquer 
outra empresa.
Ao fim desta disciplina, espera‑se que o gestor financeiro desenvolva as competências necessárias para:
•	 planejar estrutura de análise de crédito;
•	 analisar créditos concedidos e perfil de clientes;
•	 planejar critérios de cobranças;
•	 efetivar cobranças com técnicas mais promissoras.
INTRODUÇÃO
Este livro‑texto possui quatro unidades. Cada uma delas tem o papel de ampliar a visão sobre 
conceitos de crédito e cobrança. O objetivo é fazer uma análise sobre os riscos e as vantagens da gestão 
de crédito, assim como dos reflexos na estrutura financeira da organização.
No cenário competitivo em que vivemos, o crédito passou a ser um diferencial, uma vantagem 
competitiva. Podemos ver como exemplo uma megaempresa comercial, as Casas Bahia, que cresceu 
vendendo crédito ou facilidade de crédito. Os produtos vendidos por ela existem em qualquer outra 
empresa, mas não com as mesmas facilidades para o consumidor.
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Com a estabilização da moeda nacional em 1994, o Brasil passou de uma economia de especulação 
para uma economia de mercado, em que todo esforço para conseguir permanecer no mercado tornou‑se 
muito caro. Com isso, surgiu a necessidade de se criar critérios mais rigorosos, de forma a evitar uma 
possível perda na recuperação dos seus ativos, no menor espaço de tempo e com o menor risco possível. 
Isso quer dizer que vender em uma economia de mercado é essencial, mas receber o que se vendeu é 
questão de sobrevivência.
O crédito é o que sustenta a economia em qualquer lugar do mundo. Quando a oferta de crédito 
diminui, é o primeiro sinal de recessão. A ideia, então, é buscar o crédito seguro, o que justifica o 
crescimento da oferta de crédito desde a entrada do Real até os dias de hoje (GITMAN, 2001 p. 97).
Com o grande progresso das telecomunicações e da informática, a concessão de crédito passou a ser 
um processo mais rápido e confiável para as empresas e, em especial, para as instituições financeiras.
Esse novo contexto faz com que, hoje em dia, as pessoas ligadas à área de crédito tenham um papel 
muito importante nas decisões para futuras vendas.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Unidade I
1 CRÉDITO
Crédito pode ser visto, sob a ótica de cliente, como uma aquisição de bem ou serviço sem um 
imediato pagamento. Ou, sob a ótica de empresa, como uma venda ou prestação de serviços sem um 
imediato recebimento.
Essa, é claro, é uma visão simplista e popular, mas facilmente entendível. Nessa perspectiva, para 
o cliente, há a facilidade de adquirir um bem ou serviço com valor financeiro relativamente alto, sem 
que tenha ou queira dispor da quantia na hora da compra. Então podemos chamar isso de facilidade, 
inserção econômica, ou qualquer coisa assim. Sob a ótica da empresa, há a possibilidade de não receber 
os valores conforme combinado, a essa possibilidade é o que chamamos de risco.
Com uma visão mais técnica, podemos definir crédito como “[...] a expectativa de uma quantia em 
dinheiro ou seu equivalente retornar ao seu dono, dentro de um espaço de tempo preestabelecido” 
(ROSS; WESTERFIELD; JAFFE, 2002, p. 65), e temos que imaginar que é possível que essa quantia não 
retorne. A essa possibilidade, com foi dito anteriormente, chamamos de risco. Minimizar esse risco é o 
grande objetivo da gestão de crédito.
Desde que se organizaram em Florença, há setecentos anos, os bancos têm sido as principais 
instituições de crédito (CAOUETTE; ALTMAN; NARAYANAN, 2000). Tradicionalmente, eles têm tido o 
cuidado e a necessidade de mensurar o crédito, medindo a capacidade do cliente de retorná‑lo, com 
o menor risco possível. Embora sejam as principais fontes de crédito, não são as únicas. O crédito é 
concedido em todas as instâncias da atividade econômica de qualquer país, mas os bancos são o que 
podemos chamar de início e fim da operação de crédito, ou seja, não é exagero dizer que em toda e 
qualquer atividade realizada por uma pessoa há a presença de uma instituição financeira. Vejamos:
Fim da 
fabricação Vendas
PMEMP PMEPA PMRPME
Recebimentos 
das vendas
Início da 
fabricação
Compra de 
matéria‑prima
Figura 1 – Ciclo operacional de uma empresa
Vamos entender esse ciclo.
Uma empresa, em sua formação, pode utilizar‑se de capital próprio e de capital de terceiro. 
Normalmente, esse capital de terceiro é adquirido em bancos de fomento, como o Banco Nacional de 
Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) ou mesmo por bancos comerciais. Uma operação de 
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Unidade I
crédito pode iniciar nessa etapa, com sua empresa ou com a empresa que lhe fornece algo. Esse crédito 
deverá ser recuperado dependendo do sucesso que o empreendimento proposto venha a ter. Logo, o 
insucesso de um negócio é um risco para a operação de crédito. Então, como os bancos fazem para 
analisar a proposta de negócio a ser criado para verificar se é seguro ou não?
Já constituída a empresa, a compra de matéria‑prima pode ser à vista ou a prazo. A aquisição à 
vista consome recursos dos quais a empresa pode precisar no futuro, já a aquisição a prazo possibilita 
a compra em maior quantidade e um fluxo de pagamento mais fácil das obrigações assumidas. Assim, 
temos uma nova situação em que estamos atuando com crédito, mas que segurança o fornecedor vai 
exigir para vender a prazo para sua empresa? Qual é o prazo considerado adequado?
Esse fornecedor, por exemplo, que vendeu a prazo em 30, 60, 90 e 120 dias, deverá esperar até 120 
dias para receber os valores das vendas? Não necessariamente. É comum nos dias de hoje a prática 
de antecipação de recebível, no qual o banco antecipa o recebimento e cobra taxas de acordo com 
os prazos e riscos envolvidos, sendo mais uma linha de crédito a ser analisada. Alguns empresários 
têm antecipadamente um valor para reinvestir nos negócios da empresa e, quando o cliente pagar, 
paga direto para o banco. É assim outra modalidade de crédito para aumentar a velocidade da roda 
da economia.
E é nesse sentido que temos as instituições financeiras como o início e fim das operações.
Iniciam‑se as operações internas da empresa, como receber matéria‑prima, que deverá ser conferida, 
armazenada e dar entrada no sistema de estoque, onde ficará estocada esperando o consumo na 
produção. Esse período é o que chamamos de PME‑mp ou prazo médio de estocagem de matéria‑prima.
