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Gabarito das Autoatividades FORMAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPE DE VENDAS (GCO) 2011/2 Módulo IV 3UNIASSELVI NEAD GABARITO DAS AUTOATIVIDADES F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S GABARITO DAS AUTOATIVIDADES DE FORMAÇÃO E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPE DE VENDAS UNIDADE 1 TÓPICO 1 1 De acordo com o conteúdo estudado, defina o conceito de vendas, bem como se originaram as vendas, conforme foi abordado no início do tópico. R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a), além de citar o marketing, diga que a venda é um dos componentes do marketing. A origem se dá na troca, primeiramente chamada de escambo. Os primeiros vendedores realizavam suas compras e vendas de caravanas ou cavalos, sem saber ao certo o que interessaria às pessoas. 2 Podemos dividir o processo de vendas em quatro ERAS específicas. Acompanhando as eras históricas, de acordo com o conteúdo estudado até agora, quais são as ERAS do processo de vendas? Explique-as. R.: Nesta questão, espera-se que o(a) acadêmico(a) responda baseado nestes conceitos: • Era da Revolução Industrial Com a Revolução Industrial, a produção se intensificou e os excedentes de consumo começaram a justificar o papel econômico do vendedor, pois as economias locais eram incapazes de absorver o que era produzido. O comércio começa então a florescer entre as cidades e mesmo internacionalmente. A economia de escala na produção estimulava o crescimento de mercados em áreas geográficas dispersas que precisavam ser alcançadas através do trabalho do vendedor. • Era Pós-Revolução Industrial Até o início do século XIX, a venda pessoal já estava bem caracterizada na Inglaterra, mas apenas engatinhava no Novo Mundo. A situação se altera significativamente após 1850 e restante do século, com o crescimento da função do vendedor, numa economia agrária fortemente influenciada pelo início da industrialização, sobretudo nos Estados Unidos. No Brasil, com a implantação das estradas de ferro, o vendedor caixeiro- viajante ganha destaque e ares de personalidade, pois com a comunicação 4 GABARITO DAS AUTOATIVIDADES UNIASSELVI NEAD F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S ainda precária, ele começa a desempenhar o papel de propagador de informações nas cidades do interior. • Era das Grandes Guerras e da Depressão O período de 1915 a 1945 foi marcado por duas grandes guerras mundiais e a Grande Depressão, de 1929. Nesses 30 anos, toda a atividade econômica mundial passou a se concentrar no esforço de guerra e, portanto, não se desenvolveram novos métodos de vendas. • A Era Moderna A partir da metade dos anos 40, a venda pessoal torna-se mais profissional, pois os vendedores passam a desejar mais informações sobre vendas. A venda pessoal é um dos elementos mais importantes do composto promocional e é uma atividade crítica da gerência de marketing. Existem três razões principais pelas quais a venda pessoal é um componente tão importante da estratégia de marketing. Primeira, porque ela envolve a comunicação direta entre um representante de vendas e um cliente potencial, sendo a única forma de promoção que permite à empresa reagir imediatamente às necessidades do cliente. Isto é, quando um vendedor faz sua apresentação, ele pode adaptá-la às necessidades desse cliente. Essa capacidade resulta, constantemente, em um maior número de vendas. Segunda, a venda pessoal permite um retorno imediato; assim, a empresa tem informações oportunas a respeito da satisfação do cliente com suas ofertas. Outras formas de promoção, como publicidade, são comunicações patrocinadas pela empresa e dirigidas ao mercado-alvo, mas quase nunca permitem um retorno imediato. Finalmente, a venda pessoal resulta em uma venda real. O vendedor pode sair do escritório do cliente com um pedido na mão. Assim, a venda pessoal é uma das poucas formas de promoção que podem ser ligadas diretamente à venda de um produto específico. Consequentemente, as boas empresas dão realmente valor às suas forças de vendas. TÓPICO 2 1 Diferencie comércio varejista de atacadista, de acordo com o conteúdo estudado no início desse tópico. R.: Nesta questão, espera-se que o(a) acadêmico(a) responda que: • O comércio varejista é a venda de produtos ou a comercialização de serviços em pequenas quantidades, ao contrário do que acontece na venda por atacado. É a venda a retalho, como por partes de um todo, direta ao comprador final, consumidor do produto ou serviço, sem intermediários. 