Atividade de Administração Mercadológica

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CENTRO TERRITORIAL DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL – CETEP – VC 
ALUNO(A): 
CURSO: 
DISCIPLINA: ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA (MARKETING E NEGOCIAÇÃO) 
PROFESSOR: LUCAS 
 
ESTUDO DE CASO: NEGOCIAÇÃO 
 
Pela terceira vez, a espera ultrapassava os quarenta minutos e parecia que,mais uma vez, o 
vendedor não seria atendido.Gustavo era um vendedor de xícaras e outros artigos de 
porcelana para restaurantes e, há tempos vinha tentando fornecer material de reposição para o 
refeitório de um grande laboratório farmacêutico, cujo comprador era de difícil acesso e, não 
raramente, deixava de atender a alguns vendedores. Enquanto esperava, Gustavo revisava 
diversas vezes os seus planos para uma viagem dos “sonhos” com a família...Às vezes, seu 
olhar cruzava com a recepcionista que, compadecida, tentava dar explicações 
contemporizadas. De repente, através de uma porta lateral interna da recepção, que ele ainda 
não havia notado, surge um casal elegante portando uma gigantesca pasta. “Que poderia ser 
aquilo”?, perguntou-se. Quando o casal saiu, buscou explicação com a recepcionista que, a 
esta altura, já havia se tornado sua amiga. “É o pessoal da agência de propaganda que estava 
com o diretor de marketing apresentando uma campanha publicitária para o lançamento de um 
novo produto”, explicou ela.Impressionado, Gustavo pensou: “Um dia poderei ser vendedor de 
campanhas publicitárias”. No mesmo momento lhe ocorreu: “Por que não agora?”. E começou 
praticamente a interromper a recepcionista sobre tudo o que lhe ocorria na mente: 
 
• Qual era o produto? 
 
• Para que tipo de doença e paciente? 
 
• Quem tomava as decisões? 
 
•Para quando era o lançamento? 
 
•Para quem era dirigida? 
 
Refletindo um pouco sobre as informações que recebeu, lançou sua sorte: “Será que você 
poderia conseguir para mim uma entrevista com esse diretor de marketing? “. “Acho que sim”, 
respondeu ela. “Cá entre nós, ele é muito mais acessível do que o comprador. Eu posso falar 
com ele agora. Interessa?”. “Claro que sim!”, respondeu Gustavo, mas em seguida ficou 
preocupado, pois nem imaginava o que dizer ao homem. Vasculhou toda a cabeça e não 
encontrou nenhuma idéia, proposta concreta ou qualquer argumento. Por um momento chegou 
a preferir não ser recebido. “Isso é medo de ser feliz”, ponderou. Decidiu então que o melhor 
jeito era ser humilde e sincero, contar como tudo tinha acontecido e fazer muitas perguntas 
para ver se concebia algo durante a conversa. “Você está com sorte”, surpreendeu-o a 
recepcionista, interrompendo seu pensamento. “Ele vai te atender agora”. Entre surpreso e 
apavorado Gustavo se desmontou: “Estou bem? Você acha que minha roupa está adequada?. 
“Claro que sim”, ela respondeu e continuou: “Um terno clássico azul-marinho, camisa branca e 
gravata vermelha não tem erro. Você está parecido com ele. “Muito prazer, Gustavo, meu 
nome é Nicola Leoni. A Cristina me pediu para recebê-lo, mas não entendi direito a história. 
Você pode me explicar melhor?” “Certamente. Já há alguns meses me apresentei para 
fornecer louças de reposição para o refeitório. Recentemente surgiu uma consulta através da 
área de compras,porém esta é a terceira vez que tento apresentar minha proposta e ainda não 
consegui falar com o comprador. Nesta última espera, vi o pessoal da agência saindo de sua 
sala e fiquei sabendo pela Cristina que vocês estão lançando um produto novo. Como também 
trabalho com uma linha de brindes, pensei em oferecer algo para compor o projeto de 
lançamento.” “E o que você tem para nos oferecer?”, perguntou Nicola. Nesse momento, 
Gustavo sentiu um certo desconforto, pois a sua linha de brindes se resumia a dois ou três 
modelos de cinzeiros, ou seja, além de pouca variedade, era incompatível como presente de 
um laboratório para médicos e farmacêuticos. Isso foi confirmado mais tarde quando ele soube 
que o remédio a ser lançado era para combater males das vias respiratórias. Precisava pensar 
rápido e, num impulso, respondeu: “quase toda a minha linha mas o que eu acho mais indicado 
neste caso são as xícaras de café com pires”. “Xícaras de café?!”, surpreendeu-se Nicola. “Mas o que 
garante que eles utilizariam as xícaras? “, forçou Nicola.Gustavo argumentou: A partir deste 
ponto, continue o diálogo convencendo Nicola: 
 
Após finalizar a negociação responda as seguintes questões: 
 
 
1) Como você o avalia a função de negociador? 
2) Avalie a solução criada que foi uti lizada na situação. 
3) Se você fosse o Gustavo, o que poderia ter sido feito de diferente? 
4) Quais são as etapas do processo de negociação? Explique cada uma. 
5) Quais são as habilidades e características de um negociador? 
6) Cite as estratégias e táticas negociais.