Ao iniciar a operação de produção, vamos consumir energia elétrica, mão de obra, maquinários etc. 
A esse período, damos o nome de prazo médio de fabricação (PMF); é mais uma etapa que consome 
dinheiro antes da entrada de recursos.
Ao concluir a produção, temos produtos acabados que ficarão estocados esperando a venda se 
concretizar. É o período que chamamos de PME – acabados. Esse período consome espaço físico, mão de 
obra, gastos com movimentação e armazenagem em geral.
 Observação
Até aqui, tivemos gastos com matéria‑prima, estocagem e compra, 
produção e estocagem de acabados. No entanto, ainda não temos 
produtos para vender, estamos consumindo recursos financeiros sem as 
respectivas entradas. Desse modo, faz‑se necessário um valor chamado 
de capital de giro, que vem sendo mais uma modalidade de crédito a ser 
oferecido no mercado.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Ao iniciar a operação de vendas, temos a operação de vendas à vista e a prazo. As vendas a prazo 
demonstram outra operação de crédito, pois temos que definir quem terá crédito, qual será o volume de 
vendas a prazo e qual o risco envolvido.
O gestor financeiro deve observar que o não recebimento das vendas a prazo impossibilita o 
pagamento das obrigações assumidas, colocando em risco o futuro da empresa.
 Saiba mais
As dificuldades encontradas pelas principais redes de varejo no Brasil 
(Mappin, Mesbla, G Aronson, Arapuã etc.) foram sempre financeiras, 
problemas que dão origem para outros problemas, vamos ler o artigo a 
seguir:
POTRICH, A. C. G. et al. Política de cobrança de contas a receber: um 
estudo de caso no comércio varejista de materiais de construção. Sistemas 
& Gestão, n. 7, p. 392‑401, 2012. Disponível em: <http://www.uff.br/sg/index.php/sg/article/download/V7N3A8/V7N3A8>. Acesso em: 12 fev. 2014.
1.1 Importância do crédito
Anteriormente, fizemos um relato sobre o papel do crédito na economia, de forma a entendermos de 
maneira simples onde está presente o crédito. Vamos agora fazer uma descrição mais técnica do papel 
do crédito e sua importância.
O crédito é considerado muito importante em virtude de fomentar múltiplas necessidades 
econômicas, como:
•	 financiamento às pessoas físicas: compra de bens imóveis e móveis, educação, lazer, saúde etc.;
•	 financiamento às pessoas jurídicas: alavancagem aos negócios, como a compra de 
matéria‑prima, máquinas e equipamentos, tecnologia, fomento de novas unidades fabris, crédito 
a clientes, crédito à exportação e importação de bens e serviços etc.
 Lembrete
Observe, então, que o crédito é o grande responsável pela alavancagem 
econômica global.
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Unidade I
Vamos ver posicionamento do governo brasileiro sobre o incentivo ao crédito, analisando o relatório 
de domínio público do Banco Central do Brasil (BCB).
As condições benéficas do ambiente macroeconômico doméstico, caracterizadas pela 
queda no desemprego, aumento da renda e elevada liquidez, propiciaram melhoria da maior 
parte dos indicadores do sistema bancário no segundo semestre de 2010.
Nesse cenário, os bancos captaram recursos suficientes para continuar a financiar a 
expansão do crédito e, ao mesmo tempo, manterem estoques elevados de ativos líquidos 
em montante suficiente para fazer frente a cenários adversos de saída de recursos.
Fonte: BANCO... (2011, p. 15).
A geração de renda gera a necessidade de consumo. As empresas precisam atender a essa 
necessidade, então se organizam para crescer, o que gera mais emprego, que gera mais renda e, por sua 
vez, mais consumo. É um cenário propício para alavancar a oferta de crédito. Assim, os bancos nacionais 
conseguem captar recursos no mercado global para investir aqui no Brasil.
O crescimento do crédito às famílias foi sustentado por modalidades caracterizadas por 
menores taxas de juros e risco, e com prazos mais longos, contribuindo, portanto, para a 
relativa estabilidade do comprometimento de renda com o serviço da dívida. O crescimento 
acelerado e contínuo do crédito, a expansão dos prazos médios operados e o crescimento da 
relação entre os valores dos empréstimos e das garantias sugerem cautela quanto ao ritmo 
de expansão de determinadas modalidades do crédito à pessoa física. Nesse sentido, foram 
implementadas no semestre medidas macroprudenciais com o objetivo de mitigar potenciais 
riscos à estabilidade do Sistema Financeiro Nacional (SFN), propiciando a continuidade do 
desenvolvimento sustentável do mercado de crédito.
A expansão da carteira de crédito e o menor nível de provisão, que acompanhou a 
queda na inadimplência, refletiram na rentabilidade das instituições. O lucro do sistema 
foi superior ao do semestre anterior em montante e em qualidade, com aumento da 
participação da intermediação financeira e redução da importância relativa dos resultados 
não operacionais.
Fonte: BANCO... (2011, p. 15, grifo do autor).
O trecho destacado relata o aumento do lucro do sistema financeiro, que foi superior em montante 
e qualidade. O que isso quer dizer? Com um cenário positivo para consumo, com aumento de renda, o 
volume foi maior, emprestou mais e com menos risco, o que possibilita emprestar com juros menores.
Utilizando aqui uma frase do ex‑presidente da república, Luiz Inácio Lula da Silva: “Nunca antes na 
história desse país crescemos tanto”, e você, aluno, deve ter percebido isso nos dados de geração de 
emprego, salário mínimo, renda e outros pontos mais.
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Mas vamos voltar à história recente do país:
•	 Por que na década de 1980 não se tinha tanta oferta de crédito?
•	 Por que trocamos de moeda tantas vezes seguidas?
•	 Por que tivemos tantos planos econômicos que falharam?
Vamos lembrar que na década de 1970 e 1980 tivemos inflações descontroladas. Veja dados das 
taxas anuais, de acordo com o IGP/FGV; e taxas mensais, de acordo com o IPC/IBGE (indexador oficial 
nos últimos anos).
Tabela 1 – Taxa anual de inflação
Ano % Ano %
1970 19.3 1980 110.2
1971 19.5 1981 95.1
1972 19.5 1982 99.7
1973 15.5 1983 211.0
1974 34.6 1984 223.8
1975 29.5 1985 235.1
1976 46.2 1986 65,0
1977 38.8 1987 415.8
1978 40.8 1988 1037.6
1979 77.2 1989 1782.9
Adaptado de: Índice Geral de Preços (IGP) da Fundação Getúlio Vargas.
