Prova Presencial de ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

Prévia do material em texto

Prova Presencial de ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
1 ) Assinale a alternativa que representa corretamente as fases de amadurecimento de uma equipe de vendas:
A ) As fases desse amadurecimento são medidas pela capacidade da equipe em alcançar níveis de conhecimento em tecnologia e na área de marketing.
B ) O amadurecimento de uma equipe de vendas passa pelo processo de organização, acomodação e desempenho.
C ) As fases necessárias para o amadurecimento da equipe são de conhecimento das questões externas da empresa, profundo entendimento das estruturas internas e conhecimento das tecnologias usadas pela organização.
D ) O processo de amadurecimento das equipes de vendas acontece no processo de seleção de maneira coletiva.
E ) As fases deste amadurecimento são os processos de pré-venda, venda e pós-venda, concretizados de modo eficiente, para atingir o objetivo da organização.
2 ) Assinale a alternativa que representa as características de um mercado homogêneo:
A ) No mercado homogêneo o que prevalece é a venda de tecnologia, que é a principal preocupação dos clientes desse segmento.
B ) No mercado homogêneo, as organizações oferecem produtos e serviços iguais, o que resulta em um público semelhante. Assim, o tratamento pode ser parecido, visto que as necessidades também são.
C ) O mercado homogêneo tem como característica clientes que não são fiéis e apresentam necessidades diferenciadas.
D ) O mercado homogêneo é o espaço da diferenciação, os produtos são diferentes e os clientes atendidos são de várias classes sociais.
E ) As características do mercado homogêneo estão na previsibilidade em saber fazer a diferenciação dos produtos oferecidos e na necessidade apresentada pelos clientes.
3 ) Quais são os benefícios que a ferramenta Customer Relationship Management (CRM) pode trazer para as organizações na área de vendas?
A ) O CRM, enquanto ferramenta, é utilizado por empresas de grande porte, as demais não o utilizam devido ao alto custo e à falta de confiança nos dados oferecidos.
B ) O CRM traz para as empresas diversos benefícios, entre eles está a possibilidade novos ganhos, pois a ferramenta consegue explorar as legislações em busca de incentivos fiscais.
C ) Na área de vendas o CRM colabora com informações detalhadas sobre os clientes, mostrando as interações ocorridas e permitindo que a empresa crie um relacionamento personalizado.
D ) O CRM, como ferramenta de vendas, colabora com dados financeiros para a empresa, são resultados de vendas feitas por vendedores fora da sede da empresa que enviam informações pela internet.
E ) As empresas utilizam o CRM apenas com o objetivo de ter conhecimento sobre a opinião do cliente sobre o seu produto, dessa forma, podemos considerar que é uma ferramenta mais importante para o pós-venda.
4 ) Assinale a alternativa que representa a semelhança entre a mídia e a promoção.
A ) Mídia e promoção não apresentam semelhanças, visto que a mídia é uma ação do marketing e a promoção está ligada à área de vendas; ambas as ações não têm uma relação direta entre si, acontecem de forma separada.
B ) A mídia e a promoção trabalham juntas no desenvolvimento de novos produtos e serviços, ambas têm como característica principal o potencial de usar a tecnologia para criar propostas.
C ) A mídia e a promoção têm semelhanças porque ambas trabalham apenas de forma digital, oferecendo ao cliente novos produtos e serviços, além das ofertas diárias que podem ser apresentadas.
D ) A mídia acaba tendo a função da comunicação dos produtos e serviços da organização, enquanto a promoção usa deste meio de comunicação para atrair o cliente. Ambas as ações trabalham em conjunto.
E ) A semelhança encontrada entre a mídia e a promoção está na ligação que ambas têm com o mercado informal, ambas conseguem realizar suas ações somente neste espaço que acaba sendo limitado.
5 ) Assinale a alternativa que representa corretamente as possibilidades de recrutamento para as empresas:
A ) Atualmente, o recrutamento de vendedores é feito apenas pelos sites de emprego, não se faz mais uso dos métodos de recrutamento convencionais.
B ) As possibilidades de recrutamento de vendedores são a interna e a mista, ignora-se a possibilidade de recrutamento externo.
C ) As organizações não têm muitas possibilidades para recrutar vendedores, elas se utilizam do recrutamento externo.
D ) No processo de recrutamento, a organização pode optar por recrutamento interno, externo ou misto.
E ) As organizações brasileiras fazem recrutamento de vendedores apenas de forma externa e mista.
6 ) Quem são os profissionais que fazem o gerenciamento da mídia dentro das organizações com o objetivo de apresentar os produtos e serviços?
A ) Algumas organizações fazem a opção de colocar em cargos de gerenciamento das mídias jornalistas ou publicitários, eles são os responsáveis pelo planejamento e pela comunicação com os clientes da empresa.
B ) É fato que, para gerir as mídias das empresas, o gerente de vendas é o responsável mais indicado, visto que ele é o profissional mais preparado para falar sobre os produtos ou serviços da empresa.
C ) Os profissionais que têm a responsabilidade de gerenciar os processos de mídias nas organizações são os vendedores, eles conseguem criar toda a comunicação com os seus clientes e gerenciar, posteriormente, esse processo.
D ) As empresas geralmente utilizam os engenheiros e vendedores para fazer a gestão das suas mídias, assim como estagiários de moda, para que exista uma equipe multidisciplinar no comando.