5UNIASSELVI NEAD GABARITO DAS AUTOATIVIDADES F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S • O comércio atacadista funciona basicamente como centro de distribuição de mercadorias para o próprio comércio varejista. • O atacado inclui todas as atividades relacionadas com a venda de bens ou serviços para aqueles que compram para revenda ou uso comercial. O atacado exclui os fabricantes e os agricultores, que lidam basicamente com a produção e os varejistas. 2 A segmentação de mercado consiste na divisão do mercado em pequenos grupos. Nesse contexto, quais as quatro etapas que compõem o processo de segmentos de mercado? R.: Nesta questão, espera-se que o(a) acadêmico(a) responda baseado em: O processo de segmento comporta quatro etapas: 1. Escolha dos critérios de segmentação. a. Critérios demográficos, geográficos, sociais e econômicos. b. Critérios de personalidade e de estilo de vida. c. Critérios de comportamento face ao produto (segmentação em função do estatuto do consumidor e da sua fidelização; segmentação face ao processo de decisão; segmentação em função das quantidades adquiridas; segmentação em função da sua rentabilidade; segmentação em função das situações ou eventos; segmentação em função dos hábitos de utilização; d. Critérios de atitudes psicológicas relativamente ao produto. e. Segmentação multicritérios. 2. Descrição das características de cada segmentação. 3. Escolha de um ou mais segmentos: - Dimensão dos diferentes segmentos. - Permeabilidade do segmento a novos concorrentes. - Recursos da empresa. 4. Definição da política de marketing para cada segmento selecionado. 3 Sobre os três modelos de tipos de vendas, em poucas linhas, pontue sobre cada um. R.: Espera-se que o aluno responda: No modelo de vendas simples, o foco do cliente está centrado exclusivamente no bem ofertado. Esse modelo se caracteriza por uma visão mais transacional do processo de vendas, em que bens são trocados por valores monetários a despeito de um maior envolvimento com todo o processo comercial. Como o valor que o cliente busca é intrínseco ao produto, a tendência é que ele avalie as soluções ofertadas como indiferenciadas. Por essa razão, sua predileção é por bens que apresentem facilidade em seus processos de aquisição e custo baixo, ou seja, conveniência e preço acessível. No modelo de vendas ampliadas, o foco do cliente migra de uma 6 GABARITO DAS AUTOATIVIDADES UNIASSELVI NEAD F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S orientação exclusiva ao produto para uma demanda mais abrangente, considerando outros benefícios potenciais da oferta. Em geral, clientes que preferem esse modelo estão mais interessados nos elementos intangíveis da oferta do que em suas características intrínsecas. Não raro, consideram essas características intrínsecas indiferenciadas, ou seja, recursos de baixo valor. Nesse contexto, os compradores requerem uma postura mais consultiva do vendedor, uma vez que eles, diferentemente do modelo de vendas simples, ou não têm um profundo entendimento de todos os elementos que compõem a oferta, ou não conhecem suficientemente as próprias necessidades. Vendas integradas: Em algumas situações, concentradas usualmente nos negócios realizados entre empresas e em vendas de grande porte, requer-se alto nível de integração entre as organizações vendedorae compradora. Nesses casos, as características do bem ofertado – assim como seus benefícios adicionais externos – são secundárias. O cliente busca um parceiro que possa desenvolver soluções customizadas às suas necessidades específicas, integrando distintos recursos e capacidades disponíveis nas duas empresas. TÓPICO 3 1 De acordo com o conteúdo estudado no início deste tópico, diferencie comércio de venda. R.: Nesta questão, espera-se que o(a) acadêmico(a) responda que é importante salientar que entre comércio e venda há uma diferenciação, mesmo que caminhem juntos. O comércio baseia-se na troca voluntária de produtos. As trocas podem ter lugar entre dois parceiros (comércio bilateral) ou entre mais do que dois parceiros (comércio multilateral). Na sua forma original, o comércio fazia-se por troca direta de produtos de valor reconhecido como diferente pelos dois parceiros, cada um valoriza mais o produto do outro. A venda está relacionada à comunicação pessoal de informações para persuadir um cliente potencial a comprar algo: um bem, um serviço, uma ideia ou outra coisa, que atenda suas necessidades individuais. Estas necessidades também podem ser coletivas. Nessa relação entre comércio e venda, estabelecemos parâmetros que nos ajudam a compreender o significado real de cada segmento. O comércio só existe porque nessa relação há a venda. 