Mary Kay - FINAL

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CENTRO UNIVERSITARIO METODISTA – IPA 
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO 
CURSO DE CIÊNCIAS CONTÁBEIS 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fernanda Oliveira de Oliveira 
Lisiane Jacintho de Oliveira 
 
 
 
 
 
 
 
 
MARY KAY 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PORTO ALEGRE 
2017 
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1 INTRODUÇÃO 
Esse trabalho foi planejado e organizado na disciplina de Teoria da 
Administração, no qual estamos cursando nesse semestre. Dessa forma, o tema 
ficou a critério dos grupos e curiosidades próprias referentes a alguma organização 
especifica, onde possamos relacionar com as teorias que aprendemos nas aulas. 
O objetivo do trabalho é conhecer melhor a organização escolhida, como por 
exemplo, a missão, valores, visão de mercado que a organização tenta estabelecer 
junto com os objetivos estratégicos, metas, planos de ações e orçamento 
empresarial. 
Nesse contexto, o trabalho visa estudar o mercado de cosméticos, onde o 
número de consumidores cresceu ao longo dos anos e significa grandes 
oportunidades de negócios, pois a tendência é cada vez mais o crescimento do 
mercado de cuidados pessoais e de cosméticos. 
Diante do exposto, a organização escolhida foi a Mary Kay, uma das maiores 
empresas de cosméticos do mundo, e a marca de produtos de cuidados com a pele 
e maquiagem mais vendidas nos Estados Unidos, mas apesar de já estar presente 
há 6 anos no Brasil. 
Portanto, o mercado da beleza tem se destacado devido às oportunidades de 
negócios que estão surgindo no Brasil. Sendo assim, nesse trabalho da organização 
Mary Kay iremos conhecer o funcionamento de uma organização na prática e assim, 
obter o conhecimento de que tudo deve ser planejado, mas como futuros gestores 
deveremos estar cientes de que no dia-a-dia estamos sujeitos as mudanças, no qual 
seremos tomares de decisões. 
 
 
 
 
 
 
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2 A EMPRESA MARY KAY 
A história da empresa está relacionada com uma mulher chamada Mary Kay Ash 
que através do seu nome surgiu a Mary Kay. Sendo assim, depois de 25 anos 
trabalhando no mercado de vendas diretas, a Mary renunciou sua posição como 
diretora de treinamento nacional, quando um homem a quem havia treinado foi 
promovido a uma posição com o dobro do seu salário. 
O começo da mulher Mary iniciou com a escolha de escrever um livro que 
ajudaria mulheres a conquistarem oportunidades que haviam sido negadas a ela. 
Mas logo percebeu que estava criando um plano de negócios que poderia fazer 
muito mais do que simplesmente oferecer conselhos e com isso, esse livro constituiu 
a base de uma nova oportunidade, na qual mulheres poderiam desenvolver seus 
talentos e alcançar sucesso ilimitado. 
Assim, em 1963, com toda a experiência adquirida em sua carreira 
profissional, seu plano de negócios montado e uma economia de US$ 5 mil, ela 
pediu ajuda a seu filho Richard, que na época era apenas um jovem de 20 anos, e a 
nove consultoras de Beleza, onde criou a BEAUTY by MARY KAY . 
Entretanto, o lançamento da nova empresa quase não ocorre, pois o seu 
marido, George Arthur Hallenbeck, faleceu repentinamente, sendo vítima de um 
ataque cardíaco um mês antes da inauguração. Sendo assim, com sua força de 
vontade e apoio de seus três filhos, Mary Kay abriu formalmente sua empresa em 13 
de setembro, uma sexta-feira, localizada em um pequeno escritório na cidade de 
Dallas no estado do Texas. Com móveis usados, cortinas feitas em casa e apenas 
uma prateleira e com o pensamento de que não apenas inaugurou um novo negócio, 
mas também abriu novas oportunidades para outras mulheres. A empresa começou 
vendendo produtos de qualidade, como maquiagens e cosméticos para o cuidado da 
pele, que além de realçar a imagem da mulher proporcionavam uma incomparável 
oportunidade de negócios para ajudá-las, muitas das quais sem educação formal, a 
alcançarem o sucesso financeiro e satisfação pessoal, denominada uma empresa, 
“com coração” como a própria Mary Kay Ash dizia. 
A Mary Kay é uma empresa norte-americana de venda direta de cosméticos, 
sendo atualmente uma das maiores companhias no segmento de cuidados com a 
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pele e maquiagem nos Estados Unidos e está presente em mais de 35 países, 
sendo considerada uma das maiores empresas de cosméticos do mundo. 
O foco da marca é oferecer à sua força de vendas independente, tendo como 
base um plano de desenvolvimento profissional estruturado, que possibilita às 
consultoras de Beleza Independentes a serem donas de seu próprio negócio e 
totalmente responsáveis por seu desenvolvimento profissional e financeiro. A 
empresa possui programas de incentivo que incluem materiais educacionais, 
bonificações, prêmios em joias e viagens internacionais. 
A marca está entre as mais conceituadas do mundo porque os produtos são 
seguros, de boa qualidade e possuem os benefícios que os consumidores procuram, 
ou seja, cada produto é elaborado pensando em atingir os mais altos padrões de 
segurança, qualidade e eficácia na vida dos seus consumidores. 
Tem o intuito de facilitar, satisfazer o cliente e está interligada no 
desenvolvimento profissional dos seus vendedores, onde a maioria dos 
representantes da marca é do gênero feminino, e com isto busca obter cada vez 
mais a alta qualidade dos produtos de pele e maquiagem. 
A verdadeira intenção da empresa é sempre enriquecer a vida das mulheres 
através de reconhecimento, motivação, suporte, oportunidades de ganhos através 
de cosméticos de alta qualidade. 
Dessa forma, é uma das melhores oportunidades de sucesso para 
profissionais liberais, donas de casa, estudantes e aposentadas que encontraram na 
venda direta uma oportunidade de negócios e uma fonte de renda mensal em muitos 
países do mundo. 
Este estudo foi dividido em três etapas, sendo na primeira, apresentado os 
concorrentes da empresa. Na segunda etapa, será apresentado o mercado atual da 
empresa e na terceira etapa, destaca-se o referencial teórico. 
 
