ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP
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PROFª: MSc. JULIANA LEITE KIRCHNER
TÉCNICAS DE NEGOCIÇÃO
ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PRA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS
PÓLO TAQUARA/RS, 19 DE MAIO DE 2013.
RESUMO
A negociação ao longo dos anos, sempre foi considerada como um processo opressivo e maçante, principalmente quando usada como um meio de resolver problemas pessoais ou de negócios, pois acaba refletindo nas emoções e percepções, questões que causam muitos desgastes. Devido a esses fatores, muitas pessoas acabam deixando de negociar, acreditando que esses méritos são apenas para negociadores habilidosos, que não demonstram suas emoções, mas que possuem comportamentos frios e impessoais. A questão é que mesmo sem conhecimento técnico, negociamos o tempo todo.
O roteiro para as negociações salariais é uma forma que os negociadores utilizam para se alcançar um acordo em que favoreça ambas as partes. Desse modo há alguns pontos em que os negociadores devem estar atentos, antes de fazerem seu roteiro salarial e são sobre estes pontos que estaremos tratando no atual trabalho. 
PALAVRAS-CHAVE: NEGOCIAÇÃO; ROTEIRO DE NEGÓCIOS.
ABSTRACT
	Negotiations over the years, has always been considered as a process oppressive and dull, especially when used as a means of resolving personal problems or business, just because reflecting the emotions and perceptions, many issues that cause wear. Due to these factors, many people end up leaving to negotiate, believing that these merits are only for skilled negotiators who do not show their emotions, but behaviors that have cold and impersonal. The point is that even without technical knowledge, negotiate all the time.
The script for wage negotiations is a way that negotiators use to reach an agreement that favors both parties. Thus there are some points that negotiators should be aware of before making your salary and script are on these points that we will be dealing with in the present paper.
KEYWORDS: NEGOTIATION, BUSINESS SCRIPT. 
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO............................................................................................................05
ROTEIRO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS......................................................06
CONCLUSÃO..............................................................................................................09
ANEXOS.......................................................................................................................10
CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO...............................................................................10
DEFINIÇÃO DE CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO....................................................11
CONSIDERAÇÕES FINAIS.......................................................................................17
HABILIDADES PARA NEGOCIAÇÃO.....................................................................18
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.........................................................................21
INTRODUÇÃO
	Neste trabalho serão tratados conceitos de negociação e também alguns pontos importante para se planejar uma negociação salarial. Negociação é um conceito em contínua formação a qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.
	Negociar é uma arte, pois requer sensibilidade, criatividade, assertividade, capacidade de análise, compreensão de relações às vezes muito complexas. As estratégias e táticas que serão utilizadas na negociação não podem ser improvisadas, mas devem estar definidas e convenientemente preparadas antes de iniciá-la.
	Isso não impede que o negociador vá ajustando sua atuação na medida em que a negociação vá se desenvolvendo. Também é importante detectar a estratégia da outra parte e as tácticas que ela utiliza para antecipar-se aos seus atos e tomar as medidas mais convenientes.	Em regra, durante a negociação, táticas enganosas devem ser evitadas. Elas podem ser vantajosas em um momento específico, mas, com o passar do tempo, nos dão uma imagem de negociador desonesto, falso, pouco confiável.
	Por último, é importante salientar que para ter as habilidades de um bom negociador não é necessário nascer com este dom, mas colocar em prática os conceitos e técnicas irá aprender a desenvolver a arte da negociação.
ROTEIRO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS
Quando falamos em negociação, logo nos lembramos de duas ou mais pessoas buscando alcançar o sucesso financeiro. O fato é que desde os primórdios da humanidade, há aproximadamente três mil anos, com a invenção da moeda, a utilização do dinheiro tem promovido grandes transformações na história e o ato de negociar tem ido muito além de quatro de paredes.