2 As abordagens em vendas são muito importantes. Neste tópico mostramos alguns tipos de abordagens. Explique cada uma delas. R.: • Venda estimulada 7UNIASSELVI NEAD GABARITO DAS AUTOATIVIDADES F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S A venda através do estímulo-resposta é uma das mais simples. O vendedor provoca estímulos no cliente através de um repertório de palavras e ações destinadas a produzir a resposta desejada, que é a compra. Esse é um tipo de abordagem muito utilizada na venda enlatada, em que o vendedor tem um texto decorado, acompanhado de uma série de dramatizações ensaiadas, visando comover o cliente. • Venda estado mental A venda com base no estado mental é também conhecida como AIDA, ou seja, venda que busca despertar no comprador atenção, interesse, desejo e ação de compra. Nesse caso, a mensagem de vendas deve prover a transição de um estado mental para outro, e essa é exatamente a maior dificuldade do método. • A venda satisfazendo necessidades O pressuposto básico desse método é de que o cliente compra produtos ou serviços para satisfazer a uma necessidade específica ou a um elenco de necessidades. Nesse caso, a tarefa do vendedor é identificar necessidades a serem satisfeitas. Para tanto, o vendedor deve utilizar as técnicas de questionamento para descobrir necessidades para, em seguida, oferecer maneiras de satisfazê-las. • A venda e a resolução de problemas A técnica de vendas de solução de problemas é uma extensão da venda de satisfação de necessidades. Uma vez identificados os problemas do cliente, cabe ao vendedor propor soluções que proporcionem satisfações. Vender não é apenas oferecer o produto, mas sim fazer todo um trabalho planejado para identificar não só as necessidades do cliente, mas também quais seus reais problemas, e cabe ao vendedor dar soluções para estes problemas para que, futuramente, possa manter um vínculo de vendas e conquistar seu cliente. Não se pode pensar em uma única venda, é necessário que o vendedor entenda que VENDAS é um ciclo e que o cliente precisa estar satisfeito e com soluções rápidas para que possa fidelizar as compras. 3 Verificamos os tipos de abordagens em vendas. Escolha um tipo de abordagem e crie uma imagem, uma foto ou gravura em que, através dela, você consiga relacioná-la à abordagem escolhida. R.: Neste caso, em específico, cabe ao(à) acadêmico(a) ilustrar. Não há um padrão, portanto, qualquer ilustração feita relacionada com a temática deverá ser considerada certa. 8 GABARITO DAS AUTOATIVIDADES UNIASSELVI NEAD F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S UNIDADE 2 TÓPICO 1 1 De acordo com o conteúdo estudado, pontue o que motiva a escolha da carreira de vendas. R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) pontue as características que levam alguém a escolher a carreira de vendas, de acordo com o conteúdo estudado. Resposta pessoal, devendo ser levada em consideração qualquer informação que o(a) acadêmico(a) der. 2 É importante que conheçamos os clientes para entendê-los e melhor oferecer o atendimento. Sobre o cliente, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: (V) Os clientes são as pessoas mais importantes em qualquer atividade de negócio. (F) Os clientes dependem de nós. Os clientes são uma interrupção de nosso trabalho. (V) Os clientes nos fazem um favor ao nos privilegiar. Não fazemos favor nenhum ao atendê-los. (V) Os clientes são pessoas que nos procuram com suas necessidades e desejos. É nosso trabalho satisfazê-los. (F) Os clientes são a vida de todas as atividades de negócios. Os clientes não pagam nosso salário. Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: a) ( ) V – V – V – F – F. b) (x) V – F – V – V – F. c) ( ) F – V – F – V – V. d) ( ) F – F – V – V – V. 3 Há três categorias em que podemos classificar os empregos em vendas. Cite as três e explique cada uma delas. R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) responda que as três categorias são: Vendas do varejo: o profissional de vendas do varejo vende bens ou serviços a consumidores, para seu uso pessoal e não comercial. Os três tipos comuns de vendedores que atuam no varejo são: vendedor de loja, vendedor direto, que faz vendas pessoalmente e não trabalha num endereço comercial fixo, e o vendedor de telemarketing. 