E ) Não existem profissionais responsáveis pela mídia nas organizações, todos os funcionários têm suas obrigações no processo de comunicação e divulgação dos produtos e serviços; dessa forma, a mídia é algo coletivo e sem um responsável específico.
7 ) Considerando as principais características que um vendedor precisa ter nos dias de hoje, assinale a alternativa correta.
A ) Uma das principais características que um vendedor deve ter é saber como realizar as vendas de produtos e serviços que não atendem mais as necessidades da sociedade.
B ) Os vendedores de hoje precisam ser especialistas nos produtos que vendem e ter seriedade para evitar assuntos paralelos, limitando os diálogos ao processo de venda.
C ) A principal característica de um vendedor, nos dias de hoje, é saber onde o produto é fabricado para mostrar ao cliente a procedência da qualidade dos mesmos.
D ) O vendedor precisa ser um especialista no que diz respeito ao produto que vende, e capaz de manter diálogos com o cliente.
E ) O vendedor de hoje precisa estar atento à operacionalidade dos produtos que oferece ao cliente.
8 ) Assinale a alternativa que representa a importância da figura do vendedor na Revolução Industrial:
A ) A figura do vendedor era importante na Revolução Industrial, porque ele fazia a pesquisa de mercado necessária para a produção das fábricas.
B ) O vendedor era o responsável pela produção em massa na Revolução Industrial.
C ) O vendedor fazia para as fábricas todo o planejamento de produção, de acordo com os pedidos realizados pelos clientes.
D ) O vendedor contribuía com o avanço da tecnologia dentro das fábricas no período da Revolução Industrial.
E ) A Revolução Industrial gerou produção em massa e, por isso, era necessário expandir o mercado além da cidade.
9 ) Quais são as dimensões que devem ser adaptadas aos ambientes organizacionais para serem efetivas no gerenciamento das vendas?
A ) As dimensões vistas no gerenciamento de vendas são o planejamento de vendas, o serviço de pós-venda e as estratégias usadas pelas organizações para que o cliente encontre o produto ou serviço que deseja.
B ) No gerenciamento de vendas podemos ver as dimensões de modo estratégico quando o cliente adquiriu o produto ou serviço e realiza novas compra depois de um certo tempo.
C ) As dimensões do modelo de gerenciamento de vendas são: estrutura, sistema, estratégias, tecnologia da informação e práticas gerenciais.
D ) As dimensões estudadas no gerenciamento de vendas são: mercado estável, mercado instável e mercado homogêneo.E ) O modelo de gerenciamento de vendas apresenta como dimensões importantes a pré-venda, a venda e o pós-venda.
10 ) Assinale a alternativa que representa os itens que precisam ser observados na escolha da mídia utilizada pela empresa no processo de vendas.
A ) Os itens que as empresas normalmente observam para fazer a escolha de mídia são a audiência do canal de televisão e o horário de maior audiência.
B ) Os principais itens a serem observados são os relatórios de vendas do último mês e a previsão de vendas futuras; com esses dados em mãos, a empresa faz a escolha da mídia.
C ) A escolha da mídia deve ser feita de acordo com o veículo utilizado como meio de comunicação e o produto ou serviço oferecido.
D ) A escolha da mídia que será feita pela organização precisa observar alguns critérios como: a identificação com o público, a coerência com a necessidade e a solução almejada.
E ) As organizações brasileiras não estabelecem critérios para a escolha das mídias que serão utilizadas. Apenas observam os valores que deverão ser gastos e nada mais.
11 ) Assinale a alternativa que representa corretamente as características imprescindíveis, citadas por Las Casas (2008), para o bom desempenho das funções de um vendedor.
A ) São duas as características imprescindíveis para o desempenho das funções do vendedor: o conhecimento das mídias sociais e a capacidade de calcular descontos dos produtos e serviços que vende.
B ) As características imprescindíveis para o desempenho das funções de um vendedor são as pessoais, como vestimenta, altura da voz, educação e hábitos, e as de personalidade, como versatilidade, ser dinâmico e conhecer o próprio ramo.
C ) As características estabelecidas como imprescindíveis para o cargo de vendedor são as experiências com a área de marketing e o contato com a legislação vigente, para garantir os lucros da empresa.
D ) As características imprescindíveis para um bom vendedor são: o uso da tecnologia e a participação nas decisões das propagandas dos produtos e serviços.
E ) Não existem características imprescindíveis para a função de vendedor, todas as funções desempenhadas devem exigir apenas dedicação e força física.
12 ) O que devemos entender por segmentação e qual é a importância disso para as empresas?
A ) A segmentação de mercado é um posicionamento da organização em relação aos produtos e serviços que apresentam poucas vendas.
B ) O conceito de segmentação é um termo usado apenas pela área de marketing, que define os tipos de produtos e serviços.
C ) A segmentação de mercado é uma prática de vendas realizadas apenas pelas pequenas organizações que vendem produtos para uma sociedade local.
D ) A segmentação é uma técnica de venda, em que o vendedor apresenta para o cliente as grandes variedades que o produto pode oferecer.
E ) Segmentação é a divisão do mercado em grupos com interesses em comum. Para as empresas essa prática é importante porque ajuda a escolher o grupo que receberá suas ofertas mercadológicas.