Habilidades de Negociação: Comportamentos e Estratégias

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NEGOCIAÇÃO
Conceitos de habilidade e comportamentos
As sugestões a seguir têm como objetivo aperfeiçoar suas habilidades de negociador. �
Comece com uma postura aberta. Os estudos sobre negociação indicam que as concessões tendem a ser recíprocas e conduzirem a acordos. Assim, comece a negociação com uma postura aberta — talvez ofereça uma pequena concessão — e responda com reciprocidade às concessões de seu oponente.
Concentre-se nos problemas, e não nas pessoas. Concentre-se nos aspectos da negociação, e não nas características pessoais de seu oponente. Se a negociação ficar difícil, evite a tendência de atacar. São as idéias e as posições de seu oponente que devem ser enfrentadas, e não ele. Separe o problema da pessoa; não personalize as diferenças.
Não dê muita atenção às ofertas iniciais. Uma oferta inicial deve ser vista apenas como um ponto de partida. Afinal, todos precisam ter uma posição inicial. Essas ofertas costumam ser extremadas e idealizadas — trate-as como tais.
Enfatize soluções do tipo ganha-ganha. Em geral, os negociadores inexperientes acham que só ganham quando a outra parte perde. Não é bem assim. Muitas vezes são possíveis soluções do tipo ganha-ganha. Assim, se as condições permitirem, busque uma solução integrativa. Aponte as opções com base nos interesses de seu oponente e procure soluções que possam fazer com que ambos sejam considerados vitoriosos.
Crie um clima de abertura e confiança. Os negociadores experientes são bons ouvintes, fazem mais perguntas, focam seus argumentos mais diretamente, são menos defensivos e sabem como evitar palavras e frases que podem irritar seu oponente (como, por exemplo, "oferta generosa", "preço justo" e "acordo razoável"). Em outras palavras, eles sabem criar um clima de abertura e confiança, necessário para se chegar a um acordo integrativo.
Prática
Como diretor de marketing da Done Right, uma rede varejista que atua do ramo de material de construção e bricolagem, você imaginou um plano que, em sua opinião, tem um potencial significativo de negócios futuros. Seu plano envolve um serviço de informações ao cliente desenvolvido para ajudar as pessoas a tornar sua casa mais integrada com o meio ambiente. Trocando em miúdos, com base na avaliação que as pessoas fizerem do impacto ambiental causado por sua casa, a empresa se prontificará a dar assistência para enfrentar os problemas encontrados. Você está muito animado com o potencial competitivo desse novo serviço. Visualiza panfletos, palestras de ambientalistas nas lojas e concursos para os clientes e para alunos de escolas. Depois de várias semanas de preparação, você finalmente vai falar com Nick Castro, seu chefe. Você chama a atenção dele para o crescimento do mercado para produtos que respeitam o meio ambiente e garante que essa é uma excelente oportunidade para a Done Right. Nick parece impressionado com sua apresentação, mas demonstra uma preocupação: ele acha que sua carga de trabalho já está muito grande. Nick não acredita que você possa dar conta desse novo serviço e, ao mesmo tempo, cuidar dos afazeres que já estão sob sua responsabilidade.
Atividades de reforço
Negocie com um professor o aumento de uma nota em uma prova ou em um trabalho que você considera que merecia uma melhor avaliação.
Na próxima vez que você for comprar algo relativamente caro (um carro, uma jóia ou um eletrodoméstico), tente negociar o preço e obter alguns benefícios, como mais tempo de garantia, serviço de manutenção etc.
� Baseado em J.A. Wall Jr. e M.W. Blum, "Negotiations", Journal of Management, jun. 1991, p. 278-282; J.S. Pouliot, "Eight steps to success in negotiating", Nation's Business, abr. 1999, p. 40-42; R. Walker, “Take it or leave it: the only guide to negotiating you will ever need”, INC, ago. 2003, p.75-82.