9UNIASSELVI NEAD GABARITO DAS AUTOATIVIDADES F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S Vendas no atacado: atacadistas compram produtos de fabricantes e outros atacadistas e os vendem a outras organizações. O profissional de vendas no atacado vende produtos, por exemplo, para: · Revenda, tais como varejistas de produtos de mercearia que compram itens e os vendem aos consumidores. · Uso na produção de outros bens e serviços, tais como construtoras que compram material elétrico e hidráulico. · Operação de uma organização, como as escolas que compram suprimento. Vendas para um fabricante: os profissionais de vendas de fabricantes trabalham para organizações que fabricam o produto. Os tipos de cargos de representantes de vendas do fabricante vão desde entregadores de leite e pão ao profissional de vendas especializado, que vende produtos industriais altamente técnicos. O profissional de vendas que trabalha para o fabricante pode vender a outros fabricantes, a atacadistas, a varejistas ou diretamente aos consumidores. 4 Criatividade e motivação devem ser características imprescindíveis num vendedor. Imagine-se como responsável para montar uma equipe de vendas para uma grande empresa. Como você faria? Quais seriam suas prioridades? Baseado nos seus estudos, escreva como seria essa estrutura de equipe. R.: Nesta questão, deve-se levar em consideração a resposta pessoal de cada acadêmico, entendendo que cada um dará um exemplo diferente. Portanto, não há resposta certa ou errada. Qualquer resposta dada baseada nos estudos do caderno deverá ser considerada. TÓPICO 2 1 Redija um texto apontando as características básicas de um vendedor e as de um supervisor de vendas e disserte acerca da importância da correlação entre as duas funções. R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) responda a esta questão baseado nas seguintes informações e que ao final ele possa fazer a relação entre os dois: Quanto ao vendedor: · Conhecer a empresa e colaborar para a consecução de sua missão. · Representar dignamente a empresa junto a clientes, servindo de elo. · Colaborar para o atingimento dos objetivos estratégicos da empresa. · Atingir os “padrõesde excelência” em seu trabalho. · Colaborar para um desempenho integrado de sua equipe e de sua unidade de vendas. Quanto ao supervisor: · Planejar o seu trabalho e o de sua equipe. · Atribuir responsabilidade e delegar autoridade. 10 GABARITO DAS AUTOATIVIDADES UNIASSELVI NEAD F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S · Dirigir tarefas e modo de conduzir seu pessoal. · Melhorar métodos de trabalho e reduzir custos. · Avaliar, recomendar e exercer a supervisão de sua equipe de vendas com respeito à política, métodos e recursos. · Propor sistemas de remuneração de seus vendedores. · Elaborar os roteiros de viagem e de visitação para cada vendedor sob sua supervisão. · Orientar, dirigir e treinar a sua equipe de vendas, nos trabalhos de campo, conhecimento de produtos e técnica de vendas e na execução das tarefas promocionais e administrativas. · Propor reduções, ampliações ou remanejamento de territórios de vendas de seus vendedores. 2 Detalhe cada item dos papéis na atividade de vendas. Do vendedor, do supervisor, do gerente, do cliente. Do vendedor: R.: Quanto ao vendedor: · Conhecer a empresa e colaborar para a consecução de sua missão. · Representar dignamente a empresa junto a clientes, servindo de elo. · Colaborar para o atingimento dos objetivos estratégicos da empresa. · Atingir os “padrões de excelência” em seu trabalho. · Colaborar para um desempenho integrado de sua equipe e de sua unidade de vendas. O vendedor desenvolve para a empresa uma ação lucrativa, e tanto mais será eficaz quanto mais atender as necessidades da empresa, do cliente, da família ou grupo social e próprias. O papel do supervisor sempre foi garantir que as tarefas sejam cumpridas conforme o combinado. Do capataz da fazenda ao mestre de obras, a supervisão é o acompanhamento diário do resultado de trabalho. É o treinamento da melhor maneira de fazer, é o aconselhamento da equipe, é o dividir tarefas e aplicar sanções e menções. Do supervisor: R.: As funções básicas do supervisor são: · Planejar o seu trabalho e o de sua equipe. · Atribuir responsabilidade e delegar autoridade. · Dirigir tarefas e modo de conduzir seu pessoal. · Melhorar métodos de trabalho e reduzir custos. · Avaliar, recomendar e exercer a supervisão de sua equipe de vendas com respeito à política, métodos e recursos. · Propor sistemas de remuneração de seus vendedores. · Elaborar os roteiros de viagem e de visitação para cada vendedor sob sua supervisão. 