3 CONCORRÊNCIA 
Conforme o site A Magia do Mundo dos Negócios, os principais concorrentes 
da Mary Kay atualmente são as seguintes: 
 
• Avon 
• Natura 
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A empresa foi fundada em 1963 com 5 mil dólares e ao longo dos anos, a 
marca se consolidou e hoje está presente em 35 países, sendo a segunda maior 
empresa de vendas diretas de cosméticos do mundo e dona de um faturamento 
mundial de US$ 4 bilhões, divulgados em 2016. 
 No Brasil sua história começou em 1998, tendo como principais concorrentes 
às marcas Avon e Natura. Mas, segundo os planos da empresa, essa disputa 
acirrada deve acabar em breve, pois a organização afirma ter tirado das 
concorrentes maiores uma fatia considerável dos R$ 38 bilhões faturados pelo setor 
em 2016, disse Marcelo Pinheiro, da Direct Biz. 
Dessa forma, os bons resultados estão trazendo frutos ao mercado brasileiro, 
pois em 2016 a marca inaugurou um centro de distribuição em Minas Gerais, que 
gerou mais de 100 postos de trabalho, no qual é o segundo da companhia no País 
depois da unidade de Barueri, em São Paulo. 
Entretanto, a companhia pretende inaugurar uma fábrica no País, mas não 
revela datas para inauguração, pois em São Paulo, apenas 60% dos produtos são 
manufaturados e o restante ainda vem dos Estados Unidos. 
Mas quem pensa que se trata somente de uma empresa de cosméticos se 
engana, pois os planos e o diferencial da Mary Kay estão relacionados com a 
inclusão e o bem-estar de suas consultoras. 
Portanto, a empresa possui um plano de desenvolvimento profissional que 
permite que as consultoras possam cuidar de suas famílias, do negócio e ser 
responsáveis pelo seu desenvolvimento profissional e financeiro, além disso, a 
empresa oferece programas de incentivo como premiações em jóias, viagens e o 
famoso carro cor-de-rosa para as representantes que mais se destacam. 
4 MERCADO 
São muitas as profissionais que ajudaram a fortalecer as vendas, que triplicou 
nos últimos três anos. Atualmente é 440 000 mulheres em todo o país com cercade 
30% da força de venda e assim, os seus executivos não revelam o faturamento no 
Brasil, mas estimativas do mercado apontam para entre 300 milhões e 500 milhões 
de reais. 
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O que a empresa afirma é que graças a esse exército de mulheres, suas 
receitas cresceram 40% em 2015, enquanto o mercado de vendas diretas no país 
ficou estagnado. 
No mundo, a companhia faturou 4 bilhões de dólares em 2016, 9% acima do 
ano anterior. Alguns fatores explicam o poder de atração da Mary, pois um deles é o 
mesmo que outras empresas de venda direta oferecem: trabalho sem chefes e 
flexibilidade de horário, onde facilita a vida das consultoras. 
Os ganhos das vendedoras chegam a 40% do valor do produto, onde é acima 
dos 30% oferecidos por Natura e Avon. Além disso, a empresa obtém um diferencial 
por distribuir bônus em dinheiro e prêmios às que mais vendem e também às que 
agregam novos revendedores à marca. Isto é um modelo similar ao seguido por 
outras empresas de venda direta, como as americanas Amway e Herbalife. 
Entretanto, no caso da Mary Kay, a empresa paga às consultoras até 12% do 
valor das vendas de suas convertidas e os ganhos, porém, não são ilimitados, pois 
cada consultora recebe bonificações até a terceira geração de recrutadas, que, por 
sua vez, devem se esforçar para formar o próprio grupo. 
Ao contrário do que fazem concorrentes tradicionais, a Mary Kay propõe o 
que chama de um plano de carreira para as vendedoras, com 16 níveis, de acordo 
com os resultados. 
5 REFERENCIAL TEORICO 
Neste capitulo, vão ser apresentados os referenciais teóricos que referem- se 
aos temas relativos à Liderança e Marketing. 
5.1 LIDERANÇA 