A negociação salarial para muitas pessoas é um dos momentos mais aterrorizantes de uma entrevista de emprego ou um simples pedido de promoção. Antes de realizar um pedido de aumento salarial, deve ser feito um planejamento de negociação, pois é a etapa mais importante do processo, já que é a forma que os negociadores se preparam adequadamente para o processo de negociação. Este planejamento consiste em estudar e pesquisar fontes de informação como dados de produção, faturamento, ranking no mercado, entre outros. O colaborador ou novo contratado deve aprofundar-se em dados disponíveis capaz de basear-se de forma consistente em estratégias e táticas durante a negociação para se chegar ao objetivo que deseja alcançar e se não houver este planejamento poderá comprometer o resultado final das metas estabelecidas na negociação.
Em uma negociação, quando se estabelece credibilidade, confiança e honestidade nos negócios entre os envolvidos é gerado um relacionamento duradouro que poderá se repetir várias vezes. 
Mas nas negociações também poderá surgir alguns problemas de conduta ética, ou seja, quando um dos envolvidos entra na negociação fazendo o uso de mentiras e desonestidade. A pessoa passa a buscar seus próprios interesses, ignorando os interesses e direitos dos outros, o comportamento típico do ganha-perde. Estes fatores levarão a organização a ter sucesso, porém apenas em curto prazo, além disso, a outra parte não voltará a fazer negociações futuras, e para uma negociação salarial, pode trazer desconfiança e perder a oportunidade de um possível aumento.
Para planejar uma negociação salarial, ou seja, num pedido de aumento citaremos alguns pontos que a pessoa deve prestar atenção, tais como:
Estar bem informado e preparado: Estar atento a tudo o que acontece no ambiente de trabalho. Procurar saber mais sobre as pessoas, principalmente seus superiores. Reflita sobre suas habilidades e potencialidades que têm contribuído ao crescimento da empresa. Planejar bem suas ações dentro e fora da empresa, buscando melhorar os argumentos para o sucesso, tendo sempre uma resposta, para argumentar sua proposta.
Ser Firme: Ser seguro naquilo que fala, em caso embaraçoso, tente contornar a situação ao seu favor, com perguntas ou colocações que deixem o ambiente da conversa mais tranquilo. Faça uma proposta razoável e permaneça sempre com sua posição até que a outra parte lhe de uma boa razão para mudar.
Ser prudente: Mantenha em mente sua proposta. Tomar cuidado com as palavras que serão ditas, jamais falar de assuntos impróprios. A expor os objetivos, ser sério e extremamente profissional. Investigar o mercado e conhecer a empresa em que você atua. O objetivo da negociação é atingir um acordo que favoreça a ambas as partes. Se a discussão está longe de um acordo, pense em outra proposta. Use sua energia para criar soluções, não para armar uma batalha.
 Controlar a ansiedade: Deixe a negociação para o fim da entrevista. Olhe firme e fixo para a pessoa que conversa com você, pois essa atitude passa confiança. Procure não gaguejar, tente se mostrar tranquilo.Deixe a conversa acontecer naturalmente, conquiste o empregador e então fale sobre valores. Esta iniciativa tem que ser tomada na hora certa, ou seja, você jamais deve pedir um aumento, por exemplo, se a empresa estiver passando por momentos de crise ou se o seu desempenho não for satisfatório.
 Primeiro, a empresa: Você poderá reavaliar a sua proposta, caso o empregador a apresente antes. Faça uma comparação do valor apresentado com a faixa salarial do mercado, para se chegar a uma decisão satisfatória. É importante mostrar que você está interessado em contribuir com a empresa para o aumento da receita. Fale coisas positivas da empresa, aquilo que você entende que possa contribuir para o desenvolvimento da empresa, mostre com clareza tudo que você já fez, e o que você pretende fazer para conquistar o que deseja.
 “Que valor tem em mente?”: Responda a pergunta, dê uma forma mais abrangente, sem citar valores específicos. Diga que você procura algo em torno de “X reais”. Deixe claro que você está familiarizado com a média do mercado. E que seu principal motivo é fazer com que a empresa evolua no mercado e na concorrência. 
Comece da forma correta: Permita que a pessoa saiba que você será ouvinte e buscará entender os objetivos da empresa e seus principais ideais. Ofereça uma troca de ideias e ao mesmo mostre que você espera o mesmo. Desta forma, irão trabalhar em conjunto para chegar a um consenso. Evite reações desagradáveis como ultimatos, ameaças e outros comportamentos ríspidos.