11UNIASSELVI NEAD GABARITO DAS AUTOATIVIDADES F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S · Orientar, dirigir e treinar a sua equipe de vendas, nos trabalhos de campo, conhecimento de produtos e técnica de vendas e na execução das tarefas promocionais e administrativas. · Propor reduções, ampliações ou remanejamento de territórios de vendas de seus vendedores. Do gerente: R.: O papel primordial do gerente de vendas é: Gerenciar, isto é, obter resultados através do trabalho de pessoas: seus subordinados. Para tanto, deve conduzir planos estratégicos para fazer “gols” e operações táticas para vender bem, isto é, lucro. Deve estabelecer critérios adequados de trabalho, ou seja, a metodologia de operação para toda a área de vendas. Deve ser um líder, um verdadeiro desencadeador de sucessos, um homem que consiga estimular sua equipe para a consecução dos objetivos da empresa. Enfim, pode-se estabelecer seis funções básicas do gerente de vendas: · Planejar os objetivos e estabelecer as estratégias para alcançá-los. · Desenvolver uma estrutura organizacional capaz de atingir os objetivos. · Recrutar e selecionar o staff que desempenhará o trabalho dentro de sua estrutura organizacional. · Desenvolver os conhecimentos, as habilidades e as atitudes em sua equipe, necessários ao bom desempenho. · Motivar a equipe de vendas ao melhor desempenho possível em seus respectivos trabalhos, de conformidade com suas habilidades. · Avaliar e controlar o trabalho de sua equipe, visando atingirem objetivos. Do cliente: R.: Quanto ao cliente: “É necessário criar diferenciais competitivos” e “esses são os diferenciais de nossa empresa”, são algumas das frases frequentemente pronunciadas em apresentações, reuniões e treinamentos. E é importante que se frise: a busca por diferenciais competitivos é um dos conceitos mais pertinentes na gestão de negócios. Mas, ser diferente da concorrência não significa que sua empresa tenha gerado diferenciais competitivos. Para que isso aconteça, o ponto-chave é a percepção de seu público-alvo. Um diferencial competitivo só é válido quando o seu cliente percebe aquilo que sua empresa oferece de diferente, como algo que tem valor e relevância para ele como consumidor. E é a partir do momento em que o cliente reconhece como benefícios reais os aspectos que destacam sua empresa da concorrência que os diferenciais competitivos passam a contribuir para impulsionar os resultados e fortalecer suas marcas e o relacionamento com clientes e mercado. 12 GABARITO DAS AUTOATIVIDADES UNIASSELVI NEAD F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S 3 Sobre as funções do supervisor, analise as afirmativas a seguir: I - Não atribuir responsabilidade e não delegar autoridade. II - Dirigir tarefas e modo de conduzir seu pessoal. III - Melhorar métodos de trabalho e reduzir custos. IV - Avaliar, recomendar e exercer a supervisão de sua equipe de vendas com respeito à política, métodos e recursos. Agora, assinale a alternativa CORRETA: a) ( ) Somente a afirmativa I está correta. b) ( ) As afirmativas I e II estão corretas. c) (x) As afirmativas II, III e IV estão corretas. d) ( ) As afirmativas I, III e IV estão corretas. e) ( ) As afirmativas I, II e III estão corretas. TÓPICO 3 1 A partir dos estudos, conceitue com suas palavras o que é necessário para se ter conhecimento em vendas. R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) responda esta questão baseado nos estudos e no que segue: Todo profissional necessita de treinamento constante. Para obter êxito, o empreendimento necessita de gerentes que consigam mobilizar colaboradores a atuarem de acordo com as regras do jogo, revertendo o potencial em resultados positivos. O vendedor necessita conhecer o produto, todo o processo que o envolve, além da técnica de venda. As consequências de não dominar esses fundamentos é que os colaboradores podem ficar com medo de oferecer itens adicionais ou tentar aumentar o valor do ticket médio. Raramente, descobrirá o suficiente sobre as necessidades dos clientes para realizar a venda. A criatividade também é um item importante em vendas. O cliente não acreditará na mensagem (produtos e serviços) se não acreditar no mensageiro (vendedor). A criatividade exige aptidão intelectual, ou seja, conhecimentos, habilidades e atitudes adequadas. Vendedores necessitam ser automotivados, ter paixão pela profissão e gostar de servir as pessoas e não apenas serem simpáticos, mas saber usar sua empatia com os clientes. Uma equipe vencedora é feita de grandes realizadores individuais, cada um contribuindo com seus talentos especiais, sua sabedoria e, acima de tudo, sua dedicação. 