 Saiba mais
Pergunto ao aluno: como oferecer crédito em um cenário desse? O que 
será que nos esperava na década de 1980, com vários planos econômicos 
como o Cruzado, Bresser e Verão?
Para ajudar nessa reflexão, convido‑o à leitura de:
CHACEL, J.; FIORAVANTE, M.; QUADROS, S. O congelamento de preços: 
uma avaliação numérica. Conjuntura econômica, v. 44, n.1, jan. 1990.
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Unidade I
Posso adiantar, no entanto, o início da mudança: o Plano Real, implantado no governo Itamar, em 
que tínhamos como ministro da fazenda e um dos idealizadores do plano o então presidente Fernando 
Henrique Cardoso. Iniciava‑se, assim, o controle do processo inflacionário. Passamos, em curto espaço 
de tempo, a discutir inflação de 5% ou 6 % ao ano, situação bem oposta ao cenário anterior, Em junho 
de 1994, a inflação alcançava 46,58% ao ano, por exemplo.
Faço aqui mais uma pergunta: se há inflação descontrolada, não há linha de crédito, se não há 
linha de crédito, como os mais pobres podem comprar bens duráveis com valores que normalmente 
ultrapassam os valores salariais do cidadão?
Vamos imaginar, por exemplo, a compra de um carro, de uma televisão colorida, de uma casa ou até 
mesmo fazer uma faculdade.
Não considere como um conceito técnico, mas era um período em que o pobre era cada vez mais 
pobre e o rico cada vez mais rico, pois este tinha condições de aplicar os seus recursos e ver ampliar 
rapidamente seu patrimônio.
Os mais jovens, conversem com seus pais sobre esse período. Com a implantação do Real, passamos 
a comprar televisores coloridos, geladeiras, carros e até a fazer faculdade. Era o início de uma nova era.
Tabela 2 – Dados de ensino superior
Ano
Estabelecimentos de Ensino Superior 
privados Estudantes matriculados nas IES privadas
Número % sobre o total Número % sobre o total
1980 682 77,3 885.054 63,3
1985 626 72,9 810.929 59,3
1990 696 75,8 961.455 62,4
1995 684 76,5 1.059.163 60,2
2000 1.004 85,0 1.807.219 67,0
2001 1.208 87,0 2.091.529 69,0
2002 1.442 88,0 2.428.258 69,7
Fonte: Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais Anísio Teixeira (2011).
Observe o crescimento do número de alunos entre 1980 e 2002. Por que cresceu tanto? Porque as 
mensalidades ficaram mais estáveis.
Carros
Segundo a Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea) 2004/2005, o 
número de automóveis de mil cilindradas vendidos no mercado interno brasileiro em 1990 foi da ordem 
de 23.000 unidades. No primeiro ano do Plano Real, esse número saltou para 447.867 unidades e em 
2009 o Brasil vendeu 3,14 milhões de veículos.
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CRÉDITO E COBRANÇA
Mais alguns questionamentos ao aluno:
•	 Por que, hoje, ao procurar uma televisão para comprar, a preferência do brasileiro não é pelos 
modelos menores? Queremos as telas grandes?
•	 Por que trocamos de televisão a cada edição da Copa do Mundo?
•	 Por que damos celulares de presente como se fossem tênis, ou seja, todo ano?
Todas as respostas vão esbarrar na facilidade de crédito, apoiada fortemente pelo governo. Longe de 
idealismo político, é importante conhecermos a história recente do país e quais as ações que geraram 
mudanças importantes.
Para conhecimento, veja a seguir a distribuição das modalidades de crédito em 2006:
Tabela 3
Modalidade Frequência %
Aquisição de veículos automotores ‑ PF 146.760 22,9
Desconto de cheques 105.331 16,4
Desconto de duplicatas 101.439 15,8
Conta garantida 74.618 11,6
Crédito pessoal ‑ sem consignação em 
folha de pagamento 73.875 11,5
Cheque especial 50.870 7,9
Crédito pessoal ‑ com consignação em 
folha de pagamento 49.041 7,7
Capital de giro 38.761 6,0
Total 640.695 100,0
1.2 Riscos
Hoje, as empresas funcionam como um emaranhado de organizações interdependentes – uma 
financia a outra para que haja crédito para o cliente final. Vejamos o caso dos bancos norte‑americanos: 
captam recursos a baixo custo, por estarem situados em um país de risco zero, os EUA, e então precisam 
transformar essa matéria‑prima em “dinheiro”, fonte de lucro. Como o setor imobiliário estava em 
expansão, os bancos entraram de cabeça na oferta de crédito para pessoa física, com poucas exigências. A 
ideia era emprestar muito e lucrar muito. Com o aumento da taxa de juros no mercado norte‑americano 
(Federal Reserve Bank – FED), as prestações aumentaram muito e os mutuários não tiveram condições 
de pagar, iniciando as inadimplências. Os bancos não recebiam os créditos concedidos e não tinham 
condições de honrar as obrigações com outras instituições que haviam emprestado recursos. Essas 
instituições, por sua vez, tinham obtido esses recursos junto a outros investidores. Quando o primeiro 
não recebe, a situação vira uma bola de neve, um efeito cascata, e quem tem recursos, com medo de 
perder, os retém, o que causa a falta dinheiro no mercado, dando início a uma crise global.
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Mesmo uma empresa de menor porte sofre com essa interdependência. Imagine uma empresa que 
fabrique camisas. O empresário investe em prédios, maquinários, enfim, monta toda a estrutura para 
trabalhar. Como dinheiro sempre é um recurso escasso no início de um negócio, o empresário consegue, 
em bancos, créditos, ou seja, capital de giro. Ele então investe em matéria‑prima e ainda compra a prazo, 
contrata funcionários e começa a trabalhar. Vende mercadorias na seguinte proporção: 20% à vista e o 
restante a prazo. As duplicatas geradas nessa operação são descontadas em bancos, gerando mais uma 
obrigação, pois se o cliente não pagar, o banco desconta o valor adiantado à empresa. Imagine agora 
se 20% das vendas a prazo não se concretizarem em recebimentos? Bancos, fornecedores, funcionários, 
entre outros, ficariam sem receber.