Tenha uma carta na manga: Tenha sempre uma segunda opção, para solucionar possíveis problemas que possam ocorrer, com o objetivo de chegar a uma solução que seja boa para ambos.
Demonstre seu interesse com a proposta: Na negociação salarial é importante que você mostre interesse em outros tipos de benefícios, como bônus, divisões de lucros, mais responsabilidades, entre outros. Sempre deve justificar suas potencialidades para tais ônus.
Defina critérios para a negociação: Você deve focar nos critérios que se encaixa na empresa, sem usar de persuasão com outros colegas de trabalho. Abaixo veremos alguns argumentos que não devem ser usados:
“Há muito tempo estou sem receber aumento”;
“Eu faço a mesma coisa que ‘fulano’ e ele ganha mais do que eu”;
“Eu sou o primeiro a chegar, e o último a sair da empresa”;
“O que eu ganho é pouco para meu padrão de vida”;
Entre outros argumentos informais.
Argumentos como estes apresentados, dão a impressão que você é único e essencial na empresa, e que a mesma não poderá trabalhar sem a sua presença. Jamais utilizar de elogios próprios, nem comparar-se a outros colegas, demonstrando ser superior a eles.
Mas quando saber o momento certo para pedir um aumento salarial?
Saber o momento certo de pedir um aumento de salário é muito importante. O colaborador deve analisar o momento em que a empresa está antes de conversar com seu empregador. Procure saber se o salário está à cima da média do mercado, ou se recebeu algum aumento recentemente. Se a resposta for sim, não é o momento certo para fazer uma proposta. Muitas empresas normalmente atuam com reajustes salariais de um ano, para avaliar os salários e aumentos. Procure observar se as metas estão sendo atingidas e avalie seu comportamento, pois a empresa avalia o funcionário em metas x comportamento, ou seja, não basta só atingir as metas, mas deve fazê-la de acordo com a necessidade da empresa, ainda mais se a mesma possui um código de ética profissional a ser seguido.
CONCLUSÃO
 	Concluímos que o ato da negociação é muito importante no desenvolvimento do trabalho em diversos ramos para desenvolver ou aperfeiçoar a arte de negociar a qual identificamos habilidades e técnicas, para o sucesso de uma boa negociação.
Com a negociação alcançamos objetivos em comum para ambos os lados, onde a satisfação em comum se torna algo bem próximo de se alcançar.
 	Com a negociação devemos traçar objetivos e aceitar ideias, ouvir propostas e expor tais que fiquem adequadas para todos os envolvidos.
 	Mas para o bem comum da negociação ser concretizado, mostramos também que existem regras a serem respeitadas no ato de negociar.
 	Também destacamos os tipos de negociação que são muito importantes para o desenvolvimento da mesma. Negociações distributivas, integrativas e criativas.
 	Para negociar devemos saber respeitar diferentes opiniões, aceitar e ceder para alcançar o objetivo.
	Em suma, a negociação é fundamental para administrarmos nossas vidas tanto pessoal como profissional, e desenvolver técnicas de aperfeiçoamento irá nos ajudar a resolvermos com mais tranquilidade, obtendo uma negociação justa, ou seja, ganha-ganha, que é considerada ideal por todos os escritores e estudiosos sobre o assunto.
4. ANEXOS
4.1CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
Negociar significa ambas as partes sentir-se satisfeitas com o resultado final, toda a negociação envolve a relação humana e, de certo modo uma negociação envolve compromisso e são estabelecidas condições. Sabemos que o ato de negociar é uma das artes mais praticadas pela humanidade desde a sua existência e pode ser aprendida através de múltiplas teorias ou até mesmo no dia a dia, com a experiência e a prática, pois está presente nas situações mais comuns de nossas vidas. 
	A negociação é um processo natural pelo qual todos passam, não existe um conceito único para estilos de negociação, visto que cada pessoa detém um estilo predominante de negociar. “Na negociação não existe regras é tudo negociável”, diz o autor Marcio Miranda.
	Em uma organização não é diferente, pois estamos o tempo todo negociando com as pessoas que fazem parte dela, porém atualmente a negociação vem sendo estudada de forma minuciosa para que as duas partes fiquem satisfeitas e que esta relação possa permanecer a médio e longo prazo para que possam atingir as metas pretendidas.