2 Detalhe cada item a seguir: Conhecer o cliente: R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) responda: 13UNIASSELVI NEAD GABARITO DAS AUTOATIVIDADES F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S O conhecimento é a base das vendas. Com o conhecimento é possível construir relacionamentos, aumentar sua confiança e a dos compradores. De fato, o conhecimento aumenta as vendas. Para tanto, é importante que se conheça o cliente. É importante que você conheça as necessidades do cliente, e quando for a primeira venda, deve buscar informações sobre ele para melhor atendê-lo. Conhecer o produto: R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) responda: O conhecimento sobre a empresa, geralmente,ajuda você a projetar uma imagem de experiência para o cliente potencial. Isso inclui informações sobre a história, políticas, procedimentos, sistemas de distribuição, atividades promocionais, práticas de preços e tecnologia que conduziram a empresa até sua situação atual. O tipo e a extensão do conhecimento sobre a empresa a serem usados dependem da empresa, de suas linhas de produtos e do setor. Em geral, vendedores de bens de consumo precisam de poucas informações sobre a natureza técnica de seus produtos. Porém, a venda de produtos de alta tecnologia (computadores, componentes de motores de foguetes e máquinas complexas, entre outros) para compradores industriais altamente informados requer amplos conhecimentos. Conhecer a empresa: R.: O conhecimento sobre o produto de sua empresa e de seus concorrentes é um componente importante do conhecimento de vendas. Torne-se especialista nos produtos de sua empresa. Saiba como eles são produzidos e conheça seu nível de qualidade. Esse tipo de conhecimento sobre o produto é importante para o comprador e pode incluir detalhes técnicos como: · Dados de desempenho. · Tamanho e característica física. · Como o produto funciona. · Características, vantagens e benefícios especiais do produto. · Como estão as vendas do produto no mercado. 3 Como visto no estudo, a tecnologia nos dias atuais é um diferencial para o vendedor. Ilustre uma cena do cotidiano em que demonstre a tecnologia como diferencial e como apoio para o vendedor. R.: Nesta questão, necessariamente, a resposta é pessoal e deve ser considerada qualquer imagem ou ilustração como correta, sendo que o(a) acadêmico(a) apresentará o que, para ele, representa a tecnologia como diferencial. 4 A respeito do conhecimento sobre cliente e empresa, associe os itens, conforme o código a seguir: 14 GABARITO DAS AUTOATIVIDADES UNIASSELVI NEAD F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S C - Para o que se refere ao cliente. E - Para o que se refere à empresa. a) (E) Conhecer a história e as políticas. b) (C) Construir relacionamentos, aumentar sua confiança. c) (E) Conhecer os procedimentos e sistemas de distribuição. d) (C) Conhecer as necessidades e buscar informações. e) (E) Conhecer as atividades promocionais, práticas de preços e tecnologia. 5 Ao fim desta unidade, você deve ser capaz de conhecer a formação e o desenvolvimento de uma equipe de vendas. Esta questão é uma autoatividade. Redija um texto englobando todos os aspectos vistos nesta unidade com foco no tema central. R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) enfoque aqui todos os aspectos discutidos neste caderno, desde: • Formação e desenvolvimento da equipe de vendas. • Carreira de vendas. • Sucesso em vendas. • As competências no campo de vendas. • Os papéis na atividade de vendas. • Gerenciamento das informações no campo de vendas. • Fonte de conhecimento em venda. • O conhecimento sobre tecnologia em relação a vendas. • Finalizando com um apanhado geral sobre a formação da equipe de vendas. UNIDADE 3 TÓPICO 1 1 De acordo com o conteúdo estudado, conceitue planejamento e cite qual a importância do planejamento para a sua vida. R.: Espera-se nesta questão que o(a) acadêmico(a) responda que: Para se ter planejamento é preciso que haja planos para que a organização tenha seus objetivos e para que se estabeleça a melhor maneira de alcançá- los. Além disso, os planos permitem que: 1. A organização consiga e aplique os recursos necessários para a consecução de seus objetivos. 2. Os membros da organização executem atividades compatíveis com os objetivos e os métodos escolhidos. 3. O progresso feito rumo aos objetivos seja acompanhado e medido, para que se possa tomar medidas corretivas se o ritmo do progresso for insatisfatório. 