A liderança consiste em um processo social no qual se estabelecem relações 
de influência entre pessoas. O núcleo desse processo de internação humana 
compõe-se do líder, seus liderados, em um fato ou em um momento social. 
Chiavenato e Matos (2009, p. 86) afirmam que “liderança é um processo por 
meio do qual um indivíduo influencia um grupo de indivíduos a alcançar um objetivo 
em comum”. Desta forma, identifica-se que as Teorias de Liderança se referem a 
três estilos que o líder pode desenvolver em seu desempenho organizacional. 
Conforme Chiavenato (2003) estes estilos são: autocrático, democrático e o 
liberal: 
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• Estilo Autocrático: o líder foca apenas nas tarefas. Este tipo de 
liderança também pode ser chamado de liderança autoritária ou diretiva. O líder 
toma decisões individuais, desconsiderando a opinião dos liderados, ou seja, ele fixa 
as diretrizes, sem qualquer participação do grupo, dessa forma, tudo tem que ser 
feito como ele define. 
• Estilo Democrático: que pode ser chamado também de liderança 
participativa ou consultiva está voltado para as pessoas e há participação dos 
liderados no processo decisório. Conforme Chiavenato (2003, p. 125) “as diretrizes 
são debatidas e decididas pelo grupo, estimulado e assistido pelo líder”. Ou seja, o 
líder envolve todo o grupo, pede sugestões e aceita opiniões, construindo um tipo de 
confiança mútua a partir de relações amistosas e muita compreensão. 
• Estilo Liberal: que pode ser aplicado quando o grupo atinge a 
maturidade e não mais precisa de supervisão extrema de seu líder, os liderados 
ficam livres para colocar seus projetos em prática sendo delegados pelo líder liberal. 
Para Chiavenato (2003) há liberdade total para as decisões grupais ou individuais, e 
mínima participação do líder. Portanto, o líder só participa na tomada de decisão 
quando solicitado pelo grupo. 
Compreende-se então que o papel de um líder consiste em desenvolver 
habilidades, competências e talentos. O líder deve estar sempre disposto ao 
sacrifício e a incompreensão. Ou seja, ele faz com que as pessoas venham ao seu 
comando e executem o que ele deseja. Com isso, o líder passa a ter a capacidade 
de convencer os liderados de que seus interesses são os mesmos. Em sua forma de 
agir, o líder transmite confiança, segurança e principalmente lealdade, pois assim ele 
estará sempre presente nas conquistas e derrotas. 
5.2 MARKETING 
De acordo com o site, Marketing de Conteúdo o conceito para marketing seria 
o seguinte: “é um conjunto de atividades orientado a entender e atender as 
necessidades do cliente. Na área de Marketing, prefere-se o termo “cliente” aos 
termos consumidor, comprador ou usuário.” 
Podemos classificar o marketing de duas maneiras: 
• Marketing Direto; 
• Venda Direta (porta-a-porta, marketing de rede (multilevel marketing) e 
party plans). 
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6 RELAÇÃO COM AS TEORIAS 
Podemos identificar que a Empresa Mary Kay está relacionada com as 
seguintes Teorias da administração: Teoria das Relações Humanas, Teoria 
Estruturalista e Teoria da contingência. 
Segundo Chiavenato (2004, p. 110 e 111), um conceito para a Teoria das 
Relações Humanas seria a seguinte: “As origens da teoria das relações humanas 
remontam à influência das ideias do pragmatismo e da iniciativa individual nos 
Estados Unidos, berço da democracia. Na prática, essa teoria surgiu com a 
Experiencia de Haethorne.”. 
A teoria das relações humanas está relacionada com a Mary Kay, pois dentre 
os fatores mais importantes para o desempenho individual, estão às relações 
interpessoais, no qual a organização visa o bem-estar para os seus consultores e 
consumidores da marca. 
 
