Introdução a Técnicas de Negociação - ies

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Sabrina Bianquine Tavares
Introdução a Técnicas de Negociação - ies
Questão 1
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
/ 
/ / 
Iniciado em quinta, 9 Set 2021, 23:01
Estado Finalizada
Concluída em quinta, 9 Set 2021, 23:04
Tempo empregado 3 minutos 15 segundos
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A equipe comercial é montada para ser responsável pela venda dos produtos e todos os
processos que isso envolve. Sobre a forma como se pode estruturar uma equipe comercial,
assinale a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. Empresas varejistas comercializam seus produtos para outras empresas. Por
isso, são também conhecidas como business to business (B2B).
b. Não é possível, para uma empresa, comercializar seus produtos tanto para
companhias quanto para consumidores finais: ou são varejistas, ou atacadistas.
c. A estruturação da equipe comercial depende do tipo de produto ou serviço
comercializado pela empresa e do tipo de cliente atendido. 
d. A estrutura comercial da empresa é definida com base na quantidade de
funcionários e não é relacionada com as características dos clientes.
e. Empresas atacadistas ou distribuidoras comercializam seus produtos e
serviços diretamente para os consumidores finais (B2C).
A resposta correta é: A estruturação da equipe comercial depende do tipo de produto ou
serviço comercializado pela empresa e do tipo de cliente atendido..
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Questão 2
Incorreto
Atingiu 0,0 de
1,0
Questão 3
Incorreto
Atingiu 0,0 de
1,0
A partir da análise dos padrões de comportamento e compra dos clientes de um
determinado mercado, é possível identificar variáveis que podem ser usadas para
desenvolver perfis específicos de cada um dos segmentos do mercado. A partir desses
perfis, seleciona-se um grupo de clientes que fará parte de cada segmento. Sobre as
variáveis que podem ser usadas na segmentação dos clientes, analise as afirmações a
seguir. I. Podemos afirmar que o modelo de segmentação geográfica é melhor do que os
modelos de segmentação comportamental e segmentação demográfica. II. É possível
utilizar uma combinação de diversas variáveis de segmentação, como empresas de
distribuição que utilizam segmentação geográfica e segmentação comportamental
simultaneamente. III. Conhecendo bem o mercado e cada um dos segmentos e os clientes
que o compõem, o gestor pode definir mais claramente os objetivos e criar estratégias
específicas de acordo com o segmento. IV. A escolha do modelo de segmentação não
depende do produto ou do perfil do cliente atendido, mas da amplitude do mercado e do
modelo de vendas adotado pela empresa. É correto o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a. I e II, apenas. 
b. III, apenas.
c. I e IV, apenas.
d. II e III, apenas.
e. III e IV, apenas.
A resposta correta é: II e III, apenas..
Assinale a alternativa que completa corretamente a sentença. A tática do tempo e a tática
do local são algumas das abordagens que podem ser usadas durante o processo de
negociação para acelerá-la ou retardá-la. Sobre essas táticas, é correto afirmar que
____________:
Escolha uma opção:
a. quando se percebe que o outro lado tem uma data-limite, o negociador pode
postergar a negociação, forçá-lo a ceder por estar pressionado pelo prazo final.
b. a tática do tempo pode ser usada para acelerar uma negociação sobre a qual
o negociador perceba que está perdendo o controle.
c. a posição das pessoas à mesa, a altura das cadeiras e a disposição do grupo
têm pouca influência sobre a condução da negociação.
d. uma reunião realizada na própria empresa ou na sala do negociador traz
insegurança, pois o negociador fica muito relaxado. 
e. a tática do local pode ser usada como uma forma de tranquilizar
emocionalmente o outro lado durante uma negociação.
A resposta correta é: quando se percebe que o outro lado tem uma data-limite, o
negociador pode postergar a negociação, forçá-lo a ceder por estar pressionado pelo prazo
final..
Questão 4
Incorreto
Atingiu 0,0 de
1,0
Questão 5
Incorreto
Atingiu 0,0 de
1,0
No planejamento de uma negociação, é preciso entender uma série de fatores que
promovem a experiência de se colocar no lugar do outro. Com isso, pretende-se reconhecer
as expectativas e dificuldades. Nesse contexto, busca-se identificar a chamada zona de
acordo em uma negociação. O que se pode afirmar sobre a zona de acordo?