Perceba que os riscos do crédito afetam uma cadeia inteira e não somente uma empresa. Devido a 
essa importância é que a gestão e o controle de crédito têm atuação e interferência direta do governo 
e de grandes empresas para regularizar as operações de crédito, principalmente de bancos.
1.2.1 Interferência do governo em políticas de crédito
O governo interfere, por meio do Banco Central, na política de crédito do país, de acordo com seus 
interesses e necessidades momentâneas, olhando para o curto, médio e longo prazos. Recentemente, 
mais especificamente em 2008, diante da crise financeira global, houve isenção de IPI na fabricação 
de veículos e ampliação dos prazos de financiamento. Isso fez com que o país batesse o recorde de 
fabricação e vendas, mesmo em um ano de crise. A experiência bem‑sucedida foi ampliada para outros 
setores, como a linha branca de eletrodomésticos.
Vejamos a seguir algumas ações do governo que interferem para ampliar o crédito ou para reduzir 
riscos das operações.
Medida Provisória 321, de 12.09.2006 – o governo federal implementou um novo 
conjunto de medidas, com vistas, essencialmente, a reduzir os custos dos financiamentos e 
desonerar as operações destinadas ao setor habitacional, como também ampliar a oferta de 
crédito ao segmento. [...]
Resolução 3.401, de 6.9.2006 – com o intuito de minimizar riscos nas operações 
de crédito e de leasing e aumentar a concorrência no sistema financeiro, dispôs sobre a 
quitação antecipada da operação de crédito, assim com a obrigatoriedade de fornecimento 
das informações cadastrais. [...]
Resolução 3.402, de 6.9.2006 – com o objetivo de aumentar a competição entre as 
instituições financeiras, a exemplo da portabilidade do crédito e de informações cadastrais, 
essa norma permite a escolha do banco ao qual será direcionado o crédito dos recursos 
provenientes de salários, aposentadorias e similares sem a cobrança de tarifas.
Fonte: BANCO... (2006, p. 13).
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CRÉDITO E COBRANÇA
Exemplo de aplicação
Por que o governo tem interesse em ampliar a competição no setor financeiro?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
___________________ ___________________ ___________________ ____________________
Padrão de resposta:
Aumentada a competição, há redução das taxas de juros, mais aquisição de crédito e maior giro da 
roda da economia. E, é claro, que tudo isso deve ocorrer com o menor risco possível.
Engrenagem econômica de forma simples:
•	 Bancos: captam recursos no mercado para emprestar para setores variados da economia.
•	 Investidores: injetam dinheiro em forma de investimento e esperam ter retorno satisfatório.
 
Setor captador 
Setor 
investidor
Figura 2 
Essa captação de recursos é direcionada para o mercado. A captação é obtida por um valor X e o 
empréstimo ao mercado é feito por um valor X + % de ganho. Essa porcentagem será proporcional ao 
risco. A essa diferença damos o nome de Spread bancário.
Os recursos utilizados no mercado financeiro são provenientes do próprio mercado, logo, devem 
ser tratados com muita cautela, pois, se esse investidor não tiver confiança no mercado, ele não vai 
investir e não terá recurso para fazer a economia girar, o que é sempre um prenúncio de crise, ou seja, 
investidores resgatando seus recursos. Essa percepção é o motivo de o governo controlar de perto os 
bancos e todo o setor financeiro e as ofertas de créditos, obrigando os agentes a terem critérios para 
conceder crédito com o menor risco possível.
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Unidade I
1.2.2 Fatores de avaliação do risco
Como já relatado, a avaliação de risco é uma necessidade para que o crédito seja saudável para as 
operações de mercado. Alguns economistas, para explicar essa necessidade, recorrem a uma frase de 
conhecimento comum: “a diferença entre o remédio e o veneno é a dosagem”. O crédito é exatamente isso.
Um fator importante para a avaliação de risco é a experiência comercial que a empresa tem com 
o cliente. Isso possibilita conhecer sua capacidade de pagamento e sua forma de relacionamento com 
crédito, por ter um histórico sobre as operações do cliente, e serve para clientes tanto pessoa física 
quanto jurídica.
Outro ponto importante é a avaliação retrospectiva das demonstrações contábeis. Isso, para pessoa 
jurídica, demonstra a evolução das operações da empresa que busca crédito. Gosto de dizer para alunos 
de Gestão Financeira que os demonstrativos contábeis devem ser vistos como um exame completo sobre 
a empresa. Ainda é possível saber índice de endividamento, de liquidez, de imobilização e os índices 
de atividades, tudo isso somado oferece maior garantia na concessão ou não de crédito e qual risco a 
operação representa.
É tradicional também a consulta a órgãos como Serasa, SPC e associações comerciais, pois são 
os meios de proteção ao crédito mais atuantes. Eles relacionam todo o comportamento de crédito e 
divulgam tanto lista negativa como positiva para maus e bons pagadores, respectivamente.
Uma ferramenta ainda utilizada são os índices‑padrão específicos de crédito, que é uma referência 
para criar critérios de corte para concessão ou não de crédito, assunto que será mais bem abordado 
posteriormente.
É importante ainda apontar o uso de modelos quantitativos e medidas estatísticas para avaliar os 
limites e concessão de crédito.
1.3 Linhas de crédito
As linhas de crédito são oferecidas para satisfazer as necessidades emergenciais de consumo e de 
investimentos, de curto e longo prazo, tanto de pessoas físicas como de pessoas jurídicas.
A atual situação econômica do país, como uma forma de aumentar a competitividade, ampliou as 
modalidades de créditos existentes, aqui vamos apontar algumas delas.
 Lembrete
Risco é inerente à operação de crédito, ou seja, faz parte do negócio. 
O gestor de crédito tem o papel de conhecer para melhor gerir os riscos 
existentes, pois não podem ser eliminados, mas, sim, administrados.
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CRÉDITO E COBRANÇA
 Saiba mais
Para conhecer mais sobre o mercado de crédito veja seguinte trabalho 
de conclusão de curso:
XAVIER, C. G. Risco na análise de crédito. 2011. 70 f. Trabalho de 
Conclusão de Curso – Departamento de Ciências Contábeis da Universidade 
Federal de Santa Catarina, Florianópolis, 2011. Disponível em: <http://tcc.
bu.ufsc.br/Contabeis304405.pdf>. Acesso em: 3 fev. 2014.