	As buscas de relações duradouras nas negociações podem levar a novas negociações no futuro, além de aperfeiçoar o contato já existente entre as partes. Segundo Herb Cohen (2000, p14), a negociação é definida como o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.
	Ele cita ainda que, em uma negociação deve haver três elementos de grande importância. São eles: a informação, o tempo e o poder, onde em uma negociação a informação, as pressões do tempo e os poderes atribuídos ao negociador são muitas vezes fatores decisivos para se obtiver a vitória ou a derrota. Para ele, o negociador sendo paciente, demonstrando seu poder através do conhecimento, poderá barganhar com sucesso por qualquer objetivo.
	Para o autor Junqueira (1986) negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de forma que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram a oportunidade de apresentar seus argumentos e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
	O autor relata que negociar consiste na aceitação de ideias em busca de um bom resultado que possa satisfazer as necessidades das duas partes envolvidas na negociação, ou seja, é baseada na comunicação bilateral, com interesses em comum na busca pelo acordo para manter relações duradoras. 
4.2 DEFINIÇÃO DE CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
INTRODUÇÃO
 Negociação é uma arte, e esta presente em boa parte dos momentos de nossa vida, no trabalho, na vida pessoal em atividades cotidianas ou até na decisão de grandes investimentos. A arte de negociar deve ser aprimorada, e veremos vários fatores que contribuem ou ajudam nesta evolução, abordaremos também a utilização de tempo, poder e informação ao longo da negociação, estas três variáveis são importantes individualmente, mas também a ligação entre elas e como se desenvolvem em uma negociação. Pois Segundo Cohen “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede detensão”.
 Em suma, não vivemos sem a arte de negociar, ela faz parte de nossas vidas. Porém, com o tempo foram feitos vários estudos e teses para que pudéssemos aprimorar nosso conhecimento dentro deste tema, por exemplo, o fato que existem etapas que são consideradas importantes em uma negociação que são o planejamento, a abertura, o desenvolvimento e o acordo. Para Scare e Martinelli. “Negociar é um conceito em continua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. Ou seja, estamos em um aprendizado constante cujo objetivo fundamental é a satisfação de todos os envolvidos neste processo.
Processo de negociação
Quer as pessoas queiram ou não, toda negociação é um processo. Importa em aspectos tais como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões. 
Ter a consciência de que negociação é um processo é fundamental. Existem três etapas deste processo que normalmente se constituem em pontos fracos de muitos negociadores, que são a preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração, que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. 
Na verdade, é aqui que poderemos saber o que vai ser efetivamente implementado e se o se o acordo foi bem ou mal formulado. De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se constituía num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, acaba se transformando num ganha/perde ou, mesmo, num autêntico perde/perde.
Variáveis da Negociação
A Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma da contribuição individual de modo que o tempo é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação. 
Diferentes conotações podem ser dadas à maneira com que o negociador lida com o tempo. O tempo pode favorecer tanto um quanto o outro lado, dependendo das circunstâncias e da habilidade do negociador lidar com essa variável. 
A segunda variável, a informação, diz respeito ao ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo (Martinelli, 2002). 
Identificada como conhecimento ou instrução que um indivíduo ou grupo obtém através de diversas fontes, esse variável é importantíssimo para o sucesso da negociação. Quanto mais informações confiáveis às partes têm, mais distante se fica de um resultado inesperado. 
Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informações antes de se iniciar o processo. Além disso, essa preocupação deveria permanecer durante o processo de negociação, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente, através de comunicação não verbal (gestos, expressões faciais, tom de voz) ou deixas (mensagem transmitida indiretamente, cujo significado pode ser ambíguo e requerer interpretação) e associá-las à negociação. E, por fim, a terceira variável, objeto do presente estudo é o poder. A dinâmica do poder é um fator importante a ser considerado, pois ele permite uma visão de como a estrutura do canal pode influenciar a desempenho da negociação. O poder pode ser definido como a habilidade de um ator conseguir de outro ator aquilo que ele deseja (Hogarth-Scott, 1999). Dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se estiver ciente boiçam individuais.
