Além de identificar as necessidades de compra, o profissional de vendas precisa descobrir aquelas que são as mais importantes para o cliente. Neste...

Além de identificar as necessidades de compra, o profissional de vendas precisa descobrir aquelas que são as mais importantes para o cliente. Neste sentido Futrell (2003) esclarece que há vários métodos usados com frequência para descobrir necessidades importantes. Apresentados a seguir:

I. OUVINDO: muita atenção naquilo que o comprador fala, pois, os clientes potenciais podem deixar escapar observações como: “Queria ter um refrigerador como esse”.
II. OBSERVANDO: é possível captar muita informação importante apenas observando como as pessoas se vestem, onde moram, trabalham, e qual seu estilo de vida. Da mesma forma, observando como o cliente comporta-se durante uma apresentação de vendas.
III. COMBINANDO: o bom profissional de vendas consegue desempen

I. Verdadeira
II. Verdadeira
III. Verdadeira
a. I e II, apenas
b. I, II e III
c. II, apenas
d. III, apenas
e. I, apenas