1.3.1 Modalidades: pessoa física
Cheque especial
Crédito rotativo para atender às necessidades eventuais e temporais dos clientes. É um limite que fica 
disponível na conta do cliente para ser utilizado quando quiser. Tem como ponto positivo a facilidade, 
pois não precisa ser solicitado na hora de utilizar. Tem como pontos negativos as altas taxas de juros, 
devido ao risco que significa para os bancos. Torna‑se também um convite para o endividamento, pois 
é um recurso que já está disponível. E piora a situação com a forma em que alguns bancos colocam o 
limite concedido para o cliente no extrato da conta corrente, o que aumenta ainda mais a ânsia por 
gastar, colocando o limite do especial como limite disponível para saque.
Por outro lado, o banco não pode dar crédito para qualquer cliente, pois o dinheiro que fica disponível 
não é do banco, mas, sim, de investidores, ou seja, é um recurso de que o banco tem que prestar contas.
Cartão de crédito
Pode ser definido como crédito preestabelecido para realizar operações de consumo de bens e 
serviços e de saques rápidos.
Apesar de ser uma modalidade de crédito, pois possibilita que um cliente adquira algo e pague 
no futuro, de uma vez ou parcelado, o cartão de crédito vem sendo procurado mais pelas facilidades 
oferecidas em relação a outras modalidades do que pelo próprio crédito. Por exemplo, a emissão de 
um cheque leva mais tempo, requer consulta, confirmação de telefone e endereço em alguns casos, ao 
passo que o cartão de crédito exige apenas o uso de uma máquina própria. É visto também como uma 
forma de controle, pois registra quanto e onde foi efetuado o gasto, facilitando o gerenciamento. Essa 
modalidade também tem pontos negativos, pois os juros, se a fatura não for paga totalmente, ficando 
no rotativo, são bem elevados. E a possibilidade de pagamento do mínimo (10% da fatura) é um convite 
para endividamento, o que aumenta o risco da operação de concessão de cartão de crédito pelos bancos 
aos seus clientes; não pode ser emitido para qualquer cliente; esse deve ter certo perfil, o que é muito 
bem analisado pelos bancos.
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Unidade I
 Observação
No primeiro semestre de 2011 o limite mínimo de pagamento ficou 
estabelecido em 15%, critério colocado pelo Banco Central para controlar 
o endividamento do cidadão e minimizar os riscos do setor.
Crédito direto ao consumidor (CDC)
É uma modalidade para financiar a aquisição de bens duráveis, com amortizações mensais e fixas.
Podemos observar as operações de lojas de móveis, de eletrodomésticos e de outros bens, como 
roupas, joias etc., que quando efetuam uma venda, na realidade, estão vendendo crédito na forma 
de bem. Por exemplo: na compra de uma TV de plasma de $ 5.000,00 você adquire um CDC no valor 
do bem. Vamos supor que, com uma taxa de juros de 3,45% ao mês e caso queira parcelar em 36 
vezes, pagaria por mês $ 244,68 para o banco financiador da operação, totalizando $ 8.808,51. Então, 
o cliente teria essa obrigação com o banco e levaria a TV para casa, e a loja que fez a venda recebe 
de uma só vez o valor de $ 5.000,00. É bom para a loja e para o cliente, que não teria como pagar 
todo o valor de uma só vez, e é melhor ainda para o banco financiador, que ganhou $ 3.808.51 pela 
operação; o que seria o equivalente a vender $ 1,00 por $ 1,76. Porém, para o banco, a operação de 
longo prazo pode aumentar seu risco, como no caso de desemprego, recessão etc. E esse é o motivo 
pelo qual os juros são elevados.
Calculando:
Devemos calcular um coeficiente para encontrar o valor da prestação sem a utilização de tabelas 
financeiras; a fórmula do coeficiente seria:
CF
i
i n
=
−
+
1
1
1( )
i = taxa de juros = 3.45% ao mês = 0,0345
n = 36 meses
CF =
−
+
0 0345
1
1
1 0 0345 36
,
( , )
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CRÉDITO E COBRANÇA
CF =
−
0 0345
1
1
3 3907
,
.
CF =
−
0 0345
1 0 2949
,
,
CF =
0 0345
0 7050
,
,
CF = 0,0489
Agora que temos o coeficiente, vamos multiplicar pelo preço de venda:
Prestação= 5.000 x 0,0489 = 244,68 por mês.
Crédito imobiliário
Destinado à aquisição de imóvel residencial, é amortizável em longo prazo.O setor imobiliário 
é um setor que, se não fosse pela oferta de crédito, não teria grandes expansões, pois é de alto 
valor. No Brasil, há interferência do governo para normatizar as regras do setor, com atuação da 
Caixa Econômica Federal controlando e liberando recursos, além de fiscalizar as operações do Sistema 
Financeiro Habitacional (SFH).
A política de habitação no Brasil utiliza recursos do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS), 
ou seja, é um recurso da sociedade; logo, deve ter rigidez no controle para não perder patrimônio alheio. 
As regras de financiamento são rígidas justamente para garantir a sustentabilidade e a continuidade das 
operações de crédito nessa área, pois o crescimento desse setor alimenta o da construção civil, que é um 
grande gerador de emprego e renda país afora.
 Observação
O Minha Casa, Minha Vida é um programa do governo federal que tem 
como objetivo diminuir o déficit habitacional existente no país. O programa, 
além de flexibilizar a regras de financiamento, oferece subsídio de até R$ 
23.000,00 para mutuários que tenham renda até determinado valor.
O objetivo era um, mas o resultado foi outro: trouxe uma procura muito 
grande, maior do que a demanda, o que, pela lei da economia (demanda e 
oferta), elevou muito o valor dos imóveis em todo o país. Mesmo assim, os 
financiamentos aumentam de forma vertiginosa.
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Unidade I
Leasing
É destinado à aquisição de bens móveis, vinculados a um contrato de arrendamento mercantil, com 
prazo variável de acordo com as regras do momento. Na prática, é um aluguel: o bem fica no nome 
do banco financiador e é transferido para o cliente somente após a quitação da dívida. Muito comum 
em financiamento de automóveis, pois, caso haja inadimplência, a recuperação do bem é mais rápida. 
O risco para o financiador é menor, mas, mesmo assim, as regras são rígidas, de forma a não trazer 
turbulências para as instituições financeiras.
1.3.2 Modalidade: pessoa jurídica
Capital de giro
Contrato com crédito preestabelecido, destinado à cobertura eventual das atividades operacionais 
da empresa. É uma linha de crédito para dar fôlego às empresas que precisam de dinheiro em caixa para 
as obrigações do dia a dia.