Além disso, podemos citar a teoria Estruturalista que de acordo com Silva 
(2013), destaca um breve conceito: 
 
“O estruturalismo marcou sua presença no campo da administração 
por implicar o estudo das organizações em um sentido mais amplo e 
integral, levando em conta todos os fatos que influem, tanto interna como 
externamente, e submetendo-os a uma análise comparativa e global” (Silva, 
2013, p. 260), 
 
No entanto, como Silva menciona a teoria estruturalista está relacionada com 
o estudo das organizações com sentido mais amplo, e dessa forma podemos 
relacionar com a Mary Kay, pois a organização é denominada como uma unidade 
social complexa na qual interagem grupos sociais e assim compartilham os objetivos 
da organização como a viabilidade econômica da organização e a maneira de 
distribuir os lucros. 
 
Para Silva (Silva, 2013, p. 343), um conceito para a Teoria da Contingência: 
“Pode ser vista como um desenvolvimento da Teoria de Sistemas e vai a um estagio 
posterior ao relacionamento com o ambiente e outras variáveis para estruturas 
específicas de organização”, 
Dessa forma, a teoria da Contingência está relacionada com a marca Mary 
devido à organização obter característica de que tudo é relativo e assim existe uma 
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relação funcional entre as condições do ambiente e as técnicas administrativas 
apropriadas para o alcance eficaz dos objetivos. 
Portanto, estas seriam que mais se caracterizam com a empresa. 
 
7 CONCLUSÃO 
O estudo da marca Mary Kay permitiu compreender o surgimento de uma 
organização através de suas características e maneiras de satisfazer o cliente e os 
representantes da marca. 
Além disso, o trabalho foi planejado para estabelecer a relação da 
organização com os conteúdos que conhecemos e aprendemos ao longo do 
semestre, como a teoria da liderança, onde o papel de liderança se vincula com uma 
postura através da busca, para visar resultados, mesmo que busquem promover o 
entusiasmo em sua equipe, intuição e a sensibilidade que assim limita a visão 
totalizante de seus liderados, ou seja, tornando-se um ser único e exclusivo. 
 
Dessa forma, podemos associar que o estilo de liderança criado pela Mary 
Kay Ash seja o diferencial da marca, pois a marca é reconhecida pela valoração do 
indivíduo, que acontece através da aplicação de alguns dos princípios, seja cliente 
ou consultador, pois se estabelece devido à busca pelo sucesso, a promoção e 
crença nas pessoas com quem se trabalha, e assim zela a importância de dar lugar 
às coisas mais importantes da vida, ou seja, em primeiro lugardeus, depois a família 
e por último o trabalho. 
Portanto, em virtude dos conceitos abordados ao longo do trabalho, podemos 
concluir e compreender que qualquer organização tem condições de adotar os 
princípios abordados por Mary Kay Ash, e assim teremos um tipo de organização 
que visa promover a harmonia dentro de seus ambientes e obtendo foco sempre em 
crescimento contínuo, independentemente do ramo de atuação. 
Nesse contexto podemos destacar a ligação entre as teorias que conhecemos 
nesse semestre e organização escolhida, ou seja, a Mary Kay, no qual conseguimos 
associar que as teorias justamente fazem a diferença na prática, seja na interação 
da equipe ou até mesmo em alguma decisão do líder ou do conjunto todo da 
organização, e assim visando sempre o melhor caminho para superar as propostas, 
objetivos e metas para o desenvolvimento da empresa. 
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
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Os Caminhos da Competitividade . 3º Edição. São Paulo. Manole, 2009. 
 
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Visão Abrangente da Moderna Administração das Organizações. 7º Edição. Rio 
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