15UNIASSELVI NEAD GABARITO DAS AUTOATIVIDADES F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S Os primeiros passos do planejamento envolvem a seleção de objetivos para a organização. Depois, estabelecem-se objetivos para as subunidades da organização: suas divisões, seus departamentos, e assim por diante. Uma vez determinados os objetivos, estabelecem-se programas para sua consecução de maneira sistemática. É claro que, na seleção dos objetivos e no estabelecimento dos programas, o administrador leva em conta sua viabilidade e se eles poderão ser aceitos pelos administradores e pelos empregados da organização. E por último, que o(a) acadêmico(a) cite qual a importância do planejamento em sua vida. Sendo esta parte da resposta pessoal, deverá ser considerada correta independente da resposta. 2 Baseado na Leitura Complementar “Administrar o tempo é planejar a vida”, escreva resumidamente os tópicos que o autor citou de forma a englobar a temática do título. R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) responda baseado em: Administrar o tempo não é uma questão de ficar contando os minutos dedicados a cada atividade: é uma questão de saber definir prioridades. Dentre as coisas que vamos listar como prioritárias, algumas estarão ali porque nos são importantes, outras porque são urgentes. Imagino que algo que não é NEM importante NEM urgente não estará na lista de ninguém. E também sei que na lista de todo mundo haverá coisas que são IMPORTANTES E URGENTES. Digamos que você considere importante ficar mais tempo com sua família. Por outro lado, você tem que trabalhar x horas por dia. Se o seu trabalho é mais importante do que ficar com a sua família, o problema está resolvido: você trabalha, mesmo que isso prejudique a convivência familiar. Acontece, porém, que, geralmente, usamos mal o tempo que dedicamos ao trabalho (e, por isso, temos que fazer hora-extra ou trazemos trabalho para casa), ou mesmo o tempo que passamos em casa. Usar mal QUER DIZER que, muitas vezes, usamos o nosso tempo para fazer o que não é nem importante nem urgente, mas apenas algo que sempre fizemos, pela força do hábito. Administrar o tempo é ganhar autonomia sobre a sua vida, não é ficar escravo do relógio. O tempo é distribuído entre as pessoas de forma bem mais democrática que muitos dos outros recursos de que nós dependemos (como, por exemplo, a inteligência). Todos os dias, cada um de nós recebe exatamente 24 horas (a menos que seja o último dia de nossas vidas): nem mais, nem menos. Há os que afirmam, hoje, que o recurso mais escasso na nossa sociedade não é dinheiro, não são matérias-primas, não é energia, não é nem mesmo inteligência: é tempo. Mas tempo se ganha, ou se faz, deixando de fazer coisas 16 GABARITO DAS AUTOATIVIDADES UNIASSELVI NEAD F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S que não são nem importantes nem urgentes e sabendo priorizar aquelas que são importantes e/ou urgentes. Quem tem tempo não é quem não faz nada: é quem consegue administrar o tempo que tem de modo a poder fazer aquilo que quer. Por outro lado, ser produtivo não é equivalente a estar ocupado. Administrar o tempo, em última instância, é planejar estrategicamente a nossa vida. Mas, tudo começa com uma verdade tão simples que parece uma platitude: se você não sabe aonde quer chegar, provavelmente nunca vai chegar lá, por mais tempo que tenha. Quando o nosso tempo termina, acaba a nossa vida. Não há maneira de obter mais. Por isso, tempo é vida. Quem administra o tempo ganha vida, mesmo vivendo o mesmo tempo. 3 Pesquise textos que tragam informações sobre planejamento em todas as áreas. Faça um apanhado de informações e redija um texto com a temática “PLANEJAR PARA BEM VIVER”. R.: Neste caso, o(a) acadêmico(a) deverá pesquisar textos e apresentá-los, portanto não há uma resposta única. TÓPICO 2 1 A partir dos conhecimentos adquiridos sobre administração do tempo, elabore um quadro de como você poderia administrar seu tempo, caso você trabalhasse em uma grande empresa e fosse um dos vendedores dessa empresa. R.: Neste caso, a respostaé pessoal, devendo ser considerada correta qualquer resposta que o(a) acadêmico(a) dê relacionada à temática. 