Escolha uma opção:
a. É aquela na qual ambos os lados sentem que alcançaram objetivos aceitáveis
na negociação.
b. É aquela na qual as necessidades e expectativas de ambos os lados são
abandonadas. 
c. É aquela na qual um dos lados tem suas necessidades e expectativas
atendidas.
d. Cada um dos lados deve evitar fazer concessões de suas posições e objetivos
iniciais durante a negociação.
e. A negociação só é viável e interessante quando um dos lados abandona sua
zona de acordo e abre mão de seus objetivos.
A resposta correta é: É aquela na qual ambos os lados sentem que alcançaram objetivos
aceitáveis na negociação..
A negociação é uma competência que pode ser desenvolvida por meio da prática e dos
estudos. Entre as competências que os bons negociadores apresentam, assinale a
alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. Ultrapassar os limites até onde podem ceder.
b. Abandonar seus objetivos para fechar o negócio.
c. Entender que negociação e conflito são sinônimos. 
d. Saber separar as pessoas do problema.
e. Abrir mão de princípios e planejamento para ceder a pressões.
A resposta correta é: Saber separar as pessoas do problema..
Questão 6
Incorreto
Atingiu 0,0 de
1,0
Questão 7
Incorreto
Atingiu 0,0 de
1,0
O processo de gestão é composto por quatro passos ou momentos: planejar, organizar,
checar e agir. Esse processo é conhecido como Ciclo PDCA. Sobre ele, escolha a alternativa
correta.
Escolha uma opção:
a. Indicadores como faturamento, margem de contribuição e quantidade de
clientes atendidos não fazem parte do planejamento comercial. 
b. O plano tático e operacional, ou seja, o plano de ação a ser seguido pela
equipe, não é desenvolvido pelo gestor comercial, e sim pela área financeira.
c. O planejamento da área comercial não está diretamente ligado ao
planejamento estratégico da empresa, pois são independentes.
d. É chamado de ciclo, pois se pressupõe que, depois de corrigir os erros, o
processo se inicia novamente com um novo planejamento.
e. É a partir dos objetivos comerciais, como faturamento e número de clientes a
serem atendidos, que são definidos os objetivos estratégicos da empresa.
A resposta correta é: É chamado de ciclo, pois se pressupõe que, depois de corrigir os erros,
o processo se inicia novamente com um novo planejamento..
A técnica das perguntas abertas e fechadas é utilizada na negociação para entender as
objeções da outra parte e contorná-las. Sobre as características das perguntas abertas e
fechadas, assinale a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. Perguntas fechadas são objetivas e diretas, podendo ser respondidas com
"sim" ou "não".
b. Respostas às perguntas fechadas expõem a opinião ou dão explicações e, por
isso, indicam caminhos e obstáculos a serem negociados.
c. As perguntas fechadas são as que, para serem respondidas, exigem que o
negociador exponha sua opinião ou dê uma explicação. 
d. Como as perguntas abertas são respondidas com um "sim" ou "não", elas
geram pouco estímulo para que o outro lado fale.
e. O objetivo de usar perguntas abertas, que podem ser respondidas com um
"sim" ou "não", é obter confirmações sobre aspectos da negociação.
A resposta correta é: Perguntas fechadas sãoobjetivas e diretas, podendo ser respondidas
com "sim" ou "não"..
Questão 8
Incorreto
Atingiu 0,0 de
1,0
Sobre os diversos tipos de perguntas abertas que podem ser utilizadas durante o processo
de negociação, assinale a alternativa que apresenta a informação correta.
Escolha uma opção:
a. Perguntas de problema buscam entender as necessidades a serem atendidas,
para a solução ideal do problema.
b. Perguntas de problema são usadas para demonstrar as consequências de
cada uma das decisões que podem ser tomadas. 
c. Perguntas de necessidade de solução são usadas para demonstrar as
consequências de cada uma das decisões tomadas.
d. Perguntas de implicação são usadas para identificar as necessidades e os
desejos do negociador.
e. Perguntas de situação têm o objetivo de entender o contexto do negociador e
confirmar as informações que já se possui.