Desconto de duplicatas
É a operação de crédito de curto prazo, antecipando recebíveis das empresas (comércio, indústria 
e prestação de serviços) para obtenção de capital de giro, mediante a apresentação de duplicatas a 
receber. O valor a ser descontado depende da capacidade da empresa.
Desconto de cheques
É a operação de crédito de curto prazo, antecipando recebíveis das empresas (comércio, indústria e 
prestação de serviços) para obtenção de capital de giro, mediante a apresentação de cheques pré‑datados 
a receber. O valor a ser descontado depende da capacidade da empresa.
Vendor
É uma operação de financiamento da compra de bens e serviços concedidos aos compradores e 
garantido pelo fornecedor, por meio de uma fiança.
Há ainda uma linha de crédito direcionada para ampliar as exportações, conhecidos como ACC e ACE, 
que são, respectivamente, Adiantamento sobre Contratos de Câmbio e Adiantamento sobre Cambiais 
Entregues, em que o primeiro é uma linha de financiamento destinado às exportações pré‑embarcadas 
e o segundo é uma linha de financiamento destinada às exportações já embarcadas.
Essas duas modalidades (ACC e ACE) têm papel importante na balança comercial, pois apoiam as 
empresas e financiam suas exportações, o que é essencial para o crescimento econômico do país.
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Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES)
Não é exatamente uma linha de crédito, mas, sim, um banco de fomento que tem como objetivo o 
financiamento de projetos relacionados à compra de equipamentos, à modernização, à expansão fabril 
e ao desenvolvimento tecnológico.
Leasing
É destinado à aquisição de bens móveis e imóveis, vinculado a um contrato de arrendamento 
mercantil em longo prazo, semelhante ao que ocorre com pessoas físicas.
2 FUNÇÕES DO CRÉDITO
A área de crédito de uma empresa deve ter um processo de trabalho direcionado por uma política 
de crédito estabelecida pela cúpula da empresa e deve ser uma política alinhada com o planejamento 
estratégico macro, pois vai ser decisiva para que os planos de vendas sejam atendidos. Devemos lembrar 
que um plano estratégico tem de levar em consideração as demandas esperadas, e todo o resto é 
planejado de acordo com o previsto de vendas. E se as vendas não se concretizarem todo o resto estará 
errado.
A área de crédito, ao mesmo tempo em que deve impulsionar as vendas, tem de oferecer garantias 
de recebimentos das vendas realizadas, é um equilíbrio.
Em busca desse equilíbrio, a área deve ter um planejamento detalhando os processos, as etapas a 
serem seguidas, que, somadas, vão atender à chamada política de crédito da empresa. A seguir, vamos 
conhecer cada uma das funções.
2.1 Cadastro
É a etapa em que registramos todas as informações sobre o solicitante de crédito, seja ele pessoa 
física ou jurídica. No passado, esse processo era feito em uma ficha “proposta” de crédito em folha, 
com quatro laudas, preenchidas à mão e posteriormente um setor específico registrava em um sistema 
computadorizado. Hoje já é feito em sistemas ou até mesmo pela internet ou telefone.
O cadastro é um dos alicerces do crédito, pois, sem ele, não podemos obter importantes informações 
que nortearão os processos de análise e a concessão do crédito, além das estratégias para cobrança. 
Deve ser organizado da forma mais flexível possível, pois ele será um banco de dados para toda a 
organização, não só para a área de crédito.
A manutenção constante do cadastro é a chave do sucesso de uma organização; é a área responsável 
pela coleta, pelo registro e pelo arquivamento de todos os dados, transformando‑os em informações 
para que os usuários possam tomar decisões. As principais funções do cadastro são:
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Unidade I
1. Obter informações sobre todos os agentes que se relacionam com a empresa. Há um conjunto de 
dados a serem obtidos, como nome, RG, CPF, renda etc. Caso seja pessoa jurídica, as exigências são 
outras.
2. Manter‑se sempre atualizado, sendo revisado periodicamente, alterando, quando necessário, as 
informações, como telefones, endereços, renda, local de trabalho etc.
3. Prestar informações, com a urgência com que forem solicitadas. A área comercial pode precisar de 
informações sobre perfil e possibilidades de créditos para determinados clientes, a área financeira 
pode necessitar dos volumes de créditos concedidos, prazos ofertados e políticas definidas. Não 
importa a solicitação, ela deve ser atendida prontamente.
4. Investigar a veracidade das informações obtidas. Um dos riscos da área de crédito é a falsificação 
de documentos, tanto de pessoa física como jurídica. Deve‑se, então, seguir todas as regras de 
segurança. O RG, por exemplo, com original, deve estar em bom estado de conservação, o balanço 
deve ter mais de um período, com aval de um contador devidamente registrado no Conselho 
Regional de Contabilidade (CRC). Contratos devem ser assinados pessoalmentee nunca devem 
ser levados por terceiros. Uma simples confirmação telefônica deve seguir regras técnicas, como 
no exemplo seguinte:
Situação 1 – cliente entra em uma drogaria, faz R$ 400,00 de compras e paga com cheque, 
conforme política anunciada. Um cheque para 120 dias. A regra seguida na loja é de ter assinatura do 
cliente, consultar se o cheque não é roubado, e ligar em número informado para verificar referências.
A gerência da loja liga no número informado, um homem atende e inicia o processo:
– Bom dia, eu sou Alexandre, da farmácia Droguinha, e gostaria de confirmar alguns dados sobre o 
João, você o conhece?
– Sim, conheço.
– O senhor é cunhado dele?
– Isso mesmo.
– Ele mora na Rua Três Corações, 389, Itaquaquecetuba?
– Isso mesmo.
– Ele é professor?
– Isso mesmo.
– Ok, muito obrigado pela informação.
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CRÉDITO E COBRANÇA
O que você acha desse processo?
Antes de responder, vou relatar outro:
Situação 2 – no mesmo cenário, vamos ver uma atuação diferente:
A gerência da loja liga no número informado, um homem atende, e inicia o processo:
– Bom dia, eu sou Alexandre, da farmácia Droguinha e gostaria de confirmar alguns dados sobre o 
João, você o conhece?
– Sim, conheço.
– Qual o nome completo dele?
– João C. Cavaleiro.
– Você é o que dele?
– Cunhado.
– Qual o endereço dele?
– Rua Três Corações, 389, Itaquaquecetuba.
– Ele trabalha em quê?
– Professor.
– Ok, muito obrigado pela informação.
