AV2 - Gestao_de_Vendas -

Prévia do material em texto

Questão: 1 (213305) 
As despesas de venda são um tipo de quotas? 
Pontos da Questão: 0,5 
	Financeiras 
	De atividades 
	De resultados 
	Específicas 
	
Questão: 2 (213332) 
O processo de vendas pode ser entendido como sendo um processo de ____________ de informações sobre a empresa, clientes, produtos e concorrentes. 
Pontos da Questão: 0,5 
	conjugação 
	localização 
	administração 
	percepção 
	
Questão: 3 (213279) 
A área de vendas de uma empresa congrega, geralmente, um conjunto de: Pontos da Questão: 1 
	Decisões complexas. 
	Situações apenas inusitadas. 
	Verdades absolutas. 
	Bons vendedores, em qualquer caso. 
	
Questão: AV220102UPO90880041M (213381)
4 - Quanto à análise da concorrência, não se discute sua importância para a empresa. Neste contexto, o que se espera que a força de vendas faça, em relação análise ambiental da concorrência? 
Pontos da Questão: 1,5 
	Resposta do Aluno:
A força de vendas deve buscar conhecer os produtos dos concorrentes para que possa trabalhar de alguma forma com a venda de seus produtos. Por mais que não tenha uma ánalise da concorrência em números deve haver comparativos dos produtos (análise ambiental). A força de venda deve poder usar um comparativo dos produtos com os clientes na hora da venda. 
Gabarito:
de forma geral, o objetivo desta análise é conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente, e traduzir as mensagens desse ambiente através de tendências que tragam oportunidades e ameaças para a organização. 
Fundamentação do Professor:
Pontos do Aluno: 
	
Questão: 5 (213311) 
São considerados funcionários da organização que têm como função primordial vender: 
Pontos da Questão: 0,5 
	Franquia de vendas 
	Representantes de venda 
	Vendedores Contratados 
	Agentes de venda 
	
Questão: 6 (213342) 
Sabe-se da importância que as ferramentas de sistemas de automação de vendas exercem sobre o negócio. Neste caso, quantas categorias tais sistemas podem ser classificados? Pontos da Questão: 0,5 
	1 - apenas gestão do número de negócios 
	
2 - processo de venda e gestão do negócio 
	4 - produtividade pessoal, administração de pessoal, funcionais e processos de venda 
	3 - produtividade, administração de pessoal e gestão do negócio 
	
Questão: 7 (213328) 
Em nossas aulas vimos que os objetivos de marketing geralmente estão relacionados à vários itens. Entre eles, podemos citar? Pontos da Questão: 0,5 
	Ao aumento das vendas, às vezes. 
	
À obtenção de mercado, unica e exclusivamente. 
	Ao reposicionamento de produtos, também. 
	A abertura de novos clientes, apenas. 
	
Questão: 8 (213319) 
A concentração de clientes e fornecedores, é um váriável de que tipo de ambiente? Pontos da Questão: 0,5 
	Econômico Natural. 
	Artificial de mercado. 
	Processual. 
	Natural. 
	
Questão: AV220102UPO90880084A (213357)
9 - Porque possuir territórios muito grandes pode não ser uma boa opção estratégica? 
Pontos da Questão: 1,5 
	Resposta do Aluno:
Quando se possui territórios muito grandes muitas vezes se perde o referêncial dos produtos que se vende e dos clientes aos quais se destina a venda. Aumenta o custo tecnológico envolvido, mão de obra, vendedores devem ser mais treinados (não que em territórios menores os vendedores não devem ser bem treinados). 
Gabarito:
Por que se o território for muito grande poderão existir clientes valiosos que não serão atendidos por incapacidade e, provavelmente, oportunidades serão perdidas. 
Fundamentação do Professor:
Pontos do Aluno: 
	
Questão: 10 (213295) 
É uma opção que combina diversos critérios sendo comum na opção pela estrutura territorial: Pontos da Questão: 1 
	especialização por produtos 
	especialização por territórios 
	especialização híbrida 
	estrutura técnica