A resposta correta é: Perguntas de situação têm o objetivo de entender o contexto do
negociador e confirmar as informações que já se possui..
Questão 9
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
Ao calcular a rentabilidade de cada uma das vendas, o gestor pode calcular a rentabilidade
total obtida pelo vendedor e o indicador de desempenho margem de lucro total, que
permitem ao gestor analisar o nível do resultado financeiro de cada uma das vendas
realizadas, assim como identificar os aspectos que podem gerar perda de rentabilidade
(descontos excessivos e custos mal dimensionados, como fretes de alto valor em vendas
relativamente baixas), de modo a melhor orientar sua equipe. Nesse contexto, analise os
dados da tabela a seguir.
Calcule a rentabilidade de cada uma das vendas realizadas e a rentabilidade total das
vendas desse vendedor. Assinale a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. R$ 990,00 Rentabilidade da venda 4
b. Rentabilidade da venda 1
c. R$ 3.960,00 Rentabilidade total 
d. R$ 13.860,00
e. R$ 2.640,00
f. R$ 235,00 Rentabilidade da venda 2
g. R$ 16.500,00
h. R$ 3.300,00 Rentabilidade da venda 3
i. R$ 12.500,00
j. R$ 495,00 Rentabilidade da venda 3
k. R$ 1.650,00 Rentabilidade da venda 2
l. R$ 4.950,00 Rentabilidade total
m. Rentabilidade da venda 1
n. R$ 3.750,00 Rentabilidade total
o. R$ 560,00 Rentabilidade da venda 4
p. R$ 160,00 Rentabilidade total
q. R$ 1.485,00 Rentabilidade da venda 2
r. R$ 2.500,00 Rentabilidade da venda 3
s. R$ 5.610,00 Rentabilidade da venda 4
t. R$ 990,00 Rentabilidade total
u. R$ 5.000,00 Rentabilidade da venda 4
v. Rentabilidade da venda 1
w. R$ 165,00 Rentabilidade da venda 2
x. R$ 6.600,00 Rentabilidade da venda 4
y. R$ 1.210,00
z. R$ 255,00 Rentabilidade da venda 3
{. Rentabilidade da venda 1
|. R$ 2.805,00 Rentabilidade da venda 3
}. R$ 1.200,00 Rentabilidade da venda 2
~. Rentabilidade da venda 1
A resposta correta é: Rentabilidade da venda 1.
Questão 10
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
Mesmo que a empresa já conte com uma carteira de clientes estruturada, é muito
importante que ela busque constantemente contatar novos clientes e incorporá-los. O
indicador de desempenho custo de aquisição por cliente (CAC) leva em consideração todo
o investimento de tempo e recursos feito pela empresa com o objetivo de atender a um
novo cliente, desde as campanhas de marketing até os gastos na venda. Analise os
seguintes dados. Em um determinado mês, o gestor de vendas da empresa decidiu realizar
uma série de ações para atrair novos clientes. Os investimentos estão listados na tabela a
seguir.
Como resultado desses investimentos, 40 novos clientes foram cadastrados e realizaram
compras durante o período analisado. Com base nesses dados, calcule o investimento
realizado para a aquisição de novos clientes e o custo de aquisição por cliente (CAC).
Assinale a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. R$ 42.920,00; custo de aquisição por cliente (CAC): R$ 1.073,00.
b. Investimentos realizados para a aquisição de novos clientes
c. Investimentos realizados para a aquisição de novos clientes
d. Investimentos realizados para a aquisição de novos clientes
e. R$ 42.920,00; custo de aquisição por cliente (CAC): R$ 1.368,00. 
f. R$ 25.000,00; custo de aquisição por cliente (CAC): R$ 625,00.
g. Investimentos realizados para a aquisição de novos clientes
h. Investimentos realizados para a aquisição de novos clientes
i. R$ 54.720,00; custo de aquisição por cliente (CAC): R$ 1.368,00.
j. R$ 11.800,00; custo de aquisição por cliente (CAC): R$ 295,00.
A resposta correta é: Investimentos realizados para a aquisição de novos clientes.