Compare os dois processos. Veja que, na primeira opção, a gerência deu todas as informações de que um 
possível golpista pudesse necessitar. Na segunda situação, foram feitas perguntas abertas, exigindo um raciocínio 
de quem atendeu à ligação, ou seja, exigiria que o golpe fosse mais bem planejado, devido à possibilidade de 
confrontar as respostas dadas com as respostas previamente colhidas com o solicitante de crédito.
5. Informar aos clientes internos todos os fatos que possam ser desabonadores. Deve informar as 
restrições de clientes para as áreas interessadas. O diálogo relatado anteriormente foi uma situação 
real que ocorria em uma drogaria em São Paulo. O mesmo cliente deu cheques sem fundos em várias 
lojas da mesma rede. Ele passava cada dia em uma loja diferente. Deveria ter algum setor na empresa 
que detectasse esse fato antes que o golpe atingisse os R$ 10.000,00, que foi o corrido.
6. Registrar o relacionamento com o cliente. Todo contato deve ser registrado, pois gera um histórico 
importante para futuras decisões.
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2.1.1 Avaliar as informações constantes nas fichas cadastrais
Um dos instrumentos mais vigorosos para o cadastro é a ficha cadastral, que deve ser adequada a 
cada situação, como o ramo de atividade, e de acordo com a complexidade da organização, respeitando 
sua cultura e, principalmente, seus objetivos.
Toda ficha cadastral deve ser composta de três itens básicos, a saber:
2.1.2 Dados cadastrais ou de identificação
Os dados cadastrais para pessoa física ou jurídica, em essência, são os mesmos. Sua complexidade 
depende do segmento e dos objetivos da empresa. Os dados procuram identificar, para pessoas físicas, 
dados pessoais, residenciais, profissionais e de referências (comerciais e bancárias). Para pessoa jurídica, 
dados de identificação (Contrato Social – Ltda., estatutos sociais – S.A., com todas as alterações), de 
atividade, regime tributário, de referências (comerciais e bancárias), em relação a tipos de seguros, 
à gerência da empresa, dos sócios, à participação em outras empresas e todos os demonstrativos 
econômico‑financeiros (Balanço Patrimonial, DRE, DOAR, DMPL etc.).
2.1.3 Dados financeiros
São dados que identificam a situação financeira do indivíduo ou da organização. Esses dados podem ser:
•	 Pessoa física: dados sobre seus ganhos (salário, aluguel, aposentadoria, rendimento de aplicações 
financeiras, pró‑labore) e também dados sobre as despesas mensais, como aluguel, escola dos 
filhos, financiamento de curto e longo prazo etc. Esses dados demonstram a capacidade de 
endividamento de uma pessoa, para não se comprometer com valores que não poderá honrar.
•	 Pessoa jurídica: dados que procuram identificar o resultado entre receitas e despesas (faturamento, 
demonstrativos financeiros, investimentos em outros negócios, receitas não operacionais etc.).
2.1.4 Dados econômicos
São dados que procuram identificar a riqueza do indivíduo ou da organização; dão uma ideia do 
patrimônio existente, oferecendo maior segurança para o financiamento.
•	 Para pessoa física: são os bens móveis e imóveis que o indivíduo possui, outros tipos de ativos 
(ações, quotas) e outros modos de aplicações ou investimentos permanentes.
•	 Para pessoa jurídica: podem ser os bens constantes de seu balanço patrimonial.
2.2 Estudar, fixar e acompanhar os limites de crédito estabelecidos
É outra importante função da área de crédito. Temos que entender que crédito concedido deve ser 
financiado pela empresa, pelo menos de imediato, pois representa utilização de recursos e não entrada 
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de recursos no mesmo período. Portanto, propor uma política de crédito que seja sustentável pela 
empresa é essencial, equilibrando, por exemplo, as vendas a prazo e à vista. Deve monitorar a análise dos 
padrões de crédito, verificando se os créditos concedidos respeitam as regras criadas.
Tal análise propõe o agrupamento dos clientes em diversas categorias de risco, para se mensurar 
o custo das perdas associadas às vendas de características semelhantes. Deve observar, ainda, o prazo 
de concessão de crédito, que deve ser monitorado para não ultrapassar o planejado pela empresa. Essa 
análise depende da política dos concorrentes, das características e do risco do mercado consumidor, da 
natureza do produto vendido, da conjuntura econômica, entre outros aspectos. Deve, ainda, observar 
a proposta de desconto para pagamentos antecipados, que representa abatimentos no preço de venda 
para pagamentos à vista realizados com o objetivo de incrementar as vendas ou como forma de 
financiamento a custos menos elevados.
Todos esses cuidados devem ser detalhados na política de crédito, pois permitem o equilíbrio entre 
os ganhos com a redução nas despesas de devedores duvidosos e as perdas nas vendas ocasionadas por 
medidas rígidas de cobrança.
2.3 Atualizar, revisar e cancelar os limites de créditos estabelecidos
As políticas de crédito devem ser atualizadas de acordo com as mudanças de mercado; é preciso 
reformular políticas com o objetivo de reduzir os não recebíveis, cancelando alguns limites e 
concedendo outros.
2.4 Manter os clientes internos informados sobre a situação de crédito da 
organização – cliente
As informações sobre clientes e situação de crédito da empresa devem ser informações comuns, de 
forma que todos saibam se estão de acordo com o esperado ou não.
2.5 Monitorar a política de crédito da organização
Acompanhar a política de crédito da empresa é essencial para a redução da inadimplência; é 
importante preocupar‑se com algumas medidas, como:
•	 Despesas com devedores duvidosos: definição de um limitepercentual de não recebimento das 
vendas, com base na experiência passada e estabelecido de acordo com o risco que a empresa 
deseja assumir. Esse risco é informado por algumas instituições de gestão de risco, como a Serasa.
•	 Despesas gerais de crédito: gastos efetuados no processo de análise de solicitações e na 
manutenção de um departamento de crédito, como pessoal, materiais, serviços de informações, 
contratados etc.
•	 Despesas de cobrança: gastos de diversos procedimentos adotados pela empresa, inclusive os 
provenientes de eventuais ações judiciais e taxas cobradas pelos bancos pela execução desses serviços.
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Unidade I
•	 Custo do investimento marginal em valores a receber: obtido mediante a aplicação de uma 
taxa de retorno mínima exigida pela empresa sobre o investimento marginal efetuado em valores 
a receber. Lembre‑se de que vendas a prazo são financiadas pela empresa.