Quando falamos de negociação ou negociar nos referimos a uma área importante do exercício de mercado da empresa sem se preocupar com seu tamanho. Para isto devemos conhecer os conceitos básicos e as regras do jogo da mesma forma que um vendedor conhece seu produto ou serviço. Na ausência desses conhecimentos e regras estaríamos em desvantagem no que se pode chamar de “mesa de negociações”. O resultado seria infrutífero ou em detrimento dos anseios da empresa. 
Para que possamos compreender melhor “negociação”, busquemos a origem do termo que remonta ao latim negociam, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa. Seu uso mais frequente, porém, tanto no latim quanto no português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste. 
Num sentido secundário, que é exatamente o oposto do que se verifica na morfologia da palavra e que também se manifesta no português, o termo está associado também a estratagema ou truque para ganhar dinheiro com facilidade, oportunidade. No inglês, o termo equivalente negociata tem apenas o significado de transação comercial. Neste sentido, negociação é o ato de negociar, transacionar.
Tipos de Negociação
 	Existem três tipos básicos de negociação: distributivas, integrativas e criativas.
 	As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores. Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite. Por definição, é sempre ganha-perde.
 	As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. 
No ambiente competitivo torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha-ganha.
Na negociação criativa7, cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos. Essa negociação é ideal para encontrar soluções conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo e emprega largamente os princípios de negociação.
Em negociações complexas, como as conduzidas em projetos ou contratos de grande porte, é comum que o negociador necessite utilizar as técnicas necessárias para conduzir os três tipos de negociação, simultaneamente.
Principais elementos presentes na Negociação
Abertura - primeiro valor apresentado por uma das partes, em uma negociação distributiva.
Valor limite - valor mínimo (para vendedores) ou máximo (para compradores) que não deve ser ultrapassado, em uma negociação distributiva.
Posições - soluções pré-concebidas para se obter um determinado resultado, defendidas em uma negociação, como dinheiro, prazos, condições e garantias.
Interesses - motivos que sustentam as posições adotadas por um negociador, formados pelos desejos, preocupações, crenças conscientes, temores e aspirações.
MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo. Termo derivado do inglês BATNA (Best alternative to a negotiated agreement). Trata-se de uma alternativa (fora da mesa) caso a negociação entre num impasse e não se concretize nenhum acordo.
Concessão - ato ou efeito de ceder algo de sua opinião ou direito à outra parte. Na negociação distributiva as concessões ocorrem por meio da redução nos valores negociados. Na negociação integrativa as concessões ocorrem por meio da troca.
Há quatro etapas que são consideradas as mais importantesno processo de negociação.
Planejamento: É a etapa mais importante e também a mais negligenciada pelos negociadores. Mais de 60% do êxito de uma negociação depende de um planejamento bem feito. Nesta etapa, iremos:
• examinar interesses e definir metas;
• definir a relação a ser estabelecida após a negociação;
• supor quais serão os interesses e objetivos do outro;
• coletar as informações necessárias;
• prever possíveis impasses e como evitá-los e superá-los.
Abertura: Nesta etapa, as partes interessadas estão frente a frente. Por isso, é extremamente importante criarmos um clima favorável ao entendimento desde o início e também:
• “quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões;
• buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível para a negociação;
• apresentar seus propósitos e estimular o interlocutor a fazer o mesmo.
Desenvolvimento: Muitas vezes iniciamos a negociação nesta etapa, esquecendo-nos das anteriores. No entanto, isso é um erro, pois o desenvolvimento será muito mais fácil se precedido da etapa de planejamento. Nesta etapa devemos nos preparar para:
• explorar e compreender variáveis envolvidas;
• perguntar e ouvir atentamente, clarificando pontos obscuros;
• pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo;
• buscar concordância de posição vantajosa para ambos;
• evitar e/ou superar impasses.
Acordo: Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a precipitação. Ainda, precisamos estar atentos aos sinais emitidos pelo outro e:
• resumir o que ficou combinado;
• recapitular os benefícios mútuos;
• verificar se não há mal-entendidos ou resistências;
• formalizar o compromisso;
• registrar o que foi acordado;
• combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma.
