Estudo de Caso - Negociação Mario Marques.docx

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Estudo de Caso – Negociação
Pela terceira vez, a espera ultrapassava os quarenta minutos e parecia que,
mais uma vez, o vendedor não seria atendido.
Gustavo era um vendedor de xícaras e outros artigos de porcelana para
restaurantes e, há tempos vinha tentando fornecer material de reposição para o
refeitório de um grande laboratório farmacêutico, cujo comprador era de difícil
acesso e, não raramente, deixava de atender a alguns vendedores.Enquanto
esperava, Gustavo revisava diversas vezes os seus planos para uma viagem
os “sonhos” com a família...Às vezes, seu olhar cruzava com a recepcionista
que, compadecida, tentava dar explicações contemporizadas. De repente,
através de uma porta lateral interna da recepção, que ele ainda não havia
notado, surge um casal elegante portando uma gigantesca pasta. “Que poderia
ser aquilo”? Perguntou-se. Quando o casal saiu, buscou explicação com a
recepcionista que, a esta altura, já havia se tornado sua amiga. “É o pessoal da
agência de propaganda que estava com o diretor de marketing apresentando
uma campanha publicitária para o lançamento de um novo produto”, explicou
ela. Impressionado, Gustavo pensou: “Um dia poderei ser vendedor de
campanhas publicitárias”. No mesmo momento lhe ocorreu: “Por que não
agora?”. E começou praticamente a interromper a recepcionista sobre tudo o
que lhe ocorria na mente:
Qual era o produto? Para que tipo de doença e paciente? Quem tomava as
decisões? Para quem era dirigida?
Refletindo um pouco sobre as informações que recebeu, lançou sua
sorte: “Será que você poderia conseguir para mim uma entrevista com esse
diretor de marketing? “. “Acho que sim”, respondeu ela. “Cá entre nós, ele é
muito mais acessível do que o comprador. Eu posso falar com ele agora.
Interessa?”. “Claro que sim!”, respondeu Gustavo, mas em seguida ficou
preocupado, pois nem imaginava o que dizer ao homem. Vasculhou toda a
cabeça e ao encontrou nenhuma idéia, proposta concreta ou qualquer
argumento. Por um momento chegou a preferir não ser recebido. “Isso é medo
de ser feliz”, ponderou. Decidiu, então, que o melhor jeito era ser humilde e
sincero, contar como tudo tinha acontecido e fazer muitas perguntas para ver
se concebia algo durante a conversa. “Você está com sorte”, surpreendeu-o a
recepcionista, interrompendo seu pensamento. “Ele vai te atender agora”. Entre
surpreso e apavorado Gustavo se desmontou: “Estou bem? Você acha que
minha roupa está adequada? “Claro que sim”, ela respondeu e continuou: “Um
terno clássico azul-marinho, camisa branca e gravata vermelha não tem erro.
Você está parecido com ele. 
“Muito prazer, Gustavo, meu nome é Nicola Leoni. A Cristina me pediu para
recebe-lo, mas não entendi direito a história. Você pode me explicar
melhor?” “Certamente. Já há alguns meses me apresentei para fornecer
louças de reposição para o refeitório. Recentemente surgiu uma consulta
através da área de compras, porém esta é a terceira vez que tento apresentar
minha proposta e ainda não consegui falar com o comprador. Nesta última
espera, vi o pessoal da agência saindo de sua sala e fiquei sabendo pela
Cristina que vocês estão lançando um produto novo. Como também trabalho
com uma linha de brindes, pensei em oferecer algo para compor o projeto de
lançamento.” “E o que você tem para nos oferecer?”, perguntou Nicola.Nesse
momento, Gustavo sentiu um certo desconforto, pois a sua linha de brindes se
resumia a dos ou três modelos de cinzeiros, ou seja, além de pouca variedade,
era incompatível como presente de um laboratório para médicos e
farmacêuticos. Isso foi confirmado mais tarde quando ele soube que o remédio
a ser lançado era para combater males das vias respiratórias. Precisava pensar
rápido e, num impulso, respondeu: “quase toda a minha linha mas o que eu
acho mais indicado neste caso são as xícaras de café com pires”. “Xícaras de
café?!”, surpreendeu-se Nicola. “Mas o que garante que eles utilizariam as
xícaras? “, forçou Nicola.
Gustavo argumentou:
A partir deste ponto, continue o diálogo convencendo Nicola:
 
● Porque Nicola deve comprar xícaras de café personalizadas para sua
certeira de 3000 laboratórios.
● A sua capacidade produtiva é de cem dúzias por mês e o cliente precisa de
Cem mil peças! O que fazer?
● Como convencer seu chefe para produzir esse volume no prazo necessário,
com margens pequenas que não propiciam tanta flexibilidade?
● E as peças que por ventura pudesse apresentar defeitos, o que fazer com
elas?
Dê um desfecho final de negociação ganha X ganha para este caso e responda
as perguntas abaixo:
1.Como você o avalia a função de negociador?
2.Avalie a solução criada que foi utilizada na situação.
3.Se você fosse o Gustavo, o que poderia ter sido feito de diferente?