À medida que a força de vendas cresce, o trabalho do executivo na gestão torna-se mais difícil. O número e a complexidade dos produtos/mercados pod...

À medida que a força de vendas cresce, o trabalho do executivo na gestão torna-se mais difícil. O número e a complexidade dos produtos/mercados podem exigir algum tipo de divisão organizacional, quando se deseja que o esforço de vendas seja efetivo. Na maioria das empresas de médio e grande porte, as forças de vendas são divididas em algumas bases de especialização em vendas. As bases mais frequentemente usadas são: Escolha uma opção: Volume de recursos disponíveis, Tamanho da Força de Vendas, tamanho do mercado consumidor. Tamanho do mix de produto, Capacidade de distribuição da empresa, capacidade de cobrança da empresa. Tamanho da Força de Vendas disponível, capacidade produtiva da empresa, Capacidade de compra do target. Territórios Geográficos, Tipos de produtos vendidos, Classes de clientes. Identificação de produto a ofertar, Identificação de público-alvo, Identificação de política de preço.