 Entre as habilidades exigidas no processo de negociação, destacamos o distanciamento emocional, uma vez que sem esse distanciamento podemos prejudicar o andamento da negociação, principalmente se a outra parte envolvida resolver utilizar a tática do apelo emocional. Existe outra habilidade é o saber ouvir sabiamente, pois esta prática permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão.
As habilidades consiste em utilizar a comunicação de forma clara e correta, incluindo-se aí todo movimento corporal e gestual no processo de persuasão, que caracteriza o ponto central da negociação.
Muitos filósofos gregos, em seus estudos de retórica, definiram os seguintes traços essenciais na personalidade dos negociadores e em ordem de importância:
• ethos ou ética - conjunto de valores construtivos e presentes, como respeito, integridade, justiça, responsabilidade, digno de confiança, senso de humor e autodisciplina;
• pathos ou empatia - forte emoção que comove a alma, o que inclui paciência, flexibilidade, energia pessoal e ego suficientemente qualificado para uma disposição de ficar em segundo plano e saber lidar com as diferenças. Esta característica foi explorada por Daniel Golleman em sua obra Inteligência Emocional;
• logos ou inteligência racional – característica resultante do processo de educação formal, da preparação do negociador e da sua capacidade de buscar o contínuo aperfeiçoamento.
A uma grande maioria dos negociadores insiste em repetir os mesmos erros. Os mais comuns, está aquele que mais compromete o sucesso da negociação: a falta de planejamento do que deverá ser realizado durante os encontros negociais. Desse modo, frases como “Mande para mim que eu negocio qualquer coisa a qualquer momento” soam infantis ou sem sentido, pois levam a uma negociação sem a devida preparação e concentração necessárias para se alcançar um acordo vantajoso para ambas as partes. Outros erros podem ser:
• negociar com a pessoa errada;
• insistir em uma posição;
• sentir-se impotente durante uma negociação;
• perder o controle da negociação;
• afastar-se das metas e limites estabelecidos;
• preocupar-se demais com o outro;
• pensar na “resposta certa” no dia seguinte;
• culpar-se pelos erros dos outros.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
 Os grandes estudiosos do assunto, especialistas americanos (da Harvard, Wharton, Richmond, Califórnia, etc.), ou especialistas brasileiros, destacam como definidores dos estilos de negociação as características desse dar ênfase ao outro lado que está negociando ou de preocupar-se em garantir os próprios interesses. Analisam-se também, entre os estilos de negociação, as características de formalidade ou de informalidade.
O processo de negociação deve contemplar a busca da mútua satisfação. Mais do que o simples resultado da negociação, o que importa é o nível de prazer em ter participado dela e o quão gratificante ela foi em termos de realização pessoal e de melhoria das relações, além da possibilidade de se estabelecerem laços de respeito mútuo. Não a diferença de quem ou do que priorizar no processo de negociação, o mais importante e praticá-lo e não ter medo dos resultados que dele poderão advir.
Apenas a prática permitirá que alcancemos o estado de arte, pois as técnicas de negociar e as táticas a serem utilizadas, todas elas são fruto da experiência do dia-a-dia em qualquer situação da nossa vida. Saber ouvir é uma habilidade que permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão. Um processo de negociação bem conduzido não faz somente um vencedor, mas gera condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os resultados atingidos.
HABILIDADES PARA NEGOCIAÇÕES
Ao termos um diálogo de extrema importância sobre as habilidades de um bom negociador percebemos que as pessoas que possuem tais habilidades como a inteligência, capacidade, eficácia e outras são as que estão, absolutamente, mais preparadas para desenvolverem tarefas propostas. Porém, é importante destacar que existem várias tarefas especificas, que exigem, assim, habilidades diferenciadas para realizá-las. Concluindo, nas negociações, para cada situação, serão precisas várias habilidades para conseguirem alcançar o melhor acordo desejado. 
Contudo, temos como pontos fortes, que a objetividade no processo de negociação, da discussão de algo apresentado, da capacidade de colocar-se no lugar da outra parte, etc., necessita de uma ênfase que tenha uma abordagem qualificativa de grande suporte, de forma a tornar esses negociadores mais preparados, e as negociações mais importantes, em um ponto de alvo sistêmico. 