2 No decorrer deste tópico você viu alguns conceitos de planejamento estratégico. Crie um conceito para planejamento estratégico a partir dos conhecimentos que adquiriu até agora. R.: Nesta questão, espera-se que o(a) acadêmico(a) responda baseado nos seguintes conceitos: a. Planejar é decidir antecipadamente o que fazer, de que maneira fazer, quando fazer e quem deve fazer, para o alcance de uma situação desejada. b. Planejamento é um processo que apresenta os caminhos a seguir, de modo mais eficiente, eficaz e efetivo, com a melhor concentração de esforços e recursos. c. O planejamento estratégico é uma metodologia gerencial que permite estabelecer a direção a ser seguida pela organização, visando um maior grau de interação com o ambiente. Trata-se de um processo contínuo, durante o 17UNIASSELVI NEAD GABARITO DAS AUTOATIVIDADES F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S qual são definidos e revisados a missão da organização, a visão de futuro, os objetivos e os projetos de intervenção que visam à mudança desejada. d. O planejamento estratégico permite que todos os esforços realizados pela organização, em qualquer área, tenham unidade e sejam coerentes com o objetivo único de obter um desempenho superior. É importante que conheçamos os cinco importantes atributos do planejamento estratégico, segundo Pagnoncelli e Vasconcellos (1992): 1. O planejamento estratégico lida com questões fundamentais ou básicas. Dá resposta a perguntas como, por exemplo: “Em que ramo estamos e em que ramo deveríamos estar?" e "Quem são nossos clientes e quem deveriam ser eles? " 2. O planejamento estabelece um quadro de referência para o planejamento mais detalhado e para as decisões administrativas do dia a dia. Diante destas decisões, o administrador pode indagar: "Qual dos caminhos possíveis será mais compatível com nossa estratégia?" 3. O planejamento estratégico envolve um prazo maior que outros tipos de planejamento. 4. O planejamento estratégico dá um sentido de coerência e força aos atos e decisões da organização no tempo. 3 A pré-abordagem é uma das etapas de vendas muito importante. Crie uma situação de pré-abordagem, planeje-a e descreva as etapas da pré- abordagem criada por você. R.: Neste caso, a resposta é pessoal, devendo ser considerada correta qualquer resposta que o(a) acadêmico(a) apresente, de acordo com a temática. TÓPICO 3 1 A partir dos estudos feitos neste tópico, explique com suas palavras o que é abordagem e qual a importância da abordagem para um bom negócio. R.: Espera-se que o(a) acadêmico(a) responda: Abordagem: A abordagem significa aproximação, contato inicial. Em vendas, abordagem significa iniciar uma entrevista. É a primeira fase no processo de venda. Todos os que tratam o assunto são unânimes em afirmar que a abordagem é uma etapa de passos perigosos para concretização de vendas. Qualquer falha, qualquer deslize, nesse momento, acarretará maior trabalho para chegar-se ao objetivo com pleno sucesso. 18 GABARITO DAS AUTOATIVIDADES UNIASSELVI NEAD F O R M A Ç Ã O E D E S E N V O L V I M E N T O D E E Q U I P E D E V E N D A S Abordar o cliente é um passo importantíssimo na venda – é o momento em que você pode conquistar a atenção do cliente ou perdê-la. É importante que o(a) acadêmico(a) faça considerações pessoais nesta questão. 2 O fechamento de vendas é uma etapa muito importante das vendas, pois um fechamento bem feito possibilita a conquista de novas vendas para o mesmo cliente. De acordo com o que foi estudado acerca de fechamento de vendas, redija um texto descrevendo como você faria o fechamento de uma venda de forma a detalhar cada etapa deste fechamento. Conclua expondo as possibilidades de uma nova venda para o mesmo cliente. R.: Nesta questão deve-se levar em consideração a produção do(a) acadêmico(a). É importante que ele faça um apanhado geral sobre o que é fechamento de vendas. No entanto, ele deve dissertar acerca do seu entendimento e criar essa situação de fechamento. 3 Observando todo o processo de vendas e entendendo a importância da abordagem e do fechamento, demonstre como seria uma abordagem e um fechamento de uma venda em forma de desenho ou recortes. Seja criativo(a), afinal, vender também é demonstrar muita criatividade! R.: Nesta questão fica livre a criatividade do(a) acadêmico(a), pois precisará de recortes ou desenhos para realizar a atividade. 4 A partir do estudo de toda a Unidade 3, redija um texto englobando todos os principais aspectos relacionados ao planejamento e à venda. O texto deverá ter entre 25 e 35 linhas. R.: Nesta questão, o(a) acadêmico(a) deverá redigir um texto onde ele aponte todos os tópicos citados na unidade. A resposta é pessoal e deve ser considerada correta se redigida dentro da temática abordada.
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