2.6 Participar do planejamento e execução da política de vendas da 
organização
A política de crédito deve ser estruturada paralelamente à política de vendas, pois interfere 
diretamente nela.
Vejamos o exemplo a seguir:
Quadro 1 – Relação entre política de vendas e de crédito
Medidas
financeiras
Padrões de crédito Prazo de concessão de crédito Descontos financeiros 
Políticas de 
cobrança 
Afrouxamento Restrição Ampliação Redução Elevação Diminuição Liberal Rígida
Volume de 
vendas + ‑ + ‑ + ‑ + ‑
Desp. gerais 
de crédito + ‑ + ‑ ‑ + + ‑
Invest. valores 
a receber + ‑ + ‑ ‑ + + ‑
Fonte: Assaf Neto (2002, p. 142).
Perceba que, em relação aos padrões de crédito, quando há afrouxamento, as consequências são: 
aumento do volume de vendas, o valor investido é maior e, por isso, as despesas gerais de crédito 
aumentam e o volume a receber também.
Quando há restrição nos padrões, o que significa tornar o crédito mais difícil, mais burocrático e 
menos acessível, as vendas diminuem, assim como todos os outros custos.
Em relação ao prazo de concessão de crédito, quando há ampliação, ou o prazo é maior, as vendas 
aumentam; também temos aumento dos custos e riscos do crédito. Se os prazos forem menores, o 
reflexo será o oposto.
Em relação aos descontos financeiros, quando há elevação de descontos, que é abatimento para 
pagamento antecipado, ou pagamento à vista, as vendas aumentam e os riscos são menores, assim 
como os valores investidos na operação.
Quando há redução, ou não há incentivo para antecipar pagamentos, as vendas à vista diminuem e, 
por consequência, aumentam as despesas de créditos e valores a receber.
Em relação à política de cobrança, quando é liberal, as vendas aumentam, mas, por consequência, as 
despesas com crédito também, pois aumenta a inadimplência.
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Quando é rígida, reduz as vendas, limitando volume de vendas a prazo; como consequência, 
diminuem as despesas com crédito e o volume de recebíveis.
Vejamos essas aplicações na prática.
Exemplo ilustrativo: Cia. Geral.
Levantaram‑se algumas estimativas.
Para uma projeção de vendas mensais de $ 1.500.000,00, sendo 60% a prazo, temos:
•	 Custos de produção
Variáveis....................................... 30% das vendas totais
Fixos mensais............................... $ 620.000
•	 Despesas administrativas
Variáveis....................................... 4% das vendas totais
Fixos mensais............................... $ 210.000
•	 Despesas relativas ao crédito
PDD.............................................. 2% das vendas a crédito
(Provisão de Devedores Duvidosos – é uma estimativa de vendas a prazo não recebidas. Para cada 
setor há uma média de inadimplência).
•	 Despesas gerais de cobrança: 3% das vendas a crédito.
•	 Prazo médio de cobrança: 45 dias ou 1,5 mês.
Com esses dados, os resultados previstos para cada mês do próximo exercício encontram‑se a seguir:
Tabela 4 – Custos de vendas
Resultados das vendas à 
vista ($)
Resultados das vendas a 
prazo ($) Resultado total ($)
Receita de vendas 600.000 900.000 1.500.000
(‑) Custos das despesas 
variáveis 180.000 270.000 450.000
Despesas administrativas 24.000 36.000 60.000
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Unidade I
PDD ‑ 18.000 18.000
Despesas gerais e de 
cobrança 27.000 27.000
Custos e despesas 
variáveis totais 204.000 351.000 555.000
Margem de contribuição 396.000 549.000 945.000
(‑) Custos e despesas 
fixos:
Custo de produção 620.000
Despesas administrativas 210.000
Resultado operacional 115.000
Fonte: Assaf Neto (2002, p. 142).
Vamos entender cada um dos valores dessa tabela:
Com volume de vendas de $ 1.500,00, os 40% à vista correspondem a 1.500.000 x 0,40 = 600.000,00.
Os gastos variáveis de produção correspondem a 30% da receita: $ 600.000,00 x 0,30 = $ 180.000,00.
As despesas administrativas correspondem a 4% do volume da receita: $ 600.000,00 x 0,04 = 
$ 24.000,00.
A margem de contribuição corresponde à receita menos os custos e despesas variáveis (180.000 
+ 24.000 = 204.000), somando todos os custos e despesas variáveis. Então: $ 600.000 – 204.000 = 
396.000.
Perceba que não há nenhum gasto relacionado a crédito, pois esses cálculos se referem às vendas à 
vista.
Em relação às vendas a prazo, que correspondem a 60% da venda total: 1.500.000,00 x 0,60 = 
900.000,00. Os 30% de custos variáveis de produção correspondem a 900.000 x 0,30 = 270.000. Os 4% 
de despesas administrativas correspondem a 900.000 x 0,04 = 36.000.
A previsão de devedores duvidosos corresponde a 2%, então, 900.000 x 0,02 = 18.000.
Os gastos com cobrança correspondem a 3% do valor, 900.000 x 0,03 = 27.000.
Somando todas as despesas e custos, temos = $ 351.000,00.
Seguindo o mesmo pensamento das vendas à vista, temos 900.000 – 351.000 = 549.000 de margem 
de contribuição.
Para obter o resultado operacional:
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CRÉDITO E COBRANÇA
Quadro 2 – Resultado operacional
Resultado total ($)
1.500.000 Soma das vendas à vista e a prazo
(450.000) Soma dos custos e despesas variáveis de produção
(60.000) Soma das despesas administrativas 
(18.000) Provisões para devedores duvidosos
(27.000) Despesas de cobrança
555.000 Total das despesas citadas 
945.000 Receita menos despesas variáveis é um valor que sobra e faz frente às despesas fixas
Custos fixos 
620.000 Produção
210.000 Administrativas
115.000 Resultado operacional (margem de contribuição menos custos e despesas fixas)
Fonte: Assaf Neto (2002, p. 148).
Para entender o reflexo da política de crédito sobre as vendas, essa empresa encomendou uma 
pesquisa para ver qual seria o reflexo se trabalhasse com mais liberdade de crédito, com menos burocracia. 
Observou‑se que essa medida resultaria em aumento de vendas de 15%, o que elevaria as vendas para 
$ 1.725.000, e as vendas a prazo para $ 1.125.000; admitindo (por ora) que a alteração proposta não irá 
influir nos custos, nas despesas (inclusive PDD) e no