Os primeiros passos para se ter sucesso em uma negociação é a informação sobre o produto ou o serviço a ser negociado. Sabendo como o produto é fabricado, quais suas utilidades e qual o público a ser destinado. E quanto ao serviço, qual sua destinação e sua forma de realização. Tendo conhecimento destas informações o negociante terá maior facilidade em desenvolver uma negociação de sucesso.
Após saber qual o segmento de mercado a ser atingido, deve ser feito um estudo das necessidades dos clientes, conhecendo seu perfil, avaliando as possibilidades de venda e reconhecendo o seu nível financeiro, assim, atingindo o cliente de forma mais eficiente e eficaz. 
Assim, conhecendo o cliente também será possível definir qual será o melhor ambiente para realizar a negociação, ou seja, o ambiente em que o cliente estará mais vulnerável e haverá mais chances de uma negociação positiva. 
Para dar início a negociação é preciso saber a real necessidade do cliente, o que ele quer e espera do produto ou serviço. Pois assim será possível utilizar as habilidades necessárias em cada situação.
Existem inúmeras habilidades a serem desenvolvidas para uma negociação, elas serão essenciais para que esta ocorra de forma bem-sucedida. Estas podem ser divididas em três grupos distintos: pessoas, problemas e decisões.
Dentro do grupo de pessoas encontra-se: Habilidade de ser filósofo, caracterizada por uma forma de manter-se calmo o com uma perspectiva até o fim. Sem perdero objetivo, e preparando uma fala adequada, além de sempre ouvir a si mesmo através das suas reações; outra habilidade é a de ser psicólogo, onde o negociante deve se colocar no lugar do cliente, ouvindo-o mais do que falando, a fim de compreender sua necessidade. Deve também manter o respeito e a confiança do cliente, analisando as questões e se autoaconselhando antes de qualquer decisão.
Há também o grupo de problemas, onde estão: Habilidade de ser detetive, tentando descobrir o máximo possível de informações da pessoa com que se está negociando. Identificando seus interesses e motivações, suas necessidades, desejos e preocupações; habilidade de ser inventor, tentando inventar situações para não ser direto, e conversar a fim de juntos identificarem interesses, pontos positivos e negativos, e chegar a uma decisão favorável aos dois lados; habilidade de ser juiz, identificando o que é ou não é justo no que está sendo conversado, estando aberto aos argumentos, desde que válidos, do outro. Tendo percepção de que se o que está sendo dito tem lógico.
Há ainda o grupo das decisões: Habilidade de ser estrategista trata-se de imaginar quais as ações que a outra parte vai ter, identificando qual a posição delas e que tipo de risco isso representa. Neste caso deve-se pensar bastante antes da tomada de qualquer decisão. Tendo calma para não se distanciar dos objetivos, sem agir precipitadamente, e preocupando-se com as possíveis reações do outro; habilidade de ser diplomata, refere-se a “criar uma ponte” em relação ao negociante e a pessoa com quem se está negociando, sendo amigável, mas não aceitando todas as ideias do outro. Agindo para que a pessoa queira realmente fechar a negociação e aceitar as propostas, através de um acordo comum.
A habilidade vai ser utilizada conforme a situação e o perfil do cliente envolvido, de forma que em algumas negociações devem ser mais utilizadas e mais desenvolvidas. A negociação deve ter um fechamento favorável às duas partes envolvidas, beneficiando a ambos.
Assim, o negociador irá atuar como um facilitador, ou, em muitas vezes, será o grande responsável pela desenvoltura e finalização do negócio, que envolve, sobretudo, uma relação interpessoal, onde através da desenvoltura de suas habilidades e o envolvimento de uma emoção, presente em praticamente todas as situações, ocorre o fechamento bem-sucedido de uma negociação.
Desta forma, a negociação deve acontecer de forma verdadeira, satisfazendo as duas partes, envolvendo flexibilidade, criando uma situação de confiança, e principalmente, de forma a favorecer a concretização do negócio.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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Filme: O Negociador – 2007
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