a) Sem a intervenção de um negociador experiente, as negociações tenderão a se desenvolver na forma de uma disputa distributiva, como em um jogo de...

a) Sem a intervenção de um negociador experiente, as negociações tenderão a se desenvolver na forma de uma disputa distributiva, como em um jogo de soma zero, onde cada parte tentará obter a maior parte para si; b) As partes podem fazer uso de técnicas de negociação difícil, como a barganha, o blefe, a chantagem, a intimidação ou o ataque verbal. Esse não é o início ideal de uma negociação.; c) Quando se dá início à fase distributiva, dificilmente haverá espaço para os esforços de cooperação mútua e troca de informações que são necessários à criação de valor d) Nem toda negociação possui oportunidades de criação de valor. Há casos em que realmente se trata de uma disputa de soma zero. Nesse caso, pouco haverá a explorar na etapa de criação. Contudo, em negociações complexas, as oportunidades de criação de valor podem tornar um acordo em uma oportunidade de negócio extremamente atrativo e lucrativo..